Перспективы развития сбытовой деятельноти на примере ОДО Саком

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УЧРЕЖДЕНИЕ  ОБРАЗОВАНИЯ

«МОГИЛЕВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИМ. А.А. КУЛЕШОВА»

Кафедра экономики и управления

Дипломная работа

«Перспективы  развития сытовой деятельности предприятия  на примере ОДО «Саком»

ЭУП-072

Экономика и управление на предприятии

Могилев, 2012

РЕФЕРАТ

 «Перспективы развития сытовой деятельности предприятия 
на примере ОДО «Саком».

Ключевые  слова, использованные в работе: РЫНКИ СБЫТА, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ,  КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА, СТАНДАРТ, КАЧЕСТВО.

Целью дипломной работы является определение перспектив развития сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком».

Для достижения поставленной цели решились следующие задачи:

• изучить теоретические и методологические подходы в области управления сбытовой деятельностью предприятия;
• дать организационно-экономическую характеристику предприятия ОДО «Саком»;
• проанализировать основные финансово-хозяйственные показатели предприятия в области сбытовой деятельности;
• проанализировать организацию сбытовой деятельности;
• внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объектом  исследования данной работы является ОДО «Саком».

Предметом исследования выступала сбытовая деятельность ОДО «Саком».

Использовались  следующие методы исследования: сравнительный анализ, статистический анализ, графический, балансовый, правовой, нормативный методы, синтез и анализ.

Дипломная работа состоит из введения, трёх глав и 10  подглав,  заключения, списка использованных источников. Объем работы составляет 41 страницу, включает 5 таблиц, 3 рисунка, 21 литературный источник, 9 приложений.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение 4

Глава 1 Теоретические и методологические подходы к развитию сбытовой деятельности предприятия 6

1.1 Организация сбытовой деятельности 6

1.2 Формирование спроса и стимулирование сбыта 9

1.3 Контроль процессов в области сбыта, факторы сбытовой деятельности предприятия 14

Глава 2 Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком» 17

2.1 Характеристика предприятия 17

2.2 Охрана труда на предприятии ОДО «Саком» 25

2.3 Анализ основных финансово-хозяйственных показателей 
предприятия 26

2.4 Организация сбытовой деятельности на ОДО «Саком» 28

Глава 3 Перспективы развития сбытовой деятельности предприятия 31

3.1 Влияние качества продукции на рынки сбыта 31

3.2 Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия 34

3.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ОДО «Саком» 35

Заключение 39

Список использованных источников 40

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Сбытовая деятельность – это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта. Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах. Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно-коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность, прежде всего, оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом. Кроме того, эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Таким образом, эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом.

Целью дипломной работы является определение перспектив развития сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком».

Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:

• изучить теоретические и методологические подходы в области управления сбытовой деятельностью предприятия;
• дать организационно-экономическую характеристику предприятия ОДО «Саком»;
• проанализировать основные финансово-хозяйственные показатели предприятия в области сбытовой деятельности;
• проанализировать организацию сбытовой деятельности;
• внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Решение поставленных задач осуществлялось на основе изучения литературных источников отечественных и зарубежных авторов, нормативных документов, отчетных материалов рассматриваемого предприятия.

Объектом исследования данной работы является ОДО «Саком».

Предметом исследования выступала сбытовая деятельность ОДО «Саком».

Основные методы исследования: сравнительный анализ, статистический анализ, правовой, нормативный, графический, балансовый, анализ, синтез.

Теоретическую основу исследований составили учебные и методологические пособия отечественных и зарубежных авторов, таких как В.И. Стражев, Е.М. Карпенко, С.Ю. Комков, В. Семашко, Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич, О.С. Братко, Е.В. Савельев, Витт Юрген, С. Маджаро, Р. Эванс и др.

ГЛАВА 1 
ТЕОРИТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ 
К РАЗВИТИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Организация сбытовой деятельности

Отдел сбыта – система организации  и сбыта продукции, которая ориентирована  на удовлетворение потребностей покупателей  и получение прибыли на основе исследования покупателей, формирования спроса и стимулирования сбыта.

Основным  принципом сбыта является эффективная  реализация продукции и услуг  на определенных рынках в запланированных  объемах и в намеченные сроки. На практике очень часто отдел  сбыта является самостоятельным  структурным подразделением предприятия  и подчиняется непосредственно  директору. Структура и штаты  отдела утверждаются директором предприятия, исходя из особенности производства. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно-нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.

