Маркетинговая политика

Поставленные  цели и задачи требуют принятия маркетинговой  политики банка, отвечающей предпочтениям  и потребностям целевых групп  существующих и потенциальных клиентов. Активная адресная продажа продуктов и услуг предусматривает определенные приоритеты в продуктовой политике, а также оптимизацию форм и методов продаж.

Форма предложения  должна быть удобна, доступна и привлекательна, качество — отвечать требованиям клиента, цена — соответствовать рыночному уровню и обеспечивать необходимую рентабельность.

Банк «Хрещатик» видит своих клиентов среди всех групп населения страны, предприятий любой формы собственности во всех отраслях народного хозяйства, кредитных организаций и других финансовых учреждений, институтов государственного управления. Банк является социально ориентированным и должен учитывать  это в работе с клиентами.

С каждым клиентом Банк «Хрещатик» должен стремиться к установлению долгосрочных партнёрских отношений. С этой целью банк должен прогнозировать развитие потребностей клиентов, появление новых направлений банковского бизнеса, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать и предлагать полный спектр банковских продуктов и услуг.

Основными направлениями политики продажи  банковских продуктов и услуг  является: обеспечение потребностей массовой клиентуры в сбережении, накоплении и заимствовании средств, проведение расчетов, ведение бизнеса, предоставление стандартного набора конкурентоспособных продуктов и услуг, предназначенных для различных региональных, отраслевых и социальных групп клиентов.

Повышение эффективности продаж массовых услуг  и продуктов предполагает: стандартизацию и унификацию предлагаемых продуктов, включая комплекс организационных, информационных, финансовых и юридических процедур, объединенных единой технологией обслуживания клиента, в целях снижения трудозатрат и повышения качества обслуживания; управление продуктовым рядом, включая выделение перечня базовых услуг и продуктов универсального банка и замещение неэффективных продуктов и услуг, не пользующихся устойчивым спросом; проведение стандартной тарифной политики массовых продаж банковских продуктов и услуг.

Создание  системы индивидуального обслуживания клиентов, включающей полный спектр банковских продуктов и услуг, отвечающих международным стандартам.

  Данный подход предполагает предложение клиенту специально разработанных индивидуальных схем и технологий, обеспечивающих развитие и оптимизацию бизнеса клиента, страхование его рисков; закрепление за клиентом персональных менеджеров, обладающих необходимым уровнем полномочий, предоставление клиентам технологических и информационных возможностей банка, широкого спектра консультационных услуг; проведение гибкой тарифной политики индивидуального обслуживания.

Каждое  из предложенных направлений предполагает высокое качество продуктов и  услуг, их постоянный мониторинг, повышение  уровня сервиса за счет оптимизации  банковских процедур и роста культуры обслуживания, системную разработку новых банковских продуктов и услуг для максимального удовлетворения потребностей клиента.

Банк  должен стремиться интегрировать отдельные  банковские операции и предлагать комплексные  решения своим клиентам, позволяющие  учитывать весь спектр индивидуальных потребностей. Стимулирование комплексных  продаж пакетов банковских продуктов позволит увеличить объемы комиссионных доходов банка за счет роста продаж. Снижение стоимости комплексного продукта для клиента по сравнению с розничной ценой на отдельные продукты и услуги будет способствовать интеграции клиента в более тесное многопрофильное сотрудничество с банком.

Эволюция  системы продаж должна осуществляться посредством постоянного расширения стандартных пакетов банковских продуктов и услуг массового потребления за счет тиражирования новых продуктов и технологий, разработанных в рамках индивидуального обслуживания, наращивании предложения комплексных пакетов продуктов и услуг.

Банку следует  разрабатывать системные подходы  к рекламной политике, сделает  ее эффективным инструментом формирования клиентской базы. Каждое конкурентное преимущество банка, каждый новый продукт, предлагаемый к продаже, должны быть известны и понятны клиентам, легко сравнимы и выгодно отличаться от предложений конкурентов.

