Виды зарубежных рынков

                                Содержание

Содержание кейса «Выбор зарубежного рынка»

1. Анализ потенциальных зарубежных рынков
2. Оценка привлекательности зарубежных рынков
3. Комплексная оценка конкурентных позиций ОАО КЗДС
4. Основные конкуренты ОАО «КЗДС» на рынках потенциальных потребителей
5. Сегментация потенциального рынка
6. Разработка стратегий выхода на зарубежный рынок
7. Расчет экономической эффективности от выхода на зарубежные рынки

Заключение

Список использованной литературы

Введение

        Содержание кейса «Выбор зарубежного  рынка отражает существующую  ситуацию на ОАЛ «Курган завод  деревообрабатывающих станков». Кейс как научный метод решения проблемы характеризуется следующими этапами его реализации:

1. Обзор информации.
2. Постановка проблемы
3. Определение и систематизации факторов, обеспечивающих построение прогнозов.
4. Постановка альтернатив и выбор альтернативы.
5. Исследование выбранного направления деятельности.

1. Содержание кейса «Выбор зарубежного рынка».

ОАО «Курганский завод деревообрабатывающих станков» («КЗДС») является одним из ведущих предприятий машиностроительной отрасли страны по производству деревообрабатывающих станков. С 1998 г. у него наметился постоянный рост объема выпуска продукции

Продукция ОАО «КЗДС» имеет хорошую репутацию в стране по показателям надежности, материалоемкости и производительности. Качество деревообрабатывающих станков вполне удовлетворяет внутренний рынок. На предприятии действует система обеспечения качества, но ее соответствие требованиям международных стандартов ИСО-9000 не подтверждалось.

Надежное и износостойкое  оборудование, предназначенное для  изготовления различных форм и размеров деталей из дерева, является залогом  стабильного развития бизнеса в  деревообрабатывающей сфере.

Учитывая данный факт, Курганский завод деревообрабатывающих станков предлагает к вниманию клиентов ассортимент рабочих машин, идеально выполняющих свою роль и рассчитанных на продолжительный срок эксплуатации. Вы можете заказать деревообрабатывающие станки, пригодные для получения пиломатериалов, деревянных заготовок, а также полуфабрикатов.

Фуговальные станки, фрезерные  станки, рейсмусовые станки, шипорезные и прочие, не только качественно  обработают поверхность дерева, но и позволят создать готовые изделия  и конструкции из данного материала. Так, фрезерные станки выполнят фрезерование дерева, как цилиндрическое, так и коническое, а также профильное или торцово-коническое.

Деревообрабатывающие станки, выпускаемые на предприятии, обязательно проходят специальный контроль на качество исполнения и технику безопасности. Более того, мы изготавливаем разнооперационные деревообрабатывающие станки, которые позволяют комбинировать несколько функциональных возможностей в одной машине. Такие станки идеальны для небольших мастерских.

2. Анализ потенциальных зарубежных рынков.

Наиболее благоприятными для отношений с Россией будут  страны: Казахстан, Болгария, а также Беларусь, поскольку они граничат с Россией. Данные страны будут заинтересованы в сотрудничестве, потому что в основном занимаются импортированием, следовательно экспорт продукции из России для них необходим. Конкуренция в этих странах незначительна, значит для КЗДС не будет сложным распространять свою продукцию, поскольку ее конкурентоспособность будет достаточно высока. 

Болгария.

Болгария — индустриально-аграрная страна. Болгария расположена на пути важнейших морских транспортных магистралей, пролегающих от Чёрного  и Средиземного морей до Атлантического океана, что позволяет ей налаживать тесные торговые отношения не только со странами Европы, но и Азии, Африки. Рельеф горный (горы Родопы) и равнинный. Из минеральных ресурсов страна обладает небогатыми запасами медных, полиметаллических, железных, марганцевых руд, угля. Почвы бурые лесные (достаточно плодородны), большая часть занята под пашни, меньшая - лесами и пастбищами.

Около 30% территории Болгарии занято лесом. Большая часть древесной  растительности состоит из широколиственных главным образом бука и дуба; хвойные  леса (сосна, ель, пихта) сосредоточены  на склонах Рила-Родопского массива.

