Сувениры и подарки в деловой сфере. 2
Министерство образования РБ
Учреждение образования
«Полоцкий государственный университет»
Реферат
по курсу «Этика и психология делового общения»
Тема: «Сувениры и подарки в деловой сфере»
Выполнил слушатель
группы 11-БК-12
Аксенова Екатерина Олеговна
Домашний адрес:
г. Новополоцк, ул. Еронько д. 11, кв.63
Проверил Сапего Инна Ивановна
Новополоцк 2013
Содержание
Введение 3
1. Подарки как средство совершенствования деловых отношений 4
3. Как правильно делать и получать подарки 10
4. Принципы развития "культуры подарка" 15
5.Подарки и сувениры в Европейских странах 18
Заключение 21
Список использованной литературы 22
Введение
Развитие и стимулирование деловых
отношений имеет решающее значение
в маркетинге. В этой области ключом
к успеху становится удовлетворение
потребителя. Удовлетворение потребности
покупателя средствами развития и стимулирования
деловых отношений включает в
себя как рациональные, так и личностные,
человеческие аспекты. Обмен подарками
и сувенирами является частью личностных
взаимоотношений и выражает целую
вереницу различный идей в нашей
культуре. В значительной степени
обмен подарками стал обычной
процедурой и среди компаний. Тем
не менее, в большинстве случаев
те, кто дарит подарки (далее - дарители),
ведут себя далеко не профессионально.
С целью облегчить системный
подход к проблеме преподнесения
подарков в бизнесе существуют социологические
исследования. В результате, которых
выяснилось, что сравнения ожидаемых
результатов с реальным поведением
дарителей и получателей был
обнаружен ряд существенных недостатков
в поведении обеих этих групп
в ситуации преподнесения подарка.
На основе описания этих недостатков,
а также некоторых
1. Подарки как средство совершенствования
деловых отношений
Деловые отношения и их совершенствование имеют различные масштабы и направления. На формальном уровне делают предложения, договариваются о цене, продают и доставляют товар. Вдобавок, существует и персональный, неформальный уровень, охватывающий межличностные контакты двух деловых партнеров, вовлеченных в процесс переговоров. Этот личностный уровень включает в себя получение и преподнесение подарков, ставшее по определенным поводам общепринятой традицией (например, подарки к Рождеству). Цели человека, преподносящего подарок в деловой жизни, во многом сходны с целями людей в частном секторе: дарители хотят представить себя (а также свою компанию и продукцию) в наиболее выгодном свете, и в то же время они хотят выразить свое почтение и уважение к получателю подарка. Помимо этого, через подарок становится возможным выразить конкретное, четко определенное сообщение. Подарки можно отнести к невербальной коммуникации. В этом отношении подарки выполняют важную и часто сугубо личностную функцию коммуникации. Они дополняют прочие инструменты коммуникации, которые могут передавать сообщение более четко и напрямую и которые могут касаться значительно большего числа людей. Однако другие инструменты могут не предоставить прямой доступ к человеку, которому адресован подарок, и потому могут быть менее подходящими для построения и развития доверительных взаимоотношений, которые являются ключевым фактором успеха в секторе делового общения.
В совокупности, подарки являются
утонченной формой коммуникаций компании.
Они не делают акцент на рациональном
и экономическом аспектах (как, например,
поводы, стоимость подарка и прочее);
намного более важными
Несмотря на то, что подарки часто определяются как безвозмездное добровольное приношение, естественно, при приношении подарков преследуются вполне определенные цели. Но это не следует понимать как-то, что деловые подарки имеют своим намерением "дачу взяток". Напротив, преподнесение подарков скорее имеет своей целью развитие и поощрение деловых отношений, выражение глубокого уважения и благодарности, так же впрочем, как и презентацию компании.
Эти цели могут быть, с одной стороны, соотнесены с компанией, получающей подарок, или же лично с получателем (например, цель доставить кому-либо удовольствие, поддержать выгодную сделку), либо, с другой стороны, с компанией, преподносящей подарок (презентация компании или ее продукции).
Помимо своей главной цели (поддержание и развитие деловых взаимоотношений) преподнесение подарков концентрируется главным образом на целях, лично касающихся получателей, как, например, доставление удовольствия или выражение благодарности и почтения. Рисунок 1 показывает важность некоторых из этих целей.
Рисунок 1. Поводы к преподнесению подарков
1. принесение извинений
2. распространение информации о компании
3. осуществление соглашения
4. презентация компании
5. выражение уважения, почтения
6. выражение благодарности
7. доставление удовольствия
8. развитие деловых отношений
Исследование различных оценок "степени важности каждой цели" с точки зрения дарителей и получателей показывает, что почти все различия в суждениях имеют статистическую значимость. В то время, как получатели рассматривают цели, имеющие отношение к ним самим, как незначительные, цели, которые касаются компании дарителя, представляются им, напротив, особенно важными, и наоборот. Налицо присутствие определенной подозрительности и ошибочного восприятия со стороны получателей. Дарители заявляют значительно более благородные мотивы, в то время как получатели предполагают, что у дарителей есть скрытые причины к подарку. Они предполагают, что до некоторой степени, если не целиком и полностью, дарители преследуют экономические интересы.
Подарки наиболее часто преподносятся и ожидаются на Рождество и на Новый год. Высокие ожидания, возможно, скорее связаны с привычкой, нежели с действительным желанием. Реальные высокие показатели преподнесенных подарков на эти институализированные случаи, с одной стороны, могут быть также отнесены к этой привычке. Тем не менее, с другой стороны, можно заключить, что дарители испытывают недостаток информации относительно личных поводов для подарка: очень часто они не знают важных для получателя дат.
Такие поводы, как деловые трансакции,
принесение извинений и возмещение
ущерба, а так же профессиональные
поводы (продвижение по службе, перевод
на другую должность) представляются вещами
второстепенной важности. Но результаты
этих действий должны быть тщательно
исследованы, потому что подарки, связанные
с успешными сделками и работой
могут повлечь за собой подозрение
во взяточничестве. В связи с этим
их либо не принимают, либо в корне
не допускают такой возможности.
Результаты, касающиеся "принесения
извинений" как повода, также должны
быть дифференцированы. Даже, несмотря
на то, что по этому поводу подарки
приносятся редко, относительно высокая
доля (9%) всех опрошенных людей ожидают
подарок в качестве принесения извинений.
Здесь мы сталкиваемся с потенциалом
для улучшения деловых
2. Критерии выбора подарка
В соответствии с преследуемыми целями дарителем могут быть выработаны разнообразные критерии выбора подарка.
Обе стороны рассматривают
Вызывает удивление, что полезность
находится на шкале на том же уровне,
что и индивидуальность. Это показывает,
что обе характеристики могут
рассматриваться как
"Подозрения во взяточничестве"
могут возрастать вместе со
стоимостью подарка.
В следующую важную группу критериев включены ссылки на человека, получающего подарок, на компанию или ее продукцию. Ссылка на компанию может существовать в форме принятия во внимание при выборе подарка культуры этой компании. Ссылка на продукцию может быть достигнута наличием у подарка свойств (структурных, функциональных, либо других), аналогичных свойствам продукции компании, либо дополняющих ее товаров. Ссылка на получателя достигается, когда подарок отражает его персональные предпочтения, характеристики, опыт и т.д. Этот критерий, рассматриваемый как получателями, так и дарителями в качестве одного из важнейших, требует большого количества информации о получателе, а также вовлеченности и внимательности со стороны дарителя, что не всегда реализуется на практике.
Как можно предположить, значимость повода к подарку также является одним из важных критериев отбора. Чем более личностный характер имеет повод, тем более важным критерием он считается. Несколько опрошенных также указали, что решающим для их компании является и значимость компании, получающей подарок. К этому относится и положение, занимаемое получателем, так как только те, кто занимает определенное положение, могут оказаться способными повлиять на ситуацию в соответствии с целями, которые преследует даритель. Очевидно, важна и культура подарка в компании дарителя, - если таковая существует, - потому что она определяет основу поведения и границы для всех дарителей. Менее важна культура подарка в компании получателя; это, возможно, связано с тем фактом, что дарители редко знакомы с ней.
