Банковские продукты и услуги

Реализация банковских продуктов и услуг - важнейший вид деятельности любого коммерческого банка. Стратегической целью банка и всех его служб является увеличение прибыли посредством привлечения максимального числа клиентов, расширения рынка сбыта своих продуктов и услуг, увеличения рыночной доли.

В настоящее время конкуренция на банковском рынке возросла настолько, что для того чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов и услуг, т. е. создавать своего рода банковские универмаги с обслуживанием клиента с одного прилавка.

Сегодня коммерческий банк способен предложить клиенту свыше 200 видов разнообразных банковских продуктов и услуг. Широкая диверсификация операций позволяет банкам, как сохранять старых клиентов, так и увеличивать их число за счет притока новых. Деятельность современных коммерческих банков подвергается постоянным изменениям. Меняются формы банковской деятельности, методы конкуренции и управления, расширяется ассортимент банковских операций.

В связи с этим возрастает роль маркетинговой деятельности банка, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой.

Сегодня маркетинговая стратегия банка предполагает ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиента.

Важным аспектом банковского маркетинга является определение конкретного банковского продукта и банковской услуги.

Банковский продукт - это банковский документ (или свидетельство), который выпускается банком для обслуживания клиента и проведения банковских операций.

Банковскими продуктами являются векселя, чеки, банковские проценты, депозиты, сертификаты (инвестиционный, депозитный, сберегательный, налоговый) и т. п.

Банковская услуга - это банковская операция по обслуживанию клиента.

Сходство банковского продукта и банковской услуги в том, что они призваны удовлетворять потребности клиента и способствовать получению прибыли.

Так, банковский процент по депозитам есть банковский продукт, а его постоянная выплата представляет собой банковскую услугу. Открытие банковского счета - это продукт, а обслуживание по счету - услуга, но при этом и продукт и услуга предполагают получение дохода в виде комиссионных.

Следует, однако, подчеркнуть, что в большинстве случаев банковский продукт носит первичный характер, а банковская услуга - вторичный.

К основным видам банковских продуктов относятся:

1. Валютные операции

Валютный обмен - это продажа банком одной валюты, например долларов, за другую, например франки или песо, с взиманием определенной платы за услуги. В настоящее время куплю-продажу иностранной валюты обычно осуществляют только крупные банки, поскольку данные операции сопряжены с валютным риском и для их проведения необходим значительный опыт.

2. Коммерческие векселя  и кредиты предприятиям

Учитывая коммерческие векселя, банки тем самым предоставляют займы товаропроизводителям, которые продают банку долговые обязательства своих покупателей с целью быстрейшей мобилизации денежных средств. В настоящее время в западных странах такая практика продолжается, хотя оборот коммерческих векселей составляет всего 10 - 20% всех операций коммерческих банков.

3. Сберегательные депозиты

В целях изыскания дополнительных средств банки создают сберегательные депозиты. Сам депозит - это банковский продукт, а его обслуживание - банковская услуга.

4. Хранение ценностей

Хранение в банке ценностей клиентов (золото, ценные бумаги и др.) представляет собой услугу, а расписки или другие документы, удостоверяющие факт принятия ценностей на хранение, - банковский продукт. Безопасное хранение ценностей клиента осуществляет отдел аренды сейфов, который хранит ценности клиента до того момента, пока клиенту не понадобится доступ к своей собственности.

5. Кредиты правительству

Предоставление кредитов правительству осуществляется через приобретение банками краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных государственных облигаций на сумму, составляющую определенную долю от всех имеющихся в банке депозитов.

6. Депозиты до востребования (чековые счета)

Наиболее важным банковским продуктом является открытие 1 депозита до востребования, или чекового счета, который позволяет вкладчику подписывать переводные векселя в уплату за товары и услуги. Эти векселя банк обязан оплачивать немедленно.

7. Потребительский кредит

Потребительский кредит как вид банковских услуг вначале получил широкое распространение в США, а затем и в других капиталистических странах после Второй мировой войны. Этими услугами пользуются в основном физические лица и мелкие предприниматели.

