Дегустация продуктов питания

Дегустация продуктов  питания. 

В этой категории  самыми популярными видами дегустации являются дегустация сыра и дегустация колбасы. Такие акции нацелены на широкий круг покупателей, ведь и  сыр и колбаса регулярно входят в рацион большинства людей. Показательно, что проводимая дегустация сыра или  колбасы сказывается на объемах  реализации рекламируемых продуктов  незамедлительно. В ряде случаев  отмечается пятикратный прирост  продаж. Хороший и качественный продукт  удержит свои позиции и в долгосрочной перспективе, уже после того, как  акция завершится. 

Обычно на дегустации колбасы или других продуктов  предлагаются несколько сортов из разных ценовых категорий, чтобы потребитель  смог точнее определить, какой из сортов ему наиболее подходит.

Помимо этих товаров  хороший маркетинговый эффект дает и дегустация чая. Чай – традиционный для нашей страны напиток, по своей  популярности и объемам потребления  значительно превосходящий кофе. 
 

Дегустация

Такая приятная и  полезная дегустация.

Даже тем, кто далек  от бизнеса, известно, что реклама  – двигатель прогресса. Но рекламу  тоже нужно уметь делать грамотно. Среди множества способов создания рекламы одним из наиболее распространенных в наше время можно назвать дегустации. Они представляют собой специально разработанные приемы маркетинга, которые рассчитаны на то, чтобы познакомить покупателя с определенным товаром поближе и дать ему возможность приобрести пробный товар по сниженной цене или же и вовсе получить бесплатно. Нельзя не отметить высокую степень продуманности такого способа рекламы, ведь это отлично сочетается с законами человеческой логики. Ведь покупателю нужно не только видеть товар, но и попробовать его (на вкус, на ощупь), узнать, какой он в действии. Это не означает привередливости, это нормальное требование человека, который хочет отдавать деньги только за качественный товар, который соответствует его требованиям и ожиданиям. Производители, которые проводят дегустации в рамках своих рекламных кампаний, демонстрируют отличное знание психики потребителя. Но и это – только в том случае, когда при проведении дегустации соблюдаются все правила маркетинга и особенности восприятия потребителей.

Главной целью любой  дегустации является повышение спроса на определенный вид товара и большие  объемы его продаж. Для этого нужно  показать покупателям основные особенности  и качества товара, которые они  сразу же могут оценить. Как показывает практика, наиболее часто рекламируемые  таким образом товары – это  продукты питания. Ведь дегустация вкусовых качеств – это самый быстрый  и показательный способ, который  помогает определиться с выбором. К  тому же, проведение дегустации такого ряда товаров очень легко осуществимо  с точки зрения организации, для  этого требуется лишь непосредственная близость к месту продажи продуктов  питания. Поэтому чаще всего такие дегустации проводятся непосредственно в супермаркетах, торговых павильонах и залах. К тому же, это объясняется еще и тем, что проведение дегустации не требует большого пространства.

Очень часто производители  предлагают для дегустации товары, которые либо недавно вышли на рынок, либо еще находятся в состоянии  подготовки к выходу. Таким образом, готовится хорошая почва для  объема продаж заранее. И до того, как  товар появится на прилавках, люди уже  могут попробовать его и оценить  по достоинству, они уже будут  знать хотя бы название, что само по себе немало. Затраты на дегустации таким образом окупятся очень  и очень быстро. А информация о  новом бренде уже пойдет в массы. Это особенно эффективно, если у  товара запоминающееся название, хороший  слоган и узнаваемый логотип.

Но создатели рекламных  кампаний должны понимать, что организация  дегустации – это не только подготовка собственно товара для массовой демонстрации, но и курс обучения для персонала, который будет рекламировать  товар (то есть промоутеров), подготовка различного рекламного оборудования, создание информативных материалов рекламного характера, которые смогут ознакомить покупателей с товаром. Все это в комплексе и станет залогом успешной и эффективной  дегустации.