Реализуя  принцип прозрачности, банк должен расширять сотрудничество со средствами массовой информации по распространению  достоверных сведений о нем; существенно  увеличивать объем представляемой информации, улучшить информирование клиентов о стандартах фирменного обслуживания, условиях предлагаемых продуктов и услуг, технологических возможностях банка. Следует также ввести в практику деятельности клиентские семинары и конференции, целевые рекламные акции, ориентированные на конкретную группу клиентов, развивать систему адресной рекламы. Анализ структуры вкладов населения Банк «Хрещатик» за 2010 г. показал, что вклады на длительные сроки не очень пользуются успехом у населения. В связи с этим целесообразно ввести в перечень услуг банка вклады с более короткими сроками – на 1 месяц и один день.

Например, ввести вклад «Доходный Банк Хрещатик» (грн. вклад).

Вклад принимается  на срок 1 месяц и один день. Минимальная  сумма первоначального взноса 30 тыс. грн., размер дополнительных взносов - не менее 10 тыс. грн. каждый.

Вкладчику предоставлено право совершать по вкладу расходные операции. Остаток вклада после совершения операции должен составлять не менее 30 тыс. грн. Процентная ставка - 10% годовых. В течение срока хранения, оговоренного в договоре, процентная ставка не подлежит изменению. Выплата дохода производится, начиная с 16 числа каждого месяца за фактическое время хранения сумм во вкладе по 15 число месяца включительно, а также по окончании срока хранения, оговоренного в договоре.

По вкладу предусмотрена пролонгация договора на новый срок хранения. Она производится на условиях и под процентную ставку, действующие в банке по данному  виду вкладов на день, следующий  за датой окончания предыдущего  срока хранения вклада. Количество пролонгаций по вкладам не ограничивается. В течение нового срока хранения процентная ставка также фиксируется. В случае досрочного расторжения  договора доход исчисляется по ставке вкладов до востребования. Характеристика «Доходного» вклада представлена в таблице №18.

Таблица №18.

Характеристика  вклада «Доходный «Молодежный Банк Хрещатик»»

(грн. вклад).

  Предположительно удельный вес этого вклада должен составить на 2012 г. 10%, в общем количестве вкладов.

Особое  внимание нужно обратить на  вклад «Банк Хрещатик» (грн. вклад). Его удельный вес в структуре вкладов населения на 2010 г. очень мал - (5,2%), что говорит о недостаточной активности Банк «Хрещатик» по привлечению клиентов по этому виду вклада.

Этот вид вклада будет иметь большие перспективы по увеличению своего удельного веса в структуре вкладов населения, если внести ряд новых условий, которые будут привлекательны для молодого населения. Так, предлагается ввести следующие дополнительные условия.

Во-первых, увеличить срок хранения вклада до 4 месяцев и одного дня и увеличить годовой процент до 12%.

Во-вторых, увеличить возрастное ограничение пользователей вкладом до 26 лет.

В-третьих, ввести некоторые стимулы, привлекательные для потенциальных вкладчиков, среди молодого населения страны. Это может быть  скидка при покупке билета на самолет или при оплате за обучение, при условии оплаты услуг средствами, находящимися на этом вкладе и пролежавшие не менее одного полного срока хранения.

Также необходимо проводить активную рекламную деятельность по продвижению этих вкладов:

• реализовывать рекламные буклеты с информацией об этих видах вкладов;
• проводить рекламу в средствах массовой информации.

Характеристика этого вклада представлена в таблице №19.

Таблица №19.

Характеристика вклада «Банк Хрещатик»

(грн. вклад) с учетом проектных предложений.

Предположительно, что удельный вес этого вклада должен составить в 2012 г. 15%, в общем количестве вкладов.

Существует ряд вопросов, постановка которых сможет помочь решению проблемы кредитных рисков.

В Банке «Хрещатик»  уделяется недостаточное внимание молодому сегменту рынка, то есть лицам от 18 до 26 лет. Необходимо предложить на рынке банковских услуг кредиты, которые заинтересуют молодое население. Например, кредит на покупку автомобиля.

Рассмотрим  условия этого кредита. Кредиты  предоставляются гражданам Украины, имеющим постоянный источник дохода. Кредиты предоставляются в гривнях и иностранной валюте. Кредиты выдаются как наличными деньгами, так и в безналичном порядке; кредиты в иностранной валюте - только в безналичном порядке. Максимальная сумма кредита определяется банком, исходя из платежеспособности заемщика и предоставленного обеспечения. Срок действия кредита – до 7 лет. Процентная ставка по кредитам в рублях - 22% годовых; по кредитам в валюте - 14% годовых.

