Психологія потреб людини. 2

ПСИХОЛОГІЯ  ПОТРЕБ  ЛЮДИНИ

Вступ

1. Природа потреб людини.
2. Поняття потреб в психології. Види потреб.
1. Ієрархія потреб Абрахама Маслоу.
2. Теорія потреб МакКлелланда.
3. Теорія потреб Альдерфера.
4. Теорія потреб Ф.Герцберга.
5. Аномальні потреби.
3. Потреби як джерело активності особистості.

Висновки

Література

Вступ

     Людина живе у складному й розмаїтому світі. Не на всі процеси, явища і події вона реагує однаково, не всі вони сприймаються особистістю з достатнім інтересом. Що ж визначає вибірковість у людській поведінці? Що є джерелом активності особистості? Психологи вважають, що це потреби. На їх думку, потреби — це переживання людиною прагнення до якогось об'єкта, умов середовища, необхідних для її розвитку та існування взагалі. Тому потреби як внутрішній психічний стан регулюють поведінку особистості, визначають спрямованість мислення, почуттів і волі людини. Задовольняючи ту або іншу потребу, досягаючи мети, людина прагне створити нові об'єкти, нові умови середовища, які у свою чергу породжують і нові потреби.

Багаторівневість та синтетичність  природи людини виявляє себе в  багаторівневій та синтезованій структурі  її потреб. Психологічне визначення сутності даного явища теж може здійснюватися  по-різному, залежно від змістового рівня вихідних орієнтирів. Так, якщо йдеться про потреби організму, то говорять про будь-які потреби  організму людини в окремих умовах, необхідних для життя, про вимоги людини до цих умов тощо.      Потреби визначаються також як спрямування на здійснення окремих дій для підтримання життєздатності свого організму або своєї особистості, що їх людина здійснює, як правило, прямо не усвідомлюючи активуючого змісту цієї спрямованості. Потреби розглядають також як глибинні, неусвідомлювані настанови людини щодо самозбереження та самозабезпечення власної цілісності: біологічної та соціальної. В деяких визначеннях потреби постають як основні рушійні сили дійової активності індивіда у взаємодії з навколишнім світом. У цілому потреби є внутрішніми інтенціями людини щодо ствердження свого буття як "індивідуального самобуття" — єдності природних, соціальних та духовних витоків.

1.Природа потреб  людини.

Потреби людини завжди предметні  за змістом, тобто кожна потреба  має свій чітко визначений предмет. Це завжди є потреба в чомусь —  матеріальній речі, дії, результаті діяльності тощо. Ми говоримо про потреби людини в їжі, воді, теплі або про потреби  людини в умовах здійснення конкретної діяльності — від кисневого постачання повітря для дихання до умов здійснення складного типу соціального діяння. Тому розрізняють потреби речові (предметом потреби є річ) та функціональні (предметом потреби є дія, функція, умова).

Сугнісною характеристикою  потреб людини є також те, що будь-яка  потреба набуває конкретного  змісту залежно від того, за яких умов та яким способом вона задовольняється. Сам по собі внутрішній стан потреби  організму визначає лише необхідність змінити цей стан, тобто усунути, ліквідувати потребу організму. Що ж стосується конкретної потреби, то вона формується залежно від зовнішніх  умов: від тих зовнішніх факторів, які зумовлюють стан організму, що потребує зміни. Оскільки потреби людини характеризуються предметним змістом, який визначається умовами життя, то будь-яка потреба  є насамперед особливою формою відображення умов життя та простору життя в  цілому. З іншого боку, потреба викликає діяльність організму лише за умови  впливу на нього відповідних даній  потребі предметів — збудників  діяльності, якими в кожній конкретній ситуації стають: їжа, пиття, повітря, відпочинок тощо.

Потребам людини властива особливість виникати знову, відтворюватися. Задовольняючи ту чи іншу потребу  в окремий проміжок часу, людина тим самим не усуває можливість виникнення даної потреби в інший час, за інших умов, в іншій ситуації. Це особливо стосується потреб організму, які відтворюються через більш-менш визначені проміжки часу. Вони характеризуються певною циклічністю, яка залежить від  періодичних змін у стані організму або навколишньому середовищі. Більш складні потреби (наприклад, потреба у спілкуванні, потреба в накопиченні досвіду та ін.) характеризуються циклічністю іншого, вищого рівня: періоди існування даних потреб визначаються віковими особливостями людини, її соціально-психологічними характеристиками, інтенсивністю особистіс-ного розвитку та ін. Проте й ці потреби багаторазово відтворюються за наявності окремих умов — внутрішніх та зовнішніх. Відтворення потреб є водночас важливою умовою їхнього формування та розвитку: тільки постійно відтворюючись, потреба збагачується змістовно, оформлюється структурно, наповнюється індивідуально-неповторним змістом засобів її задоволення.

Розвиток потреб людини протягом її життя відбувається під впливом  різноманітних умов. Проте основні  компоненти потреб, відносно яких відбуваються зміни, — це коло предметів, які задовольняють  дану потребу, та способи її задоволення. Спочатку збагачується коло предметів, які сприяють підтриманню та розвитку життя конкретного індивіда; розвиваються та стають дедалі точнішими і продуктивнішими  способи задоволення того чи іншого типу потреб, до яких удається індивід; на цій основі відбуваються збагачення, розвиток відповідної потреби.

Система потреб людини спрямована на забезпечення її буття на всіх змістових  рівнях його розгортання: від природного, рівня організму (з комплексом біологічних, фізіологічних та інших потреб) до рівня індивідуальності, культурно-історичного  суб'єкта (з комплексом потреб у здійсненні свого буттєвого потенціалу, потреб у творчому виявленні своєї неповторної  сутності тощо). Таким чином, потреби  людини утворюють бататом ірну систему, відображаючи у своїй структурі  та своєму змісті всі особливості  багаторівневої організації "картини  буття" людини. Так, за ознакою предмета потреб людини розрізняють її потреби: як біологічного організму; як особистості (або соціального індивіда); як індивідуальності (або культурно-історичної особистості). За ознакою предмета задоволення  потреб потреби поділяють на матеріальні та духовні. За ознакою віднесеності потреб людини до внутрішньої або зовнішньої сфер розгортання потреби класифікують на індивідуальні та соціальні, проте не виключається можливість утворення перехідного типу потреб — мішаних за даною ознакою (індивідуально-соціальних тощо).

