Ce este manipularea?

  Ce este manipularea?

Cuvîntul ”manipulare” provine de la latinescul manus – mîină. În dicționarele europene se definește ca mînuirea obiectelor cu un anumite scopuri ( ca de exemplu conducere manuală, palparea pacientului). Se are în vedere că la efectuarea acestor acțiuni este necesară dibăcie și istețime. De aici a apărut și sensul metaforic al cuvîntului – o iscusită comportare cu oamenii ca cu obiecte sau lucruri.

S. Kara – Murza evidențiază 3 principale caracteristici ale manipulării.

1.  Un tip al influenței psihologice și spirituale (dar nu agresiune fizică  sau o amenințare agresivă). Ținta acțiunilor manipulatorului este spiritul, structurile psihice ale personalității.

2. Manipularea este o influență latentă, care nu trebuie să fie observată de obiectul manipulării. Cînd încercarea de manipulare se descoperă, activitatea manipulatorului încetează, pentru că Depistarea încercării provoacă mari pagube. Foarte minuțios se ascunde scopul principal- astfel încît nici descoperirea încercării de manipulare să nu indice scopul final urmărit. Astfel ascunderea, insuficiența de informație oferită este un indiciu al manipulării, cu toate că unele metode de manipulare includ în sine ”autodepistarea limitată”, joaca în sinceritate.

3. Manipularea este o acțiune ce necesită măiestrie și cunoștințe. Există, de sigur, talente cu un grad înalt de dezvoltare al intuiției, capabili de manipularea celor din jur. Însă activitățile lor de manipulare nu reprezintă un spectru larg. Dacă este vorba de conștiința socială, de regulă, la pregătirea acțiunilor sunt implicați specialiști sau cel puțin cunoștințe speciale, culese din literatură sau instrucțiuni. Odată ce manipularea socială a devenit tehnologie, au apărut și lucrători profesionali, care dețin această tehnologie.

Manipularea este o metodă de dominare prin intermediul influenței spirituale asupra oamenilor prin programarea comportamentului lor. Această  acțiune este orientată asupra structurilor psihice umane, se realizează latent și are drept scop schimbarea opiniilor, tendințelor și scopurilor omenești în direcția necesară manipulatorului. Succesul manipulării este garantat atunci cînd manipulatul crede că tot ce se întîmplă este firesc și inevitabil. Adică pentru manipulare este necesară o realitate falsă, a cărei prezență nu va fi sesizată.

Natura manipulării constă în dubla acțiune – paralel cu mesajul transmis direct, manipulatorul transmite adresatului un semnal ”codat”, sperînd că acest semnal va trezi în conștiință acele imagini, impresii de care are nevoie. Această influență se bazează pe ”cunoștințe ce nu sunt evidente”, de care dispune adresatul și pe capacitatea lui de a forma reprezentări capabile de a-i modifica emoțiile, opiniile și comportamentul. Arta manipulării constă în orientare procesului de reprezentări și imaginație spre cale dorită, dar în asemenea mod ca obiectul manipulării să nu sesizeze influența ascunsă.

Cele 5 legi ale manipularii

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa,permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: 
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?” “I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.” “Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. 
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. 
Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: -cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri identice par diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. 
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, , nu pot sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” în care scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:

-ETHOS: (partea morala sau caracterul).

-LOGOS: (partea rationala) si

-PATHOS: (partea emotionala sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur.

ETHOS: Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS: Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS: Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Legea nr.2: Legea reciprocitatii

Ideea de a fi “programat”  pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. În ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat “programe” pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost “programarea”. Dar asta nu este deloc ceva negativ: “programarea” este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii “de viata”.

Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).

Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi “actionate” de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de “schimb”; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul “obligat” este echivalentul lui “multumesc”). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de “banca a favorurilor”, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o “evidenta contabila” extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai “mica” sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi.

Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:

- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia?

Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne “curata” parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu. Cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?

Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica “retragere dupa refuz”

Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri (“negociere” este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale):

-daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita “retragere dupa refuz”) poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut.

Sa vedem cateva exemple:

- daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna “da” de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele,incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra).

- mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa “jefuiasca” cetatenii din tara respectiva. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea:

-se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se “razgandeste” (accepta ca scumpirea sa fie pana la “numai” 3.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita).