Банковским продуктом в данном случае является кредитный договор, регулирующий отношения кредитора и заемщика.

К основным видам банковских услуг относят:

1. Консультационные услуги

Банки традиционно консультируют своих клиентов по вопросам инвестиций, покупки ценных бумаг, подготовки налоговых деклараций и ведения бухгалтерского учета. Клиентам из числа юридических лиц оказываются услуги по проверке кредитоспособности их возможных новых контрагентов и помощь в оценке маркетинговых возможностей, как на национальном, так и на мировом рынке.

2. Услуги по управлению  потоками денежных средств

Услуги по управлению потоками денежных средств заключаются в том, что банк принимает на себя инкассацию платежей и осуществляет выплаты по операциям фирмы, а также инвестирует избыток наличных денежных средств в краткосрочные ценные бумаги и кредиты, пока эти денежные средства не понадобятся клиенту.

3. Брокерские услуги  по операциям с ценными бумагами

Банки осуществляют посреднические услуги по операциям с ценными бумагами, предоставляя своим клиентам возможность покупать акции, облигации и другие ценные бумаги без обращения к брокеру или дилеру, занимающемуся торговлей ценными бумагами. В некоторых случаях банки поглощают существующие брокерские фирмы или приглашают брокера, который предлагает клиентам банка услуги по приобретению ценных бумаг в кредит.

4. Инвестиционные банковские  услуги

К инвестиционным услугам банка относится андеррайтинг - гарантированное размещение или покупка новых ценных бумаг у эмитентов с целью их последующей перепродажи другим покупателям и получения прибыли.

К инвестиционным услугам банков также относятся:

•  поиск наиболее привлекательных объектов для слияния;

•  финансирование приобретений других компаний;

•  предложение услуг по хеджированию рисков, связанных с колебаниями процентных ставок и курсов национальных валют.

5. Страховые услуги

Долгое время банки занимались кредитным страхованием жизни клиентов, обеспечивая, таким образом гарантированное погашение выданных ссуд в случае смерти или болезни клиента. Банки, которые сегодня предлагают своим клиентам страховые полисы, обычно действуют через совместные предприятия или заключают соглашения о франчайзинге, согласно которым страховая компания открывает в банке киоск по продаже страховых полисов. При этом банк получает оговоренную долю доходов от таких операций.

6. Финансовые услуги

Финансовые услуги как новый вид банковских услуг получили наибольшее распространение в послевоенный период и подразделяются на трастовые, лизинговые и факторинговые в зависимости от того, каким клиентам они предоставляются.

Трастовые услуги распространяются как на физических, так и на юридических лиц. По физическим лицам коммерческие банки образуют завещательный, прижизненный, страховой траст, а также осуществляют агентские операции. По юридическим лицам они создают корпоративный, институциональный траст, траст наемных работников, коммунальный траст. В результате банки управляют имуществом, ценными бумагами, драгоценными металлами и другими ценностями клиентов. Кроме того, широкое распространение на Западе получило управление пенсионными и благотворительными фондами.

Услуги по лизингу. Многие банки активно предлагают предприятиям-клиентам возможность приобрести необходимое оборудование с помощью лизингового соглашения, в соответствии с которым банк покупает оборудование и сдает его в аренду своему клиенту.

Факторинговые услуги сводятся к тому, что банки приобретают счета-фактуры предприятий и компаний, осуществляют обслуживание их задолженности и ведение бухгалтерских книг.

Разработка и внедрение новых банковских продуктов и услуг - одно из направлений банковского маркетинга. Процесс разработки начинается с поиска идей новых продуктов, после чего из некоторого множества банк определяет для себя подходящие и разрабатывает замысел выбранной идеи, т. е. конкретные мероприятия по предоставлению данной услуги потре-бителю.

В настоящий момент ОАО « БПС – Сбербанк» разработал новые банковские услуги и проукты, которые уже широко известны их клиентам. Так же они имеют гибкие условия, позволяющие осуществить в рамках предложенного продукта к каждому клиенту индивидуальный подход.