     Термін "психологічні потреби" означає сукупність умов, що забезпечують душевний комфорт і рівновагу людини. Сюди входять і можливість контактів з іншими особами, і наявність куточка для ізоляції та відпочинку від цих контактів. Важливі також атмосфера спілкування, рівновага між негативними і позитивними враженнями та багато іншого. Знання бодай основ етології як самою людиною, так і її близьким оточенням є, на наш погляд, важливою передумовою для свідомого створення сприятливої атмосфери взаємовідносин, уникнення стресів.  
    До групи психологічних потреб можна зарахувати потребу в дружбі, коханні та в задоволенні інших подібних емоцій. Втім, тут, як і в багатьох інших випадках, окремі потреби (наприклад, потреба мати й виховувати потомство) охоплюють кілька груп.  
    Етнічні потреби, як свідчить їх назва, охоплюють необхідність належності людини до певного етносу, усвідомлення нею як своєї індивідуальності й неповторності, так і того, що вона є важливою частиною чогось тривалого, міцного, "свого" від дідів-прадідів. Відрив людини від цієї опори еквівалентний позбавленню її коріння, пошкодженню стержня її духовного життя. Він призводить до великих труднощів і численних помилок у вихованні нащадків.  
    Нормальна людина має потребу у праці не лише з огляду на забезпечення через неї матеріальної частини особистих потреб чи обслуговування своїх близьких. Часто не менш важливим є її самоутвердження за допомогою праці, задоволення частини духовних і психічних потреб. Етноси чи суспільства-лідери вважають основним "гріхом " сучасних людей небажання чи невміння працювати плідно і безперервно! Відомими носіями таких поглядів є протестанти.  
    Група економічних потреб охоплює насамперед забезпечення можливості як самої праці і її зміни, так і відповідної винагороди за результати. Самі економічні умови повинні бути такими, щоб людина могла чесною працею забезпечити собі бажаний рівень життя. На жаль, у період змін економічного устрою суспільства (Україна, 1991-2001 pp.) більшість населення не може задовольнити належним чином цю групу потреб, що, у свою чергу, обмежує можливості особи щодо більшості інших потреб.  
    Нині дещо поліпшуються умови для задоволення частини соціальних потреб, бо розширилася частина прав і громадянських свобод (слова, совісті, пересування, місця проживання тощо). Проте для більшості населення ускладнився доступ до сучасних культурних здобутків, місць відпочинку, знизився рівень особистої безпеки тощо.

     Поряд з наведеною класифікацією всіх потреб людини вживають їх поділ на дві частини (матеріальні й духовні), використовують узагальнююче поняття "екологічні потреби людини" як синонім доступу до всіх необхідних для неї матеріальних та інформаційних ресурсів у забезпеченні її здоров'я і гармонії відносин з довкіллям.  
    Для сучасної демократичної держави з високим рівнем організації суспільства вивчення сукупності потреб власних громадян та рівня їх задоволення є надзвичайно важливим науковим завданням. На жаль, ми не можемо з багатьох причин безпосередньо використати більшість накопиченої за кордоном інформації, не можемо й полишити справу на самоплив, без опору сприймаючи "західну" шкалу для пріоритетів і потреб, матеріальні стандарти. Особливо ж небезпечна навала західних, насамперед американських, засобів задоволення естетичних і духовних потреб. Для теми обговорення надважлива та обставина, що так зване суспільство споживання нав'язує громадянам зразки задоволення вторинних і малоістотних потреб (одягу "від Діора", автомобілів "від Роллс-Ройс", прикрас "з 5-ї авеню" та ін.), щороку змінюючи моду й примушуючи викидати на смітник майже нові вироби. Поширення цієї практики на всю планету надзвичайно прискорить вичерпання ресурсів і загибель усього людства!  
   Дослідження науковців свідчать, що представники кожного народу мають притаманний тільки їм комплекс не лише духовних, а й матеріальних потреб. Особливо велика відмінність у розподілі пріоритетів. Зближення народів світу і об'єднання зусиль для спільного вирішення глобальних проблем екології, економіки і безпеки не повинно супроводжуватись уніфікацією культур і потреб, норм і пріоритетів. На думку авторів, "світові стандарти" споживання, які поширюють американські та проамериканські засоби інформації, потрібно сприймати критично, а не бездумно, сліпо.  
    У колишньому Радянському Союзі вивчати потреби громадян та рівень їх задоволення було практично заборонено. Замість статистичних даних з цього питання газети рясніли переліком виготовлених тракторів, верстатів, виплавлених тонн сталі, цементу і видобутих кубометрів газу. Іноді, коли цифри були на користь СРСР, наводилися порівняння з США та іншими країнами світу. До самого кінця існування Радянського Союзу його громадяни не могли ознайомитися з офіційними даними міжнародних організацій та їх експертів про справжній рівень задоволення своїх потреб порівняно з населенням інших країн світу.  
    Вже давно доведено, що в ідеальному випадку людина повинна на достатньому рівні, збалансовано і повно вдовольняти всі згадані основні потреби.

2. Поняття потреб. Види потреб. 
      Потреби і емоційно-мотиваційні феномени людської психіки утворюють сьогодні один з фокусів наукового та суспільної уваги. З пізнанням цих явищ зв'язуються надії зрозуміти психологічні механізми діяльності, навчитися передбачати людські вчинки і керувати ними. Крім того, очевидно тісний зв'язок потреб та емоцій з переживаннями щастя і задоволеності людини різними сторонами і сферами життя.  
    На жаль, теоретична ситуація в даній області досліджень характеризується низкою нечіткість та суперечності, що заважає психології і пов'язаним з нею наук дати адекватну відповідь на гострі практичні запити, що стосуються потреб та їх формування.

