Бизнес-план: компания "Эксклюзив"– производство офисной мебели

Бизнес-план по производству мебели

Бизнес-план: компания "Эксклюзив"– производство офисной мебели.

1. Резюме для высшего руководства

Компания "Эксклюзив" переживает бурный рост, обусловленный открытием нового широкого канала прямых продаж по почте. Размещая информацию в специализированных каталогах, компания может открыть еще один дополнительный источник информации, установив связи с дистрибуторами офисного оборудования, осуществляющими прямые поставки.

Этот бизнес-план предусматривает ускоренный рост объемов продаж на протяжении следующих трех лет. Поскольку это связано с определенными осложнениями, касающимися оборотного капитала, планируется тщательно контролировать рост продаж и обеспечивать стабильные денежные потоки.

Кроме того, планируется получить небывало высокую прибыль. Данный бизнес-план — это план развития благополучной компании с хорошими перспективами роста, стремящейся обеспечить свое устойчивое развитие в ближайшем будущем.

1.1. Цели

1. Поднять объем продаж, осуществляемых через новый канал сбыта, с 20 млн. руб. в 2010 году  до  28 млн. руб. в 2011 г.

2. Обеспечить валовую маржу на уровне, близком к 90%.

3. К 2011 г. чистая прибыль должна превысить 40,0% объема продаж.

1.2. Миссия

Компания «Эксклюзив» предлагает взыскательным клиентам, ценящим дизайн, добротность материалов и уровень исполнения, относительно дорогие наборы офисной мебели самого высокого качества, воплощающие в себе достижения современных технологий. Компания обращает особое внимание на внешний вид продукции, создавая высококачественную рабочую обстановку, сочетающую достижения современной технологии и эргономики.  Высокое качество производства, материалов и дизайна этих товаров создают привлекательную деловую атмосферу, подчеркивают высокий общественный статус владельцев и оттеняют их лидерские и творческие деловые характеристики.

1.3. Ключи к успеху

· Бескомпромиссная приверженность качеству продукции: качественное дерево, качественная работа, качественный дизайн и качественный конечный результат.

· Успешный маркетинг: необходимо донести информацию о существовании компании до взыскательного потребителя и быть уверенными, что он ее обязательно найдет.

· Почти автоматическая сборка. Компания  не может позволить себе продажу готовых изделий, но процесс сборки должен быть максимально простым и автоматическим, позволяющим потребителю почувствовать качество продукции и простоту сборки.

2. Краткое описание компании

Компания «Эксклюзив» — это частная специализированная фирма, производящая высококачественную офисную мебель для пользователей, стремящихся к элегантности. Ее рыночный сегмент состоит из менеджеров корпораций, владельцев малых предприятий и людей, работающих в домашнем офисе.

2.1. Владельцы компании

Компания Эксклюзив является закрытым акционерным обществом с ограниченной ответственностью. Она целиком принадлежит Алексею и Марине Сергеевым. Компания создана в 2002 году. В настоящее время права на владение оборудованием и торговой маркой компании переданы банку АКМ.

2.2. История компании

На самом деле компания «Эксклюзив» возникла еще в конце 1980х годов, когда она была производственным кооперативом в г. Хабаровск. Однако в нынешнем своем виде она существует с 2002 г., когда права собственности на линию мебельного производства перешли к Алексею и Марине Сергеевым.

В 2005 г. объем продаж испытал крупный скачок. Это объясняется открытием нового канала сбыта. В результате продукция компании была включена в престижный каталог Шик, распространяемый среди дистрибуторов дорогой мебели. Это позволило резко увеличить количество заказов.

Резкое увеличение количества заказов потребовало увеличения оборотного капитала и вынудило ее сделать ряд крупных займов. Однако менеджеры считают, что ситуация находится под контролем.

Для запуска нового подразделения  компании, которое будет осуществлять продажу товаров по почте необходимо произвести затраты, описанные в  плане создания компании в таблице 1.

Таблица 1. План создания компании

3. Услуги

Компания «Эксклюзив» предлагает своим клиентам высококачественную мебель, предназначенную для эффективного использования компьютерных технологий в корпоративном или домашнем офисе. Основной товар компании — эргономичные и красивые столы, в которых можно разместить персональный компьютер. Все детали столов изготавливаются из дуба или вишни.

3.1. Описание услуг

· Компьютерные столы выпускаются в нескольких вариантах. Эти столы представляют собой элегантные элементы офисной обстановки и в то же время удобное место для работы с компьютером. У этих столов есть два ключевых и тесно связанных между собой эргономичных компонента — высота и угол наклона клавиатуры, а также высота и угол наклона монитора. Коробки для кабелей и полки для бумаг обеспечивают дополнительную функциональность стола, нисколько не снижая впечатление от его элегантного вида.

