Посреднические сделки

Введение

Актуальность темы. Многолетний  опыт передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания предпринимателей от основной деятельности на выполнение функций по совершению торговых сделок собственными силами. Ведь для заключения сделок на новом рынке сбыта своих товаров и услуг необходимо не только обладать квалифицированными знаниями в определенной области, но и специальной информацией, в том числе и о местном рынке и особенностях местной торговли. Кроме того, заключение сделок отдельных категорий или в отношении определенного имущества возможно только лицами, обладающими особым статусом или имеющими лицензию на совершение подобных действий. Вот почему в настоящее время обычной практикой в таких случаях становится представительство интересов заинтересованных лиц за определенное вознаграждение профессиональными посредниками. В большинстве из них речь идет о выступлении последних от имени и за счет производителей продукции (прямое представительство) или за их счет, но от своего имени (косвенное представительство).[6,7]

С развитием рыночной экономики в нашей стране формы  предпринимательской деятельности становятся все более разнообразными. Современная система экономических  взаимоотношений между производителями  товаров и услуг, а также между ними и потребителями, основанная на разделении труда и специализации производства, немыслима без профессионального коммерческого (торгового) представительства.  
Наличие института профессионального коммерческого (торгового) представительства указывает на более или менее развитое состояние имущественного оборота - осложнение и разнообразие юридических отношений. Возникновение его «обусловливается тем общим положением, что человек не может довольствоваться своими собственными действиями, а потому прибегает к услугам посторонних лиц.  
Поэтому, как представляется, для российского законодательства актуальным является вопрос правового регулирования функционирования профессионального коммерческого (торгового) представителя - лица, постоянно и самостоятельно представительствующего от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Отношения, выражающиеся в представительстве, возникли давно, однако нормы, из которых складывается профессиональное коммерческое (торговое) представительство как самостоятельный институт, появляются только с увеличением товарного оборота и развитием основных форм торговли и предпринимательской деятельности.

Целью исследования является анализ юридической литературы, правовых норм и судебной практики, определяющий правовую основу деятельности профессиональных коммерческих (торговых) представителей, а также практических особенностей применения договоров торгового (коммерческого) посредничества в предпринимательской деятельности.

В настоящее время  Гражданским кодексом предусмотрены  несколько типов посреднических сделок: договор комиссии, поручения  и агентский договор. У этих операций общее содержание - один контрагент поручает другому совершить определенные действия в его пользу за вознаграждение. Однако между перечисленными договорами существуют некоторые различия.

Глава 1. Оценки договоров

Главным признаком договора комиссии является то, что сделки заключаются  от имени комиссионера, но за счет комитента. Тогда как при договоре поручения поверенный совершает юридические действия от лица доверителя. Сделка по агентскому договору дает ее участникам более широкие возможности работы. Так, согласно положениям Гражданского кодекса, при данной операции одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершить по поручению другой (принципала) определенные действия от своего лица, но за счет принципала либо от имени последнего и за его счет. Очевидно, что содержание такой сделки может быть любым. Принципал вправе поручить агенту совершить как юридические действия, так и фактические, которые не несут правовых последствий. Например, последний может получать за принципала деньги или товар, заниматься поиском контрагентов и т.д.

Одно из важнейших  требований к посредническому договору: он обязательно должен быть возмездным. За выполненное поручение агент получает от принципала вознаграждение. Определяя его, компаниям следует учитывать, что завышенная или, напротив, слишком маленькая ставка премии может насторожить инспекторов. В первом случае контролеры могут посчитать, что фирма намеренно выводит налоговую базу на посредника. Если ставка вознаграждения будет совсем низкая, то у инспекторов возникнут сомнения в экономической обоснованности такой сделки. Чтобы этого избежать, компаниям лучше всего придерживаться общепринятых правил и устанавливать вознаграждение в пределах 5-10 процентов от суммы договора.

Глава 2. Каналы распределения товаров через  посредников

Выбор каналов распределения  продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых  формирует соответствующий канал  распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, продажи потребителям. С помощью посредников сокращается количество непосредственных контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников  могут выступать торговые фирмы, снабженческо-сбытовые организации, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующее:

 организация· процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

 создание· оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения на нем.

Посредники, благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики уделяют самое  пристальное внимание проблемам  оптимизации процесса продвижения  товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых услуг, связанных с реализацией и обслуживанием проданной продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Его можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров.

2.1 Структура  и уровни каналов распределения

Каналы распределения  могут быть трех видов:

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется, как правило, прямой маркетинг.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию  непосредственно потребителям при  наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к  прямому маркетингу (прямой сбыт) изготовитель должен убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

Прямой маркетинг в системе сбыта используется, как правило, при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя; когда предприятие работает под заказ; когда круг его клиентов ограничен небольшой группой потребителей и т.п. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Каналы распределения  можно охарактеризовать и по числу  составляющих их уровней. Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

· канал нулевого уровня (прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям;

· одноуровневый канал включает в себя одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер;

· двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры;

· трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

2.2 Роль посреднических  организаций в распределении  продукции

Посреднические оптовые предприятия  в системе рыночных отношений  можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые.

Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материал в собственность с последующей их реализацией потребителям.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независимых оптовых  посредников, применительно к сбыту  продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами. Она является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80 % всех предприятий, имеющих 85 % складских помещений. Независимые оптовые посредники делятся не два типа:

а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

б) дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские помещения.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20 % предприятий и около 10 % оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие  складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением, хищениями и т.д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера  товарной специализации, выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализации и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

Изготовитель может  продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают  ее непосредственно потребителям. Выбор  такого канала товародвижения будет  только в случаях, если:

 рынок· разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

 число· оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

 изделие· должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

 потребители· предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

 разница· между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Зависимые посредники: агенты, брокеры и коммивояжеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающих прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9 % предприятий материально-технического обеспечения и около 2 % складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но, в отличие от работников службы сбыта, получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10 % от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой и, как правило, работают на нескольких производителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и производителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершать сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной с биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи продукции. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены будут не ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными организациями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы – один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3 %.

