Организация оптовой и розничной торговли - выставки, ярмарки, аукционы

организация оптовой и розничной торговли - выставки, ярмарки, аукционы

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как  средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой  торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана  с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет  изготовителям с помощью посредников  сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами  с потребителями. На товарном рынке  оптовая торговля представляет собой  активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это форма отношений  между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи  по поставкам продукции формируются  сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Принципы  осуществления оптовой торговли: 1. Создание ресурсной основы для  её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос  покупателей.

2. Создание  необходимых элементов инфраструктуры  рынка, позволяющих свободно выбирать  партнеров и формировать коммерческие  связи для успешной реализации  торговой сделки.

3. Формирование  системы финансово-ценовых регуляторов  на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального  стимулирования и ответственности.  Повышенное внимание к оптовой  торговле в советской экономике  практически началось с 1965г.  в связи с перестройкой управления  промышленностью и переходом  к новым методам планирования  и экономического стимулирования, что положило начало экономическим  реформам в стране. В этот период  оптовая торговля продукцией  производственно-технического назначения  рассматривалась как форма планового  распределения материальных ресурсов; основанная на государственном  плане развития народного хозяйства.  Руководил процессом развития  оптовой торговли средствами  производства в стране Госснаб  СССР. Основными формами оптовой  торговли были: - торговля через  оптовые предприятия и транзитом  продукцией, распределяемой территориальными  органами Госснаба СССР; - реализация  продукции через оптовые магазины; - реализация продукции в порядке  мобилизации внутренних ресурсов.

Плановое  распределение товара и его свободная  реализация оказались несовместимыми, поэтому несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована.

Отличительным признаком функционирования этих структур явился рыночный характер их деятельности: свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность  за итоги коммерческой деятельности.

На современном  этапе в российской экономике  оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Общая структура  оптовой торговли, функционирующей  в настоящее время в России:

Оптовая торговля сырьем

Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами  продукцией

Продовольственные товары

Средства 

Потребительские товары без переработки производства

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Торговые  связи с производством 

Торговые  связи с потребителем

Система оптовой торговли решила важнейший  для нашего общества вопрос - занятость  и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом  экономических реформ в большинстве  своем без работы и средств к существованию.

Задачи решаемые оптовой торговлей:

- сбор  и создание банка данных конъюнктурного  исследования с текущими и  перспективными прогнозами состояния  спроса и предложения на продукцию  производственно-технического назначения  и товары народного потребления; 

- размещение  производства товаров в четком  соответствии с действительными  запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное,  ритмичное и качественное обеспечение  потребителей в соответствии  с полученными заказами, договорами  и контрактами; 

- формирование  товарных запасов и организация  складского хранения в целях  оперативного маневрирования или  в случае покрытия текущей  и непредвиденной потребности  заказчиков;

- внедрение  прогрессивных форм и методов  оптовой торговли с использованием  высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных  средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной  тары;

- широкое  использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

- получение  максимально возможной совокупной  экономии в результате снижения  уровня издержек обращения на  всех этапах реализации процесса  оптовой торговли.

Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой  проблемы, как формирование элементов  рыночной инфраструктуры. В настоящих  условиях хозяйствования катастрофически  не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что  старые площади сконцентрированы в  руках немногих бывших крупных государственных  организаций, а они в свою очередь  диктуют недоступные для торговцев  высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как  морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

Для повышения  научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование  этих вопросов со стороны Российского  Правительства и государственных  органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение  на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в  развитие материально-технической  базы торговли.

I. Основные  формы оптовой и розничной  торговли.

В настоящее  время оптовая торговля имеет  основные формы:

- транзитная, когда оптовая база продает  товары без завоза на свои  склады, сразу конечному пользователю;

- складская,  когда реализация товаров осуществляется  непосредственно со своих складов. 

Результатом этих форм продажи является оптовый  транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный  товарооборот подразделяется:

- товарооборот  с участием в расчетах. Торговая  фирма оплачивает поставщику  стоимость отгруженного товара, которую затем получает от  своих покупателей. 

- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации  транзитного оборота оптовая  база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком  и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно  ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден  для оптовых баз. Обоснованием для  транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым  предприятиям и адресуется конкретному  поставщику-изготовителю, а копия  высылается в адрес покупателя - клиента базы.

