Управління ЗЕД через посередників ТОВ «Панда»

Міністерство  аграрної політики та продовольсьства  України

Уманський нацІональний Університет САДІВНИЦТВА 

Факультет менеджменту

Кафедра менеджменту  ЗЕД 
 

Допущено  до захисту

«__»___________2011 р.

________ доцент  Пітель Н.Я. 
 

Управління  ЗЕД через посередників

ТОВ «Панда» (Селищанський цукровий завод)

Курсова  робота з дисципліни «Менеджмент 

зовнішньоекономічної  діяльності» 

   Умань – 2011

   Зміст

   Розділ 1 Теоретичні основи посередництва в ЗЕД

1. Типи посередницьких операцій
2. Функції посередників
3. Проблеми розвитку посередництва в Україні

   Розділ 2. Сучасний стан світової посередницької діяльності

2.1 Організаційно економічна характеристика ТОВ «Панда»

            2.2 Світовий досвід посередницької діяльності

   Розділ 3.Економічна ефективність управління ЗЕД ТОВ «Панда» через посередників

        3.1 Оцінка ефективності співпраці  ТОВ «Панда» з посередниками

        3.2 Вибір стратегічних партнерівдля ТОВ «Панда»

    Вступ

   Будь  яка підприємницька діяльність, що пов’язана з переміщенням товарів, вимагає від керівників фірм дати відповідь на запитання ,яким чином здійснювати рух товарів, грошей чи послуг. Проблема полягає у тому, що підприємство може власними силами здійснювати певні види своєї діяльності, або звернутися до посередників. Виникає необхідність провести розрахунки що до рентабельності здійснення операцій посередниками. Більш актуальним дане питання стає тоді, коли мова йде про зовнішньо економічну діяльність. Створення підрозділів фірми за кордоном, які б там займалися представництвом підприємства не завжди є доцільним з економічної точки зору. Залежно від масштабів діяльності, це навіть може призвести до збитків. В таких випадках фірми звертаються за допомогою до посередників.

   Торгове посередництво – поняття, яке  включає значне коло послуг: пере продаж товарів, пошук закордонного контрагента, підготовка і завершення угоди, кредитування сторін, здійснення транспортно-експедиторських операцій, страхових операцій, проведення рекламних заходів, здійснення технічного обслуговування.

   До  торгово-посередницьких фірм належать суб’єкти господарювання, які в юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника чи споживача товару, за виключенням філій, дочірніх підприємств, відокремлених структурних підрозділів. Вони діють заради прибутку що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

   Розділ 1 Теоретичні основи посередництва в ЗЕД 

1. Типи  посередницьких операцій

   Торгове посередництво – поняття, яке  включає значне коло послуг: перепродаж товарів, пошук закордонного контрагента, підготовка і завершення угоди, кредитування сторін, здійснення транспортно-експедиторських операцій, страхових операцій, проведення рекламних заходів, здійснення технічного обслуговування.

   До  торгово-посередницьких фірм належать суб’єкти господарювання, які в  юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника чи споживача товару, за виключенням філій, дочірніх підприємств, відокремлених структурних підрозділів. Вони діють заради прибутку що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

   Використання  торгових фірм дає певні переваги:

   1. фірма-експортер не вкладає значних  коштів у організацію збутової  мережі на території країни-імпортера;

   2. звільнення експортера від витрат, які пов’язані з реалізацією  товару, пристосовуючись до вимог ринку;

   3. використання капіталу торгово-посередницьких фірм на основі короткострокового та довгострокового кредитування;

   4. не доступність деяких ринків  для прямих контактів, через  монополізацію ринку певного товару посередниками (брокери в Англії).

   В залежності від характеру взаємовідносин між продавцем чи покупцем і торговим посередником, а також від функції, яку виконує торговий посередник, можна виділити декілька видів торгово-посередницьких операцій: операції по перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

   Операції  з перепродажем здійснюються торговими посередниками від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати. У світовій торговій практиці розрізняють два види операцій по перепродажу.

