Манера и речь публичного выступления

 

 

      МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

         Уральский государственный экономический

 университет

       Кафедра экономической теории

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

 

 

 

Дисциплина: «Технология профессиональной деятельности.»

 

 

 

 

 

Вариант 3

 

 

                                                     Исполнитель: студентка гр. ЭТРп-11Кч  

                                                             Потеряхина Я. И.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Качканар

2015

 

 

Оглавление

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Манера и речь публичного  выступления

 

Публичное выступление – это передача одним выступающим информации разного уровня в ходе общения с широкой аудиторией.

Для большинства выступление перед аудиторией кажется нелегкой задачей. Сотни лет людей волнует одна и та же проблема: как изложить свои мысли с наибольшей ясностью, легкостью и доходчивостью. Чрезвычайно заманчиво было бы утверждать, что чувство неловкости, страха и трепета перед аудиторией можно преодолеть легко и просто. К сожалению, это не так. Не существует легкого и быстрого пути.

Опыт показывает, что на каждую минуту выступления приходится в среднем 20—25 мин, которые мы тратим на определение темы, сбор, анализ и обобщение информации, составление плана и кратких тезисов.

В выступлении следует стараться избегать речевых ошибок. Иногда бывает достаточно двух-трех ошибок, чтобы составить мнение об уровне выступающего; особенно опасны в этом отношении неправильные ударения, которые сразу представляют человека в невыгодном свете.

Никто не может полностью избежать обмолвок, поэтому из-за мелких грамматических оплошностей не стоит вносить поправки. Обмолвки случаются даже у лучших ораторов.

Неприятное впечатление на слушателей производят канцеляризмы (“дежурные” фразы) типа: “охватить мероприятием...”, “уделить должное внимание...”, “в настоящий момент...”. Очень много мучений добавляет выступающим слово “вопрос”: его ставят, заостряют, касаются, тормозят, затрагивают, регулируют, утрясают, проваливают и “утрамбовывают”. Избавляйтесь от слов-паразитов: “так сказать”, “понимаете”, “значит”, “вот”.

В стратегии ораторского искусства начало выступления имеет важное значение.

Первое впечатление слушателей должно быть позитивным, вселять уверенность, что время не будет зря потеряно. В литературе часто можно встретить перечень приемов, которые помогают выступающему сразу привлечь внимание, заинтересовать слушателей. Можно начать с яркого эпизода, нарисовать картину, дать афоризм, цитату, начать с парадокса. Однако несомненно, что они не являются характеристиками вступления. Образное описание ценно в любой части речи.

Яркое начало в значительной степени теряет свое значение (и даже вредит), будучи самодовлеющим. Интерес слушателей должен увеличиваться, каждая последующая часть должна быть сильнее предыдущей. На практике приходится нередко сталкиваться с обратным — с эффектным, поражающим воображение началом, и “серым” продолжением. Подобрать один яркий пример, цитату, образ нетрудно. Гораздо сложнее организовать все изложение.

Очень важно обращение к слушателю. Многие испытывают затруднение, как именно обратиться к слушателям. Если раньше обращение было длинным и витиеватым, с преувеличенной почтительностью, со множественным перечислением присутствующих, то сейчас ситуация изменилась. В последние десятилетия обращение, как и сама речь, стало проще, без прикрас, более деловитым.

Обращение к слушателю — это первый шаг к сближению с ним. Контакт со слушателями устанавливается в откровенной и дружеской манере, однако, в зависимости от ситуации, с преобладанием доверительности или же с соблюдением дистанции. В большинстве случаев используются нейтральные обращения, но они бесцветны. Обращение по возможности учитывает состав слушателей, например: дорогие сослуживцы, уважаемые друзья, дорогие коллеги. Если слушатели неизвестны, то почтительное обращение воспринимается как преувеличение. Обращение должно быть почтительным, но не раболепным.

Образ — особая форма сравнения. Конечно, образы не создаются искусственно. Они приходят, когда мы наблюдаем жизнь — людей и предметы. Яркий образ остается в памяти людей, а абстрактные рассуждения, как правило, не остаются. С помощью образов все можно представить нагляднее, но нельзя ничего доказать. Точный образ действенен, но следует избегать его искажения. От разрушения образа никто не застрахован. И если это случается, то вред для речи уже неустраним.

Короткие рассказы. Небольшие воспоминания о пережитом, вставленные в речь анекдоты, — все это разнообразит речь. Хорошо действуют подробности и прямая речь. Память слушателей долго удерживает увлекательное описание события.

Повтор. Он вызывает воспоминание, глубже закрепляет основную мысль, повышает убедительность речи. Существует большое количество основных видов повторов: дословный повтор (“Никто, абсолютно никто не имеет на это права!”); частичный повтор (“Я бросил упрек оппоненту один раз, я упрекнул его во второй раз”); расширенный повтор.

К расширенному повтору относится разъяснение. Выражение, которое выбрали первоначально, кажется слишком слабым, поэтому к нему возвращаются, его поясняют. Приведем пример:

“Я попросил Иванова поискать необходимые документы; нет, я его не только попросил: я ему настоятельно рекомендовал, я от него потребовал принести наконец необходимые документы... “

Однако очень важно помнить, что небольшая доза повтора действует ободряюще, а слишком большая — усыпляет или разочаровывает. Ораторское искусство в том и состоит, чтобы преподнести повтор так, будто он только что родился.

Призыв (восклицание). Им охотно пользуются в речах, в которых необходимо выразить определенное мнение. Призыв — это настойчивое обращение к слушателям (в большинстве случаев краткое и точное): “Подумаем об этом!”; “Этого мы не можем допустить!”. Восклицание не употребляют часто, так как его действие от этого притупляется. Восклицание должно быть убедительным и неназойливым.

Цитирование. Некоторые ораторы украшают свою речь множеством цитат, но они необходимы в научных лекциях, в популярных же выступлениях они нарушают ход речи и утомляют слушателей.

Противопоставление. Оно должно быть ясным, но неожиданным для слушателя.

Например, американский политик Никсон имел большой успех, когда в одной из речей объявил: “Хрущев крикнул американцам: “Ваши внуки будут коммунистами!” Мы на это отвечаем: “Напротив, мистер Хрущев, мы надеемся: ваши внуки будут жить свободно!”

Предуведомление. Вы создаете у слушателей повышенное ожидание.

Например: “Я хочу вам подробно объяснить “; “Я хочу это четко показать на примере”; “...Вы будете удивлены тем, какие для этого есть основания... “.

Игра слов. Она остроумна и смешна. Игра слов с “подтекстом” охотно воспринимается слушателями. Любая игра слов основана на богатстве связей языка.

Американский президент Кеннеди однажды закончил свою речь так: “Мы не боимся никаких переговоров, но мы никогда не станем вести переговоры из страха “.

Намек. Это эффектный прием, проясняющий, обостряющий высказывание. Нередко это намек на какое-либо высказывание или факт.

Например: “Мне не нужно объяснять вам подробно, какие последствия будет иметь это событие... “; “Вы уже знаете, к чему я клоню “.

При употреблении намека важно возбуждение, приобщение слушателя к совместному размышлению. Еще один пример.

Ирландский проповедник Джонатан Свифт, внушал страх язвительными намеками. “Возлюбленные прихожане, — начал он однажды, — есть три вида порочной гордыни, именуемые гордыней рождения, гордыней богатства и гордыней таланта. О третьем грехе я распространяться не буду, так как среди вас нет никого, у кого он на совести”.

Вставка. Вставкой называется замечание, которое делается мимоходом. Ее функция — приобщить слушателя к моменту высказывания (“...но, возможно, вы еще не полностью разделяете мой взгляд, поэтому я хочу привести вам дальнейшие доказательства...”).

Все перечисленные здесь средства взаимодействуют друг с другом посредством многообразных связей, причем подчас одно средство “встроено” в другое. Следует иметь в виду, что не рекомендуется применять их слишком кучно, чтобы они не потеряли своей силы. Многие из выступающих применяют эти средства неосознанно, но при подготовке речи их нужно сознательно “встраивать”. Ораторские приемы должны быть представлены в речи в полном объеме.

Немаловажно и то, как закончить выступление. Это объясняется тем, что слушатели, скорее всего, будут дольше помнить заключительные фразы. Никогда нельзя заканчивать выступление словами: “Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, на этом я закончу”.

Приведем некоторые варианты возможного завершения выступления:

1) сделайте  краткое резюме высказанных вами  положений;

2) сделайте  слушателям подходящий комплимент;

3) вызовите  улыбку или смех;

4) процитируйте  подходящие поэтические строки;

5) создайте  кульминацию.

Подготовьте хорошее начало и хорошее окончание выступления и сделайте так, чтобы они были связаны друг с другом. Всегда заканчивайте свое выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Понятие конгруэнтности. Факторы, влияющие на богатство языка  жестов

 

Понятие конгруэнтности было введено К. Роджерсом при описании условий успешного психотерапевтического процесса (или успешного процесса общения вообще). Она представляет собой вторую необходимую способность психотерапевта. Конгруэнтность — это в первую очередь способность человека приходить в контакт с собственными чувствами и способность их искренне выражать. К. Роджерс говорил о конгруэнтности между тем, что человек испытывает, тем, как он это воспринимает и тем, как он это выражает. Например, конгруэнтность учителя означает, что тот способен «предстать перед учениками, классом, как реальный человек со своими сложностями, со своим хорошим и плохим настроением, со своими эмоциями по поводу того, что делается в классе». Здесь важен следующий аспект:  «реальность» позволяет принять свои чувства. Если этого нет, если чувства скрываются, то очень часто они проецируются вовне и приписываются партнеру.

Как известно, третьим условием, по К. Роджерсу, является безусловное принятие другого.

Если первоначально главным из трех основных, условий К. Роджерс считал эмпатию, то позднее он подчеркивал, что наиболее важна конгруэнтность. Учитель — прежде всего человек, и какой-нибудь поступок ученика может настолько обидеть его, что у него совсем не будет желания глубоко понимать ребенка и принимать его в данной ситуации. К. Роджерс пишет, что «если кто-то слабо понимает в данный момент внутренний мир ученика или ему не нравится ученик — его поведение, то будет более конструктивным остаться реальным, чем псевдоэмпатичным, надевшим маску либо спокойствия, либо заботы».

Учитель должен принять свои чувства как вполне естественные и нормальные, уметь их выразить в не унижающей, не оскорбляющей детей форме (например, говорить о себе, своих переживаниях — так называемое «Я-сообщение» в отличие от «Ты-сообщения»).

Язык жестов — самостоятельный, естественно возникший или искусственно созданный язык, состоящий из комбинации жестов, каждый из которых производится руками в сочетании с мимикой, формой или движением рта и губ, а также в сочетании с положением корпуса тела. Эти языки в основном используются глухими или слабослышащими людьми с целью коммуникации. Использование жестовых языков людьми без нарушения слуха вторично, однако довольно распространено: часто возникает потребность в общении со слабослышащими людьми. Следует отметить, что люди без нарушения слуха предрасположены к использованию звуковых языков для общения.

Одним из главных неправильных представлений о жестовых языках является представление, что они каким-то образом зависят от звуковых языков или произошли от них, что эти языки были придуманы слышащими, однако это не так. Также, часто за жестовые языки принимаются дактилирование букв (на самом деле используется в жестовых языках в основном для произнесения имён, а также специфичных терминов, взятых из звуковых языков) и калькированные жестовые языки, используемые слышащими для передачи информации жестами грамматически близко к звуковому языку. На самом же деле, жестовые языки почти полностью независимы от звуковых и они продолжают развиваться: появляются новые жесты, отмирают старые — и чаще всего это мало связано с развитием звуковых языков. Количество жестовых языков в стране не связано с количеством в ней звуковых языков. Даже в одной стране, где присутствуют с несколько звуковых языков, может быть единственный общий жестовый язык, и в некоторых странах даже с одним звуковым языком могут сосуществовать несколько жестовых.

Использование жестов, взамен голосового общения, может быть предпочтительно во многих ситуациях, где передавать информацию голосом или невозможно или представляет определенные трудности. Однако, такие системы жестов называть сформировавшимися языками жестов не представляется возможным из-за их примитивности. Есть мнение, что предрасположенность к звуковым языкам связана с генетическим материалом человека, который предрасположен к звуковому общению, что закрепилось в процессе эволюционного развития человека благодаря важной роли звукового общения в эволюции человека. Однако в отсутствие возможности использования звукового языка человек инстинктивно начинает использовать для этого жесты, пример этого явления: Baby Sign и Home Sign.

Жестовые языки можно классифицировать по разным параметрам. По основному контингенту пользующихся ими лиц их можно разделить на языки слышащих и языки глухих; с функциональной точки зрения — на вспомогательные и основные языки. По степени автономности от звуковых языков они образуют многомерную шкалу; на одном ее полюсе располагаются языки, структура которых никак не связана со звуковыми языками, а на другом — те, что целиком основываются на каком-то звуковом языке и по существу, как и печатный текст, представляют собой просто перекодировку звукового языка. По коммуникативным возможностям жестовые языки можно классифицировать в зависимости от степени их адекватности звуковым языкам: одни напоминают простейшие пиджины и предназначены для элементарного общения на очень ограниченную тематику (например, профессиональный «язык» общения такелажников на расстоянии, словарь которого сводится к нескольким десяткам жестов типа майна («вниз, опускай») и вира («вверх, поднимай»)), другие — ни в чем не уступают естественным звуковым языкам. К последнему типу относятся жестовые языки глухих: их коммуникативные возможности ограничены лишь уровнем развития соответствующих обществ и в настоящее время в развитых странах они широко применяются в системе среднего, а иногда и высшего образования (например, в Университете Галлодета в Вашингтоне), в средствах массовой информации (на телевидении), а в последние годы они стали с успехом использоваться при обсуждении сложных лингвистических проблем на национальных и международных конференциях по жестовой коммуникации.

Жестовые языки слышащих почти всегда имеют вспомогательный характер и используются наряду со звуковыми. Описаны они чрезвычайно поверхностно, хотя в недавнем прошлом во многих обществах были развиты очень хорошо и использовались при ритуальном молчании, при коммуникации на значительном расстоянии, при необходимости соблюдения тишины на охоте и в сходных ситуациях. Степень их автономности от звуковых языков и спектр выразительных возможностей во многом зависели от их места в культуре соответствующих народов. Вероятно, наиболее развитые языки жестов существовали у аборигенов Австралии. Здесь юноши, проходившие многомесячный обряд инициации, считались ритуально мертвыми и вынуждены были общаться жестами; вдовы также обычно не могли пользоваться звуковым языком на протяжении всего периода траура, длившегося до года и более; к этим же языкам прибегали и в других удобных случаях. Все это означает, что австралийские жестовые языки допускали достаточно универсальное общение. Степень их зависимости от звуковых языков неясна: с одной стороны, известно, что они использовались при общении представителей разных племен, не знавших языка друг друга, с другой — имеются явные указания на связь словаря звуковых и жестовых языков. Например, в языке валпири wanta означает «солнце», а wantawanta — вид муравья; в жестовом языке этого племени жест, обозначающий этот вид муравья, образуется повторением жеста «солнце».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Контрмеры против недобросовестных  приемов при переговорах

 

Общее правило противодействия манипулятивным приемам включает в себя три основных компонента:

1.Распознать тактику партнера.

2.Открыто поставить о ней вопрос.

3.Обсудить ее (подвергнуть сомнению законность, правомерность, желательность).

Сделав это, вы, скорее всего, сможете противостоять тактике недобросовестных участников переговоров и не окажетесь втянутой в нее. Ведь тактика работает только тогда, когда ее используют обе стороны. Основные приемы манипулятивной тактики ведения переговоров выглядят так:

1. Намеренный  обман. Партнер утверждает нечто  заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он  ярко демонстрирует свою обиду  и даже оскорбление.

Для противодействия этому приему с самого начала следует подчеркнуть, что вы всегда отделяете личные проблемы от деловых и собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне. Скажите, что намерены проверять все фактические заявления партнера. Напомните ему, что, например, в магазине продавец не сомневается в честности покупателя, однако не отдает вещь, пока не убедится, что он оплатил покупку. Предложите вашему партнеру сделать то же самое: проверить в случае необходимости всю информацию, которую ему предоставляете вы.

Такое «предупреждающее» заявление в начале любых переговоров должно быть для вас обязательным.

2. Игра  на полномочиях. Этот прием может  выглядеть следующим образом: в  момент переговоров, когда вы  считаете, что выработана твердая  договоренность, другая сторона  объявляет вам, что у нее нет  прав и полномочий принимать окончательное решение и идти на уступки и ей необходимо получить одобрение какого-то другого лица (начальника, руководителя и т. д.).

Есть два варианта противостояния этому (достаточно часто встречающемуся) приему:

а) Прежде чем приступить к переговорам, спросите у противоположной стороны: «Какими именно полномочиями вы располагаете в данном конкретном случае?» Получив уклончивый ответ, немедленно оговорите за собой право пересмотреть любой пункт соглашения или потребуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами;

б) Если эта ситуация возникла в процессе переговоров или в конце переговоров, можно сказать примерно следующее: «Если ваше руководство (начальство) завтра одобрит этот проект, мы подпишем это соглашение и будем считать, что договорились. В противном случае каждый из нас вправе вносить в проект соглашения любые изменения ...»

3. Сомнительность  намерений. Другая сторона предлагает  вам в качестве одного из  условий (пунктов) договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять  не собирается.

Что делать? Выразите уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения данного условия соглашения. Затем внесите в договор пункт, предусматривающий достаточно жесткие санкции в случае невыполнения «сомнительного» условия.

4. «Игра  в темную». Это -- не намеренный обман, ведь быть не совсем откровенным -- не значит обманывать. Это ситуация, когда ваш партнер по переговорам задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»

Что делать? В данном случае ваш ответ может выглядеть приблизительно так: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если вы считаете, что, обсуждая детали, мы зря теряем время, так как не сможем договориться, то предлагаю доверить наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас почва для соглашения».

5. Плохие  физические условия для переговоров. Выбор места для переговоров -- вопрос немаловажный. Находясь на «территории» ваших партнеров, вы вправе рассчитывать на соответствующие условия. (О том, чтобы они были созданы, вы можете попросить заранее.)

В данном случае место дает вам и некоторые психологические преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям. Однако, если вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас (неудачно выбрано помещение, имеются отвлекающие факторы, например, телефонные звонки, посетители и т. д.), и подозреваете, что это сделано специально, чтобы вынудить вас уступить, то выход может быть таким: скажите прямо, что вам неудобно вести переговоры в таких условиях, затем предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

6. Личные  выпады. Партнер может пренебрежительно  отнестись к вам лично, к вашему  служебному положению или положению, занимаемому во время переговоров:

заставить себя ждать;

прерывать переговоры для других дел;

дать вам понять, что вы невежественны;

не слушать вас и несколько раз повторять сказанное;

не смотреть вам в глаза и т. д.

Если все перечисленное вы осознанно воспримете как приемы психологической борьбы, это само по себе поможет их нейтрализовать. Возможность дальнейшего использования личных выпадов сведется к минимуму, если вы поставите вопрос о пренебрежительном отношении к вам лично на открытое обсуждение.

7. «Он  плохой -- я хороший». Этот прием используется чаще всего при многосторонних переговорах. Один из участников может «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные условия, чем высказала какая-то другая сторона.

На такие предложения следует реагировать осторожно. Лучше, если вы будете продолжать настаивать на объективных критериях. Например: «Я ценю ваше стремление к разумному соглашению, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете свою цену справедливой? Каковы ваши основания? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».

Как видите, для борьбы с некоторыми неблаговидными способами ведения переговоров применяются превентивные меры. И это правильно. Лучше заранее предотвратить возможные неприятности, чем искать выход тогда когда они уже произошли (хотя нужно быть готовым и к этому).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ситуация

 

Вашей фирме необходимо купить партию товара (телевизоров или сахара, или др.). Вам предстоят переговоры с фирмой, которая продает нужный Вам товар.

 

Составим карту переговоров.

1. Проблема – заключение договора на поставку товара.
2. Главные участники переговоров:
• представители нашей фирмы (покупатели);
• представители фирмы-продавца (поставщики);
• представители собственников поставщика (собственники);
• представители клиентов фирмы-покупателя (клиенты).

3. Опишем  потребности и опасения каждого  из участник:

Покупатели

Потребности:

• приобрести товар в необходимом количестве;
• приобрести товар оптимального качества;
• осуществить закупку с учетом отведенного бюджета;
• необходимость уложиться в определенный срок поставки.

Опасения:

• опасность приобретения бракованных товаров;
• боязнь не реализовать всю продукцию клиентам;
• опасность срыва поставки товаров;
• боязнь рекламаций со стороны клиента.

Поставщики

Потребности:

• реализовать товар в необходимом количестве;
• своевременного получения денег за оплату товара;
• удовлетворения пожелания собственников при осуществлении сделки;
• соблюдения всех условий договора поставки.

Опасения:

• срыва сроков оплаты за товар;
• нарушения условий договора в части поставки товара;
• рекламаций по товару со стороны покупателя;
• боязнь неудовлетворительного решения собственников об итогах сделки.

Собственники

Потребности:

• осуществить сделку по удовлетворительным для них условиям;
• сбыта наибольшего количества товара;
• получения прибыли от сделки в минимальные сроки;
• переговоров о дальнейшем сотрудничестве.

Опасения:

• опасность срыва сроков оплаты за товар;
• боязнь понести убытки в связи с нарушением условий поставки;
• боязнь неудачных переговоров о дальнейшем сотрудничестве;
• опасность нарушить действующее законодательство.

Клиенты

Потребности:

• приобретение товаров наилучшего качества;
• приобретение товаров по максимально низким ценам;
• улучшений условий сотрудничества с фирмой-покупателем товаров;
• получение товаров в минимальные сроки.

Опасения:

• опасность приобретения бракованных товаров;
• боязнь высоких цен на товары;
• опасность неудачного проведения переговоров;
• опасность замедления сделки на поставку товаров.

Карта переговоров приведена ниже.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. //Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей – Минск: ООО «Попурри», 2005.
2. Пиз А.Пиз Б Новый язык телодвижений. Расширенная версия. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2005.
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2002
4. Верещагин Д.С. Влияние: система навыков энерго-информационного развития. - СПб., 2004.
5. Гришина Н.В. Я и другие: общение в трудовом коллективе. Л., 1990.
6. Методы практической психологии общения. Л., 1990.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: практические советы. М., 1990.
8. Панфилова А.П. Деловые беседы. Л., 1989.
9. Пиз А., Пиз Б. Почему мужчины врут. – М.,2004.
10. Психология делового общения./ Авт.-сост. Фомин Ю.А. – Минск, 1999.