     В основу визначення потреб доцільно покласти поняття збереження і розвитку (вдосконалення) суб'єкта. Науковим і повсякденним свідомістю феномени збереження і розвитку сприймаються як прояви благополуччя суб'єкта, тому для позначення даних процесів  природно скористатися терміном «благо». Цим же терміном позначимо ті стани і процеси суб'єкта і його зовнішнього середовища, які є причинами (умовами ) збереження і розвитку суб'єкта.  
   Практичний і науковий інтерес представляють переважно ті процеси збереження та розвитку суб'єкта, які схильні до оборотним порушень. Оборотне порушення, тобто відновлення відсутності будь-якого блага X, якраз і можна назвати «потребою в блазі X»: людина при цьому дійсно часто вимагає відновлення порушеної цілісності, перерваного процесу розвитку або ж появи умов, які забезпечують це відновлення.  
   Таким чином, потреба в блазі X - це відсутність цього блага протягом певного періоду часу, а блага X - навпаки, відсутність потреби в ньому. Іншими словами, наявність блага знищує або зменшує відповідну потребу, а наявність потреби - відповідне благо. Використання двох категорій - «потреба» і «благо» - видається не менш зручним, ніж традиційне виділення різних станів самої потреби - її дефіциту і насичення, оскільки воно ясно підкреслює якісну різницю між двома видами феноменів. Однак це зовсім не виключає можливості виділення їх спільних рис, що досягається завдяки використанню поняття цінності.  
      Основні проблеми аналізу потреб полягають у встановленні їх складу, ієрархії, кордонів, рівнів і можливостей задоволення. Ці проблеми тісно взаємопов'язані. Зокрема, як буде показано нижче, ієрархія потреб багато в чому обумовлена ​​рівнями їх задоволення.  
   Як писав А. Маршалл, «потребам і бажанням людини немає числа». Через сто років співвітчизник великого економіста авторитетний психолог М. Аргайл відзначає приблизно те ж саме: «Нам поки що невідомий повний перелік людських потреб».  
Найбільше число публікацій присвячено класифікації потреб. Принаймні, з часів Аристотеля відомо їх поділ на тілесні і духовні. Маршалл посилається на класифікації Бентама, Бенфілд, Джевонса, МакКуллоха, Германна та інших авторів.  
   В даний час основною вважається класифікація, запропонована американським психологом А. Маслоу. Він виділяє п'ять груп потреб: фізіологічні, безпеки, причетності (доколективу, суспільству), визнання і самореалізації (самовираження). Ці групи складають ієрархічну структуру, тобто передбачається, що потреби задовольняються послідовно в тому порядку, в якому вони перераховані. Таку схему зазвичай зображують у вигляді піраміди або сходи потреб.  
У класифікації К. Альдерфера виділяється три групи потреб: існування, зв'язку і росту. Потреби існування відповідають першим двом групам потреб Маслоу, потреби зв'язку - третьої і четвертої груп; потреби зростання - п'ятій групі. Дана схема, як і схема Маслоу, має ієрархічну структуру.  
Д. МакКлелланд виділяє потреби досягнення, співучасті і влади. Ці потреби не мають ієрархічної структури, вони взаємодіють в залежності від індивідуальної психології людини.  
Однією з найбільш відомих є двофакторна теорія потреб Ф.Герцберга. Відповідно до цієї теорії всі фактори, що визначають поведінку людини на підприємстві, можна розділити на дві групи, гігієнічні і мотивуючі. До перших Герцберг пропонував відносити санітарно-гігієнічні умови праці, забезпечення фізіологічних потреб, а також потреб в безпеці і впевненості в майбутньому. Мотивуючі чинники співвіднесені з потребами самовираження та розвитку.  
Значну увагу приділено аналізу потреб у вітчизняній літературі з психології та соціології. Зокрема, В. І. Тарасенко розглядав дві групи потреб: існування і розвитку; В. Г. Подмарков - три групи: забезпечення, покликання і престижу.  
У підручниках з загальної економічної теорії прийнято поділ потреб на первинні (в їжі, одязі, житло, продовження роду) і вторинні (в спілкуванні, знанні, розвитку). Зазвичай наголошується умовність такого угрупування навіть для окремої людини в різні періоди його життя.  
При класифікації потреб, як і при будь-якій іншій класифікації, повинна перш за все дотримуватися вимога повноти. Це означає, що кожен елемент аналізованого з безлічі повинен бути віднесений до тієї чи іншої групи. У розглянутій задачі виконання цієї умови ускладнене тим, що повний перелік потреб людини встановити практично неможливо.  
    У багатьох класифікаціях, у тому числі найбільш відомих, вимога повноти не дотримано. Так, в схемах Маслоу, Альдерфера і МакКлелланда немає груп, до яких можна було б віднести потреби у свободі, вірі, духовному удосконаленні і інші.  
     Важливим аспектом аналізу потреб є їх ієрархія. Умовою виникнення інтелектуальних і духовних потреб є функціонування фізіологічних систем людського організму. Однак багато авторів цю залежність абсолютизують. Іноді схема Маслоу викладається так, ніби потреби у творчості та самореалізації можуть з'явитися тільки після повного задоволення всіх інших потреб.

    Хоча деяка послідовність в задоволенні потреб, безсумнівно, існує, однак її не можна вважати однаковою для всіх людей. Відомі факти, коли потреба у творчості і духовному вдосконаленні ставала домінуючою не після задоволення всіх інших потреб (фізіологічних, причетності, визнання і т.д.), а, по суті, на межі виживання, коли ще не задоволені були основні потреби в їжі, житло і безпеки.  
     Про силу потреби у творчості можна судити з біографій видатних учених і художників. Багато хто з них, подібно П. Гогену, заради можливості творити відмовлялися від благополучного існування. Архімед і Дмитро Шостакович створювали великі твори в обложених містах. Двадцятирічний Еваріст Галуа в тюремній камері розробляв основи сучасної алгебри; напередодні дуелі, яка закінчилася для нього трагічно, він писав математичну статтю.  
    Сучасна біологія та психологія розглядають вищі духовні та соціальні потреби (в тому числі потреби в творчості і альтруїстичних діях) як результат еволюції. Ці потреби спрямовані на пристосування людини до навколишнього середовища, забезпечення наступності поколінь і стійкості суспільства.  
    Досвід показує, що ієрархія потреб є переважно індивідуальною або груповою. Загальним можна вважати лише те, що задоволення потреб існування на деякому базовому рівні є необхідною умовою формування всіх інших потреб. Отже, при класифікації потреб повинні враховуватися не тільки їх види, а й рівні задоволення.  
Таким чином, відомі нам схеми класифікації не враховують:

1) всього діапазону потреб  людини;

2) індивідуальних відмінностей  за складом, ієрархії і значимості  потреб;

3) рівнів задоволення  потреб;

4) залежність потреб від цінностей і цілей життя людини.  
   Щоб врахувати ці фактори, доцільно насамперед розділити потреби на два види: потреби існування і потреби досягнення цілей життя.  
   До потреб існування зазвичай відносять фізіологічні та безпеки. Я  вважаю, що до цього виду мають бути віднесені також і потреби причетності. Це визначається тим, що людина не може існувати скільки-небудь тривалий час поза будь-якого колективу (зокрема, сім'ї).  
  Можна виділити наступні основні рівні задоволення потреб існування:

