Основные методы ценообразования

Содержание

Введение……………………………………………………………..2-3

1. Методы ценообразования……………………………………….4

1.1 Сущность и содержание ценообразования…………………..4-6

1.2 Цена как инструмент комплекса маркетинга………………………..6-9

1.3 Методология ценообразования………………………………9-16

2. Ценовая политика ООО «Мебель»…………………………..17

2.1 Краткая характеристика ООО «Мебель»…………………..17-18

2.2 Анализ ценовой политики  предприятия ООО «Мебель»…..19-21

Заключение…………………………………………………………..22-23

Список используемой литературы…………………………………2

Приложения

                                               Введение

Ценообразование - важнейший  элемент маркетинга. Установленная  цена на товар или услугу отражает, насколько правильно была разработана  и реализована программа маркетинга.

В комплексе маркетинга ценообразование  представляет весьма сложный процесс, подверженный влиянию многих факторов.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным  и ответственным, поскольку они  способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству.

Ценообразование особенно актуально  в нынешних российских условиях, когда  вследствие снижения покупательской способности  и увеличивающейся конкуренции  на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение необходимо уделять маркетингу, а в частности  правильному выбору метода ценообразования.

Вместе с тем, ценовая  политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто  встречаются следующие ошибки: ценообразование  чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению  рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются  по различным вариантам товара и  сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей  в области маркетинга. Поэтому  очень важным представляется использование  разработанных маркетинговых подходов и ответ на вопрос: «какие методы ценообразования целесообразно применять в зависимости от рыночных условий и целей, стоящих перед фирмой?».

В трудах зарубежных и отечественных  авторов, в числе которых  Ф. Котлер, Э. Уткин, Е. Дихтль, Е. Голубков, описано достаточно большое количество методов ценообразования, но достаточно сложно представить их в совокупности, классифицированной по определенным признакам.

Актуальность темы. Цена и ценообразование являются центральными элементами комплекса маркетинга. Цены обслуживают весь оборот по приобретению и реализации товаров, а ценообразование - это ключевой инструмент в распоряжении фирмы или организации. От выбора метода ценообразования зависит  деятельность и развитие предприятия.

Целью курсовой работы является рассмотрение методов ценообразования  в маркетинге, анализ ценовой политики розничного торгового предприятия  ООО «Мебель» и выявление проблем, связанных с ценообразованием.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих  задач:

- Раскрыть понятие «ценообразования»  как важнейшего элемента в  управлении маркетинговой политикой  предприятия.

- Рассмотреть методы ценообразования  в сравнительном анализе;

· Дать краткую характеристику ООО «Мебель».

· Проанализировать ценовую политику ООО «Мебель».

· Выявить актуальные проблемы ценообразования ООО «Мебель» и пути их решения.

Предметом исследования является система ценообразования, которая  сложилась в комплексе маркетинга розничных торговых предприятий. Объектом исследования - ценовая политика ООО «Мебель».

                                            1. Методы ценообразования

1.1 Сущность и содержание  ценообразования

Ценообразование - процесс формирования цен на товары и услуги. Ценообразование  является ключевым элементом ценовой  политики предприятия, а также комплекса  маркетинга. От него напрямую зависят  такие показатели как величина спроса, объем продаж, показатели развития предприятия.

Рыночное ценообразование представляет собой, с одной стороны, связь  между ценой и ценообразующими факторами, с другой - способ формирования цены, технологию процесса ее зарождения и функционирования, изменения во времени. Процесс ценообразования складывается из ряда последовательных этапов[1]:

1) выявление факторов внешней среды, влияющих на уровень цены;

2) постановка целей ценообразования;

3) выбор метода ценообразования;

4) формирование ценовой стратегии предприятия;

5) разработка тактики ценообразования;

6) установление первоначальной цены на товар;

7) рыночная корректировка цены на товар;

8) страхование цены от неблагоприятных внешних воздействий.

В мировой практике существуют два  основных подхода ценообразования  затратный и ценностный. Затратный  подход - ценообразование принимающее  в качестве отправной точки фактические  затраты фирмы на производство и  организацию сбыта товаров. Ценностный подход - установление цен таким  образом, чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли  за счет достижения выгодного для  нее соотношения «ценность/затраты» [2].