· Кроме того, выпускаются аксессуары для офисной обстановки, в частности, картотеки, подставки для принтеров и книжные шкафы.

· Кроме того, компания занимается дизайнерскими разработками по индивидуальному заказу, тщательно учитывая все измерения.

3.2. Выпуск информационных материалов

В 2011 г. компания планирует выпустить собственный каталог компании, в который будут также включены другие товары, предназначенные для того же целевого рынка. Основной упор будет сделан на каталог, предназначенный для менеджеров корпораций, в который будут включены мебель, лампы и другие аксессуары.

3.4. Снабжение

Алтайский край предоставляет широкий выбор древесины. Компания имеет возможность выбирать дуб и вишню более высокого качества, чем ее конкуренты. Поскольку продажи в течение последних двух лет постоянно росли и компания в состоянии предложить своим клиентам более выгодные цены за счет более крупных поставок.

Помимо этого, компания сотрудничает с большим количеством производителей специальных товаров, приобретая у них аксессуары, стекло, полки и другие вещи.

Хотя по сравнению с  крупнейшими производителями мебели эта компания не является основным игроком на рынке, но она стала одним из крупнейших покупателей вспомогательных товаров. Большинство поставщиков компании осуществляют продажи через специализированные магазины для плотников и столяров. По этой причине эти магазины стали воспринимать эту компанию как одного из основных клиентов.

3.5. Технология

Преимущество компании основано на последних достижениях технологий и эргономики, сочетающихся с классическими элементами мебельного дизайна. Компания должна внимательно следить за новейшими достижениями в производстве дисплеев, средств ввода и вывода информации, а также средств связи. Например, последние модели предназначены для работы с настольными цифровыми сканерами, создания презентаций с использованием аудиовизуальных средств, использования электронной почты и т.п.

Преимущество компании в конкурентной борьбе обеспечено запатентованным изобретением, обеспечивающим легкую сборку мебели. Ни один из конкурентов не способен достичь уровня компании в этой области. Клиенты подтверждают, что сборка мебели не вызывает никаких затруднений, а, наоборот, доставляет им удовольствие.

3.6. Услуги

В 2012 г. компания выпустит новую линию продукции, позволяющей удобно работать с ноутбуками и обеспечивать соединение с сетью. Новый вариант стола будет иметь другую конфигурацию, предполагающую удобный контакт с базовым блоком, и освободит рабочее пространство.

Кроме того, компания собирается выпускать столы, предназначенные для работы с более крупными мониторами с диагональю экрана 17", 19" и 21", которые получили широкое распространение на рынке. Компания внимательно следит за технологическими новинками, стремясь быстрее других отреагировать на появление настенных дисплеев с плоскими экранами, жидкокристаллических дисплеев и аналогичных изобретений.

4. Краткое описание рынка

Целевой рынок компании — это люди, желающие обладать офисной мебелью, сделанной по современной технологии, но обладающей шармом старины. К ним относятся руководители корпораций, владельцы малых и средних предприятий, а также люди, работающие в домашних офисах. Все они ценят качество и не стеснены в средствах.

4.1. Сегментация рынка

Маркетинг направлен на три сегмента целевого рынка.

· Руководители корпораций. Это маркетинговое исследование показывает, что в России в настоящее время существует более 2,5 млн. предприятий, в которых работают более 100 сотрудников. Клиентами компании являются руководители высшего звена корпораций, поскольку эта мебель намного дороже стандартной.

· Владельцы малых и средних предприятий. По самым последним данным в России существует огромный рынок малых предприятий, в которых работает менее 100 сотрудников. В это число входят многие миллионы работодателей и обслуживающих свое собственное предприятие.

· Домашние офисы. Начиная с конца 1990х годов, в России растет количество домашних офисов. В настоящее время их количество превышает 1 млн.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Определение целевого сегмента рынка само по себе является стратегическим решением. Компания не стремимся удовлетворить всех пользователей персональных компьютеров, которым необходима офисная мебель. Наоборот, компании ориентируется лишь на самую взыскательную часть этой аудитории. Клиент компании — это профессионал высокой квалификации, готовый переплатить за качество продукции.

Компания ищет покупателя, ценящего две вещи: качество ручной работы и превосходный дизайн с одной стороны, а также технологичность и эргономичность мебели с другой.

4.2.1. Тенденции рынка

Достигнув определенной стадии развития, рынок наконец осознал разницу между стандартной офисной мебелью, продаваемой по разным каналам, и нашей продукцией.

Для компании важной тенденцией является развитие карьеры высококвалифицированных клерков, владельцев офисов и менеджеров. В обществе появилась прослойка людей, владеющих компьютерами и ценящими высокое качество мебели, исполненной в старинном стиле.

