Шпаргалки по "Логистике"

Управление каналами распределения, синтез

 

Маркетинговые каналы определены как постоянно меняющаяся система  отношений между экономическими институтами, вовлеченными в процесс  купли-продажи. Так как каналы динамичны, трудно дать четкую классификацию институциональным  отношениям, которые существуют в  любой момент времени. С целью  установления различий, были определены три основные типа  каналов распределения  продукции:

 

Вертикальная маркетинговая  система, которая строится на основе законов, корпоративных, договорных и  административных норм.

 

Гибкие маркетинговые  каналы распределения продукции.

 

Каналы с прямыми  связями.

 

Эта классификационная схема  строится на основе взаимозависимостей между несколькими или всеми  участниками канала.

 

Хотя маркетинговые каналы существенно отличаются друг от друга, наблюдения показывают, что каждый из них имеет некоторое наличие  шести основных характеристик:

 

социально-правовая среда,

 

сложность,

 

специализация,

 

рационализация,

 

зависимость,

 

непропорциональный риск.

 

Социально – правовая среда

 

Большинство особенностей каналов  распределения находят свое отражение  в социально-правовой среде, внутри которой существует канал. Все организации, независимо от размера, являются субъектами судебного, административно-хозяйственного законодательства внутри тех политических юрисдикций, под которые попадает их деятельность. Хотя политика принуждения  меняется, законодательная основа специальных  актов практически остается неизменной. За рубежом все чаще и чаще на руководителей ложится ответственность  за их действия в области управления и за последующее воздействие  этих действий на общество. Последние  несколько лет наблюдается прямое судебное преследование руководителей  организаций за нарушение антитрастового законодательства. Воздействие культурных особенностей на взаимоотношения в  канале существенно слабее по сравнению  с воздействием законов.

 

Множество традиций общества находят свое отражение в принципах, принятых в бизнес практике. Эти  традиции прослеживаются во многом, начиная  от простого принципа продавать и  фасовать товар дюжинами или четвертями и до очень сложных, комплексных, хотя и зачастую не писанных, например, ответственность производителя  перед потребителем. Многое из способов совершения сделок основаны на культурных традициях.

 

Важным моментом социально-правовой среды, внутри которой функционируют  каналы распределения, является универсальность  ее принципов и методов. Хотя принятые методы и практика существенно различаются  друг от друга, они существуют во всех странах. Фирмы, которые строят свой бизнес на мультинациональной основе, должны быть внимательны к индивидуальным особенностям страны. Стратегии распределения  должны быть приспособлены к противоречивым принципам поведения партнеров  и ведения бизнеса.

 

Сложность

 

Второй характерной чертой маркетинговых каналов является их сложность. В крупном обществе, например в США, оптовая торговля намного шире, чем розничная. Прежде чем поступить в розничную  торговлю, продукт может быть куплен и продан множество раз.  Сложность  маркетинговых каналов – это  отражение современной рыночной политики. Преобладающая практика роста  через развитие новых продуктов  и увеличение количества розничных  продуктовых линий привела к  тому, что каждый продукт может  продаваться многими различными конкурирующими участниками рынка  даже в пределах одного рынка.

 

Специализация

 

Специализация стала основой  индустриального общества. Специализированные услуги создают новые экономические  возможности. Результат – существенный рост ассортимента институтов, предоставляющих  уникальные услуги. Такая специализация  характерна для стран, которые ведет  бизнес, основываясь на свободных  рыночных механизмах.

 

Рационализация поиска

 

Рационализация – первая причина появления маркетинговых  каналов. Рационализация сократила  необходимость поиска поставщиков  и установления новых деловых  связей каждый раз, когда продукт  или услуга нужны.  От степени  сложности канала зависит и необходимость  для фирм в объединении своих  усилий на рынке. Например, если существует достаточный уровень кооперации бизнеса, то такие технологии, как  электронный обмен данных, могут  быть использованы с целью установления на всей территории единых цен. По своей  сути рационализация между продавцом  и покупателем дает возможность  создания взаимосвязи, которая снижает  неопределенность и создает зависимость.

