НЛП в коммуникациях

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧЕРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

им. А.М. Горького

ФАКУЛЬТЕТ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ И РЕКЛАМЫ

Кафедра интегрированных маркетинговых коммуникаций и брендинга

НЛП В КОММУНИКАЦИЯХ

Исполнитель:

студентка 4 курса

заочного отделения

специальность:

связи с обществнностью

Пальшиной А.К..

Руководитель:

Машков А.В.

Екатеринбург

2011

Содержание

Введение

… Когда мы придумали название “нейролингвистическое программирование” (НЛП), многие говорили: “Это звучит, как контроль над разумом” – как будто в этом есть что-то плохое. Я сказал: “Да, конечно, если вы не начинаете контролировать и использовать свой собственный мозг, то тогда вы должны просто оставить его на произвол судьбы”.

Ричард Бендлер.

В этих словах одного из основателей НЛП отражается истинная суть модного сегодня психологического направления. Что это и чем же отличается это психологическое направление от существовавших ранее:

Первое, что бросается в глаза при использовании психотехник НЛП, это оперирование столь глубокими структурами психики человека, на которых практически исключен сознательный контроль и сопротивление создаваемым изменениям. Необходимая коррекция происходит непосредственно в подсознании и подлежит к естественному исполнению. Отсюда очень высокая эффективность и скорость оказываемой помощи. К примеру, в традиционных школах считается, что осознание клиентом свой проблемы, как и путь к ее разрешению должен проходить сознательно, несмотря на временные затраты и желание клиента.

Второе - это отсутствие достаточного содержания в используемых методах. Клиент НЛП-специалиста может, в принципе, не рассказывать о деталях своей проблемы, и,тем не менее, получит желаемый результат. Звучит несколько загадочно, но это действительно так.

В-третьих, сама парадигма НЛП достаточна оригинальна. Она предполагает, что человек должен постоянно учиться новым способам поведения, а проблемы у него возникают только тогда, когда у него нет соответствующей модели поведения для преодоления какой либо ситуации.

Нейролингвистическое программирование (также нейро-лингвистическое программирование, НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — направление в психотерапии и практической психологии не признаваемое академическим. Основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз и тела и памятью.

История НЛП

В начале 70-х гг. будущий создать НЛП, Ричард Бэндлер, был студентом математического факультета в Калифорнийском университете в Санта Круз. Сначала большую часть времени он уделял информатике. Вдохновленный беседами с другом семьи, которому было известно множество современных новаторских терапевтических школ, он решает изучать психологию. После тщательного ознакомления с методами работы ведущих терапевтов, он открыл для себя, что, если в точности воспроизводить шаблоны их поведения, можно достичь подобных результатов в собственной работе с людьми. Это открытие стало основой революционного подхода в НЛП, названного Копированием Человеческого Совершенства. Позднее Ричард познакомился доктором Джоном Гриндером, экстраординарным профессором кафедры лингвистики. Развитие карьеры Гриндера происходило так же необычно, как и у Ричарда. Его искусство быстрого овладения языками, усвоения произношения и культурных традиций усовершенствовалось во время пребывания в Войсках Специального назначения США в Европе в 60-е годы и позднее когда он был одним из сотрудников работающей в Европе разведки. Его увлечение психологией отвечало главной цели лингвистики - открытию скрытой грамматики мышления и действия.

Обнаружив общность интересов, ученые решили объединить свои знания в области информатики и лингвистики с искусством копирования невербальных поведенческих единиц, чтобы развить новый "язык изменений".