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

Legea nr.3: Legea coerentei

Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole”. Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc,binenteles, niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Primul tip de coerenta este cea “publica“. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? 
Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? 
Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? 
Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

Coerenta interna si imaginea de sine

De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu: 
Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca…

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta…

Alte aplicatii:

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul.

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu” (asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce. In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator:

- De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?

- Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?

- Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? 
Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.

Legea nr.4: Legea Autoritatii

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”. Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V… Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare… Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Este cumva un cosmar?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a “victimei”. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru.

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

- escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos.

De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii,lucru extraordinar de usor de realizat:

- publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

- ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”;

- birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea “supunerii fata de autoritati” functioneaza perfect.

Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…).

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Legea nr.5: Legea simpatiei

Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.

In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam sa aflam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.

1. Aspectul fizic

Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2. Asemanarea

Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.

3. Complimentele

Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste “zone” sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.

4. Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.

5. Asocierea de idei

Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative.

Concluzie

Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? ). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. 
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune.

Douăzeci şi două  de sfaturi practice pentru a rezista manipulărilor

1. Încercaţi să jucaţi cu dumneavoastră înşivă, din când în când, rolul de "avocat al diavolului", combătându-vă  propria imagine, concepţiile pe care le consideraţi de nezdruncinat, prejudecăţile, comportamentul, sentimentele. Veţi ajunge astfel să  vă cunoaşteţi mai bine, să vă descoperiţi punctele slabe ori rigidităţile, dar poate şi calităţi pe care nu vi le-aţi pus în valoare. Încercaţi să vă priviţi cu alţi ochi, mereu din alte perspective, pentru a înţelege mai bine care este părerea celorlalţi despre dumneavoastră.

2. Exersaţi rostirea unor expresii precum: "Am greşit", "Îmi pare rău", "E vina mea", "Am învăţat ceva din greşeala asta".

3. Fiţi atenţi la perspectiva din care alţii încearcă să  prezinte, să încadreze o problemă, o situaţie, o anume opinie. Acceptând necondiţionat premisele lor, le oferiţi din start un avantaj substanţial. Fiţi pregătiţi pentru eventualitatea de a respinge de la bun început, în întregime, punctul lor de vedere şi de a veni cu varianta dumneavoastră. Feriţi-vă să treceţi la discutarea detaliilor înainte de a vedea dacă problema, în totalitatea ei, nu este cumva greşit pusă. De multe ori agenţii de influenţă îşi atrag interlocutorul în discuţii pe marginea unei probleme, pentru ca abia când e prea târziu acesta să-şi dea seama că întreaga problemă era artificial creată. Spre exemplu, după revoluţia din 1989, regimul de la Bucureşti a făcut nenumărate presiuni asupra ziariştilor pentru discutarea articolelor pe care ar fi trebuit să le cuprindă legea presei. Ziarele independente însă au pus problema cu totul altfel: era într-adevăr necesară legea presei sau apariţia ei ar fi putut justifica un nou val de cenzură informaţională?

4. Acceptaţi pierderile pe termen scurt (în bani, timp, efort, sau chiar respect faţă de propria dumneavoastră persoană) pentru a vă  păstra independenţa. Lăsându-vă atraşi cu uşurinţă de mirajul unor avantaje imediate, puteţi cădea în capcane foarte periculoase, iar suferinţa produsă de apariţia disonanţei cognitive va fi incomparabil mai mare decât cea provocată de nemulţumiri sau de necazuri trecătoare. Acceptaţi micile pierderi şi gândiţi-vă că ele vă sunt învăţătură de minte pentru a nu mai greşi în viitor.

5. Puneţi imediat piciorul în prag atunci când sunteţi nemulţumit, agasat, sau când suferiţi din cauza comportamentului unei persoane apropiate. Exersaţi-vă în a spune:,,Pot trăi şi fără dragostea (prietenia) ta, chiar dacă la început îmi va fi greu. Dacă vrei să mai fim împreună (prieteni), încetează să mai faci lucrul ăsta şi obişnuieşte-te să faci asta", sau: "Pot supravieţui fără favorurile dumneavoastră, dacă vreţi să rămânem în relaţii bune, gândiţi-vă să mă trataţi cu mai mult respect" ş.a.m.d. În caz că nu sunteţi luat(ă) în serios, chiar după avertismente repetate, pregătiţi-vă să vă detaşaţi (despărţiţi) total de persoana respectivă.

6. Evitaţi întotdeauna să luaţi hotărâri pripite, mai ales în situaţii care vă sunt neclare. Mulţi agenţi de influenţă exagerează graba cu care trebuie să răspundeţi, presându-vă, pentru a nu vă da timp de gândire. Judecaţi problema la rece, luaţi-vă un răgaz suficient, căutaţi surse suplimentare de informaţii asupra subiectului şi abia apoi puneţi-vă semnătura.

7. Întotdeauna când ceva vi se pare neclar, insistaţi cu întrebările până ce vă lămuriţi complet. Nu-i lăsaţi pe agenţii de influenţă să vă facă să vă simţiţi prost şi astfel să vă reducă la tăcere, în foarte multe cazuri, explicaţiile superficiale sunt semne ale unor tentative de manipulare, dar şi ale superficialităţii şi incompetenţei celui chipurile atotştiutor.

8. Exersaţi-vă în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situaţiilor întâlnite la fiecare pas, indiferent cât de banale ar părea: rolul uniformelor, substratul diverselor relaţii interper-sonale, intenţiile reale ale diverşilor vorbitori, rolul nescris al unor legi şi regulamente. Încercaţi să vă explicaţi ce s-a urmărit prin promovarea unor anumite concepţii arhitectonice, care sunt tentativele de manipulare prin afişarea diverselor simboluri sau sigle, ce interese se ascund sub unele alianţe de circumstanţă, prin ce mijloace este obţinut acceptul sau ataşamentul unora sau al altora faţă de anumite idei, organizaţii sau lideri, cum acţionează asupra individului presiunea grupului social din care face parte, ce se poate citi printre rânduri în articolele din ziare ş.a.m.d. Poate fi un joc interesant, dar şi foarte util.

9. Fiţi atent(ă) la regulile impuse de gazde, atunci când sunteţi  în rolul oaspetelui. Uneori respectarea instinctivă a acestora (pentru a nu da dovadă de impoliteţe) vă poate limita drastic libertatea de exprimare, de acţiune şi chiar de alegere. Priviţi cu detaşare regulile de protocol, respectaţi-le, dar nu într-o asemenea măsură, încât să renunţaţi la a vă mai expune deschis părerile. Încercaţi din când în când să jucaţi rolul nonconfor-mistului. Reacţiile celor din jur vă vor putea demonstra dacă au sau nu intenţii ascunse.

10. Nu acordaţi credit soluţiilor simple în cazul unor probleme personale, sociale sau politice complexe.

11. Amintiţi-vă că nu există dragoste sau prietenie totala, necondiţionată, din partea unui străin, la prima vedere. Fiţi foarte atenţi la cei care încearcă să vi se "bage sub piele" şi încercaţi să aflaţi ce anume urmăresc să obţină  de la dumneavoastră. Însă chiar şi în cadrul relaţiilor obişnuite de prietenie sau de iubire, reţineţi că acestea pot fi verificate numai în timp. De asemenea, este imposibil ca ele să  reziste dacă unul numai dă, iar celălalt doar primeşte. Încrederea, adevărata dragoste sau prietenie au la bază reciprocitatea şi respectul faţă de celălalt.

12. Dacă ajungeţi într-o situaţie socială nouă,  într-un anturaj nou, într-o companie nefamiliară, încercaţi imediat să aflaţi de pe ce poziţie puteţi intra în contact cu cei din jur şi care sunt principalii agenţi de influenţă ai grupului. Intraţi pe "lungimea de undă" a acestora, aflaţi cât mai multe amănunte despre ei, "citiţi-le" preferinţele, orgoliile, preocupările, flataţi-i dacă e cazul, încercaţi să descifraţi ce urmăresc şi apoi căutaţi soluţiile cele mai bune pentru a rezolva problemele ce se pot ivi.

13. Evitaţi situaţiile total nefamiliare, în care nu vă puteţi manifesta libertatea de acţiune sau de exprimare. Dacă totuşi vă aflaţi într-o asemenea situaţie, începeţi cu testarea limitelor ce vă sunt impuse. Acceptaţi un preţ mai mic pentru a vă elibera, în loc să vă supuneţi unor suferinţe greu de suportat pe care vi le-ar putea provoca rămânerea într-o astfel de situaţie.

14. Nu vă dezvăluiţi sentimentele, dorinţele ascunse, slăbi-ciunile sau limitele în faţa oricui. Amintiţi-vă că, uneori, chiar şi cel mai bun prieten vă poate trăda sau vă poate exploata cu ajutorul acestor destăinuiri.

15. Obişnuiţi-vă cu momentele de detaşare emoţionaă, mai ales atunci când doriţi să analizaţi cu atenţie ă anumită problemă. Exersaţi-vă în păstrarea calmului şi a sângelui rece, în confruntările cu cei care încearcă să va manipuleze. De foarte multe ori ei urmăresc să vă enerveze special pentru a vă crea momente de vulnerabilitate de care să se folosească în a vă îngenunchea.

16. Nu vă lăsaţi la cheremul lăcomiei şi al satisfacerii orgoliului personal. Agenţii de influenţă ştiu foarte bine cum să vă exploateze aceste slăbiciuni pentru a profita de pe urma dumneavoastră sau chiar pentru a vă supune în cele din urmă. Rezistaţi ademenirilor, linguşelilor, bârfelor, iar dacă vă simţiţi nesigur(ă) şi nu ştiţi cum să procedaţi, gândiţi-vă la persoana pe care o consideraţi un exemplu de onestitate şi stăpânire de sine şi imaginaţi-vă cum ar proceda aceasta în locul dumneavoastră.

17. Acceptaţi schimbul de idei, analizaţi la rece opiniile sau concepţiile ce nu coincid cu ale dumneavoastră, mai ales când sunt susţinute de argumente concrete, încercaţi să vă puneţi în locul celor cu care vă confruntaţi ideile, pentru a vedea mai bine unde greşesc ei sau unde greşiţi dumneavoastră.

18. Identificaţi momentele în care simţiţi un sentiment de vină  şi încercaţi să-i aflaţi originea. Vedeţi dacă nu vă  este indus în mod artificial pentru a vă determina să acţionaţi  într-un anume fel. În general, nu luaţi decizii pentru a scăpa de sentimentul de vină. Acceptaţi-l ca pe o componentă inevitabilă  a firii umane, dar nu acţionaţi sub imperiul său.

19. Acţionaţi pe deplin conştient în toate situaţiile. Nu luaţi decizii doar pentru că "aşa trebuie" sau pentru că aşa v-a intrat în reflex. Încercaţi să vedeţi care anume reflexe corespund convingerilor dumneavoastră intime şi care v-au fost impuse prin diverse tehnici de manipulare.

20. Gândiţi-vă că, uneori, consecvenţa poate conduce la rigiditate. Dacă în urma unei analize detaşate vă daţi seama că aţi greşit, nu persistaţi în greşeală doar de dragul consecvenţei.

21. Autorităţile legitime trebuie respectate, dar cei care se erijează  în autorităţi fără a avea legitimitate trebuie supuşi unei analize atente pentru a vedea care sunt interesele ascunse ce îi animă  şi pentru a găsi calea de a-i respinge.

22. Vociferările sau reacţiile emoţionale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor de inechitate sau de injustiţie. Pentru a lupta împotriva oricăror abuzuri trebuie să vă asumaţi deschis opţiunea şi să le înfruntaţi până la capăt, indiferent de consecinţe.

       Lista prezentată mai sus conţine douăzeci şi două de sfaturi, însă ea constituie doar un început. O puteţi completa dumneavoastră înşivă cu concluziile proprii extrase din această carte sau rezultate în urma observaţiilor din viaţa de zi cu zi. Apoi puteţi analiza din nou toate aceste metode, le puteţi practica, le puteţi perfecţiona, le puteţi adapta situaţiilor concrete în care vă aflaţi la un moment dat, le puteţi împărtăşi celor din jurul dumneavoastră sau le puteţi ignora.

Alegerea vă aparţine...

Bibliografie:

1. Психология в рекламе: искусство манипуляции общественным сознанием. Безлатный Денис Владимирович. - М.: ООО "Ваш полиграфический партнер", 2011 - 236 с

2.Ficeac, Bogdan.” Tehnici de manipulare”