 

Зависимость

 

Логическим продолжением специализации и рационализации между фирмами является зависимость. Зависимость возникает, когда менеджеры  формально признают, что в их же интересах поддерживать деловое  сотрудничество. Зависимость часто  неформальная, как результат повторяющейся  практики или может быть закреплена как юридический документ. Знание обоюдной зависимости – ключевой индикатор появления маркетингового канала. В качестве самого основного  уровня, менеджеры разрабатывают  прогнозы основного распределения  ролей в маркетинговых каналах. Эти роли могут включать предоставление специфических функций или особенного продукта, или возможности действовать  на определенной территории. Установление ролей взаимодействия является как  побудительным мотивом к кооперации, так и источником конфликтов.

 

Непропорциональный риск

 

Наличие зависимостей подразумевает, что один  участник, как правило, берет на себя больший риск, нежели другой. Между участниками канала различия обычно существует в действительном риске и возможном риске. С  точки зрения относительного риска  есть два важных момента.

 

Во – первых, если отношения  внутри канала не развиваются до высокого уровня понимания степени зависимости, тогда один или более участников могут чувствовать себя «не принятыми» в  соответствии с договоренностями. Например, перевозчик может осуществлять специальные услуги для участников одного канала, но может не брать  на себя риска, зависимость или обязательство  после оказания услуги. Такой перевозчик будет, в лучшем случае, слабым участником канала в рамках добровольного содействия на благо каждого участника. Однако, если он будет обязан это делать (по контракту), то возрастут как  реальные, так и возможные риски, как следствие возросшей ответственности.

 

Во – вторых, непропорциональные риски приводят к появлению лидеров. Знание непропорционального риска  в совокупности со стремлением развивать  творческую деятельность обуславливает  появление лидера. Многие фирмы, которые  производят продукцию на контрактной  основе для крупных продавцов, участвуют  в совместном планировании дизайна  продукта, упаковки. Объема производства в зависимости от сезона, в котором  предполагается продажа. Соглашение относительно этих пунктов обычно обсуждают открыто. Если возникают вопросы, то продавец, который берет больший риск, является формальным лидером до тех пор, пока существует непропорциональный риск, канал не может управляться как  вертикальная маркетинговая система.

 

Таким образом, шесть универсальных  составляющих – социально– правовая среда, сложность, специализация, рационализация, зависимость и непропорциональный риск – могут наблюдаться во всех каналах распределения. Эти принципы формируют ячейки, вокруг которых  каналы образуются и планируются. Результатом  может быть неформализованная или  высоко формализованная структура  канала распределения продукции. Уровень  формализованности канала распределения  влияет на степень развития конкретных соглашений в области распределения.

 

Формулирование стратегии  построения канала менеджерами предприятия  представляет собой сложную часть  всей маркетинговой стратегии.

 

Планирование канала и  процесс управления с целью реализации этой стратегии был разработан. Он заключается в следующих шести  шагах:

 

Позиционирование предприятия.

 

Разработка маркетинговой  и логистической структуры.

 

Планирование и анализ.

 

Сделки.

 

Управление каналами.

 

Оценка деятельности канала.

 

На заключительном этапе  анализа возможность планирования темпов и направления развития, будущих  систем распределения опирается  на способность управления снизить  сопротивление к переменам и  принять на себя лидирующие позиции. Таким образом, процесс изменения  начинается с понимания главной  необходимости увеличения инноваций  в системе распределения.

 

Необходимость инноваций  в системе распределения

 

В структуре маркетинговых  каналов происходят непрерывные  изменения. Наиболее существенные наблюдаются  в природе соглашений между участниками  канала, нежели в основе распределения. Другими словами, существенная доля планирования и функциональных изменений  происходит между институтами. Непосредственным результатом является существенное изменение ролей участников канала. Однако, с небольшими исключениями, общий процесс распределения  остается относительно постоянным.

 

Производство бакалейных товаров может послужить хорошим  примером. Основной метод распределения, который был распространен с  первой половины ХХ столетия, заключается  в продаже производителями продуктов  оптовым торговцам, а затем от них – розничным и конечному  потребителю. То есть, канал «производитель - оптовый продавец – розничный  продавец – потребитель» доминировал. Спустя годы, система распределения  продуктов развивалась от основанной на свободном движении потоков товаров  до комбинации документального регламентируемых вертикальных маркетинговых систем, контролируемых крупными объединенными  организациями супермаркетов. В  рамках ролей участников и функциональной ответственности структура каналов  претерпела серьезные изменения.

