Деловые переговоры. 17

                                                 Введение

Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике - науке о морали и нравственности. В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров. Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту. Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: « конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт (эмоций)» и разработали методы их разрешения. Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий - в состязании воли, принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров. Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободиться от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки. Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах. Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.

                            1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1 Подготовка деловых переговоров

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на четыре этапа:

1. Психологическая подготовка

Любые переговоры, связаны  со значительным психологическим напряжением  и требуют от участников максимальной выдержки, умения чувствовать и сочувствовать, щадить собственное «Я» от внешних  посягательств, грубости, неделикатности, несправедливости. На переговоры не следует идти слишком хмурым, обиженным или напуганным. Чрезмерное возбуждение (обида, гнев, радость, печаль), эмоционально снижают способность четко высказывать свои мысли, что негативно сказывается на результатах переговорного процесса. Умелое использование эмоций делает переговоры полноценными и результаты более эффективные и оптимальные. Участники переговоров, которые умеют руководить своими эмоциями («разряжать» чрезмерное психологическое напряжение, преодолевать состояние апатии, растерянность), имеют значительно больше шансов на успех. Достаточно подготовленные руководители небезуспешно используют с этой целью разнообразные психотехники, аутотренинги, иногда обговаривают предстоящие переговоры с друзьями, «разыгрывание» возможных вариантов сценария переговоров в собственном воображении. Полностью оправданным может быть использование методики рационального контроля, самоконтроля, управления эмоциями, которую предложили австралийские ученые Хелена Корнелиус и Шошана Фейр. Методика содержит ряд вопросов, ответы на которые помогают осознать свое эмоциональное состояние и откорректировать его. Психологическая подготовка является очень важной составной частью подготовительного процесса. Она дает возможность осознать свои чувства и эмоции. При определенных условиях полезным является даже записывание перед переговорами своих реальных ощущений и желаемых. Поскольку полезным является выявление тех эмоций, которые вряд ли могут способствовать эффективности переговоров. Психологическое освобождение от проблем (подозрение, страх и др.) наступает сразу во время беседы о нем.

2. Организационная подготовка

Этот аспект подготовительной работы связан с формированием делегации, определением места, времени переговоров, времени встречи, сценария заседания, согласования многих других вопросов относительно ведения переговоров. Формирование делегации (команды) охватывает уточнение количественного и персонального (качественного) состава группы, подбор конкретных кандидатур, назначение председателя. Важными критериями при этом, являются профессионализм, психологическая совместимость участников переговорного процесса. Внутри делегации, на этом этапе подготовки к переговорам является возможное распределение ролей, обязанностей, функция с учетом навыков, опыты, склонностей и пр. ее участников. Главная задача - добиться, чтобы все участники на переговорах работали слаженно, четко как одна команда. Объединение в деловых переговорах процессов межличностного общения и обмена информацией предъявляет высокие требования к коммуникативным и профессиональным способностям участников переговоров. Команда подбирается таким образом, что бы кто-то умел задавать необходимые вопросы или перевести разговор в другую плоскость, кто-то мог снять эмоциональное напряжение. Не менее важно умение максимально, точно и лаконично изложить суть вопроса, главные идеи, предложения, условия и т.д. Коммуникативная деятельность на переговорах предусматривает также обеспечение понимания обсуждаемых проблем, использование неформальных каналов циркулирования информации. Завершает организационную подготовку подготовительного периода переговоров разработка сценария будущих переговоров, который должен предусмотреть разнообразные варианты поведения участников, соответствующие превентивные действия, направленные на обеспечение результата.

3. Содержательная подготовка.

Работа относительно подготовки содержания переговоров, как правило, происходит по таким направлениям:

• Анализ проблемы, диагноз  ситуации, которая обусловила предстоящие  переговоры. Именно с этого начинается содержательный аспект их подготовки, который предусматривает выяснение, уточнение позиционных интересов  и потребностей обоих сторон. Собственные  интересы участники переговоров  в большинстве случаев формируют  по таким направлениям:

- личные интересы, цели  и потребности;

- групповые потребности  и интересы;

- цели развития организации.

