Методы и приемы воздействия в ходе общения

Содержание

Введение………………………………………….....................................................3

Основная часть

1. Рассудочные механизмы воздействия: убеждение и внушение………….5
1. Убеждение: положительные стороны и трудности………………...5
2. Требования к убеждающим действиям……………………...……....7
3. Эффект бумеранга………………………………………………….…8
4. Внушение: сущность и специфика осуществления……………….10
5. Внушаемость и ее формы…………………………………….......…11
2. Эмоциональные механизмы воздействия: заражение и подражание…...14

2.1 Заражение и его особенности……………………………………....….14

2.2 Подражание и его условия……………………………………….........16

               3. Методы и приемы воздействия  в ходе общения……………………….….20

3.1 Примеры методов………………………………………………...……20

                     3.2 Использование регрессии………………………………………….….20

3.3 Возможности метода неопределенной ситуации…………….........…21

3.4 Изменение установок………………………………………………..…21

3.5 Прием «контрастного сравнения»……………………...……………..22

3.6 Психологические и социально-психологические приемы развития..........................................................................................................23

    -   Роль имиджа в  процессе общения…………………………………...24

    -   Авторитет и лидерство  как факторы воздействия…………….........24

Заключение………………………………………………………………………..26

Глоссарий………………………………………………………………………….26

Список использованных источников………………………………...………….28

Приложения……………………………………………………………………….29

Введение

Современный мир  постоянно стремительно развивается: наука, техника, экономика, природа, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы. Преображается и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения или формирования индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений в процессе взаимодействия с ним, путем предоставления определенной информации. Человек стремится повлиять на тех, с кем общается и сам подвергается  внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, переменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое воздействие вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея при этом прямого контакта и взаимодействия с ними.

Каждый человек ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Всю историю психологической мысли можно интерпретировать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к пояснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве основных направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

Высокая теоретическая и практическая значимость проблемы психологического воздействия привела к изучению различных ее аспектов (общих и частных) значительным числом отечественных и зарубежных исследователей.

Цель данной работы: ознакомиться с механизмами и способами воздействия на других людей.

Для достижения поставленной цели были выдвинуты следующие задачи:

- изучить механизмы психологического  воздействия;

- рассмотреть их понятия и  особенности;

- ознакомиться с методами воздействия  в ходе общения.

Основная часть

1 Рассудочные механизмы воздействия: убеждение и внушение

1.1Убеждение: положительные  стороны и трудности

Люди, общаясь между собой, воздействуют друг на друга, вольно или невольно используя на практике такие механизмы воздействия, как заражение, внушение, убеждение, подражание.

Первым из таких механизмов воздействия, мы рассмотрим убеждение.

Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осмысленное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка.

Убеждение - способ вербального (словесного) влияния, который содержит в себе систему доводов, построенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений, к определенной модификации мировоззрения, а значит, и мотивационной основы поведения.

Убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом выводы он может  сделать как самостоятельно, так и вслед за убеждающим. Но в любом случае убеждение не воспринимается в готовом виде. Как правило, оно  требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приемов. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания. Результатом убеждения является осознанное действие.

Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления, так как апеллирует к логике и разуму человека. Индивидуальные различия в эффективности воздействия при помощи убеждения связаны с интеллектуальным и культурным уровнем развития как убеждающего, так и убеждаемого. На убеждаемых людей влияют особенности их характера, психологическое состояние в момент убеждения, отношение к убеждающему источнику, обстановка, в которой происходит убеждение.

Процесс убеждения у слушателей (убеждаемых) начинается с восприятия и оценки источника информации, которые состоят в следующем:

1) слушатели сравнивают имеющуюся  у них информацию с получаемой и создают представление о том, как она преподносится и откуда берется. Если слушателям кажется, что убеждающий неправдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) у слушателей создается общее  представление об авторитетности  убеждающего. Однако следует учесть, что если он допускает логические ошибки, то ни авторитет, ни официальный статус ему, не помогут убедить людей;

3) слушатели сравнивают свои  установки по отношению к убеждающей их информации и установки источника информации (убеждающего). Если они оказываются противоречивыми, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае полезно использовать следующую информацию: сообщить об элементах сходства со взглядами убеждаемых — в этом случае создаются условия для лучшего понимания и появляются предпосылки для убеждения. Если различия между установками крайне велики, то убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды и привести подтверждающие его правоту примеры.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность мысли обосновывается с помощью других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы, демонстрация.

Тезис — это мысль, истинность которой нужно доказать. Он должен быть точно, ясно, недвусмысленно сформулирован и обоснован фактами.

