Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов  работы предприятия.

     Уровень организации коммерческой деятельности оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы предприятия.

     Коммерческая  деятельность предполагает выполнение определённых коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов, коммерческие функции можно условно разделить на две группы.

     Первая  группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

     Ко  второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые  косвенно (опосредовано) влияют на получение  дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объёмы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

     С учётом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами предприятия необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.

Состояние материально-технической  базы предприятия  и её соответствие современным требованиям:

1. состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;
2. уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;
3. использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;
4. автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов;
5. инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

Финансовые факторы коммерческого успеха:

1. объём и структура основного и оборотного капитала;
2. оборачиваемость капитала;
3. размер собственных оборотных средств;
4. ликвидность;
5. финансовая устойчивость, платёжеспособность.

Кадровый  потенциал:

1. количественный и качественный состав кадров;
2. высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
3. квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;
4. совпадение личных и групповых интересов.

Организационные факторы:

1. наличие развитых информационных систем;
2. своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
3. возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
4. наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
5. оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

1. объёмы спроса и предложения;
2. структура торгового ассортимента;
3. качество товаров и услуг;
4. сервисное обслуживание;
5. наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
6. эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
7. оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;
8. высокий имидж, положительная репутация предприятия.

   Наличие множества  факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределённости, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат предприятия, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.

   Факторы коммерческого  успеха можно разделить на зависящие  от предприятия и не зависящие от него.

   К первой группе относятся: объём деятельности предприятия, ёго ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

   К факторам, не зависящим от предприятия, следует  отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платёжеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

   Коммерческий  успех снизится или будет сведён на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или исключить риски. Важнейшими факторами риска, на которые следует обратить внимание, являются: политическая стабильность, бюрократические барьеры, затраты, инвестиционный климат, реализуемость и экономическая целесообразность договоров, налоговая, кредитная, ценовая политика, конкуренция, инфляция, ресурсное обеспечение, динамика цен на ресурсы и эффективное использование всех видов ресурсов, возрастающие требования со стороны рынка к качеству, охране окружающей среды, защите прав потребителей и т.д. 

2. Понятие «сделка» в коммерческой деятельности и её виды.

   Сделка  используется в самых различных  сферах общественной жизни. В повседневной жизни граждане и организации  совершают разнообразные действия. То, что эти действия носят юридический характер, человек зачастую может и не осознавать.

   В качестве участников (сторон, субъектов) сделки могут выступать физические и юридические лица Республики Беларусь и её административно-территориальные единицы, иностранные граждане, лица без гражданства, иностранные государства.

   Сделки – одно из наиболее распространённых оснований возникновения гражданских прав и обязанностей, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, а также действий граждан и организаций, которые хотя и не предусмотрены законом, но в силу общих начал и смысла гражданского законодательства порождают гражданские права и обязанности.

   Во-первых, сделка – это волевое действие, т.е. совершаемые волевые поступки гражданина или юридического лица, направленные на достижение определённой цели. В целом же сделка представляет собой определённый юридический факт, т.е. такой факт реальной действительности, с наличием которого закон связывает соответствующие правомерные юридические последствия. В основе сделок лежит воля граждан или организаций, их совершающих.

   Содержание  воли субъектов сделки формируется  под влиянием разных факторов. Так, лица, осуществляющие предпринимательскую  деятельность, заключают сделки, чтобы  обеспечить изготовление и сбыт товаров, оказание услуг и получение прибыли  и т.п.; граждане посредством сделок удовлетворяют материальные и духовные потребности.

   Учитывая  волевой характер сделки, закон признаёт недействительными сделки, совершённые  лицами, не достигшими 14 лет (малолетними) (за исключением мелких бытовых сделок), а также лицами, признанными в установленном порядке недееспособными вследствие душевной болезни или слабоумия.    

   Проявление  воли лица при совершении сделки может  выражаться устно, письменно, а в  случаях, установленных законодательством, путём молчания либо конклюдентных действий.

   Во-вторых, сделка носит правомерный характер. Правомерность означает, что юридические  права граждан порождаются лишь действиями, в полной мере соответствующими нормам и принципам права. Это  отличает сделку от правонарушений, т.е. волевых действий, совершённых вопреки закону. Поэтому не признаются сделками юридические действия лиц, противоречащие действующему законодательству, хотя по процессу их совершения они внешне похожи на сделку.

   В-третьих, сделка – это действие, специально направленное на достижение тех или иных юридических последствий, т.е. целью лица, совершающего сделку, является достижение определённого правового результата.