Сначала, по вторникам Бэндлер проводил занятия по гештальт-терапии для студенческих групп и местных жителей. Он моделировал себя по образу и подобию создателя гештальт-терапии, немецкого психиатра, Фрица Перлза. Он так далеко зашел в подражании ему, что даже отпустил бороду, стал заядлым курильщиком и начал говорить по-английски с немецким акцентом. Также по вторникам Гриндер проводил занятия с другой группой, используя вербальные и невербальные модели доктора Перлза, подсмотренные и подслушанные им у Ричарда. Постепенно они начинали опускать поведенческие элементы, которые, по их мнению, были несущественными (немецкое произношение, курение), пока не дошли до основной сути техник Перлза, - того, что отличало его от других, менее эффек-тивных терапевтов. Они открыли метод Копирования Человеческого Совершенства. Окрыленные успехом, они начали изучать работу Вирджинии Сатир, одной из главных инициаторов семейной терапии, и Грегори Бейтсона, философа и мыслителя. Ричард собрал его оригинальные открытия в своей диссертации, позднее опубликованной в качестве первого тома книга "Структура магии". Бэндлер и Гриндер объединились и со всей серьезностью подошли к дальнейшей работе в избранной области.

От большинства школ альтернативной психологической мысли, возникающих в то время в Калифорнии, их отличал, поиск сущности изменения. Когда Бэндлер и Гриндер начали изучать, случаи с людьми, обремененными различными проблемами, было замечено, что все, кто страдает какой-либо фобией, ведут себя так, как будто то, чего они боятся, происходит с ними именно в эту минуту. В то же время те, кому, удается преодолеть свой страх, вспоминают о пережитом так, как если бы они наблюдали за кем-то иным, - что-то сродни наблюдению издалека. После совершения этого значительного открытия Бэндлер и Гриндер решили учить людей, страдающих фобиями, смотреть на вселяющие в них страх ситуации с определенной дистанции и так, как если бы все это происходило с кем-то другим. Страх исчезал мгновенно. Таким образом было совершено принципиальное открытие НЛП. То, как люди думают о чем-то, решительным образом изменяет то, как они будут это переживать.

Поскольку Бэндлер и Гриндер искали сущность изменения у великих мастеров, они задавали себе вопрос, что следует изменить прежде всего и где то важнейшее место, с которого следует начать изменения. Их умения и растущая популярность позволили быстро наладить контакт с людьми, являющими собой наиболее весомые примеры человеческого совершенства, среди них был и Милтон Эриксон, основатель Американского Общества Клинического Гипноза, гипнотизер с мировой известностью.

Доктор Эриксон был таким же оригиналом, как и Бэндлер с Гриндером. Крепкий молодой парень с фермы в Висконсин в 20-е годы в восемнадцатилетнем возрасте тяжело заболел и оказался прикованным к кровати. У него появились, проблемы с дыханием и более полугода парень провел в кухне их семейного дома, помещенный в "кислородную палатку". В то время, как кто-нибудь другой назвал бы такую ситуацию заключением, внимание Эриксона было приковано не к собственной болезни, а к .поведению окружающих его людей; он проводил время за наблюдениями, как его семья, друзья относятся друг к другу, осознанно и бессознательно. Он записывал замечания, которые имели двойной смысл или же вызывали противоположную реакцию у окружающих.

Когда его состояние улучшилось, он вновь научился ходить, наблюдая за тем, как учится делать первые шаги его маленькая сестренка. Несмотря на то, что он все ещё нуждался в костылях, он отправился в байдарочный поход. Затем он начал обучение. Закончил медицинский факультет и факультет психологии. Во время изучения медицины он заинтересовался гипнозом и его заинтересованность вышла далеко за пределы наблюдения за движением маятника и монотонных внушений, адресованных гипнотизируемым. Он заметил, что когда через сознание пациента проходят мысли и чувства, он начинает входить в состояние, подобное трансу, которое можно использовать для введения пациента в гипнотическое состояние. Позже Эриксон стал известен как мастер недирективного гипноза, как человек, вводящий в глубокий транс, рассказывая различные истории.

В 70-е годы он был хорошо известен в медицинских кругах, о нем даже было написано несколько книг, однако немногим студентам довелось перенять его опыт и достичь подобных результатов. Доктора Эриксона часто называли "раненым целителем", так как большинство его коллег считало, что именно его собственная борьба с болезнью повлияла на то, что он стал таким хорошим, известным всему миру терапевтом.

