Выявление потенциального покупателя

ГБОУ ВПО "Омская Государственная Медицинская Академия"

Министерства Здравоохранения

Кафедра Фармации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат по теме:

"Выявление потенциального покупателя"

 

 

 

 

 

 

Выполнила студентка 577 группы

Исказинова Динара

 

 

 

ОМСК-2012.

 

 

 

Содержание.

1. Ведение.........................................................................................................3

2. Определение круга потенциальных  покупателей.....................................4

3. Вывод............................................................................................................15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Все мы - потенциальные  покупатели. Раскрыв газету, сразу  же натыкаемся на огромное количество рекламных объявлений. Включаем телевизор - и через каждые 15 - 20 мин следует рекламный блок. Радио, рекламные щиты, «боевая раскраска» городского транспорта... везде нам что-то предлагают. Почтальоны разносят по домам и офисам сотни рекламных листов с предложениями о «чрезвычайно выгодных сделках» и т. п. Куда ни повернись, везде кто-то пытается предложить что-либо на продажу.

 

 Потенциальные покупатели - самая противоречивая и загадочная  категория потребителей. Они чрезвычайно  необходимы для успеха бизнеса,  и задача любого предпринимателя  - привлечь их как можно больше.

 

 Потенциальные покупатели  не знают вас, ваш товар и,  как большинство здравомыслящих  людей, склонны сомневаться в  вашей компетенции. Существует  только один способ включить  их в орбиту вашего бизнеса:  сделать так, чтобы у потенциального  покупателя появилось желание прийти именно к вам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Определение круга  Ваших потенциальных покупателей

 Вы должны знать,  кто может стать Вашим покупателем.  В принципе можно продавать  и не зная этого, полагаясь  на удачу, но в этом случае  Вы, вероятно, лишитесь значительной доли прибыли.

Самое простое — сказать, что Вашим покупателем может  быть каждый, хотя в большинстве  случаев дело обстоит не совсем так.

Ваши клиенты могут  быть представлены только определенной частью рынка в целом. В научной  литературе эта часть потребителей называется «сегмент рынка».

Вам необходимо определить свой сегмент рынка и убедиться  в том, что Ваши товары или услуги способны удовлетворить существующие потребности этого сегмента.

Покупатели должны получать от Вас то, что им нужно.

2. Ваши покупатели

 Чтобы точнее определить  своих покупателей, необходимо  ответить на три вопроса: Кто  они? 

Где они находятся?

Почему они покупают?

Давайте подумаем о том, кто может быть Вашим потенциальным  покупателем.

3. Кто они?

 Ваших потенциальных  покупателей можно определять различными способами.

Если Вы занимаетесь  бизнесом не первый год, Вы хорошо знаете своих клиентов и можете с большей  уверенностью составлять планы своей  коммерческой деятельности на будущее.

Если Вы только начинаете  свое дело, попытайтесь определить своих потенциальных клиентов, используя метод классификационного анализа. Всех людей можно разделить на группы согласно следующим признакам:

социально-экономический (в зависимости от вида профессиональной деятельности и занимаемого положения);

семейно-возрастной.

Давайте рассмотрим более  подробно каждый из этих признаков.

4. Социально-экономические  группы

 В соответствии  с этим признаком в странах  с развитой рыночной экономикой  всех людей принято делить  на шесть основных категорий. менеджеры, администраторы или специалисты высшего звена;

менеджеры, администраторы или специалисты среднего звена;

менеджеры, администраторы или специалисты низшего звена;

квалифицированные рабочие;

полуквалифицированные и неквалифицированные рабочие;

люди с низким уровнем  жизни.

Эту классификацию можно использовать и в условиях России.

Какую практическую пользу она может принести начинающему  предпринимателю?

Изучать каждую социально-экономическую  группу следует не только с точки  зрения характера и вида выполняемой работы, но также с точки зрения уровня доходов и социального статуса.

Амплитуда возможных  различий в уровне доходов и социальном статусе между указанными выше группами может быть следующей:

A — высокие доходы, высокий социальный статус,

F — низкие доходы, низкий социальный статус.

Все группы будут покупать товары первой необходимости (например, продукты питания), но далеко не все  группы будут покупать картины, ювелирные  изделия или же дорогую стереоаппаратуру престижной японской фирмы ради поддержания своего социального статуса.

То же самое относится  и к услугам.

 

Лица с высокими доходами могут позволить себе купить фирменную  дорогую готовую одежду, в то время  как менее обеспеченные слои населения  предпочтут новую одежду сшить для  себя сами.

Поэтому, если Вы хотите открыть ателье по пошиву верхней  одежды, обязательно определите круг своих потенциальных заказчиков.

