Управление товарным ассортиментом в магазине «Строймаркет»

Введение

Проблемы эффективного управления на современном этапе развития отечественной рыночной экономики перед российскими предприятиями стоят достаточно остро, что связано не только с недостатком опыта функционирования в условиях жесткой конкуренции, но и со сложными, динамично изменяющимися условиями и факторами внешней маркетинговой макро- и микросреды. Это требует от предприятий постоянного поиска новых решений в области менеджмента и маркетинга.

Чрезвычайную актуальность приобретает применение такой перспективной концепции стратегического управления предприятием, как концепция маркетингового управления. Она в частности предполагает обеспечение координирующей роли службы маркетинга по отношению к другим структурным подразделениям предприятия. Если учесть, что товар занимает особое место в комплексе маркетинга (поскольку он определяет специфику сочетания остальных трех его составляющих – цены, распределения и продвижения), товарная и ассортиментная политика занимают одно из ключевых мест в маркетинговом управлении.

Управление товарным ассортиментом является основной частью работы каждого предприятия, ведь от качества и количества товара зависит финансовое состояние магазина.

Адаптивное управление товарным ассортиментом продовольственного предприятия призвано обеспечивать сохранение работоспособности управляемого объекта при непредвиденных изменениях его свойств, целей управления или окружающей среды путем смены алгоритма функционирования или поиска оптимальных состояний.

Сегодня цепочку товаропотока в России можно разделить на четыре основные группы: производители, оптовые компании, розничные торговые организации (магазины, супермаркеты и т.п.) и конечные покупатели.[1] До конца 1990-х годов все товаропотоки имели распределительный характер. После перехода объектов, участвующих в этом движении в частные руки, началось динамичное развитие рынка товаров. Предложение стало насыщать спрос, заметно возросло количество розничных торговых фирм, производители отлаживают сбыт, применяя новые маркетинговые методы.

Анализ посреднических предприятий современной России показывает, что им приходится работать с огромным количеством наименований товаров, а поэтому управление товарным ассортиментом является одной из важнейших задач.

Супермаркетам и гипермаркетам приходиться работать с номенклатурой в несколько десятков тысяч наименований. Зачастую посредническим предприятиям предлагается схожий товар (например, карамель Барбарис выпускает свыше 10 кондитерских фабрик). В условиях ограниченных торговых и складских площадей, а также экономии денежных средств посреднические компании постоянно стоят перед выбором тех товаров, которые будут включены в предлагаемый ими ассортимент.

Товарный ассортимент характеризуется несколькими показателями.

1. Ширина ассортимента  – количество ассортиментных  групп во всей совокупности  товарной продукции.

2. Глубина ассортимента  – количество изделий в одной  ассортиментной группе.

3. Совместимость – степень  взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.

4. Высота ассортимента  – средняя цена ассортиментной  группы.

5. Подвижность ассортимента  – способность изменяться в  соответствии с потребностями  и запросами потребителей.

6. Стабильность ассортимента  – способность сохранять ассортиментную  матрицу из наиболее востребованных  и доходных ассортиментных позиций.

7. Актуальность ассортимента  – это постоянная востребованность  потребителями ассортиментных позиций, представленных компанией.

Объект исследования: управление товарным ассортиментом на предприятии ИП Рахманова магазин "Строймаркет".

Предмет исследования: направления совершенствования управления товарным ассортиментом.

Цель - разработать предложения по совершенствованию управления товарным ассортиментом.

Исходя из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи:

1. Изучить теоретические аспекты управления товарным ассортиментом.

2. Провести анализ управления ассортиментом в ИП Рахманова Р.А магазин «Строймаркет».

3. Разработать предложения по совершенствованию ассортимента в магазине.

Методы исследования: анализ, предложение рекомендаций.

Курсовой проект был написан на основе учебных пособий таких известных авторов как И. Ансофф, Блау П.М., Мильнер Б.З., Смирнов Э.А., Минцберг Г., Виханский О. С. и многих других авторов. Также были привлечены материалы периодических изданий: журналы «Управление персоналом», «Менеджмент в России и за  рубежом».

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы, приложений.

