В чем суть метода манипулирования в процессе переговоров?

СОДЕРЖАНИЕ

Задание 1, 2 ……………………………………..………………………………...2

Введение………………………………………………….………………………..3

1. Метода манипулирования  в процессе переговоров………….……………...4

2. Психологические механизмы в переговорном процессе…………………….5

3. Основные составляющие манипулятивного воздействия…………………...6

Заключение………………………………………………………………………...8

Список литературы………………………………………………………………..9

Задание: вопрос 29."Я-высказывания (послания)"…………………………….10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание 1. Позитивные деловые качества и профессиональных умения  (достоинств), проявляющихся в профессиональном поведении: 
- творческий подход к работе, 
- упорство, уверенность в себе и преданность к делу, 
- нестандартное мышление, изобретательность, инициативность, 
- психологические способности влиять на людей, 
- коммуникабельность и чувство успеха, 
- эмоциональную уравновешенность и стрессоустойчивость, 
- открытость, гибкость и легкую приспособляемость к происходящим изменениям, 
- ситуативное лидерство и энергию личности в корпоративных структурах, 
- внутреннюю потребность к саморазвитию и самоорганизации, 
- энергичность и жизнестойкость, 
- ответственность за деятельность и принятые решения, 
- потребность работать в коллективе и с коллективом.

Задание 2. Деловых качества и профессиональные умения (недостатки), которые необходимо развивать или изменять, в профессиональном поведении:

- нетерпение;

- лживость;

- грубость;

- зависть;

- нерешительность;

- большое самомнение;

- рассеянность.

 

 

 

 

 

Введение

 

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.

Манипуляция представляет собой явление в  социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции  изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его  определения.

      В данной работе есть попытка вывести наиболее общее определение термина Манипуляция, которое бы подходило для использования в написании данной работы.

Целью работы является исследование речевого манипулирования  в переговорном процессе. Сегодня  это очень актуально, поскольку  всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы  пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем - путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов.

      Работа построена на базе исследования научных работ отечественных и зарубежных авторов путем компартивистики и анализа.

В работе будет дана оценка манипуляции  с научной и этической точки  зрения. Использование речевой манипуляции  встречается повсеместно и практически  каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может  быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Метода манипулирования  в процессе переговоров

Манипуляцией  или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой  собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное  влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует  множество техник манипуляции, какую  бы цель они не преследовали. Они  также называются уловками.

Техниками манипулирования  или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В общем, любая  техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

1) сначала собирается информация  об адресате воздействия, выявляются  его потребности, желания и  интересы (стремление к успеху, боязнь  неудачи, потребность в деньгах,  чувство собственного достоинства  и т.п.),

2) на основе собранной информации  выявляются мишени воздействия  - особенности собеседника, потребности,  удовлетворение которых для него  сейчас наиболее актуально,

3) затем демонстрируется приманка  – возможность удовлетворить  свои потребности максимально  быстро и легко, 

4) объект воздействия побуждается  как можно быстрее принять  решение, причем время для обдумывания  максимально сокращается, чтобы  недоверие не успело перекрыть  радость от найденного «отличного  решения»,

5) после принятого решения неожиданно  оказывается, что все не так  просто и предложение совсем  не выгодно, однако «сделанного  не воротишь», и объект манипуляции  списывает все на неудачные  обстоятельства, а манипулятор получает  свой выигрыш. 

1. Сбор информации об адресате  воздействия.

2. Определение мишеней воздействия.

3. Демонстрация приманки.

4. Побуждение (понуждение) адресата к действию.

5. Выигрыш инициатора воздействия. 

Несмотря  на то, что все техники манипуляции  основываются именно на этой схеме, для  их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о  каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя  стандартный набор приманок, обещающих  быстрое и не требующее практически  никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И  главное, что все это можно  получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

Основываясь на желании человека получить все  и сразу, а также на ряде принципов  человеческой психики, подробно рассмотренных  нами в предыдущих статьях, техники  манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.

Психологические механизмы в переговорном процессе

В искусстве  ведения переговоров нередко  используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное.

Для того, чтобы грамотно направить ход переговоров в нужное русло, используется целый ряд механизмов. Эти психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в той последовательности, в которой это запланировано манипулятором. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным в случае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы и присутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга.

Стремление  к взаимному доверию сторон представляет собой единство восприятия другого  человека и отношение к ней. Различают  потенциальное и реальное доверие. Доверие в переговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В  ситуации, когда переговорный процесс  принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможно говорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольство ходом  процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения. Поэтому, механизм доверия запускается в той ситуации, когда стороны осознают необходимость проведения договоров.

Еще одним  психологическим механизмом переговоров  является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой.

Существенное  влияние на баланс сил осуществляют возможности другой стороны и  степень их восприятия. В переговорах  каждая из сторон стремится максимально  использовать свои возможности, в том  числе манипулятивные. Диапазон применяемых психологических средств в переговорных процессах достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако, до негативных эмоций дело доходит крайне редко и благодаря сохранению баланса, власти идут на переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий».1

При ведении  переговоров не на уровне партнеров, а на уровне более личностного общения - руководитель-подчиненный, например, в качестве механизма манипулирования могут быть использованы внутриличностные отношения между сторонами. В этом случае кто-то всегда обладает большим приоритетом и на манипулируемого может быть оказано давление.