5. Семейно-возрастные  группы

 Выделяется пять  таких групп. 

Зависимые

как правило, лица в возрасте до 24 лет, живущие вместе с родителями;

Семья без детей 

как правило, семейные пары в возрасте до 35 лет, живут в отдельной  квартире, но не имеют детей;

Семья с детьми

семейные пары с детьми;

Взрослая семья 

семейные пары, уже  не имеющие зависимых от них детей;

Пенсионеры 

женщины и мужчины  пенсионного возраста.

Что эта классификация  дает Вам для развития Вашего бизнеса?

Она определяет различие потребительских возможностей. Так, группа «Семья с детьми» будет  тратить меньше денег на товары не первой необходимости в отличие от группы «Взрослая семья», не имеющей несовершеннолетних детей.

Вы должны стремиться к тому, чтобы предлагаемые Вами товары или услуги были рассчитаны на одну или несколько описанных  выше групп.

Например, если Вы открываете продуктовый магазин, Вашими клиентами, скорее всего, будут представители различных социально-экономических и семейно-возрастных категорий. Если Вы будете продавать радиотелефоны, Вашими клиентами будут представители группы А.

 

 

А если Вы будете продавать  игрушки, это может вызвать интерес у группы «Семья с детьми».

Можно использовать и  другие критерии для определения  своих потенциальных покупателей.

Попробуйте отметить те категории потребителей, которые  могут заинтересоваться предлагаемыми  Вами товарами или услугами. Можно  дополнительно использовать любые характеристики для описания своих клиентов.

Определив круг своих  потенциальных покупателей, следует  найти ответ на вопрос: где они  находятся?

6. Где находятся Ваши  покупатели?

 В известном смысле, ответ на этот вопрос зависит  от вида Вашего бизнеса. Если Вы открываете магазин или же покупатели сами приходят к Вам, расположение Вашего предприятия определяет Ваших клиентов.

В том случае, если Вы сами посещаете своих клиентов или  же открываете магазин в центре города, можно привлечь большее количество покупателей. Но и в этом случае Вы должны знать их местонахождение, чтобы привлечь их с помощью рекламы.

Можно определять своих  клиентов самостоятельно, можно обратиться и к посторонней помощи.

Интересующую Вас информацию можно получить в результате самостоятельного изучения своего района. Для этого достаточно походить или поездить по соседним улицам и переулкам, внимательно понаблюдать и отметить те особенности, которые следует учесть в процессе своей коммерческой деятельности.

Например, где находятся Ваши предприятия-конкуренты? Сколько в районе промышленных предприятий, магазинов, предприятий бытового обслуживания и т.д.? Много ли на улицах людей?

 

Обратите внимание на здания:

новые они или старые?

жилые или нежилые?

ухоженные или обветшалые?

тип домов: кирпичные, блочные, панельные и т.д.?

Обратите внимание на прохожих:

сколько молодежи, людей  среднего возраста, пенсионеров?

много ли детей и какого возраста?

как они одеты?

Обратите внимание на марки и внешний вид автомобилей, припаркованных у подъездов жилых домов и офисов. Много ли автомобильных гаражей в Вашем районе?

Проведя подобное исследование, Вы можете составить представление  о том, какое количество жителей  данного микрорайона можно считать  Вашими потенциальными покупателями. Вы будете лучше знать, где находятся Ваши вероятные клиенты.

Можно попробовать обратиться в местные органы исполнительной власти за справкой о социально-экономической  и поло-возрастной структуре данного  района. Может быть, в данном случае Вам придется заплатить за интересующую Вас информацию.

Перечислите своих вероятных  клиентов и напишите, где они находятся.

Эти данные помогут Вам  принять окончательное решение  о том, где открыть свое предприятие, особенно,если Ваш вид бизнеса  связан с приемом клиентов.

Кроме того, Вы будете знать, в каких районах нужно проводить  активную рекламную кампанию.

А теперь давайте перейдем к рассмотрению третьего вопроса.

7. Почему люди покупают?

 Определив круг  своих потенциальных покупателей  и их местонаходжение, можно задуматься о том, чем они руководствуются при совершении покупок.

Предпочитаемые покупателями марки товаров, их представления  о нужных им товарах могут сказать  о многом.

Одни покупают какой-нибудь товар, считая, что взамен своих денег  они получают необходимую им продукцию.

Другие всегда покупают самые дешевые товары просто потому, что они дешевые. Качество в данном случае не играет особой роли.

Третьи предпочитают покупать товары подороже, считая, что более высокая  цена является отражением более высокого качества товара, или же из соображений престижа, когда их социальный статус требует приобретения только дорогих товаров.