1) мінімальний, 

2) базовий, 

3) рівень розкоші.  
    Мінімальний рівень задоволення потреб існування забезпечує виживання людини.  
    Базовий (нормальний) рівень забезпечує можливість появи значимих інтелектуальних і духовних потреб. Цей рівень може бути визначений як суб'єктивно, так і об'єктивно. У першому випадку критерієм досягнення базового рівня вважається час, який людина зайнята думками про задоволення потреб у їжі, одязі, житлі і безпеці. Доцільно виходити з того, що цей час не повинно перевищувати половини часу неспання. Об'єктивною оцінкою базового рівня може бути споживчий бюджет, який експерти вважають необхідним для різних видів діяльності. Зокрема, праця шахтарів відноситься до числа найбільш інтенсивних і небезпечних. Тому витрати на харчування та відпочинок у шахтарів об'єктивно більше, ніж у конторського персоналу.  
    Рівнем розкоші пропонується вважати такий, при якому задоволення потреб існування вище базового рівня стає самоціллю і / або засобом демонстрації високого суспільного становища. На рівні розкоші людина «живе, щоб їсти, а не їсть, щоб жити». Характеристика відповідного способу життя є у роботах А. Маршалла, Т. Веблена та багатьох інших авторів.  
   Так, у Маршалла є наступні твердження: «Закони, спрямовані проти розкоші, виявлялися марними, однак було б величезним досягненням, якби моральний дух суспільства зміг спонукати людей уникати всіх видів хвастощів індивідуальним багатством». «... Світ був би набагато досконалішим, якщо б кожен купував речей менше і простіше, прагнув вибирати їх з точки зору їх істинної краси; ... розгляд впливу, що чиниться на загальний добробут способом, яким кожен індивідуум витрачає свій дохід, - це одна з найважливіших завдань практичного застосування економічної науки до способу життя людей ».  
  Наведені рівні, зрозуміло, не вичерпують всіх ступенів задоволення потреб існування. В якості ілюстрації можна навести дані про «піднесення» потреб у Німеччині після другої світової війни. З виразністю, властивої німецької мови, економісти Німеччини пишуть про три великі хвилі потреб протягом перших 5-6 років відновлення економіки: «der sogenannten« Fress-Welle »(так званої« хвилі обжерливості »),« der Kleidungs-welle »(« хвилі одягу »),« der Wohnungswelle »(« квартирної хвилі »). Після цього стали розвиватися потреби в розкоші (die Luxusbediirfnisse).  
  У більшості людей рівень задоволення фізіологічних потреб суттєво впливає на структуру інтелектуальних, соціальних і духовних потреб. Разом з тим з найдавніших часів відомо, що чим менше людина орієнтована на матеріальні блага, тим більше у неї свободи від життєвих обставин і сильних світу цього. Всі великі філософи і релігійні діячі - ті, кого прийнято називати Вчителями людства, закликали до розумного обмеження фізіологічних потреб. Численні висловлювання на цю тему наводить А. Шопенгауер. Наприклад: «... Сократ, побачивши виставлених до продажу предметів розкоші, вигукнув:" Скільки існує речей, які мені не потрібні "».  
Таким чином, після досягнення базового рівня задоволення потреб існування формуються потреби досягнення цілей життя, які, доцільно диференціювати на чотири групи:  
1) матеріальні блага для індивідуума і сім'ї;  
2) влада і слава;  
3) знання і творчість;  
4) духовне вдосконалення.  
У залежності від індивідуальних нахилів, здібностей і домагань в одних людей після досягнення базового рівня задоволення потреб існування буде домінувати прагнення до максимізації споживання матеріальних благ; в інших - до влади і слави; у третіх - до знань і творчості; у четвертих - до духовного вдосконалення .  
    Важливою також є проблема кордонів потреб.  
На перших сторінках книг з основ економічної науки зазвичай постулюється, що таких кордонів не існує. Наприклад, у введенні одного з найбільш солідних підручників США з економіки зазначається: «Основна економічна проблема, з якою стикається будь-яке суспільство, полягає у конфлікті між фактично необмеженими людськими потребами в товарах і послугах і обмеженими ресурсами, які можуть бути використані для задоволення цих потреб» . Аналогічне твердження висловлюють фахівці ФРН і вітчизняні автори.

   Безсумнівно, що не мають кордонів духовні потреби людини, його прагнення до знань, розвитку та застосуванню своїх здібностей. Що ж стосується матеріальних потреб, то їх безмежність не можна вважати очевидною. У світі речей бажання розумної людини з самим багатим уявленням досить конкретні. 

    Іноді безмежність потреб виходять з технічного прогресу. Але, створюючи нові товари та послуги, він, в кінцевому рахунку, виражається у зростанні середнього споживання енергії та інших ресурсів природи. Їх кількість обмежена і постійно зменшується.  
     Відомо, що запасів нафти і багатьох інших корисних копалин залишилося лише на кілька десятиліть. Цей факт все більш усвідомлюється освіченою частиною населення і не може не впливати на формування його потреб.  
Для того щоб довести необхідність раціонального використання обмежених ресурсів, зовсім не обов'язково виходити з аксіоми про безмежність потреб людини.

2.1. Ієрархія потреб Абрахама Маслоу.

     Питання про мотивацію, можливо, є найбільш важливим. Маслоу думав, що люди мотивовані для пошуку особистих цілей, і це робить їхнє життя значним й осмисленим. Дійсно, мотиваційні процеси є серцевиною гуманістичної теорії особистості.  
    Маслоу описав людину як "бажаючу істоту", що рідко досягає стану повного, завершеного задоволення. Повна відсутність бажань і потреб, коли воно існує, у найкращому разі не довговічно. Якщо одна потреба задоволена, інша спливає на поверхню й націлює увагу й зусилля людини. Коли людина задовольняє і її, ще одна галасливо вимагає задоволення. Життя людини характеризується тим, що люди майже завжди чогось бажають.  
    Маслоу припустив, що всі потреби людини вроджені, або інстинктоїдні, і що вони організовані в ієрархічну систему пріоритету або домінування. 
На малюнку схематично представлена ця концепція ієрархії потреб у мотивації людини. 

Рис.1. Ієрархія потреб Абрахама Маслоу. 
    Потреби в порядку їхньої черговості: фізіологічні потреби; потреби безпеки й захисту; потреби приналежності й любові; потреби самоповаги; потреби самоактуалізації, або потреби особистого вдосконалювання. 
     В основі цієї схеми лежить допущення, що домінуючі потреби, розташовані внизу, повинні бути більш-менш задоволені до того, як людина може усвідомити наявність і бути мотивованою потребами, розташованими вгорі. 

Потреби першого порядку (фізіологічні, базові) пов’язані із забезпеченням фізичного виживання людини (потреби в їжі, житлі, родині тощо). Такі потреби задовольняються через систему оплати праці (див. рис. 2).

