Организация оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит  от уровня организации работы коммерческого  аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными  и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная  организация сбыта продукции  в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной  проблемы товарного производства –  реализации продукта, а с точки  зрения хозяйственного механизма –  важным звеном в системе связей между  товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком.

 Роль оптовых продаж  заключается в том, что именно  коммерческий аппарат и работники  отдела сбыта. в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка  способствует снижению коммерческого  риска, связанного с принятием решений  по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров  на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка  осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование  объема сбыта (продаж). Составными частями  прогноза объема продаж являются прогноз  общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет  определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно  ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении  графиков производства продукции и  управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется  через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и  качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых  каналов распределения; продвижение  товаров и услуг.

В своей курсовой работе главной целью является изучить  организацию оптовой продажи  товаров на оптовых ярмарках и  пути ее совершенствования.

Предметом изучения является

Объектом?

Из цели вытекают следующие  задачи:

1. Изучить коммерческую деятельность по организации оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках;
2. Рассмотреть порядок организации и проведения оптовой продажи ярмарок и порядок заключения договоров;
3. Выявить пути совершенствования организации оптовой продажи на оптовых ярмарках.

Для создания моей курсовой работы использовались следующие источники:

• Интернет;
• Организация оптовой торговли: Учеб. пособие /Под общ. ред. А.Г. Роминой. – Мн.: БГЭУ, 1997. – 167 с.
• Оптовая торговля /Под ред. А.Г. Роминой. – Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2002. – 220 с.
• Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. /Е. А. Голиков. – М.: Издательство «Экзамен», 2003. – 352 с.
• Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. – 176 с.
• Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. – Мн.: Высш. шк., 2001 – 412 с.
• Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990.

Работа выполнена в  таком объеме:

1.Коммерческая  деятельность по организации  оптовой продаже товаров на  оптовых ярмарках

1.1 Порядок организации и проведения оптовой продажи на ярмарках

Предметом деятельности ярмарки  является оказание комплекса услуг  участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной  информации, организация рекламы.

Характерными чертами  оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров  по представленным образцам, периодичность  проведения оптовых ярмарок; предварительное  установление сроков и места продажи  товаров, единовременное и массовое участие оптовых продавцов и  покупателей товаров.

Основной метод организации  оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров  доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой  ярмаркой осуществляет постоянно действующий  ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители  органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий — изготовителей  товаров, коммерческих структур - покупателей  и других предприятий. Решения ярмарочного  комитета по вопросам, входящим в его  компетенцию, являются обязательными  для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет выполняет  следующие функции:

- определяет сроки и  место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы  ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и  другие органы, необходимые для  выполнения перед ярмаркой ее  задач), утверждает их руководителей  и состав;

- определяет графики встреч  поставщиков и покупателей;

- утверждает смету доходов  и расходов ярмарки, размер  средств на ее проведение и  источники их получения;

- порядок, режим работы  ярмарки;

- разрешает споры, возникающие  при заключении, изменении и расторжении  договоров, в том числе при  согласовании, изменении и уточнении  спецификации к договорам, либо  поручает разрешение таких споров  арбитражу ярмарочного комитета  и в этих случаях утверждает  решения арбитража после истечения  срока на обжалование и рассматривает  жалобы на его решения;

- решает другие вопросы,  связанные с организацией

и проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем. Ярмарочный комитет создает рабочие органы ярмарки, такие как дирекция арбитраж, группы по учетам договоров.

Дирекция ярмарки:

- осуществляет руководство  группой (бюро) по учету договоров,  ведет организаторскую, рекламную  и коммерческую деятельность, связанную  с подготовкой и проведением  ярмарки (аренда помещений и  торговых площадей, их оборудование  и оформление, подготовка необходимой  документации, размещение участников, реклама товаров, оснащение оргтехникой  и АСУ, определение регламента  работы и т. д.);

- обеспечивает прием и  хранение представленных на ярмарку  образцов и моделей товаров,  оказывает техническое содействие  участникам ярмарки в заключение  договоров, ведет необходимую  отчетность.

Группа (бюро) по учету договоров:

- ведет необходимую учетную  документацию и регистрирует  договоры, заключенные па ярмарке;

- анализирует ход заключения  договоров и согласования спецификаций, готовит по поручению ярмарочного  комитета или дирекции ярмарки  соответствующие аналитические  справки, записки, предложения.