Затратный подход не обеспечивает полного  решения проблемы ценообразования, так как по сути дела заменяет задачу определения цены товара задачей  определения цен факторов, затраченных  на производство и продажу товара. Этим облегчается решение исходной задачи, так как цены факторов установить проще, чем цену товара, к тому же при определении цен факторов вновь можно применить тот же затратный подход, чем создается цепной способ образования цены товара. На первый взгляд, затратный подход к ценообразованию имеет такую неоспоримо надежную категорию как реальные затраты предприятия на производство и сбыт продукции, но при этом имеет большой недостаток - это невозможность определения величины удельного веса затрат на единицу продукции, которая является основой при этом подходе, до установления цены.

Формула цены, определяемой на основе затратного подхода, имеет следующий  вид[3]:

P=AC+R,                                                      

где    AC - средние издержки производства и обращения единицы товара;

R - прибыль, получаемая производителями  (продавцами) за счет производства  и продажи единицы товара.

На определение цены при ценностном подходе влияют не только затраты, но также экономическая ценность товара и факторы внешней среды.

Экономическая ценность товара - цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств  данного товара, которые отличают его от лучшего альтернативного.[4]

Факторы внешней среды состоят  из 4-х элементов[5] (см. рис. №1 в приложении):

1) Покупатели - существенно влияют на деятельность предприятий в области ценообразования. Для того чтобы правильно реагировать и учитывать их поведение, предприятию необходимо обладать определенными знаниями об общих закономерностях и особенностях их поведения на рынке.

2) Рыночная среда - является очень  сложным и многогранным понятием. Она формируется под влиянием  большого количества факторов  экономического, политического и  культурного порядка.

3) Товародвижение - это процесс, обеспечивающий доставку товаров конечному потребителю.

4) Государство - различные нормативные  и законодательные акты, которые  регулируют уровень цен и ценообразование  в стране.

Перед всеми коммерческими и  многими некоммерческими организациями  в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка  ценообразование представляет весьма сложный процесс, подвержено воздействию  множества факторов. Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению  цен на новые и уже выпускаемые  изделия, оказываемые услуги с целью  увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая  политика выступают одной из главных  составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся  в тесной зависимости от других сторон деятельности компании; от уровня цен  во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое  воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой  политики заключается в том, чтобы  устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости  от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли  и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен  конкурентов, формирование цен на новые  товары и т.д.) увязываются в единую интегрированную систему с помощью  применения различных методов ценообразования.

1.2 Цена как инструмент  комплекса маркетинга

Под комплексом маркетинга понимается совокупность управляемых параметров, переменных маркетинговой деятельности организации, манипулируя которыми она старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Другими словами, под комплексом маркетинга понимается «набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга»[1].

Наиболее обоснованной является концепция  «4P», согласно которой комплекс маркетинга состоит из четырех элементов (инструментов), каждый из которых в английском языке  начинается с буквы «Р»: продукт (product), цена (price), доведение продукта до потребителя, до места (place), продвижение (promotion) продукта. Впервые данную концепцию предложил Джером Маккарти в 1960 году[2]. В соответствии с этой концепцией организации в рамках маркетинговой деятельности разрабатывают и реализуют продуктовую (товарную), ценовую, сбытовую и коммуникационную политику, которые отражаются в четырех главных разделах плана маркетинга. Организация может варьировать параметры комплекса маркетинга с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей и достижения поставленных целей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга. Однако сама структура комплекса маркетинга при этом не меняется, меняется только «начинка» отдельных его элементов.

Цена (price) является основным элементом комплекса маркетинга, так как она влияет на все составляющие концепции «4Р»[3] (см. рис. №2 в приложении). Здесь необходимо уточнить один момент: если рынок неэластичный по цене, то тогда изменение ценового фактора практически не изменит величину спроса на товар или услугу[4] (см. рис. №3 в приложении). Поэтому на рынке с неэластичным спросом цена отходит на задний план в системе маркетинга предприятия.

Цена - это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и  легко изменить, учитывая факторы  спроса, издержек или конкуренции.