Новыми розничными услугами ОАО «БПС – Сбербанка» являются:

• Обезличенный металлический счет  (ОМС);
• Доверительное управление;
• Инвестиционные фонды;
• «Хранитель».

Рассмотрим каждую банковскую услугу подробно.

Обезличенный металлический счет (ОМС) – металлический счет, предназначенный для учета золота, серебра, платины и палладия в виде банковских слитков без указания их индивидуальных признаков.

Обезличенные металлические счета обладают следующими преимуществами:

• возможность сохранения и преумножения денежных средств за счет роста стоимости драгоценных металлов;
• возможность диверсификации инвестиционного портфеля вложениями в драгоценные металлы, что снижает риски потерь, связанные с негативными изменениями на финансовых рынках;
• доступность – бесплатное открытие и введение счета;
• высокая ликвидность – продажа металла со счета в обезличенном виде осуществляется банком в день обращения клиента;
• стоимость обезличенного драгоценного металла не включает в себя издержки, связанные с изготовлением слитков, их хранением и транспортировкой.

Счет может быть открыт путем приобретения у Банка обезличенного металла за наличные денежные средства либо путем списания средств с текущего или вкладного счета.

Открытие обезличенного металлического счета физическому лицу производится при предоставлении документа, удостоверяющего личность, по устному заявлению с заключением договора обезличенного металлического

счета.

Операции покупки-продажи обезличенных драгоценных металлов в виде банковских слитков (золото, серебро, платина, палладий) осуществляются по месту открытия счета на основании Заявки на покупку/продажу драгоценных металлов в виде банковских слитков у Банка с зачислением на обезличенный металлический счет.

Операции с обезличенными металлическими счетами:

• зачисление драгоценного металла в результате его покупки клиентом у Банка  за белорусские рубли, иностранную валюту ( в которой установлены цены продажи Банком драгоценного металла);
• списание драгоценного металла в результате его продажи клиентом Банку за белорусские рубли, иностранную валюту ( в которой установлены цены продажи Банком драгоценного металла);
• зачисление драгоценного металла на счет клиента при безналичном его переводе с иного ОМС клиента(либо с ОМС другого лица),открытого в том же Подразделении Банка и относящегося к тому же виду драгоценного металла;
• Списание драгоценного металла со счета клиента при безналичном его переводе на иной ОМС клиента (либо с ОМС другого лица), открытый в том же Подразделении Банка и относящегося к тому же виду драгоценного металла;

Клиент вправе распоряжаться счетом лично или через представителя, действующего в силу полномочия, основанного на доверенности, удостоверенной нотариально.

Банк устанавливает цены покупки продажи драгоценных металлов в обезличенном виде с учетом действующих учетных цен на драгоценные металлы, установленные Национальным Банком Республики Беларусь, ситуации на внутреннем рынке драгоценных металлов, а также тенденции колебания текущих цен на мировом рынке драгоценных металлов.

Минимальная масса покупки физическим лицам драгоценных металлов для последующего зачисления на обезличенные металлические счета устанавливается в следующем размере, который показан в таблице 1.

Таблица 1 – Минимальная масса покупки драгоценных металлов для зачисления на ОМС

Чтобы открыть счет, первоначально покупка драгоценных металлов не нужна, т.е. ее можно открыть с нулем. Но в дальнейшем для первого зачисления  драгоценных металлов на ОМС, установлены минимальные пороги, что можно увидеть в таблице 1. Если клиент хочет продолжать пользоваться этой банковской услугой и делать последующие сделки, то минимальная масса покупки драгоценных металлов  для зачисления на ОМС снижается, что видно в таблице 1.  

Таблица 2 – Цены на безналичные драгоценные металлы для размещения на ОМС

Цены на безналичные драгоценные обновляются каждое утро в 9 часов утра, устанавливаются в белорусских рублях и долларах США. В течении дня они могут изменяться.

Доверительное управление – одна из наиболее популярных услуг, предоставляемых на фондовых рынках мира. Доверительное управление привлекает частных и корпоративных клиентов возможностью эффективно размещать свободные денежные средства в инструменты фондового рынка без дополнительных затрат (на обучение, содержание персонала и анализа рынка) и получать доход выше, чем по банковским депозитам.

Рисунок 1 –  Услуга  доверительное управление

Возможности и преимущества доверительного управления, следующие:

• Широкий диапазон инструментов для инвестирования(возможность приобретать ценные бумаги на крупнейших финансовых рынках мира: NYSE, AMEX, NASDAQ, LSE, ММВБ- РТС и др);
• Широкий диапазон предлагаемых инвестиционных стратегий в разрезе РИСК/ДОХОДНОСТЬ;
• Высокая ликвидность финансовых инструментов ( возможность в любой момент «выйти в деньги» или вывести средства из управления);
• Доверительный управляющий всегда располагает необходимыми временными, трудовыми и интеллектуальными ресурсами для эффективного управления Вашими инвестициями;
• Возможность формирования долгосрочного портфеля вложений в ценные бумаги с целью пассивного участия в росте мировой экономики;
• Не требуется разрешение Национального банка Республики Беларусь.

Рисунок 2 –  Преимущества доверительного управления

Таблица 3 – Сравнение доходности по различным формам инвестирования

Рисунок 3 – Средняя доходность по банковским депозитам в дол. США (срок 1 год)

Рисунок 4 –  Вложения в недвижимость

Рисунок 5 -  Доходность американского фондового индекса S&P500

Рисунок 6 – Доходность вложений в золото

Рисунок 7 –  Доходность вложений в нефть марки Brent

Рисунок 8 – Средняя доходность вложений в корпоративные облигации

Принципы функционирования доверительного управления:

• Изучение индивидуальных предпочтений клиентов;
• Согласование основных принципов управления портфелем;
• Согласование инвестиционной декларации и выявление допустимого уровня риска для клиента;
• Определение параметров ценных бумаг для включения в портфель;
• Формирование портфеля финансовых инструментов;
• Определение оптимального инвестиционного горизонта вложений;
• Ориентир на долгосрочное вложение (более 1 года).

Объекты доверительного управления:

• Акции корпоративных эмитентов;
• Акции торгуемых индексных фондов;
• Еврооблигации;
• Государственные ценные бумаги и корпоративные облигации;
• Производные ценные бумаги;
• Структурные продукты;
• Вклады (депозиты).

Стратегии доверительного управления

Консервативная - стратегия ориентирована на получение фиксированного дохода при сохранении высокой ликвидности и низкого риска инвестиционного портфеля.

Стратегия предназначена для инвесторов, которые на горизонте 2-3 года ожидают получить доходность выше чем ставки по банковским депозитам и готовы принять риски рынка облигаций.

Инвестиционная цель:возможность получить доходность выше ставок по банковским депозитам при сохранении высокой ликвидности вложений.

Принципы управления: портфель облигаций формируется таким образом, чтобы максимизировать доходность при ограничениях, заданных целевой дюрацией портфеля, допустимым кредитным качеством и ликвидностью инструментов.

Преимущества:

• Учет индивидуальных потребностей клиента (ограничение по дюрации, требования к кредитному качеству и т.д.)
• Высокая ликвидность вложений позволяет осуществить вывод средств в кратчайшие сроки.
• По желанию инвестора могут использоваться дополнительные инструменты фондового рынка (фьючерсные и опционные контракты) для получения дополнительного дохода либо для снижения риска.
• Максимальная доля отдельных бумаг в портфеле ДУ неограниченна, позволяя управляющему достигать большей концентрации в отдельных идеях (по согласованию с клиентом).

Минимальная сумма первоначальных инвестиций в рамках консервативной стратегии составляет:

50 000 USD, 40 000 EUR, 1 500 000 RUB, 425 000 000 BYR.

Рисунок 9 – Доходность вложений в рамках умеренно консервативной стратегии на 01.04.2014

Сбалансированная – стратегия ориентирована на получение долгосрочно высокого дохода при гарантии защиты вложенного капитала (или ограничение убытков) при разном уровне доходности.