Рис. 2. Управління мотивацією за теорією А. Маслоу

    Отже, потреби одного типу повинні бути задоволені повністю перш, ніж інші, розташовані вище, потреба виявиться й стане діючою. Задоволення потреб, розташованих унизу ієрархії, уможливлює усвідомлення потреб, розташованих вище в ієрархії, і їхню участь у мотивації.  
    Таким чином, фізіологічні потреби повинні бути в достатньому ступені задоволені перш, ніж виникнуть потреби безпеки; фізіологічні потреби й потреби безпеки й захисту повинні бути задоволені певною мірою перш, ніж виникнуть і будуть вимагати задоволення потреби приналежності й любові.  
По Маслоу, це послідовне розташування основних потреб в ієрархії є головним принципом, що лежить в основі організації мотивації людини. Він виходив з того, що ієрархія потреб поширюється на всіх людей і що чим вище людина може здійнятися в цій ієрархії, тим більшу індивідуальність, людські якості й психічне здоров'я вона продемонструє.  
     Маслоу допускав, що можуть бути виключення із цього ієрархічного розташування мотивів. Він визнавав, що якісь творчі люди можуть розвивати й виражати свій талант, незважаючи на серйозні труднощі й соціальні проблеми. Також є люди, чиї цінності й ідеали настільки сильні, що вони готові скоріше переносити голод і спрагу або навіть вмерти, чим відмовитися від них.  
    Нарешті, Маслоу припускав, що деякі люди можуть створювати власну ієрархію потреб завдяки особливостям своєї біографії. Наприклад, люди можуть віддавати більший пріоритет потребам поваги, а не потребам любові й приналежності. Таких людей більше цікавить престиж і просування по службі, а не близькі відносини або родина. У цілому, однак, чим нижче розташована потреба в ієрархії, тим вона сильніше й пріоритетніші.  
Ключовим моментом у концепції ієрархії потреб Маслоу є те, що потреби ніколи не бувають задоволені за принципом "все або нічого". Потреби частково збігаються, і людина одночасно може бути мотивована на двох і більше рівнях потреб.  
       Маслоу зробив припущення, що середня людина задовольняє свої потреби приблизно в наступному ступені: 85 % - фізіологічні, 70 % - безпека й захист, 50 % - любов і приналежність, 40 % - самоповага й 10 % - самоактуалізація. До того ж потреби, що з'являються в ієрархії, виникають поступово. Люди не просто задовольняють одну потребу за іншою, але одночасно частково задовольняють і частково не задовольняють їх. Слід також зазначити, що неважливо, наскільки високо просунулася людина в ієрархії потреб: якщо потреби більш низького рівня перестануть задовольнятися, людина повернеться на даний рівень і залишиться там, поки ці потреби не будуть у достатній мірі задоволені.  
   1. Фізіологічні потреби 
    Самими основними, сильними і невідкладними із всіх людських потреб є потреби, істотні для фізичного виживання. У цю групу включаються потреби: у їжі, питві, кисні, у фізичній активності, сні, захисті від екстремальних температур й у сенсорній стимуляції. Ці фізіологічні потреби безпосередньо стосуються біологічного виживання людини й повинні бути задовільненими на якомусь мінімальному рівні перш, ніж будь-які потреби більш високого рівня стануть актуальними. Інакше кажучи, людина, якій не вдається задовольнити ці основні потреби, досить довго не буде зацікавлена у потребах, що займають вищі рівні ієрархії.  
Потреби підтримки життя є вирішальними для розуміння поводження людини. Руйнівний вплив, що робить на поводження недолік їжі або води, описано в численних експериментах й автобіографіях. Один із прикладів того, наскільки голод може панувати над поводженням людини, отриманий при вивченні чоловіків, які відмовилися від несення військової служби під час другої світової війни по релігійним або іншим міркуванням. Вони погодилися брати участь в експерименті, у якому їх посадили на напівголодну дієту для вивчення впливу фактора харчової депривації на поводження.  
     Під час дослідження, у міру того як чоловіки почали губити увагу, вони стали байдужними майже до всього, крім їжі. Вони постійно говорили про їжу, і поварені книги стали їхнім улюбленим читанням. Багато хто із чоловіків навіть втратив інтерес до своїх дівчат. Цей і багато інших зареєстрованих випадків показують, як увага звичайно переміщається від більш високих потреб до більш низьких, якщо останні перестають задовольнятися.  
   2. Потреби безпеки й захисту 
     Коли фізіологічні потреби в достатній мірі задоволені, для людини здобувають значення інші потреби, часто названі потребами безпеки й захисти. Сюди включені потреби: в організації, стабільності, у законі й порядку, у передбачуваності подій й у волі від таких загрозливих сил, як хвороба, страх і хаос. Таким чином, ці потреби відбивають зацікавленість у довгостроковому виживанні.  
     Маслоу припустив, що прояв потреб безпеки й захисту найпростіше спостерігати в маленьких дітей через їхню відносну безпорадність і залежність від дорослих. Діти, наприклад, демонструють реакцію переляку, якщо їх зненацька упустять або злякають голосним шумом або спалахом світла. Прояв потреби безпеки так само очевидно, коли діти занедужують. Дитина зі зламаною ногою може випробовувати страхи, страждати від нічних кошмарів і проявляти потребу в захисті й розраді, не занадто очевидну до нещасного випадку.  
     Інший показник потреби в безпеці - перевага дитиною певного роду залежності, стабільного розпорядку.  
По Маслоу, маленькі діти найбільш ефективно функціонують у родині, де, принаймні, до певного ступеня, установлені чіткий режим і дисципліна.      Якщо дані елементи відсутні в оточенні, дитина не почуває себе в безпеці, він стає тривожною, недовірливою і починає вишукувати більш стабільні життєві території. 
       Маслоу далі зауважував, що батьки, які виховують дітей, нічим не обмежуючи й все дозволяючи, не задовольняють їхню потребу в безпеці й захисті. Якщо від дитини не вимагають, щоб вона лягала спати в певний час або їла через якісь регулярні проміжки часу, це тільки викличе замішання й переляк. У цьому випадку в дитини не буде в оточенні нічого стабільного, від чого можна залежати.  
     Маслоу розглядав батьківські сварки, випадки фізичного насилля, розлуку, розлучення й смерть у родині як моменти, особливо шкідливі для благополуччя дитини. Ці фактори роблять його оточення нестабільним, непередбаченим й, отже, ненадійним.  
     Потреби безпеки й захисту також у великій мірі впливають і на поводження людей, що вийшли з дитячого віку. Перевага надійної роботи зі стабільним високим заробітком, створення ощадних рахунків, придбання страховки можна розглядати як вчинки, почасти мотивовані пошуками безпеки. Якоюсь мірою система релігійних або філософських переконань дозволяє людині організувати свій світ й оточуючих людей у єдине, наповнене змістом ціле, таким чином, даючи йому можливість почувати себе в безпеці.  
      Інший прояв потреби в безпеці й захисті можна бачити, коли люди зіштовхуються з реальними надзвичайними обставинами - такими, як війни, повені, землетруси, повстання, суспільні безладдя тощо.  
Маслоу припустив, що певні типи невротичних дорослих людей в основному мотивовані пошуком безпеки. Деякі невротичні хворі поводяться так, ніби насувалася більша катастрофа, несамовито намагаючись організувати свій світ у надійну, стабільну, чітко організовану структуру, де не могли б з'явитися нові непередбачені обставини. Потреба в безпеці хворого неврозом часто знаходить специфічне вираження в пошуку захисника: більш сильної людини або системи, від якої вона може залежати. 
 
