Ведение деловых переговоров. 4

Федеральное агентство по образованию РФ

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования  «Нижегородский Государственный университет  им. Н.И.Лобачевского»

Факультет  Управления и предпринимательства

Специальность   Государственное и муниципальное  управление

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Русский язык и культура речи»

Тема: «Ведение деловых переговоров»

ВЫПОЛНИЛ

Студент группы 12346-09

Заочной формы обучения

Екатерина Юрьевна Смирнова

№ зачетной книжки 093729

ПРОВЕРИЛ

Преподаватель

Людмила Александровна Мосина

Нижний  Новгород

2010

      Введение:

     Переговоры  – это деловое взаимное общение  с целью достижения совместного  решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

     Переговоры  протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон, и служат налаживанию  кооперационных связей.

     Переговоры  существенно различаются по своим  целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских  или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации  деятельности и т. д.

     В процессе переговоров люди хотят:

     -добиться  взаимной договоренности по вопросу  в котором как правило сталкиваются интересы;

     -достойно  выдержать конфронтацию, неизбежно  возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при  этом отношения. 

     Чтобы достичь этого надо уметь:

     Решить  проблему;

     Наладить  межличностное взаимодействие;

     Управлять эмоциями. 

       За столом переговоров могут  сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они  могут иметь различный темперамент  (например, сангвиник и холерик)  и различное специальное образование  (например, техническое и экономическое).  

       В соответствии с этим большим  разнообразием отличается и сам  ход переговоров. Они могут  протекать легко или напряженно  партнеры могут договориться  между собой без труда или  с большим трудом или вообще  не прийти к какому-либо соглашению

     Подготовка  и порядок ведения  переговоров.

     Подготовка  переговоров:

     -анализ  проблемы (определение предмета  переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы  и интересы партнера);

     -планирование  переговоров (выработка переговорной  концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

     -планирование  организационных моментов;

     -первые  контакты с партнером.

     Ведение переговоров.

  Нельзя предложить  точную модель проведения любых  конкретных переговоров, если  не считать, конечно, крайне  обобщенные схемы:

     -приветствие  и введение в проблематику;

     -характеристика  проблемы и предложения о ходе  переговоров;

     -изложение  позиции (подробно);

     -ведение  диалога;

     -решение  проблемы;

     -завершение.  

       Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью  взаимного обмена мнениями (в  форме различных предложений  по решению поставленной на  обсуждение проблемы) “выторговывать”  отвечающее интересам обеих сторон  соглашение и достичь результатов,  которые бы устроили всех участников  переговоров.  

       Переговоры проводятся:

     -по  определенному поводу (например, в  связи с необходимостью налаживания  кооперационных связей);

     -при  определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

     -с  определенной целью ( например, заключение соглашения);

     - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального  или культурного характера). 

       Зачастую удается достичь договоренности  лишь после всестороннего обсуждения  проблемы; в ходе всяких переговоров  обнаруживаются различные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. 

       Всякие переговоры требуют тщательной  подготовки: чем интенсивней они  ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта,  заключений и т. д.), тем больше  шансы на успех. Обратная же  картина наблюдается в том  случае, когда при ведении переговоров  в должной мере не учитываются  различные объективные и психологические  аспекты.

     Поведение при ведении переговоров

  Надо исходить  из того, что переговоры необходимы  и полезны для решения кооперационных  задач отдела предприятия комбината.  Если мы хотим чтобы переговоры  прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. 

     Надо  настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают. 

     Достойно  представлять свои интересы вносить  предложения по решению обсуждаемой  на переговорах проблемы. 

     Стремится достичь таких соглашений, которые  бы отвечали интересам не только вашей  службы, но и общества в целом. 

     Надо  помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения  переговоров являются:

     политическая  компетентность и сознательность;

     реалистичный  подход и заинтересованность в деловом общении;

     сила  воображения и дар комбинирования.  

       Было бы иллюзией полагать, что  собеседника можно перехитрить  с помощью разных условий и  трюков или с “ломом в руках”  заставить его пойти на чрезмерные  уступки. 

     На  любых переговорах не обойтись без  терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

     использовать  временный фактор для давления на собеседника;

     “давить”  на собеседника сроками;

     добиваться  для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести  и т. д. 

       Чтобы переговоры развивались  успешно необходимо сразу же  после их начала постараться  найти общую с партнером позицию.  В начале переговоров затроньте  бесспорные не вызывающие разногласий  аспекты обсуждаемого предмета.            После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

     Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение  во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать  причины ее возникновения и возможные  последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение  должно соответствовать возникающим  на переговорах ситуациям. Они оцениваются  через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

     Подведение  итогов переговоров.