   До  першого відносяться операції, в  яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій лад на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і посередником такого виду припиняються після виконання сторонами зобов'язань по договору купівлі-продажу.

   До  другого виду відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу.

   Термінологія  щодо таких посередників різноманітна:

   Merchant   Англія, США

   Handler   Німеччина

   Stockholders  Англія, торгівля чорними металами

   Operator   Нью-Йорк, торгівля цукром

   Dealer   Лондон, торгівля какао

   Principal   торгівля кольоровими металами.

   Різновидом  цих операцій є укладання угоди  про продаж на певній території у конкретний термін можуть указуватися і інші вимоги та деталі. Термінологія щодо таких посередників наступна:

   Distributor   США, Англія

   Vertragshandler  Німеччина.

   Другим  видом посередницьких операцій є  комісійні угоди, це - угоди які здійснюються комісіонером, з однієї сторони від свого імені за дорученням і за кошти комітента, з другої сторони для операцій з експорту. Угоди здійснюються комісіонером, з однієї сторони від свого імені за дорученням і за кошти індента, з другої сторони для операцій з імпорту. Дане замовлення може бути закритим, коли вказано де, що і у кого купити та відкритим право вибору покупця належить комісіонеру. Суть даних операцій полягає у здійсненні одною стороною, названої комісіонером, за дорученням другої сторони, названої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер не купляє товарів комітента, а лише укладає угоди по купівлі-продажу товарів за рахунок комітента. Це означає, що комітент залишається власником товару до його передачі в користування кінцевого споживача.

   Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються  договором комісії. Механізм здійснення комісійної угоди полягає в наступному: посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний договір) з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в договорі періоду переводиться на рахунок комітента.

   Таким чином, комісіонер являється посередником тільки з погляду комітента. Для третьої особи (покупця), з якою він за дорученням комітента укладає угоду, комісіонер являється стороною договору купівлі-продажу. При укладенні договорів купівлі-продажу комісіонер повинен дотримуватися узгоджених з комітентом умов продажу товарів, особливо відносно ціни, умов платежу, терміну поставки.

   За  свої послуги комісіонери одержують винагороду, зазначену в договорі. Різновидом комісійних операцій являються операції консигнації. Суть їх полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору) реалізацію товару із складу на протязі встановленого періоду. Консигнатор не купляє цей товар у свою власність, а продає його від свого імені і здійснює платежі консигнатору в силу реалізації зі складу товару покупцеві.

   Делькредере (del credere) – умова поруки комісіонера  за виконання угоди покупцем при  цьому вказується мінімальна і максимальна ціна, а також термін передачі грошей комісіонером комітенту.

   Консигнаційні угоди – різновид комісійних угод, коли продаж товарів, які належать консигнанту зі складу комісіонера. Використовуються при поставці нових видів товару або при слабкому освоєнні ринку.

   Доручення принципала з однієї сторони, агенту з іншої сторони щодо здійснення юридичних угод за рахунок і від  імені принципала на визначеній території це - агентські операції. Агент не перебуває у трудових відносинах із принципалом і діє самостійно на основі агентської угоди. Термінологія щодо таких посередників різноманітна: агент і принципал – США, Англія; торговий посередник – Німеччина, Японія; агент і підприємець – Скандинавські країни; повірений і довіритель – Латинська Америка. Недоліком є те, що в Англії та США під агентством часто розуміють усі види посередництва.

   Даний вид операцій полягає у встановленні через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем. Інакше кажучи, вони зводять зацікавлених продавців і покупців, самі при цьому не являються стороною в договорі і не приймають участі в ньому своїм капіталом.

   На  відміну від агента брокер не являється  представником, не знаходиться в договірних відносинах ні з одною із сторін і діє на основі окремих доручень.

   Брокер  готує проект договору і направляє його сторонам для підписання, а потім передає кожній стороні належно підписаний екземпляр договору. Брокеру можуть бути доручені контроль за виконанням укладеного контракту і надання рекламацій. Він не стає власником товару і не уповноважений на одержання платежів.

   За  свої послуги брокер одержує обумовлену, часто встановлену торговим звичаєм, винагороду. Брокери не мають права представляти інтереси другої сторони угоди і приймати від другої сторони комісію чи винагороду. 
 

   1.2 Функції посередників:

   Завдяки посередникам усуваються тривалі розриви  в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги  від тих, хто хотів би ними скористатися.

   Посередники виконують ряд дуже важливих функцій:

   - дослідницька  робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.

   - стимулювання  збуту - створення і поширення  інформації про товар.

   - установлення  контактів - налагодження і підтримка  зв'язків з потенційними покупцями.

   - пристосування  товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, і упакування.

   - проведення  переговорів - спроби узгодження  цін і інших умов для наступного акта передачі власності або володіння.

   - організація  руху товарів - транспортування і складування товару.

   - фінансування - вишукування і використання  засобів для покриття витрат діяльності по доставці товару до споживачів.

   - прийняття  ризику - прийняття на себе відповідальності  за доведення товарів до кінцевих  споживачів.

   Виконання перших п'яти функцій сприяє висновкові угод, а інших трьох - завершенню вже укладених угод.

   Питання не в тім, потрібно чи ні ці функції  виконувати, а скоріше в тім, хто повинний їх виконувати. Усім цим функціям властиві три загальних властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно ростуть, а, значить ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижче. Посередники в цьому випадку повинні стягувати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, яку частину функцій буде виконувати виробник, а яку - посередник - це, по суті справи, питання про відносну результативність і ефективність. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, будуть зроблені відповідні зміни.

   Число посередників може бути різним. Воно буде залежати від товару, бажань виробника, можливостей посередників. Декілька можливих варіантів представлено на мал. 1.1.

   Малюнок 1.1 – Способи доведення товарів  до кінцевих споживачів.

   Якщо  виробник продає товар безпосередньо  споживачам, це називається прямим продажем. Три основних способи продажу – торгівля вразніс, посилкова торгівля і торгівля через магазини.

   Якщо  в процес включається два посередники, то ними на споживчих ринках стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб’ютор та дилери.

   Коли  використовується три посередники, то звичайно між оптовим та роздрібним торговцями стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товар у великих оптових торговців і перепродають їхнім невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, що великі оптовики як правило не обслуговують.

   Існують також варіанти з великою кількістю  посередників, але вони зустрічаються рідше. З погляду виробників, чим більше посередників має канал розподілу, тим менше можливостей їх контролювати. 

   1.3 Проблеми розвитку  посередництва в  Україні

   Аналізуючи  проблеми, які постають на шляху розвитку посередницьких відносин України та її економічних партнерів, хочеться в першу чергу звернути увагу на ті проблеми які виникають в середині країни, та які найбільше впливають на розвиток посередництва.

   Найбільш  складною і нерозв’язаною проблемою  розвитку торговельного посередництва являється слабка правова база. Потрібно відмітити,що правова база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту , складається із фрагментів непрямих законів. В її основі лежать також відомчі нормативні акти, різні інструкції і положення, а частіше за все розробки самих посередників. Зрозуміло,що таку базу неможливо вважати прийнятною.

   Необхідні прямі закони, систематизовані норми  права. Мова йде перш за все про  прийняття Закону України “Про торгівлю”. Такий закон буде сприяти ефективному  регулюванню всієї сукупності відносин,які виникають у сфері торгівлі. Разом з тим , в будь-якому варіанті такий закон не в змозі охопити і тим більше регулювати багатоманітність аспектів торговельно-посередницької діяльності. В зв’язку з цим дуже важливо прискорити прийняття Цивільного(Комерційного) Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торговельно-посередницької діяльності і регулювання договірних відносин. Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів(не говорячи вже про кваліфікацію діяльності дестрибютерів, дилерів), договір консигнації,агентський договір, біржовий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу та ін. Між тим на практиці операції в рамках таких договорів здійснюється досить широко.