Некоторые покупатели отдают предпочтение только отечественным товарам (в особенности это касается продуктов питания), другие хотят покупать только самые модные товары, третьи озабочены поиском экологически чистых и безопасных для здоровья товаров.

Люди думают, что они  совершают покупки осознанно  и рационально, но на самом деле на них оказывает влияние множество различных факторов. Определив круг своих потенциальных покупателей, необходимо установить, что именно интересует их в товарах и чем они руководствуются, делая покупки.

Кроме того, следует выяснить, будут ли Ваши вероятные клиенты покупать предлагаемые Вами товары или услуги и почему. Мотивы могут оказаться очень похожими.  

Поскольку Вы хотите стать  предпринимателем, Вы должны убедиться  в том, что предлагаете своим  клиентам то, что им нужно.

8. Юридические лица как Ваши клиенты

 Если Вашими клиентами  являются юридические лица, требуется  точно так же в максимальной  степени учесть все их требования  к предлагаемым Вами товарам  или услугам. В действительности  юридические лица являются гораздо  более расчетливыми клиентами, нежели частные лица.

И, конечно же, постоянно  старайтесь находить новых клиентов. Может быть, Вы уже отметили некоторые  местные предприятия как своих  потенциальных потребителей. Других своих клиентов можно попробовать  отыскать с помощью различных коммерческих информационных справочников.

Старайтесь узнать как  можно больше о своих вероятных  фирмах-клиентах. Чем больше Вы о  них знаете, тем легче Вам будет  предложить им именно то, в чем они  нуждаются, тем успешнее, следовательно, будет развиваться Ваш бизнес.

Составьте перечень местных  предприятий и организаций, которые  являются или могли бы стать Вашими клиентами.

9. Приспособление к  специфическим условиям Вашего  рынка

Определив круг своих  потенциальных покупателей, их местонахождение  и побудительные мотивы совершения покупок, Вы должны внести определенные изменения в свои коммерческие планы.

Начиная свое дело, Вы, возможно, обнаружите, что в данном районе нет рынка сбыта для Ваших  товаров или услуг.

Это значит, что Вы должны перебраться в другое место и заняться бизнесом там, где для Ваших товаров или услуг есть надежный рынок сбыта. А лучше всего внести необходимые изменения в предлагаемые Вами товары или услуги с тем, чтобы они удовлетворяли существующим потребностям Ваших потенциальных клиентов.

Если Вы не первый год  занимаетесь бизнесом, с помощью  маркетингового исследования можно  выявить новые рынки сбыта. Или  же, может быть, Вам удастся повысить эффективность своей рекламы  за счет целенаправленного воздействия  на те группы потребителей, которые могут стать Вашими вероятными клиентами.

Чем лучше Вы удовлетворяете потребностям своих клиентов, тем  больше шансов, что они еще не раз обратятся к Вам.

 

Главным показателем  эффективности Ваших действий является увеличение объема продаж и, следовательно, рост Ваших доходов. Одно можно сказать с уверенностью: если Вы совершаете неверные шаги, едва ли Вам удастся что-либо продать. Нельзя пускать свой бизнес на самотек.

Кроме того, полученную Вами информацию можно использовать для  того, чтобы все Ваше предприятие соответствовало духу предлагаемых Вами товаров или услуг. Так, например, если Вы выяснили, что Вашими потенциальными покупателями являются молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, Вам следует одеваться таким образом, чтобы Ваши клиенты находили в Вашем облике какие-то близкие им черты.

Люди могут покупать все необходимое (от пластинок до автомобилей) в каком-либо одном  месте (например, супермаркете «Global USA»), вероятно, из-за стремления принадлежать к определенной социальной группе. Но в этом вопросе следует проявлять известную осторожность.

Не стоит придавать  своему бизнесу чрезмерную исключительность, ориентируясь на удовлетворение спроса достаточно узкого круга потребителей. Оставляйте за собой возможность  совершать коммерческие маневры.

10. Подведем итоги

Вы должны знать, как  приспособить свои товары или услуги к специфическим условиям Вашего рынка.

Это означает, что Вы должны знать своих покупателей:

кто они?

где они находятся?

почему они покупают?

Только в этом случае можно успешно продавать свои товары или услуги. Плохо зная свой рынок сбыта, Вы рискуете потратить много денег на неэффективную рекламу и упустить свой коммерческий шанс.

 

Можно иметь самые  лучшие в мире товары или услуги, но, если Вы попытаетесь сбывать  их всем подряд, Вас постигнет неудача. Вы должны предоставлять своим покупателям то, в чем они испытывают потребность.

