Анализ существующих технологий продвижения и стимулирования продаж турпродуктов на примере бюро туризма "Приморье"

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

ТИХООКЕАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ 

УНИВЕРСИТЕТ 
 
 
 
 

Кафедра организации предпринимательской  деятельности 
 
 

Курсовая  работа по дисциплине “Технология обслуживания туристов”

Тема: Анализ существующих технологий продвижения и стимулирования продаж турпродуктов 
 
 
 

Выполнил: студент 541-Тр

Румянцев  В.А. 

   Проверила:  Косолапов А.Б. 
 
 
 
 
 

Владивосток 2010 
 

Оглавление 
 

Резюме ……………………………………………………..……………….……3

Предоставляемые услуги…………………………………………..……………5

Оценка рынка  сбыта………………………………………..……………………6

Управление каналами сбыта…………………………..………………………...8

Организационный план……………………………………..…………………...11

Юридический план………………………………………………………………12

Программа маркетинга…………………………………………...................…...14

SWOT-анализ………..……………………………………………………...........15

Предложение по решению проблемы туристического бизнеса………………16

Партнеры…………………………………………………………………………18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Резюме  

Бюро международного туризма «Приморье» работает на туристическом рынке с 1998 года. За эти годы нами были приобретены прочные деловые связи с российскими и иностранными партнерами. Нами разработан и успешно реализуется широкий ассортимент туристических программ, выработана гибкая ценовая политика.

Компания включена в Единый реестр туроператоров.        

 Мы являемся  многопрофильным туроператором.  В сфере выездного туризма  компания является лидером по  Азиатско-Тихоокеанскому направлению  (Китай, Таиланд, Южная Корея,  Индонезия, Вьетнам). В сфере въездного  и внутреннего туризма мы осуществляем  прием и комплексное обслуживание туристов во Владивостоке и Приморском крае, организуем экологические маршруты по Дальнему Востоку России: «Край тигров, лотосов и птиц», «Горная страна Сихотэ-Алинь», «Морской круиз», «Затерянный мир Шандуя», «Птицы озера Ханка» и другие.         

 Успехи нашей  компании не раз отмечались  на региональных выставках и  конкурсах. В 2003 году компания  стала лауреатом смотра конкурса  «100 лучших товаров Приморья »  и получила диплом 1-ой степени  в программе «100 лучших товаров  России».            

Центральный офис БМТ «Приморье» находится во Владивостоке, в центре города (остановка транспорта «Лазо»). Во многих городах и поселках Приморского края, а также в  городе Петропавловске-Камчатском работают представительства компании.  

Наши представительства  в других городах: 

Внутренние телефоны и e-mail  сотрудников  центрального офиса:

Предоставляемые услуги

Бюро международного туризма «Приморье» предлагает:

• Прямые чартерные рейсы в Таиланд, Китай (о. Хайнань), Турцию.
• Экскурсионные, оздоровительные, шоп-туры в Китай.
• Экскурсионные и пляжные туры в Юго-Восточную Азию: Таиланд, Вьетнам, Индонезия (остров Бали), Филиппины,  Сайпан , Малайзия, Сингапур, Гонконг, Южная Корея, Япония.
• Экскурсионные туры в Европу: Италия, Франция, Чехия, Испания, Греция, Великобритания, Швейцария, Австрия, Скандинавия.
• Автобусные туры по Европе.
• Туры в США, Мексику, Бразилию.
• Пляжные туры: Египет, Турция, Тунис, ОАЭ, Мальдивы, Сейшелы, Куба, Доминикана.
• Экскурсионные туры по России: Москва, Санкт-Петербург, Золотое Кольцо, Камчатка, Байкал.
• Индивидуальные и групповые туры по Приморскому краю, санатории, базы отдыха.
• Образовательные и свадебные туры, морские круизы.
• Авиабилеты по всем направлениям.
• Авиабилеты на внутренние перелеты по Юго-Восточной Азии.
• Авиабилеты по всему Китаю авиакомпании «China Southern».
• Авиабилеты «Владивосток Авиа» и «Korean Air».
• Оформление виз в КНР, Корею.

Оценка  рынка сбыта 

    Интенсивная конкуренция в сфере организации  путешествий стимулировала эффективное  изучение различных групп клиентов. Основными клиентами нашей фирмы  являются представители практически всех возрастных групп.

    Сотрудники  турфирмы «Приморье» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

•    Возраст 25 - 45 лет
•     Уровень дохода - средний и выше среднего
•     Образование - обычно высшее, но роли не играет
•     Семейное положение - обычно семья из двух-четырех человек
•     Работа, профессия - чаще всего - частные предприниматели
•    Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

    Конечно, это не означает что абсолютно  все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая  их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все турфирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

    Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных  предпочтений у действительных и  потенциальных клиентов. Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние на туристский спрос, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей – наличием у населения денежных средств и желание их потратить на путешествия. Основными факторами выступают изменение в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов.

    Необходимыми  предпосылками возникновения массового  спроса на туризм и подержание  его  на высоком уровне являются, увеличение свободного времени и рост благосостояния общества. Тенденция к увеличению свободного времени является объективным фактором возникновения и роста спроса на отдых.

    Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий потребности и соответствующий цели курортного комплекса. Основными клиентами нашей туристической фирмы  могут являться граждане РФ, иностранные граждане и бизнесмены.

    На  основе проведения исследований можно утверждать, что спрос на услуги туристической фирмы достаточно стабилен и будет возрастать.

Управление  каналами сбыта 

    Основные  различия между рекламой и стимулированием  сбыта заключается в их методах  обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

    Поддержка продаж - это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:

•     сезонные;  
•    скидки на праздники;
•    семейные скидки;
•    групповые;
•    детские;
•     специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);
•   скидки постоянным клиентам.

    Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно  в офисе. В тот момент, когда  клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

    Следующим этапом управлением канала сбыта  является участие в работе различных  туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров  и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только во Владивостоке, но и в других городах, как российские, так и международные. 

Коммуникативная политика

    Туристская  фирма, как и любое другое предприятие  не может обойтись без рекламы, как  самой фирмы, так и ее товаров  и услуг. Рассмотрим, как в своих  целях использует рекламу туристская фирма «Приморье».

    Данная  фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet.

    Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Приморье»   не   является   исключением.      На   своем   сайте, который находится по адресу http://www.primtour.ru/, фирма размещает именно ту информацию, которая может понадобиться туристу. То есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы.

    Нужно отметить, что «Приморье» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, достопримечательности различных стран: монастыри, музеи, театры и многие другие замечательные места. Все это обязательно будет привлекать клиентов, которые обязательно захотят посетить те или иные места. Например, вы сможете совершить конную прогулку, порыбачить на озере... и т.д.

    Помимо  рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «Приморье» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные,  выходные дни, когда максимальное количество клиентов будут у своих телевизоров. А также рекламное обращение, которое будут помещены в  газете, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы.

    Важным  фактором в рекламе является фирменный  стиль организации. Фирменный   стиль   -   это   набор   цветовых,    графических,   словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

    Туристская  фирма «Приморье» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты.

    Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «Приморье» будет активно продвигать свои услуги с помощью различных видов рекламы.  

Организационный план 

    Решая вопрос выбора организационно - правовой формы, предприятие остановилось на обществе с ограниченной ответственностью, потому что в условиях рыночных отношений  это - самая гибкая форма. ООО —  это предприятие, учредителями которого являются граждане и юридические лица. Источником образования имущества — вклады участников. Ответственность по обязательствам все участники несут лишь в пределах своих вкладов и по обязательствам общества не отвечают.

    Компания считает одним из важнейших факторов стабильной работы сплоченность и опытность команды управления и возможность решать намеченные задачи и осуществлять планы перспективного развития компании. Поэтому, компания набирает профессионалов, прошедших специальную подготовку и способных обеспечить высокий уровень сервиса. Члены команды обеспечивают высокий организационно-управленческий уровень хозяйственной деятельности за счет профессиональной компетенции, умения находить взаимоприемлемые решения и представлять команду как единое целое. Директора избирают сроком на 2 года и могут переизбирать неограниченное количество раз. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор принимает решения и организовывает работу по своему усмотрению.

    Работники фирмы приглашаются по рекомендациям  кадровых агентств, по рекламе в  СМИ. Взаимоотношения администрации  с работниками, охрана труда, социальное развитие регулируются законодательством  Российской Федерации.

    В обязанности менеджера входит –  следить за ситуацией на рынке, общаться с принимающими компаниями, обсуждать условия, в которых будут размещаться клиенты, а также бронировать места и заказывать билеты. Менеджер должен суметь быстро подобрать альтернативное предложение, если клиент не знает, чего он хочет.

    Обязательные  требования к работниками туристической  фирмы:

• Возраст от 25 – 35 лет;
• Высшее образование, с опытом работы три года;
• Обязательное знание двух и более иностранных языков (английский, немецкий, французский и другие);
• Общительность, доброжелательность, целеустремленность и опрятность.

Юридический план. 

    В качестве правового статуса мы выбрали  общество с ограниченной ответственностью с участием иностранного капитала. Это форма проста в осуществлении  и удобна для нас по своей структуре.

    Учредительным документом общества с ограниченной ответственностью является учредительный  договор, подписанный его учредителями и утвержденный ими устав.

    Уставный  капитал общества с ограниченной ответственностью составляет 460 000 рублей. В процессе реализации проекта уставный капитал может быть расширен за счет получаемой прибыли.

    Внешним органом управления туристической  фирмы является общее собрание его  участников. Компетенция органов  управления обществом, а также порядок  принятия ими решений и выступление от имени общества определяются в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, законом об обществах с ограниченной ответственностью и уставом общества.

    Общее собрание участников ООО решает вопросы  изменения устава общества, изменения  размера его уставного капитала, утверждает, годовые результаты деятельности и  распределение его прибыли и убытков, а также решает вопросы о ликвидации и реорганизации фирмы.

    В промежуток между общими собраниями высшим органом управления  учреждения является генеральный директор. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор фирмы принимает решение и организует  работу по своему усмотрению.

    Юридические аспекты организации и функционирование туристической фирмы определятся  действующим законодательством Российской Федерации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Программа маркетинга для турфирмы «Приморье»

Схема программы маркетинга для турфирмы «Приморье». 
 
 

SWOT-анализ.

SWOT-анализ предприятия ООО «Таконт»

Предложение по решению проблемы туристического бизнеса. 

    Туристический бизнес относится к наиболее рискованным  видам предпринимательской деятельности. Прежде всего, это связано с тем, что турпакет формируется из услуг, которые оказывают различные  поставщики: отели, перевозчики, экскурсионные  бюро и прочие. И если один из них оказал свою услугу недобросовестно, претензию все равно предъявят турфирме.

    Необходимо  с самого начала правильно разработать  свой бизнес – план. Разработка бизнес – плана должна производиться  поэтапно. Конечная цель данной разработки – обоснование целесообразности предприятия.

    К созданию нового предприятия могут  послужить:

• Новый продукт, услуга, технология;
• Нечто, что делает услугу лучше, цену ниже, продукт надежнее или улучшает какие-либо другие потребительские свойства;
• Незаполненная рыночная ниша, район, где отсутствует какой-либо вид обслуживания или не полностью удовлетворен спрос.

    В любом из этих случаев необходимо составление бизнес- плана.

    Состав  и структура бизнес- плана должно зависеть от размеров предлагаемого  рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого предприятия. Как правило, в нем должно:

• Предусматривается разделы, в которых раскрывается основная идея и цели бизнеса;
• Характеризуется специфика продукта предприятия и удовлетворения им потребностей рынка;
• Дается оценка рынка и устанавливается стратегия поведения фирмы на определенных рыночных сегментах;
• Определяется организационная и производственная структура
• Формируется финансовый проект дела.

    Персонал  и обслуживание туристической фирмы  играет важную роль. Качество обслуживания должен быть самым высоким. Если это люди, которые полностью отдаются работе, умеют общаться с людьми, хорошо разбираются в странах, ее обычаях, знают иностранные языки, то фирму непременно ждет успех. Потому что очень многое зависит от того, как менеджер фирмы  преподнесет свой продукт клиенту. Прежде всего, персонал туристической фирмы должен быть доброжелателен, отзывчив, весел, одним словом он должен уметь легко находить  общий язык с людьми, которые к нему обращаются. Необходимо предоставить клиенту полную информацию о поездке, информацию о туре, стране, куда  отправляется турист, ее обычаях, о правилах поведения на время поездки, необходимых прививках, а также о правильном выполнении на себя обязательств. Турфирмам необходимо очень внимательно относиться к оформлению договорных отношений, письменно отражать все изменения в договоре или заявке туриста, а главное – своевременно предоставлять потребителю достоверную информацию о составе и качестве предложенных услуг. Если же это не будет предусмотрено, то туристической фирме ждет полный провал в его бизнесе. Во-вторых, необходимо сотрудничать с постоянными, проверенными поставщиками, чтобы из–за их некачественной работы не терять своих клиентов.