При складской  форме торговли используются следующие  методы оптовой продажи товаров  со склада: 1. Личная отборка товаров  покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.) , когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа  товаров через передвижные комнаты  товарных образцов, которые оборудуются  в кузовах автомашин, оснащаются  выдвижными ящиками, витринами  с образцами, рекламными альбомами,  каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3. Продажа  товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4. Посылочная  торговля, обеспечивает население  в форме индивидуальной или  розничной торговли через магазины  мелкооптовой посылочной торговли.

5. Подборка  товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно,  по телефону, телеграфу, телефаксу  со стороны потребителей.

6. Привлечение  при формировании портфеля заказов  многочисленных торговых агентов  или коммивояжеров. 

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в  основе которого лежит признание  равенства участников хозяйственных  отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка  в их коммерческую деятельность.

Участники торгов на рынке:

- собственники  товара;

- розничные  торговые структуры, выступающие  в роли покупателей; 

- персонал  оптового рынка. 

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения  торгов, предоставляет участникам рынка  в аренду необходимые площади  в торговом зале, на имеющихся складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику  пожарной безопасности.

За нарушение  правил торговли или невыполнение своих  обязательств администрация несет  полную ответственность, предусмотренную  договорными обязательствами перед  пользователями её услугами.

В последнее  время получают распространение  мелкооптовые магазины-склады типа "кэш  энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.

Важной  формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются  без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю  и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов. Сделки заключаются  только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются  биржевой котировкой и формируются  под влиянием реальных соотношений  спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Современные товарные биржи на российском рынке  нельзя отождествлять с современными биржами на Западе. В России объем  всей продукции, реализуемой на биржах в общем объеме производства на 1 января 1996г составлял около 2%, а  биржевой оборот в ведущих капиталистических  странах мира- соответственно 42% (1)

Черты биржевой торговли:

- регулярность  возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность  биржевой торговли установленным  правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.

- для организации  биржевой торговли проводится  большая предварительная работа  по установлению стандартов на  товары, их заменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др.

- биржевая  торговля осуществляется массовыми  однородными товарами, качественно  сравнимыми, отдельные партии которых  должны быть взаимозаменяемыми.  В процессе торговли устанавливаются  минимальные партии продаваемых  товаров. 

Отечественная торговля на биржах включает в себя направления:

- торговля  реальным товаром; 

- фьючерская  торговля;

- страхование  заключенных биржевых сделок.

Биржевая  торговля регулируется законом Российской Федерации от 20 февраля 1992г. " О  товарных биржах и биржевой торговле". Настоящие объемы биржевой торговли увеличивают доли денежных ресурсов и ценных бумаг за счет сокращения доли сырья, материалов и товаров. Набирает обороты отечественная фьючерская торговля контрактами на валюту, ценными  бумагами. В России рынок контрактов только формируется и находится  на начальном этапе своего развития.

Резкое  сокращение действующих товарных и  фондовых бирж в России, их специализация  являются нормальным и положительным  явлением, ведущим к становлению  подлинной биржевой торговли.

Эффективность оптовой торговли характеризуется  количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и  поставщикам товаров. По функциональному  назначению выделяют следующие основные комплексы услуг: - технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и  др. ; - коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п. ; - организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые  оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг  следует устанавливать в заключаемых  между оптовым предприятием и  клиентами договорах.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю  конечным звеном является розничная  торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

- исследует  конъюнктуру, сложившуюся на товарном  рынке; 

- определяет  спрос и предложение на конкретные  виды товаров; 

- осуществляет  поиск товаров, необходимых для  розничной торговли;

- проводит  отбор товаров, их сортировку  при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет  оплату товаров, принятых от  поставщика;

- проводит  операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает  на них цены;

- оказывает  поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные  и другие услуги.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием  форм частного предпринимательства  в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Целям активного  стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в  различных направлениях, начиная  с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видео-роликовой рекламы и другими её видами.

Виды торговли: - разносная с применением лотков и других несложных устройств; - развозная  с использованием автоматов, вагонолавок; - прямая продажа на дому. Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Услуги  могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях  привлечения в магазины наибольшего  количества покупателей.

В структуре  розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов: 1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные  магазины продают товары составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые  ткани и др.) .

