Мотивация потребителей в туризме

Введение.

Туризм давно стал насущной необходимостью и неотъемлемой частью жизни человека. Рано или  поздно он ощущает потребность отправиться  в путешествие. Стремление человека к разнообразию впечатлений приобретает  четкие очертания, когда он приходит к решению провести свободное время вне дома, рассчитывая с переменой мест снять нервное напряжение и усталость, порождаемые работой.

Мотивация человека понимается как совокупность движущих сил, побуждающих  человека к осуществлению определённых действий. Эти силы находятся вне и внутри человека и заставляют его осознанно или же неосознанно совершать некоторые поступки. При этом связь между отдельными силами и действиями человека опосредована очень сложной системой взаимодействий, в результате чего различные люди могут совершенно по-разному реагировать на одинаковые воздействия со стороны одинаковых сил. Более того, поведение человека, осуществляемые им действия, в свою очередь, также могут влиять на его реакцию, на воздействие, в результате чего может меняться как степень влияния воздействия, так и направленность поведения, вызываемая этим воздействием.

   Мотивов, которыми руководствуется турист, много. У туриста всегда присутствует целая гамма побудительных мотивов, из которых лишь определённые могут иметь существенную значимость и влиять на механизм и результат принятия окончательного решения. Однако любой мотив в конкретной ситуации под воздействием определённых обстоятельств способен оказывать влияние на поведение потребителя в процессе принятия им решения о путешествии и выбор туристского продукта. Человек может воздействовать на свои мотивы, приглушая их действие или даже устраняя их из своей мотивационной совокупности. Процесс мотивирования, есть воздействие на человека с целью побуждения его к определённым действиям путём побуждения в нём определённых мотивов.

Туристы отправляются в  путешествие, преследуя различные  цели. Обязательным условием каждой поездки  является наличие мотивов. Туристские мотивы – важнейшие составные элементы системы туристской деятельности, которые можно рассматривать как определяющие компоненты спроса, основу выбора поездки и программы отдыха.

      Мотивы человека в определённой степени формируют его поведение в качестве покупателя и потребителя товаров и услуг, особенно в туризме. Понимание мотивов потенциального туриста имеет огромное значение при планировании, формировании и организации процесса реализации туристского продукта. Это даёт возможность производить и предлагать на рынок тот туристский продукт, который в наибольшей степени соответствует потребительским ожиданиям.

      Понимание туристских мотивов также позволяет обеспечивать соответствие спроса и предложения и, как результат, повышение конкурентоспособности предприятия за счет удовлетворения потребностей туриста в конкретном туристском продукте.

Практическая значимость мотивационных аспектов в туризме, знание и использование туристских мотивов, влияющих на выбор конкретного  туристского продукта и принятия решения о путешествии, являются залогом успешного функционирования туристского предприятия, продвижения и популяризации туристского направления. Выявив мотивы, можно выработать эффективные приёмы, способствующие привлечению туриста, что может повлиять на характер и объём спроса и сбыта.

Цель работы: изучить  мотивацию туристского путешествия.

Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

1. Изучить и проанализировать  факторы, влияющие на мотивацию  при выборе туристского продукта.

2. Выявить мотивы, влияющие  на выбор турпродукта.

Квартальнов В.А. Туризм: Раскрываются основные понятия туризма, виды, средства, методы и формы туристской деятельности; анализируются различные аспекты туризма: мотивация туристских поездок, менеджмент и маркетинг туризма, его законодательная база, экономические аспекты, методика рекламно-информационной работы, информационные технологии в туризме, эволюция развития международного туристского рынка.

Биржаков М.Б. Введение в туризм: В книге изложены основы теории туризма, приведено толкование основных терминов и понятий в аспектах международных конвенций и рекомендаций ЮНВТО, национальных норм и законодательных актов, принципов и обычаев. Данная книга помогла мне в составлении анкеты. И в ней рассмотрены различные примеры видов туризма по цели путешествия.