Из-за ценовой эластичности спроса цена является одним из ключевых 
инструментов маркетинга. Это происходит по следующим причинам:

1) Изменения цены сильно влияют  на объем продаж. Обычно относительно  низкая цена привлекает дополнительных  клиентов, но необычно высокая  цена в некоторых случаях может  иметь такой же эффект.

2) Изменение цены, в отличие от  любых других маркетинговых составляющих, имеет самый быстрый эффект. Цена единственный инструмент маркетинга, легко подвластный изменениям. Чтобы изменить остальные три элемента концепции «4Р» необходимо достаточно большое количество времени и затрат. Цена же легко редактируется под изменяющиеся условия конкурентов и потребителей.

3) Потенциальные потребители быстрее  реагируют на изменение цены, чем на предложенные им изменения  в товарах или услугах. Чтобы  увидеть изменения в качестве  товара, его необходимо купить  или попробовать, тогда как  изменения в цене видны сразу.

4) Изменение цены с целью привлечения  новых клиентов эффективно только  в сочетании с мерами продвижения,  направленными как на торговых  посредников, так и на потенциальных  клиентов. Цена остается главным  инструментом маркетинга только  при взаимодействии с остальными  элементами концепции «4Р».

Все эти причины при правильном определении цены значительнее всего  увеличивают объем продаж товара или услуги, что является главным  результатом в проведении маркетинговой  политики. Это в свою очередь определяет цену главным инструментом комплекса  маркетинга.

При первой покупке потребитель  не может оценить качество продукта, и при прочих равных условиях, он будет ориентироваться на цену. Как  правило, более дешевые товары воспринимаются потребителями как менее качественные и, наоборот. Высокая цена придает  товару или услуге более высокий  статус потребления в связи ограниченности количества потребителей. Поэтому цена выступает разделителем в сегментировании  рынка.

Изменение цены благоприятно скажется на объеме продаж только в том случае, если она будет «правильно» установлена. Для этого необходимо проанализировать цены конкурентов, возможности потребителей, а также множество других факторов. Но чтобы поставить «правильную» цену необходимо выбрать тот метод  ценообразования, который будет  отражать все затраты, особенности  продукта, положение на рынке, желания  потребителей, которые в свою очередь  и будут определять «правильность» цены, установленной на товар или  услугу.

Цена является отправной точкой выбора товара или услуги потребителем. Как правило, цена более привлекательный  фактор, чем незначительные особенности  товара. Изменение цены в краткосрочном  периоде оказывает влияние на величину спроса и, соответственно, на объем 

1.3 Методология ценообразования

Методология ценообразования - совокупность общих правил, принципов, методов, позволяющих  разрабатывать концепции ценообразования, управлять процессом ценообразования, определять структуру и уровень  цены.

В рамках методологии ценообразования  существуют различные методы определения  цен, содержащие определенные рекомендации и инструментарий. Различные методы - это элементы методологии.

Центральным моментом в установлении цены является выбор метода ценообразования. От правильности этого выбора в конечном итоге будет зависеть результат  маркетинговой политики и деятельности предприятия.

Все методы ценообразования могут  быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что  в большей степени ориентируется  фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода (см. рис. №4 в приложениях):

1. на издержки производства - затратные методы:

1.1 Метод полных издержек - основан  на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит  в суммировании совокупных издержек  (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Если предприятие отталкивается  от определенного процента рентабельности производства продукции, то расчет продажной  цены может быть произведен  по следующей  формуле[1]:                                                  

Р=С (1+ R/100),                                                  

где  Р - продажная цена;

С - полные издержки на единицу продукции;

R - ожидаемая (нормативная) рентабельность.

1.2 Метод прямых затрат - сущность  метода состоит в установлении  цены путем добавления к переменным  затратам определенной надбавки - прибыли. При этом постоянные  расходы, как расходы предприятия  в целом, не распределяются  по отдельным товарам, а погашаются  из разницы между суммой цен  реализации и переменными затратами  на производство продукции. Эта  разница получила название «добавленной»,  или «маржинальной».