Когда Ричард Бэндлер позвонил, чтобы договориться о встрече, трубку снял сам доктор Эриксон. Несмотря на то, что Бэндлер и Гриндер звонили по поручению Грегори Бейтсона, Эриксон сказал, что очень занят. Бэндлер ответил: "Некоторые, доктор Эриксон, знают, как найти время", - выделяя голосом сочетания "доктор Эриксон" и "найти время". Ответ Эриксона звучал так: "Прошу приходить в любое время", также с акцентом на двух последних словах. Несмотря на то, что отсутствие дипломов психолога, по мнению Эриксона, было не в пользу Бэндлера и Гриндера, он допустил мысль о том, что этим двум молодым людям удалось сделать то, что не удавалось другим. И, наконец, один из них разговаривал с ним, употребляя его собственные открытия языка гипноза, известные под названием "встроенных команд". Акцентируя слова "доктор Эриксон" и "найти время", он оформил отдельное предложение ВНУТРИ развернутого предложения, что создало эффект гипнотической команды. Бэндлер и Гриндер прибыли в дом доктора Эриксона в Аризоне, чтобы применить их недавно развитое умение копирования в работе талантливого гипнотизера. Соединение легендарного искусства гипноза Эриксона и копирования Бэндлера и Гриндера вызвало появление новых терапевтических техник. Работа с Эриксоном подтвердила, что найден способ понимания и преумножения человеческого совершенства.

Тем временем занятия и встречи по вторникам притягивали все большее количество студентов, желавших постичь эту новую технику изменения. В последующие годы некоторые из них сами приняли деятельное участие в ее развитии: ими были Лесли Камерон-Бэндлер, Джудит Делозье, Роберт Дилтс, Дэвид Гордон и др. Информация о новом подходе к общению и изменениям, передаваемая из уст в уста, разошлась по всей стране. Стив Андреас, известный в те времена терапевт, отложил в сторону то, над чем работал, чтобы начать изучать новую технику. Он очень быстро понял, что НЛП - это своего рода революция в умах, поэтому вместе с женой и сотрудницей К. Андреас решил записывать содержание семинаров, чтобы впоследствии оформить все это в виде книги. Первая из них, "Из лягушек в принцы", стала бестселлером НЛП. В 1979 году в появилась первая большая статья на тему НЛП под заголовком "Люди, которые читают людей". Начало было положено. Дорога расчищена. Сегодня НЛП является основой множества подходов к общению и изменениям. НЛП наконец приобретает всеобщую известность. Дело в том, что недостаточные знания о нем могут оказаться опасными - или же превратиться в ничто. Знать о копировании человеческого совершенства куда менее важно, нежели уметь это делать.

Стратегия эффективной коммуникации методом НЛП.

Когда изучали успешных коммуникаторов, то выяснили, что у них существует одна общая стратегия, последовательность шагов. И хотя каждый шаг каждый из них делал по своему, смысл этого шага и их последовательность у всех оставалась приблизительно одинаковой. Если кратко, то эта стратегия выглядит так:

1. Калибровка

2. Подстройка

3. Ведение

Эта стратегия общения построена на взаимодействии людей, профессиональный коммуникатор всегда получает обратную связь и может, если надо, изменить собственное поведение. Многие люди часто общаются не столько с человеком, сколько с представлением об этом человеке. Иногда складывается впечатление что у них в голове что-то вроде магнитофона и им просто надо сказать тот текст, который записан на пленку. И они не отступят от него. Например, какой-нибудь продавец в магазине, продолжает убеждать посетителя в прелестях товара, тратя и свое и его время, хотя тот уже всем видом показал, что он ЭТОГО НЕ ХОЧЕТ. И вместо того, чтобы посмотреть и послушать собеседника, продавец продолжает и продолжает выдавать положенный текст, как заезженная пластинка. Кончается это тем, что посетитель отвязавшись наконец от этого консультанта стремительно покидает помещение, а тот ищет новую жертву. Правда, совершенно не обязательно быть продавцом, чтобы не обращать внимание на собеседника. Это делает большинство из нас.