Во введении обосновывается актуальность данной проблемы, обозначается цель и задачи, определяется объект, предмет и методы исследования.

В первом разделе приводится теоретический аспект ассортиментной политики на предприятии.

Во втором разделе рассмотрена краткая характеристика предприятия, проводится анализ управления ассортиментом.

1. Теоретические основы управления товарным ассортиментом предприятия

1.1. Особенности  управления товарным ассортиментом  в розничной торговой организации

Товарная политика предприятия - комплекс действий торгового посредника на основе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение для товаров оптимальной товарной ниши (сегментирование рынка), разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т.п. Товарная политика разрабатывается на основе данных о состоянии спроса и предложения, наличия товаров заменителей, общего состояния рынка.

Рынок – это сложное и многостороннее явление, которое характеризуется разным уровнем своего развития, особенностями исторического, социального, культурного характера присущих различным странам; это та среда, в которой только и могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения, т.е. это с одной стороны сфера отношений между субъектами экономики, а с другой - составная часть рыночной экономики, куда входят сферы производства товаров, их потребления и распределения, а также элементы планирования и регулирования экономики. Постоянный анализ рыночной среды, оценка и продуманное применение полученной информации – залог успешной работы любой фирмы. Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта данной продукции.[14,с.15]

 Начать свою деятельность  по оценке конъюнктуры лучше  всего с общего исследования  рынка, т.е. оценки общеэкономической  ситуации на нем. Рыночное окружение  устанавливает пределы того, что  может быть достигнуто. Такая  оценка позволяет вовремя и  без серьезных затрат изменять  маркетинговую политику относительно  ассортимента и объемов реализуемой  продукции, своевременно вести поиск  новых рынков сбыта, новых видов  товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять  потребность в инвестициях. Затем  следует перейти к отраслевому  мониторингу и только потом  дробить рынок на более специализированные  сектора. Основными направлениями  в исследовании рынка, как в  целом, так и по секторам, сегментам  должны стать следующие:

- конъюнктурные и прогнозные  исследования рынка, включающие  в себя сиюминутную оценку  сложившейся экономической ситуации  как соотношение между спросом  и предложением, уровнем цен, инфляции, безработицы, состояния государственного  бюджета и т.п. современного состояния  и наиболее возможных вариантов  дальнейшего развития событий;

- определение емкости  рынка и его сегментов, от чего  зависит объем продаж и производства  продукции;

- изучение конкурентов  и их стратегий для избегания  серьезных ошибок в будущем. Здесь  поможет исследование их ассортимента, информация о финансовом положении, каких- либо отличительных чертах  характеризующих слабые или наоборот  сильные стороны;

- исследование возможной  реакции покупателей и конкурентов  на введение нового товара;

- изучение мотивов поведения  потребителей в отношении реализуемых фирмой товаров, выявление их еще не удовлетворенных потребностей.

Величину предложения можно оценить в натуральных показателях (Например, сколько тонн пшеницы было собрано в краснодарском крае этой осенью), но при условии, что все товары однородны и их свойства не меняются с течением долгого времени.

Если же потребительские свойства продукции стремительно меняются под влиянием НТП, то целесообразнее кроме натуральных использовать еще стоимостные и относительные показатели, дающие в совокупности достоверную информацию и достаточно полную картину. Когда же абсолютные а, следовательно, и относительные показатели недоступны или не позволяют оценить конъюнктуру, прибегают к косвенным показателям. К ним можно отнести: объем или портфель заказов, динамику загрузки производственных мощностей, объем инвестиций и даже уровень занятости в соответствующей отрасли и т.д. Косвенные показатели наиболее показательны при исследовании рынков продукции с большим технологическим циклом.