3) Комбинированные  магазины осуществляют реализацию  товаров нескольких групп, отражающих  общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.) .

4) Универсальные  магазины продают товары многих  товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные  магазины реализуют товары различных  групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота: 1. Макроструктура предусматривает общее, крупное  деление товаров (народного потребления  и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные) .

2. Товарно-групповая  структура отражает деление продукции  по назначению, производственному  происхождению (хлебобулочные изделия,  одежда, обувь, мебель, лесоматериалы,  резино-технические изделия и др.) .

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская, ; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.) 4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т.п.) .

На структуру  розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические  условия, национальные особенности  региона.

II. Организация  прогрессивных форм торговли  на выставках, ярмарках и аукционах. 

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые  организации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями  являются ярмарки. Они дают возможность  широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие  регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям  принимать решения о выпуске  продукции, обновлении ассортимента и  номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Ярмарки представляют собой периодические  мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского  хозяйства и других отраслей для  совершения покупок и продажи.

При организации  биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа:

1. Предварительный  этап включает принятие решения  и подготовку приказа о проведении  ярмарки. На этом этапе создается  ярмарочный комитет и формируется  рабочая группа, которые обязаны  разработать положение и разослать  информационные письма для участников  с полной информацией об условиях  участия в ярмарке. Рабочая  группа разрабатывает и другие  рекламные материалы типа пригласительных  билетов, рекламных буклетов, карточек  гостя и т.д. Издаётся рекламная  брошюра с подробной информацией  об условиях участия. 

При любой  форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный  взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о  клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д.

Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата  за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

2. Организационный  этап заключается в подготовке  рекламного каталога, включающего  всех участников ярмарки, подавших  заявки. Помимо участников, в каталогах  публикуется и другая новейшая  рекламная научная и научно-техническая  информация о других передовых  фирмах России и мира, о передовом  опыте, соответствующем профилю  и тематике ярмарки или выставки-продажи.  Этот этап включает также оперативную  работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению  ежедневных показательных ярмарочных  торгов, презентаций и др.

3. Заключительный  этап включает в себя подведение  итогов с выделением положительных  и отрицательных сторон в работе  ярмарки. Этот этап является  основой для принятия стратегических  решений по дальнейшей перспективе  ярмарочной торговли.

Ярмарочный  комитет образует дирекцию, которая  следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые  для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает  и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.

Проведение  финансовых операций, контроль за расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки.

На ярмарке  целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз  развития рынка по каждому виду товаров.

Ход торговых операций на ярмарках контролируют и  частично регулируют соответствующие  группы - арбитрская, информационная, по учёту и регистрации договоров.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее  поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и т.д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке.

Ярмарки могут проводиться в специальных  или арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию.

В ярмарочном хозяйстве определяются два направления  в зависимости от характера торговых операций:

1) ярмарки  по реализации продукции, поступившей  в первичный оборот;

2) ярмарки  по реализации неиспользуемой  и излишней продукции; 

Перед ярмарками  первого вида ставится широкий круг задач: а) усиление активного воздействия  рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых  исследований; б) внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям  мировых стандартов; одновременное  определение продукции с моральным  износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства; в) работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции; г) обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приёмам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному  использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

Получают  распространение ярмарки, совмещающие  реализацию как новой продукции, так и неиспользуемой, излишней. Такие ярмарки привлекательны для покупателей, но требуют более высоких затрат. В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях: - по закупке-продаже товаров народного потребления; - по закупке-продаже товаров производственно технического назначения.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются:

1. Международные  ярмарки. 

2. Всероссийские  ярмарки соединяют интересы большого  количества предприятий, объединений  с различными направлениями хозяйственной  деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются  товары весьма широкого профиля  и ассортимента.

3. Зональные  ярмарки привлекают к участию  весьма значительное количество  организаций, предприятий ряда  близлежащих регионов. Ассортиментный  состав предлагаемых товаров  несколько уже. 

4. Региональные (областные, краевые, республиканские)  ярмарки функционируют для оперативного  удовлетворения потребителей необходимыми  товарами. В организационном плане  они более доступны для участников.

Место, время  проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с  участием коммерческих структур предприятий  и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной  установкой времени и места. При  координации графиков следует добиваться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.