Культура спора в деловой коммуникации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Омский государственный аграрный университет имени П.А. Столыпина»
Институт экономики и финансов ____________________________________________________________________
ООП по направлению 080200.68 – Менеджмент
Кафедра менеджмента и маркетинга       РЕФЕРАТ по дисциплине «Деловые и научные коммуникации»     на тему «Культура спора в деловой коммуникации»     студента заочной формы обучения  в рамках направления  080200.68 – Менеджмент   Ивановой Ирины Петровны     (Набор 2014 г.)
Проверил: старший преподаватель		О.А.Журова
Омск  2014

 

 

Результаты проверки реферата преподавателем  и его оценка
Оцениваемая компонента реферата и/или работы над ней		Оценочное заключение преподавателя   по данной компоненте
а) Соответствие  содержания реферата его теме
б) Полнота и глубина раскрытия темы реферата
в) Степень самостоятельности студента при подготовке реферата
г) Степень соблюдения студентом общих требований:
– к оформлению реферата
–  к оформлению списка источников информации, использованных  при написании  реферата
д) Уровень понимания  студентом отраженного  в реферате материала, проявленный при презентации (понимание теоретического материала; анализ и оценка информации)
Реферат принят с оценкой
	Дата
Преподаватель дисциплины		О.А.Журова

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

		С.
	Введение…………………………………………………………….	3
1	Сущность спора……………………………………………………..	4
2	Культура и правила ведения спора………………………………..	6
3	Уловки в споре……………………………………………………...	9
4	Способы убеждения оппонентов…………………………………..	11
5	Завершение спора…………………………………………………...	16
	Заключение………………………………………………………….	19
	Библиографический список………………………………………..	20

 

 

Введение

 

 

В повседневной жизни человек сталкивается с большим количеством мнений, которые не совпадают с собственными представлениями и свое начало берет спор.

Споры присутствуют как в жизни людей, так и в жизни коллективов и деловой среде. В рамках спора и обмена мнениями происходит решение множества деловых вопросов. Столкновение нескольких разных мнений благоприятно влияет на развитие мышления, появление новых идей, позволяет двигаться вперед, преодолевая застойные явления, которые неизбежны в коллективах, где не приветствуются многообразие точек зрения, самостоятельность и инициатива работников.

В деловом мире спор не всегда целесообразен, но он может принести пользу, если спорящий человек точно знает, как себя вести и умеет «грамотно спорить», применяя на практике основные принципы  и правила спора.

В настоящее время проблема правильного ведения спора остается актуальной, так как в современном конфликтном обществе без этих навыков невозможно нормально жить и развиваться.

Практическое знание основных принципов спора позволяет  подготовиться к «словесной схватке» и отстаивать свою позицию с помощью правильных аргументов, дает возможность исправить и преодолеть собственные недостатки, приводя к самоутверждению и победе.

Таким образом, целью данной работы является анализ культуры спора в деловой коммуникации.

 

 

 

 

 

1. Сущность спора

 

Спор - это столкновение позиций, мнений, в ходе спора стороны отстаивают свое понимание обсуждаемых проблем, приводя аргументы, и стремятся опровергнуть доводы другой стороны.

По мнению В. И. Андреева «спор - это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины».

Основной целью спора является установление истины. В споре рождается истина. На практике правильная организация спора преследует несколько конструктивных целей:

- обсудить все возможные варианты решения проблемы;

- выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;

- привлечь внимание к проблеме  как можно больше заинтересованных  и компетентных лиц;

- опровергнуть, некомпетентный подход к решению проблемы и разоблачить ложные слухи;

- привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

- оценить себя и возможных единомышленников и противников.

Кроме конструктивных целей спор может преследовать деструктивные цели:

- разделение участников спора  на несколько непримиримых групп;

- приведение решения проблемы  в безвыходную ситуацию;

- ведение спора по ложному  пути, использую ложную информацию;

- дискредитация инакомыслящих [3].

В рамках одного и того же спора указанные цели могут проявляться в совокупности и в самых разных сочетаниях.

Исходя из определения понятия, и целей спора выделяют несколько разновидностей спора.

Дискуссия (от лат. discussio – обсуждение, исследование) – публичный спор. Целью дискуссии является противопоставление разных точек зрения для правильного нахождения решения спорного вопроса. Дискуссия проводится под руководством опытного ведущего.

Диспут – это заранее тщательно подготовленный устный спор на заданную тему, которая может быть научной, морально-этической, общественно важной. В результате диспута сопоставляются различные точки зрения. Руководство диспутом осуществляется компетентным ведущим [5].

Полемика (от греч. πολεμικοσ – воинственный, враждебный) – это острый спор, борьба принципиально противоположных точек зрения. Целью полемики является победа над оппонентом, при доказательстве собственной правоты. Наличие ведущего не обязательно при полемике.

