Способы убеждения

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ……………………………………………………………………… 3

1. Общее понятие убеждения …………………………………………….4
2. Способы убеждения ……………………………………………………5
3. Аргументация как прямой способ убеждения ……………………….9
4. Некорректные способы убеждения …………………………………..13
5. Практическое задание: построение системы аргументации ………..14

Заключение ……………………………………………………………………17

Список литературы …………………………………………………………...18

ВВЕДЕНИЕ

Многие философы античности обладали талантом убеждения и ораторским искусством, за счёт чего имели множество учеников и последователей. В наше время мы являемся производителями и потребителями социального влияния и убеждения. Каждый человек, чтобы добиться результата должен убеждать окружающих, но не у каждого есть талант. Тут на помощь приходит одна из важнейших отраслей психологии - психология убеждения.

Например, искусно применяют её политические деятели, адвокаты, продавцы, рекламодатели, пользуются ей преподаватели, родители.

Психология убеждения может быть использована как на благо личности и общества и природы, например в воспитании ребёнка и привитии к нему моральных и нравственных ценностей; социальные рекламы, пропагандирующие здоровый образ жизни и экологически грамотное поведение.Так и со злым умыслом, например, религиозные секты, пропаганда насилия через фильмы, компьютерные игры.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что каждому человеку необходимо уметь ориентироваться среди людей, уметь правильно реагировать на информационное влияние и средства массовой коммуникации, которые нам преподносят и не быть уязвимыми для негативных влияний и иллюзий.

Целью данной работы является  изучение и использование способов убеждения.

В связи с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть общее понятие убеждения
2. Проанализировать способы убеждения
3. Исследовать один из прямых способов убеждения – аргументацию
4. Раскрыть некорректные способы убеждения
5. Построить систему аргументации
1. Общее понятие убеждения

Убеждение является воздействием с помощью апелляции к мышлению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убедить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подобраны аргументы и чем больше они стыкуются с установкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положительные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий.

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно-бытовых, деловых и других взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения - трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому что..» Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Итак, в основе убеждения лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.1

2. Способы убеждения

Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. 

Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления.

Прямое убеждение окажется действенным, если: 

• предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума; 
• передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;
• человеку будет показано направление движения к цели и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни; 
• прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т.п.); 
• и, наконец, если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения. 2

Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Хорошее настроение повышает убедительность - частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. 

Также существуют схемы построения фраз для убеждения собеседника:

1. Схема построения фраз для придания уверенности партнёру.  
   -Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь,… во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, как не на тебя! 
2. Схема построения фраз, нацеленных на критику.  
   - Я на вас рассчитывал в плане… и,… Но ваша ошибка (бездействие, недоработка и т. п.) повлекли за собой первое… второе… третье… Вы сами сможете её исправить или примите помощь в лице… по пунктам?.. 3

Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может быть воспринято, верно, интерпретировано и без слов. На собеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы. 4

Методы и приёмы невербального убеждения многообразны. Объединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речи ещё большей убедительности. Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. 

Успех коммуникативного взаимодействия – это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция. 

При убеждении корректным считается введение тезиса с использованием, так называемых глаголов мнения. Пропуск или сознательное неиспользование этих глаголов делает предложение, истинность которого нуждается в доказательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине, поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например: Я считаю, он должен пойти туда и ОН должен пойти туда. Высказывание из утверждения превращается в категорическое заявление, требование, приказ. Неплохо, на каждом этапе беседы задавать собеседнику вопрос: "С этим вы согласны?" 5

Средством убеждения может быть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное " настоящий" может быть использовано как «неверифицируемый коммуникативный приём »: “Это слово, "настоящий" – часто в коммуникации закрепляется за абстрактными родовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребёнок и постепенно становится… неким средством семантики убеждения, аналогичным универсальным высказываниям. 

Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Нужно не лгать, а быть искренно убежденным самому. Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы. 

Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждый понимает, что звезда не эксперт. Здесь вступает в силу привлекательность. Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания, обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. Привлекательность имеет несколько аспектов. Это физическое обаяние (аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми) и подобие (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас). 

Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха (перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик, вызвав отторжение или вытеснение информации. 6

Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию. 7

3. Аргументация как прямой способ убеждения

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.
• Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.8

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные.
2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно). Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».9

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

6. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
7. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

8. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.10

4. Некорректные способы убеждения

Там, где позиции собеседников малоуязвимы, опровергнуть их с помощью прямых методов убеждения практически невозможно. Тогда некоторые оппоненты прибегают к спекулятивным методам. Использование этих методов нечестно по отношению к собеседникам, а разоблачение их в ситуациях делового общения может привести в разрыву между партнёрами. Вот некоторые из этих методов:

• извращение позиции партнёра путём сознательных искажений, преувеличения или преуменьшения, перестановки акцентов, частичного утаивания информации или её запутывания;
• метод использования авторитетов, основанный на цитировании известных людей ( иногда необоснованно, вне контекста ), что на неподготовленных слушателей может оказать весьма сильное воздействие;
• дискредитация оппонента. В этом случае ставится под сомнение сама личность оппонента;
• изоляция. Из разговора изолируются отдельные фразы и высказывания, урезаются, либо вовсе «перекручиваются» и представляются в противоположном смысле;
• смена курса. Собеседник начинает задавать вопросы, не имеющие отношения к предмету разговора;
• затягивание дискуссии. Цель этого метода – выиграть время, чтобы правильно выстроить свои мысли и подготовиться к дальнейшей беседе. При этом начинают использоваться малозначащие выражения, возникает необходимость объяснения мелочей;
• требование к сочувствию. Иными словами собеседник в процессе ведения переговоров отходит от своего амплуа специалиста и делового человека. Он взывает к сочувствию со стороны оппонента, дабы ловко оминуть важные неразрешенные вопросы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы прибегаем к корректным методам убеждения собеседников в процессе каждодневного общения. Как бы ни развивался процесс коммуникации, кем бы ни был наш собеседник, прежде всего он – индивидуальность и вправе требовать уважения к себе.  
Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряем в его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав », «Ты не понимаешь », «Ты заблуждаешься » и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем. 

Если компромисс невозможен – по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала, опробуйте приём растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции » собеседника. Отступайте и вновь атакуйте, прикиньтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу, чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерства уловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но в определённых рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которой всё это затеяно.  Быть непредсказуемым – не значит морочить партнёру голову. Цели должны быть чётко определены, а эмоциональные проявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь на доводы, которые вы с партнёром понимаете одинаково.  Всячески подчёркивайте своё уважение и внимание к партнёру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. - Мн.: Попурри,2000.
2. БоргДж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006.
3. ГоуманД. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основеэмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005.
4. ДушкинаМ.Р. Корпорация «Я» — психологическая безопасность: Противостояние влиянию вделовом общении, М: Эксмо-Пресс, 2005.
5. Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000.
6. КабаченкоТ.С. Методы психологического воздействия, М: Педагогическое общество России,2000.
7. КовалевС.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М:Феникс, 2006.
8. Левин С., Кром М. Как оказывать влияние на людей и добиваться успеха в меняющемсямире, М: Поппури, 2005.
9. ЛитвакМ.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005.
10. МельникА.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005.
11. ТарановП.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006.
12. ХоганК. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005.
13. ЧалдиниР. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009.
14. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования).- Мн.: Харвест, М.: АСТ,2000.

1 БоргДж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006, 67 с.

2 ХоганК. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005, 154 с.

3 КовалевС.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М:Феникс, 2006, 89 с.

4 МельникА.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005, 55 с.

5 Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000, 109 с.

6 ЧалдиниР. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009, 21 с.

7 ГоуманД. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основеэмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005, 178 с.

8 Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования).- Мн.: Харвест, М.: АСТ,2000, 90 с.

9 Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006, 43 с.

10 ЛитвакМ.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005, 165 с.