Ну а те, кто все-таки обращает внимание на собеседника и хоть как-то реагирует на изменение его состояния, уже близки к тому уровню, при котором общение уже больше похоже на взаимодействие, а не на пару монологов с обоих сторон.

Как вы уже догадались, обращать внимание на собеседника (собеседников) – характерная черта хороших коммуникаторов. Но не единственная. Давайте поподробнее разберем их стратегию.

1. Калибровка.

''Турист шел по лугу, где паслись коровы. Увидев пастуха, развалившегося под деревом, он подошел узнать время. В ответ на вопрос пастух, не вставая с земли, поднял вымя ближайшей коровы и ответил:

– Половина второго.

Турист отошел в полной растерянности и, побродив немного, вернулся, подошел к пастуху и опять спросил, который час. Пастух опять поднял вымя и ответил:

– Без десяти два.

– Но как вы по вымени определяете, сколько времени?!

– При чем тут вымя? Я его поднимаю, чтобы не загораживало часы на городской ратуше.

Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой. Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.

- Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза немного вниз, дыхание прерывистое...

Калибровка требует развития определенных навыков. Учтите, что различия которые вам нужно определить могут быть достаточно тонкими – легкий поворот головы, понижение голоса и т.п. Другое дело, что если вы будете достаточно внимательны, то всегда сможете найти эти отличия, какими бы они крошечными ни казались. Но для того, чтобы делать это легко, нужно тренироваться.

Главный принцип калибровки такой: вы должны найти 3 признака, которые повторяются 3 раза.

Например, вы калибруете грусть. Вы отмечаете, что человек вздыхает, у него низкий голос, он наклоняет голосу немного влево и скрещивает руки. Но где уверенность в том, что вздыхает он именно по поводу грусти, а не потому, что у него несварение желудка? Именно поэтому вам нужно несколько не менее трех раз вызвать (или дождаться, когда он сам войдет) эту самую грусть и посмотреть, что присутствует всегда в этом состоянии.

Наиболее стандартный набор для калибровки, это определение 6 состояний:

1. Положительное активное (радость, восторг, счастье).

2. Положительное пассивное (спокойствие, умиротворение).

3. Состояние интереса, обучения.

4. Состояние принятия решения.

5. Отрицательное пассивное (грусть, разочарование).

6. Отрицательное активное (злость, ярость).

Еще несколько полезных калибровок, это:

1. Да – Нет.

2. Нравится – Не нравится.

3. Правда – Ложь.

Действительно, хорошо бы знать, когда ваш собеседник уже согласился (хотя явно об этом ничего не говорит), или когда он вам врет.

В некоторых фирмах существую люди (которые весьма неплохо зарабатывают), которые присутствуют при переговорах, и по внешнему виду оппонентов, довольно точно могут сказать, что «вот сейчас они врут», «они уже готовы подписать этот договор», «это предложение их совершенно не устраивает».

2. Подстройка.

Для людей очень важно, чтобы тот, с кем они общаются был «свой», находился в как можно более близком состоянии. Чем более «свой», тем выше доверие, тем лучше коммуникация. Вот процесс становления «своим» и называется подстройкой.

Это немного напоминает работу радиоприемника – слышишь только тот канал, под который настроен (или подстроен). Подстройка в этом контексте – процесс вращения ручки настройки частоты. Чем точнее вы нашли частоту – тем лучше понятно о чем говорят и меньше всяких свистов, шумов и т.д.

Подстройка – вполне естественный элемент человеческого (и не только) поведения. Люди практически не могут общаться, если они не подстроены. А чем подстрока лучше – тем лучше общение, успешнее достигается понимание. Это норма. Другое дело, что одни умеют делать это лучше других. А если человек еще и может этим управлять…

Задача подстройки – максимально точно совпасть с состоянием другого человека.

Состояние – нечто внутреннее. Мы не можем знать что у человека внутри, но можем предположить по внешним признакам: голосу, дыханию, позе, ценностям, языку, одежде.

Если голос похож – свой, а если еще и поза совпадает – совсем свой, плюс еще и дышит в такт – в доску свой.

Люди чаще так и определяют «свой ­– не свой»: похож – не похож. То есть для того, чтобы под человека хорошо подстроиться, нужно сесть в похожую позу ( подстройка по позе), дышать с ним в одном ритме ( подстройка по дыханию), говорить похожим голосом ( подстройка по голосу) и с близкую ему позиции ( подстройка по ценностям).

Есть такое упражнение, называется «Спор». Оно довольно простое. Люди объединяются в пары и их просят найти тему, в которой они друг с другом не согласны. После того, как тема найдена, нужно ее обсуждать находясь при этом все время в одинаковых позах.

Получается довольно забавно – те, кто честно находятся в одинаковых (подстроенных) позах обычно очень быстро находят что-то общее в своих мнениях. А те пары, которые увлеклись спором, очень быстро стараются отстроиться друг от друга.

Потом следует обратное задание – выберите темы, в которых вы совершенно согласны друг с другом. И осуждайте их в отстроенных позах. И все меняется. Те кто сидят в отстроенных позах очень быстро находят, о чем можно поспорить. А те, кто более увлечен обсуждением, постепенно садятся в похожие позы.

3. Ведение.

После того, как вы подстроились наступает очень интересное состояние (его иногда называют раппортом) – если вы начинаете менять собственное поведение ваш собеседник «идет» за вами. Вы меняете позу – он тоже ее меняет. Вы сменили тему, он с удовольствием ее обсуждает. Стали более веселым – он тоже повеселел.

При чем чаще всего людям кажется, что все это совершенно для них естественно и они сами решили сменить тему или у них «зачесался затылок».

''У меня был случай. Один молодой человек попросил продемонстрировать ему, что такое ведение. А мы сидели на вместе на столе в фойе.

– Хорошо, – говорю, – смотри, вот сейчас я подстраиваюсь по позе. А сейчас я подстраиваюсь по дыханию.

А потом я просто спрыгиваю со стола, и парня в тот же момент складывает пополам.''

Состояние ведения тоже вполне естественно при общении.

Если опять вспомнить братьев наших меньших – как по вашему стая каких-нибудь гусей способна лететь так долго в одном ритме – они подстроены. То есть способность подстраиваться и вести (и быть ведомым) очень древнее инстинктивное умение. Вопрос только в том, как лучше этим умением пользоваться.

К стати, знаете зачем гуси (и лебеди) летят клином? Их ведущий создает воздушную волну, а все остальные на ней катятся, как на серфинге. Когда один лебедь устает, другой становится ведущим.

Обратите внимание, лебеди ведут (и ведутся) для достижения общей цели.

Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете руку, и он тоже. Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.

А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести, как вербально, так и невербально.

При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все хорошие коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!
 

Заключение

НЛП - эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта.

Для чего ее можно применять: с помощью НЛП можно изменить свою жизнь, достигнуть больших успехов или личностных изменений, которые могут оказаться более глубокими, чем можно ожидать, наладить эффективные коммуникации. Быть психологически здоровым, жить гармоничной жизнью, одновременно твердо стоя на ногах – не только достойная и совершенная цель, но и необходимое условие для всех, кто хочет пойти еще дальше.

Итак, чем же НЛП лучше других терапевтических технологий?

Скорость, эффективность и гибкость.

Используемые  модели НЛП -  реальные поведения реальных людей, уже реально добившихся успеха в реальном мире. Все это когда-то у кого-то уже получилось. Все это уже проверено на практике.

Список литературы

1.      Андреас С., Герлинг К., Фолкнер Ч. и др.«Миссия НЛП. Новейшие американские психотехнологии.»  Издание 2001 года

2.      Виль-Вильямс Е. Базовые модели применения НЛП в психотерапии. М., 2001.

3.      Гарбузов В.И. Практическая психотерапия. СПб., 1994.

4.      Герасимов А. НЛП в рамках психотерапии М., 2001.

5.       http://www.neuch.ru/referat/6432.html

6.       http://nlpr.ru/taxonomy/term/4?page=1

7.      http://ru.wikipedia.org/