💯 Тренинг продаж [Тема 1-4] (ответы на тесты Синергия / МОИ / МТИ / МосАП, сентябрь 2023) (Решение → 79461)

• Тема 1. Продажи как процесс и система
• Тема 2. Техники и технология продаж
• Тема 3. Самоорганизация и организация деятельности и коммуникации продавца
• Тема 4. Управление взаимоотношениями с клиентами
• Итоговая аттестация

… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.

Тип ответа: Текcтовый ответ

… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.

Тип ответа: Текcтовый ответ

… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• установление контакта
• презентация
• завершении сделки

… – это внешние условия, в которых происходит продажа. К ним можно отнести пространственные и временные характеристики процесса, социальные и психологические особенности покупателя и продавца, влияние третьих лиц и сторон

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Психология продаж

… – это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к разуму

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Внушение
• Убеждение
• Информирование

… – это многошаговый процесс взаимодействия продавца и покупателя, конечной целью которого является обмен товара на деньги, производимый с учетом потребностей и особенностей покупателя, при помощи набора профессиональных инструментов и техник

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Процесс продажи

… – это набор инструментов, техник работы с клиентом, в число которых входят приемы влияния, работы с возражениями, техники презентации

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Технология продаж
• Контекст продаж
• Завершение сделки
• Психология продаж

… – это особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами, повышающее степень воздействия информации на поведение реципиента

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Аттракция
• Фасцинация
• Эмпатия
• Симпатия

… – это препятствия в продажах, вязанные с особенностями коммуникации конкретного человека

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Психологические барьеры
• Социальные барьеры
• Коммуникативные барьеры
• Физические барьеры

… – это препятствия, связанные с психическими и личностными особенностями человека

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Психологические барьеры
• Социальные барьеры
• Коммуникативные барьеры
• Физические барьеры

… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.

Тип ответа: Текcтовый ответ

… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Воля
• Саморегуляция
• Самомотивация
• Самоконтроль

… – это то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Мотивы
• Установки
• Ценности

… – это управление своим психоэмоциональным состоянием, которое достигается путем воздействия человека на самого себя с помощью слов, мысленных образов и т.п.

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Воля
• Саморегуляция
• Самомотивация
• Самоконтроль

…– это этап продаж, на котором продавец рассказывает о своем товаре, преподносит его достоинства, раскрывает с разных сторон его характеристики

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Установление контакта
• Презентация
• Завершение сделки

Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• пользы
• выгоды
• качества

В общении с клиентом не стоит употреблять: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• фразеологические обороты
• вульгаризмы
• профессионализмы
• жаргонизмы
• просторечные обороты
• метафоры

В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• «Прояснение исключений»
• «Иллюзия выбора»
• «Предложение всех выборов»

Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• риторический
• проекционный
• закрытый

Вопрос, не требующий ответа, употребляемый для установления контакта, называется …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• риторическим
• проекционным
• закрытым

Вопросы, не отражающие напрямую интерес продавца и предполагающие логическое выведение интересующей информации из ответа клиента, называются …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• прямыми
• косвенными
• ситуационными
• проекционными

Воронка продаж образуется в следующей последовательности:

Тип ответа: Сортировка

• 1 формирование уникального предложения
• 2 холодный контакт
• 3 составление предложения
• 4 убеждение
• 5 завершение сделки
• 6 анализ результатов

Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• выявление и закрытие потребности
• исполнение корпоративных стандартов
• исполнение чётких регламентов работы с клиентом
• расположить клиента к позитивному общению

Главные социальные роли в продажах принадлежат: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• продавцу
• покупателю
• партнёру по бизнесу
• предпринимателю

Для клиентоориентированных продаж оптимальной является такая позиция продавца, как «…»

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• презентующий
• продавец-консультант
• специалист по решению проблем

Допишите формулу: Слышу = слушаю + воспринимаю + …

Тип ответа: Текcтовый ответ

Жизненный цикл товара – это…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• его гарантийный срок или срок годности
• период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
• период с разработки до окончательного выхода с рынка

За возражениями покупателя скрываются его …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• мотивы
• сомнения
• намерения

К личностным компетенциям продавца относятся: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
• умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
• навыки работы с возражениями
• навыки завершения сделки
• грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
• активность, целеустремленность, терпение

К профессиональным компетенциям продавца относятся: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• знание характеристик продаваемого товара
• знание технологии продаж
• умение задавать вопросы
• развитые коммуникативные способности
• активность, целеустремленность, терпение
• навыки презентации товара

К словам – паразитам относятся …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• таким образом
• вот
• следовательно
• собственно говоря

К словам–паразитам относятся: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• таким образом
• вот
• следовательно
• собственно говоря

Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• терпение
• напористость
• красноречие

Клиенты, которые неуверенно ведут себя в момент принятия решения, которым всегда нужно знать чужое мнение, совет, взгляд со стороны называются…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• реферетными
• нереферентными
• внутри референтными
• внешне референтными

Клиенты, которые предпочитают принимать решение, опираясь только на себя, на свое понимание и представление называются …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• реферетными
• нереферентными
• внутри референтными
• внешне референтными

Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• цена
• соотношение цены и качества
• соотношение выгод и затрат

Метод развития компетенции Do не включает в себя: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• применение на практике
• самообучение
• обучение на опыте других
• изучение теории

Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
• за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
• в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах

На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …

Тип ответа: Текcтовый ответ

Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• технологией продаж
• контекстом продаж
• завершением сделки
• психологией продаж

Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• завершения сделки
• презентации
• установления контакта

Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца.

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• инициатива и ориентация на достижение
• клиентоориентированность
• хитрость
• уверенность в себе

Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает ...

Тип ответа: Текcтовый ответ

Отрицательный спрос – это…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• когда спроса нет
• потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
• рост продаж замедлился
• рост продаж начал падать

Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• пользы
• выгоды
• качества

Позитивная роль конкуренции заключается в:

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• регуляции динамики цен
• стимуляции к развитию сервиса
• мотивации к работе

Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• мотивы
• установки
• ценности

Полезные природные, социальные, экономические, эстетические и другие объекты, предметы, явления, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждающие его к покупке, – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• мотивы
• установки
• ценности

Презентация, при которой продавец подробно рассказывает о достоинствах товара, подтверждая сказанное фактами и цифрами, – это презентация с точки зрения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• пользы
• выгоды
• качества

Презентация, при которой продавец подчеркивает ценность товара для конкретного покупателя, подтверждая ее примерами и указывая на позитивный эффект, который получит покупатель, – это презентация с точки зрения …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• пользы
• выгоды
• качества

Прием «вопрос в монологе» используется при …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• установлении контакта
• презентации
• завершении сделки

Прием трех «да» используется при …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• установлении контакта
• прояснении мотивов и ценностей
• завершении сделки

Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• «Прояснение исключений»
• «Иллюзия выбора»
• «Предписание осознания»

Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:

Тип ответа: Сортировка

• 1 Подготовка
• 2 Установление контакта
• 3 Прояснение потребностей
• 4 Презентация
• 5 Работа с возражениями
• 6 Доведение до сделки

Психологическое воздействие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, называется …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• внушением
• убеждением
• информированием

Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …

Тип ответа: Текcтовый ответ

Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:

Тип ответа: Сортировка

• 1 имидж продавца
• 2 зоны ожидания для клиентов
• 3 месторасположение бизнеса
• 4 словарный запас продавца

Риторический вопрос используется для …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• установления контакта
• прояснения мотивов клиента
• завершения сделки

С2С – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя

Ситуационные вопросы используются для …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• уточнения информации о покупателе
• заключения сделки
• получения актуальной информации при встрече с клиентом

Ситуационные вопросы используются с целью …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• уточнения информации о покупателе
• заключения сделки
• получения актуальной информации при встрече с клиентом

Скидки, которые применяются реже всего – …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• зависящие от объёмов покупки
• зависящие от условий оплаты или доставки
• социальные (для определённой части населения)

Соотнесите психологические приёмы и их описания:

Тип ответа: Сопоставление

• A. Позитивный приём
• B. Самоорганизация
• C. Негатив для достижения цели
• D. Абстрагирование
• E. психологический приём, применяемый к успеху, зависящему от личной саморегуляции и расположению к победе
• F. психологический приём, направленный на упорядочение элементов одной системы за счёт внутренних факторов, без внешнего воздействия
• G. психологический приём, основанный на публичных обещаниях/спорах на деньги
• H. способность мысленно отделить существенные характеристики объекта от незначительных

Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …

Тип ответа: Текcтовый ответ

Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам называется…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• саморегуляция
• самомотивация
• самосознание

Существует … вида барьеров, препятствующих продаже.

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• 2
• 3
• 4

Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.

Тип ответа: Текcтовый ответ

Техника, применяемая в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния, мысли, потребности, мотивы собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, которые подразумевают активное выражение собственных переживаний и соображений, – это … слушание

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• пассивное
• активное
• эмпатическое

Условиями эффективной продажи не являются: …

Тип ответа: Множественный выбор • с выбором нескольких правильных ответов из предложенных вариантов

• знание товара
• знание клиента и его потребностей
• высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
• внешняя привлекательность продавца
• активность продавца
• низкая цена товара

Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …

Тип ответа: Текcтовый ответ

Успех демонстрации товара напрямую связан с …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
• тем, насколько хорошо продавец подкован технически
• возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
• умением грамотно аргументировать стоимость товара

Успех менеджера по продажам зависит от …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• врождённого таланта и уверенности в себе
• объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
• умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом

Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:

Тип ответа: Сопоставление

• A. Tell
• B. Show
• C. Do
• D. позволяет глубоко осознать и проработать необходимый для развития теоретический материал
• E. позволяет обсуждать и вырабатывать схемы действий, соответствующих особенностям вашей деятельности вместе с наставником/коучем
• F. позволяет регулярно отрабатывать необходимые навыки и умения, стили поведения в привычных рабочих ситуациях

Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:

Тип ответа: Сопоставление

• A. Благодаря влиянию…молодые девушки могут быть более успешны в продажах, чем все остальные типы продавцов
• B. Благодаря влиянию … доброжелательный открытый человек имеет шанс быть более успешным в продажах, чем его более угрюмые коллеги
• C. Благодаря влиянию…продавец, обладающий высокой экспертностью, имеет шанс быть более успешным в продажах, чем его менее компетентные коллеги
• D. эффекта привлекательности
• E. эффекта отношения к собеседнику
• F. эффекта превосходства

Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:

Тип ответа: Сопоставление

• A. установление контакта
• B. презентация
• C. завершение сделки
• D. «Риторический вопрос»
• E. «Вопрос в монологе»
• F. «Три да»

Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:

Тип ответа: Сопоставление

• A. визуалы
• B. аудиалы
• C. кинестетики
• D. видеть
• E. слышать
• F. ощущать

Установите соответствие:

Тип ответа: Сопоставление

• A. Контекст продаж
• B. Технология продаж
• C. Процесс продаж
• D. внешние условия продажи, под воздействием пространственных и временных характеристик, социальных особенностей покупателя и продавца, влиянием общества.
• E. совокупность инструментов работы с клиентом, с применением приёмов влияния, работы с возражениями, презентацией.
• F. взаимодействие продавца и покупателя, с целью обмена товара на деньги, производимое с использованием профессиональных инструментов и техник.

Установите соответствия между видами возражений и примерами:

Тип ответа: Сопоставление

• A. Основные
• B. Второстепенные
• C. Обоснованные
• D. Необоснованные
• E. Явные
• F. Скрытые
• G. клиент имеет негативный опыт с качественными характеристиками товара или его ценой
• H. клиент не имеет претензий к товару, но не настроен на его приобретение, сомневается в экспертности продавца
• I. клиент имеет личный негативный опыт или основывает своё мнение на негативном опыте окружающих
• J. клиент не владеет полной информацией о товаре, учитывает общественное мнение
• K. клиент сомневается в своём выборе, о чём сообщает продавцу
• L. клиент не озвучивает претензий, уходит по окончании презентации

Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• аттракция
• фасцинация
• эмпатия
• симпатия

Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу, в соответствии с которой индивид вовлекается в совместную деятельность, – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• аттракция
• фасцинация
• эмпатия
• симпатия

Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• симпатия
• лояльность
• аттракция
• благосклонность

Устойчивое предпочтение клиентом определенной марки, товара, места или продавца, которое заставляет покупать, порой даже жертвуя чем-то, называется…

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• симпатия
• лояльность
• аттракция
• благосклонность

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• первичного контакта
• презентации товара
• работы с возражениями
• завершения продажи

Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:

Тип ответа: Сортировка

• 1 диагностика проблемы
• 2 формулировка критериев
• 3 выявление альтернатив
• 4 оценка альтернатив
• 5 выбор

B2B – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя

B2G – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• бизнес для бизнеса
• бизнес для правительства
• бизнес для потребителя
• потребитель для потребителя