Достоинства и недостатки личных продаж

Вопрос 4. Достоинства и  недостатки личных продаж

      Личные, или персональные, продажи - это устная презентация в беседе с одним или более перспективным(потенциальными) покупателем в целях совершения продажи.

      Личные продажи - это форма коммуникации(«персона»-«персона»), в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга(директ-маркетинга) заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт. директ-маркетинг может осуществляться и не в личной форме. 

Преимущества  личных продаж

 
 
1. Наличие непосредственного контакта (чего нет в рекламе) между покупателем и продавцом: лицом к лицу или через телекоммуникации, например в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуникативную гибкость: продавец видит или слышит реакцию потенциального покупателя на сообщение и может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией. 
2. Личная, индивидуализированная коммуникация позволяет продавцу адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя. 
3. Эффект презентации может быть оценен продавцом немедленно в силу наличия непосредственной и достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифицировать сообщение. 
4. Непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей.

 
Недостатки личных продаж

 
1. Высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим. 
2. Ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей. 
3. Разные люди могут не донести сообщение одинаково и в точности. Это осложняет доведение целостного и единого сообщения до всех потребителей.