В деловой коммуникации любые споры должны обладать общими принципами. Необходимо наличие толерантности к оппоненту, терпимое отношение, так как каждая сторона спора имеет право на собственное мнение.

Обязательным принципом в споре является подготовка к спору. Данный принцип позволяет собрать недостающую информацию, предусмотреть наиболее вероятный исход и активизировать свои силы на ведение дискуссии.

Каждый спор возникает при наличии нескольких мнений, поэтому и любая проблема может иметь несколько решений. Таким образом, принцип анализа альтернатив помогает определить наиболее оптимальный выход из спора.

Принцип корректности определяет возможность победы над оппонентом, в зависимости от манеры и правильности предоставления аргументов.  

Для объективной оценки ситуации спора и как следствие одержание победы, необходимо воспользоваться принципом отстранения, то есть оценить ситуацию со стороны. Тем самым по ходу спора можно вносить коррективы и исправлять собственные недостатки.

От правильного использования принципа поэтапного продвижения к истине зависит исход спора, так как четко обозначаются этапы ведения спора и все возможные решения.

Принцип преодоления психологических барьеров помогает повысить значение собственных аргументов перед оппонентом [1].

Культура спора и уважение личности всех задействованных в споре это еще один не маловажный принцип  ведения спора, который повышает эффективность ведения любых переговоров.

Таким образом, спор является неотъемлемой частью современного делового мира, основываясь на целях и принципах споров можно добиться высоких результатов в своей деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Культура и правила ведения спора

 

 

Культура спора предусматривает конкретное обозначение предмета и цели спора, точное определение понятий, которыми приходится пользоваться, взаимное корректное поведение оппонентов и знакомство с идеями оппонентов из их уст, а не из уст их толкователей.

  В деловых коммуникациях при правильной культуре споров придерживаются определенных догм.

Например, возражая, не нужно использовать недозволенные приемы спора, необходимо придерживаться следующих правил: - возражать, но не обвинять; - не анализировать мотивы убеждений противника: "вы стоите на этой точке зрения, потому что она вам выгодна" и т.п. - не отвлекаться от темы спора, затрагивая новые вопросы [7].

Спор нужно уметь доводить до конца, либо до опровержения тезиса противника, либо до признания правоты противника.

Внимательно выслушивая своего противника и переспрашивая, спорящий не оставляет возможности сказать противнику, что его «не правильно поняли» или он «этого не говорил». Таким образом, внимательным отношением к мнению противника спорящий сразу завоевывает себе симпатии среди тех, кто наблюдает за спором, спорящий, слушая и переспрашивая, выигрывает время для того, чтобы обдумать свои собственные возражения, уточнить свои позиции в споре.

Одно из решающих качеств полемиста это умение выделить предмет спора.

Предмет спора – это те положения, которые подлежат обсуждению. Предмет спора следует обозначить сразу, нередко он уточняется в ходе дискуссии. Порой спорящие, не закончив разговора об одном предмете, подходят ко второму, от него – к третьему. Отсюда важное правило: не терять предмет спора в пылу рассуждений.

Спор является более результативным, если у участников есть общность исходных позиций. Ф. Бэкон утверждал: «Споры неуместны там, где мы расходимся в началах, в самих понятиях и даже в формах доказательств».

Успех обсуждения определяется умением правильно оперировать понятиями и терминами. В начале дискуссии уточняется значение основных понятий, но в то же время не надо перегружать спор научной терминологией. В каждом споре необходимо учитывать манеру поведения оппонента.

Саади писал: «Глупец с ученым в спор вступает И даже побеждает иногда. Бесценную жемчужину, бывает, Булыжник разбивает без труда.» [2].

Некоторые психологи предлагают нацеливать аргументацию на мотивы оппонента, избегать простого перечисления фактов и аргументов и демонстрировать их преимущества.

Необходимо соизмерять темп и насыщенность аргументов с особенностями ее восприятия оппонентом и наиболее нагляднее излагать свои доводы и доказательства.

В культуре спора выделяют несколько приемов аргументации:

- метод перелицовки, это постепенное подведение оппонента к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним.

- метод «салями», предусматривает постепенное подведение оппонента к полному согласию путем получения его согласия сначала в основном, а потом в деталях, необходимых для полного согласия.

- метод расчленения или разделения аргументов оппонента на верные, сомнительные и не верные с последующим доказательством несостоятельности общей позиции.

- метод положительных ответов такое построение спора, при котором оппонент отвечает на поставленные вопросы: «Да», а затем, соглашается и на основные моменты дискуссии.

- метод классической риторики, который применяется в случаях излишней агрессивности оппонента. Вначале соглашаются с высказываниями оппонента, а затем внезапно опровергаются все его доводы с помощью одного весомого аргумента.