Арбитраж ярмарочного  комитета:

- обеспечивает правовое  обслуживание ярмарки;

- контролирует участников  ярмарки по правовым вопросам;

- рассматривает возникающие  на ярмарке преддоговорные вопросы.

При организации ярмарочной (выставочной) торговли принято выделять три основных этапа ее проведения предварительный, организационный  и заключительный.

Работой оптовой выставки-ярмарки  обычно руководит ярмарочный комитет. Этот комитет создает действующие  в течение всего периода проведения выставки-ярмарки рабочие органы (дирекция, служба размещения гостей-участников, служба охраны и проч.). Задача рабочих  органов - организация и поддержание  надлежащего функционирования выставки-ярмарки, создание необходимых условий для  оперативной коммерческой работы в  смысле заключения сделок купли-продажи  товаров, представленных на выставке-ярмарке.

Выставочно-ярмарочная деятельность имеет такие основные формы:

- солидные международные  выставки-ярмарки, которые влияют  на развитие определенной отрасли  промышленности, научно-изыскательской  деятельности или конкретного  сегмента сегодняшнего рынка;

-международные выставки-ярмарки, а также межрегиональные и специализированные городские;

- салоны (как правило,  представляющие крупную отрасль  промышленности);

- общенациональные выставки-ярмарки  и региональные.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой  ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая  группа, которые разрабатывают положение  о проведении ярмарки и рассылают  письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы об организации и проведении ярмарки — объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке, т. е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т. д.За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается  в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную  информацию. Данный этап включает также  оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентации и  других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных  моментов в ее работе. Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения  по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам  управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

Таким образом, исходя из выше сказанного, можно сказать, что коммерческая деятельность по организации оптовой продаже товаров на оптовых ярмарках осуществляется в три этапа: предварительный, организационный и заключительный.

1.2 Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Заключение договоров  поставки товаров на оптовых выставках-ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки  товаров. Выставки-ярмарки пользовались широчайшей известностью и популярностью  в России еще позапрошлый и в начале прошлого века. Даже в советское время (речь идет о середине 20-го века) оптовые ярмарки имели довольно широкое распространение. Прогрессивность выставок-ярмарок определяется теми обстоятельствами, что оптовые покупатели имеют возможность свободно выбирать и закупать необходимые товары, детально ознакомившись с их образцами, которые представлены поставщиками; систематизировать всю необходимую информацию коммерческого плана; оперативно обсуждать условия поставки необходимых покупателям товаров и быстро заключать одиночные или множественные сделки.

Ярмарочный вид оптовых  закупок товара позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей  свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка. В процессе обсуждения вопросов взаимодействия усиливается  воздействие покупателей (в ряде случаев - давление) на поставщиков  в аспекте выпуска ими конкурентоспособных  и высококачественных товаров, появляется благоприятная возможность более  своевременного и гибкого реагирования на возможное изменение потребительского спроса.

Заключение договоров  на поставку товаров производится непосредственно  на ярмарке. Кроме того, на ярмарке  стороны могут уточнять условия  ранее заключенных договоров  и ассортимент подлежащих поставке товаров.

В долгосрочных договорах  по прямым хозяйственным связям развернутый  ассортимент товаров в спецификациях  может быть согласован на неполный объем закупленных товаров с  тем, чтобы в установленный в  договоре срок дополнительно согласовать  развернутый ассортимент на весь объем поставки, и прежде всего  за счет новых, более технически совершенных  товаров или модных и сезонных изделий.

Договоры на продажу (поставку) товаров на ярмарках заключаются  по предоставленным предприятиями-изготовителями образцам и моделям товаров, а  в отдельных случаях по каталогам, проспектам, конфекционным картам и  другим материалам, характеризующим  товары.

Представители участников ярмарки  должны иметь надлежаще оформленные  полномочия (доверенности) для заключения договоров и согласования спецификаций. Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых вместе со спецификацией сдается в группу (бюро) по учету договоров для регистрации. Сторона, получившая проект договора или изменений к нему либо предложение о продлении срока действия договора, обязана возвратить другой стороне на ярмарке подписанный договор или при наличии ранее заключенного договора направить согласие об изменении либо продлении срока его действия. А в случаях возражении — с приложением протокола разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта договора или изменений к нему либо предложения о продлении срока его действия. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рассмотреть его.

Исходя из выше сказанного, можно сказать, то порядок заключения договоров на оптовых ярмарках является довольно эффективной формой осуществления оптовой закупки товаров. Эта форма позволяет упрочить коммерческие контакты между поставщиками и оптовыми покупателями, оперативно довести до предприятий-изготовителей свежую информацию о складывающейся конъюнктуре рынка.

2.Организационно-экономическая  характеристика предприятия

Иностранное предприятие  «Агриматко-96» создано в соответствии с Инвестиционным Кодексом Республики Беларусь, Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О предприятиях». Предприятие создано  на неопределенный срок.

Учредителем Предприятия  является Компания с ограниченной ответственностью «Агриматко Лимитед», зарегистрированная 26 мая 1990г. и являющаяся юридическим лицом по законодательству Республики Кипр.

Учредитель формирует  уставный фонд Предприятия в размере 1015000 (одного миллиона пятнадцати тысяч) долларов США путем внесения денежных средств на расчетный счет Предприятия, из них 115000 (сто пятнадцать тысяч) долларов США были внесены Учредителем  денежным вкладом 01.07.1998 г., что подтверждается Свидетельством о фактическом формировании уставного фонда предприятия  с иностранными инвестициями, выданном Министерством внешних экономических  связей Республики Беларусь 02.10.1998г. за №1967ИП 33/97, а 900000 (девятьсот тысяч) долларов США вносятся денежными средствами на счет Предприятия к моменту государственной регистрации редакции Устава.

Предприятие является юридическим  лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный  баланс, может от своего имени приобретать  имущественные и личные неимущественные  права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном  или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим  наименованием и иные реквизиты юридического лица. Форма собственности Предприятия - частная.

Деятельность – импорт и продажа: ядохимикатов; семян; удобрений; ветеринарных продуктов; инструментов и оборудования; сельскохозяйственной техники.

Предприятие представляет интересы, т.е. является дистрибьютором следующих  предприятий: Jacto, Basf, Monosem, Gregoire-Besson, Sulky Burel, Syngenta, Daehnfeldt, Nickerson-Zwaan, Dupont, Crompton, Sumitomo Chemical, Cerex Agri.

Генеральный директор ИП «Агриматко-96» - Сахр Актаа, заместитель генерального директора – Шахин Садек. Юридический адрес - Белоруссия, Минская область, Минский район, поселок Колодищи ул. Промышленная дом 4, телефон - (017) 274-96-99.

Предприятие является коммерческой организацией. Основной целью Предприятия  является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли  для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов Учредителя, членов трудового коллектива Предприятия.

Все отношения предпринимательских  структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе.

Взаимоотношения оптовых  продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды.

Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную  деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение  качества товаров и др.), с администрацией регулируются договорами подряда.

Абсолютные размеры взимаемых  на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются  сторонами в заключаемых договорах.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно  на мелких покупателей — розничных  торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинов, закупающих товары небольшими партиями. Мелкооптовые магазины —склады получили за рубежом (Франция, США, Германия, Италия) широкое распространение и называются «кеш энд керри», что означает «плати и увози». Они появились впервые в 30-е годы, и их сеть развивается до настоящего времени.

Технология работы этих магазинов-складов  проста и весьма эффективна, что  обусловило их появление и развитие в Республике Беларусь после перехода к рыночной экономике.

За рубежом магазин-склад  представляет собой помещение, оборудованное  рядами стеллажей. Магазин-склад действует  по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров.

На нижних ярусах стеллажей  товар выложен свободно, открыто, чтобы было удобнее рассмотреть  и отобрать тo что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на тележку. А далее — как в магазине самообслуживания, перед выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначения производится покупателем.

Для крупных складов, оснащенных высокопроизводительной техникой и  оборудованием, частично или полностью  автоматизированных, такая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со значительными издержками. Как известно, на этих предприятиях после обработки заказа проходит 3—4 дня, пока товар отправят в розницу. И лишь через продолжительное  время (1—2 месяца в условиях нашей  страны) поступает на счет в банке  оплата за него.

В «кеш энд керри» товарооборачиваемость очень высока. А эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товара по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для торговцев в «кеш энд керри» И еще одно достоинство магазина-склада — широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для магазинов-складов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары покупателям по более низким ценам.

Согласно уставу, основными  видами деятельности предприятия являются:

- деятельность агентов  по торговле сельскохозяйственным  сырьем, живыми животными, текстильным  сырьем и полуфабрикатами ;

- деятельность агентов  по торговле машинами, оборудованием,  судами и летательными аппаратами ;

- деятельность агентов,  специализирующихся на торговле  отдельными видами товаров или  группами товаров, не включенных  в другие группировки;

- деятельность агентов  по торговле товарами широкого ассортимента ;

- оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных  животных;

- оптовая торговля цветами и другими растениями ;

- оптовая торговля живыми  животными;

- оптовая торговля мясом  и мясными продуктами;

- оптовая торговля молочными  продуктами, птицами, пищевыми маслами  и жирами;

- оптовая торговля сахаром,  шоколадом и сахаристыми кондитерскими  изделиями;

- оптовая торговля химическими  веществами и химическими продуктами ;

- оптовая торговля удобрениями,  пестицидами и прочими агрохимическими  продуктами;

- оптовая торговля прочими  промежуточными продуктами;

- оптовая торговля прочими машинами и оборудованием ;

- оптовая торговля сельскохозяйственными машинами ;

- специализированная оптовая  торговля товарами, не включенными  в другие группировки;

- неспециализированная оптовая  торговля непродовольственными  товарами;

- деятельность автомобильного  грузового транспорта;

- хранение и складирование ;

Имущество Предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость  которых отражается на самостоятельном  балансе Предприятия.

Источниками формирования имущества  Предприятия являются:

- денежные и неденежные  вклады Учредителя;

- доходы, полученные от  реализации продукции, работ,  услуг Предприятия и иных видов  хозяйственно-производственной деятельности;

-доходы от ценных бумаг;

- кредиты банков и других  кредиторов;

-безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования юридических и физических лиц; иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

Предприятие уплачивает налоги в бюджет и пользуется льготами в  соответствие налоговым законодательством  Республики Беларусь.

Итак, Иностранное предприятие  “Агриматко-96” - сельскохозяйственная компания, основной задачей которой  является сервисное обслуживание сельскохозяйственных производителей. Кроме необходимых  для клиентов пестицидов, семян, удобрений, микроэлементов, опрыскивателей, ветеринарных продуктов и инвентаря предприятие  предоставляет высококвалифицированные  консультации по получению высоких  и качественных урожаев. ИП “Агриматко-96”  убеждено в том, что, несмотря на временные  трудности, которые испытывает сельское хозяйство, именно в тесном и честном  сотрудничестве, организация вместе с сельским хозяйством может достигнуть лучших результатов.

Факты:

• 70 лет работы на рынке;
• 40 автономных офисов;
• продажи в 40 странах мира;
• 81 магазин;
• 1735 человек персонала (35 национальностей), включая 899 агрономов.

Стратегия:

• предоставить перечень доступных специализированных продуктов от надежных поставщиков;
• поддерживать и укреплять отношения, и обслуживание между фермерами, дистрибьюторами и государственными органами;
• увеличение прибыли посредством ознакомления фермеров с сельскохозяйственными научными технологиями;
• освоение новых рынков;
• достаточное наличие людей и средств, для достижения цели предприятия;

наличие современной рыночной информации.

Предприятие «Агриматко-96»  уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и  посредниками сельскохозяйственной и  другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки  товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают  минимальные объёмы поставок. Очень  часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к. в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП «Агриматко-96» отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже  заключалось большое количество договоров, и которые максимально  могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Повышение квалификации персонала  несет непрерывный характер. Система  обучения персонала – это подготовка, переподготовка, обучение вторым (смежным) профессиям, повышение квалификации рабочих, повышение квалификации руководителей  и специалистов, обучение персонала  вопросам менеджмента качества. Организация  обучения персонала осуществлялась в соответствии с планом подготовки персонала и проводилась либо на предприятии, либо в специализированных учебных учреждениях. Подготовка рабочих  без отрыва от производства проводилась  по профессиям, необходимым предприятию, в пределах рабочего времени, установленного законодательством о труде, по индивидуальной форме обучения, при которой обучающиеся  изучали теоретический курс самостоятельно и путем консультаций у специалистов с последующим производственным обучением, которое проходило непосредственно  на рабочем месте