Гостиничный и туристический  бизнес под ред. проф. Чудновского А.Д.: Чудновский в своей книге предлагает по видам отдыха составить условную классификацию туристских мотиваций при выборе путешествия.

         Методы исследования данной работы:

1. теоретические: сбор и анализ информации.
2. практические: анкетирование.

      Данная  работа состоит из введения, трех  глав, заключения и список использованной  литературы.

Глава 1: Особенности мотивации в туризме.

Мотивы предопределяют поведение человека при покупке  турпродукта, влияя на выбор практически всех составных элементов.

Цели путешествия являются основой первоначального отличия  туристских мотивов. Среди целей  путешествия можно выделить следующие: отдых, досуг, развлечения; познание; спорт  и его сопровождение; лечение; паломничество; деловые цели; гостевые цели.

Виды отдыха позволяют  составить условную классификацию  туристских мотиваций при выборе путешествия [4, с. 8-19]:

1. Забота о здоровье. Для реализации этого мотива предусмотрены туры курортно-оздоровительные, лечебные, с использованием оздоровительных видов спорта, а также экзотические туры (например, для желающих бросить курить).
2. Занятие спортом.
3. Обучение. Туры, связанные с изучением иностранных языков и разговорной практикой; туры, обучающие различным видам спорта; профессиональные программы обучения (менеджмент, маркетинг,   экономика и др.).
4. Возможность самовыражения и самоутверждения. Здесь выделяются такие туры, как: высококатегорийные туристские походы, сафари, охота, покорение горных вершин и т. д.
5. Возможность заняться любимым делом (хобби). Организуются специальные туры для автолюбителей, фанатов и спортивных болельщиков на спортивные соревнования, чемпионаты и олимпиады; туры для паломников, гурманов. Например, существует «сырный тур» по Швейцарии, «пивной тур» по Чехии.
6. Решение деловых проблем. Деловые, конгресс-туры и другие. В частности - крупнейший российский туроператор ВАО «Интурист» предлагает специализированные деловые поездки и инсентив-туры, организует конгресс-обслуживание, культурную и туристско-экскурсионную программу, а также весь комплекс необходимого обеспечения для проведения такого рода мероприятий.
7. Развлечение и потребность в общении с людьми.
8. Удовлетворение любопытства и повышение культурного уровня. Этот туристский мотив реализуется во всех вышеперечисленных турах, но наиболее характерен для познавательных туров (например, туры по известным городам, столицам, историческим и культурным центрам).

Также цели путешествия  позволяют классифицировать мотивационные  методы следующим образом:

1. Отдых:

- снять стресс, накопленный за определённый период времени;

- сменить обстановку  и природно-климатические условия;

- побыть в окружении  других людей;

- познакомиться с другой  культурой, образом жизни других  людей, их бытом;

- сравнить чужой образ  жизни со своим в целях самоутверждения правильности его организации или заимствования новшеств;

- побыть в новой  для себя роли - получить на  определенный период времени  высокий уровень обслуживания  и ухода;

- ощутить волнующие  переживания, чтобы потом рассказать  об этом друзьям и знакомым;

- принять участие в  азартных играх;

- расслабиться вне  дома; потратить деньги, которые  независимо от уровня дохода  турист всегда копит на отдых.

2. Познание:

- увидеть достопримечательности  и явления природы, красивые  виды и пейзажи, национальные парки и другое; познакомиться с достопримечательностями региона, достижениями культуры, науки и техники (музей, галереи, культовые сооружения, архитектурные ансамбли и т. п.);

- посетить экологически  чистые или, наоборот, очень загрязнённые  объекты;

- увидеть экзотический  животный и растительный мир;

- посетить исторические  места и сооружения;

- сделать фотографии, снять видеофильм.