4.2.2. Рост рынка

По данным исследовательской  компании «Эксклюзив», рынок офисной мебели растет на1% процент в год и его рост в будущем будет продолжаться. Рынок компьютерной мебели растет еще быстрее — на 2% в год, и в 2012 г. его объем достигнет 20 млрд. руб.

Наиболее важным обстоятельством  является рост количества домашних офисов, оснащенных персональными компьютерами. По мере падения стоимости компьютеров  количество домашних офисов непрерывно увеличивается. По оценкам компании «Эксклюзив», в настоящее время в стране работает 1 млн. домашних офисов, причем их количество увеличивается на 1% в год. Домовладельцы тратят на приобретение оборудования для домашних офисов 1 млрд. руб. в год, причем 15% из них расходуются на покупку мебели.

4.3. Состояние индустрии

За последнее время  рынок офисной фурнитуры претерпел  сильные изменения. Рост количества мебельных магазинов, торгующих  офисной мебелью, привел к появлению  нескольких крупных торговых марок. Эти компании производят относительно дешевую мебель, ориентируясь на небогатых  клиентов.

В результате производители  высококачественной мебели оказались  вытесненными в специализированные ниши. Несмотря на то что компания «Эксклюзив» занимает прочные позиции на своем рынке, в ее нише появились сильные конкуренты.

4.3.1. Участники рынка.

Рост продаж офисной мебели привел к появлению нескольких торговых марок. Дизайн этой мебели практически  одинаков, поэтому основными факторами  успеха являются методы управления денежными  потоками и организация каналов  распределения продукции.

Кроме того, из канала продаж офисной мебели ушли многие традиционные производители мебели. Каналы распространения  обычной мебели также испытывают спад. На этом рынке остались мелкие торговые марки, малые компании, а  также подразделения традиционных мебельных фабрик.

Некоторые традиционные производители  мебели по-прежнему выпускают письменные столы, предназначенные для работы с компьютерами. Некоторые из этих компаний являются конкурентами.

4.3.2. Виды распределения

Четыре основных производителя  офисной мебели продают свою продукцию  непосредственно розничным магазинам. Этот канал распределения для  них является основным. Дело в том, что среднестатистический покупатель офисной мебели предпочитает покупать товары в розничных магазинах, где  он может их увидеть и испытать.

Основные корпоративные  закупки по-прежнему осуществляются непосредственно у производителей. Этот канал распределения практически  закрыт для конкуренции. На рынке  прямых поставок доминируют две торговые марки и два распространителя. Иногда они соглашаются открыть  новую линию сбыта, как это  произошло в случае с компанией «Эксклюзив», но основной рост происходит в розничной сети.

Открытые отчеты свидетельствую о том, что 51% общего объема продаж осуществляется через розничные магазины. Другие 23% продаж осуществляются через прямые каналы поставок, однако в этом случае распространители покупают оптом продукцию  сразу нескольких производителей. Оставшиеся 18% продаж производятся по каталогам.

4.3.3. Основные конкуренты  и поведение клиентов

Для массовых поставок каналы распространения играют ключевую роль. Производители, оказывающие влияние  на общенациональные продажи, планируют  открывать специализированные магазины, чтобы большинство покупателей  могли купить их продукцию непосредственно  на месте. Кроме того, чрезвычайно  важную роль играет цена, поскольку  распространение товаров по каналам  съедает значительную часть прибыли. Покупатели хотят отдельно платить  за качество и дополнительное обслуживание.

Для прямых продаж корпорациям  чрезвычайно важны цена и объемы поставок. Корпоративные покупатели желают получать бесперебойные поставки по разумной цене. Надежные поставки настолько  же важны, как и высокое качество.

На специализированном рынке  высококачественной продукции, особенно в нише компании, особую роль играют характеристики товара. Целевой потребитель компании не принимает решений, ориентируясь лишь на цену. Не менее важным для него является эргономичность, дизайн, удобство работы с компьютером и высокое качество отделки. Кроме того, для перевозки и доставки большое значение имеет модульная сборка. Однако покупатели не желают иметь никаких проблем при сборке мебели. По этому необходимо убедить их, что процедура сборки нашей мебели очень проста и приносит удовольствие.

5.1. Себестоимость

Данные о себестоимости  товаров приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость

5.2. Стратегия

Товары компании «Эксклюзив» предназначены для менеджеров, высоко ценящих качество ручной работы и материалов, а также желающих воспользоваться достижениями современных технологий в своем офисе, не заботясь о цене. Стратегия компании заключается в том, чтобы предоставить информацию тем, кто ищет качественные офисные принадлежности, способные удовлетворить специфические технологические потребности. По этой причине планируется выпустить новый каталог товаров, который должен дополнить спектр каталогов, распространяемых в рамках существующих маркетинговых программ. Кроме того, поскольку товары предназначены для использования компьютерной технологии, нам следует открытьWeb-сайт, представляющий собой естественную информационную среду для потенциальных клиентов.