Потенциальные покупатели — это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Это люди, которые могут знать о фирме, магазине или салоне предпринимателя, они видят его рекламу, им потенциально необходимы предлагаемые предпринимателем товары или услуги, но они никогда не посещали магазин или ни разу не обращались с запросом услуги.

 В малом бизнесе  предприниматель не всегда располагает достаточными средствами, для того чтобы сделать массовую рекламу в короткие сроки. Поэтому у предпринимателя очень остро стоит вопрос как же превратить потенциального покупателя в своего посетителя, а затем в покупателя и клиента. Из-за того, что многие предприниматели не могут превратить потенциальных покупателей хотя бы в посетителей, у них не получается развить свой бизнес.

 

По мнению большинства  предпринимателей, ключом к развитию бизнеса и привлечения потенциальных  покупателей является расширение ассортимента и снижение цены. Именно на начальной стадии развития своего бизнеса они стараются, как можно больше предложить товаров и по самым низким ценам. Это в корне не правильно. Такой подход стал причиной разорения не одного малого предприятия. Так могут поступать только очень крупные игроки на рынке — гипермаркеты, различные федеральные компании и т.д.

 

Большой ассортимент  ведет к повышению расходов —  это и складские расходы, и  транспортные расходы. Соответственно увеличивающиеся расходы негативно сказываются на прибыли предпринимателя. А тут еще вдобавок предприниматель пытается снизить цену на свой товар. В итоге его прибыли становятся все меньше, и когда на рынке появляется новый конкурент, который также избирает стратегию «максимальный ассортимент по самым низким ценам», предприниматель просто прощается со своими прибылями и со своим бизнесом.

 

Почему же так происходит, что предприниматели, занимающиеся малым бизнесом, стараются применять  для своего развития инструменты, которые  применимы только для крупных компаний, и то даже эти инструменты не всегда помогают крупным компаниям, у них обязательно возникают такие же проблемы с прибыльностью, после прихода на рынок более крупного игрока.

 

Дело в том, что финансовые возможности крупных компаний намного превосходят финансовые возможности любого предпринимателя, ведущего свой малый бизнес, а во многих случаях и даже целой армии мелких предпринимателей. Именно крупные компании могут себе позволить такие виды рекламы как баннеры, перетяги, телевидение, радио. Мы все видим у себя в городах и на телеэкранах рекламу исключительно крупных игроков, которые рекламируют низкие цены и широкий ассортимент. Так как эти виды рекламы направлены на массовое информационное покрытие, и доступны только крупным компаниям, у нас, постоянно наблюдающих такую рекламу, складывается впечатление, что именно такой подход к развитию бизнеса и рекламы своих товаров правильный, и только так надо развивать свой бизнес. К этим же выводам приходят и предприниматели, занимающиеся малым бизнесом. Они также думают, что надо предложить максимальный выбор потребителю и при этом завлечь его к себе исключительно низкой ценой. В итоге мы имеем на сегодняшний день какую-то бешеную гонку рекламных предложений о низких ценах, хотя на самом деле, цены тотально постоянно растут. Откройте, например любую газету, или возьмите рекламный флаер и вы увидите, что практически все рекламные объявления предлагают самую низкую цену или вместе с низкими ценами и самый широкий ассортимент чего-либо. Все, больше ничего, только низкая цена. Самое страшное, когда газета пестрит объявлениями, предлагающие одинаковые товары, например окна. Эти объявления помещают на одной странице, рядом. Все они говорят только про низкие цены, в прямой или косвенной форме. А потом предприниматель недоумевает, а почему реклама не работает. Единственное, что предприниматель пытается изменить — это графическое представление рекламы, как будто в этом есть секрет успешного рекламного предложения.

 

В итоге, большинство  предпринимателей не знает, как же привлечь внимание потенциальных покупателей и направляет всю энергию, на то чтобы показать какие у него самые низкие цены, не понимая при этом, что это ход, работает только у крупных игроков и то не всегда.

 

Однако инструмент, применимый для малого бизнеса существует, и он дает очень не плохие результаты. Этот инструмент называется уникальное торговое предложение. Именно оно должно отличать бизнес предпринимателя от предложений конкурентов. Не просто отличать, но и заинтересовывать потенциальных покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вывод.

При помощи уникального  торгового предложения легко  можно выделить какую-либо специализацию, и вместе с товаром, на котором  специализируется предприниматель, можно  продать еще и другие сопутствующие  товары, главное заполучить потенциального покупателя в категорию посетителей.

 

Именно уникальное торговое предложение  есть ключ к развитию малого бизнеса. Погоня же за низкими ценами — это  тупик в развитии и существовании  малого бизнеса, да и не только малого.