И, наконец, цены. Они являются важным барометром конъюнктуры рынка. Их можно характеризовать абсолютными величинами в денежном выражении и относительными (индексы цен), характеризующие изменения во времени. По сути дела, в динамике цен отражается движение всех остальных показателей и влияющих на них факторов, т.к. цена это многосоставная величина. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должен быть перед глазами, т.к. ценовой фактор один из основных при принятии решения о совершении покупки. Изучение ценовых показателей представляется сложной задачей из-за специфики многообразных товарных рынков, наличия нескольких рядов ценовых показателей на один тот же товар, не всегда надежной и доступной информации о ценах. Поэтому при анализе ценовых показателей следует полагаться на детальное знание товара и его рынка, изучение всех имеющихся на товар рядов цен, учет зависимости результатов анализа от квалификации экспертов.[10,с.53]

Итак, мы определили факторы, влияющие на изменение ситуации на рынке, можем их оценить по количеству и качеству, выявили основных его участников. Остается завершающий этап: прогнозирование будущего развития внешней среды предприятия, выводы которого используются для планирования производственной деятельности. Особый интерес представляют вероятные оценки объема производства, спроса, уровня цен.

Обычно конъюнктурные прогнозы используются для определения тактических действий на близкую перспективу (не более 1 года) т.к. именно в этих временных пределах можно достаточно точно предсказать характер изменений на рынке (для нашей страны даже на год нельзя с достаточной степенью надежности сделать прогноз из-за непоследовательного вмешательства государства в частный сектор экономики и отставания правовой базы от современных реалий жизни.). Хотя, в некоторых случаях фирмам нужно разрабатывать долгосрочные (5-10лет) и среднесрочные (от 3 до 5 лет) прогнозы товарных рынков, потому что от этого зависит процесс разработки стратегических планов развития предприятия и завоевания рынка. В этом случае прогнозы носят усредненный (обобщенный) характер и делаются лишь по общим направлениям развития соответствующих рынков.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения – существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Спрос - это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и хотят потратить на приобретение необходимых товаров [10,с.29]. Рыночный спрос определяется суммированием величины спроса, предъявляемого каждым покупателем при разных уровнях цены. Спрос своеобразная шкала, показывающая количество приобретаемого товара и потенциальной потребности в нем на рынке по разным возможным ценам при неизменности остальных факторов (т. е прочих равных условиях). Зависимость объемов покупок от уровня цен называют законом спроса.

Потребительский рынок характеризуется тем, что на нем приобретаются товары и услуги для собственного потребления. По числу участников это самый крупный рынок в любой стране и мире, т.к. каждый человек совершает покупки. Самое главное не кто совершает саму покупку, а кто принимает решение о выборе того, или иного товара, для кого она делается. Из чего следует вывод, что покупатели отличаются, друг от друга по возрасту, уровню доходов, мотивам поведения и т.д. Группировка потенциальных покупателей по схожести их потребностей, покупательским привычкам по отношению к товару конкретной фирмы называется сегментацией рынка.[4,с.29] Весь процесс сегментации можно представить в виде схемы (см рисунок 1.1), где под принципами и методами подразумеваются различия или сходства, по которым потребители будут объединены в группы.

Рисунок1.1 -. Сегментация рынка

Поэтому основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев. Которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:

•  региональные - численность и плотность населения, транспортная инфраструктура, географическое расположение, структура коммерческой деятельности в регионе, климат и т.п.;

• демографические - возраст, пол, уровень образования;

• жизненного стиля - социальное положение, род занятий, величина доходов.

Результат сегментации рынка – это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем.

Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов (взаимозаменяемых), в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки.[13,с.70]

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

1.2. Принципы формирования  прибыли и связь с ассортиментной политикой

Конечной целью любой коммерческой деятельности является получение прибыли – положительной разницы между суммой доходов и суммой расходов, а также источника финансирования деятельности предприятия. Выявление условий, от которых зависит величина прибыли, позволяет корректировать её конечное значение.

Прибыль торгового предприятия зависит от величины затрат (С), цены закупки (Цо эффективного ассортимента, объема реализации продукции в натуральных единицах(Q), цены реализации (Р), т.к.

 П= Q1*(Р1-С1)+…….+Qn*(Рn+Cn) .(6)                                     (1)

Различают следующие виды прибыли торговой организации:

валовая прибыль – разница выручки от реализации товаров и услуг (за минусом НДС и акцизов) и себестоимости реализованных товаров и услуг без учета коммерческих и управленческих расходов;

прибыль (убыток) от продаж – валовая прибыль за минусом коммерческих и управленческих расходов;

прибыль (убыток до налогообложения) = прибыли (убытку) от продаж + проценты к получению – проценты к уплате + доходы от участия в других организаций + прочие операционные доходы - прочие операционные доходы + внереализационные доходы – внереализационные расходы;

прибыль (убыток) от обычной деятельности – разница между прибылью до налогообложения и суммой налога на прибыль;

чистая прибыль – равна сумме прибыли от обычной деятельности, увеличенной на сумму чрезвычайных доходов, за вычетом сумм чрезвычайных расходов.

Важнейшим фактором, определяющим уровень рентабельности продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам посетителей торгового предприятия. Под ассортиментом понимается: а) группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования , либо в силу того , что их продают одним и тем же группам клиентов или через один и те же каналы продаж , или в рамках одного диапазона цен; б) число видов товарных единиц одной товарной категории. Ассортиментная политика - отражение пропорций в составе товарного предложения между отдельными товарными группами, классами, характеризующее сбалансированность спроса и предложения.

Товарная единица (ассортиментная позиция)- это конкретная модель, марка или размер продукции, которую предлагает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров составляет ассортиментную группу. Весь перечень реализуемых предприятием товаров и услуг называется номенклатурой. [12,с.4]. Группа товаров - совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств.

Минимальный набор ассортиментных позиций (минимально допустимое количество видов товаров, определяющих профиль торгового предприятия) должен присутствовать всегда, как костяк для формирования оптимального ассортимента, состав которого зависит от: структуры спроса, возможностей снабжения (импортные товары, частота завоза и т.п.), специализации магазина, зоны деятельности торгового предприятия, состояния его материально- технической базы.

Другим важным фактором для предприятий является оборачиваемость товаров, которая влияет на:

•  увеличение объемов продаж;

• высвобождение оборотных средств;

• снижение риска устаревания товаров, порчи;

• повышение заинтересованности персонала в продуктивности своей работы.

Одним из способов повышения оборачиваемости является ограничение числа классов товаров или товарных единиц внутри класса. Этот процесс называется « вымыванием ассортимента» т.е. отказ от неходовых позиций, хотя это может грозить потерей части клиентов и доли рынка. Тут уже важно понять, как соотносятся группы потерянных клиентов с общей целевой (основной) аудиторией магазина и его ценовой стратегией.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара, состоящем из 2-х периодов: освоения производства (вывод товара на рынок) и рыночного периода.

Рыночный период в свою очередь состоит из: фазы внедрения (выведения) продукта на рынок; фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения спроса.

Фаза внедрения - это время выведения и распространения товара на рынке, т.е. медленный рост продаж, высокие издержки и цена, малое количество конкурентов, настороженность со стороны покупателей из-за слабой информированности о новинке. Фаза роста характеризуется резким увеличением объемов продаж вследствие увеличения числа покупателей, как следствие снижается себестоимость при сохранении прежнего уровня цены, усиливается конкурентная борьба.

Фаза зрелости – это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж, что приводит к увеличению товарных запасов вследствие снижения оборачиваемости и замораживанию оборотных средств, цены падают, появляются различные модификации продукта, конкуренция слегка снижается из-за ухода части продавцов на рынки других товаров.

Фаза насыщения и упадка - это период времени, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к новым товарам или усовершенствованным модификациям. Сбыт прежнего товара резко падает и он снимается с производства, одновременно снижается его рентабельность продаж, поэтому сохранение данной товарной позиции номенклатурного ряда потребует значительных дополнительных затрат с минимумом отдачи.[5,с.37]

Рисунок 1.2 - Жизненный цикл товара

Таким образом, в условиях рыночных отношений разработка новых товаров и услуг и связанное с ней обновление ассортимента является важнейшим средством адаптации предприятия к внешней среде.

При планировании жизненного цикла товара основной целью является удлинение по времени фазы зрелости (самой доходной), что может быть достигнуто через модификацию товара, рынка (т.е. новый дополнительный рынок сбыта), активного маркетинга по стимулированию спроса.