Наконец, был задан вопрос о том, насколько часто респонденты получали или дарили несколько определенных типичных подарков. Вино, книги, календари и офисное оборудование наиболее часто используются в этом качестве, за ними следуют (в приведенном порядке) цветы, продукция компании-дарителя, продукты питания, фарфоровые и стеклянные изделия, сумки и портфели, духи. Суммируя, можно сказать, что, по всей видимости, получатели не очень довольны такими подарками. Книги - это исключение, так как они имеют относительно высокий потенциал быть индивидуальным подарком, (то есть соответствовать вкусам получателя). Иногда приветствуются также спиртные напитки и вино. Наметилась новая тенденция дарить приглашения на разного рода специальные события, такие как путешествия, спортивные мероприятия, фестивали. Эта альтернатива обычно хорошо принимается, так как в перечисленных событиях зачастую принимают участие сами дарители. Но приглашения такого рода представляют собой довольно дорогие подарки, и потому должны быть тщательно продуманы, так как получатель может усмотреть в них подкуп.
В принципе, подарки могут доставить удовольствие, но также вызвать и недовольство, злость со стороны получателей. 80% дарителей отрицали, что получателю ранее не понравился их подарок, в то время как только 29% получателей подтвердили, что никогда не были разочарованы подарком.
Даже учитывая, что только 6% получателей сказали, что их часто раздражали подарки, 25 процентам не нравились подарки время от времени. Отчетливые различия в восприятии этой темы между получателями и дарителями, возможно, связаны с тем, что дарители очень редко узнают, что их подарок не понравился получателю. Главные причины недовольства получателей практически идентичны с теми, которые указали дарители, признавшие, что их подарки ранее уже вызывали раздражение. Главным вызывающим обиду фактором был невыразительный безразличный подарок, более того, было указано, что подарок не соответствовал вкусу получателя и что его цена была неподходящей.
Было рассмотрено и поведение
получателей, в случае если им не понравился
подарок. В соответствии с ранее
приведенным подозрением, результаты
показали, что большинство (82%) игнорируют
недовольство и не предпринимают
дальнейших шагов. Только 9% каждой категории
сообщают о своем недовольстве дарителю
или третьим лицам. 6% возвращают
подарок. Очень немногие (4%) воздерживаются
от принесения самими в благодарность
подарка. Очевидно, что поведение
при недовольстве подарками напоминает
поведение потребителя при
73% получателей все еще мысленно
ассоциируют подарок с
Таким образом, подарки, которые соответствуют предпочтениям и требованиям получателя и которые приличествуют ситуации, приносят ему радость и надолго обеспечивают добрую память о дарителе. Осуществляется полное достижение поставленных целей.
3. Как правильно делать и получать
подарки
Делать подарки в деловой жизни непросто, прежде всего, с точки зрения их интерпретации другими людьми. Если сразу оставить за скобками те подношения, которые имеют цель подкупить служебное лицо, то остальные формы дарения могут создать атмосферу доброжелательности и доверия, стимулировать деловые связи.
В стране традиций - Японии - существует
официальный порядок
В западных странах `институт` дарения не закреплен в установившихся формах, но имеет широкое распространение. Повод для дарения может быть любым. Однако во многих компаниях по разным причинам негативно относятся к тем или иным подаркам, особенно от клиентов или фирм, связанных с данной компанией. Некоторые компании административными мерами запрещают дарение.
Так, разумеется, дело обстоит далеко не везде. В деловой обстановке часто обмениваются подарками. «Спектр» предметов весьма широк: ручки, карандаши, фрукты, шоколад, билеты на спортивные состязания, книги, приданое для новорожденного, услуги, как-то: консультации, обучение, предоставление информации. Подарком может быть и взнос в какой-нибудь благотворительный фонд.
Чтобы подносимые подарки не `тянули`
на взятку, используется простой и
надежный способ - делать сравнительно
недорогие подарки. По западным меркам,
подарок должен стоить от 10 до 25 долларов
(не более 50). Исключение составляют подарки,
которые делают высшие должностные
лица. В Соединенных Штатах правительственным
служащим на расходы на деловые подарки
выделяется максимум $ 25. Президенту страны
запрещено принимать любые
Такие принципы по существу превращают
подарок в символ или знак доброго
отношения людей друг к другу
и не позволяют их использовать для
подкупа или шантажа
В США существует определенный «тариф», регламентирующий стоимость деловых подарков. Разумеется, это не жесткие правила.
· Подарки младших служащих или менеджеров среднего звена своим клиентам должны стоить 10 - 25 долларов.
· Подарки от менеджеров среднего и высшего уровня - 25 - 50 долларов.
· Подарки от старших служащих наиболее высокопоставленным клиентам 50 - 100 долларов.
· Подарки стоимостью свыше 100 долларов делаются только в наиболее важных случаях.