   Направленность  на достижение желательных для её участников юридических последствий означает, что эти последствия, как правило, участниками сделки вполне осознаются, даже если нет возможности юридически безупречно определить все наступающие последствия сделки.

Правовой результат  в сделке является итогом осуществления  правовой цели.

     Правовая  цель в сделке – это субъективно желаемое для её участников возникновение, изменение или прекращение их прав и обязанностей, которые должны произойти после совершения сделки и её исполнения. Правовая цель субъективна: в ней находит своё выражение внутреннее устремление лица, участвующего в сделке.

     Однако  правовой результат может и не совпадать с правовой целью, поставленной перед собой сторонами при  совершении сделки. Причины этого различны. В частности, сделку может совершить недееспособное лицо либо при совершении сделки стороны не выполнили каких-либо требований закона, т.е. сторонами совершаются неправомерные действия.

Сделка может быть направлена на установление, изменение  или прекращение конкретных прав и обязанностей сторон.

Сделка, как направленное действие, может быть прекращена по требованию одной из сторон в случаях, установленных законодательством.

Существенное  значение имеют следующие  виды сделок:

1. по количественному признаку, т.е. в зависимости от числа участвующих сторон могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними.

Для совершения в  соответствии с законодательством  или соглашением сторон отдельных сделок достаточно выражение воли одной стороны (например: завещание, выдача доверенности, договор дарения);

Двусторонней считается  сделка, в которой выражается взаимная, согласованная воля двух сторон, участвующих в сделке. Двусторонние сделки иногда именуются договорами (например: договор купли-продажи);

Многосторонней считается  сделка, в которой единая цель объединяет волеизъявления трёх или более участников сделки (например: договор простого товарищества, договор о долевом строительстве, учредительный договор и т.д.);

Дву- и многосторонний сделки именуются договорами, т.к. здесь  нужны не только желания, действия двух и более сторон, но и проявление согласованной между ними воли, т.е. согласованность действий сторон. Поэтому всякий договор есть сделка, но не всякая сделка является договором;

2. моменту времени, с которого соответствующая сделка считается заключённой. По этому виду сделки делятся на реальные и консенсуальные.

Консенсуальной является сделка, которая считается заключённой  с момента, когда стороны достигли между собой соглашения по всем её существенным условиям и облекли  её в требуемую законом форму (например: договор купли-продажи, договоры подряда, комиссии);

Реальной называется та сделка, которая считается совершённой  не только когда стороны достигли соглашения по всем существенным условиям договора, но и когда одновременно состоялась передача в процессе заключения сделки вещи (денег) одним участником другому (например: договор займа);

3. возмездности, наличие или отсутствие которой даёт основание для отнесения каждой отдельной сделки к соответствующему виду, т.е. деление их на возмездные и безвозмездные.

Возмездной признаётся сделка, по которой имущественное предоставление одной стороны предполагает встречное имущественное предоставление другой (например: договоры купли-продажи, аренды, поставки, подряда);

Безвозмездной признаётся сделка, по которой имущественное  предоставление производится только с одной стороны без получения встречного имущественного возмещения (например: договор дарения);

4. форме. По данному основанию сделки классифицируются на устные и письменные; 
5. характеру правоотношений. Исходя из характера правоотношений сделки могут быть направленными на возникновение прав (покупаю вещь – приобретаю права на неё), изменение прав (передаю часть вещи – изменяю её статус) или прекращение прав (продаю, совершаю договор дарения – теряю право собственности на эту вещь);
6. наступлению прав и возникновению обязанностей. По данному основанию сделки делятся на обычные и условные.

   В обычной  сделке наступление прав и возникновение  обязанностей происходит либо в момент совершения сделки, либо через известный промежуток времени.

   Условной называется сделка, в которой возникновение или прекращение прав и обязанностей ставится в зависимость от какого-то обстоятельства (события или действия третьего лица), которое может наступить или не наступить в будущем.

   Имеются и  другие виды сделок. В частности, по степени зависимости действительности сделки от её основания они делятся на каузальные и абстрактные.

   Каузальными называются сделки, действительность которых зависит от чёткости и ясности обозначения их правового основания (цели). Если основание каузальной сделки неосуществимо, противозаконно, то такая сделка не порождает юридических последствий. В случае же отпадения основания (цели) сделка прекращает своё действие (например: договор займа).

   Если же действительность сделок не ставится в зависимость от основания (цели) их совершения, такие сделки называются абстрактными (например: чек на предъявителя, вексель, банковская гарантия).

