Коммерческая деятельность торговой организации и пути повышения ее эффективности

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО  «Белорусский государственный  экономический университет» 

Кафедра управления экономикой торговли 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА ПО ДИСЦИПЛИНЕ: КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
 
 
 

ТЕМА: КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ И ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

подготовила:                                   студентка ФЭУТ гр.РГС-3, А.В.Деруго

руководитель:                                                                            Т.И.Парицкая                                             
 
 

МИНСК 2011

СОДЕРЖАНИЕ 

 Введение  …………………………………………………………...……… 3 

1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОЦЕНКЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  

1.1 Сущность и функции коммерческой деятельности ………………… 5 

1.2 Система  показателей, используемых при  оценке эффективности коммерческой деятельности ………………………………………….…. 15  

2 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ЗАО «УНИВЕРСАМ «ЮБИЛЕЙНЫЙ-92» 

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ..… 18 

2.2 Анализ  показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Универсам «Юбилейный-92» ……………………………………. 22 

3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «УНИВЕРСАМ «ЮБИЛЕЙНЫЙ-92» ….…...…..……. 29  

Заключение ………………………………………………………….…… 33 

Список  использованных источников литературы …………………….. 36 
 

ВВЕДЕНИЕ 

         В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

         Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

         Коммерческая деятельность − неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

         Общепринятая методика оценки эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий (формы  проявления эффективности, сущность и характеристика показателей и критериев оценки) пока отсутствует. Рассмотрению этих актуальных вопросов и посвящена данная работа.

         Целью данной работы является раскрытие понятия «коммерческая деятельность», анализ проведения коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии, а также обоснование путей повышения эффективности коммерческой работы на примере конкретной организации.

         Исходя из поставленной цели, в процессе выполнения курсовой работы решаются следующие задачи: определение сущности и особенности коммерческой работы розничной торговой организации; определение системы показателей, используемых при оценке эффективности коммерческой деятельности и их анализ; оценка поставщиков, определяющих конкурентные преимущества и разработка путей повышения эффективности работы анализируемой торговой организации.

         Предметом исследования является комплекс вопросов, связанных с эффективностью организации коммерческой деятельности.

         Объектом исследования является эффективность коммерческой работы торговой организации ЗАО «Универсам « Юбилейный-92».

         1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ  ПОДХОДЫ К ОЦЕНКЕ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

         1.1 Сущность и функции  коммерческой деятельности

         Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

         Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

         Сущность коммерческой деятельности состоит в следующем: коммерческая работа возникает только тогда, когда торговая организация несет все полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров, при этом она должна быть экономически заинтересована в увеличении объема продаж, расширении хозяйственной деятельности, свободы выбора и не являться монопольной в реализации тех или иных товаров на какой-либо территории. Коммерческая работа не должна ограничиваться торговой отраслью. Коммерческая работа это особый комплекс задач, решаемых предприятием на рынке. Эти задачи связаны со многими аспектами деятельности.

         Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество предприятий, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другими признаками. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Именно в магазинах и других предприятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Поэтому работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности должны учитывать все отличительные особенности покупателей. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Большое влияние оказывают также применяемые методы розничной продажи товаров, состояние и размещение - розничной торговой сети и другие факторы. [8, с.226]

         Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных торговых помещений, которые приспособлены для наилучшего обслуживания покупателей, для подбора и формирования торгового ассортимента товаров. На торговых предприятиях имеются возможности оперативного изменения торгового ассортимента в соответствии с изменившимся спросом населения; возможности постоянного изучения и учета потребительского спроса покупателей. Обслуживающий персонал торговых предприятий должен обладать умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях проводится повседневная работа по изучению и прогнозированию спроса населения. С этой целью на торговых предприятиях организуется учет розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники.

         При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана  с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. [2, с. 456-457]

         Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

         Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

·   установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

·       изучение и анализ источников закупки товаров;

·     обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

·      осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

·     глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

         Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие  основные элементы:

·    детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

·     определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

·  формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

·     организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

·       рекламно-информационную деятельность;

·       услуги, сервисное обслуживание.

         Основными задачами коммерческой деятельности являются:

· развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

·      координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

·     удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

·     организация сбыта и продвижения товаров;

·    грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные  функции коммерческой деятельности:

·  новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых товаров/услуг и т.п.;

·  организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

·   хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

·   личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

         Таким образом, можно  сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [3, с. 123-130]

           Коммерческая работа  по закупке товаров

         Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

         Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение  и прогнозирование покупательского  спроса;

- выявление  и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация  рациональных хозяйственных связей  с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация  и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация  учета и контроля за оптовыми  закупками. [1, с.87]

         Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

         Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [4, с. 349-354]

         Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам также необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. [8, с.219]

         К источникам поступления  товаров относят отрасли народного  хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

         К поставщикам товаров  относят конкретные предприятия  различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

         Учитывая большое  многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

         В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий. Поставщики-изготовители ─ производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики-оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [5, с. 56-59]

           Организация коммерческой  работы по продаже  товаров

         Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение  и прогнозирование спроса на  реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор  наиболее эффективных методов  розничной продажи товаров;

- организация  оказания торговых услуг покупателям.

         Важным коммерческим условием успешной продажи товаров  в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле ─ на определение ассортиментной структуры спроса.

         Ассортиментную и  внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

         Организация сбора, обработки и анализа такой информации ─ сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

         В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.). Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

         Важным элементом  коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[6, с. 178-180]

         В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной  торговле для стимулирования сбыта  должны использоваться различные виды рекламы ─ от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

         Выбор эффективных  методов розничной продажи товаров ─ важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

         Характер и структура  операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [6, с.208] 
 
 
 
 
 

         1.2 Показатели, используемые при оценке эффективности коммерческой деятельности 

         Основным итоговым эффектом коммерческой деятельности является обеспечение определенной массы прибыли. Для достижения этой конечной цели коммерческой работы должен быть реализован ряд промежуточных целей, каждая из которых имеет свой эффект. В свою очередь, каждая из них может быть достигнута путем реализации более мелких задач.

         Далее встает вопрос о «цене» этого эффекта, о тех  усилиях, которые прилагаются для его получения. В любой экономической деятельности, участвуют различные ресурсы, часть которых используется полностью или частично, преобразуясь в прибыль. Прибыль в коммерческой деятельности торгового предприятия можно представить как результат использования основных фондов, оборотных средств и трудовых ресурсов, вовлекаемых в торговый процесс.

         Таким образом, эффективность  коммерческой деятельности характеризует полученная прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности, а также, насколько эта прибыль превышает затраты.

         Такая формулировка критерия эффективности коммерческой деятельности позволяет вести поиск нужного варианта решения задачи различными стратегиями.

         В настоящее время  не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели групп, приведенные в таблице 1.1 Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческой деятельности торгового предприятия [7, с.147]