- метод замедленного темпа, при котором происходит умышленное замедление речи и проговаривание слабых мест в аргументации оппонента.

На процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету разговора [4].

Таким образом, для развития спора в нужном направлении и благоприятном исходе необходимо в культуре спора придерживаться основных правил.

 

 

 

3. Уловки в споре

 

 

Аргументы и доводы, применяемые в споре, могут содержать элементы хитрости.

Уловкой в споре называют определенный прием, с помощью которого можно облегчить для себя спор или затруднить его для противника. Таких уловок множество, различных по своей сущности. Некоторые уловки, которыми пользуются для облегчения спора приемлемые. Другие уловки непозволительны и часто бесчестны. В настоящее время невозможно перечислить все уловки или дать им точную классификацию.

В споре важно найти способ повести линию спора по своему сценарию, так как важно то, кто задает тему.

Для благополучного исхода необходимо занять правильную позицию, вместо того, чтобы отвечать на возражения, нужно заставить его занять оборону и отвечать на выдвигаемые возражения. Можно отвлечь внимание соперника от той мысли, по поводу которой спор не желателен. Для этого выдвигается заведомо проигрышный, второстепенный аргумент, за который моментально ухватывается спорящий.

При использовании уловки спора, перекладывания «бремени доказывания» на оппонента, обычно ссылаются на общеизвестность собственного довода. Аргумент оппонента окажется за пределами данного положения, и он будет вынужден доказывать свою точку зрения.

Помощь в споре может оказать внезапность. Например, рекомендуется «придержать» самые важные и неожиданные факты к концу спора, но этот прием может оказаться неэффективным, если оппонент стойко придерживается своей позиции и отрицает доводы другой стороны. В таком случае возможно привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели, тогда он не станет «упорствовать» и может их принять [6].

Оттягивать возражение - психологическая уловка спора. Если оппонент привел довод, на который сразу не находится возражение, стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение», например ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ с того, что имеет отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связано. В это время мысль работает и может появиться желаемое возражение, к которому и переходят. Нужно уметь это делать для оппонента незаметно, в противном случае он всячески будет стремиться помешать уловке.

Полезным может оказаться прием при котором,  с самого начала не занимают жесткую позицию, если предмет спора не вполне определен. 
Не спешат твердо и недвусмысленно изложить свою позицию.

Зная все аргументы спорящих, и приведя в конце спора свои доводы, можно лишить оппонентов возможности развернутого ответа.

Некорректные уловки весьма многочисленны и чрезвычайно разнородны. Механические уловки являются наиболее грубыми. В их число входят:

Неправильный выход из спора. Проигрывающая сторона стремится «уйти от спора», не стесняясь в средствах, например, спорщик перебивает противника, старается перекричать или демонстративно показывает, что не желает его слушать. В публичном споре иногда такую роль играют слушатели: возможны хор одобрения и неодобрения, рев, топанье ногами, демонстративный выход из помещения - в зависимости от уровня культуры слушателей. Спорить в таких условиях невозможно.

Использование насилия - предельно грубый прием, используемый для того, чтобы заставить одну сторону спора принять мнение другой стороны.

Использование ложных и недоказанных аргументов часто сопровождается выражениями: «давно установлено», «всем известно», «никто не станет отрицать» «совершенно очевидно», и т.д. Оппоненту приходится упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно, и соглашаться с данными аргументами.

Намеренное запутывание или сбивание с толку. В словах того, кто прибегает к данному приему, возможно, и содержится какая-то информация, но ее становится очень трудно уловить.

Для выведения противника из состояния равновесия пускают в ход грубые выходки, оскорбления, и явно несправедливые обвинения. Если оппонент раздражается и злится, то резко теряются шансы выиграть спор. К оскорблениям прибегают с целью вывода из равновесия противника, который не сможет захватить инициативу в споре.

Завершение спора означает достижение заранее намеченных целей спора. Но для того чтобы узнать, решены ли задачи спора, нужно проверить, привела ли аргументация каждой из сторон к нужному выводу; смогли ли стороны понять смысл аргументации друг друга.

 

 

4. Способы убеждения оппонентов

 

В литературе можно встретить множество приемов, с помощью которых можно склонить оппонентов на свою сторону. Например, Психолог Корнегги утверждал, что: « существует только один способ одержать верх в споре – это уклониться от него». «В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что, если Вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы в пух и прах. Ну и что? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А он? Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен Вашей победой. А ведь: «Человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле».

Франклина считал, что если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете одержать победу, но победа будет бессмысленной, так как вы никогда не добьетесь расположения вашего противника».

Доказывая свою точку зрения можно быть абсолютно правым, но все попытки переубедить собеседника, вероятно, останутся столь же тщетными, как если бы мы ошибались.