3. Развлечения:

- посетить аттракционы,  тематические и аквапарки;

- посетить известные  театры, цирки, казино, кабаре, стриптиз-шоу;

- посетить карнавалы,  фестивали, национальные праздники;

- посетить в качестве  зрителей или болельщиков крупные  спортивные состязания, игры.

4. Лечение. Любой отдых может иметь оздоровительные цели, в зависимости от доли лечебной составляющей целевой функции выделяют три вида мотивационных исходов:

- оздоровительный - общая  цель всех туров (климат, отдых,  полезные для здоровья моральные  и физические воздействия);

- лечение в качестве  сопутствующей программы, т. е.  не как основная цель;

- лечение по предписанию врача как основная цель туристского путешествия (посещение курорта, водолечебницы, специализированного санатория, клиника и прочее).

5. Паломничество:

- празднование культовых  обрядов;

- самосовершенствование  и утверждение духовного состояния;

- достижение внутренних  конфессиональных целей;

- получение заряда  духовной энергии [7, с.62].

Соотношение главной  и вторичных целей отдыха, которые  определяют выбор туриста, позволяет  классифицировать мотивационные исходы следующим образом:

1. Единый, чётко преобладающий и обоснованный мотивационный исход оказывается решающим при выборе места туристского назначения, например, горнолыжного курорта, элитного и дорогостоящего вида отдыха и развлечения. Подготовленный турист окажет, предпочтение горнолыжному маршруту на известном курорте с хорошо оснащённой лыжной станцией и по возможности будет максимально использовать предлагаемые туристские ресурсы для реализации своей главной цели - катания на лыжах. Все остальные цели - вторичные, и не имеют решающего значения при выборе.

Группу мотивации при  выборе этой поездки составят следующие  мотивы:

- спортивный интерес  (катание на лыжах, участие  в спортивных соревнованиях и  т. д.);

- развлекательный интерес  (интересные знакомства, встречи,  общение, лыжные развлекательные супер-шоу и т. п.);

- оздоровительный интерес  (свежий воздух, хорошие условия  проживания, питания, интенсивные  нагрузки, весенний загар).

Положительный комплекс туристских впечатлений способен оказывать  влияние на выбор туристом данного  места отдыха в течение многих лет.

2. Один превалирующий  мотивационный исход и несколько  вторичных, или ожидаемых, исходов,  решение о выборе которых может  быть принято при соответствующем  стечении обстоятельств во время  поездки. Например, во Францию,  где набор экскурсий и развлечений часто отдаётся на выбор туристам: одни смогут выбрать Евро-Диснейленд, другие - Лувр и т. п.

Группу мотивации при  выборе этой поездки составят следующие  мотивы:

- познавательный (посещение  страны, достопримечательности которой  - Эйфелева башня, Сена и пр.);

- престижно-имиджевый  (популярные направления);

- культурно-развлекательный  – посещение Лувра, других  музеев, спектаклей Лидо и т.  д.

Несмотря на то, что  мотивы поездки чётко ограничиваются группой близких познавательных целей, возможны различные направления тура. На принятие решения о познавательной поездке в ту или иную страну могут повлиять различные обстоятельства, однако два раза в одно и то же место с чётко выраженными познавательными целями турист, как правило, не поедет.

3. Главный мотивационный исход и несколько чётко выделенных сопутствующих исходов, например, при выборе пляжного отдыха. Выбор географического направления (конкретного курорта) и уровня отдыха в значительной степени зависит от компании, наличия денежных средств и опыта предыдущих поездок. Для отдыха на пляже достаточно двух-трёх дней, далее его хорошо дополнить развлечениями, экскурсиями, другой активной деятельностью.

Группу мотивации составляют следующие мотивы:

- пляжно-оздоровительный  (море, морской воздух и т. д.);

- пляжно-активный и  спортивный (море располагает не  только к пассивному отдыху, но  и к активным развлечениям);

- покупательный (отдых  на море способствует проявлению  интереса к трате накопленных  средств);

-развлекательный (по  мере пресыщения процессом загара у туриста появляется интерес к различным видам развлечений) [5, с. 102].

Изучение мотивационных  исходов выявляется на примере среднестатистического  туриста.

Также существует ряд  факторов, оказывающих влияние на туристские мотивы, которые необходимо учитывать при изучении спроса на туристский продукт и при формировании программ обслуживания. Выделяя доминирующие и побочные факторы туристской мотивации, обладающие определёнными возможностями, влияющими на поведение потребителя и процесс принятия им решения о путешествии и выбор туристского продукта можно выделить:

1. Возраст и самостоятельность  в принятии решения или возможности  влиять на его выбор:

- дети до двух лет.  Решений самостоятельно не принимают,  но опосредованно оказывают большое  влияние на выбор родителями вида отдыха;

- дети дошкольного  возраста (до семи лет). Путешествуют  с родителями, решений самостоятельно  не принимают, но могут оказывать  давление на родителей;

- школьники (до 18 лет). В основном финансово зависимы, обладают ограниченной самостоятельностью, отличаются высокой любознательностью. Ориентация на познавательный и активный отдых;

- молодёжь, студенты (до 25 лет). Имеют достаточное образование,  высокую требовательность к удовлетворению  познавательных исходов, активному  отдыху, склонны к самостоятельности, индивидуальному или самодеятельному туризму, коммуникабельны, с ярко выраженными приключенческими мотивами;

- туристы 25-35 лет. Обычно  семейные, с малолетними детьми, связаны необходимостью закрепления  своего положения в обществе, служебной карьерой;

- туристы 35-50 лет. Предпочитают  активный, менее познавательный, более  спокойный отдых, чаще без детей  и без партнёра. Основной мотив  - за свои деньги получить отличный  отдых, адекватный вложенным средствам  и жизненному опыту;

- туристы от 50 лет и старше. Им показаны существенные климатические ограничения. Предпочитают познавательный отдых, как правило, вне сезона, а также опосредованно связанный с оздоровлением. Основная мотивация возможность спокойного отдыха, исключительная мотивация - «успеть увидеть». Высокие требования по внешним воздействиям [16, с. 35].

2. Образование. Этот  фактор инициирует позывы увидеть  непосредственно явление, достопримечательности,  культурно-зрелищные события. Выделяют  такие уровни образования: начальное, среднее, средне-специальное, высшее и др. При комплектовании групп сотрудникам туристских фирм желательно учитывать уровень образования туристов, что позволит выявлять общность интересов при посещении культурных и развлекательных центров, упростит обслуживание и сопровождение групп.

3. Социальная принадлежность. Выделяют следующие социальные  группы:

- рабочие и служащие. Занятые монотонной работой, они подвержены стремлению к активному отдыху и составляют значительный контингент туристов;

- учащиеся и студенты. В силу своих возможностей и социальных особенностей и характерных в связи с этим стремлений к расширению и подтверждению знаний составляют  подавляющую часть групп познавательного туризма;

- пенсионеры. В большинстве стран имеют льготы и дотации, 
использование которых в условиях  ограничений климатического характера позволяет им совершать туристские поездки в «средний» и «низкий» сезоны;

- фермеры и работники подсобных хозяйств. Из-за отсутствия четко регулируемого отпуска или возможности выделения времени на отдых являются исключительно неблагоприятной для туризма группой. В западных странах фермеры активно участвуют в рождественских и новогодних турах.

4. Доход. Турист выбирает  уровень туристского обслуживания  и вид путешествия, исходя из  их стоимости – своих материальных возможностей. Люди с низким доходом совершают наименьшее число туристских поездок. Доходность различных категорий населения, составляющих потенциальный контингент туристов, влияет на формирование планируемого отдыха.

5. Семейное положение. Существенным образом этот фактор влияет на мотивацию выбора путешествия. Группы семейной принадлежности:

• дети и школьники. Способны оказывать влияние на родителей в выборе тех стран, где были их школьные товарищи;
• молодёжь свободна от семьи и поэтому имеет все предпосылки для активных путешествий;
• супруги с детьми или лица, сопровождающие детей. Стремятся обеспечить отдых ребёнка. Относительно ограничены в возможности выбора вида отдыха и развлечений;

- семейные пары. Располагают достаточными средствами для предпочтительного им вида отдыха, обладают преимуществом не подыскивать себе партнёра на период путешествия. Реже бывают познавательные туры, чаще - пляжный отдых.

6. Здоровье. Физическая  подготовка, иммунитет, спортивные  навыки в значительной мере определяют выбор путешествия. Человек никогда не стоявший на лыжах, не выберет отдых по программе «Ski-extreme», как и человек, страдающий морской болезнью, - морской круиз или яхтинг. Боязнь высоты не позволит совершить восхождение на горную вершину. Человек, страдающий каким-либо недугом, постарается выбрать  путешествие, дающее возможность лечения, оздоровления, принятия процедур. Значительная часть курортов предлагает такие услуги, что существенным образом может повлиять на принятие решения о путешествии и покупке туристского продукта [8, с. 29].

7. Численность туристской  группы. Принято выделять следующие  группы туристов:

• индивидуальный тур или малая группа (до 10 человек). Для туриста этой группы предлагается наибольшая степень учета его потребностей, высокая степень самостоятельности, малая коммуникабельность и приспосабливаемость к интересам группы;
• группа более 30 человек. Слабоуправляема, с существенными отличиями в требованиях к организации отдыха. Требуются более разнообразные возможности выбора туристских услуг по их содержанию и уровню цен.

Участие в групповом  туре характеризуется следующими мотивационными исходами:

1) подавление индивидуальных  требований в целях приспособления  к общим интересам;

2) подавление негативных  моментов (незнание языка, географии, культуры и обычаев посещаемой страны, страх потеряться и т. д.) при посещении незнакомого места;

3. возможность обрести новых знакомых и друзей;
4. наличие компаньона во время путешествия.

8. Удалённость и доступность  места туристского назначения. Решение относительно путешествия концентрируется вокруг выбора места туристского назначения. Выбор определяется оценкой возможных способов развлечения, удовлетворения туристских потребностей. Географическое направление может привлекать:

- месторасположением (природные или искусственные факторы, культурные элементы и пр.), 

- событием (фестиваль,  спортивные игры и другое),

- возможностями для  определённой деятельности (например, для занятий спортом),

- состоянием материальной  базы, транспортной инфраструктуры и т. п.

9. Сезонность. Туристские  ресурсы силу их географического  положения и климатических особенностей  обладают сезонной привлекательностью. Никто не поедет в Индию  в период муссонных дождей.

В туризме годовой  цикл принято делить на сезоны, способствующие или, наоборот, препятствующие отдыху в конкретной местности в определённый период времени.

Выделяют сезоны:

 «высокий» период, наиболее благоприятный для отдыха  в конкретной местности в определённое  время;

«средний» - период, когда  отдых возможен, но при менее комфортных условиях;

«низкий» - относительно неблагоприятный период для отдыха в конкретном месте в определённое время [15, с. 56].

Турист предпочитает посещать курорт именно в «высокий»  сезон, и в мире всегда можно найти  место с наиболее благоприятными условиями для отдыха в определённое время.

10. Пассивный и активный  отдых. Мотивация выбора привлекательного  для туриста вида отдыха зависит  от его возраста, характера, образа  жизни, устойчивых принципов,  влияния общества и других  факторов, но, главное, от здоровья. На склонность туриста к пассивному отдыху также может влиять сезонность.

При выборе сегмента потребительского рынка следует чётко разграничивать виды отдыха, для каждого из них  находить своего потребителя, более  точно и полно учитывать его потребности и уровень развлечения.

Для участия в туре высокой категории сложности  следует вводить ограничения  по возрасту и медицинским показателям, согласовывая их предварительно с врачом и требуя от туриста рекомендацию или разрешение на участие в туре.

Также туристская активность зависит от ряда факторов, не связанных  непосредственно с туризмом, но влияющих на объем и форму спроса на туристский продукт. ВТО выделяет внешние факторы, которые дают направление развитию туризма и формируют направленность туристских потоков, а именно:

1) демографические и социальные изменения. Проявляются в том, что все большее число людей предпочитают выделять время и деньги на путешествие. К основным демографическим и социальным изменениям относится: старение населения, тенденция к поздним бракам, возрастание доли одиноких людей, повышение семейного дохода, быстрый рост числа бездетных семейных пар по сравнению с ростом народонаселения, повышение семейного дохода, возрастание осознания возможностей туризма и другие;

2) экономические и финансовые изменения. Туризм чувствителен к тому, на какой фазе (подъем или спад) находится экономика. Кризис 1997-1998 гг. сказался на развитии туризма во многих странах. В России спад выездного туризма произошел после августовского (1998 г.) падения курса рубля, что снизило покупательскую способность населения и сокращение числа людей с высокими для осуществления зарубежных поездок. Это отразилось на туристской индустрии в странах с теплым климатом, которые были ориентированы на удовлетворение потребностей российских туристов, имевших, но не использовавших возможности отправиться в путешествие;

3) состояние транспортной  инфраструктуры и средств информационного  обеспечения. Использование более  совершенных видов транспорта, средств  информационного обеспечения, а также оформление туров через компьютер упростят организацию поездок и доставку туристов к месту туристского назначения.

Все факторы, вызывающие потребность в туризме, можно  разделить на 4 группы; культурно-познавательная, региональная, экономическая, психологическая. Каждая из этих групп может включать в себя различные подгруппы виды мотивов.

Познавательная группа – интерес человека к историческим, культурным, хозяйственным, природно-климатическим  факторам.

К историческим достопримечательностям относится всё культурное наследие страны, её исторические и археологические памятники. Особый интерес вызывают также обычаи, одежда, кухня и другие проявления народного творчества.

Хозяйственные факторы  включают в себя своеобразие форм ведения хозяйства.

Природно-климатические  факторы туризма являются очень  привлекательными для туристов. К  ним относятся рельеф, флора и  фауна местности, которые играют существенную роль в создании определённых видов туризма, особенно зимнего  спортивного, морского, горного и т. д. Природно-климатические элементы в мотивации туризма относятся к психологическим и биологическим потребностям населения городов.

Географические и климатические  условия благоприятствуют развитию летних и зимних видов спорта. Особую привлекательность имеют районы, где условия способствуют лечению и оздоровлению туристов, в том числе курортные зоны.

К группе региональных факторов можно отнести и событийность, насыщенность района, которая может  стать причиной посещения данного  региона туристами. Например, театральные и музыкальные фестивали, кинофестивали, ярмарки, выставки и т. п.

К группе экономических  факторов относятся социально-экономические  условия туристского путешествия. Это доходы покупателей туристского  продукта, цены на туры, услуги и товары в местах назначения, принимающих туристов, уровень развития туристской индустрии, а также уровень развития в целом сферы услуг, транспортной системы, сферы торговли, в том числе наличие магазинов для иностранных туристов, реализующих им товары по низким ценам. Экономические факторы играют первостепенную роль при формировании ассортимента недорогих товаров и влияют на количество туристов со средними доходами.

Психологические факторы  включают мотивы, побуждающие туристов путешествовать и которые отвечают их психологическим потребностям. К ним относятся особые интересы и наклонности человека, мировоззрение и т. п.

Анализ показывает, что  только немногие туристы приезжают  снова в те же места, где они  уже были прежде, исключая случаи присутствия  экономических или сентиментальных мотивов. По мере увеличения своих доходов человек отдаёт предпочтение психологическим мотивам при выборе нового туристского маршрута [11, с. 45].