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана. Она может быть приведена для обоснования истинности (или ложности) тезиса.

Демонстрация — это логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Доказательства в зависимости от способа ведения, могут быть прямыми, косвенными, индуктивными (основанными на логических умозаключениям от частных, единичных случаев к общему выводу, от отдельных фактов к обобщениям) и дедуктивными (основанными на логическом умозаключении от общего к частному, от общих суждений к частным). Распространенные ошибки доказательств:

1) подмена тезиса в ходе доказательства;

2) использование для доказательства  тезиса доводов, которые отнюдь  его не доказывают или верны  частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов;

3) опровержение чужих доводов рассматривается  как доказательство ложности  чужого тезиса и правоты своего  утверждения – антитезиса, хотя  логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие “псевдодоказательства” и “псевдоубеждения” могут срабатывать.

1.2 Требования к убеждающим действиям

Исторически, убеждение как способ социально-психологического воздействия стало применяться в социологической  практике значительно позже, чем начали действовать механизмы  внушения и заражения. Это естественно, поскольку необходимость критического освоения, сознательного принятия или непринятия поступающей извне информации предполагает достаточно высокий уровень интеллектуального развития человека. Из этого вовсе не следует, что в процессе формирования убеждений человека или в самом акте убеждающего воздействия отсутствует элемент неосознанного.

Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферы личности, активное взаимодействие убеждающего и убеждаемого, нередко перерастающее в явную или скрытую дискуссию.

Для того чтобы убеждение было наиболее эффективным, оно должно отвечать следующим требованиям:

1. Содержание и форма убеждения  должны соответствовать уровню возрастного развития личности.

2. Убеждение должно строиться  с учетом индивидуально-психологических особенностей личности.

3. Убеждения должны быть последовательны, логичны, максимально доказательны.

4. Убеждения должны содержать  как обобщенные положения (принципы, правила),  так и конкретные факты- примеры.

5. При Убеждении часто необходимо анализировать факты, которые одинаково известны собеседникам. Это дает возможность избежать сомнений как в истинности факта, так и в характере общего вывода.

6. Убеждая других, человек  должен  сам глубоко верить в то, что он сообщает.

Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот человек, которого  убеждают, вынужден в определенной степени внести изменения в  привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы, что связано для любого  с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: он должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспективы, уровень информированности.

1.3 Эффект бумеранга

Малейшая оплошность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект  убеждения. Иногда убеждение может привести к результатам, противоположным намереньям убеждающего, т. е. к «эффекту бумеранга». Это происходит в следующих случаях:

1) когда убеждающий обнаруживает  большие различия в установках (собственных и убеждаемых им людей), но не обладает должной авторитетностью либо не может доказать преимущество своих установок;

2) когда убеждающий перегружает информацию целенаправленной идеологией, дает обилие доводов, доказательств, «топит» главную мысль убеждающего воздействия в абстрактных примерах (особенно, если при этом говорит очень быстро, невнятно, непонятно);

3) когда убеждающий систематически и излишне повторяет одну и ту же информацию в одном и том же варианте. У убеждаемых в этом случае возникает информационное перенасыщение, утомление и отторжение надоедливой информации (например, навязчивая телевизионная реклама, убеждающая приобрести некий товар, может играть роль «эффекта бумеранга»). Однако умело используемое повторение информации в различных вариациях может способствовать накоплению пропагандистского влияния у убеждаемых.

Действия или информация, направленные против кого-либо, оборачиваются против тех, кто совершил эти действия или дал эту информацию. Эффект «бумеранга» впервые был зафиксирован в деятельности средств массовой коммуникации. Он заключается в следующем: человек, воспринимающий информацию, не признает ее содержание или вывод истинными и продолжает придерживаться ранее существовавшей установки или вырабатывает новое оценочное суждение по отношению к освещаемому событию, но это суждение или установка, как правило, оказываются противоположными той установке, которую пытались ему внушить через средства массовой коммуникации. Эффект «бумеранга» может возникнуть в случае противоречивости информации, недоверия к ее источнику, методам убеждения и пр.

1.4 Внушение: сущность и специфика  осуществления

Теперь рассмотрим еще один механизм воздействия в общении, который также основан на обращении к эмоционально-бессознательной сфере человека, т.е. осуществляется только при помощи слов – внушение.

Внушение - это воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосознаваемое. Внушение - подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно - психических воздействий. Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого. Внушение представляет собой компонент обычного человеческого общения, но может выступать  и  как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Социально-психологический аспект явлений внушения В.Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями:

- Во-первых, содержание внушение  всегда социально обусловлено, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации.

- Во-вторых, процесс внушения представляет  собой взаимодействие членов  суггестивной пары, в роли которых  выступают социальные общности и составляющие их личности.

- В-третьих, ход и результат  процесса внушения зависит от  того, кто оказывает внушающее  воздействие, а также от тех  влияний, которые они испытывают  со стороны своего социального  окружения.

В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально - психологические функции:

- содействует формированию общественной  психологии людей, внедрению в  сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения;

- направляет и регулирует активность  личности, побуждая к одним делам  и поступкам или удерживая  от них.

Внушение по общему признанию является одним из самых действенных методов психологического воздействия.

 Информация, предназначенная для  внушения, должна быть краткой, но максимально насыщенной и иметь усиленный экспрессивный момент. Эффект внушения  во многом зависит от интонации голоса внушающего человека, которая должна выражать уверенность, авторитетность и значимость слов.

Во взаимоотношениях людей внушение играет положительную роль, если оно имеет гуманные цели. Иногда возникают ситуации, когда действия на разумной основе невозможны или затруднены (например, возникает опасность общения с человеком, находящимся в состоянии аффекта; либо случается общаться с несознательными и ограниченными людьми, которые не понимают, почему к ним предъявляют конкретные требования). В таких случаях внушение может оказаться единственным эффективным способом воздействия людей друг на друга.

1.5 Внушаемость и её формы

Склонность человека поддаваться внушению со стороны других людей  называется внушаемостью.

Внушаемость – это степень восприимчивости к внушению, которое  определяется субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, исходящих от другого лица или группы лиц. При этом сам человек не отдаёт себе точного отчёта в такой ситуации. Подчиняясь, он продолжает считать свой образ действий как бы результатом собственной инициативы и самостоятельного выбора.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности. (см. приложение, таблица № 1)

Выделяют три основные формы внушения:

1. Гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2. Внушение в  состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности;
3. Внушение при активном состоянии бодрствовании человека.

Гипнотическое внушение осуществляется тогда, когда человека вводят в состояние гипноза. В таком состоянии он попадает под влияние гипнотизера. Далее человек действует в соответствии с внушаемыми ему мыслями,  которые формируют его эмоции, поведение, состояние, чувства и т. д..  Под влиянием гипноза у человека происходят заметные изменения в чувственной, двигательной, мнемонической и личностной сферах. С научной точки зрения гипноз до сих пор остается загадкой. Он, по-видимому, является особым видом внушения.

Внушение в состоянии релаксации (т. е. в состоянии мышечной и психической расслабленности) приводит к тому, что человек, используя собственное воображение и занимаясь самовнушением, может управлять своими психологическими и физическими состояниями.

Во внушении при активном состоянии бодрствования человека можно выделить следующие разновидности: эмоциональное, поведенческое, интеллектуальное.

Поведенческое внушение. Человек оказался в толпе, охваченной страхом. Началась паника. Это состояние в той или иной мере передается человеку, и он через некоторое время начинает вести себя так же, как и все.

Интеллектуальное внушение. Иногда люди обращают внимание на то, что они повторяют чьи-то мысли, копируют манеру говорить, перенимают позы, выражение лица, привычки и т. п. других людей, хотя и не ставят перед собой такой цели.

Все приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации. Этого можно достигнуть, используя прием эмоционального переноса с одной информации на другую, приемы свидетельств и др.

Прием положительного эмоционального переноса предполагает, что при передаче информации ее связывают с хорошо знакомыми внушаемому человеку фактами, явлениями, людьми, к которым этот человек эмоционально положительно относится. Одну из формул такого внушения можно представить так: «Многие люди, добившиеся успеха в бизнесе (далее перечень известных имен), делали именно так», как именно — об этом внушающий говорит ранее.

Возможен прием и отрицательного эмоционального переноса. В этом случае поступающая информация отторгается, например: «Вы знаете, что случилось с известным бизнесменом Н. после того, как он сделал это? Он обанкротился!»

Прием свидетельств также снижает критичность и повышает восприимчивость к той информации, которую преподносят. Эти приемы основаны на цитировании мнений известных лиц, ученых мыслителей относительно внушаемой информации, которая может создать как положительный, так и отрицательный настрой у человека (группы людей) в зависимости от той цели, которую ставит перед собой внушающий.

2 Эмоциональные механизмы воздействия: заражение и подражание

2.1 Заражение и его особенности

. В дополнение к рассмотренным выше особенностям механизмов воздействия следует добавить, что самым древним из них является механизм заражения. Это  передача определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основанного на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.).

Заражение можно определить, как сознательно невольную предрасположенность индивида определенным психическим состояниям. Она проявляется не через определенное восприятие информации или образов поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния. Поскольку, это эмоциональное состояние возникает в массе, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. Человек, в таких случаях, не чувствует организованного преднамеренного давления. Он просто, бессознательно заимствует образы чьего-то поведения, подчиняясь ему. Многие исследователи констатируют наличие особой «реакции заражения», которая возникает особенно в больших открытых аудиториях, когда эмоциональные состояния усиливаются путем многократного отражения обычной цепной реакции. Эффект имеет место прежде всего в неорганизованной общности, чаще всего в толпе, которая выступает своеобразным ускорителем, разгоняющим определенное эмоциональное состояние.

Механизмы психического заражения уходят в глубины человеческой истории: ритуальные танцы членов первобытной общины. Целые народы могут быть подвержены массовым психозам - от спортивного массового азарта или религиозного экстаза до политически окрашенного психоза (национализм или фашизм).

К психическому заражению предрасполагают примитивность, безграмотность личности. Люди, не способные разобраться в происходящем и принять самостоятельное решение, невольно ориентируются на действия окружающих.

Заражение характеризуется бессознательной подверженностью индивида определенному психическому состоянию. Эмоциональное воздействие заражения сводится к эффекту многократного взаимного накала страстей. При первых взрывах своего красноречия оратор передает каждому из слушателей половину своего волнения. Каждый из слушателей выразит это рукоплесканиями, приумноженными  в десятки раз. Таков механизм психического заражения на концертах популярных рок-групп. Заражение способствует сплочению масс.

Эффект психологического заражения зависит от однородности группы, ее единства, сплоченности, интеллектуального статуса, степени взаимного доверия, а следовательно, и взаимной внушаемости. В то же время надо признать, что особая роль в осуществлении психологического заражения принадлежит субъекту воздействия, особенно его эмоциональности, воли, коммуникативным умениям, артистизму и внешним данным.

Заражение играет важную роль в различных социально-психологических феноменах. Особенно велика роль заражения для возникновения "психических эпидемий" среди больших групп населения. К ним можно отнести повальное увлечение модой, различными веяниями в искусстве, литературе, медицине и т. д. Содержание этих доминирующих эмоций определяет содержание психического заражения. Оно играет важную роль в общественной жизни. Умелое использование психического заражения - важнейший компонент работы педагога, руководителя и вообще любого воспитателя.

Важным вопросом при исследовании заражения является вопрос о той роли, которую играет уровень общности оценок и установок, свойственных массе людей, которые подвержены психическому заражению. Хотя вопрос этот недостаточно изучен в науке, в практике найдены формы использования этих характеристик в ситуации заражения. Так, в условиях массовых зрелищ стимулом, включающим предшествующую заражению общность оценок, например, популярного актера, являются аплодисменты. Они могут сыграть роль импульса, вслед за которым ситуация будет развиваться по законам заражения. Знание такого механизма использовалось, в частности, в фашистской пропаганде, где была разработана особая концепция повышения эффективности воздействия на открытую аудиторию путем доведения ее до открытого возбуждения: до состояния экстаза. Нередко к таким приемам прибегают и другие политические лидеры.

Мера, в которой различные аудитории поддаются заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и — более конкретно — от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Поршневым (1968) справедливо отмечено, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно слабее действие механизма заражения.

Заражение - не только асоциальный механизм. В качестве положительного примера может служить заражение личным примером на войне, при проведении спасательных работ в зонах катастроф и т.д.

Заразителен пример командира, поднимающего в атаку свое подразделение, призыв партийного вожака, направляющего действия больших масс людей, учителя, увлекающего своих учеников.

Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть, и компенсация недостаточной сплоченности.

2.2 Подражания и его условия

Теперь познакомимся с и таким важным социально – психологическим феноменом как подражание. Согласно психологической трактовке, подражание можно определить, как сознательное либо бессознательное копирование   одним человеком определенных образцов поведения другого. Это воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется быть похожим. Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и  в специальных видах деятельности, также достаточно велика.

Подражание имеет ряд общих черт с уже рассмотренными явлениями заражения и внушения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, а воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. Благодаря подражанию люди перенимают мысли, чувства, поступки и действия друг у друга иногда моментально, не задумываясь. К сожалению, этот перенимаемый опыт может быть не только положительным, но и отрицательным.

Существуют различные теории о природе подражания:

- Инстинктивная (теория Фрейда, по которой человек подобен биологическому индивиду и подражает бессознательно, подобно стадным животным).

          - Предрасположенность  человека к внешнему воздействию  влияет на бессознательное подражание (теория Михайловского).