Содержание разделов бизнес плана

Содержание разделов бизнес-плана. 

 Составление  бизнес-плана при создании

 собственной  фирмы, предприятия и его финансирование.     

 Бизнес-план  состоит из нескольких разделов, в каждом из которых вы должны  четко и ясно ответить на  ряд вопросов. 

1-ый  раздел – Резюме (деловая идея) 

Этот раздел должен показать потенциальным инвесторам привлекательность проекта. Главная  его задача - "зацепить" инвестора. Резюме - это "концентрированное" описание инвестиционного проекта  в вашем бизнес-плане: его идеи, шагов, осуществляемых для реализации идеи, требуемых затрат, итоговых показателей. Содержание резюме должно очень четко отражать идею проекта, требуемые ресурсы, возможные риски и результаты реализации проекта в "оцифренном" виде.

 В данном  разделе отражается:

-   основная  идея бизнес-плана,

-   планируемые  результаты от его реализации,

-   показатели  эффективности инвестиций, которые  характеризуют соотношение доходов  и затрат, связанных с проектом, представленном в бизнес-плане:  срок окупаемости (простой, дисконтированный), внутренняя норма доходности (IRR), чистая текущая стоимость (NPV), рентабельность инвестиций (NPVR). Финансовую состоятельность проекта характеризует модель расчётного счета проекта, график привлечения и возврата кредита.

 Инвесторы  обычно начинают знакомство с бизнес-планом с резюме и нередко, рассмотрение плана на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись к написанию резюме с особым вниманием - к чёткости, понятности и содержательности его информации.

 В практике работы консультантов оформление отчётов в Рower Рoint - общепринятая практика (безусловно, к такому отчёту разрабатывается много дополнительных приложений, схем и т.д.). Оформленные таким образом бизнес-планы смотрятся презентабельно. Иногда в практике работы немецких банков также всё чаще возникает требование представлять разработанные заявителями бизнес-планы в форме презентации.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Как формулируется ваша деловая  идея?

·          Какие особенности ее характеризуют?

·          Что собой представляет краткосрочная  и долгосрочная цель вашей предпринимательской  деятельности?

·          Каковы предполагаемые финансовые результаты от реализации деловой идеи?

·          Каковы основные показатели эффективности  привлекаемых финансовых средств? 

2-ой  раздел – Продукт  или услуга

В этом разделе  вы должны дать четкое определение  и описание тех видов продукции  или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать  некоторые аспекты технологии, необходимой для производства вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям. Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг). Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования. Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Какой продукт вы хотите производить  или продавать (или какую услугу вы хотите оказывать)?

·          В чем особенность вашего предложения?

·          Каким образом вы собираетесь  производить продукт или оказывать  услугу?

·          Какие установленные законом  формальности вы должны прежде соблюсти (получить допуск, разрешение, согласие административных, финансовых и иных органов)?

·          Какие необходимы технические допущения?

·          Должны ли вы принять во внимание чужие  патенты, свидетельства или права  на использование промышленных образцов?

3-ий  раздел – Рынок  и конкуренция 

 Рынок и  маркетинг являются решающими  факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии  оказываются бесполезными, если  на них нет своих покупателей.  Изучение рынка - одна из главных  проблем нового бизнеса. Таким  образом, параграф бизнес - плана,  посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания. Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию. Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем "черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

· определение  типа данных, которые вам нужны;

· поиск этих данных;

· анализ данных;

· реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

 Самые первые  сведения, которые вам потребуются:  кто будет покупать у вас  товары, где ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

 Первый этап - оценка потенциальной емкости  рынка, т.е. общей стоимости  товаров, которые покупатели определенного  региона могут купить, скажем, за  месяц или за год. Величина  эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных  климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

 Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчитывать.

 В итоге  такого анализа, который называется  МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ, вы  сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

 Но чтобы  их получить реально, нужен  третий этап, третий шаг к оценке  реальных объемов продаж. На этом  этапе вам предстоит оценить,  сколько реально вы сможете  продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации. Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу - максимум в области исследования рынка. Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность вашего проекта.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

а) в части  клиентов

·          Кто ваши потенциальные клиенты?

·          Что собой представляет группа ваших клиентов (по возрасту, полу, доходам, профессии, отношению к покупкам и т.д.)?

·          Какие потребности, нужды, проблемы имеются у ваших клиентов?

·          Где находятся ваши клиенты?

·          Имеются ли у вас уже клиенты?

·          Какой предположительно оборот вы можете достичь с этими клиентами?

·          Зависите ли вы от некоторых крупных  клиентов?

б) в части  конкуренции

·          Кто ваши потенциальные конкуренты?

·          Какова стоимость аналогичных продуктов или услуг у ваших конкурентов?

·          В чем заключаются сильные  и слабые стороны ваших конкурентов?

·          Какие вы видите собственные слабые стороны по отношению к вашим  важнейшим конкурентам?

·          Каким образом вы собираетесь компенсировать ваши слабые стороны?

в) в части  места осуществления бизнеса

·          Где вы собираетесь предлагать свой продукт или услугу?

·          Какие преимущества имеет это  место?

·          Какие недостатки имеет это место?

·          Каким образом вы можете компенсировать эти недостатки?

·          В каких местах в будущем вы надеетесь продавать свой продукт  или оказывать услугу? 

4-ый  раздел – Цена 

 Как правильно  установить цену на товар? Вот  основные принципы:

· цена товара должна быть выше его себестоимости.

· цена определяется возможностями рынка.

· цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу  продукции, а за какой - то период времени).

 Ценообразование  не сводится к простому выяснению  вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

 В основе  цены лежат издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные. К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

 Существуют  различные методы ценообразования.  Например, "Издержки плюс прибыль". Применять его можно только  в том случае, если нет конкурентов.  В противном случае у конкурента  может оказаться уровень издержек  ниже, чем у вас. Тогда ему  не составит труда вытеснить вас с рынка.

 Другой метод  - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера  продаж по вашему продукту  и устанавливаете такой же  уровень цен, как у него. У  него большие объемы, он тратится  на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

 И, наконец,  самым сложным, но и самым  надежным является метод ценообразования,  который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он  сочетает в себе анализ себестоимости  и формирование цен с учетом  вашей маркетинговой тактики.  Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

 Этап установления  окончательных цен реализуется  уже в ходе конкретных переговоров  с клиентами, но готовится к  этому надо заранее. Здесь нужно  решить следующие задачи:

· создать собственную  систему скидок и научиться ею пользоваться.

· определить механизм корректировки цен в будущем  с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

 Все скидки  с цен предложения преследуют  задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.  

 Что касается  корректировки цен во времени  с учетом этапов жизни товаров,  то здесь надо напомнить о  теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой  товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

 Основные  вопросы этого раздела следующие: 

·          По какой цене вы хотите предлагать свой продукт или услугу?

·        Какая калькуляция расходов лежит  в основе этой цены? 

5-ый  раздел – Реализация  продукта или услуги 

 Прежде чем  приступать к планированию кампании  по стимулированию сбыта, необходимо  четко определиться, какие средства  будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и  устойчиво работающего предприятия  средства по стимулированию сбыта рекомендуется  выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует  выделять специально. Исключительно  важно определить, на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять, т.е. склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия. Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

- найти потенциальных клиентов (как?),

- заинтересовать  и стимулировать их,

- удовлетворить  их потребности, 

- продать! 

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Каков предполагаемый объем сбыта  в разные периоды времени?

·          Какого партнера по сбыту вы намереваетесь  использовать?

·          Каковы расходы на реализацию продукта или услуги? 

6-ой  раздел – Реклама 

 В качестве  рекламы можно использовать средства  массовой информации (объявления  в газетах и журналах, информационных листках, по радио и телевидению, на афишах и плакатах), консультации о преимуществах данного продукта с целью его продажи в процессе непосредственного контакта с клиентом или по телефону с ним, маркетинг с выходом непосредственно на конечного потребителя (по почте, факсу или электронной почте), составление проспектов и брошюр, создание Web-страницы в интернете, участие в торговых ярмарках и выставках. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, можно в рекламных изданиях предложить им скидки при выполнении определенных условий, гарантированное обслуживание и ремонт продаваемых им продуктов, доставку на дом, круглосуточную связь по телефону и другие дополнительные услуги.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Как узнают ваши потенциальные клиенты о вашем продукте или услуге?

·          Какие рекламные мероприятия  вы планируете и когда вы собираетесь  их осуществить? 

7-ой  раздел – Правовая  форма 

 Решение,  в какой правовой форме вести  свою самостоятельную деятельность, имеет личные, финансовые, налоговые и правовые последствия. В принципе оптимальной правовой формы не существует. Каждая форма имеет свои преимущества и недостатки. Поэтому, прежде чем установить для себя правовую форму, в которой желательно организовать самостоятельное дело, следует разобраться в некоторых важных вопросах:

· необходимо ли регистрировать свою самостоятельную  деятельность в торговом реестре?

· следует ли использовать право на регистрацию  в торговом реестре?

· с какого личного  начального капитала можно начать самостоятельное дело?

· каков финансовый риск намерения о собственном  деле?

· должна ли быть при этом ограничена имущественная  ответственность?

· при каком  минимальном числе физических лиц  можно учреждать то или иное самостоятельное  предприятие?

· кто должен руководить этим предприятием?

· должно ли предприятие  иметь возможно высокую кредитоспособность?

· при какой  правовой форме самостоятельной  деятельности возникнет возможно меньше юридических проблем при ее оформлении?

 Ниже приводится  перечень наиболее распространенных правовых форм при создании собственного дела в промысловой области хозяйственной деятельности путем организации соответствующего предприятия, фирмы:

 Индивидуальное  предприятие, принадлежащее одному  владельцу (лицо, которое занимается каким-либо промыслом /не торговец) – Einzelunternehmen– (например, фирма Ich-AG) -

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный  размер вклада законом не предписывается, учредителем является только одно лицо, имущественная ответственность не ограничивается, все решения принимает одно лицо – владелец предприятия, необходима регистрация в ремесленной палате по некоторым видам промысла, расходы на регистрацию минимальные, внесение в торговый реестр не требуется.

 Индивидуальный  торговец (Kaufmann) –

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный  размер вклада законом не предписывается, учредителем является только одно лицо, имущественная ответственность  не ограничивается, все решения принимает  одно лицо – владелец предприятия (возможно при этом назначение доверенного лица), необходима как регистрация в ремесленной палате, так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные.

 Общество  гражданского права (простое товарищество  лиц, которые занимаются каким-либо промыслом / не торговцы – GesellschaftBürgerlichenRechts – GbR) –

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный  размер вклада законом не предписывается, учредителями являются, по крайней  мере, два лица, общество и его  члены несут общую ответственность за долги общества (также своим личным имуществом), совместное руководство всеми делами общества и его представление во вне (если ничего другого не предписывает учредительный договор), необходима регистрация в ремесленной палате по некоторым видам промысла, расходы на регистрацию минимальные, внесение в торговый реестр не требуется, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

 Открытое  торговое общество (OffeneHandelsgesellschaft -OHG) -

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, учредителями являются, по крайней мере, два лица, общество и его члены несут общую ответственность за долги общества (также своим личным имуществом), совместное руководство всеми делами общества и его представление во вне (если ничего другого не предписывает учредительный договор), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

 Коммандитное  товарищество (Kommanditgesellschaft - KG) - размер  начального капитала твердо не  устанавливается, минимальный размер  вклада законом не предписывается, но обязательно требуется коммандитный вклад любого размера для коммандистов (т.е. лиц, имущественная ответственность которых по обязательствам товарищества ограничивается только их вкладом), учредителями являются, по крайней мере, два лица, полную (комплементарную) ответственность по обязательствам товарищества несет только одно лицо (комплементарий), ответственность остальных лиц ограни-чивается размером их вклада (но только после внесения товарищества в торговый реестр), все решения принимает только комплементарий (лишь в особых случаях - также с участием коммандистов), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

 Общество  с ограниченной ответственностью (Gesellschaft mit beschränkter Haftung - GmbH) –