В процессе планирования номенклатуры и ассортимента продукции приходиться решать 2-е взаимоисключающие, на первый взгляд, задачи: 1- сократить время освоения новых изделий; 2- удлинить рыночный период жизни продукта. Решение первой проблемы связано с необходимостью выживания предприятия, а второй с наличием спроса на старые продукты в условиях ограниченной платежеспособности населения. [там же, с.40] Поэтому основная идея эффективного планирования товарного ассортимента должна состоять в следующем: А - эффективная ассортиментная политика должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли от стадий жизненного цикла продукта; В - появление новинок на рынке должно происходить в такой последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась относительно постоянной.

Целесообразно весь ассортимент как уже реализуемый, так и только планируемый к запуску на рынок разбить на следующие группы:

• основную – товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;

• поддерживающую – стадия зрелости - стабильные доходы от продаж;

• стратегическую, куда входят товары, призванные обеспечить будущие доходы торгового предприятия;

• тактическую - товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста или зрелости ;

• снимаемые с продажи, т.е,. находящиеся в стадии упадка.[4,с.59]

 На первой стадии - внедрения на рынок выводят, обычно, самые ходовые модели, которые  будут пользоваться повышенным  спросом. На этапе роста продаж  базовой модели расширяется ассортимент  сопутствующих товаров и разновидностей  базового образца, и к фазе  зрелости на рынок выводят  полный ассортиментный комплект. В стадии спада важно чтобы  на рынке остались только самые  популярные модели (наименования) и  сопутствующие товары к ним. Особенно  тщательно нужно планировать  уход с рынка товаров, т.к., это  влияет на эффективность продаж  и как следствие может необоснованно  увеличить затраты.

 Оптимизация и сбалансированность  ассортимента - залог финансовой  устойчивости любой фирмы, особенно  занимающейся розничной торговлей, и сохранения занимаемой доли  рынка.

 В качестве источников  информации для проведения ретроспективного  анализа объема реализации продукции  используется статистическая отчетность, данные бухгалтерского учета, отраженные  в ведомости « Движение готовой продукции, её отгрузка и реализация» и т.п. Оперативный анализ проводится по данным первичного бухгалтерского учета (счета 41,46,90,40,42) с использованием вычислительной техники.

 Итак, при выборе оптимального  управленческого решения необходимо  провести анализ на перспективу  товарного ассортимента предполагаемого  к продаже на основе выводов  ранее проведенного мониторинга  целевого рынка.

2. Анализ управления товарным ассортиментом на предприятии

1.  Краткая характеристика предприятия ИП Рахманова Р.А магазин «Строймаркет»

Индивидуальное предприятие магазин «Строймаркет», было создано 5 марта 1997 года.

Магазин расположен в РТ Муслюмовский район, село Муслюмово ул. Молодежная д. 7а. Магазин начинает работу в 7:00 и закрывается в 19:00, без перерыва на обед.

Магазин относится к индивидуальному предприятию, зарегистрированному на Рахманову Риму Ахатовну.

Перед созданием предприятия главной задачей было выбрать местоположение. В связи с этим был изучен рынок конкурентов, выявлены их сильные и слабые стороны. Общая площадь магазина составляет 300 кв.м., а торговая 60 кв.м., складские помещения занимают 160 кв.м. Было закуплено современное торговое оборудование и произведён отбор персонала, в том числе продавцов-кассиров, грузчиков, уборщиков. На сегодняшний день в магазине имеются следующие отделы: отдел ковров, люстр, красок, обоев, отдел паркетных досок и линолеумов, и так же имеется отдел тысяче мелочей, в которую входят и сувениры.

Основными видами деятельности предприятия является: розничная торговля продовольственными  товарами и торгово-закупочная деятельность. Торговое предприятие обслуживает покупателей через прилавок.

Магазин «Строймаркет» очень успешно продвигается по пути конкуренции. Новые товары всегда закупаются, клиенты не жалуются на товар, потому, что сюда привозят только качественные товары, которые имеют большой спрос.

Прибыль магазина растет с каждым годом. Так например, за 2010 год прибыль магазина за год составляло 6268000 рублей (100%). За три года прибыль магазина заметно изменилась, в 2013 году магазин продал товар на 9579000 рублей (152%). Это значит, что в течении трех лет, прибыль магазина увеличилась на 52%. Экономические показатели предприятия можно рассмотреть в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Экономические показатели предприятия