   Друга важлива причина, яка стримує  розвиток торговельно-посередницької діяльності, носить організаційний характер. Сутність проблеми заключається в тому, що в Україні організаційні форми торговельного посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур, які важко вписуються в реальну вітчизняну практику.

   Аналіз  показує, що структура посередницьких фірм спрощена, нераціональна у функціональному плані. Це стосується перш за все бірж, аукціонів, дистриб’юторських, консигнаційних фірм, брокерських контор. У них “урізана” функціональна структура. В той же час вона універсальна. Пояснюється це двома причинами: по-перше, -- прагнення до економії кошт на функціонування посередницької фірми ; по-друге, -- загальною тенденцією до універсалізації діяльності посередників.

   Виникає необхідність розробки оптимальних  організаційних форм і структур у  сфері торговельного посередництва  у вигляді рекомендацій, технологічних схем, з урахуванням міжнародного досвіду і особливостей національної економіки.

   Гостро  стоїть питання про територіальну  організацію посередників, їх спеціалізацію. Справа в тому, що дуже важливими  принципами функціонування більшості посередників являється розподіл територій. Це означає, що посередник територіально обмежений в своїй діяльності.

   Реалізація  цього принципу потребує регулювання  територіальної організації посередників, їх розмежування, спеціалізації, перегляду антимонопольного законодавства.

   Говорячи  про організацію торговельного посередництва, не можливо не торкнутися проблеми кадрів. Торгові посередники здійснюють крупномасштабні внутрішні і зовнішні операції, складні в комерційному, фінансовому і правовому плані. Але в силу відомих причин їх професійна кваліфікація низька

   На  кінець проаналізуємо проблему фінансово-економічного механізму функціонування торговельних посередників.

   Механізм  торговельно-посередницької діяльності в Україні тільки формується. У ньому тільки визначаються фінансово-економічні важелі: ціни, процентні ставки, винагородження, пільги, стимули, податки. Але ці важелі досить слабко адаптовані до специфіки діяльності торговельно-посередницької діяльності. Це відноситься перш за все до цін, скидок на об’єкти угод, ставок, платежів, деяких податків. При цьому не відрегульовані гарантії з боку посередника, його відповідальність перед контрагентами.

   Підприємства  в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації  процесу просування товарів від  виробника до споживача. Їм приходиться вибирати: продавати товар самим чи скористатися послугами посередників. Як показав досвід таких розвинутих країн, як США, Великобританії, Японії, Німеччини, Швеції , більшість виробників вважає, що використання посередників приносить їм певну користь.

   У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

   Отже, в числі фірм, підприємств і  організацій — учасників ринкового  товарного обороту, особливе місце  відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

   Але встановлення торговельно-посередницької діяльності в Україні пов’язане  з багатьма складними проблемами правового, організаційного, фінансово-економічного характеру. Їх вирішення дозволить сформувати широку сітку посередницьких структур, що особливо важливо в умовах лібералізації міжнародної торгівлі і активізації вітчизняного товарного виробництва. 

   Важливу роль у соціально-економічному розвитку країни можуть відігравати посередницькі підприємства оптової торгівлі, які повинні бути активними, економічно вигідними комерційними посередниками як для товаровиробників, так і роздрібних торговців, забезпечити баланс інтересів усіх учасників ринку та створити сучасну систему товароруху, орієнтовану на максимальне задоволення потреб кінцевих споживачів.