    3. Потреби приналежності и любові 
     Третій ряд у піраміді Маслоу становлять потреби приналежності й любові. Ці потреби починають діяти, коли фізіологічні потреби й потреби безпеки й захисту задоволені. На цьому рівні люди прагнуть встановлювати стосунки прихильності з іншими, у своїй родині або в групі. Групова приналежність стає домінуючою метою для людини.  
     Отже, людина буде гостро почувати відчуття самітності, суспільного остракізму, відсутності дружби й відкинутості, особливо коли вони викликані відсутністю друзів й улюблених. Студенти, які вчаться далеко від будинку, робляться жертвами потреби приналежності, жагуче бажаючи, щоб їх визнали й прийняли в групі однолітків.  
      Потреби приналежності й любові відіграють значну роль у нашому житті. Дитина жагуче хоче жити в атмосфері любові й турботи, у якій всі його потреби задовольняються, і вона одержує багато пещення. Підлітки, що прагнуть знайти любов у формі поваги й визнання своєї незалежності й самостійності, тяжіють до участі в релігійних, музичних, спортивних, академічних або інших згуртованих групах. Молоді люди відчувають потребу в любові у формі полової близькості, тобто незвичайних переживань із особою протилежної підлоги. Слова популярних пісень є достатнім доказом могутнього впливу потреб приналежності й любові в цей період життя.  
    Маслоу визначав два види любові дорослих: дефіцитарна, або Д-любов, і буттєва, або Б-любов.  
      Д-любов заснована на дефіцитарній потребі - це любов, що виходить із прагнення одержати те, чого нам не вистачає, скажемо, самоповага, секс або суспільство когось, з ким ми не почуваємо себе самотніми. Наприклад, відносини можуть задовольняти нашу потребу в розраді й захисті - чи буде це тривалий зв'язок, спільне життя або шлюб. Таким чином, це егоїстична любов, що бере, а не дає.  
    Б-любов, навпаки, заснована на свідомості людської цінності іншого, без якого-небудь бажання змінити або використати його. Маслоу визначав цю любов як любов буття іншого, незважаючи на його недосконалості. Вона не власницька, не настирлива й в основному стосується заохочення в іншій людині його позитивного подання про себе, самоприйняття, почуття значимості любові - усього, що дозволяє людині рости. Більше того, Маслоу відкидав ідею Фрейда про те, що любов і прихильність є похідними від сублімованих полових інстинктів; для Маслоу любов - не синонім сексу. Скоріше він наполягав на тому, що зріла любов має на увазі здорові, ніжні взаємини між двома людьми, засновані на взаємоповазі, замилуванні й довірі. Бути улюбленим і визнаним важливо для здорового почуття достоїнства. Коли вас не люблять, з'являється порожнеча й ворожість.  
Незважаючи на вбогість емпіричних даних, дотичних потреб приналежності й любові, Маслоу наполягав на тому, що їхній вплив на поводження потенційно руйнівно в такому мінливому й рухливому суспільстві.  
Маслоу затверджував, що потреби приналежності й любові часто не задовольняються суспільством, у результаті чого розвиваються дезадаптація й патологія. Багато хто неохоче відкриває себе для близьких відносин, тому що бояться бути відкинутими. Маслоу містив, що є доказ істотної кореляції між щасливим дитинством і здоров'ям у зрілому житті. Такі дані, з його погляду, підтримують тезу, що любов є основною передумовою здорового розвитку людини. 
  4. Потреби самоповаги 
Коли наша потреба любити інших і бути ними улюбленими досить задоволена, ступінь її впливу на поводження зменшується, відкриваючи дорогу потребам самоповаги.  
Маслоу розділив їх на два основних типи: самоповага й повага іншими. Перший включає такі поняття, як компетентність, упевненість, досягнення, незалежність і воля. Людині потрібно знати, що вона гідна людина, може справлятися із завданнями й вимогами, які пред'являє життя. Повага іншими містить у собі такі поняття, як престиж, визнання, репутація, статус, оцінка й прийняття. У цьому випадку людині потрібно знати, що те, що вона робить, зізнається й оцінюється значимими іншими.  
Задоволення потреб самоповаги породжує почуття впевненості в собі, достоїнство й усвідомлення того, що ви корисні й необхідні у світі. Навпроти, фрустрація цих потреб приводить до почуття безглуздості, слабості, пасивності й залежності. Це негативне самосприйняття, у свою чергу, може викликати істотні труднощі, почуття порожнечі й безпорадності в зіткненні з життєвими вимогами й низькою оцінкою себе в порівнянні з іншими. Діти, чия потреба в повазі й визнанні не задоволена, особливо схильні низько оцінювати себе.  
    Маслоу підкреслював, що здорова самоповага ґрунтується на заслуженій повазі іншими, а не на славі, соціальному стані або лестощах.  
    Отже, досить ризиковано будувати задоволення потреби в повазі на думці інших, а не на власних здатностях, досягненнях й автентичності. Якщо наша самоповага залежить від сторонньої оцінки - ми перебуваємо в психологічній небезпеці. Для того, щоб бути міцним, самоповага повинна ґрунтуватися на нашій дійсній значимості, а не на зовнішніх факторах, що перебувають поза нашим контролем.  
    Очевидно, що потреби поваги в житті виражаються дуже різноманітно. Схвалення однолітків, квінтесенція поваги для підлітка, виражається в тому, що він популярний і його запрошують на вечірки, а дорослого поважають звичайно за те, що в нього є родина й діти, добре оплачувана робота й заслуги в діяльності цивільних організацій.  
    Маслоу припустив, що потреби поваги досягають максимального рівня й перестають рости в зрілості, а потім, у середні роки, їхня інтенсивність зменшується. Тому є дві причини. По-перше, дорослі звичайно здобувають більш реалістичну оцінку своєї дійсної значимості й цінності, тому потреби поваги більше не є провідними силами в їхньому житті. По-друге, більшість дорослих вже мали досвід поваги й визнання, що дозволяє їм рухатися до більш високих рівнів зростаючої мотивації. Ці положення почасти можуть пояснити заяву Маслоу, що щира самоактуалізація зустрічається тільки після досягнення певного віку.  
   5. Потреби самоактуалізації 
     І нарешті, якщо всі вищезгадані потреби в достатній мірі задоволені, на передній план виступають потреби самоактуалізації. Маслоу охарактеризував самоактуалізацію як бажання людини стати тою, ким вона може стати. Людина, що досягла цього вищого рівня, домагається повного застосування своїх талантів, здатностей і можливостей своєї особистості. Коротше, самоактуалізуватися - значить стати тою людиною, якою ми можемо стати, досягти вершини своїх можливостей. Говорячи словами Маслоу, музиканти повинні грати музику, художники повинні малювати, поети повинні складати вірші, якщо вони, зрештою, хочуть бути в мирі із самими собою. Люди повинні бути тими, ким вони можуть бути. Вони повинні бути вірні своїй природі.  
     Самоактуалізація не обов'язково повинна приймати форму творчих зусиль, що виражаються в створенні творів мистецтва. Батько, спортсмен, студент, викладач або робітник у верстата - усі можуть актуалізувати свій потенціал, тобто втілювати свої можливості в дійсність, виконуючи щонайкраще те, що вони роблять; специфічні форми самоактуалізації дуже різноманітні. Саме на цьому вищому рівні ієрархії потреб люди сильніше всього відрізняються друг від друга. 
    Маслоу зробив припущення, що більшість людей, якщо не всі, мають потребу у внутрішньому удосконалюванні й шукають його. Його власні дослідження привели до висновку, що спонукання до здійснення наших можливостей природно й необхідно. І все-таки тільки деякі - як правило, обдаровані - люди досягають її (менш, ніж 1 % усього населення по оцінці Маслоу).  
     Почасти справи йдуть настільки неблагополучним образом тому, що багато людей просто не бачать своїх можливостей; вони навіть не підозрюють про їхнє існування й не розуміють користі самовдосконалення. Мабуть, вони схильні сумніватися й навіть боятися своїх здатностей, тим самим зменшуючи шанси для самоактуалізації. Це явище Маслоу називав комплексом Іони. Він характеризується страхом успіху, що заважає людині прагнути до величі й самовдосконалення.  
     До того ж соціальне й культурне оточення часто придушує тенденцію до актуалізації певними нормами стосовно якоїсь частини населення. Прикладом тому є культурний стереотип мужності. Такі людські якості, як співчуття, доброта, м'якість і ніжність, часто заважають чоловікам, тому що існує культурна тенденція розглядати дані характеристики як не мужні.  
Виходячи із цього, актуалізація, втілення в дійсність вищих можливостей людини в загальній масі здійсненна тільки при гарних умовах. Або, більш точно, людям потрібно сприятливе оточення, у якому вони могли б найбільш повно розкрити свої людські можливості.  
     Із цього погляду, жодне суспільство в людській історії не надавало оптимальній можливості для самоактуалізації всіх його членів, хоча, треба зізнатися, деякі все-таки набагато краще інших у змісті забезпечення умов для самовдосконалення індивіда.  
     Остання перешкода для самоактуалізації, яку згадує Маслоу, - сильний негативний вплив, надаваний потребами безпеки. Процес росту вимагає постійної готовності ризикувати, помилятися, відмовлятися від старих звичок. Це вимагає мужності.  
    Отже, усе, що збільшує страх і тривогу людини, збільшує також і тенденцію повернення до пошуку безпеки й захисту. Очевидно й те, що більшість людей мають сильну тенденцію зберігати специфічні звички, тобто дотримуватися старого стилю поводження. Здійснення ж нашої потреби в самоактуалізації вимагає відкритості новим ідеям і досвіду.  
     Маслоу затверджував, що діти, виховані в безпечній, дружній, турботливій атмосфері, більш схильні до придбання здорового подання про процес росту. Коротше, при здорових умовах, коли задоволенню основних потреб людини ніщо не загрожує, ріст приносить задоволення, і людина прагне стати настільки гарною, наскільки дозволяють її здатності. І навпроти, люди, яким не вдалося розкрити свої щирі можливості - стати тими, чим вони могли б стати - реагують на депривацію своїх основних потреб. Якби велика кількість людей досягла самоактуалізації, то могли б змінитися потреби людства в цілому, і з'явилося б більше можливостей для задоволення потреб низьких рівнів. Очевидно, таке завдання зажадає істотної реорганізації багатьох наших соціальних інститутів і політичних структур. 