Срок рассмотрения документов на выдачу кредита 5 рабочих  дней с момента предоставления заемщиком  полного пакета документов.

Документы, предоставляемые в банк для получения  кредита:

• заявление;
• паспорта (заменяющие их документы) заемщика, поручителя(-ей) и залогодателя(-ей) (предъявляются);
• документы, подтверждающие величину доходов и размер производимых удержаний Заемщика и его
• договор о покупке автомобиля
• договор о страховании автомобиля поручителя (-ей) за последние 6 месяцев;
• анкета(-ы) заемщика и его поручителя(-ей);
• для получения кредита свыше 5 тыс. дол. США или гривневого эквивалента этой суммы - справка из психоневрологического диспансера или водительское удостоверение (предъявляется).

Обеспечение возврата кредита:

• поручительства физических лиц, имеющих постоянный источник дохода;
• поручительства юридических(-ого) лиц(-а) - платежеспособных предприятий и организаций - клиентов банка;
• залог ликвидного имущества (объектов недвижимости, транспортных средств, ценных бумаг, эмитированных государством и Банком «Хрещатик» и др.).

Погашение кредита осуществляется ежемесячно равными долями. Уплата процентов  производится одновременно с погашением кредита. В случае досрочного погашения части кредита уплата процентов производится ежемесячно на оставшуюся сумму задолженности.

Преимуществами  этого кредита является:

Во-первых, быстрое рассмотрение кредитной  заявки (в течение пяти дней), что  в настоящее время очень важно, так как клиентам банка, и в  особенности молодым людям, дорого своё время;

Во-вторых, увеличение срока выдачи кредита (до семи лет);

И, в-третьих, у банка появляются новые гарантии обеспечение кредита (договор о  страховании автомобиля), которые  значительно снизят степень риска  по выданным кредитам.

Условия выдачи этого кредита представлена в таблице №20 .

Таблица №20 .

Условия выдачи кредита на покупку автомобиля.

Кроме того, предлагается ввести значительные коррективы в условия по выдаче существующих кредитов: уменьшить срок рассмотрения кредитной заявки по кредиту на неотложные нужды до 10 дней. Для этого необходимо организовать более оперативную  проверку документов в отделах банка.

  Список  использованной   литературы.   

1. Федеральный  закон  “  О  банках  и  банковской   деятельности  “

   “   Деньги  и  Кредит  “    №2    1996  г.

2. Астахов   А. В. “  Системный  подход   к  управлению  рисками   крупных  российских  коммерческих  банков  “.  Деньги  и   Кредит, 

     №  1,   1998  г. 

3. Казьмин  А. И. “ Сбербанк  России :  надежность  и динамизм”.  Деньги  и кредит,   №6,   1998  г.
4. «Банковское дело в Москве» (№11 (83), ноябрь 2001 г.).
5. «Коммерсантъ» (12 ноября 2001 г., №206/П).
6. «Комсомольская правда» (13 ноября 2001 г., №208.
7. Уткин Э. А., Морозова Г. И., Морозова Н. И. «Нововведения в банковском бизнесе России. – М.: Финансы и статистика, 1998 г.
8. «Общая теория денег и кредита» Жуков Е. Ф. ЮНИТИ 1998 г.
9. С. М. Ильясов «Устойчивость банковской системы. Механизмы управления. Региональные особенности». Издательство: Юнити – Дана 2001г.
10. А. Ведев, И. Лаврентьева, Е. Шарипова, О. Широкова, А. Мухова «Российская банковская система. Кризис и перспективы развития».  Издательство: Веди 1999 г.
11. А. Г. Братко «Центральный банк в банковской системе России». Издательство: Спарк 2001 г.
12. И. В. Пещанская «Организация деятельности коммерческого банка. Учебное пособие». Издательство: Инфра – М 2001г.
13. Шеремет А. Д. «Финансовый анализ в коммерческом банке». Издательство: Финансист 2000 г.
14. Батраков Л. Г. «Экономический анализ деятельности коммерческого банка. Учебник для вузов». Издательство: Логос 1999 г.
15. А. Г. Братко «Центральный банк в банковской системе России». Издательство: Спарк 2001 г.