   Внаслідок процесів роздержавлення та демонополізації та формування конкурентного середовища відбулися суттєві зміни у складі суб'єктів споживчого ринку, зокрема оптових посередників. Нині функціонують різні типи оптових посередників з повним та обмеженим циклом обслуговування. Високими темпами розвивається мережа оптових підприємств, що є власністю міжнародних організацій та юридичних осіб інших держав. Набувають також розвитку і спільні підприємства з іноземними інвестиціями, які також сприяють створенню ефективного конкурентного середовища в оптовій торгівлі.

   За період трансформації економіки країни надзвичайно високими темпами збільшувалася кількість і самих оптових посередників (за період 1991-2007 рр. в торгівлі вона зросла з 1,5 тис. до 21 тис. од.), що теж посилює їх конкурентну боротьбу за місце на ринку.

   Однак, поряд із позитивними інституційними змінами є багато таких, які не сприяють якісному реформуванню оптової торгівлі та не відповідають сучасним напрямам її розвитку в умовах ринкової економіки. Такий висновок випливає з результатів функціонування цієї ланки та порівняльного аналізу стану і тенденції її розвитку в інших країнах.

   Підтвердженням цього є порівняння показників посередницьких підприємств України та Росії, в економіці якої нині відбуваються аналогічні трансформаційні зміни.

   Більше того, оптова торгівля, зокрема споживчими товарами, через оптову ланку, значно втратила свої позиції. Суб'єкти господарювання віддають перевагу товарам виробничо-технічного призначення.

   Дані таблиці 1.1 свідчать, що збільшення кількості оптових посередників не супроводжується належними якісними змінами. 

   Таблиця 1.1

   Показники розвитку оптових посередників України та Росії

   Більшість таких посередників не здатна професійно виконувати свої функції. Тому майже 60% оптового товарообігу - це продаж товарів іншим оптовим підприємствам.

   Отже, за показником «кількість оптових підприємств» Україна наблизилась до інших країн, а порівняно з Росією досягла навіть більшого рівня забезпеченості ними у розрахунку на 1 тис. кв. км. території.

   Для реформування оптової ланки в Україні важливим є вивчення, узагальнення й продукції виробничо-технічного призначення.

   Однак таких інституційних перетворень недостатньо. Потрібне критичне осмислення досвіду організації оптової торгівлі в країнах з розвинутою економікою.

   Тенденція до укрупнення та об'єднання підприємств, що спостерігалася в роздрібній торгівлі та виробничому секторі цих країн, в свою чергу вимагала відповідних змін і в оптовій торгівлі.

   Розвинуті економіки створюють мотивацію для відомих учасників ринку. У той же час і бажання захопити певну частку ринку і відсутність фінансової стабільності у дрібних і середніх торгових підприємств сприяли їх об'єднанню. Глобалізація світової економіки робить цю тенденцію й в інших країнах визначальною.

   Для досягнення конкурентних переваг створюються різні види об'єднань:

   - вертикальні маркетингові системи, до складу яких входять товаровиробники;

   - оптові і роздрібні торгові фірми, які функціонують як єдина система.

   Особливо серед них слід відмітити об'єднання, що створюються на принципах франчайзингу для малих посередницьких підприємств і функціонують під егідою товаровиробника або потужного оптового торгового посередника. Заслуговують уваги і досвід щодо розвитку горизонтальних маркетингових систем. Завдяки об'єднанню підприємств досягається значний ефект синергізму. Тому надзвичайно важливим у розвитку оптової торгівлі України є врахування процесів глобалізації, які інтенсивно відбуваються в світовій економіці.

   Що стосується дистриб'юторів електронних компонентів у аспекті міжнародного бізнесу, то потрібне зниження митних тарифів на продукцію, що імпортується для стратегічно важливих українських виробництв. На даному етапі економіки українські виробники електронних компонентів не спроможні конкурувати у виробництві багатьох компонентів, потрібних для стратегічно важливих для української економіки підприємств. Тому потрібна урядова програма для субсидування імпортерів електронних компонентів для виробництва.