5.3. Предложение

Компания «Эксклюзив» предлагает взыскательным пользователям персональных компьютеров, ценящим дизайн, добротность материалов и уровень исполнения, относительно дорогие наборы офисной мебели самого высокого качества, воплощающие в себе достижения современных технологий.

5.4. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании заключается в доминировании на рынке эргономичного офисного оборудования и высококачественной мебели ручной работы. Несмотря на то, что в стране существует множество производителей офисной мебели и любителей компьютеров, лишь некоторые из них смогли совместить эти качества в своей деятельности, как это удалось этой компании.

5.5. Ценообразование

Цены на продукцию объясняются лидирующим положением компании. Компания предлагает самую лучшую продукцию, предназначенную для самых взыскательных клиентов. Тем самым отмежевывается от остальных компаний, предлагающих дешевые товары. Основные принципы ценообразования на протяжении трех лет изменяться не будут.

5.6. Стратегия продвижения

Основным средством продвижения  товаров на рынок является каталог прямых поставок по почте, публикуемый издательством «Товары–почтой». Рекламный бюджет, равный 200 000 руб., будет истрачен именно на поддержку издания этого каталога.

Кроме того, планируется принять участие в основных выставках компьютерной мебели, а также в специализированных рекламных кампаниях. Общий бюджет, выделенный на эти цели, достигает 40 000 руб., кроме того, 360 000 руб. выделяются на командировки.

В следующем году планируется  выпуск специальных буклетов, распространяемых среди клиентов и поставщиков.

5.7. Стратегия распределения

Наиболее важной маркетинговой  программой является выпуск собственных  каталогов, на что выделяется 240 000 руб. Эта программа предназначена для распространения достоверной информации среди клиентов. Ее успех будет оцениваться по количеству новых заказов.

Другой ключевой маркетинговой  программой является поддержка собственного Web-сайта. Эта программа предназначена для продвижения товара в среде пользователей Internet. Ее успех также будет оцениваться по количеству новых заказов.

5.8. Прогноз продаж

Прогноз объемов продаж основан на предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших лет не изменятся. Анализ архивных данных показывает, что эта гипотеза является вполне обоснованной.

За текущий год объем  продаж увеличится с 3,5 до 5 млн. руб. Для этой отрасли промышленности такой рост является довольно высоким. Это объясняется использованием новых каналов сбыта. В 2012 и 2013 гг. мы планируем увеличить объем продаж еще на 1 млн. руб. в год, доведя его до 10 млн. руб. в 2013 г.

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. Прогноз продаж

5.9. Календарный план

Контрольные отметки указаны  в табл. 5.

Таблица 5. Календарный план

6. Резюме менеджмента

Первичная команда менеджеров состоит из основателей компании. По мере развития компании  планируется привлечь к работе дополнительных сотрудников, осуществляющих консультации, выполняющие графические и редакторские работы, продажи и маркетинг.

Стиль маркетинга отражает особенности компании. Она представляет собой тесное товарищество коллег. Планируется поддерживать этот командный дух и в дальнейшем. Компания не стремимся выстроить иерархическую структуру компании.

6.1. Недостатки

Успех компании сильно зависит  от профессионализма бухгалтера и юрисконсульта, поскольку  ни один из менеджеров не имеет профессионального образования в области финансового дела или бизнеса.

Кроме того, необходимо усовершенствовать производственную базу и увеличить выпуск продукции. Начальник производства должен обладать большим опытом работы на мебельном производстве.

6.2. Штатное расписание

Компания  предусматривает медленный рост количества сотрудников компании, увеличивая объем зарплаты примерно на 10% в год. В компании уже существует продуманная система поощрений (медицинские страховки, путевки и премии). Текучесть кадров практически отсутствует.

Величина средней зарплаты не отличается от средней по области, в то время как премии часто  превышают средний размер. Однако следует учитывать, что Алтайский край является не самым богатым и средний уровень зарплаты здесь отличается от лидирующих регионов. Следовательно, по мере развития компании следует повышать уровень доходов своих сотрудников.

Таблица 6. Штатное расписание

7. Финансовый план

Финансовый план основан на амбициозных оценках. Ранее неохотно прибегали к займам, но при увеличении объемов продаж следует открыть кредитную линию в банке, ограничив ее 1 500 000 руб. Эту линию легко обеспечить собственными активами.

Кроме того, необходимо предусмотреть  выплату дивидендов. Владельцы компании не получают чрезмерных зарплат, так  что выплата дивидендов была бы справедливой мерой.