Можно дать понять человеку, что он не прав, и взглядом, и интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если сказать ему, что он не прав, то можно ли заставить его тем самым согласиться с Вами? Никогда, потому что тогда Вы нанесете прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. И это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое мнение. После этого, что бы Вы не делали, переубедить его Вам не удастся, так как Вы его оскорбили. Никогда не начинайте с заявления типа: «Я Вам докажу то-то и то-то». Это плохо. Это все равно что сказать: «Я умнее Вас. Я собираюсь кое-что Вам сказать и заставить изменить свое мнение». Это вызов. Это порождает у Вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с Вами прежде, чем вы начали спор. «Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях,– говорит Карнеги,– Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал». Вы никогда не попадете в неприятное положение, признавшись, что можете ошибаться. Так можно положить конец спору и побудить собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем Вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться. Когда мы не правы, мы можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом и другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но только не в тех случаях, когда кто-либо изо всех сил старается запихнуть нам в пищевод неудобоваримый факт... «Иными словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или противником. Не говорите ему, что он не прав, не вынуждайте его взвинтить себя, а будьте немного дипломатом. Проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав».

Если известно, что нам все равно грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого, взяв инициативу на себя? Не будет ли гораздо легче подвергнуть себя самокритике, чем слушать чужое обвинения? Вот этот совет был проверен на собственном опыте: «Скажите о себе все оскорбительные слова, которые, как Вы знаете, у Вашего собеседника на уме или на языке, причем произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Можно поставить сто против одного, что он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет Ваши ошибки к минимуму. Если Вы не правы, признайте это быстро и решительно».

Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к Вам, то никакая логика не сможет склонить его к Вашему мнению. «Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с Вами или со мной. Но, может быть, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно». С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

Очень интересен и «метод утвердительных ответов». Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы Ваш собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто большее. Весь его организм настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от Вас. Короче говоря, вся его нервномышечная система настораживается, готовясь дать Вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит «да», никакой реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти Вам навстречу, согласиться с Вами. Поэтому, чем большее количество «да» мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.

«Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами,– пишет Карнеги,– Давайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше Вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит Вам. Если Вы с ним не согласны, у Вас может возникнуть желание перебить его. Не Делайте этого. Это опасно. Он не обратит на Вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли». Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник.

Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. «Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать». Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе – и у Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?» – и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, «если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат». А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника [5].

 

 

 

5. Завершение спора

 

 

Завершение спора не одно и то же, что и конец спора. Любой спор кончается; но не каждый получается завершить. Спор может закончиться просто потому, что спорить прекращают. Остановить спор можно по нескольким причинам.

В устном споре иногда просто утомились, или больше нет времени для спора, или «разругались», что, тоже бывает. Спор перешел в ссору. Или один из противников решил, что довольно спорить, «все равно толку не будет» и т.д., и т.д. Завершается же спор тогда, когда одна из сторон отказывается от своей точки зрения на тезис, убеждена противниками. Так что победа в споре далеко еще не всегда завершает спор; она может лишь окончить данный спор. Поэтому наиболее серьезные споры в науке требуют для своего завершения многих лет и столетий и из них некоторые до сих пор не могут считаться завершенными, хотя они окончены [1].

Большинство наших обычных споров только оканчивается, а не завершается. Расходятся противники и каждый, по-видимому, остался при своем. Такие споры считают неудачными. Но это зависит от задач спора и от точки зрения на спор.

Если спор ведется ради непосредственного убеждения кого-нибудь и эта цель не достигнута, то спор неудался. Во всех же остальных случаях он может быть не завершен тут же, и в то же время очень удачен. Кто спорит для победы, примирится, если одержит победу, т.е. если, например, доводы противника будут разбиты, и он не найдет новых и замолчит. Цель достигнута – победа одержена [3].

Если спор ведется для исследования истины, то эта цель будет достигнута так же при незавершенном споре, как и при завершенном. Высказаны, сопоставлены, сравнены различные доводы за и против тезиса; выяснились разные точки зрения в разбираемом вопросе; выяснились слабые и сильные места наших доказательств, быть может, найдены новые доказательства и т.д., и т.д. Польза может получиться огромная, хотя бы вопрос и не был решен. Споры Сократа в Платоновских диалогах редко завершены, иногда и победа Сократа сомнительна, тем не менее, эти споры оказали огромное влияние на людей тысяч поколений. Так и в жизни, в маленьком масштабе. Наконец, и спор для убеждения может привести к желательной цели - но не непосредственно. Результаты его могут сказаться не во время его, и не в конце его, а после. Человек спорил горячо и пылко отстаивал свои мысли, но втайне чувствовал, может быть, что есть доля правды и в соображениях противника. Подумав как следует, наедине с собой, он, может быть, со многим согласится и изменит свой тезис или же, иногда, даже откажется от него.