 

По меньшей мере, четыре основных перемены можно проследить в индустрии пищевых продуктов:

 

Супермаркеты образуются как замена мелким розничным торговцам.

 

Вертикальная интеграция цепей супермаркетов с целью  объединения с оптовиками ведет  к установлению распределительных  центров торговли, работающих напрямую с производителями. Эта стадия развития торговли ведет к существенному  уменьшению количества и объединению  независимых оптовиков.

 

Влияние объединенных торговых цепей на самих производителей с  целью обеспечения поставок продуктов. Такое давление вынудило многих производителей организовать смешанные распределительные  центры для обеспечения, требуемого продуктового ассортимента. Таким образам, появился новый вид деятельности в маркетинговом канале.

 

Эта последняя фаза продолжается развиваться до сегодняшнего дня. Объединенные продавцы стараются заставить производителей обеспечивать поддержку торговли товарными  запасами. Это давление отражается в такой практике, как создание такой системы (доставки), которая  позволит обойтись без складирования. Другие примеры – лизинг транспорта, система джаст-ин-тайм, быстрота реакции, скидки на доставку и встречный пробег, прямые поставки. Все эти модификации  в традиционной практике представляют собой способы изменить ответственность  за товарно – материальные запасы и поднять скорость оборота на уровне розничной торговли.

 

Виртуальные дилеры

 

Различные формы продаж с  доставкой на дом, которые предполагают улучшение производительности –  это системы, в которых дилеры- участники не имеют запасов. Эти  дилеры только имеют компьютерные модели прогнозирования потребительского поведения и оценки уже совершенных  покупок. Покупатель, приобретающий  товар у дилера, связан с дистрибьюторским центром, созданным специально для  обслуживания данного региона. При  получении заказа, происходит обращение  к центральной базе, выбирается нужный товар и доставляется потребителю. Такая прямая система  способна сократить  издержки по управлению и транспортировке  для дилеров. Система прямых поставок исключит инвентарь и технику  из процесса поставок. К тому же, объединение  нескольких складов дилерских фирм в один, оптимально размещенный складской  комплекс, обеспечит существенное улучшение  конкурентоспособности продукции  с помощью достижения низких затрат [35].

 

Прямое распределение  было опробовано на протяжении нескольких лет. Особенно широко «Вирпулл» и  «Дженерал Электрик» применяли  эту концепцию. Таким образом, заказ, доставленный в среду, еще не был  организован, когда он уже был  куплен. Товар был взят прямо с  производственной линии, погружен на транспорт  и доставлен туда, где был сделан заказ. Когда заказ поступает  со склада, то товар чаще всего отправляется в базовой комплектации (основной цвет, без дополнительных опций). Клиент может заказать дополнительные опции  уже после того, как заказ был  размещен. Таким образом, базовое  простое изделие может быть преобразовано  во множество различных по параметрам готовых изделий уже в распределительном центре. Как показывает практика, система проверена, и множество людей убедились, что она будет принята в качестве рабочего инструмента в системе маркетинга и распределения в будущем.

 

 Снабженческие организации

 

 Массовое производство  часто предполагает наличие разных  производственных и технологических  стадий, в течение которых продукты  комплектуются. В большинстве  случаев производство конечного  продукта требует высокого уровня  специализации в производстве  комплектующих и предприятия  для окончательной сборки готового  изделия (т.е. предполагает наличие  нескольких поставщиков, как материалов, так и комплектующих изделий). Одной из существенных проблем  для таких организаций является  высокая относительная стоимость  обслуживания и ремонта, получаемых  от поставщиков запасных частей, и комплектующих изделий. Являясь  второстепенными элементами, эти  поставки, тем не менее, составляют  значительную долю расходов. Идеальным  решением будет система, которая  позволит упростить покупку небольших  объемов по рыночным ценам  с регулярной доставкой таким  образом, что позволит сократить  текущие складские запасы. Появляется  новая концепция, по которой  организация, третья сторона,  объединяет в себе роли всех  поставщиков для производителя.  Договор о покупке заключается  между производителем и продавцом.  Продавец, в свою очередь, поставляет  продукт третьему участнику –  складской организации – когда  требуется. Третья сторона поддерживает  необходимый производителю объем  запасов. Частные заводы притягивают  поставщиков, как супермаркеты  притягивают распределительные  центры. Поставка необходимого объема  продукции может быть осуществлена  в течение нескольких часов.  Нормальный цикл движения товаров  будет завершен поставкой товара  в место размещения покупателя  на следующий же день. С использованием  электронных методов расчета  снизится «бумажная» сторона  заказов.

 

Экономическое преимущество финансирования такой системы заключается  в возможности «собрать» поставщиков  поближе к основному предприятию. Организация центрального терминала  обеспечивает возможность быстрой  поставки точного количества необходимых  комплектующих изделий на завод. С точки зрения производителей, выгодно  объединять отправку нескольких мелких партий в одну. К тому же нет необходимости  управлять движением нескольких мелких партий и складским хозяйством. Наконец, широкий ассортимент и  покупка с низкой ценовой надбавкой  дает дополнительную экономию.

 

Концепция централизованной кооперации закупок предлагает много  интересных возможностей. Используя  такой тип централизованных закупочных операций, предприятие может экономить  на объемах закупок. Существенные различия между снабженческими организациями  и обычными поставками заключаются  в больших обязательствах, специализации  операций и существовании зависимости  между заводами и поставщиками. В  конкретных обстоятельствах, снабженческие  фирмы могут расширять сферу  деятельности и включать в нее  покупку оборудования, оказывать  дополнительные услуги.

Природа каналов распределения.

 

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

 

Канал распределения-совокупность фирм или помогают передать кому-то другому  право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя  к потребителю.

 

Функции канала распределения

 

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к  потребителям. Благодаря ему устраняются  длительные разрывы во времени, месте  и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел  бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд  очень важных функций.

 

1. Исследовательская работа-сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.

 

2. Стимулирование сбыта-создание  и распространение увещевательных  коммуникаций о товаре.

 

3. Установление контактов-налаживание  и поддержание связи с потенциальными  покупателями.

 

4. Приспособление товара-подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж  и упаковка.

 

5. Проведение переговоров-попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего осуществления  акта передачи собственности  или владения.

 

6. Организация товародвижения-транспортировка  и складирование товара.

 

7. Финансирование-изыскание и использование  средств для покрытия издержек  по функционированию канала.

 

8. Принятие риска-принятие на  себя ответственности за функционирование  канала.

 

Выполнение первых пяти функций  способствует заключению сделок, а  оставшихся трех-завершению уже заключенных  сделок.

 

Вопрос не в том, нужно ли эти  функции выполнять-нужно, и обязательно,-а  скорее в том, кто должен их выполнять. Всем эитм функциям присуще три общих  свойства: они поглащают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены  лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами  канала. Если часть их выполняет  производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам  издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в  этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные  функции, присущие каналу,-это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность  более результативно выполнять  функции, канал соответственно перестроится.

 

Число уровней канала

 

Каналы распределения можно  охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

 

Уровень канала распределения-это  любой посредник, который выполняет  ту или иную работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют  и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала  обозначают по числу имеющихся в  нем прмежуточных уровней.

 

Канал нулевого уровня (называемый также  каналом прямого маркетинга) состоит  из производителя, продающего товар  непосредственно потребителям. Три  основных способа прямой продажи-торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю  магазины. Коммивояжеры  фирмы "Эйвон" продают домохозяйкам косметику  методом торговли вразнос. Фирма "Франклин минт" продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма"Зингер" продает свои швейные машины через  собственные магазины.

 

Одноуровневый канал включает в  себя одного посредника. На потребительских  рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент  по сбыту или брокер.

 

Двухуровневый канал включает в  себя двух посредников. На потребительских  рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного  назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

 

Трехуровневый канал включает в  себя трех посредников. Например, в  мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным  торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у  крупных оптовых торговцев и  перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные  оптовики , как правило не обслуживают.

 

Существуют каналы и с большим  количеством уровней, но они встречаются  реже. С точки зрения призводителей, чем больше уровней имеет канал  распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

 

 

Распространение вертикальных маркетинговых  систем

 

Одним из наиболее значительных событий  последнего времени стало появление  вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам  распределения. Типичный традиционныйканал  распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или  нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное  предприятие,стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного  или достаточно полного контроля над деятельностью остальных  членов.

 

Вертикальная маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев  и одного или нескольких розничных  торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель,  либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими  собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью  и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка.

 

Существуют три основных типа ВМС:

 

КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. В рамках кооперативной  ВМС последовательные этаапы производства и распределения находятся в  единичном владении.

 

ДОГОВОРНЫЕ ВМС Договорная ВМС  состоит из независимых фирм, связанных  договорными отношениями и координирующих программ своей деятельности для  совместного достижения большей  экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в  самое последнее время и являются одним из значительных феноменов  в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов.

 

Добровольные цепи розничных торговцев  под эгидой оптовиков Оптовики организуют добровольное объединение независимых  розничных торговцев в цепи, которые  должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распредилительными сетями.

 

Кооперативы  розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять  инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное  объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения  будут совершать свои основные закупки  через кооператив и совместно  планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально  объему совершенных ими закупок.

 

Организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих  руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное  распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы  розничной торговли.Существуют три  формы привилегий.

 

Первая-система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в автомобильной  промышленности Например, фирма "Форд" выдает лицензии на право торговли своими автомобилями независимым дилерам, которые соглаашаются придерживаться определенных условий сбыта и  организации обслуживания.

 

Вторая-система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками. Например, фирма "Кока-кола" выдает лицензии на право торговли на разных рынках владельцам разливочных заводов (оптовикам), которые закупают у нее концентрат напитков, газируют его разливают  по бутылкам и продают местным  розничным торговцам.

 

Третья-система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. В этом случае фирма услуг формирует  комплексную систему, целью которой  является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом. Примеры  таких систем встречаются в сфере  проката автомобилей (фирмы "Херц" и "Авис") , в сфере предприятий общественного питания быстрого обслуживания (фирмы "Макдональдс","Бергер кинг"), в мотельном бизнесе (фирмы "Говард Джонсон", "Рамада инн").

 

УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС  координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения  не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель  ведущего марочного товара в состоянии  добиться сотрудничества и мощной поддержки  со стороны промежуточных продавцов  этого товара. Так, корпорации "Дженерал электрик","Проктер энд Гэмбл", "Крафт" и "Кэмпбелл суп" в  состоянии добится необычайно тесного  сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации  экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и  формирования политики цен.

 

 

Распространение горизонтальных маркетинговых  систем

 

Другим феноменом, присущим каналам  распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся  маркетинговых возможностей. У отдельной  фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых  ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит  в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной  или постоянной основе, а могут  создать отдельную совместную компанию. Например, у фирмы "Доктор Пеппер" не хватало мощностей по розливу  своего безалкогольного напитка, и  она решила привлечь к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничавшие с фирмой "Кока-кола".

 

 

Распространение многоканальных маркетинговых  систем

 

Для охвата одних и тех же или  разных рынков фирмы все чаще прибегают  к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, чикагская  фирма "Джон Смит", занимающаяся розничной  торговлей мебелью, продает весь ассортимент меьели через собственные  мебельные магазины, а также через  свое отделение "Хоуммейкер", располагающее  сетью складов-магазинов с демонстрационными  залами. Покупатели могут приобрести большинство мебельных изделий  как через один, так и через  второй каналы, причем покупка через  второй канал, как правило, обойдется  им дешевле. Еще один пример. Фирма "Дж. К. Пенни" владеет сетью универсальных  магазиноввв, сетью магазинов активного  сбыта и сетью специализированных магазинов.

 

 

Сотрудничество, конфликты и конкуренция  каналов распределения

 

Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень  сотрудничества, и конфликты, и конкуренция 

 

Сотрудничество обычно встречается  между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать в отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почуствовать, лучше  обслужить и полнее удовлетворить  целевой рынок.

 

Конкуренция возникает между фирмами  и системами, пытающимися обслуживать  одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магаазины сниженных  цен и предприятия розничной  торговли, торгующие по каталогам,-конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции  потребитель должен получить более  широкий тоапрный выбор, диапозон цен  и услуг.