Сбалансированная стратегия предназначена для инвесторов, которые предпочитают активное управление соотношением долей рисковых и безрисковых активов в портфеле, в расчете на получение при умеренном риске доходности выше, чем при следовании консервативной стратегии.

Инвестиционная цель: при обеспечении высокой ликвидности инвестиций и умеренного риска сбалансированная стратегия может обеспечить среднюю доходность между инвестициями в акции и консервативным подходом.

Принципы управления: портфель ценных бумаг формируется из нескольких классов активов.Доли портфеля рассчитаны таким образом, что в случае снижения рыночной стоимости высокорискованного (высокодоходного) актива, весь убыток по данной позиции компенсируется прибылью по облигационной части портфеля, что позволяет сохранить капитал в моменты коррекций. В случае же роста, прибыль формируется и по облигационной части и от выплат по высокорискованным активам.

Преимущества

• Стратегия гарантирует защиту вложенного капитала или позволяет ограничить убытки при неограниченном уровне доходности.
• Исторически более высокая доходность по сравнению с чистыми облигационными стратегиями.
• Меньший, по сравнению со стратегиями, инвестирующими в акции, риск.
• Наличие активно управляемой составляющей портфеля дает возможность гибко реагировать на изменения ситуации на рынке.

Минимальная сумма первоначальных инвестиций в рамках сбалансированной стратегии составляет: 
50 000 USD, 40 000 EUR, 1500 000 RUB.

Рисунок 10 – Динамика доходности инвестиционного портфеля в рамках сбалансированной стратегии

Агрессивная - стратегия направлена на получение максимально высокого совокупного дохода (как при краткосрочных изменениях рыночной конъюнктуры, так и при изменении стоимости активов на протяжении длительных временных интервалов) и поддержание ликвидности собственных инвестиций.

Агрессивная стратегия предназначена для инвесторов с длинным горизонтом инвестирования, которые хотят получить от рынка акций максимум возможного и ради этого готовы принять на себя рыночные риски и допустить возможность временного снижения стоимости инвестиционного портфеля.

Инвестиционная цель: получение дохода за счет прироста рыночной стоимости инвестиционного портфеля на горизонте от 1,5 года по средствам вложения в акции крупных и средних компаний на мировом фондовом рынке.

Принципы управления: управление основано на выборе и долгосрочной инвестиции в акции, обладающие значительным потенциалом роста стоимости. В портфель включаются только наиболее ликвидные акции, что минимизирует риски, связанные с ребалансировкой портфеля по мере появления и реализации инвестиционных идей. Большое внимание при управлении портфелем уделяется диверсификации вложений.

Преимущества

• Возможность участвовать в динамичном росте мирового рынка акций.
• Высокая ликвидность портфеля и гибкое реагирование на вызовы рынка обеспечивают оптимальное сочетание риска и доходности.
• Короткий срок вывода средств из управления.
• По желанию инвестора можно использовать дополнительные инструменты фондового рынка (фьючерсные контракты, опционы и так далее) для получения дополнительного дохода либо для сокращения риска.

Минимальная сумма первоначальных инвестиций в рамках агрессивной стратегии составляет: 
30 000 USD, 255 000 000 BYR, 950 000 RUB, 25 000 EUR

Рисунок  11 – Доходность различных классов активов в рамках агрессивной стратегии

Отраслевая - стратегия предназначена для инвесторов, которые ориентированы на получение прибыли от вложений в наиболее ликвидные компании крупной и средней капитализации одной отрасли. Инвестиционный портфель формируется из расчета продолжительного нахождения в акциях выбранных компаний.

Стратегия предназначена для инвесторов, которые ориентированы на получение прибыли от вложений в наиболее ликвидные компании крупной и средней капитализации одной отрасли.

Инвестиционная цель: получение дохода за счет прироста рыночной стоимости инвестиционного портфеля на горизонте от 1,5 года по средствам вложения в акции крупных и средних компаний одного отрасли. Инвестиционный портфель формируется из расчета продолжительного нахождения в акциях выбранных компаний.