Основные составляющие манипулятивного воздействия

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал  используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное преобразование информации может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке .

Сокрытие воздействия - средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем - незаметно для самого манипулятора.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а  она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда множество произнесенных  слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства принуждения - внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора.

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское  искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка  эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты - все  это в комплексе может увеличить  или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность  и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы - например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора  включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности  воздействовать на эмоциональное состояние  того, с кем ведутся переговоры.

Главное - уметь  подбирать сильные доводы с польз  своей теории решения, быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту - его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме этого  называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении. 
В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

 

 

 

 

Заключение

Каждый  человек когда-нибудь использует манипуляцию  для достижения своих целей. Этому  явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень  тесной зависимости друг от друга  и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих  целей.

Речевая манипуляция наиболее интересна  с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.

В данной работе изучено манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

В процессе исследования было дано определение  манипуляции, в том числе речевой, были исследованы переговоры как  коммуникационная деятельность, применение в переговорах манипулятивных механизмов.

Манипуляция была рассмотрена с токи зрения переговорного  процесса, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.

В процессе исследования были выявлены положительные  и отрицательные факторы речевой  манипуляции, в связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.

В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка рассмотрения речевой манипуляция в рамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов - это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти  моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров  накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров - это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области речевой  манипуляции очень значимы для  жизни общества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская: «Психология управления», Харьков, Использование манипулятивных техник в деловом общении, 1998.

2. Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения. СПб., 2003.

3. Дональдсон М. Умение вести переговоры. М., 2004

4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.

5. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

6. Шалак В.И. Современный контент-анализ. М., 2004.

7. Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание: вопрос 29."Я-высказывания (послания)"

 

Важным  коммуникативным умением, которое  помогает донести до собеседника  чувства без угрозы в его адрес  и оценки его поведения, является использование «я-высказываний (посланий)»1. При использовании «я-послания» человек может прямо сообщить другому, что чувствует себя задетым и оскорбленным или испытывает неприятные ощущения.

Поскольку этот метод не нацелен на обвинение  или дискредитацию другого, то вероятность  того, что оппонент выслушает претензии  и нормально ответит на них, будет  весьма высока. Противоположным «я-высказыванию» является «ты-высказывание» («вы-высказывание»): например, можно сказать «Ты лжешь», а можно -- «Я тебе не верю», «Я чувствую себя обманутым»; можно сказать: «Ты грубишь мне», а можно -- «Я очень огорчен тем, как ты со мной разговариваешь».

Когда человек  переживает отрицательные чувства, он склонен обвинять окружающих или  сваливать все на обстоятельства, говоря, например: «Ты никогда не делаешь то, что нужно». Использование  метода «ты-высказывание» приводит к тому, что визави воспринимает слова как обвинение и ощущает обиду, раздражение, гнев и другие негативные эмоции. Услышав один раз «ты-высказывание», человек закрывается, старается уйти от разговора, перестает вникать в его суть.

Чтобы овладеть техникой «я-высказывания», важно уметь осознавать происходящее в настоящем времени. Исследователи рассматривают три различных типа осознавания:

- осознавание мыслей - это размышления, анализ, мнения, суждения, т.е. все то, что есть в нашем сознании;

- чувственное осознавание - это фиксация любой информации, поступающей извне через органы чувств: обоняние, осязание, зрение, слух, вкус;

- телесное осознавание - это внимание ко всем внутренним ощущениям, идущим от мышц и внутренних органов.

Метод «я-высказывание» включает в себя не только название чувств, но и указание на те условия и причины, которые вызвали их. Построение «я-высказывания» включает в себя следующие этапы:

описание  ситуации, которая вызывает напряжение («Когда я вижу, что вы…», «Когда это происходит…», «Когда я сталкиваюсь  с тем, что… »);

точное определение  своего чувства в этой ситуации («Я чувствую…», «Я не знаю, как мне реагировать…», У меня возникла проблема…», «Я в  шоке…»);

формулировка  причин, объяснение этого чувства («Потому  что…»);

высказывание  пожеланий («Я бы хотел…», «Я был бы вам признателен…», «Я бы предпочел…»).

Сравним два высказывания. Первое: «Вы никогда не делаете того, чего я хочу. Вы всегда поступаете по своему усмотрению». Второе: «Когда вы принимаете решение за нас обоих, не спрашивая моего согласия, я чувствую обиду, и мне кажется, что вас не интересует моя точка зрения.

Мне бы хотелось, чтобы мы совместно обсуждали эти вопросы и при их решении учитывали желания обоих».

Второе  высказывание кажется более громоздким по конструкции, но с психологической  точки зрения оно более эффективное, поскольку «вы-сообщения» в своей основе деструктивны и способствуют разрушению контакта, тогда как «я-сообщения» - конструктивны и направлены на сохранение и укрепление контакта.

Свободное и осознанное высказывание своих  чувств не может обидеть или вызвать  агрессию у собеседника, поэтому  напряжение ситуации быстро проходит.

Таким образом, одно и то же высказывание может  восприниматься по-разному в зависимости  от того, в каком вербальном, невербальном, ситуативном контексте оно произнесено, и осознавание данных контекстов во многом определяет эффективность взаимоотношений и возможность управления ими.

 

1 Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997., С. 80

.