Разработка стратегии развития в области сбыта торгового предприятия ИП Кровотынцева Я.С.»

CОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..3

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИЧЕСКИХ  РЕШЕНИЙ ПРЕДПРИЯТИЙ в ОБЛАСТИ  СБЫТА……..6

1.1. Сущность и основные элементы  стратегии развития предприятия…………6

1.2.Методы и процессы стратегического планирования в маркетинге…………11

1.3.Разработка стратегии развития  торгового предприятия в

области сбыта……………………………………………………………………….22

2. АНАЛИТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА  СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ В ОБЛАСТИ  СБЫТА ИП «КРОВОТЫНЦЕВА Я.С.»……………………………..26

2.1. Организационно-экономическая характеристика торгового

предприятия………………………………………………………………………...26

2.2. Анализ внешней среды организации…………………………………………32

2.3. Анализ сбытовой политики  ИП «Кровотынцева Я.С.»……………………..41

3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ  ТОРГОВОЙ ФИРМЫ В ОБЛАСТИ СБЫТА……………………………………………………………………………...54

3.1. Выбор стратегии развития  в области сбыта в ИП «Кровотынцева  Я.С.»…………………………………………………………………………………54

3.2. Поиск возможностей расширения клиентской базы

фирмы ИП «Кровотынцева Я.С.»…………………………………………………60

3.3.Проект мероприятий  по реализации стратегии развития  в области сбыта……………………………………………………………………………….........64

3.4. Экономическое обоснование предложенных  мероприятий ………………..66

ЗаАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………68

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………..71

ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………….75

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях вопросы разработки стратегии развития торгово-коммерческой деятельности предприятия приобретает первостепенное значение, так как именно предприятия с эффективной и продуманной стратегией развития смогут максимизировать свои рыночные усилия и предложить рынку свои услуги и получить за их осуществление максимально возможную цену, позволяющую сполна окупить все затраты.

Важность данной темы дипломной работы:  «Разработка стратегии развития предприятия в области сбыта продукции (на материалах ИП Я. Кровотынцева)», в настоящее время, подтверждена трудами ряда ведущих российских экономистов, которые во главу высокой эффективности коммерческой и торговой деятельности предприятия ставят, прежде всего, эффективную систему определения стратегических ориентиров в развитии и построение эффективной системы продвижения и сбыта продукции, которая позволит оптимизировать движение товарных потоков, снизит потери финансовых, материальных и трудовых ресурсов, позволит провести сокращение излишней и неэффективной численности персонала, и как следствие придаст компании необходимое движение в сторону повышения прибыльности и эффективности деятельности.

Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг важнейшая задача предприятия. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В нём выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре предприятия.

Итак, стратегия развития в области сбыта обеспечит предприятию максимальное достижение заданных целей, устойчивость компании, повысит мотивацию сотрудников.

Теоретические основы стратегий развития в области сбыта достаточно полно исследованы в работах Г.Л. Азоева, Г.Л. Багиева, С.А. Белановского, И.К. Белявского, Н.С. Березина, Е.П. Голубкова, Е.В. Дмитриева, И.И. Кретова, В.Д. Марковой, А.П. Панкрухина, Н.С. Перекалиной, Н.А. Платоновой, Б.А. Соловьева, Л.Б. Сульповара, Э.А. Уткина.

Объект исследования –  стратегии развития в области сбыта на торговом предприятии ИП «Кровотынцева Я.С.».

Целью дипломной работы является разработка стратегии развития  в области сбыта торгового предприятия ИП Кровотынцева Я.С.».

Реализация цели исследования потребовала решения следующих задач:

- рассмотреть сущность и основные элементы стратегии развития предприятия;

- изучить методы и процессы стратегического планирования в маркетинге;

          - разработка стратегии развития торгового предприятия в области сбыта;

          - проанализировать  внешнюю среду и сбытовую политику  торговой фирмы;

          - разработать  стратегию развития в области сбыта и предложить мероприятия по ее реализации.

Основой исследования являлся системный подход. В процессе исследования использовались такие общенаучные методы и приемы как, анализ и синтез, методы группировки, сравнения и др.

Методы исследования, используемые  в дипломной работе:

- анализ литературы по теме  исследования;

- метод сравнения;

- метод обобщения;

- анкетирование.

Практическая значимость данного исследования заключается в том, что сформированную стратегию развития ИП «Кровотынцева Я.С.». можно использовать в практической деятельности предприятия для повышения его конкурентоспособности и совершенствования деятельности.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. В дипломной работе -  107 страниц, 22 таблицы,  19 рисунков, 2  Приложения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выдержки из работы:

 

Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.

Управление сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции:

- глубокое внедрение на  рынок: стратегия сегментации. Фирмы, действующие на рынке, осознают, что их товары или услуги не могут полностью удовлетворить запросы и желания всех потребителей. В идеале, фирма будет стараться занять все рыночные ниши (сегменты), для максимизации прибыли. На деле она проводит маркетинговые исследования и в результате акцентирует свое «внимание» на отдельных сегментах рынка, где ее продукт принесет максимальный доход - ведь достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары;

- доля фирмы на рынке: «стратегия лазерного луча», стратегия  по матрице «Бостонской консультативной группы». Стратегия лазерного луча - Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отрабатывании методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.1 - Анализ основных финансовых показателей предпринимательской деятельности в ИП  «Кровотынцева Я.С.»

Показатели	Ед.изм.	Усл. об.	Прошлый год	Отчетный год	Абсолютное изменение	Темп роста, %
А
1. Совокупный доход
2. Расходы
3.Уровень расходов
4. Налог на доходы физических лиц (стр.4 х 13%)
5. ЕНДВ
6. Чистый совокупный доход (стр.6 – стр.5)
7. Уровень доходности предпринимательской деятельности (стр.6 : стр.1) х 100%

 

 

По таблице 2.1  можно сделать вывод, что исследуемая  фирма  как в 2010 г., так и в 2011 г. имела доход, причем доход индивидуального предпринимателя, основавшего фирму  вырос в 2011г. по сравнению с 2010 г. на 11,75%. Соответственно чистый совокупный доход  ИП «Кровотынцева Я.С.» в 2011г. возрос также на 25,82% по сравнению с 2010 г.

 

Итак, по данным таблицы 2.2 и  рисунка 2.4 можно сказать, что мелкие фирмы по продаже чая, кофе, одежды, галантерейных и текстильных товаров занимают в совокупности 26,2%, на каждую из этих фирм приходится в среднем – 2% рынка. Наибольшую долю на рынке занимает Конкурент № 2 – 21,5%, преимуществами данного конкурента является качество товаров, широкий ассортимент товаров, цены у конкурента № 2 ниже, чем в ИП «Кровотынцева Я.С.». На втором месте, на рынке конкурент № 4 – 19,7%, преимущество конкурента в качестве товара, цены данного конкурента выше, чем в ИП «Кровотынцева Я.С.». Третье место на рынке г. Ангарска занимает фирма ИП «Кровотынцева Я.С. – 17%. Из всего вышесказанного ясно, что конкурент № 2 является основным конкурентом исследуемого предприятия, так как доля его на рынке выше, а цены на товары у конкурента № 2 ниже.   

Согласно данным таблицы 2.6 приоритетными стратегическими целями развития ИП «Кровотынцева Я.С.» являются:

- обеспечение роста продаж за счет увеличения числа торговых точек и расширения ассортимента;

- увеличение доли рынка;

- развитие долгосрочных и взаимовыгодных  партнерских отношений.

Данные стратегические цели ориентированы на «внешний» фокус работы предприятия. Следовательно,  торговой фирме необходима разработка оптимальной стратегии, обеспечивающей достижение всех поставленных стратегических целей развития.

По рисунку 2.11 можно сделать вывод, что больше всего привлекает клиентов в  рассматриваемой торговой фирме - широкий ассортимент товаров, высокое качество товаров. При этом всего лишь 7% покупателей привлекают в фирму скидки, 3% покупателей отметили распродажи в фирме и лишь 2% респондентов считают, что фирме высокое качество обслуживания. Третья часть респондентов затруднились с ответом.

На четвертый вопрос анкеты были получены следующие ответы: 56% респондентов считают, что в фирме слишком высокие цены, 8% респондентов отметили  - невысокое качество обслуживания низкое качество товаров, остальные 36% затруднились с ответом. Результаты ответов на четвертый вопрос анкеты представим  на рисунке 2.12

В ИП «Кровотынцева Я.С.» предлагается принять  стратегию   более глубокого проникновения на рынок, поскольку данная стратегия позволит фирме повысить долю рынка в г. Ангарске, за счет этого, повысится товарооборот и прибыль, в результате организация получит финансовые ресурсы для расширения ассортимента, а также для повышения квалификации своих работников,  для  повышения качества обслуживания и широкого использования методов  стимулирования продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В первой главе дипломной работы мы рассмотрели процессы стратегического планирования в области сбыта, на предприятии. Стратегическое планирование — это вид плановой работы на предприятии, состоящей в разработке стратегических решений (в форме прогнозов, проектов, программ и планов), предусматривающих выдвижение таких целей и стратегий поведения соответствующих объектов управления, реализация которых обеспечивает их эффективное функционирование в долгосрочной перспективе, быструю адаптацию к изменяющимся условиям внешней среды.

Были рассмотрены методы стратегического планирования в маркетинге:

1.Основным методом  стратегического планирования в организации является метод анализа среды, который широко именуется методом SWOT. Этот метод нацелен на анализ внешней и внутренней среды и предназначен для выявления линий связи между сильными и слабыми сторонами, свойственными организации, а также между угрозами и возможностями для организации.

2. Метод SPACE заключается в том, что для предприятия оцениваются четыре группы факторов: факторы стабильности обстановки (ES), факторы промышленного потенциала (IS), факторы конкурентных преимуществ (СА), факторы финансового потенциала (FS). Каждый фактор оценивается экспертно в шкале от 0 до 6.

3.Метод ключевых вопросов.

4.Метод сценариев.

5.Модель пяти сил.

приоритетными стратегическими целями развития ИП «Кровотынцева Я.С.» являются:

- обеспечение роста продаж за счет увеличения числа торговых точек и расширения ассортимента;

- увеличение доли рынка;

- развитие долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений.

В ИП «Кровотынцева Я.С.»  реализация товаров, в основном, происходит по двухуровневым каналам. Доля 2-уровневых каналов (местной розницы)  в 2010 г. – 83,2%,  в 2011 г. -  81,4%.  Доля 3-х уровневых каналов в системе распределения исследуемой фирмы в 2010 г. составляла – 16,8%, в 2011 г. – 18,6%.

           В  фирме ИП «Кровотынцева Я.С.», при установлении цены на товары, используется метод «Издержки плюс», основанный на учете  полных затрат на закупку и реализацию товара с добавлением желаемой величины прибыли. Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «Издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить. Такой подход к установлению цен на рассматриваемом предприятии не достаточно учитывает  влияние таких рыночных факторов, как характер спроса на товары и возможности конкурентов, но при этом цены в фирме - средние по городу Ангарску.

         С помощью проведенного исследования были выявлены проблемы в сбытовой деятельности  фирмы ИП «Кровотынцева Я.С.». Так, основным  недостатком в сбытовой деятельности являются высокие цены, недостаточная квалификация продавцов и невысокое качество обслуживания. Преимущества в сбытовой деятельности фирмы  - высокое качество товаров и широкий ассортимент товаров. Кроме того, можно отметить, что сбытовая деятельность торговой фирмы эффективна и эффективность ее продолжает расти за 2 последних года.

В третьей главе дипломной работы была разработана стратегия развития фирмы в области сбыта. В ИП «Кровотынцева Я.С.» предлагается принять  стратегию   более глубокого проникновения на рынок, поскольку данная стратегия позволит фирме повысить долю рынка в г. Ангарске, за счет этого, повысится товарооборот и прибыль, в результате организация получит финансовые ресурсы для расширения ассортимента, а также для повышения квалификации своих работников,  для  повышения качества обслуживания и широкого использования методов  стимулирования продаж. Предлагается с помощью внедрения стратегии более глубокого проникновения на рынок, в период с 2013 по 2017 гг. повысить долю рынка фирмы с 17% до 20%. В качестве генеральной стратегической цели мы считаем необходимым выдвинуть для фирмы следующую цель: рост доли рынка данного предприятия должна достигнуть в 2017 г. -  20% (экспансионистская цель).

В результате внедрения стратегии в области сбыта глубокого проникновения на рынок товарооборот фирмы увеличится за 5 лет на 20215 тыс. руб. или на 63,4%, чистая прибыль предприятия возрастет за пять лет на 4941 тыс. руб., при этом рентабельность деятельности предприятия увеличится за 5 лет на 11 %.

Для реализации стратегии в области сбыта предлагаются следующие мероприятия:

- карты для постоянных покупателей фирмы,  выдавать всем посещающим клиентам, после заполнения анкеты;

- предлагается для повышения  лояльности клиентов «Евросети»  использовать директ-маркетинг. С помощью информации о клиентах, полученной из заполненных анкет, фирма уже по почте отправляет рекламные буклеты. Одновременно потенциальные клиенты обзваниваются по телефону, потенциальным клиентам рассказывается о новых товарах в компании, о новых акциях для покупателей;

- также предлагается внедрение  программы по работе с клиентами, совершившими покупку в фирме.

   Положительная величина  эффективности позволяет сделать  вывод о целесообразности внедрения  предлагаемых в дипломной работе мероприятий.

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. - М: Дело и сервис, 2007. – 322 с.
2. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: Кнорус,  2006. – 304 с.
3. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 327 с.
4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Хомер А. Маркетинг. - М.: Экономика, 2006. – 368 с.
5. Белоусова С.Н., Белоусова А.Г. Маркетинг: 2-е изд., доп. и перераб. Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 322 с.
6. Валовой Д.В. Маркетинг и бизнес // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2004. - №7 – С. 2 – 8.
7. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика,  2006. – 549с.
8. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Издательство Московского Университета, 2007. - 455 с.
9. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс.  - М.: Фирма Гардарика, 2007. - 394 с.
11. Гашников В.И. Стратегия и маркетинг. М.: Инфра -М, 2005. – 620с.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2007. – 167 с.
13. Годин А.М. Маркетинг. М.: Финансы, 2006. – 350 с.
14. Гордон М.П. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. - 168с.
15. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. Таганрог: ТРТУ,  2004.-340с.
16. Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности. - М.: Фаир-Пресс, 2007. – 277 с.
17. Дробоздина Е.И. Рыночная стратегия фирмы. Спб.: Питер, 2005.  – 390с.
18. Друкер Ф.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. М.: Бух, 2001. – 352 с.
19. Зайцев Л.Г. Стратегический менеджмент. М.: Экономист, 2003. – 348с.
20. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления: Учебное пособие. - М.: Маркетинг, 2007. – 313 с.
21. Кондинская О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование// Маркетинг, №2, 2007. - с.34.
22. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. - СПб.: Вильямс, 2006. – 303 с.
23. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер Ком, 2006. – 172 с.
24. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией: учебник для вузов. - М.: Русская деловая литература, 2006. – 378 с.
25. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2006. - 284 с.
26. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент. М., ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 456с.
27. Маркова В.Д. Стратегический менеджмент. М.: Инфра – М, 2006. – 291с.
28. Мартынова Е.И. Управление на предприятии. М.: Юнити, 2008. – 390с.
29. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы.  М.: Экзамен, 2009. – 285 с.
30. Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2006. – 322 с.
31. Немчин А.М. Основы маркетинга. СПб.: Питер, 2005. – 317.
32. Ноздрева Р.Б. Крылова Г.Д., Соколов М.И. Маркетинг. - М.: Юрист, 2006. – 177 с.
33. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг. Как побеждать на рынке. -  М.: Финансы и статистика, 2008. – 281 с.
34. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы. – М.: Академия, 2009. – 80 с.
35. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2005. - №5. – С. 37-39.
36. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. - М.: Международные отношения, 2009. - 165 с.
37. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия // Управление компанией. -  №3. -  2006. - С.18.
38. Синяева И.М. Управление маркетингом. М.: Вузовский учебник, 2007. – 224 с.
39. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. - М.: Банки и биржи. Изд-во ЮНИТИ, 2007. – 377 с.
40. Токарев В. Применение SWOT-анализа при разработке стратегии фирмы. М.: РЦБ, 2004. – 124с.
41. Феоктистова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, М.:В. Школа, 2006. - 324 с.
42. Фирсенко С.С., Щербенко Е.В. Товарная политика предприятия. – Красноярск, 2008. – 277 с.
43. Философова, Т.Г. Конкуренция и конкурентоспособность. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 271 с.
44. Фомина А.Е. Научные основы разработки стратегии. М.: Юнити,  2006. – 570с.
45. Хершген Х. Маркетинг. Основы профессионального успеха. – М.: ИНФРА-М, 2007.  – 355 с.
46. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка.  М.: Финансы и статистика, 2007. – 343с.
47. Худокормов А.Г. Академия рынка: маркетинг. М.: Экономика, 2004. – 315 с.
48. Цахаев И.Р. Основы маркетинга М.: Экзамен, 2003. – 389с.
49. Шаповалов, В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.
50. Цыпкин Ю.Р., Локшинов А.Н., Эриашвили Н.Д. Менеджмент:  - М.: Юнити, 2006. - 439 с.