1.3 Метод предельных издержек - расчет  цен на основе предельных издержек. Метод базируется на анализе  себестоимости, но он более  сложен, чем рассмотренные выше  методы. При предельном ценообразовании  надбавка делается только к  предельно высокой себестоимости  производства каждой последующей  единицы уже освоенного товара  или услуги.

Этот метод оправдан только в  том случае, если гарантированная  продажа по несколько более высокой  цене достаточна, чтобы покрыть накладные  расходы.

1.4 Метод анализа безубыточности - метода на основе издержек  производства, анализа безубыточности  и обеспечения целевой прибыли.  Фирма стремится установить на свой товар цену на таком уровне, который обеспечивал бы ей получение желаемого объема прибыли.

1.5 Метод учета рентабельности  инвестиций - относится к группе  методов расчета цен  на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.

1.6 Метод надбавки к цене. В  практике оптовых и розничных  продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от  них осуществить снижение цены  на определенное количество процентов.  Поэтому, если заранее определить  величину прибыли, которую необходимо  получить в целом от продажи  данного товара, можно легко и  без ущерба для финансовой  деятельности фирмы контролировать  величину снижения цен.

Данный метод предполагает умножение  цены приобретения товара  на повышающий коэффициент по формуле[2]:

P_s = P_p x (1 + m),                                            (3)       

где Ps - цена продажи;

Pp - цена приобретения;

M - повышающий коэффициент (торговая  надбавка), %.

2. На конъюнктуру рынка - рыночные  методы:

2.1 методы с ориентацией на  потребителя. Предприятия, использующие  рыночные методы с ориентацией  на потребителя, прежде всего,  ориентированы в своей практике  ценообразования на сложившийся  уровень спроса на товар, на  эластичность спроса, а также  на ценностное восприятие потребителем  их продукции.

2.2 Метод с ориентацией на  спрос. Различают:

2.2.1 Метод на основе анализа  пределов - чаще всего используется  компаниями, ведущими или начинающими  свою хозяйственную деятельность  на несовершенном, незрелом рынке.  На данном рынке товары обычно  показывают кривую спроса, понижающуюся  на графике вправо, что означает  их высокую ценовую эластичность, т.е. когда спрос на товары  чутко реагирует на изменение  цены: при ее повышении снижается  объем продаж, а при ее понижении,  наоборот, - повышается. В этом случае  фирмы-продавцы пытаются определить  цену в районе точки совпадения  предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли, найдя соответствующие  этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.

2.2.2 Метод определения цены продажи  на основе анализа пика убытков  и прибылей - позволяет найти объем  производства и объем продаж, соответствующие такому положению,  когда общая сумма прибылей  и общая сумма затрат равны  между собой. При этом данный  способ применяется в случае, когда целью компании является  определение цены, дающей возможность  получить максимум прибыли.

2.3 Методы расчета цены с ориентацией  на конкуренцию. Различают:

2.3.1 Метод следования за рыночными  ценами - предусматривает, что каждый  продавец, продающий данный товар  на рынке или предлагающий  соответствующую услугу, устанавливает  цены, уважая обычаи ценообразования  и уровень цен, сложившиеся  на рынке, исходя из реально  существующего уровня рыночных  цен и при этом, существенно  не нарушая его. Если данная  фирма усиливает дифференциацию  своих товаров и услуг по  отношению к товарам и услугам  фирм-конкурентов, то она праве  установить цены  на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

2.3.2 Метод следования за ценами  фирмы-лидера на рынке - означает, что фирма негласно определяет  свои цены исходя из уровня  цен фирмы-лидера, обладающей самой  большой рыночной долей, то  есть занимающей в данной отрасли  лидирующее положение по масштабам  производства и продаж, уровню  технологии, престижности, сбытовой  силе и т.д. Таким образом,  фирма, занимающая лидирующее  положение на соответствующем  рынке, так как у нее самая  высокая степень доверия среди  предполагаемых покупателей, находится  в преимущественном положении  для проявления своего лидерства  в области издержек производства  и диктата уровня цен. Она  располагает широкими возможностями  устанавливать на рынке цены  на более выгодном для себя уровне, чем другие, и может довольно свободно определять цены с учетом конкурентной ситуации.