Повод для вручения подарка. Вторая сторона процесса дарения - наличие соответствующего повода для вручения подарка. Чтобы сделать подарок, надо иметь законное и очевидное для всех основание, и, кроме того, находиться с человеком, которому дарите (или который дарит вам) в хороших отношениях. Не следует посылать подарков тому, с кем вы ведете переговоры о сделке, поскольку это может быть воспринято как попытка повлиять на исход дела.
Цель делового подарка - демонстрация своих добрых намерений стимулировать рекламу и сбыт продукции или услуг. Отмечая подарком какой-либо случай или событие, вы тем самым показываете свою заинтересованность в другом человеке. Это, безусловно, запомнится.
Кроме упомянутых поводов для преподнесения
подарков (т.е. демонстрации доброй воли
и рекламы), может быть масса конкретных
предлогов и поводов для
Подарки можно делать при поздравлении с:
· рождением ребенка;
· вступлением в брак;
· получением награды либо премии;
· повышением оклада и должности;
· публикацией в газете или журнале;
· выступлением по телевидению;
· новым местом работы, открытием нового магазина;
· получением ученой степени;
· крупным достижением в любой сфере (продажей 1000-го автомобиля, выпуском миллионной книги, продажей первой картины и т.п.).
Подарки по случаю:
· ухода на пенсию;
· особых дней рождения: совершеннолетие, 30-, 40-, 50-, 75-летие;
· годовщины свадьбы: каждые пять лет до 30-летия брака, затем 40-, 50-, 60-летие;
· круглых дат в трудовой деятельности;
· приобретения нового дома.
Подарки в знак благодарности:
· за сверхурочную работу, выполненную в неудобное для человека время (в том числе начальника - подчиненным);
· за выполнение срочной работы по вашему заданию;
· за бескорыстную добровольную помощь;
· за приглашение на деловой завтрак, обед, ужин или иное мероприятие.
Подарки в знак извинения:
· за недоразумения;
· за нанесенную человеку обиду;
· в случае, если вы не пришли на какое-либо важное мероприятие, куда вас пригласили.
Теперь перейдем к конкретным рекомендациям по `механизму` дарения подарков.
Общие положения:
· Если вы дарите цветы, имейте в виду, что на дом посылают свежесрезанные цветы, а на работу - аранжированные.
· Подарки не должны носить личного характера. Записные книжки, хорошая ручка и т.п. - отличный деловой подарок.
· Спиртное не считается хорошим подарком, хотя допустимо, если вы точно знаете вкус человека.
· Подарки должны быть красиво упакованы. Сам ритуал дарения не менее важен, чем подарок.
· Вы можете использовать в качестве сопроводительной открытки свою визитную карточку. Напишите на ней дружеские слова и вложите в конверт.
· Если есть возможность, вручайте подарки лично.
· Лучший подарок для работников фирмы или организации - премия. Как дарить клиентам
· Подарки необходимо выбирать тщательно, показывая свой вкус.
· Общие подарки должны свидетельствовать о престиже фирмы.
· Подарок должен быть тем или иным образом связан с продукцией фирмы или организации, ее услугами или областью деятельности.
· На подарке или сопроводительной открытке, написанной от руки, должны стоять реквизиты фирмы, но так, чтобы это не бросалось в глаза. Как дарить подчиненным
· Когда ваши сотрудники успешно потрудились над каким-либо проектом, благодарность можно выразить в форме совместного ленча или шоколадных конфет. Докладывая начальству о проделанной работе, хорошо отзовитесь о работе своих людей. Это будет лучший подарок.
· На Рождество или Новый год отметьте тех своих коллег, которые работают с вами длительное время. Подарки должны сопровождаться персональными записками.
· Если ваш сотрудник женится, ему можно послать поздравление.
· Не посылайте подарок, если вы не приглашены на свадьбу. Пошлите открытку с выражением симпатии.
· С днем рождения поздравляйте на словах. Подарки и тому подобное - прерогатива светского этикета и не обязательны в бизнесе (если, конечно, у вас не крохотная фирма с «семейной» атмосферой).
· Особо отличившихся сотрудников можно отметить в письменной форме. Подарки своему начальнику
· Никто из подчиненных не обязан делать подарки начальству. Поэтому главная заповедь - `Не дарите подарков!`.
· Если коллектив вашей организации желает `в складчину` купить подарок своему руководителю, это необходимо обсудить.
· Секретарь может сделать
Принимая подарок:
· Всегда благодарите.
· Всегда принимайте с выражением удовольствия, даже если такая вещь у вас уже есть или она вам вовсе не нужна.
· Получив подарок от поставщика или клиента, поделитесь им со своими коллегами или подчиненными (если возможно).
· Возможно, подарок по тем или иным причинам не устраивает вас - он либо очень дорогой, либо совсем неподходящий (ракетка для тенниса, в который вы никогда не играете). В таком случае допустимо вернуть подарок.
· Если вы не можете принять подарок, сразу верните его с короткой запиской примерно такого содержания: `Считаю невозможным для себя принять ваш подарок и потому возвращаю его вам`. Сохраните копию этой записки. С дарителем этот вопрос больше не обсуждайте.
4. Принципы развития "культуры подарка"
Подарки могут представлять собой
комплексную проблему, из-за разнообразных
особенностей взаимоотношений, но они
предоставляют неплохую возможность
включить личностную компоненту в сферу
делового общения. Тем не менее, исследование
культуры подарка в немецких компаниях
показало, что использование подарков
в качестве инструмента персонального
общения с деловыми партнерами производится
очень непрофессионально и
Для развития культуры подарка рекомендуется
систематизировать поведение
Рисунок 3. Элементы культуры подарка и пути профессионализации поведения компаний относительно преподнесения подарков.
Систематически можно
Анализ деловых отношений.
Регулярный и систематический
анализ деловых отношений с акцентом
на следующем вопросе: принимая во внимание
особенности взаимоотношений
Выбор получателей подарка.
Отбор получателей может
Цели для групп- получателей подарков.
Компания дарителей должна рассмотреть цели, которых она хочет достигнуть в отношениях с каждой из групп-получателей. Должно быть зафиксировано, что должен выражать подарок и что должно быть изменено его посредством в отношениях с получателем. Здесь цели могут быть очень разнообразными, как, например, выполнение соглашения, выражение благодарности, признательности и почтения, и т.д.
Определение повода для подарка.
Для различных групп получателей определяются (порой различные) поводы для подарка. Помимо классических институализированных поводов (например, Рождество, Новый год), в расчет следует принимать и личные поводы, особенно в отношениях с важными деловыми партнерами.
Определение типа подарка и его атрибутов.
Тип подарка и его характеристики могут быть выведены из принципов принесения подарков. Здесь тип подарка определяется в зависимости от выбранной группы получателей, например, личный подарок, стандартный подарок со ссылкой или без ссылки на компанию дарителя и другие.
Выбор определенного подарка.
В процессе рассмотрения и определения целей, целевых групп, повода, типа и характеристики подарка, осуществляется также и выбор, формирование конкретного подарка. Большие компании могут работать с внутренним "каталогом подарков", из которого можно выбрать наиболее подходящий вариант.
Определение процедуры преподнесения
подарка и формы его
В соответствии с целями, целевой группой, поводом и самим подарком, должны быть оформлены и процесс его передачи и непосредственного преподнесения. Необходимо решить, будет ли он подарен лично или посредством какого-либо посланника, будет ли он сопровождаться какими-то устными или письменными замечаниями для пояснения цели или смысла подарка и т.д.
Учет и анализ реакции получателя.
У каждой компании- дарителя есть определенные цели. Эти цели должны быть достигнуты. Следовательно, необходимо тщательно исследовать и рассмотреть реакцию каждого получателя после преподнесения ему подарка. Это единственный путь, позволяющий проверить, было ли послание успешно донесено.
Мониторинг.
В заключение, в конце года должно быть оценена результативность и успешность деятельности компании в сфере дарения подарков. Следует оценить, стоили ли результаты вложенных денег и времени, какие подарки были особенно успешны, а какие наоборот не удались. Извлеченные из этого опыта выводы необходимо учесть в следующем году.
"Процесс планирования
- Сувениры, цветы, подарки в деловых отношениях
- Суверенитет
- Суверенитет государства
- Суверенитет государства, народа, нации. Их взаимосвязь
- Суверенитет Дж.Бодена
- Суверенитет нации
- Суверенитет Республики Беларусь и его гарантии
- Субьекты таможенного права
- Субьекты трудового права
- Субьекты трудовых правоотношений
- Субьекты хозяйственного права
- Сувенирная реклама
- Сувенирная реклама в системе фирменного стиля
- Сувениры и подарки в деловой сфере