2.3. Смешанные  каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разброс  потребителей в другом и небольшой спрос на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае, в первом районе рационален прямой сбыт, во втором – реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Естественная сегментация рынка также способна повлиять на принятие решения об использовании смешанных каналов товародвижения, например, машиностроительное предприятие выпускает несколько изделий и реализует каждое из них на разных рынках через различные сбытовые организации. Иногда предприятие выпускает и поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором – устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов – также пример смешанного канала товародвижения.

2.4.Внешнеторговые сделки с участием посредников

Посреднические операции получили широкое распространение  при заключении внешнеторговых договоров  российскими участниками внешнеэкономической  деятельности. Главная причина этого  заключается в том, что для  эффективной продажи товара на зарубежном рынке необходимо владеть разносторонней информацией о положении дел на рынке реализуемого товара: о фирмах-покупателях, их платежеспособности и добросовестности при исполнении обязательств, о ценах, требованиях покупателей к качеству данного товара и др. Такими знаниями располагает далеко не каждый производитель экспортного товара, особенно на начальном этапе осуществления внешнеэкономической деятельности.

Не менее важно хорошо знать зарубежные рынки и импортерам. Информация о зарубежных фирмах-поставщиках, о ценах и условиях торговли необходима для того, чтобы закупить товар на наиболее выгодных условиях.

Безусловно, посреднические организации, специализирующиеся на таком  виде деятельности, имеют опыт работы и владеют необходимой информацией  о зарубежных рынках. Поэтому российским экспортерам и импортерам целесообразно воспользоваться услугами посредников. Это поможет им избежать потерь, связанных с недостаточным знанием зарубежного рынка, и освободит от многих проблем, неизбежно возникающих в связи с заключением сделки. Однако в таком случае увеличиваются расходы экспортера и импортера за счет оплаты посреднических услуг.

Правовые аспекты посреднических сделок определены Гражданским кодексом Российской Федерации (главы 49, 51 и 52). Они  вытекают из договоров поручения, комиссии и агентского договора.

В зависимости от вида договора, заключенного между экспортером  или импортером, с одной стороны, и организацией-посредником, с другой стороны, между ними складываются определенные взаимоотношения, которые в свою очередь определяют порядок бухгалтерского учета посреднических операций. Именно поэтому при отражении в учете сделки, заключенной с участием посредника, в первую очередь необходимо определить правовой аспект взаимоотношений между участниками данной сделки и с учетом этого строить соответствующие схемы бухгалтерского учета.

Заключение:

Чем же интересны посреднические операции для обоих участников сделки? Как правило, компании используют услуги посредников в том случае, когда  сами не могут провести необходимые для бизнеса операции или не обладают важными связями и навыками. Безусловно, посреднику выгодно такое сотрудничество, ведь он обычно не имеет достаточных финансовых ресурсов, для того чтобы самостоятельно заключать крупные сделки. К тому же все имущество, участвующее в операции, ему не принадлежит, поэтому риск потери собственных активов у посредника минимален. Посреднические операции вполне правомерны и регулируются действующим законодательством. Однако нередко фирмы заключают договоры комиссии, поручения или агентские, для того чтобы сэкономить на налогах. Неудивительно, что инспекторов настораживают такие сделки. Для того чтобы избежать претензий со стороны контролеров, компании должны тщательно планировать налоговые схемы с использованием посреднических договоров.

Власти стараются непрерывно модифицировать законодательство таким  образом, чтобы у коммерсантов не осталось шансов недоплатить налоги в бюджет. Фирмам, прежде всего, следует  в реальном времени отслеживать  все изменения, которые разрабатывают  государственные деятели. Это необходимо компаниям для того, чтобы не запутаться в законодательных дебрях и провести грамотное налоговое планирование. Чтобы не вызвать ненужного интереса со стороны налоговых инспекторов, предприятиям лучше не переходить резко к использованию посреднических схем. Иначе у контролеров могут появиться сомнения в экономической обоснованности таких сделок. К примеру, будет выглядеть подозрительно, если фирма несколько лет работала без посредников и вдруг решила воспользоваться их услугами. Лучше компании заранее продумать такой переход и обосновать его документально. В частности, подтвердить необходимость перемен могут результаты маркетинговых исследований, значения финансовых показателей предприятия и т.д.

Список литературы:

1. Цвайгерт К., Кетц X. Введение в сравнительное правоведение в сфере частного права.
2. М.: «Международные отношения» , 1998 . Т. 2. С. 153. Тынель А., Функ Я., Хвалей В.
3. Посредникам разъясняется Е. Макарова, 'Расчет', N 1, январь 2005 г.
4. Комментарий к Гражданскому Кодексу РФ ч.2,
5. Посредники не теряют актуальности О. Сизова, 'Консультант', N 21, нояб
6. Агент как простой посредник М.З. Пак, 'Российская юстиция' // СПС «Гарант»
7. Курс международного торгового права. Минск: «АМАЛФЕЯ», 1999 .
8. Коммерческое право зарубежных стран. Учебник /Под ред. В.Ф. Попондопуло. "Питер". 2003, стр. 68.
9. Внешнеторговые сделки с участием посредников Н. Шалашова // СПС «Гарант»

План: