Манипулятивные тактики общения

Министерство  образования и  науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное  учреждение высшего  профессионального  образования

«Санкт-Петербургский  государственный  университет технологии и дизайна»

ИНСТИТУТ  БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИЙ

КАФЕДРА БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЙ 
 
 
 
 
 

Контрольная работа студентки II курса группы 2-сз-1

 Батечко Ирины Викторовны

ТЕМА:

Манипулятивные тактики общения 
 
 
 
 
 
 
 

Санкт-Петербург

2011

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение  …………………………………………………………….….. 3

Глава 1………………………………………………………………….. 4

Глава 2………………………………………………………………….. 11

Заключение ……………………………………………………………. 14

Список  использованной литературы ……………………………… 15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ.

Данная  работа посвещена изучению манипулятивных тактик общения.

Каждый  человек неоднократно участвовал в  манипуляции как в роли манипулятора, так и в роли жертвы манипуляции. Последняя роль неизменно связана с неприятными переживаниями. Часто человек поддается на манипулятивную провокацию, чтобы избежать неприятных чувств ( страха, стыда, вины и т.д.), или желая снискать чье-то одобрение, повысить свой престиж, лучше выглядеть в чьих-то глаза.

Целью данной контрольной работы является изучение манипулятивных тактик общения.

Задачи:

• Изучить различные тактики и стратегии общения.

• Описать основные характеристики стратегий и тактик общения;

• Подробно рассмотреть манипулятивные тактики общения;

• Выяснить способы противодействия манипуляции.

В первой главе основной части расматриваются основные стратегии и тактики  общения. Определяются их основные черты и свойства. Во второй главе основной части подробно рассмотрены тактики манипулятивого общения и приведены способы противодействия.

Список  использованной литературы включает в  себя книги  Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и  защиты и Ермакова Ю. А. Манипуляция  личностью., а также следующие  интернет-ресурсы: http://webcommunity.ru/493/, http://ellena.sitecity.ru/index.phtml, http://psyznaiyka.net/socio-obchenie.html?id=4, http://comm-psy.ru, http://psyhelpn.ru/index.htm.

Основная  часть.

Глава 1. Стратегии и тактики общения

Под стратегией общения понимают общую схему  действий участников коммуникативного процесса, общий план достижения цели к которой стремятся собеседники. Обобщенная характеристика формируется из следующих основных видов стратегий общения:

• гуманистически-диалогическая, направленная на достижение общей цели;

• гуманистически монологическая, направленная на достижение общей цели;

• гуманистически-диалогическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

• гуманистически монологическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

• манипулятивно-диалогическая, направленная на достижение общей цели;

• манипулятивно-монологическая, направленная на достижение общей цели;

• манипулятивно-диалогическая, направленная на достижение индивидуальной цели;

• манипулятивно-монологическая, направленная на достижение индивидуальной цели.

Исходя из манипулятивных особенностей общения, Э. Шостром выделяет четыре основные стратегии манипуляторов.

■ Активный манипулятор пытается управлять  другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а играет роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. п., управляя людьми как марионетками.

■ Пассивный  манипулятор представляет собой  противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипуляторов. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него.

■ Манипулятор, который соперничает, относится  к жизни как к состоянию, что  требует постоянной бдительности, поскольку  здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь - это битва, где все остальные  люди - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек шатается между методами «угнетателей» и «угнетенного», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами.

■ Равнодушный  манипулятор играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение  связано с желанием обыграть партнера.

В противоположность  манипуляторов актуализатор  - это человек, который проявляет свои внутренние потенции активнее, чем средний индивид, и поэтому живет более полным и богатой жизнью. Э. Шостром обращает внимание на то, что стиль жизни манипулятора характеризуют четыре основных фактора:

• ложь (манипулятор  ломает комедию и играет роли, имеющих произвести впечатление);

• бессознательность (манипулятор не осознает истинного  значения жизни, видит и слышит лишь то, что хочет;

• контроль (манипулятор  кажется спокойным, однако держит себя и других под постоянным контролем, скрывая от них свои мотивы);

• цинизм (манипулятор  не доверяет себе и другим)

  Философия жизни актуализатора отличается четырьмя факторами:

• честностью (актуализатор способен к честному проявлению своих чувств, какими бы они были);

• осознанностью (актуализатор восприимчив к себе и другим);

• волей (актуализатор способен к свободному выражению присущих ему возможностей);

• доверием (актуализатор глубоко верит в себя и других).

По мнению автора, переход от манипуляции к  актуализации в целом представляет собой континуум от апатии и нарочитости  к жизнерадостности и спонтанности.

  Американский  психолог В. Сатир предлагает  свою классификацию стратегий  общения (они еще называются  категориями или моделями).

1. Обвинитель. Такой человек ведет себя так, будто он самый главный и от него все зависит. Это диктатор, хозяин ситуации, который постоянно ищет тех, кто виноват. Его внутреннее состояние: одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других.

2. Тот, что угодно. Он всегда в разговоре стремится угодить другим, извиняется, не вступает в споры. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее. Внутреннее состояние характеризуется высказываниями типа:« ничего у меня не получается »,« я ни на что не способен ».

3. «Компьютер» - это человек, который всегда корректен, слишком спокойный, собранный.

4. Разрушитель. Он никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает неуместно, несвоевременно и неточно.

Кроме перечисленных категорий, В. Сатир  выделяет и такой стратегический тип, как «выравнивание», для которого свойственны свобода, гармоничность  и последовательность. Такой человек  никогда не унижает человеческое достоинство, открыто высказывает  свое мнение. Это уравновешенная, цельная  личность в отличие от первых четырех  категорий, которые свидетельствуют  о заниженной самооценке человека, чувство неполноценности.

  Чрезвычайно  популярной и широко применяемой  в различных сферах жизнедеятельности  индивида является концепция  Томаса-Килменна, в которой выделяется пять основных стратегий (или типов, стилей) поведения человека в ситуации конфликтного общения. Кратко охарактеризуем каждую из стратегий.

1. Конкуренция, соперничество или противоборство участников общения. Это стратегическое действие сопровождается открытой борьбой за свои интересы и обязательно предполагает того, кто выиграл, и того, кто проиграл. Она может быть эффективной в том случае, когда человек имеет определенную или когда участник конфликта не заинтересован в сотрудничестве с другими, способен на принятие волевых решений. Обычно люди, которые используют эту стратегию общения, удовлетворяют собственные интересы в ущерб интересам других, заставляя их поддерживать именно свое решение. Однако эту стратегию не стоит использовать в личных отношениях - она может вызвать отчуждение. И если применить ее в ситуации, когда человек не имеет достаточной власти, а ее мнение не совпадает с мнением других, то вообще можно потерпеть фиаско.

2. Приспособления или стратегия сглаживания противоречий. Человек может использовать эту стратегию, когда исход дела чрезвычайно важен для другого лица и не очень существенный для нее. Этот тип поведения является полезным также и в тех ситуациях, когда человек не может взять верх, поскольку иное лицо обладает большей властью, таким образом индивид идет на уступки и соглашается с тем, чего хочет оппонент.

  Названную  стратегию необходимо использовать  и тогда, когда человек чувствует,  что, немного уступив, она мало  теряет. Можно также прибегнуть  к этой стратегии, если в  данный момент нужно смягчить  ситуацию, а в дальнейшем индивид  вернется к этому вопросу и  сможет отстоять свое мнение  или позицию. Практика улаживание  конфликтов показывает, что стратегия  приспособления несколько напоминает  стратегию избегания, поскольку  ее можно использовать для  получения отсрочки в решении  проблемы. Однако основное отличие  состоит в том, что лицо действует  совместно с другим человеком,  она соглашается делать то, чего  хочет другой индивид. Когда  же применяется стратегия избегания,  человек не делает ничего для  удовлетворения интересов другого  лица: она лишь отталкивает от  себя проблему. Есть немало случаев,  когда, уступая, соглашаясь или  жертвуя своими интересами в  пользу другого человека, лицо  может смягчить конфликтную ситуацию  и восстановить гармонию. Человек  может также использовать этот  период затишья, чтобы выиграть  время и потом добиться окончательного  желательного для него решение.

3. Сотрудничество. Рассматривается как лучшая стратегия в конфликтной ситуации, ведь она направлена на поиск решения, которое бы удовлетворяло интересы всех сторон. Следуя этой позиции, человек принимает активное участие в улаживании конфликта и защищает свои интересы, но стремится при этом сотрудничать с другим человеком. По сравнению с другими подходами к конфликту этот тип требует длительной работы, поскольку лицо сначала «выкладывает на стол» потребности, заботы и интересы обеих сторон, а затем обсуждает их. Она особенно эффективна, когда стороны имеют различные скрытые нужды, различные стратегические цели и планы на будущее, что является непосредственным источником конфликта. При этом важным условием является отказ сторон от сильного противостояния и переход к совместному решению проблемы, что она осуществляется, как правило, путем переговоров.

4. Компромисс характеризуется тем, что проблема урегулируется путем взаимных уступок: одна из сторон уступает чем, другая тоже чем уступает, и в результате можно прийти к общему решению. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех случаях, когда обе стороны хотят и стремятся одного и того же, но знают при этом, что одновременно это является для них невыполнимым.

  Ни  одну из выделенных выше стратегий  конфликтного общения нельзя  назвать однозначно плохим или  удачной, ведь каждая из них  может обеспечить оптимальное  решение проблемы зависимости  от конкретной ситуации взаимодействия. Вместе с тем именно сотрудничество  в наибольшей степени соответствует  современным представлениям о  конструктивное деловое общение,  основанное на диалоге и признании  партнера по общению как ценности.

  Вообще  все перечисленные стратегии  общения представлены в так  называемом чистом варианте, в  реальной жизни поведение людей  более разнообразна и комбинированная.  Однако обладание знаниями о  стратегии общения позволит любому  человеку в процессе взаимодействия  с другими понять, почему собеседник  действует так или иначе, почему  его иногда «начинает заносить»  или «заклинивает» и что нужно  сделать, чтобы его «переключить»,  направить в необходимом направлении.  Многое зависит также от вида  деловых отношений и типа деятельности.

  Относительно  тактики общения, то под ней  понимают систему последовательных  действий, которая способствует  реализации выбранной стратегии,  достижению желаемой цели. Известно, что одну и ту же стратегию  общения можно воплотить благодаря  различным тактикам. Поэтому тактики  общения разнообразны по своей  направленности и зависят от  психологических особенностей конкретных  субъектов взаимодействия, их ценностей,  установок, социальной ситуации  общения, социокультурного и этнопсихологических  контекста коммуникативного процесса. Тактики, избранные в одной  ситуации общения, могут оказаться  совершенно неэффективными в  другой. Количество тактик общения, используемых в ходе совместного взаимодействия, может быть существенно увеличена, если субъекты деятельности понимают, какие важные последствия имеют межличностные контакты членов группы. Конечно, знание зависимости между личностными свойствами субъектов взаимодействия, социокультурным контекстом общения и видом стратегии общения, которая обычно определяет тактику, позволит участникам коммуникативного процесса в определенной степени прогнозировать характер межличностного влияния. 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Манипулятивные тактики.

Поскольку прожить жизнь и ни разу не натолкнуться на манипулятора решительно невозможно, есть смысл познакомиться поближе  с основными тактиками этой малопочтенной, но распространенной публики. При этом следует учесть, что исполнение номера зависит от пола, возраста и интеллекта манипулятора и может принимать  различные формы. Неизменна лишь суть: любой ценой оставить жертву в дураках.

№1. Тактика  «оттяжек и проволочек». Это не только одна из самых распространенных тактик, но и одна из самых доступных. Для  ее эффективного использования не нужны  ни актерские способности, ни буйная фантазия, ни сильная энергетика, а  всего лишь немного упорства. Заключается  в бесконечном оттягивании и  откладывании «на потом» некоего  действия, нежелательного для манипулятора. Так, студент, не желающий одалживать однокурснику конспекты, упорно «забывает» их принести. При этом манипулятор «в принципе» совсем не против (иначе это была бы не манипуляция) – но только не сегодня, не в этом месяце и не в этом календарном году. Условие, при котором манипулятор выполнит свое обещание или одобрит некое действие, на первый взгляд выглядит вполне достижимым. В противном случае объект манипуляции может соскочить с крючка. Попытки «прижать к стенке» манипулятора, как всегда, оказываются мало успешны: он в очередной раз изворачивается, демонстрируя при этом неподдельную обиду. Противоядие: помнить, что в 99 случаях из 100 слово «потом» означает «никогда» - и действовать соответственно. К примеру, если приятель обещает узнать некую информацию через неделю, потому что «сейчас очень занят», нужно не ждать 7 дней, а искать другой источник информации.

№2. Тактика  прокурора. Заключается в предъявлении объекту манипуляции любых обвинений, с глазу на глаз или в присутствии  третьих лиц. Соответствие действительности значения не имеет, главное – сохранение минимального правдоподобия. Обвинять можно в чем угодно – в аморальном поведении или ханжеском пуританстве, лени или делячестве, в агрессивности или чрезмерной пассивности, в хамстве или издевательской вежливости, в панибратстве или демонстративной отстраненности – как говорится, был бы человек, а статья найдется. Очень хорошо обвинять человека в эгоизме или скверном отношении к манипулятору, причем чем расплывчатей обвинение, тем труднее его опровергнуть. «Ты стал холоднее ко мне относиться! Меня ранит такое отношение!» - на подобное обвинение трудно возразить хотя бы потому, что критерии «холодного» и «горячего» у каждого свои. Можно также обвинить объект манипуляции в реальных проступках, совершенных кем-то другим: «Это ваша кошка загадила весь подъезд! Не надо, я сам видел!». Данная тактика используется с самыми различными целями. Прежде всего, она является отличным отвлекающим маневром: с ее помощью можно перевести в выгодное манипулятору русло любой сложный разговор. Также она позволяет манипулятору уйти от личной ответственности за содеянное, напав первым или переложив вину на другого. Работает она и на перспективу, помогая дрессировать объект манипуляции и одновременно принижая его в глазах окружающих. Главное – заставить объект оправдываться, т.е. занять позицию слабейшего. Впрочем, переход объекта в контратаку тоже может входить в задачи манипулятора, который, спровоцировав конфликт, охотно выставляет себя его жертвой.

Противоядие: разрыв шаблона, позволяющий уничтожить исходный расклад, т.е. ситуацию некоего  «суда». Это может быть, например, перевод происходящего в комическую плоскость: обвиняемый вместо попытки  оправдаться или поспорить извлекает  записную книжку и просит манипулятора говорить помедленнее, т.к. он записывает. В другой ситуации шаблон разрывает  внезапное отстранение от ситуации, например, с помощью

наушников и плейера, или физическое прекращение  контакта (закрыть дверь перед  носом скандалящей соседки).

№3. Тактика  критики. По сути, ничем не отличается от прокурорской, разве только агрессия не явная, а скрытая. Заключается в критике объекта манипуляции, что ведет к снижению его самооценки и, следовательно, делает более податливым для дальнейших манипуляций. Критика под соусом дружбы произносится мягким, сочувственным тоном; по словам манипулятора, она вызвана исключительной дружеской заботой и желанием помочь объекту критики – помочь стать совершеннее, разумеется.

Частным проявлением тактики является игра «Ты можешь лучше». Что бы ни сделал объект манипуляции, каких бы успехов  не достиг, манипулятор уверяет его, что на самом деле он не продемонстрировал  и четверти своих способностей, не заработал и половины денег, которые  может заработать, не вкусил славы в должном объеме и т.д. Противоядие: помнить, что «конструктивной» критики не существует даже в деловой сфере. Если кто-то в самом деле знает, как сделать лучше, он делает, а не разглагольствует. Чаще всего, однако, критик ничего не знает (хотя убежден, что знает «как не надо»), но страстно хочет самоутвердиться за чужой счет. Что до личной сферы, то каждый имеет простое человеческое право мысленно или вслух посылать любого критика как можно дальше, не дожидаясь следующей реплики.

№4. Тактика  вызывания вины. Собственно, это  квинтэссенция любой манипуляции  – пробудить в жертве чувство  вины; как тактика она проявляется  в перекладывании на жертву ответственности  за то, за что она никоим образом  не должна отвечать – например, за неправильные решения манипулятора, или за его  физическое состояние и здоровье (классическая фраза «Ты доведешь мать до инфаркта»). Противоядие: называть вещи своими именами, не заботясь о нежном «эго» манипулятора.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Данная  работа была посвещена изучению различных манипулятивных тактик поведения.

Целью данной контрольной работы было изучение манипулятивных тактик общения.

Для достижения поставленной цели достигались следующее  задачи:

• Изучить различные тактики и стратегии общения.

• Описать основные характеристики стратегий и тактик общения;

• Подробно рассмотреть манипудятивные тактики общения;

• Выяснить способы противодействия манипуляции.

В первой главе основной части рассматриваются основные стратегии и тактики общения. Определяются их основные черты и свойства. Во второй главе основной части подробно рассмотрены тактики манипулятивого общения и приведены способы противодействия.

Материалом  для данной работы послужило анализ различных публикаций таких, как книги Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защиты и Ермакова Ю. А. Манипуляция личностью., а также следующие интернет-ресурсы: http://webcommunity.ru/493/, http://ellena.sitecity.ru/index.phtml, http://psyznaiyka.net/socio-obchenie.html?id=4, http://comm-psy.ru, http://psyhelpn.ru/index.htm. 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ: 

Книга

1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защиты. – М.: ЧеРо, Изд-во МГУ, 19772. Священные письмена майя / Пер. Р. В. Кинжалова, Ю. В. Кнорозова. – СПб.: Амфора, 2000. – 251 с.
2. Ермаков Ю. А. Манипуляция личностью. Екатеринбург, 1995.

Internet-ресурсы

http://webcommunity.ru/493/,

 http://ellena.sitecity.ru/index.phtml,

http://psyznaiyka.net/socio-obchenie.html?id=4,

http://comm-psy.ru, http://psyhelpn.ru/index.htm.