Державний вищий навчальний заклад

     «Українська академія банківської справи  
Національного банку України»

     Кафедра міжнародної економіки 
 
 
 
 

     РЕФЕРАТ

     з дисципліни

     Міжнародні  бізнес-комунікації

     на  тему:

     “Транзактний аналіз Е.Берна і розпізнавання „его” -станів партнера” 
 
 
 
 

     Виконала: студентка 

     V курсу групи ММЕ-12

     денної  форми навчання

     Саркізова О.О. 

     Перевірила: доц. Мазило Т.В. 
 
 
 

     Суми  – 2012

     Содержание 

1. Сущность трансактного  анализа и «эго»-состояний  человека 3

2. Анализ трансакций 8

3. Применение трансактного  анализа на практике 14

Выводы 21

Список  использованных источников 22 
 

1. Сущность трансактного анализа и «эго»-состояний человека

     Трансактный, или трансакционный (transactional), анализ — система групповой психотерапии, в которой взаимодействие индивидов  анализируется с точки зрения трех основных состояний Я («эго» - состояний).

     Основателем этого направления в психологии и психотерапии является американский психолог и психиатр Эрик Берн, который  разработал его в 50-е гг. XX в. Он не только создал метод трансакционного анализа, но и подробно изложил его в своих многочисленных книгах, несколько из которых были переведены на русский язык. Предметом исследования и наблюдения этого направления является человеческое поведение.

     В основе трансактного анализа лежит  философское предположение о  том, что каждый человек будет "в  порядке" тогда, когда он будет  сам держать свою жизнь в собственных  руках и сам будет за нее  нести ответственность. Трансакция - это действие (акция), направленное на другого человека. Концепция Э.Берна была создана в ответ на необходимость оказания психологической помощи людям, имеющим проблемы в общении.

     Различают трансакционный анализ в узком и  широком смысле. В узком понимании  — это анализ взаимодействия двух и более людей, в широком —  социально-ориентированный психотерапевтический метод, конечной целью которого является формирование гармоничной, социально-адаптированной личности. Современный менеджер должен уметь использовать данный метод как в узком, так и широком понимании.

     Метод, созданный Э.Берном, делится на несколько  этапов:

• структурный анализ, или теория «эго»-состояний;
• собственно трансакционный анализ деятельности и общения, основанный на понятии «трансакция» как взаимодействии «эго»-состояний двух вступающих в общение индивидов;
• анализ психологических игр;
• скриптоанализ (анализ жизненного сценария — «скрипта»).

     Рассмотрим  составные части метода Э. Берна.

     Структурный анализ — теория эго-состояний. Э. Берн пользуется терминологией З.Фрейда, обозначая концепцию — «Эго». Цель структурного анализа заключается главным образом в том, чтобы дать ответы на вопросы: «Кто Я?», «Почему поступаю именно так?», «Какая часть моего Я действует или должна действовать в данной ситуации, чтобы принести пользу, а не поражение?». Структурный анализ изучает, какую долю в личности и действиях человека занимает то или иное «эго»-состояние.

     Эго состояния – это доступные наблюдению психологические позиции, принимаемые человеком.

     Э.Берн выделяет следующие три составляющие личности человека, которые обусловливают  характер общения между людьми: родительское, взрослое, детское (см. табл. 1.1)

     «Эго»-состояние Родитель (Р), по Э.Берну, обнаруживает себя в таких проявлениях, как контроль, запреты, идеальные требования, догмы, санкции, забота, могущество. Иначе говоря, родитель — это собрание догм и постулатов, которые человек воспринимает в детском возрасте и которые сохраняет потом в течение всей жизни. Это комплекс убеждений, нравственных норм, предрассудков и предписаний, некритически усваиваемых индивидом как в детстве, так и на протяжении всей жизни, и диктующих ему линию поведения. Это повелевающая часть личности. Кроме того, «эго»-состояние Родитель содержит автоматизированные формы поведения, сложившиеся прижизненно, избавляющие от необходимости сознательно рассчитывать каждый шаг. Э.Берн отмечает, что Родитель может проявляться прямо или косвенно: как активное состояние Я или как влияние Родителя. В первом, активном, случае человек реагирует так, как реагировали в подобных случаях его отец или мать. Если говорить о косвенном влиянии, то обычно реакция человека бывает такой, какую от него ждали, т.е. человек или подражает одному из родителей, или приспосабливается к их требованиям. Таким образом, различают две основные формы проявления Родителя: заботящийся (советы, поддержка, опека и т.п.), когда на первое место выдвигаются достойные постулаты («Предавать — подло»), и контролирующий (запреты, санкции и т.п.), когда приоритетными становятся самые нелепые, постыдные предрассудки и убеждения, передаваемые из поколения в поколение («Деньги не пахнут» и т.п.). Родитель влияет на поведение человека, выполняя функцию совести.

     Эго-состояние  Взрослый (В) включает в себя вероятностную  оценку ситуации, рациональность, компетентность, независимость. Это состояние не имеет никакого отношения к возрасту человека, а представляет собой способность  личности хранить, использовать и перерабатывать информацию на основе предыдущего опыта. Хотя Взрослый использует информацию, заложенную в Родителе и Ребенке, он независим от предубеждений и  догм Родителя и порывов Ребенка. Взрослый — это способность находить компромиссы и альтернативные варианты в жизненных тупиках, которые  порой кажутся безвыходными. Это  состояние функционирует «здесь и сейчас» независимо от прошлого.

     «Эго»-состояние Ребенок (Рб) содержит в себе аффективные комплексы, связанные с ранними впечатлениями и переживаниями. Ребенок живет в человеке всю жизнь и проявляется даже у старых людей, когда те мыслят, чувствуют, реагируют на окружающее точно так же, как делали в детстве. Это очень ценная часть человеческой личности, наиболее импульсивная и искренняя. Ребенок придает личности неожиданность. Различают Ребенка естественного (свободного) и адаптированного, или приспособившегося. Естественному Ребенку свойственна склонность к веселью, живому движению, фантазии, импульсивности и раскованности. Адаптированный Ребенок представлен такими разновидностями, как бунтующий (против Родителя), соглашающийся и отчуждающийся (см табл. 1). 

     Таблица 1.1 – «Эго»-состояния и типичные способы поведения и высказывания

     Ниже  указаны некоторые признаки, по которым можно быстро диагностировать состояние, в котором находится ваш партнер

     Родитель. Указывающий перст, фигура напоминает букву Ф. На лице - снисходительность или презрение, нередко - кривая улыбка. Тяжелый взгляд вниз. Сидит, откинувшись назад. Ему все ясно, он знает какую-то тайну, которая другим недоступна. Любит прописные истины и выражения: «Я этого не потерплю», «Чтоб было сделано немедленно», «Неужели трудно понять!», «Коню понятно!», «Здесь вы абсолютно не правы», «Я в корне с этим не согласен», «Какой идиот это придумал?», «Вы меня не поняли», «Кто же так делает!», «Сколько можно вам говорить?», «Вы обязаны...», «Как вам не стыдно!», «Нельзя...», «Ни в коем случае!» и т.п. На моих занятиях и лекциях я уже научился различать этих людей. Они пришли не узнать от меня что-нибудь новое, а отстоять свою позицию. Иногда слушают они внимательно и стараются поймать меня на противоречиях. Иногда они могут отпустить восклицание типа «Я с вами не согласен. Ерунду вы говорите!» Они еще не знают, что они скажут, а я знаю. И у меня уже готов амортизационный ответ. «Конечно, я ерунду говорю. Вы один меня здесь раскусили. Какой вы умный!» 

     Взрослый. Взгляд направлен на объект, тело как бы подается вперед, глаза несколько расширены или сужены. На лице - выражение внимания, через которое можно увидеть любопытствующего ребенка. Употребляет выражения: «Извините, я вас не понял», «Объясните, пожалуйста, еще раз», «Я, наверное, непонятно объяснил, поэтому мне отказали», «Давайте подумаем», «А что, если нам поступить так», «Как вы планируете выполнить эту работу?» и т.п.

     Ребенок. И поза, и выражение лица соответствуют внутреннему состоянию - радость, горе, страх, тревога и т.д. Часто восклицает: «Превосходно!», «Замечательно!», «Хочу!», «Не хочу!», «Надоело!», «Осточертело!», «Пропади оно все пропадом!», «Пусть горит огнем!», «Нет, вы просто восхитительны!», «Я вас люблю!», «Ни за что не соглашусь!», «Зачем мне это надо!», «Когда же это все кончится!»

     Важнейшим положением теории эго-состояний является тезис о «переключении» одного «эго»-состояния на другое: один и тот же индивид в разных жизненных ситуациях может проявляться то как Родитель, то как Взрослый, то как Ребенок. Кроме того, в поведении и переживаниях индивида может одновременно проявляться более чем одно эго-состояние.

     Состояние Взрослый необходимо для жизни, так  как человек перерабатывает информацию и вычисляет вероятности, которые нужно знать с целью эффективного взаимодействия с окружающим миром. Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посредником между ними.

     Умелое  владение методом трансакционного анализа помогает менеджеру добиться эффективной коммуникации. Эффективной коммуникация будет тогда, когда она будет вестись на одном и том же языке, т. е. Взрослый будет разговаривать со Взрослым, Ребенок — с Ребенком, Родитель с Родителем.

2. Анализ трансакций

     Собственно  трансакционный анализ. Трансакция —  единица общения, т. е. взаимодействие двух или более людей. Единичным  актом человеческих взаимоотношений  является обмен ходами. Трансакция начинается с трансакционного стимула, или побуждающего хода, — того или  иного знака, свидетельствующего о  том, что присутствие (или действие) одного человека воспринято другим. Трансакция (трансакт) — обмен действиями. Ответ  называется трансакционной реакцией или  ответным ходом.

     Обмен ходами очень напоминает торговую операцию, так как он осуществляется по принципу «ты —мне, я —тебе». Именно поэтому  его часто называют сделкой (англ. transaction).

     При трансакционной реакции человек, к  которому обращен стимул, отвечает каким-то действием, например, улыбкой, нахмуренным лицом, отведенными  в сторону глазами и т.д.

     Люди, как правило, чутко улавливают трансакционные стимулы. Например: в трамвае г-н  А предупредительно отодвигается, чтобы  уступить место г-ну В. Понятно, что  его присутствие замечено.

     Трансакции  могут быть как положительными, доброжелательными, так и отрицательными, недоброжелательными  и даже агрессивными.

     Целью анализа трансакций является получение  навыка определения, какого рода трансакция имеет место, какое состояние  Я ответственно за трансакционный стимул и какое состояние Я партнера откликнулось действием.

     Формы трансакта: дополнительные (параллельные), перекрестные (пересекающиеся) и скрытые (см. рис. 2.1) 

     Рисунок 2.1 – Формы трансакций 

     Самыми  зрелыми и здоровыми являются дополнительные трансакции, когда стимул, посланный человеком, встречает  адекватную, естественную в данной ситуации реакцию.

     Например, два человека (руководитель и подчиненный) взаимодействуют как Родитель—Родитель.

     Пример 1. Диалог между руководителем подразделения  и подчиненным: «Это безобразие! На наш отдел опять свалилась  дополнительная работа». Подчиненный: «Действительно безобразие. И ведь это не в первый раз!»

     Пример 2. Руководитель: «Генеральное руководство  поручило нашему подразделению разработку нового продукта, поэтому с сегодняшнего дня вы будете работать без выходных». Подчиненный: «Ну надо, так надо, только вы также будете работать с  нами без выходных».

     Это может быть взаимодействие Ребенок—Родитель, когда подчиненный нуждается  в сочувствии и понимании со стороны  начальника и получает их, и наоборот

     Пример. Подчиненный: «У меня сегодня очень болит голова». Руководитель: «Идите домой, полежите, а вашу работу мы выполним сами».

     Также два человека могут взаимодействовать  как Взрослый-Взрослый. Такие взаимодействия являются благоприятными в рабочей обстановке. Руководитель подчиненному: «Я прошу вас выполнить это поручение к завтрашнему дню, чтобы я мог подготовить отчет в министерство». Подчиненный: «Хорошо, я возьму материал домой и вечером поработаю».

     Основная  особенность дополнительных трансакций заключается в том, что векторы  взаимодействия параллельны, а следовательно, никогда не пересекаются. Данное правило  не зависит ни от природы трансакций, ни от их содержания. Пока трансакции будут  сохранять дополнительный (параллельный) характер, правило будет выполняться  независимо от того, заняты ли ее участники  на производстве обсуждением домашних дел (Родитель—Родитель), решают ли реальную производственную проблему (Взрослый—Взрослый) или просто играют вместе (Ребенок—Ребенок).

     При нормальных человеческих отношениях стимул влечет за собой уместную, ожидаемую  и естественную реакцию.

     Э.Берн первым правилом коммуникации считает  следующее: пока трансакции дополнительны, процесс коммуникации будет протекать  гладко. Следствием из этого правила  является то, что пока трансакции дополнительны, процесс коммуникации может продолжаться неопределенно долго.

     Обратное  правило: процесс коммуникации прерывается, если происходит то, что мы называем пересекающейся трансакцией.

     Пересекающиеся  трансакции возникают, когда на определенный стимул следует неадекватная реакция.

     Приме. Руководитель подчиненному: «Вы не брали красную папку с отчетом с моего стола?» (ход Взрослого, интересующегося информацией). Подчиненный мог бы ограничиться кратким ответом: «Нет, не видел» или более полным: «Нет, не видел. Давайте я помогу Вам ее найти». Но у подчиненного не все хорошо дома, и он грубо отвечает: «Вы вечно ее теряете. Возьмите там, где оставили» или «Почему Вы всегда все откладываете на последний момент, а потом придираетесь к нам?» Ответ последовал от Родителя. Такой ответ может способствовать развитию конфликтной ситуации.

     В ходе анализа трансакций недостаточно только констатировать факт пересечения  векторов. Важно выяснить, какая часть личности неожиданно активизировалась и разрушила взаимодействие. Например, если второй участник трансакции на обращение Взрослого к его взрослому состоянию реагирует детским состоянием Я, то следует отложить решение проблемы до тех пор, пока векторы не будут приведены в такое состояние, при котором дальнейшие трансакции могут стать параллельными. Это можно сделать двумя способами: либо став Родителем и дополнив проснувшегося в собеседнике Ребенка, либо активизировав в собеседнике Взрослого.

     Умение  анализировать трансакции является очень ценным для менеджера. Иногда на предприятие может приглашаться специалист-психотерапевт. Делается это в том случае, если конфликты становятся постоянными и деструктивными.

     Простейшими являются дополнительные и пересекающиеся трансакции. Кроме них существуют двухуровневые трансакции — угловые  и двойные, при которых один уровень  видимый — то, что произносится (Э. Берн называет его социальным), а  второй — скрытый, или психологический, — то, что имеется в виду (подтекст). При угловой трансакции стимул направлен, к примеру, от Взрослого к Взрослому, а ответная реакция — от Ребенка  к Взрослому или от Ребенка  к Ребенку. Скрытые трансакции требуют  одновременного участия более чем  двух состояний Я.

     Вернемся  к самому первому примеру (Родитель – Родитель). В ответ на реплику руководителя подчиненный мог бы сказать: «А почему Вы кричите на меня? Кто Вам дал такое право?» Такой поворот событий влечет за собой конфликт, ссору. В жизни аналогичные пересекающиеся трансакции возникают очень часто. Такие трансакции являются постоянным источником семейных, служебных и бытовых конфликтов.

     Типичные  скрытые трансакции часто возникают  в жизни алкоголиков. Придя на работу утром с похмелья, такой  сообщает окружающим: «Ох, и врезал я вчера. Голова раскалывается» Начальник: «У каждого бывает».

     Перед нами видимая трансакция Взрослый—Взрослый. На самом деле, трансакция гораздо глубже. Детское состояние алкоголика ищет снисхождения у родительского состояния начальника. Как правило, он и получает в ответ доброжелательный смешок и снисходительную реплику. Кто-то может, рассмеявшись, сказать: «Да, ты человек пропащий». Этот смех над чужим несчастьем, так часто встречающийся в жизни, иногда называют «трансакцией виселицы».

     В трансакционном анализе рассматриваются четыре возможные жизненные позиции, определяющие отношение к себе и к другим:

     1) я плохой, ты хороший;

     2) я плохой, ты плохой;

     3) я хороший, ты плохой;

     4) я хороший, ты хороший.

     Каждый  взрослый человек имеет собственный  сценарий, основанный на одной из четырех  жизненных позиций (см. рис. 3.1). Однако мы не находимся в избранной позиции все время, а каждую минуту нашей жизни можем их менять. Хотя мы и используем позиции всех квадрантов диаграммы «Коррал», но у каждого из нас есть один квадрант, в котором мы проводим большую часть времени при проигрывании нашего сценария. Этот квадрант и будет основной позицией, которую мы приняли в детстве». В этом варианте модели личности квадрант, соответствующий полноценному восприятию Себя и Другого («я хороший; ты хороший»), определяется как здоровая позиция, основанная на действии сотрудничество. Ей противостоит оборонительная и нападающая параноидальная позиция («я хороший; ты плохой»), основанная на действии избавление. Существуют еще две позиции, связанные с ущербным восприятием «Я»: бесплодная («я плохой; ты плохой»), основанная на действии выжидание, и депрессивная позиция («я плохой; ты хороший»), основанная на действии уход. Задачей менеджера, владеющего методикой транзактного анализа, является перевод пациента, находящегося в какой-либо из трех неполноценных позиций, в единственно «здоровую».  

     Рисунок 3.1 - Модель Э.Берна – Ф.Эрнста [2] 

3. Применение трансактного анализа на практике

     Главное задание - развивать в себе психологическую гибкость. У психологически гибкого человека в зависимости от вида деятельности то та, то другая часть личности выходит на первый план, а остальные отходят на заднюю позицию. Он не будет падок на лесть и восхищение, идущие с детской позиции партнера, а удары идущие в сторону Ребенка пройдут мимо. Во время вечеринки он будет от души веселиться, танцевать, даже если занимает большой пост.

     Основная задача обучающегося психологической борьбе - овладеть умением оставаться подольше во взрослой позиции. Когда у вас плохое настроение, спросить, почему ваш «Родитель бьет ваше Дитя». Необходимо отвести время для принятия серьезных решений. Своего Взрослого надо постоянно тренировать.

     Вторая  задача - вывести во взрослую позицию  своего партнера по общению. Чаще всего  это приходится делать по службе, когда  подчиненный получает от начальника категорическое распоряжение выполнить задание, которое не представляется возможным. Оно обычно идет по линии Р-Д. Первый ход - амортизация, или подстройка под клиента, а затем задается деловой вопрос. При этом стимулируется мышление партнера по общению, и он становится в позицию Взрослого.

Начальник: Сделайте это немедленно! (Рд-Рб).

Подчиненный: Хорошо. (Рб-Рд). А как? (В-В).

Начальник: Сами сообразите! Для чего вы здесь? (Рд-Рб).

Подчиненный: Если бы я мог соображать так, как вы, тогда бы я был начальником, а выподчиненным.(Рб-Рд).

     Обычно  после двух-трех амортизационных  ходов (Ребенок начальника при этом не затрагивается) энергия Родителя истощается, а так как поступления новой нет, партнер спускается на позицию Взрослого.

     Во  время беседы всегда следует смотреть в глаза партнеру - это позиция  Взрослого, в крайнем случае, вверх, как бы отдаваясь на милость, - позиция  Реюенка. Ни в коем случае нельзя смотреть вниз. Это позиция нападающего Родителя.

     Согласно  Э. Берну, люди структурируют время  при помощи шести способов: уход (избегание), ритуалы, развлечение (времяпрепровождение), деятельность, игры, интимность. Э. Берн полагал, что люди играют в различные игры, которыми заполнена в основном вся жизнь человечества. Самой страшной игрой на Земле, по выражению самого Берна, является война. В работе Э. Берна “Игры, в которые играют люди” описаны десятки игр, различающихся по числу играющих, по используемому материалу, психодинамическим характеристикам, инстинктивным влечениям, гибкости, интенсивности и так далее.

     Э. Берн игрой называет серию следующих  друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией.

     Игры - это формы поведения со скрытым  мотивом, при которых один из взаимодействующих  субъектов добивается психологического или иного преимущества над другим (выигрывает). Игры могут быть «хорошими», когда другой субъект не страдает от выигрыша первого, и «плохими», когда  маневры и обманная стратегия  первого субъекта приводят к ущемлению  благополучия второго.

     Психологические игры имеют три обязательных признака:

• скрытые мотивы, с помощью которых можно манипулировать партнером по игре;
• благовидность трансакций в социальном плане;
• выигрыш — «купоны», являющиеся целью игры.

     Отрицательным моментом является то, что психологические  игры препятствуют честным и искренним  взаимоотношениям между людьми. Виды негативных психологических игр: игры алкоголиков, несущие саморазрушение; игры убийц, в которых выигрыш  — убийство другого человека; деструктивные  семейные игры, ведущие к распаду  семьи; игры политиков, в которых  выигрыш — власть и сопутствующее  собственное благополучие и благополучие семьи, а не декларируемая социально-благовидная  цель — всенародное благо. Зачастую игры политиков приобретают зловещую и трагическую форму — войну.

     Противоположной играм формой трансакций является искренность. Искренность — один из самых глубоких уровней человеческих отношений. Она лишена потребности в получении выигрыша и возникает в редкие моменты полного бескорыстия, нежности, понимания, близости. Так как истинная искренность встречается очень редко, Э.Берн не отводит ей места в трансакционном анализе.

     В теории ТА также рассматривается  так зазываемый «эмоциональный рэкет», когда мы вымогаем определенные чувства у других, или свои истинные чувства «подменяем» другими, которые считаем более выгодными в общении, чтобы добиться каких-то целей. Эмоциональный рэкет может быть преддверием или дебютом игр.

     Наиболее трудным для понимания является четвертый этап метода Э. Берна — анализ сценариев.

     Всех  людей, по представлению о себе, о  жизни, по способам реализации своей жизни, можно разделить на выигрывающих и проигрывающих. Выигрывающий — это человек, способный быть аутентичным (достоверным). Такой человек сознательно разрешает себе быть личностью, реализует свою неповторимую индивидуальность и, не боясь быть независимым, принимает на себя ответственность за собственную судьбу. Аутентичная личность отвергает жизнь в иллюзорном мире представлений о том, какой она могла бы быть, если бы не. Выигрывающий в представлениях о себе исходит из существующих реалий, правильно учитывая собственные достоинства и собственные недостатки. Аутентичный человек не предъявляет претензий к другим людям, не пытается манипулировать ими. Он умеет оставаться самим собой, не стремясь создать приятный, вызывающий или соблазнительный образ, не соответствующий действительности. Выигрывающий не разыгрывает из себя беспомощного и не играет в обвинителя.