минимальный размер основного капитала – 25 тысяч евро при минимальном размере денежной его составляющей при учреждении общества – 12500 евро (если основной капитал превышает 50 тысяч евро, то, по крайней мере, четвертая часть вкладов при учреждении общества должна быть внесена деньгами), учредителем может быть только одно лицо, ответственность по обязательствам общества ограничивается только его имуществом (но лишь после внесения общества в торговый реестр), руководитель общества несет личную ответственность перед его членами и клиентами, а также в суде, решения по ведению дел в обществе принимает его руководитель (члены общества вырабатывают на собрании только его хозяйственную политику), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, юридические формальности и расходы на регистрацию довольно значительные, требуется составление в письменном виде учредительного договора, основное содержание которого регулируется законом, договор должен быть заверен нотариусом.

 Мелкое акционерное  общество (KleineAktiengesellschaft – kleineAG) – минимальный размер основного капитала – 50 тысяч евро, учредителем может быть только одно лицо, ответственность по обязательствам общества ограничивается только его имуществом (но лишь после внесения общества в торговый реестр), руководитель общества и его правление несут личную ответственность перед членами общества и его клиентами, а также в суде, решения по ведению дел в обществе принимает его правление (члены общества вырабатывают на общем собрании только его хозяйственную политику, соблюдение которой контролирует наблюдательный совет), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, юридические формальности и расходы на регистрацию довольно значительные, требуется составление в письменном виде учредительного договора, основное содержание которого регулируется законом, договор должен быть заверен нотариусом.

Итак, основной вопрос этого раздела:

·          Какую правовую форму самостоятельной деятельности вы решили избрать? На каком основании? 

8-ой  раздел – Сотрудники 

 Оригинальная  бизнес-идея является важной предпосылкой  для достижения успеха. Однако  второй и не менее важной  составляющей является способность предпринимателя реализовать эту идею на практике. Часто предприниматель заявляет, что "все" будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется в виду под этим "все", то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца. Ведь создатель собственного дела должен обладать не только обширными профессиональными знаниями в избранной им отрасли, но и навыками ведения предпринимательской деятельности. Если какой-то из названных компонентов отсутствует, то имеет смысл поискать потенциальных партнеров. При этом важно, чтобы партнер (или партнеры) был не только порядочным человеком, которому Вы можете безраздельно доверять, но и обладал теми знаниями и опытом, которых не хватает вам. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа, и описать основную роль каждого ее члена, т.е. детально распределить функции и полномочия каждого, закрепив все договоренности в форме письменного договора. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

 В этом  разделе должны быть представлены  данные о ваших партнерах, их  возможностях и опыте. Составьте  для этого перечень их основных  достижений - это дает возможность  судить об их способности добиться  намеченных в бизнес - плане целей.  Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

 Основные  вопросы этого раздела следующие: 

·          Когда или в какие периоды  времени вы хотите принять к себе в помощь нескольких сотрудников  и сколько человек?

·          Какой квалификацией эти сотрудники должны обладать?

·          Какие мероприятия по обучению вы для них предусматриваете? 

9-ый  раздел – Финансирование (смотрите  об этом подробнее  соответствующий  раздел настоящей  брошюры), его основные  вопросы: 

·          Каков начальный капитал вам  необходим для занятия самостоятельной  деятельностью?

·          Сколько средств в денежной и  вещной форме вы можете внести в  стартовый капитал в качестве собственных средств?

·          Сколько денег вы можете одолжить у своих родственников и друзей на приемлемых для вас условиях? 

·          Какую сумму средств вы можете получить из государственных (или земельных) программ содействия начинающим предпринимателям в качестве кредита на выгодных условиях?

·          Какой банк может предоставить вам  недостающую часть стартового капитала в качестве кредита на выгодных условиях?

·          Хорошо ли вы подготовлены для переговоров  с банком о предоставлении вам  кредита?

·          Каков размер залоговых средств  вам может понадобиться для получения  банковского кредита и что  вы можете предъявить в качестве залога (земельный участок, ценные бумаги, страховые полюса, денежные вклады и т.п.)?

·          Кто может поручиться за вас при  получении банковского кредита? 

10-ый  раздел – Инвестирование (смотрите  об этом подробнее  соответствующий  раздел настоящей  брошюры), его основные вопросы: