Содержание

Введение

    Проблема  манипулирования личностью, человеком, его сознанием и поведением неоднократно ставилась в ХХ веке отечественными и зарубежными исследователями. Она рассматривалась в рамках работ, посвященных философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развития общества, индивидуальной и общественной психологии.

    Манипулирование массовым сознанием и общественным мнением как научная и практическая проблема рассматривалась также  в рамках теорий журналистики и средств массовой коммуникаций, политической и коммерческой рекламы и пропаганды, социального управления и маркетинга.

    В последнее время активизировались исследования проблемы манипуляций  личностью, человеком, его сознанием  и поведением как на теоретическом, так и прикладном уровне.

    Манипулирование личностью является достаточно массовым явлением в повседневной жизни, экономической  конкуренции и политической борьбе и представляет основную угрозу информационно-психологической  безопасности личности в современных условиях развития общества. Манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе.

    Тайное  принуждение личности как специфический  способ управления используется на всех уровнях социального взаимодействия людей – от межличностного общения, до массовой коммуникации и присуще  различным культурам и историческим условиям¹.

    Информационно-психологическое воздействие манипулятивного характера, осуществляемое в интересах человека или групп людей по отношению к другим, является специфической формой управления. Такая форма управления носит опасный характер в случаях, когда оно осуществляется тайно, приносит односторонние выгоды его организаторам.

    Латинская пословица гласит "предупрежден - значит вооружен". Знание манипулятивных технологий информационно-психологического воздействия на человека - это первый шаг к формированию психологической защиты личности и собственной информационно-психологической безопасности.

1. Стили общения

    В социальной психологии выделяют три  типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и диалогическое.

    Императивное  общение - это авторитарная, директивная форма взаимодействия с партнером по общению с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. В данном случае партнер по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной стороной, «страдательной» стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения – принуждение партнера – не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказы, указания, предписания и требования. К сферам деятельности, в которых используется этот стиль общения, относятся: военные уставные отношения, отношения начальник-подчиненный в экстремальных условиях, работа при чрезвычайных обстоятельствах. Но можно выделить и те сферы межличностных отношений, где применение императива неуместно. Это интимно-личностные и супружеские отношения, детско-родительские контакты, а также вся система педагогических отношений.

    Диалогическое общение - это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Оно возможно лишь в случае соблюдения ряда правил взаимоотношений:

    1. Наличие психологического настроя  на актуальное состояние: собеседника  и собственное актуальное психологическое  состояние (следование принципу  “здесь и теперь”).

    2. Использование безоценочного восприятия  личности партнера, априорная установка  на доверие к его намерениям.

    3. Восприятие партнера как равного,  имеющего право на собственные  мнения и решения.

    4. Содержания общения должны включать  проблемы и нерешенные вопросы (проблематизация содержания общения).

    5. Следует персонифицировать общение,  т.е. вести разговор от своего  имени (без ссылки на мнения  авторитетов), представлять свои  истинные чувства и желания.

    Диалогическое (или другими словами – гуманистическое общение), позволяет достичь более глубинного взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного личностного роста.

    Манипулятивное  общение – это форма межличностного общения, при которой воздействие  на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой разрешенной манипуляции является бизнес и деловые отношения вообще. Символом такого типа общения стала концепция общения, развитая Дейлом Корнеги и его последователями. Широко распространен манипулятивный стиль общения и в области пропаганды².

    Другие  источники выделяют также:

    1) Ритуальный стиль. Этот стиль обычно задается культурой, в которой живет человек. Ритуальным, например, может быть стиль приветствий и вопросов, задаваемых при встрече, и ответов. Так, в американской культуре принято на вопрос: «Как дела?» отвечать: «Прекрасно», как бы дела ни обстояли в действительности. Для нашей культуры свойственно отвечать «по существу», не стесняясь отвешивать негативные характеристики собственному существованию.

    2) Гуманистический стиль. К этому  стилю относятся все разновидности  диалогического общения: это равноправное взаимодействие, цель которого – взаимное познание, самопознание. Гуманистический стиль лишен императива и позволяет достичь глубокого взаимопонимания³.

    Н.И. Козлов выделяет следующие стили  межличностного общения: конвенциальный, примитивный, манипулятивный, актуализированный, духовный.

    Конвенциальный (деловой) стиль общения предполагает довольно большую дистанцию между  людьми. Выражения эмоций и чувств при этом ограничены. Люди общаются как носители определенных служебных  функций.

    Манипулятивный стиль предполагает наличие скрытой цели одного или нескольких собеседников, для достижения которой используются индивидуальные особенности характера человека, его личностные установки. Манипулятивный стиль предполагает управление другим человеком за счет преувеличения или преуменьшения собственных личностных особенностей или черт характера. Например: ученики демонстрируют преувеличенный интерес к какому-либо вопросу на уроке, чтобы заставить учителя подольше его объяснять и сократить время на опрос домашнего задания. Вы можете продемонстрировать этот сюжет либо придумать свой.

    Примитивный стиль общения. Для него характерны реакции амбиции и знаки превосходства, акценты на внешних признаках  человека. Например, обращение в  общественном транспорте: <Эй, ты рыжая…>, <Подвинься-ка, очкарик…> Примитивные формы общения связаны, как правило, с унижением одним другого. При общении с более сильным человеком попытки унизить быстро меняются на противоположное — льстивое обращение.

    При актуализированном стиле общения человек рассматривает себя и других в качестве личностей или субъектов, наделенных уникальными возможностями, и способный проявлять свое действительное “я”.

    Духовный  стиль (гуманистический) предполагает взаимное принятие, самопознание и  развитие личностей.

    Манипуляция — наиболее распространенный вид  человеческого общения. Оксфордский  словарь определяет манипуляцию  как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным  подтекстом.

    Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

    При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это  сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

      Манипуляция — это скрытое  управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

    Манипулятор использует психологически уязвимые особенности  человека — черты характера, привычки, желания, а также его достоинства, то есть все, что может срабатывать автоматически, без сознательного анализа. Такое воздействие часто подкрепляется специальными приемами, повышающими общую «податливость» партнера. В нравственной плоскости у манипулятора формируется отношение к людям как к орудию достижения своих личных целей.

    Человек-манипулятор  привыкает распоряжаться партнером, всегда стремится получать одностороннее  преимущество. В когнитивном плане  возникает эгоцентризм, фрагментарное, одностороннее видение партнера и самого себя.

    Как отмечает Э. Шостром, манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, цинизм и недоверие к себе и другим. Это неизбежно! Ведь манипулятор не может позволить себе быть искренним и естественным, это резко снижает его шансы добиться скрытого преимущества. Удел манипулятора — «технологичное общение», что неизбежно превращает его самого из личности в технолога. Отличительная его черта – отношение к партнеру как к средству достижения своих (не относящихся к партнеру) целей. Для манипулятора партнер важен лишь в той степени, в какой он служит достижению целей, и совершенно не интересует манипулятора как человек. Его интересует чисто психологический выигрыш, желание поставить партнера в невыгодное положение⁴. Психоаналитик Э. Берн описал не много не мало 120 таких извращенных способов людской коммуникации. Названия, данные доктором Берном этим играм говорят сами за себя: “Все из-за тебя”, “Подерись с ним” и т.д.

    Сферами «разрешенной манипуляции», несомненно, являются бизнес и деловые отношения  вообще, политика, идеология. Символом манипулятивного типа отношений давно стала концепция общения Д. Карнеги и его многочисленных последователей. Широко распространен манипулятивный стиль воздействия на партнеров по общению и в области пропаганды.

    Сильнее всего «страдают» от манипуляции отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. Разрушение таких связей и подмена их другими при использовании манипулятивных средств общения неизбежны.

    Педагоги  используют оценки, угрозу оповестить родителей, манипулируют хорошим отношением к ребенку, сердечными приступами и мигренями, заявлениями об уходе. Очень часто за так называемыми «педагогическими мерами» стоят какие-то особо изящные приемы манипулирования сознанием и поведением провинившегося ученика. 

2. Особенности манипулятивного общения

    Особым  видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой  пользуются прежде всего профессионалы  влияния (или, как их называет: продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

    Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение — это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей», можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику.

    При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

    Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

    •к  авторитету: ссылка на высказывания и  мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

    •к  верности: вместо обоснования предлагаемого  склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

    •к  выгоде: агитация за принятие предложения  вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

    •к  жалости: взывание к человеколюбию  и состраданию, возбуждение желания  помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

    •к  здравому смыслу: вместо реального  обоснования — апелляция к  обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

    •к  личности: ссылка на личные особенности  субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

    •к  невежеству: использование фактов и  положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

    •к  публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

    •к  силе: угроза неприятными последствиями  или применением каких-то средств  принуждения;

    •к  тщеславию: расточение неумеренных  похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию  к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

    •к  фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

    •к  человеку: в поддержку своей позиции  приводятся основания, выдвигаемые  противной стороной в споре («Ты  же сам сказал, что…») или вытекающие из принимаемых ею положений.

3. Способы (приемы) манипулятивного воздействия.

    Выделяют четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основным признакам манипуляции.

    1. Тайный характер манипулятивного воздействия обеспечивается многовекторностью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

    2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

    3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

    4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

    Р. Чалдини пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самооценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. В советское время руководящие органы использовали этот прием, заставляя трудящихся брать на себя «социалистические обязательства».

    Этот  прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходимо, чтобы  первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

    Другой  манипулятивный прием — «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после  получения их согласия объявляют, что  занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

    Если  же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

    Разновидностью  «пробного шара» является прием  «приманка», используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации?

    Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей  будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

    Собственно  приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

    Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так  в окно» и осуществляется следующим  образом. Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

    Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

    Этот  прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

    Для манипуляции иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»). Но наиболее часто в качестве средств манипулирования используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть и ложь, обман.

4. Причины манипулятивного  поведения

    Основная  причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между  его стремлением к независимости  и самостоятельности, с одной  стороны, и желанием найти опору в своем окружении, – с другой… Не доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить “других” на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием.

    Эрих  Фромм указывает на еще одну причину  манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми – это  любовь. Великие мировые религии  призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят. Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.

    Третью  причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят  они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире – свою “экзистенциальную ситуацию”, – человек ощущает себя беспомощным. Пассивный манипулятор в связи с этим занимает такую позицию: “Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!” Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.

    Четвертая возможная причина манипулятивного  поведения приводится в работах  Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма  Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

    Пятую возможную причину манипуляции  назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

    Так, едва начав ходить, младенец вскоре обучается мило лопотать, плакать  или демонстрировать вспышки  раздражения, чтобы добиваться желаемого. Окружение как поощряет его в этом, так и обучает все новым тонкостям искусства манипулирования. Поэтому не удивительно, что достигая подросткового возраста он в совершенстве осваивает трусливые приемы управляющего обольщения. Тем более, что за примерами далеко ходить не надо. Некоторые трюки он перенимает у отца, который разыгрывает роль ответственного родителя, часть – от матери, которая отчаянно манипулирует, пытаясь удержаться за тесемки фартука. Затем идет создаваемое манипуляторами и прославляющее манипуляторов кино, телевидение и т.п.