   Самостоятельным видом является мировая сделка (мировое соглашение), которая представляет собой соглашение двух и более сторон, направленное на прекращение (иногда на предотвращение) спора путём взаимных уступок, касающихся их прав (требований).

   В литературе выделяется и такой вид сделок, как фидуциарные сделки. В фидуциарных сделках значение имеет взаимное доверие сторон при их совершении. Заключение таких сделок между двумя сторонами связано с тем, что при их посредстве можно установить или реализовать гражданские правоотношения (например: договор комиссии, поручения).

Сделки также подразделяются на бессрочные и срочные.

Бессрочной признаётся сделка, в которой не предусмотрен срок вступления её в силу и не определён момент её прекращения. Такие сделки вступают в силу немедленно. Исполнение бессрочных сделок определено законом.

Срочной является сделка, в которой определён момент вступления её в силу, либо указан срок её прекращения, либо то и другое указано в ней.

     Существуют  также сделки плановые и неплановые. Плановой считается сделка, в которой основанием её возникновения является плановое задание, обязательное для выполнения сторонами или одной стороной. Неплановые сделки – те сделки, которые совершаются по усмотрению сторон. К неплановым сделкам относятся сделки с участием граждан.

     С переходом  к рыночным отношениям появляются и  новые виды сделок. Примером тому является появление бирж. Под биржей понимают организованный, регулярно действующий рынок, на котором совершается торговля ценными бумагами (фондовая биржа), товарами по стандартам и образцам (товарная биржа), валютной по ценам, официально установленным на основе спроса и предложения (валютная биржа).

     Заключение  биржевых сделок осуществляется участниками  бирж в биржевом собрании в соответствии с действующим законодательством, и сделки должны быть зарегистрированы на той бирже, на которой они заключались.

     Особую  разновидность составляют бартерные сделки, сделки на срок (фьючерсы), сделки с премией (опционы).

     В первые годы становления самостоятельной  республики на постсоветском пространстве в основном преобладали бартерные сделки, как наиболее выгодные. Они встречаются и в настоящее время. На тех биржах, где бартерные сделки были запрещены, заключались сделки с условием, т.е. продажа одного товара осуществлялась с условием одновременной покупки другого товара, т.е. учётно-расчётную функцию здесь выполняли деньги.

     Сделки  на срок (фьючерсы) – это сделки по приобретению или продаже товара. Особенность этих сделок в том, что продавец и покупатель заключают, например, договор на поставку товара в будущем, но по цене, зафиксированной в момент заключения договора. Объектом такой сделки является не наличный товар, а биржевой контракт. Согласно контракту, товары должны реализоваться по цене того дня, в который подписывался контракт, независимо от того, стал дороже или подешевел товар.

     К сделкам, как было уже отмечено, относятся  и сделки с премией, или так называемые опционы. Опционы подразделяются на простой, двойной, сложный, кратный.

Простой опцион представляет собой контракт, по которому одна сторона  приобретает право на покупку  товара в будущем по цене, определяемой в день подписания контракта. Объектом этой сделки является право (но не обязанность) покупателя на приобретение товара по определённой для него цене.

Что касается двойного, сложного и кратного опциона, то все  они отличаются от простого объёмами приобретаемых прав плательщика премии и объёмами покупаемого товара.

     Деление сделок на различные виды имеет не только теоретическое, но и большое  практическое значение. К примеру, односторонние  сделки совершаются в ином порядке, нежели дву- или многосторонние. По-разному определяется момент времени, с которого сделка считается совершённой в реальных консенсуальных сделках.

     Отличительным является порядок исполнения возмездных и безвозмездных сделок. Момент, с которого наступают права и обязанности, определяется в сделках обычных и условных. Специфику оснований возникновения сделки отражает деление на каузальные и абстрактные. С помощью мировых сделок может быть прекращён имущественный спор между гражданами. Основой фидуциарных сделок является взаимное доверие сторон, посредством которого устанавливаются и реализуются гражданские правоотношения. Плановые сделки резко отличаются от режима, установленного для неплановых сделок. Отличительными особенностями отличаются и биржевые сделки. В них, по существу, отражается веление времени.

     Важнейшим элементом во многих сделках является срок, т.е. отрезок времени, с наступлением или истечением которого участники связывают определённые юридические последствия. Существуют и другие  определения срока в сделке, но все они в основном совпадают. Срок в сделке может быть определён периодом времени или исчисляться годами, месяцами, днями, часами, а также конкретной календарной датой. Следует учитывать, что сроки могут устанавливаться не только соглашением сторон, но и законом.

     Ведя  речь о делении сделок на виды и указывая на их отличительные особенности, следует отметить и присущие им общие черты, которые воплощены в элементах сделки: субъектах, воле и волеизъявлении, сроке и условии в сделке. Существенным для всех без исключения сделок элементом является их форма. 

3. Задача:

Затраты на выпуск партии изделий  в 1 000 шт. составили за 1 год на заработную плату 20 млн. руб., на сырьё и материалы 30 млн. руб., норма амортизации зданий и сооружений балансовой стоимостью 300 млн. руб. составляет 5%, а срок службы оборудования общей стоимостью 100 млн. руб. равен 5 годам. Продукция была реализована по цене 150 тыс. руб. за одно изделие. Определите прибыль предприятия.

Решение:

Пр=Д-И

Д=1000*150 000=150 000 000;

АО=(300 000 000*0,05)+(100 000 000/5)=35 000 000;

Пр=150 000 000-20 000 000-30 000 000-35 000 000=65 000 000

Ответ : Прибыль=65 млн. руб.

4. Тест.

К организации материально-технического снабжения относятся:

1. Оценка финансовых результатов хозяйственных операций;
2. Учёт расхода материально-технических ресурсов на определённый период;
3. Обеспечение срочности получения информации;
4. Выбор поставщиков и установление связей;
5. Выбор способов доставки материалов.

Выберите  верный вариант(ы) ответа и обоснуйте свой выбор.

Ответ:

Содержание организации  и технологии материально-технического снабжения находит отражение в выполнении следующих функций:

1. оперативно-заготовительная деятельность по закупкам:
1. установление хозяйственных связей с поставщиками;
2. выбор форм и методов обеспечения предприятия материальными ресурсами;
3. согласование цен на заказываемые ресурсы и заключение договоров (контрактов) с поставщиками;
4. контроль и согласование сроков отгрузки продукции поставщиками в адрес предприятия-потребителя;
5. получение и организация завоза поступающей продукции с железнодорожных станций, портов и территориальных оптовых баз снабжения;
6. предъявление претензий и решение спорных вопросов с поставщиками и транспортными организациями;
7. изыскание дополнительных источников удовлетворения потребности в материальных ресурсах (участие в ярмарках, аукционах, выставках-продажах);
8. контроль за состоянием производственных запасов;
2. обеспечение цехов и участков материалами, полуфабрикатами, деталями и изделиями:
1. планирование потребности и установление лимита на отпуск материалов цехам;
2. оформление отпуска материалов со складов цехам и службам предприятия по разовым требованиям в рамках установленных лимитов;
3. контроль за исполнением цехами материалов и соблюдением ими установленных норм расхода, лимитов на материалы, анализ фактического расхода материалов цехами;
4. оформление, учёт и согласование с соответствующими службами и цехами возможности и правомерности замены материалов;
5. организация доставки материалов в цеха и на рабочие места;
6. организация централизованной подачи материалов цехам со складов по календарным графикам или ежедневным заявкам цехов, разработка методов комплектования грузов на складах и рациональных схем внутризаводской транспортировки материалов;
7. контроль за состоянием переходящих запасов на цеховых складах, учёт остатков материальных ценностей, выявление излишних и ненужных материалов и обеспечение своевременной реализации;
3. организация складского хозяйства:
1. входной контроль за качеством поступающих материальных ресурсов;
2. приёмка и надлежащее хранение;
3. подготовка материалов к производственному потреблению и отпуск их по цехам и участкам;
4. обеспечение необходимым оборудованием с целью подготовки материалов к производственному потреблению (расконсервация, подкомплектовка, резка, раскрой и т.п.);
5. организация текущего ремонта складских помещений и оборудования;
6. организация эксплуатации подъёмно-транспортного оборудования, весовых и измерительных приборов;
7. разработка технологических схем погрузочно-разгрузочных и складских работ.

Из вышесказанного следует, что верными ответами являются: №2, №4, №5. 
 

Литература

1. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность/ С. Н. Виноградова. -Мн.: Выш. шк.,1998.
2. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина. – Ростов н/Д, 2002.
3. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учебное пособие / В. К. Козлов [и др.]; под ред. В. К. Козлова. – СПб.: Политехника,2000.
4. Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л. В. Осипова, И. М. Синяев. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
5. Колбасин, Д. А. Гражданское право. Общая часть: Учеб. Пособие. – Мн.: Акад. МВД Респ. Беларусь, 2004.