Позицию партнера на переговорах  моделируют с учетом таких вопросов:

- исходные установки;

- тактики, которым партнер  отдает предпочтение;

- средства усиления своей  позиции в переговорах;

- потребности, обусловливающие  интересы;

- интересы партнера, которые  совпадают с собственными интересами;

- интересы партнера, которые  не совпадают с собственными  интересами.

• Формирование общего подхода  к переговорам, их целей, задач и  позиций. Эта работа предусматривает: согласование цели переговоров, функций, которые могут быть благодаря  им реализованы, уточнение цели переговоров, переговорных целей противоположной  стороны. Важно также предусмотреть  средства, благодаря которым планируется  достичь цели - общий анализ проблем, поиск вариантов их разрешения, баланс уступок и приобретений.

• Прогнозирование изменение  ситуации и возможных вариантов  разрешения проблемы. Этому предшествуют поиски наиболее оптимальных ответов  на вопросы, которые составляют суть переговоров, согласование вероятных  корректив для достижения наиболее оптимального для обеих сторон варианта решения, а также прогнозирование  негативных последствий, возможных  последствий реализации обратного  варианта.

• Проектирование наиболее благоприятных условий. Вариант  решения проблем может измениться из-за новых физических, морально-психологических, социально-экономических, социально-психологических  и других условий проведения переговоров. Например, изменения могут быть обусловлены  пересмотром основных ценностей. Поэтому, чрезвычайно важно прогнозировать условия проведения переговоров.

• Подготовка, анализ предложений, составление необходимых документов. На этом этапе происходит оценивание, ранжирование вариантов в зависимости  от степени их возможного принятия. Важно продумать возможные предложения, соответствующие определенному  варианту решения проблемы, а также  их аргументацию. Подготовка завершается  написанием документов и материалов, что требует от участников подготовки переговоров тщательной их формулировки.

Подготовка содержательной части переговоров должна подтвердить  компетентность участников переговорного  процесса, их умение ориентироваться  в ситуации неопределенности или  меняющихся условий, аргументировано  доказывать правильность предложенных вариантов решения проблем.

4. Тактическая подготовка

Цель тактической подготовки подготовительного периода состоит  в выборе методов и способов ведения  переговоров, распределении ролей  между участниками команды, налаживании  конструктивных равноправных отношений  с партнером. Бытует мнение, что деловые  отношения с партнерами по переговорам  должны, прежде всего, быть дружескими, в партнере прежде всего необходимо видеть друга, который способен бескорыстно помочь и выручить. Такое мнение беспомощно перед аргументом, что переговоры это не только сплоченность, общность, а и разногласия и конфликт интересов, они строятся на взаимовыгодной, а не на альтруистической основе. Распространенной является и точка зрения, согласно которой к партнеру на переговорах необходимо относится жестко, конфронтационно, а любые проявления дружелюбия - неуместны. Если первый подход ошибочен некритическим отношением к противоположной стороне, то другой - излишним предубеждением, эгоистичностью, а потому оба не могут претендовать на конструктивность, а их использование не может быть эффективным. Эти четыре этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Виды тактики  для ведения переговоров:

1. Принципиальный  способ.

Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает  мягкий подход к отношениям между  участниками переговоров. Этот метод  дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к  четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который  может использоваться почти при  любых обстоятельствах. Каждый пункт  содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры:

• Люди: отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии  не должны быть препятствием на пути решения  проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно  создаем себе же трудности для  решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших  целей. Следовательно, перед тем  как начать работать над некой  проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно  вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

• Интересы: сосредоточьтесь  на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие  сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто  забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь  на интересах Вашей фирмы.

• Опции: сформируйте список возможных действий, перед тем  как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в  присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное  решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров  назначена слишком рано и у  Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее  окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных  действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый  оптимальный.

• Критерии: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью  противоположны. В этом случае, можно  попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и  упрямства, что часто оказывается, весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному  результату. Однако Вы можете противостоять  такому лицу, настаивая, на том, что  решение должно быть обдуманным и  хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном  мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет  разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или  просто профессионала, чьё мнение имеет  немаловажное значение. В крайнем  случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора. Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

2. Горизонтальные  переговоры (переговоры внутри команды).

Данные переговоры идут между  членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.

3. Вертикальные  переговоры

ВП - это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают  участие тех членов команды, которые  присутствуют за столом, и тех, которые  не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения  влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние  подотчетны.

4. Позиционный  способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Например:

• Жесткая позиция ведения  переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы впоследствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но также легко можно потерять все.

• Мягкая позиция ведения  переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно  достоинство фирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря  такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в  конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

• Нейтральная позиция  ведения переговоров (позиция выжидания).

В основном применяется, когда  в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются  позиции оппонентов. В дебатах  практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

-прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

- прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры  чтобы прояснить ситуацию, получить  информацию партнера и умолчать  о своей позиции. Разновидность  этого приема «салями - медленно, постепенное открывание собственной  позиции по аналогии с нарезанием  тонкими кусочками колбасы "салями". Перед переговорами необходимо  осознанно и трезво оценить  цели и возможности. Заранее  продумать возможные варианты  развития переговоров. Действовать  согласно плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

1.2 Проведение деловых переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями. При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия. Ход переговоров во многом зависит не только от тактики, но и от парламентера. Существуют разные типы характеров, разное восприятие собеседника, эмоциональное состояние. Умение себя преподнести. Знание психологии. Стереотипы восприятия или искажение восприятия:

• эффект ореола – общее  впечатление о другом человеке (фирме) восприятие и оценку его частных  свойств. Если общее впечатление  о человеке (фирме) благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные, либо стараются  не замечать, либо оправдываются. И  наоборот.

• эффект первичности или  последовательности – При встрече  с незнакомым человеком (новой фирмой) при восприятии преобладает первая информация. Впоследствии при получении  новых сведений будет накладываться  эта первичная информация. То есть, каким бы хорошим впоследствии не казался бы человек (фирма), первичное  негативное впечатление наложит  свой отпечаток. И наоборот.

• эффект новизны – проявляется  в ситуациях восприятия знакомого  человека (фирмы). То более значимой будет новая, т.е. последняя информация. И эта информация на некоторое  время будет ведущей и приводит к переоценке сложившегося мнения о  человеке (фирме).

• эффект снисходительности – Щедрая, излишняя доброжелательность при восприятии другого человека (фирмы).

• предубеждение – Если у человека есть свое суждение, то его  разрушить и построить новое  невозможно, пока не переубедить.

Значительное влияние  на восприятие другого человека (фирмы) оказывает самооценка воспринимающего. Соотносится оценка с представлением о самом себе (своей фирме). Причем неосознанно стремимся сохранить  сложившееся о себе мнение. Если это мнение, может быть поколеблено, то возникает тревожное состояние и восприятие изменяется так, что бы предотвратить осознание угрожающих сигналов. Во время переговоров надо следить за эмоциями. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. Но иногда благодаря эмоциям, при правильном использовании, можно сыграть в свою пользу.

Основные  способы снятия или нагнетания эмоционального напряжения

Нередко бывает, что во время  ведения беседы, переговоров партнер  оказывается манипулятором, т.е. человеком  который пытается использовать оппонента  и его личные особенности и  «слабости» для достижения своих  корыстных целей. Вот примеры  самых распространенных приемов  психологической игры и варианты реагирование на них.

Запрещенные приемы в ведении переговоров:

• Намеренный обмен –  партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление.

Что делать? – В самом  начале разговора подчеркнуть, что  вы «отделяете» проблему от человека, но не называть его лжецом. Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет, но проверите  все фактические заявления партнера.

• Игра на полномочиях –  в тот момент, когда вы считаете, что договоренность достигнута, партнер  заявляет, что не имеет полномочий и прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему  необходимо получить разрешение третьего лица.

Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими полномочиями вы располагаете в данном случае?». Если ответ уклончив – оставьте за собой право пересмотреть любой  пункт разговора или требуйте встречи с лицом, обладающим реальными  правами.

• Сомнительность намерений  – если намерения другой стороны  выполнить соглашения сомнительно, то, выразив для приличия уверенность  в ее честности и малой вероятности  нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор  пункты, обеспечивающие выполнения обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции.

• Преднамеренный выбор  плохого места для переговоров  – вы подозреваете, что неудобное  помещение выбрано намеренно, чтобы  вы поскорее закончили переговоры и  были готовы уступить по первому требованию.

Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более  удобное место, или перенести  встречу на другое время и место.

Таким образом, суть общего тактического правила противодействия  использованию запрещенных приемов  состоит в том, чтобы:

1. своевременно распознать  политику партнера;

2. открыто заявить о  его наличии в его поведении;

3. подвергнуть сомнению  законность и желательность такой  тактики, т.е. открыто обсудить  ее.

Виды завершения переговоров:

1. Компромисс.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении  согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя). Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

2. Консенсус.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше предложение:

- Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место  партнера, т.е. посмотреть на вещи  его глазами.

- Рассмотрите комплекс  проблем с точки зрения ожидаемых  от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

- Обдумайте также возможные  контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и  приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Необходимо прислушаться к выдвинутым на переговорах контраргументам партнера, а не пытаться их игнорировать: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.). Придя в итоге к консенсусу.

3. Согласие.

После долгих и трудных  переговоров стороны приходят к  согласию. Главное на этом этапе  еще раз пройти по всем вопросам, что бы убедится, что разногласий  не осталось. Все участники переговоров  должны быть удовлетворены решением проблем. После этого сторонами  подписываются необходимые соглашения, договора, резюме переговоров. В этих документах должны быть указаны все  проблемы, договоренности и их решения.

                                            ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Хотя сейчас существует множество  литературы, образовательных тренингов  и курсов, которые объясняют как  правильно вести переговоры, на что  следует обращать внимание в процессе переговоров, какие фразы помогут  успешно провести переговоры и так  далее - роль деловых переговоров  в современном отечественном  предпринимательстве пока еще не высока. Однако, очевидно и то, что  в деловом сообществе растет осознание  важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения. За последние несколько лет, хотя бы поверхностные знания в таких науках как: Риторика, Психология, Языкознание, Страноведение, Этика - стали неотъемлемой составляющей имиджа делового человека. Но, мало иметь только теоретические знания для проведения переговоров, нужно применять эти знания на практике. Ведь, единых шаблонов проведения переговоров не существует, так как поведение участников встреч зависит от множества составляющих: их темперамента, статуса, психологии, культурного уровня, опыта, а также от национального менталитета.

Общими же, при проведении всех переговоров, остаются рекомендации Д. Карнеги, имевшие (в свое время) большую  популярность. Вот некоторые из них:

- проявляйте уважение  к мнению вашего собеседника,

- никогда не говорите  человеку, что он не прав,

- если вы не правы,  признайте это быстро и решительно,

- искренне старайтесь  смотреть на вещи с точки  зрения вашего собеседника,

- выражайте людям одобрение  по поводу малейшей их удачи  и отмечайте каждый их успех.

В заключение хотелось бы сказать, что культура речи и эффективность  общения на переговорах нередко  связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению  культуры деловых переговоров, можно  определить известной максимой: «Говорите  не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять».

                                    Список литературы

1. Андреев И.А. Этика деловых отношений. Издательство “Вектор” Санкт-Петербург 2005 год

2.Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. – М., 2007.

3. Казначевская Г.Б. Менеджмент – М.: феникс 2008.

4. Мальханова И.А. Деловое общение. Проект Москва Трикста 2005 год.

5. Садохин А.П. Межкультурная коммуникация. М.: Альфа-М, 2006.

6.Титова Л.Г. Деловое общение: учеб.пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.