Если рассматривать  конкретно, то к рекламному оборудованию относятся стойки, на которых располагается  товар на красивой посуде или в  красивых емкостях (здесь стоит учитывать  и психологический момент - например, влияние цветового фактора на решение попробовать продукцию). Это также все сопутствующие  материалы: столовые приборы, салфетки и т.д. Стоит позаботиться и о  внешнем виде промоутеров. Это касается не только фирменной одежды, но и  общей опрятности. Намного более  привлекательно выглядят люди, которые  своим внешним видом вызывают доверие у покупателей. Доказано, что такие промоутеры могут привлечь гораздо больше покупателей и проинформировать о товаре гораздо большее количество людей.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Дегустация  как метод продвижения  продовольственных  товаров

Не боясь  сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много  людей, которые верят собственным  ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный  фактор психологии человека – доверие  своим собственным ощущениям. Производители  и сбытовики продовольственных  товаров называют данный метод продвижения  продукции – дегустациями, специалисты  по маркетингу не продовольственных  товаров называют его – распространением образцов.

Категории товаров  наилучшим образом подходящие для  дегустации производятся для сегментов  рынка с относительно большой  емкостью. Кроме этого эта продукция  должна обладать следующими свойствами:

• нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
• быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
• являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в  группу таких товаров попадает почти  все, что потребляется в пищу. По этой причине далее подробно будут  рассматриваться особенности проведения именно дегустаций. При этом будут  даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова цель?, где и когда проводятся акции?, что должны дегустировать покупатели?, как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при  проведении дегустаций?

Дегустации  и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую – втягиванием [1…4]. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены  на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное  отношение к товару, побуждающее  посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии  втягивания для фирм состоит в  том, что ее успех нейтрализует возможность  давления со стороны посредников  в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и  лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей  целевого сегмента дают кроме краткосрочных  результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно  рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия  производителя и его торговую марку, преследующий цель - создать  имидж марки и приобрести капитал  известности, что со временем обеспечит  лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством  справедливости сказанного может послужить  до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой «Самсон», несмотря на то, что успешно работать, существовать как единое предприятие  и регулярно проводить дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург  прекратил более чем два года назад.   

Где и когда целесообразно  проводить дегустации?

Дегустации  различных видов продовольственной  продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупные  универмаги и универсамы, гастрономы, специализированные магазины. Как правило, это регулярные еженедельные акции  по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни  и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек  по данным многолетних наблюдений это  четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным  образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности  как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции  и увеличить объемы их реализации.   

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении  ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

• наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
• наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
• спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
• обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
• наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим  образом:

• 2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
• 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и  производителя и организаций  розничной торговли, гибко реагировать  на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.Требования к нарезке продукции в приложении 2.

Кто должен проводить  дегустацию и как  она должна быть организована?

Дегустационные  группы могут включать от 6…7 до 10…11 человек демонстраторов, включая  и руководителя группы. Все демонстраторы  обязательно проходят необходимую  подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных  предприятиях все чаще проводится специализированными  фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится  примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях  обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2…3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам  проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет  начальнику отдела маркетинга отчет. В  него включается первичная информация, собранная дегустаторами для  маркетологов по заранее разработанным  для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4…5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе  полного ассортимента дегустируемой  продукции объемы продаж в среднем  увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения  кампаний последний в течение  нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати  сказать равно как и после  любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с  менеджерами по продажам самого предприятия  и/или торгового дома являющегося  официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными  пунктами при выборе места и времени  проведения акций являются, как это  отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3…5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Краснодаре показал - каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию  и проведение дегустаций состоят  из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при  доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время  дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1

Таблица 1   

Исходя из приведенных цифр, можно со всеми  на то основаниями утверждать, что  дегустация является относительно недорогим  способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных  средствах массовой информации. Последнее  утверждение некоторыми маркетологами  оспаривается, но любой читатель может  сам сравнить расходы на разовую  акцию в средствах массовой информации с теми данными, что приведены  в таблице 1.

Не следует  забывать о том, что дегустации еще  и воздействуют непосредственно  на целевую группу покупателей (в  колбасный магазин не заходит  тот, кому нужны конфеты). По этой причине  можно говорить о дегустации как  об одном из наиболее эффективных  способов продвижения продукта.

Таблица 2 
Сценарий проведения дегустации                  

Приложение 1

Требования, предъявляемые к  демонстратору

Обязанности дегустатора

Демонстратор  обязан:

1. Иметь при себе санитарную книжку.
2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
3. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.
5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.
6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.
7. Быть корректным при общении с покупателями.
8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.
9. Размещать рекламные материалы (дисплеи, листовки, стикеры, воблеры, флажки).
10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.
13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
14. Содержать рабочее место и униформу в чистоте и порядке.
15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Требования  к внешнему виду дегустатора

Дегустатор  должен выглядеть опрятно:

• одежда выглажена (светлый верх, темный низ);
• руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
• волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).

Дегустатору не разрешается 

• жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
• приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);
• разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.

Приложение 2

Требования  к нарезке продукции

1. Продукция нарезается ломтиками толщиной не более 3—4 мм.
2. Каждый ломтик нарезается на 6—8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колбаса сырокопченая).
3. Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).
4. Продукция должна быть аккуратно выложена на одноразовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Категорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.

Приложение 3

Вступительная речь дегустатора

Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.

Вариант 1.

Уважаемые покупатели!

Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции  завода «N».

Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в  продаже.

Вариант 2.

Уважаемые покупатели! Вам предоставляется  возможность попробовать  продукцию завода «N». Вы можете попробовать  колбасы, оценить  их вкус, а также  выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию  вы можете приобрести в нашем магазине.

Обращение через радиоузел.

(При наличии  в торговой точке радиоузла  демонстратору следует регулярно  (1 раз в 20—30 минут) обращаться  к покупателям самому, либо попросить  об этом администратора торговой  точки.)

Уважаемые покупатели! Сегодня  для вас проводится дегустация продукции  завода «N». Вам предоставляется  возможность попробовать  и оценить вкусовые качества (далее идет перечисление ассортимента дегустируемой продукции). Продукция завода «N» изготовлена  из высококачественного  сырья. Весь ассортимент  представлен на прилавках  нашего магазина. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Как правильно дегустировать  шоколад 

 Есть такая  профессия — шоколадный сомелье. Это тот, кто, поднеся кусочек шоколада к носу, может определить из каких какао-бобов он сделан — венесуэльских или мадагаскарских. Тот, кто поможет вам сориентироваться в шоколадном бутике и не впасть в смятение при виде нескольких десятков разных видов шоколада. Наконец, он научит вас получать удовольствие от шоколада, о котором вы, возможно, и подозревать не могли. Несколько секретов могу открыть вам и я.  

Шоколад сродни вину: процессы дегустации очень схожи. Освободите шоколад от обертки, рассмотрите  его. Насладитесь его глубоким цветом и зеркальной поверхностью: качественный шоколад отменно блестит. Отломите кусочек и, как говорят парфюмеры, послушайте его: поднесите шоколад  к носу и сделайте серию коротких вдохов, кисть при этом должна прикрывать нос и не давать проникать посторонним  запахам.  

Положите шоколад  в рот, сделайте три жевательных  движения, а затем позвольте ему  растаять. Почувствуйте, что с шоколадом  во рту происходит. Он растекается  или скользит? Какова его структура: нежная или зернистая? Какие ноты вы ощущаете? Апельсиновые? Древесные? Или миндальные? Вкус может раскрываться в течение нескольких минут: подобно  духам — одни ноты сменяют другие.  

Дегустируют шоколад, начиная с молочного и постепенно повышая "градус" какао-бобов. Запивают минеральной водой, лучше газированной.  

На днях я провела  свою мини-дегустацию. Прекрасно понимая что до уровня шоколадного сомелье мне еще далеко, я взяла две противоположности: дешевую плитку 35-процентного молочного из супермаркета и экземпляр 80-процентного горького из шоколадного бутика. Молочный шоколад было очень тяжело смаковать. Теперь я понимаю, почему когда покупаю такую плитку, хочется сразу съесть ее всю целиком: иначе вкус не почувствовать. О каких-либо нотах здесь нельзя вести речь, это просто сладко. И немного кислое послевкусие.  

С шоколадом из бутика, насыщенным какао-бобами по максимуму, совсем другая история. Крохотного кусочка  достаточно, чтобы получить сильные  ощущения: неожиданны сладкий запах, когда его подносишь к носу, и древесный вяжущий вкус, когда кладешь в рот. Благодаря таким дегустациям можно открыть для себя горький шоколад, даже если никогда его не любил. Он дарит наслаждение подобно дорогому выдержанному вину.  
 

По мере того, как вы все больше знакомитесь  с разными винами, у вас разовьется чувство вкуса и личные предпочтения, но самое главное — вы сможете применить свои знания, когда будете выбирать вино в винном магазине или ресторане.