Задачами, стоящими перед отделом, являются:

• обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;
• формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;
• рыночная ориентация производства – производится только продукция, имеющая спрос;
• формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;
• обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;
• поиск покупателей на продукцию предприятия;
• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• контроль и учет отгрузки продукции;
• ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

Продажа продукции и обеспечение потребности предприятия ресурсами являются обязанностью отдела сбыта. Продажа продукции включает организацию оптовой продажи продукции и продвижение к потребителю в то место, где она нужна, в количестве и качестве, требуемом покупателем. Немаловажное значение для предприятия играют и такие функции отдела сбыта, как подбор покупателей и заключение договоров поставки, выбор места хранения запасов готовой продукции и организация надлежащего хранения, определение системы перемещения готовой продукции к местам хранения и продажи, организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, рекламы, рассмотрение и удовлетворение претензий и рекламаций, поступивших от покупателей.

Отдел сбыта  имеет право требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для работы, представлять предприятие в других организациях при обсуждении вопросов реализации продукции и услуг, вносить предложения руководству предприятия, учитывающие требования покупателей по повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также о прекращении производства продукции, не имеющей сбыта. Права отдела реализуются его начальником или по его поручению другими работниками отдела.

Одним из элементов  организации сбыта является товародвижение. Товародвижение – продажа товаров конечному потребителю в системе сбыта. Рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство средства и получить прибыль. Товародвижение представляет собой систему разнородных взаимодействующих элементов и охватывает значительную сферу хозяйственной деятельности предприятия, начиная от склада готовой продукции и заканчивая местами продажи.

Товародвижение  осуществляется через определенные каналы распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на товар на пути от производителя к потребителю. Имеются различные каналы продвижения от производителя к потребителю. Они включают прохождение товаров через посредников, оптовых и розничных торговцев и непосредственное доведение товара до конечного потребителя. Каналы товародвижения могут быть различных уровней. Уровень канала 
распределения – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него конечному покупателю.

Каналы сбыта продукции могут быть прямые (предполагают перемещение товаров непосредственно от производителя к потребителю, минуя посредников) и косвенные (перемещение товара от производителя к посредникам, а уже от них к потребителю). Посредники каналов товародвижения – предприниматели, организации, осуществляющие комплекс операций в период между созданием продукции и доведением ее до потребителя.

Общей тенденцией эволюции системы распределения  является переход от традиционной организации  товародвижения к тесной интеграции участников канала в единую систему. Существует несколько видов таких  систем:

• корпоративная – последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении;
• договорная – состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программу своей деятельности для совместного достижения большей экономии или большего экономического результата;
• управляемая система – координация деятельности последовательных этапов производства и распределения благодаря размерам и мощи одного из участников.

В настоящее  время крупные предприятия используют многоканальные системы, предполагающие движение товаров к различным  потребителям одновременно различными путями.

Организация сбыта требует коллективной работы, невозможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности  руководства, которое вовлекается  в процесс продаж, особенно в критических  ситуациях (с известными клиентами  или при крупных сделках). Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической  информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров  по прохождению заказов, секретарей. Основные принципы работы торгового персонала включает в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке.

Кроме системы  управления посредниками предприятию  необходимо разрабатывать и внедрять и другие мероприятия, в частности, систему формирования спроса и стимулирования сбыта.

1.2 Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование  спроса основано на продвижении товаров. Продвижение – это любая форма сообщений используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образцах, идеях, общественной деятельности. Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Фирма может  передавать нужные ей сообщения через  фирменные названия, упаковку, витрины  магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации и другие формы. Эти сообщения  могут делать упор на информации, убеждении, страхе, общительности, юморе и/или  сравнении с конкурентами. О новой  продукции и ее характеристиках  потребителей нужно проинформировать пока у них еще нет какого- либо отношения к ней. Для товаров, у которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении – убеждение; нужно трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему. Для прочной утвердившийся продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.

Усилия фирмы  по продвижению обращены к потребителям, акционерам, организациям и лобби  потребителям, правительству, участникам каналов сбыта, персоналу, населению  в целом. Связь осуществляется не только с потребителями, а с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности. В рамках групп фирма должна выделить и выйти на лиц формирующих мнение. Важно понимать механизм устной коммуникации, посредствам которой люди передают друг-другу свои мнения и опыт, связанные с продукцией. Без устойчивого положительного устного мнения фирме трудно преуспеть. План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей от осознания к покупке. Однако компания может также стараться выразить свой образ, позицию по тому или иному вопросу, или воздействие на общество (например, указывая число занятых на фирме).

Основные функции, выполняемые продвижением:

• создает образ престижности, низких цен или инновационности компании, ее продукции и услуг;
• информирует о параметрах товаров и услуг;
• порождает узнавание новых товаров и услуг;
• сохраняет популярность существующих товаров и услуг;
• создает энтузиазм среди участников каналов сбыта;
• убеждает потребителей переходить от одних товаров и услуг к другим;
• информирует потребителей о распродажах;
• обосновывает цены товаров и услуг;
• отвечает на вопросы потребителей;
• завершает сделки;
• обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей;
• создает благоприятную информацию о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов;

Структура комплекса  продвижения включает в себя товарную рекламу (самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность) и прямой маркетинг (обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта).

Стимулирование  сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить ответную реакцию рынка. К ним относят стимулирование потребителей (распространение образцов, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

К средствам  стимулирования сбыта прибегает  большинство организаций, в том  числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Средства  стимулирования сбыта можно разделить  на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю привилегий у потребителей. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов; купонов с напечатанным на них торговым обращением; премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, – упаковки, продаваемые по льготной цене; премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром; конкурсы и лотереи; предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.

Стимулирование  сбыта оказывается наиболее эффективным  при использовании его в сочетании  с рекламой.

Решение задач  стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. При этом разработчик учитывает  и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и  существующую коньюктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта. Образцы, премии и зачетные талоны – это основные средства, на которые строится деятельность по стимулированию потребителей.

Распространение образцов – это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо товару или обыгрывать их в рекламном предложении.

Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидируящаяся премия – это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям.

Зачетные  талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в спе6циальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но, в конце концов, зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И иногда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.

Экспозиции  и демонстрации товара в местах продажи. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых  и розничных торговцев, производители  пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленный в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение  товара в номенклатуру, компенсируя  издержки дилера по представлению этого  товара публике. Зачет за рекламу  компенсирует усилия дилеров в связи  с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров  по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т. е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившего у него определенное количество товара или премию в виде наличных или подарков дилерам или  их продавцам за усилия по проталкиванию  своего товара.

Приняв решение  о каком-либо методе стимулирования, фирма сталкивается с одной из наиболее трудных проблем – принятие решений о размере ассигнований на стимулирование. Каким же образом фирмы определяют размеры своих бюджетных ассигнований на стимулирование? Рассмотрим четыре наиболее распространенных метода, которыми пользуются при разработке генеральных смет расходов на любой вид деятельности из состава комплекса стимулирования.

Метод исчисления «от наличных средств». Многие фирмы выделяют в бюджет на стимулирование определенную сумму, которую они, по собственному мнению, могут себе позволить истратить. Подобный метод определения размеров бюджета целиком и полностью игнорирует влияние стимулирования на объем сбыта. В результате величина бюджета из года в год остается неопределенной, что затрудняет перспективное планирование рыночной деятельности.

Метод исчисления «в процентах к сумме продаж». Многие фирмы исчисляют свои бюджеты стимулирования в определенном процентном отношении либо к сумме продаж (текущих или ожидаемых), либо к продажной цене товара. Считается, что этот метод обладает рядом преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет, скорее всего, меняться в зависимости от того, что фирма «может себе позволить». Во- вторых, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. В-третьих, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы тратят на стимулирование примерно один и тот же процент суммы своих продаж.

Метод конкурентного  паритета. Некоторые фирмы устанавливают  размер своего бюджета стимулирования на уровне соответствующих затрат конкурентов. В поддержку этого метода говорят  два довода. Один из них заключается  в том, что уровень затрат конкурентов  олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли. Второй гласит, что поддержание  конкурентного паритета помогает избегать острой борьбы в сфере стимулирования. Но ни один из этих доводов не имеет подлинной силы. Нет никаких оснований считать, что у конкурентов более здравые взгляды на то, сколько именно следует тратить на цели стимулирования. Фирмы так резко отличаются друг от друга своими репутациями, ресурсами, возможностями и целями, что размеры их бюджетов стимулирования вряд ли можно считать надежными ориентирами. Кроме того, нет никаких доказательств в пользу утверждения, что бюджеты, сформированные по методу конкурентного паритета, препятствуют развертыванию острой борьбы в сфере стимулирования.

Метод исчисления «исходя из целей и задач». Этот метод предполагает, что деятели рынка формировали свои бюджеты стимулирования на основе: выработки конкретных целей; определении задач, которые предстоит решить для достижения этих целей; оценки затрат на решение этих задач. Сумма всех этих издержек и даст ориентировочную цифру бюджетных ассигнований на стимулирование. Достоинство этого метода в том, что он требует от руководства четкого изложения своих представлений о взаимосвязи между суммой затрат, уровнем рекламных контактов, интенсивностью опробования и регулярного использования товара.

Подводя итог вышесказанному можно сказать, что для успешного функционирования предприятия на рынке в современных  условиях, ему необходимо использовать в своей экономической программе  систему действий, которая состоит  из: цены, товара, методов распространения  и стимулирования. Каждый из них  – это большое подразделение методов и способов влияния на потребителя, при помощи которых фирма сможет успешно функционировать, быть конкурентоспособной и удовлетворять желания потребителей.

1.3 Контроль процессов в области сбыта, факторы сбытовой деятельности предприятия

Контроль – постоянная и систематическая непрерывная проверка, и оценка положения и процессов в области сбыта. Контроль – это сравнение планов и реального положения. Контроль осуществляется в последовательности: установление плановых показателей, выяснение реальных значений показателей, сравнение полученных и плановых показателей, анализ результатов сравнения.

Задачами контроля и анализа  являются: установление степени достижения цели (анализ отклонений), выяснение возможности улучшения (обратная связь), проверка, насколько соответствует требуемой приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающей среды.

Полнота и качество контроля и анализа  зависят от поставленных целей и  конкретных вопросов, на которые необходимо обратить внимание.

Контроль может быть: предварительным, оперативным, заключительным. По времени он бывает постоянным и эпизодическим. Контроль во всех его видах имеет очень большое значение, в том числе и в системе управления сбытом. От контроля во многом зависит правильность выполнения намеченных мероприятий. Контроль позволяет определить качество работы и по его результатам наметить мероприятия по совершенствованию деятельности. Таким методом является ситуационный анализ.

Ситуационный анализ – очень действенный метод контроля за положением предприятия на конкурентном рынке. Хорошо проведенный анализ позволит руководству избавиться от иллюзий и трезво взглянуть на истинное положение вещей на предприятии, наметить новые, наиболее перспективные направления развития основной хозяйственной деятельности.

Ситуационный анализ является очень  действенным методом контроля за положением предприятия на конкурентном рынке. Хорошо проведенный анализ позволит руководству избавиться от иллюзий  и трезво взглянуть на истинное положение  вещей на предприятии. Результаты ситуационного  анализа позволяют наметить новые  направления деятельности, развития предприятия. Другими словами, контроль является одним из важнейших элементов  в системе управления сбытом.

Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по ряду критериев: цена, потребительские свойства, качество продукции, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. При выработке общей сбытовой концепции предприятия учитывают все факторы, которые влияют на сбыт продукции. Их можно разделить на три группы:

• факторы товара: отличие цены данного товара от цен конкурентных товаров, его взаимозаменяемость другими товарами, зависимость от производства необходимого оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров, уровень платежеспособности спроса на товар;
• факторы положения предприятия: общее положение предприятия на рынке, давление конкуренции, престиж предприятия, финансовые средства для проведения сбытовых мероприятий, общая номенклатура продукции, гибкость производственных и сбытовых программ (возможность быстрого выпуска новой продукции);
• факторы рынка: общая емкость рынка, соотношение сил предприятия и его конкурентов, эластичность спроса, распределение рынка между конкурентами.

Сбыт продукции  может осуществляться предприятиями  тремя основными способами: через  собственную сбытовую сеть, через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Таким образом, при формировании сбытовой стратегии предприятию приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются: особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов), возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства), характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения), степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта), характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей), сравнительная стоимость различных сбытовых систем.