Древесина, используемая в промышленных целях, составляет лишь 15% площади всех лесных массивов. Её запасы невелики и могут лишь частично удовлетворять возросшие потребности  народного хозяйства. Промышленное значение имеет лишь 15% площади лесных массивов. Остальная часть лесного массива Республики — преимущественно непродуктивные молодняки или леса водоохранного и противоэрозионного значения.

Из-за неправильной эксплуатации лесопокрытых земель в период плановой экономики многие лесные массивы были вырублены, на их месте распространилась кустарниковая и травянистая растительность; репродуктивные возможности лесов и их функции по охране окружающей среды были сильно нарушены.

Что касается внешнеэкономических  связей, то Болгария всегда имела тесные отношения с Россией. Болгария поддерживает дипломатические отношения более чем со 130 государствами, является членом ООН. В импорте этой страны преобладают станки и оборудование, однако Болгария не в состоянии закупать их из развитых стран по высоким ценам в силу того, что мировой финансовый кризис достаточно сильно коснулся этой страны. Цены же на станки КЗДС являются приемлемыми.

Беларусь.

Белорусская лесная промышленность – это комплекс секторов и отраслей, включающий такие отрасли как  лесозаготовительная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная. Лесные ресурсы являются одним из основных богатств Республики Беларусь: площадь лесного фонда составляет 9.35 млн. га, лесопосадки более 1.43 млн. м3, а доля лесных угодий составляет – 37,7%. Запасы леса на душу населения составляют 147 м3, что в 2,2 раза больше чем общемировой средний показатель.

Промышленная древесина  ценных пород занимает господствующее положение в лесопосадке –  сосна (55%), береза (18,4%) и ель (11,5%). 14-15 млн. м3 древесины ежегодно заготавливается в Беларуси (согласно статистике прошлых лет). Это позволяет не только практически полностью удовлетворять спрос внутреннего рынка, но и ежегодно экспортировать около 2 млн. м3 деловой древесины.

Беларусь имеет хорошие  перспективы развития лесного комплекса. Суммарная площадь лесных угодий составляет 6, 934, 906 га., объем лесопосадки – 1, 318, 356 тыс м3. По показателям лесных ресурсов Беларусь входит в десятку лидеров европейских стран.

Лесная промышленность Беларуси является экспорто-ориентированной: ежегодно экспортируется более 50% общего объема производства отрасли. Причем в последнее время наблюдается значительное увеличение темпов роста экспорта. В 2008 г. экспорт лесных продуктов и услуг составил более 100 млн. долл., из них услуг – 1,8 млн. долл.

В последнее время  наблюдается значительный рост экспорта товаров с высокой добавленной  стоимостью. Объем экспорта лесной промышленности за последние 5 лет увеличился в 3,8 раз. 64,5% экспорта лесной промышленности в стоимостном выражении в 2008 г. составил экспорт балансовой древесины (2007 – 66,5%, 2006 – 45%), 15,1% –пиломатериалов (2007 – 18,6%, 2006 – 40,5%), 9,1% – необработанных лесоматериалов, 4,8% - круглой и окоренной древесины.

Казахстан.

Казахстан относится  к малолесным государствам. Для большей части территории страны характерен резко-континентальный климат, который обуславливает жесткие лесорастительные условия, затрудняющие воспроизводство лесов и лесоразведение. Все леса в республике выполняют средообразующие, климаторегулирующие, полезащитные и почвозащитные, санитарно-гигиенические и водоохранные функции.

Более четверти территории Казахстана занимают степи, 44% составляют пустыни и полупустыни. Лесистость территории страны колеблется по отдельным  областям от 16 до 0,1 %. По данным Агентства Республики Казахстан по статистике, общая площадь лесного фонда Казахстана за последние 7 лет увеличилась на 3,1 млн.га и составила на конец 2007 г. 27,8 млн. га. Наибольшая площадь лесов расположена на территории Костанайской (6,7 млн. га или 24%), Алматинской (5 млн. га или 18%), Жамбылской (4,3 млн. га или 15%), Восточно-Казахстанской (3,6 млн. га или 13%), Южно-Казахстанской (3,4 млн. га или 12%) областях страны.

До перестройки в  Казахстане лесная промышленность считалась  самой прибыльной отраслью: заготавливались порядка 600 тысяч м3 леса, из них 150 000 – лесопиление, 120 000 – ДСП, более миллиона – ДВП. Потребность мебели по республике обеспечивалась на 70%, производство юрт насчитывалось до 17 тысяч в год. По общему объему производство мебели среди союзных республик Казахстан занимал 3-е место после России и Украины. Казахстан первым открыл совместные производства с иностранными фирмами, было освоено производство мебели на экспорт в Бельгию и Японию.

До начала 90-х гг. ежегодные объемы посадки и посева леса достигали по стране 75-80 тыс. га. Около десятой части лесов Казахстана (порядка 1 млн. га) создана искусственным путем. Эффективно работала противопожарная служба. Средняя площадь одного лесного пожара не превышала 3 га (например, в 1997 г. полностью или частично ими уничтожено более 230 тыс. га лесов.). С 1999 г. по 2001 г. в связи со сложной экономической ситуацией, были существенно уменьшены объемы ассигнований из бюджета лесохозяйственных мероприятий. В результате объемы лесопосадок снизились до 3-6 тыс. га, из-за чего нарушился баланс вырубки и воспроизводства лесов, началась снижаться их продуктивность.

С девяностых годов в  лесном хозяйстве Казахстана наметились серьезные проблемы с обеспечением охраны лесов от пожаров и незаконных рубок. Саксаульники особенно пострадали в результате самовольных порубок и перевыпаса скота. Большая часть территории Казахстана была и остается подвержена опустыниванию (порядка 60%).

В 2000 г. в Казахстане начато реформирование отрасли, были разработаны и приняты ряд нормативно-правовых актов и программ в области сохранения лесов и животного мира, например, в настоящее время развитие плантационного выращивания древесных пород различного целевого назначения является одной из приоритетных задач в области лесного хозяйства, увеличение зеленых насаждений в Казахстане включено в число государственных приоритетов (в Стратегии «Казахстан-2030» и во всех своих ежегодных посланиях народу Казахстана Президент Республики Казахстан выделяет данное направление как одно из приоритетных).

В целях совершенствования  законодательства в области лесного  хозяйства Комитетом лесного  и охотничьего хозяйства в 2003 г. разработан и утвержден Лесной кодекс Республики Казахстан. Начиная  с 2002 г. в стране ситуация в лесной отрасли начала стабилизироваться. Так, если в 1999 г. посадка леса была проведена на территории лишь 5,7 тыс. га, то уже в 2005 г. - на 24,9 тыс. га, увеличившись в 4,4 раза. Однако объемы посадки деревьев все же недостаточны. Так, для увеличения лесистости территории Казахстана только на 1 % необходимо вырастить лесов на площади 2,7 млн. га (за последние 60 лет в республике выращено чуть более 1 млн. га лесов).

Важнейшими факторами  развития ЛПК являются:

1. Бурный рост строительства в городах Астана, Алматы, Атырау, Актау;
2. Значительное расширение инфраструктуры нефтегазовой и горнорудной промышленности;
3. Реализация  крупных проектов в целлюлозно-бумажной, обойной, деревообрабатывающей отраслях;
4. Реализация индустриально-инновационной политики Казахстана.

Сегодня в Казахстане зарегистрировано около двух тысяч предприятий, работающих в сфере деревообработки и изготовления мебели.

3. Оценка привлекательности зарубежных рынков.

Оценка привлекательности  зарубежных рынков осуществляется  посредством метода экспертных оценок, представленных в таблице 1.

                                                                                                 Таблица 1

Оценка привлекательности  зарубежных рынков

Выводом к данной таблице  может служить то, что наиболее правильно поставлять станки в Беларуссию, потому что для неё наблюдается самый высокий показатель привлекательности. Более того, между Россией и Белоруссией существует свободная экономическая зона, с отсутствием таможенных пошлин. Белоруссия крайне нуждается в импорте ведь лесохозяйственная промышленность этой страны является мощной, много заготовок, однако заводов по обработке древесины практически нет. Следовательно, рынок Беларуси является наиболее привлекательным. На втором месте по привлекательности для страны находится рынок Болгарии.

4. Комплексная оценка конкурентных позиций ОАО КЗДС.

Оценка конкурентных позиций находится  в таблице 2

                                                                                                    Таблица 2

Комплексная оценка конкурентоспособности  ОАО КЗДС

ОкпКЗДС=(25*0,08+50*0,05+50*0,16+75*0,05+50*0,06+50*0,1+75*0,03++25*0,15+25*0,05+25*0,14+0+0)/100=0,35.

Чем ближе показатель к 1, тем выше конкурентные позиции предприятия. Показатель оценки конкурентных позиций ОАО КЗДС очень низок (0,35). Причиной этому служит: низкая конкурентоспособность, малая доля рынка фирмы и ненадлежащие условия коммуникации.

5. Основные конкуренты ОАО «КЗДС» на рынках потенциальных

потребителей.

Основные конкуренты ОАО «К3ДС» это:  
1) Костромской завод деревообрабатывающих станков "СТАНКОАГРЕГАТ" является одним из ведущих в России производителем деревообрабатывающих станков для строительного, столярного и мебельного

производств. Продукция: Столярное оборудование: Круглопильные, Фуговальные станки, Рейсмусовые станки, Футовальнорейсмусовые станки, Фрезерные станки с шипорезной кареткой, Комбинированные станки, Ленточнопильные станки. Станки данного акционерного общества работают более, чем в 20 странах мира, в том числе в Австрии, Германии, Франции, Польше и других. Сотрудничает с ведущими зарубежными партнерами.

2) ОАО «Станкомашторг-М», Москва. Поставка и производство металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования, станочной оснастки и инструмента. Импорт в Болгарию, Голландию, Францию.

3) МДМ Техно,  Москва. Оборудование для раскроя, кромкооблицовочное оборудование, сверлильное оборудование, копировально-фрезерное оборудование, обрабатывающие центры с ЧПУ, прессовое оборудование, оборудование для обработки массива древесины, клеенаносящее оборудование, шлифовальное оборудование, оборудование для обработки шпона, оборудование для производства стульев, скобозабивное оборудование, заточное оборудование, токарное оборудование, пылеулавливающие станки для обработки листового стекла.

Импорт в Финляндию, Польшу, Венгрию.

4) АО «Спайс  АГ», Москва. Продукция: деревообрабатывающие станки, инструменты, запасные части к деревообрабатывающим станкам, прессовое оборудование, малогабаритные агрегаты для отсоса стружки от станков, пилорамы, сушильные камеры для древесины. Импорт оборудования в Германию, Италию, Болгарию, Чехию.

6. Сегментация потенциального рынка.

Сегментация рынка Беларуссии и Болгарии осуществляется по следующим признакам:

1. Направление деятельности организации( лизинг, перепродажа, производство)

2. Форма собственности:( государственная и частная)

3. Размер предприятия(  небольшое, крупное и среднее)

 В результате сегментации  потребителей зарубежного рынка  получился сегмент «Частные небольшие организации, занимающиеся производственной деятельностью». К данному сегменту относятся деревообрабатывабщие предприятия и предприятия, изготавливающие мебель. В Беларуссии и Болгарии их очень много. Тип сданного сегмента можно считать прогрессивно развивающимся.

Для этого сегмента может  подойти  – станок специальный четырехдольный продольно-фрезерный. Предназначен для плоской и профильной обработки деталей и древесины любых пород, что немаловажно, ведь в Беларуси лесная промышленность очень развита, следовательно, там производится много видов древесины. Станок СС35-4 прекрасно подойдет для этого. Он является малогабаритным, что особенно важно, ведь мы выбрали сегмент небольших частных предприятий, которым подойдет небольшой, многофункциональный станок СС35-4. Также он подойдет и для Болгарии.

7. Разработка стратегий выхода на зарубежный рынок.

Характерные стратегии  выхода на зарубежный рынок это:

1. Экспорт
2. Франчайзинг
3. Совместное предприятие
4. Лицензирование

Экспорт. Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников.

Экспорт может быть активным или пассивным. При пассивном экспорте предприятие время от времени производит экспорт своих товаров, чаще всего в результате особых заказов со стороны иностранных клиентов.

Активный экспорт является следствием стратегического решения  предприятия выйти на внешние  рынки.

Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных посредников или напрямую при  помощи иностранных оптовиков и  торговцев.

При экспорте с использованием посредников предприятие минимизирует свои усилия, направленные на продвижение товаров на внешние рынки, поэтому этот способ особенно полезен фирмам, которые только начинают осваивать сферу международной торговли. В данном случае предприятие ведет дела с посредником, который находится на внутреннем рынке.

Основным преимуществом  такого вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товаров за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами – все эти обязанности перекладываются на посредника. К тому же риск для предприятия при этом минимален и не требуется значительных инвестиций. Наконец, такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной.

Среди недостатков можно  отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой  товара на внешний рынок.

Несмотря на все преимущества экспорта с использованием специализированных посредников, некоторые предприятия  решают экспортировать свои товары напрямую посредникам, находящимся на внешнем рынке. Выгодным отличием этого вида экспорта является повышение контроля предприятия над товарами, вывезенными на внешний рынок. К недостаткам можно отнести дополнительные затраты, возникающие в данном случае.

Прямой экспорт может  осуществляться несколькими способами:

1. Организация отдела  по экспортным операциям внутри  предприятия. В обязанности этого  отдела должно входить создание  необходимых каналов сбыта для  доставки товаров на разные  внешние рынки, поиск посредников на внешних рынках и переговоры с ними, планирование и осуществление транспортировки товаров и ведение всей связанной с этим документации.

2. Создание торгового  представительства в стране сбыта.  Предприятия, которые хотят уделить  больше внимания экспортной деятельности, могут создать свои торговые представительства в каждой стране, в которую они осуществляют экспорт товаров. Это позволяет предприятию иметь значительный контроль над решениями в области маркетинга и в то же время ориентироваться на требования местного рынка. В обязанности торгового представительства может входить также складская деятельность и продвижение товаров.

3. Торговые представители.  Предприятие может создать штат  торговых представителей, которых  оно посылает для заключения экспортных контрактов и осуществления продаж на внешних рынках.

4. Использование иностранных  оптовых торговцев. В этом случае  возможны два варианта: использование  иностранного торгового агента  или же иностранного дистрибьютора. 

Торговый агент –  это независимый торговый представитель, который продвигает и продаёт товары предприятия. Такой агент получает комиссионные от сделки. Транспортировка и расходы на осуществление сделки оплачиваются при этом продавцом или покупателем.

Иностранный дистрибьютор, в свою очередь, покупает товары напрямую у предприятия-экспортера и сам устанавливает ценовую стратегию, стратегию продвижения и принимает все остальные решения в области маркетинга за исключением тех, которые запрещены контрактом.

5. Прямая продажа. Этот  вид экспорта используется реже всего. В данном случае предприятие продает свои товары напрямую иностранным розничным торговцам или конечным потребителям.

Обычно прямая продажа  используется только в сделках, связанных  со специализированными дорогими товарами, продаваемыми иностранным правительствам или крупным компаниям.

Франчайзинг, довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию находящемуся на территории иностранного государства. Помимо этого, франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. В ответ франчайзер получает плату. Причиной использования системы франчайзинга является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными затратами.

Однако в сравнении  с прямыми иностранными инвестициями франчайзинг, конечно, дает меньше контроля. Если франчайзи не выполняет условия контракта, то все, что может сделать франчайзер – это угрожать расторгнуть соглашение. Наконец, если франчайзер решает разорвать контракт, он не только может потерять контроль, но и создать сильного конкурента на внешнем рынке, что затруднит его самостоятельный сбыт на этом рынке.

Совместное  предприятие. Обычно при создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами:

1.предприятие может сделать инвестиции в уже существующее иностранное предприятие;

2.два предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Существует несколько  причин для организации совместных предприятий. Главная из них– это повышение контроля над производством и сбытом товаров на внешнем рынке. Иногда совместное предприятие организуется, когда правительство запрещает самостоятельный вход иностранных предприятий на местный рынок. Помимо этого, предприятие может не обладать достаточными финансовыми ресурсами, знаниями и персоналом, чтобы выйти на внешний рынок без помощи создания совместного предприятия с иностранной компанией.

Тем не менее этот способ выхода на внешние рынки имеет  ряд недостатков. Во-первых, в данном случае риск значительно выше, чем  при первых двух способах. Разногласия с иностранным партнером или ограничения, накладываемые иностранным правительством, могут помешать предприятию получить соответствующую отдачу от своих инвестиций. Подобные разногласия часто заставляют предприятие идти на компромиссы. Кроме того, создание совместных предприятий может помешать крупному предприятию проводить единую глобальную маркетинговую и сбытовую политику на всех рынках сбыта.