2.2.Теорія  потреб МакКлелланда.

    Теорія потреб Девіда МакКлеланда пропонує інші три види потреб ( рис. 3):

1. потреби в успіху (досягненнях), тобто потреби в перевищенні встановлених стандартів діяльності, в усвідомленні особистих досягнень (не у винагородженні таких досягнень). Люди з такою потребою намагаються виконати свою роботу краще, якісніше, ефективніше, ніж це було зроблено до них;
2. потреби у владі, тобто потреби впливати на поведінку інших людей, бути впливовим, “мати вагу”;
3. потреби в належності, тобто потреби в дружніх, товариських міжособових стосунках з колегами по роботі.

Рис. 3. Теорія набутих потреб Д. МакКлелланда

Дослідження МакКлелланда показали, що люди з потребами в успіху (досягненнях) найбільш мотивовані роботою, яка:

• передбачає особисту (персональну) відповідальність виконавця;
• має чіткий і швидкий зворотній зв’язок (для виявлення прогресу у виконанні роботи);
• характеризується помірним ступенем ризику (ймовірність успіху/невдачі 50:50).

Працівники з потребами  в успіху не азартні гравці, які  покладаються на випадок у досягненні успіху, але й не ті, хто вибирає  легкі завдання, які не дозволяють реалізувати себе.

Люди з високими потребами у владі віддають перевагу роботі, яка передбачає:

• відповідальність за дії та поведінку інших людей;
• конкуренцію або орієнтацію на статус.

Вони сконцентровані на зростанні  свого впливу, підвищенні власного престижу шляхом підвищення ефективності своєї діяльності.

Люди із високими потребами в належності потребують дружніх стосунків і віддають перевагу роботі, для якої характерні:

• кооперація, а не конкуренція;
• високий ступінь взаємного порозуміння.

Маніпулюючи цією потребою, менеджери створюють атмосферу  сильного командного духу колективу.

За результатами своїх  досліджень Д МакКлелланд зробив такі висновки:

1. Люди з високою потребою в успіху досягають успіху в підприємницькій діяльності, в управлінні власним бізнесом, в управлінні самостійними одиницями в рамках великих компаній.
2. Висока потреба успіху не є обов’язковою рисою хорошого менеджера.
3. Потреби в належності і у владі тісно пов’язані з успіхом в управлінні. У ефективних менеджерів спостерігаються високі потреби у владі і значно менші – в належності.
4. У підлеглих необхідно стимулювати потреби в успіху (досягненнях).

2.3. Теорія  потреб Альдерфера.

   Теорія К. Альдерфера, що отримала назву «Теорії ERG» (від англійських слів existence — існування, relatedness — взаємозв’язки і growth — ріст), як і теорія Маслоу, побудована на класифікації та аналізі потреб, обґрунтуванні їхнього впливу на поведінку працівників. К. Альдерфер виокремлює три групи потреб: 
1) потреби існування; 
2) потреби зв’язку; 
3) потреби зростання. 
    Теорії Альдерфера і Маслоу мають певні загальні риси. Так, обидві теорії стверджують, що індивід просувається по «драбинці» потреб послідовно.    Про певну схожість теорій Альдерфера і Маслоу свідчить і порівняльний аналіз груп потреб. Наприклад, потреби існування Альдерфера кореспондуються з первинними потребами в піраміді Маслоу, зокрема з фізіологічними та потребами безпеки. 
     Група потреб зв’язку повністю чи частково кореспондується з групою потреб належності і причетності. За Альдерфером, потреби зв’язку випливають із соціальної природи людини, її природного намагання бути членом сім’ї, колективу, мати друзів, налагодити добрі стосунки з керівництвом та підлеглими. До цієї групи потреб можна віднести також ту частину потреб визнання і самоствердження з піраміди Маслоу, що пов’язана з прагненням людини належати до певних неформальних груп, партій, зі ствердженням людини як особистості. 
     Потреби зростання в теорії Альдерфера частково кореспондуються з потребами визнання і самоствердження в теорії Маслоу та охоплюють потреби самовираження цієї теорії. Вони пов’язані з прагненням до задоволення статусних мотивів, з намаганням досягти впевненості в собі, самоствердитись та самовдосконалитись. Виділені Альдерфером три групи потреб, як і в теорії Маслоу, мають певну ієрархічність. Проте є і принципова різниця: в теорії Маслоу рух від однієї потреби до іншої відбувається тільки знизу вгору. Після досягнення першочергової мети, тобто задоволення потреби нижчого рівня, настає черга задоволення потреби вищого рівня і саме це згідно з теорією Маслоу є основною спонукальною силою поведінки. Згідно з теорією Альдерфера незадоволення потреби верхнього рівня збільшує силу впливу потреби нижчого рівня і на задоволення її переключаються свідомі дії людини. Отже, відповідно до теорії Альдерфера ієрархія потреб відбиває рух не тільки від нижнього до верхнього рівнів потреб, а й рух у зворотному порядку, тобто посилення стимулювальної дії цілком конкретних «нижніх» потреб, якщо не задоволено потреби «верхні». 
Процес руху вгору за рівнями потреб Альдерфер називає процесом задоволення потреб, а руху вниз — процесом фрустрації, тобто поразки. Наявність двох напрямків руху для задоволення потреб відкриває додаткові способи мотивації праці. Так, якщо в організації немає достатніх можливостей для задоволення потреб зростання працівника, то він може зосередити свої дії на повнішому задоволенні потреб зв’язку чи потреб іще нижчого рівня. 
    Теорія Альдерфера має достатньо і прихильників, і критиків. Знання сутності цієї теорії є корисним для практики управління, оскільки є чимало її емпіричних підтверджень. Дотримання положень цієї теорії потребує від менеджерів пошуку ефективних форм активізації діяльності підлеглих за умов, коли з об’єктивних чи суб’єктивних причин не можуть бути задоволені їхні потреби високого рівня.

2.4. Теорія потреб  Ф.Герцберга.  

Згідно з Ф. Герцбергом, працівник має два види основних потреб — гігієнічні та мотиваційні, які можуть задовольнятися у процесі  праці. Задоволення потреб пов'язане  із задоволенням від праці. Якщо гігієнічні потреби, до яких Ф. Герцберг зараховує  оплату праці, гарантування робочого місця, сприятливу робочу атмосферу тощо, не задовольняються, то це зумовлює почуття  незадоволеності. Задоволення від праці виникає тільки в результаті задоволення мотиваційних потреб у визнанні, самоствердженні, відповідальності тощо. Схематично теорію Ф. Герцберга можна подати у вигляді рис. 4.

   Рис.4. Теорія потреб Ф.Герцберга.

Гігієнічні фактори значною  мірою залежать від змісту трудового  процесу, у той час як мотиваційні  закладені безпосередньо в праці. Для підвищення продуктивності праці  та виникнення почуття задоволення  необхідно задовольнити гігієнічні потреби і викликати інтерес  до задоволення мотиваційних потреб. Ці положення були розвинені і доповнені емпірично, однак і дотепер відсутні науково доведені результати в цій сфері.

Дослідники зазначають, що на практиці важко проаналізувати мотиви для здійснення цілеспрямованого кадрового  управління, бо не існує загальних  значущих мотивів праці. Конкретна  структура мотивації індивідуальна  й залежить від віку людини, її статі, сімейного стану, рівня освіти, тривалості роботи в організації та розміру  доходу.

Проте дослідження індивідуальних мотиваційних структур у межах організації (наприклад, через опитування співробітників) можна вважати інструментом цілеспрямованого кадрового управління.

2.5. Аномальні потреби.

Крім нормальних варто розглянути й аномальні потреби. Вони також  можуть бути представлені у виді шкали  і складають систему. У силу того, що це також потреби, хоча й аномальні, вони також реалізуються послідовно і підкоряються тим же законам, що і нормальні потреби. У таблиці  приведені нормальні і відповідні їм аномальні потреби людини.

      Самі нижчі нормальні потреби  не мають відповідних аномальних, тому що така заміна приведе до загибелі людини. Якщо в людини не реалізуються які-небудь потреби, то запускаються соціально-біологічні механізми, спрямовані на задоволення цих не реалізованих потреб. Нижчі потреби реалізуються в основному несвідомо і через біологічні механізми: бажаючий пити – п'є, голодний – їсть, хворий – шукає способи лікування і не тільки на свідомому рівні: втрата апетиту, відмовлення від одних продуктів і заміна їхній іншими, індивідуальна реакція на ліка – усе це відповідає, у кінцевому рахунку, видужанню. П'ята потреба задовольняється вже під більшим впливом соціуму. Звідси сексуальні меншості. Вищі потреби реалізуються свідомо. Вихідним пунктом реалізації є бажання. Однак бажання продукт розуму людини, що може і помилятися. У цьому випадку бажання спрямоване не на реалізацію самої потреби, а на її заміщення, витисняє відомий у психології захисний механізм. Тому реалізується не нормальна потреба, а заміщуюча її аномальна. Процес заміщення відбувається поступово, через звикання, що має біологічну чи соціальну основу. Поступовість заміщення дає деяку надію на те, що при ранньому виявленні аномальних потреб діяльність людини може бути переорієнтована на нормальні потреби і людина буде врятована.       

Чому лікування обов'язкове? Тому, що, по-перше, глибину зміни особистості  може оцінити тільки фахівець, а  по-друге, аномальні потреби соціально  заразні. Ідеї, що нав'язуються рекламою у суспільстві, створюють помилкові моделі поводження й ілюзію рішення всіх проблем : для курящих “Мальборо”, “Кент” ... чи питущих “Скроні” ... Але це верхівка айсберга, що спостерігається на рекламному обрії. Наркотики, влада і гроші також ідеологічно дуже привабливі і вони руйнують людину і суспільство в ще більшому ступені. Суспільству варто відмовитися від помилкових цілей в ім'я самозбереження. І тут потрібна дуже розумна, відповідальна і поступова державна політика. Шлях ряду західних демократій і східних диктатур не прийнятний. При лікуванні, як складової частини життєдіяльності, необхідно відновлювати ті нормальні потреби, що витісняють аномальні. При цьому людини необхідно поставити в такі умови, що б механізм заміщення не міг функціонувати і тим самим створювалася реальна погроза існуванню людини, якщо він не здійснить перехід до нормальних потреб від аномальних. Це фундаментальний принцип лікування. Він не залежить від того чи є конкретна аномальна потреба соціально обумовленою і чи має під собою біохімічну природу. Іншими словами для успішного подолання аномальних потреб людини треба її вирвати з обійм цивілізації і поставити  в природні умови існування. Наприклад, у первісній громаді можливість появи людини з аномальними потребами виключалася, тому що його одноплемінники ніколи не допустили би існування індивіда, чия діяльність чи бездіяльність загрожувала б існуванню самої громади. І така ситуація зберігалася практично до наших днів. З останніх її форм слід зазначити селянську громаду дореволюційної Росії, її історичних приймачів колгоспи і радгоспи, і трудовий колектив - поняття, характерне для соціалізму, суспільного (общинного в масштабі країни) способу виробництва. Однак цивілізації розвиваються за своїм законами і наша країна, повторюючи шлях Заходу, ввійшла у світ волі і демократії. Однак чи вирішила західна цивілізація проблему аномальних потреб – ні, вона їх просто узаконила. І черговий крок на цьому шляху – процес легалізації наркотиків. Зараз це якось сприймається, але кілька десятиліть назад про це ніхто і не припускав.    Окремо відзначимо, що ряд східних країн: Японія, Південна Корея, Китай, вступивши на шлях демократії, проте, зберегли общинні виробничі відносини. Наприклад, у Японії є фірми, що беруть людей на роботу як у родину – назавжди. Фірма вирішує всі проблеми людини, але жадає від неї повної самовіддачі. Співробітник при цьому не мислить себе поза фірмою. Природно ні про які серйозні аномальні потреби не може бути і мови, тому що вони загрожують існуванню фірми.