  Независимо  от того были переговоры успешными  или безрезультатными их итоги  должны быть обсуждены. Чего  мы действительно достигли на  переговорах и чего не достигли  по сравнению с поставленной  перед нами задачей? В чем  заключается основные причины  достижения на переговорах данных  результатов? Какие выводы можно  из этого сделать для ведения  переговоров в будущем? Пришлось  ли нам в ходе переговоров  пойти на уступки и почему?

     Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую  позицию учет личностных качеств  партнера реализм соблюдение интересов  гибкость и т. д.

     Шесть правил ведения деловых  переговоров по Д.Каррнеги

     При заключении того или иного контракта или просто деловом общении с клиентом далеко не последнюю роль играет умение вести деловые переговоры. Это умение также важно и для руководителей различного ранга. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

     Недавно прочитал любопытные правила психологического влияния на людей при деловом  общении, которые сформулировал  американский ученый Д. Карнеги. Думаю, они пригодятся не только руководителям  СЕО проектов, но и вообще всем руководителям.

     Далее я буду цитировать классика.

     Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно  проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные  качества, помогать самоутверждению  партнера по переговорам. Д.Карнеги  предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

     Правило первое: искренне интересуйтесь  другими людьми.

     Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности  в жизни и причиняет самый  большой вред окружающим. Именно в  среде подобных людей рождаются  неудачники.

     Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют  вашего собеседника. Он станет расположен к вам и скорее решит ваши вопросы. Эту мысль удачно выразил римский поэт Публий Сир: “Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами”.

     Правило второе: улыбайтесь!

     Умение  улыбаться можно считать характерным отличием жителей США вообще и американских предпринимателей в частности. Так, по мнению заведующего отделом найма крупного универсального магазина, лучше принять на работу девушку-продавщицу с начальным образованием, но обладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом.

     Ошибочно  думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить  ему моральное удовлетворение. “Вы  должны испытывать радость, общаясь  с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с  вами”.

     Американцы  полагают, что умение улыбаться тесно  связано с умением управлять  собственным настроением. Усилием  воли человек может управлять  своими действиями, что отражается на его настроении.

     Этой  мудростью владели древние китайцы. Они говорили: “Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин”.

     Правило третье: помните, что  на любом языке  имя человека –  это самый сладостный и самый важный для него звук!

     Люди  придают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное  имя, чем любые другие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если вы забудете имя человека, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение. Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Так, двести лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

     Внушить человеку сознание собственной значимости – это верный способ завоевать  его расположение. Один из первых уроков, который усваивает каждый политический деятель США, заключается в следующем: “Вспомнить имя избирателя – это  государственная мудрость. Забыть его  – значит обречь себя на забвение”. При деловых контактах способность  запомнить имена имеет такое  же значение.

     Правило четвертое: будьте хорошим  слушателем. Поощряйте  других говорить о  себе.

     Проявляя  искреннюю заинтересованность к  высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его  симпатию к вам. Такое проявление внимания – один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой  лестью восторженного внимания.

     Многим  собеседникам не удается произвести благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно  слушать. Они настолько озабочены  тем, что собираются сами сказать, что  ни к чему не прислушиваются. Хорошим  ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель  вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

     Умение  задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно  отвечать, можно считать большим  и полезным искусством. Поощряя собеседника  к рассказу о себе, о своих достижениях  можно завоевать его расположение.

     Правило пятое: говорите о  том, что интересует вашего собеседника.

     К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую  прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые  больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить  собственные знания по этим вопросам.

     Самый верный путь к сердцу человека –  это беседа с ним о том, что  он ценит превыше всего. Такой  подход непременно облегчит налаживание  деловых контактов.

     Правило шестое: внушайте собеседнику  сознание его значимости и делайте это  искренне!

     Д.Карнеги  возводит шестое правило в важнейший  закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество  друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

     Глубочайшим свойством людей можно считать  страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: “Во  всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и  вы с ними”. Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что  мы хотели бы получить от них.

     Заключение.

     Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую  позицию учет личностных качеств  партнера реализм соблюдение интересов  гибкость и т. д.. 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  литературы

     И.С.Дараховский, Т.В.Прехул  “ Бизнес и менеджер” Москва, 1992г. 

     Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам” Москва, Филинъ, 1996г.

     Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.refcentr.ru/