2.3.3 Прежде чем перейти к методу ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен, необходимо дать определение термину «привычные цены». Привычные цены - это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Особенностью таких цен является следующее: независимо от того, мала или велика рыночная доля, занимаемая данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров и услуг, и наоборот, при незначительном ее снижении можно ожидать резкого увеличения сбыта. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики  изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен. 
Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность повышения цен. Это обычно наблюдается в тех случаях, когда по той или иной причине  среди покупателей или продавцов широкое распространение получает мнение, что можно отменить или изменить привычные цены. В качестве конкретного примера такого ценообразования можно назвать такие товары, как жвачка, шоколад, сок.

Как правило, чтобы разрушить привычные  цены и произвести их повышение, предпринимается  коренное улучшение качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают  большую привлекательность и  таким образом адаптируют его  к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым  новое место товара на рынке. Без  этого успешно осуществить изменение  привычной цены не удается.

2.3.4 Престижное ценообразование  -  имеет по своей сути характер, очень схожий с методом привычных цен, который был описан выше. Примерами товаров такого типа могут служить драгоценности, легковые автомобили, норковые шубы, черная икра, услуги роскошных ресторанов, гостиниц и т.д. Эти товары и услуги обладают специфическими характеристиками люксового уровня качества и огромным демонстрационным эффектом. Если подобные товары будут продаваться по более низким ценам, и каждый потребитель сможет приобрести их, т. е. они станут легкодоступными, то данные товары потеряют свою основную товарную ценность и привлекательность для целевого рынка престижных покупателей. Поэтому продавать их по низким ценам не представляется возможным.

2.3.5 Состязательный метод - определения  цен (тендерный метод) применяется  главным образом на различных  торгах (оптовые рынки, биржи ценных  бумаг и т.д.).

Методика ценообразования на торгах предполагает ситуацию, когда большое  количество покупателей стремятся  купить товар у одного ограниченного, малого числа продавцов, или наоборот, когда большое число продавцов  стремятся продать товар одному или ограниченному, малому числу  покупателей, а цена на товар определяется за один раз и в присутствии  обеих сторон. В этом случае цену, которую считают для себя приемлемой покупатель или продавец, записывают на листе бумаги, запечатывают в  конверт, затем  все конверты собирают и в присутствии участвующих в такого рода торгах вскрывают. Если торги организовывали продавцы и состязание ведется между покупателями, то выигрывает тот покупатель, который написал самую высокую цену; если торги проводят покупатели и состязание ведется между продавцами, то выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену. Аукционный метод определения цены также активно используется на товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д., в свою очередь, подразделяясь на две разновидности:

2.3.5.1 повышающий метод ведения  аукциона, когда вначале называется  самая низкая цена, а затем  идет ее повышение, и в итоге  товар достается тому, кто назвал  самую высокую цену.

2.3.5.2 Понижающий, или голландский,  метод ведения аукциона, когда  вначале называется самая высокая  цена и если покупатель по  такой цене не находится, то  идет снижение цены. В этом  случае право на заключение  сделки купли-продажи на данный  товар получает тот покупатель, который первым принимает цену  продавца и тем самым соглашается  на самую высокую цену по  сравнению с остальными участниками  аукциона. Такой метод дает возможность  проводить аукцион более быстро. Однако, учитывая  ситуацию и атмосферу состязательной торговли, бывает трудно рассчитывать на то, что удастся, сторговать, себе наиболее приемлемую цену.

В условиях сильной конкуренции  реакция фирмы на изменение цен  конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовлена программа, способствующая принятию контрстратегии  по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

3. На нормативы затрат и технико-экономический  параметр продукции - параметрические  методы. Фирмы часто испытывают  необходимость в проектировании  и освоении производства такой  продукции, которая не заменяет  ранее освоенную, а дополняет  или расширяет уже существующий  параметрический ряд изделий.  К данной группе методов относят:

3.1 Метод удельных показателей  - используется для определения  и анализа цен небольших групп  продукции, характеризующихся наличием  одного основного параметра, величина  которого в значительной степени  определяет общий уровень цены  изделия. При данном методе  первоначально рассчитывается удельная  цена P’ по формуле[3]: