Информационная потребность

8.что такое информационная потребность.

ВВЕДЕНИЕ  
Вся библиографическая деятельность библиотеки в конечном итоге нацелена на удовлетворение информационных потребностей читателей. Информационная потребность прямо или косвенно обусловливает все организационные и технологические аспекты библиографирования документов и библиографического обслуживания читателей в библиотеке. Отсюда - постоянный интерес библиотечно-библиографической науки и практики к информационным потребностям, к методам их изучения. Поэтому, рассматривая общие вопросы библиографической деятельности библиотек, нельзя пройти мимо изучения информационных потребностей как основы и цели этой деятельности, проблем классификации потребителей библиографической информации. Особенно это важно для успешной организации библиографического обслуживания.  
Известно, что услугами библиотек пользуются различные группы читателей: ученые, работающие над сложными научными проблемами во всех областях знаний; специалисты производственной сферы; преподаватели различных учебных заведений; управленцы (менеджеры); коммерсанты; предприниматели; рабочие; служащие; учащиеся и т. д. Цели их обращения в библиотеку также различны. Основными особенностями читателей, которые проявляются в отношениях между ними и работниками библиотеки, являются информационные потребности, удовлетворение которых и является целью библиотеки. Знание информационных потребностей необходимо на самых различных участках библиотечной работы.  
 
1. СУЩНОСТЬ ИНФОРМАЦИОННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ  
Что же такое информационные потребности? Какое место они занимают в структуре потребностей человека вообще? Справедливо считается, что проблема человеческих потребностей является одной из центральных и наиболее сложных в науках о человеке и обществе. Как сложное и многогранное явление потребности играют важную роль в регулировании взаимоотношений между личностью и обществом, выступают в качестве определяющего стимула человеческой деятельности. Поэтому о потребностях судят по их проявлениям в конкретной деятельности человека.  
Под влиянием внешних социальных факторов у человека формируется потребность в знаниях, без которых невозможно его становление как личности. Эту потребность на определенном этапе жизненного пути удовлетворяют семья, «улица», школа, вуз. Но впоследствии, в реальных жизненных условиях приобретенных ранее знаний оказывается недостаточно. Возникает осознанная нужда в дополнительных знаниях, отсутствие которых затрудняет решение конкретных задач. Иначе говоря, появляется нужда в информации, на основе использования которой возможно формирование нового знания. Эта потребность осознается человеком как рассогласование между имеющимися знаниями и знаниями необходимыми. Таким образом, информационные потребности можно определить как осознанную потребность в информации, необходимой для получения недостающих знаний.  
При этом следует иметь в виду, что практически каждый современный человек занимается не только профессиональной, но и другими видами деятельности (учится, занимается общественной работой, имеет какое-то хобби, увлекается спортом, устройством своего быта и т. д.). Любая профессиональная и непрофессиональная деятельность порождает свои информационные потребности. Поэтому у одного человека может быть много разных, но характеру и содержанию информационных потребностей. Если профессиональная деятельность человека носит повторяющийся, так называемый репродуктивный характер, основанный на полученной когда-то информации и жизненном опыте, то и необходимость в получении новой информации будет минимальной. Все это необходимо учитывать при организации библиографического обслуживания.  
Возникновение информационных потребностей в той или иной форме связано с деятельностью человека. Именно деятельность является исходным пунктом возникновения потребностей человека вообще, в том числе и потребностей в информации, а они в свою очередь стимулируют новую деятельность. Это фундаментальное положение теории человеческих потребностей позволяет нам объяснить многие моменты, связанные с формированием и удовлетворением информационных потребностей.  
Как известно, основными элементами деятельности являются: субъект, предмет, цель, средства и методы.  
Через субъекта деятельности осуществляется связь всех ее элементов: цель реализуется в предмете через средства путем системы действий и операций. Однако прежде чем осуществить деятельность, субъект планирует и имитирует ее в своем сознании. Здесь нельзя не вспомнить высказывание К. Маркса о том, что самый плохой архитектор отличается от наилучшей пчелы тем, что прежде чем строить объект, он уже построил его в своей голове. В конце процесса труда получается результат, который в начале процесса имелся уже в представлении работника. Следовательно, сознание человека выступает как непосредственный механизм управления деятельностью, ее побудительной, регулирующей и контролирующей частью. Такое сознательное руководство деятельностью возможно потому, что ему предшествует этап отражения объективных условий этой деятельности и «построения» ее субъективного образа - идеальной модели. Важно отметить, что модель имеет информационный характер. Иначе говоря, она создается в сознании человека на основе имеющихся у него знаний. Поэтому успешная реализация деятельности, достижение цели находится в прямой зависимости от получаемой субъектом информации.  
Поскольку создание модели является обязательным условием сознательной человеческой деятельности, субъект стремится восполнить нехватку информации. Создание целостной модели деятельности наталкивается на трудности и не может далее осуществляться без ориентировки в информационной ситуации.  
Каким же образом человек находит нужную ему информацию? Как происходит ее «узнавание»? Очевидно, для «узнавания» необходимой, но отсутствующей информации человек должен иметь о ней некоторые, хотя бы приблизительные представления, на основании которых он мог бы осуществлять поиск, отбирать и оценивать различные источники информации и имеющиеся в них сведения.  
Естественно, что эти представления будут только в некоторой степени соответствовать реальным условиям возникшей информационной ситуации, однако они позволяют направлять активность субъекта на поиск нужной информации, способствуют ее отбору и оценке в процессе получения и потребления.  
Все сказанное отнюдь не снимает ведущей роли деятельности в процессе формирования информационных потребностей, так как именно в деятельности складывается определенная информационная ситуация, осознание которой ведет к активизации субъекта и возникновению у него представлений о необходимой информации. На это указывает, в частности, широко распространенное в науке мнение о том, что правильная постановка задачи есть уже половина ее решения. Действительно, правильно поставить задачу — это значит создать такую информационную ситуацию, которая направляет субъекта на информацию, требуемую для решения проблемы, т. е. ситуацию, в которой у субъекта формируются адекватные представления о необходимой информации.  
Таким образом, мы можем выделить три характерных момента в структуре информационных потребностей субъекта:  
1) чувство нехватки чего-то и стремление восполнить эту нехватку;  
2) наличие представлений, хотя бы приблизительных, о том, какая информация необходима. Первый момент можно обозначить как форму существования потребностей, второй — как содержание их;  
 3) представления о необходимой информации формируются на базе имеющегося у субъекта знания об условиях деятельности, т. е. на основании его информационного потенциала.  
Информационный потенциал оказывает влияние прежде всего на предметное содержание информационных потребностей. При этом наблюдается прямая зависимость между богатством информационного потенциала субъекта и его направленностью на информацию: чем шире и глубже информационный потенциал субъекта в определенной области, тем точнее и дифференцированнее его информационные потребности. Отсутствие у субъекта соответствующего информационного потенциала ведет к формированию у него неопределенных и неадекватных представлений о необходимой информации. Этим можно объяснить часто наблюдаемое в практике информационного обслуживания явление, когда фактически одинаковые условия деятельности субъектов приводят к возникновению у них различных по содержанию потребностей.  
Следует отметить, что не любая деятельность человека ведет к формированию у него соответствующих информационных потребностей. Это прежде всего зависит от целей деятельности и имеющегося у субъекта информационного потенциала. В том случае, когда субъект повторяет уже осуществленный, по крайней мере, однажды, акт деятельности, реализовавшей цель, необходимость в получении информации будет минимальной или вообще не возникнет на протяжении определенного периода деятельности. Это можно наблюдать в повседневной жизни многих людей, в том числе и имеющих специальное образование. Подобное пассивное отношение к получению новой информации позволило в литературе именовать таких специалистов «непотребителями информации». Однако постановка новой задачи или изменение условий деятельности, а тем более и то, и другое вместе взятое неизбежно вызовут информационную потребность, которая может быть удовлетворена как путем чтения литературы, так и другими способами (личные контакты с коллегами, участие в конференциях и т. д.). 

2. СООТНОШЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЪ  ПОТРЕБНОСТЕЙ С ИНФОРМАЦИОННЫМИ  ИНТЕРЕСАМИ И ЗАПРОСАМИ

Понятие «информационная  потребность» связано с такими понятиями, как «информационный интерес», «информационный  запрос».

Информационный интерес, как и информационный запрос являются выражением информационных потребностей, активной формой их существования. Будучи необходимым звеном в данной триаде, информационный интерес проявляется на стадии информационно-потребительской деятельности. Именно им обусловливается внутренняя структура деятельности человека по формированию информационной потребности.

Характерной чертой информационного  интереса является специфическое избирательное  отношение к поступающей информации, поиск тех каналов и источников, которые потенциально способны удовлетворить  возникшие у человека информационные потребности. Эта избирательность  является следствием воспитания, обучения и той предметной деятельности, которая порождает информационные потребности. При этом производственные профессиональные интересы далеко не всегда совпадают с личностными профессиональными. Это несовпадение отрицательно сказывается на эффективности профессиональной деятельности человека. И, наоборот, совпадение производственных и личностных интересов как отдельных специалистов, так и коллектива в целом повышают производительность труда в любой сфере деятельности.

Информационный запрос, являющийся третьим элементом упомянутой триады, иногда называют «знанием о незнании»  той необходимой информации, которая  в данный момент человеку неизвестна, но нужна для устранения проблемной ситуации, возникшей в его деятельности. Формулируя запрос, человек исходит  лишь из представлений о своей  информационной потребности. Однако запрос не может возникнуть без знания о  сути необходимой ему информации. Представление о ней «заложено» в информационном потенциале человека, которым он владеет в данный период времени в соответствующей предметной области.

Иначе говоря, это выражение  образа-представления об информации, необходимой человеку для осуществления  деятельности. Поскольку категория  представления есть явление всегда субъективное, можно утверждать, что  все информационные запросы, как  и информационные потребности, всегда имеют субъективный характер.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  
У сотрудников библиотек, особенно имеющих большой опыт работы в отделах обслуживания, часто складывается впечатление, что они хорошо знают информационные потребности читателей. Действительно, они имеют представление, в той или иной степени верное, об информационных потребностях, но это не значит, что их не нужно изучать. Опыт всегда субъективен, односторонен, если человек подходит к фактам с определенных позиций, в соответствии с имеющимися у него установками. Для устранения субъективизма и получения более точных данных об информационных потребностях, особенно при организации библиографического обслуживания, обычно изучают информационные потребности определенных групп потребителей информации.  
Изучению или, точнее, исследованию могут подвергаться различные аспекты информационных потребностей: содержание, динамика изменения, формы и интенсивность проявления и т. д. Однако наиболее важной характеристикой является содержание информационных потребностей, направленность их на информацию определенной тематики и вида. Изучение остальных свойств в большинстве случаев производится на основе уже выявленного содержания потребностей. Именно тематическое содержание является главной проблемой практически любого исследования. 

ЛИТЕРАТУРА

1. Коготков Д.Я. «Библиографическая деятельность библиотеки: Учебник для вузов. – С.-Петербург, 2004. – с.42
2. Коготков Д.Я. Справочно-библиографический аппарат библиотеки: Лекция. – М., 1998. – 61 с.
3. Коготков Д.Я. Информационные потребности и основные группы потребителей библиографической информации: Лекция. – М., 2000. – 46 с.
4. Программа «Библиотека – муниципальный общедоступный информационный центр»// М., 1997. - №7.
5. 9.    Борцова, Н. Н. Библиотека в информационном обеспечении учебной и научной деятельности / Н. Н. Борцова // Библиотековедение. - 2007. - № 2. – С. 50 -53.

43.Технология построения  бизнес-системы. Особенности функционального моделирования процессов оптимизации маркетинговых исследований на фирме.

Построение бизнеса снуля

Проще и  удобнее сразу строить бизнес как систему. Значительно тяжелее выстроить систему бизнеса в уже работающем предприятии, изначально построенном как «самостоятельно организованное рабочее место». Несложнозаложить фундамент системы бизнеса в самом начале, когда бизнес еще маленький. Чтобы серьезно переделывать бизнес, который уже разросся, потребуется на порядок больше сил и средств.  

Ниже перечислены  те основные моменты, которые обязательно  нужно учесть при создании нового бизнеса. Если, конечно, вы с самого начала хотите строить этот бизнес как систему. 

Бизнес-идея.

Бизнес-идея должна давать ответ на вопрос: «Что такого хорошего, интересного и полезного мы будем давать своим клиентам, чтобы они платили нам деньги? Желательно – много, часто и с удовольствием?» 

Если вы не можете придумать хороший и РЕАЛИСТИЧНЫЙ ответ на этот вопрос, вы вряд ли сможетесоздать успешный бизнес.  

Цели бизнеса, бизнес-план.

Когда у вас есть хорошая бизнес-идея, ее необходимо довести до ума. Вам необходимо придумать для своего бизнеса амбициозные Цели. Бизнес имеет смысл создавать ради доминирования на рынке. Вопрос – какой именно бизнес, и на каком рынке. Можно попытаться построить самую крупную в России сеть автосервисов. 

А можно организовать автосервис, который будет лучшим в радиусе двух километров. Если в этом радиусе достаточно клиентов, чтобы ваш автосервис мог жить припеваючи – бизнес имеет шанс на успех. Чего не следует делать – так это создавать бизнес, обреченный быть аутсайдером. Такой бизнес в конечном счете все равно издохнет. А раньше это случится, или позже – какая разница?Также при запуске нового бизнеса совершенно необходим бизнес-план. 

Для построения системы бизнеса имеет принципиальное значение, чтобы уже на этом этапе цели бизнеса были определены количественно и в деньгах.  

Первый сотрудник: исполнительный директор с правом подписи.

На этом этапе  проходит водораздел между тем как строится обычный бизнес и СИСТЕМА бизнеса. В обычном бизнесе собственник сам становится директором. Возглавляет текущее руководство бизнесом. В общем, с самого начала взваливает на себя ярмо, от которого потом не может избавиться. 

Когда мы строим систему бизнеса, мы с самого начала разделяем две роли: ВЛАДЕЛЬЦА бизнеса и УПРАВЛЯЮЩЕГО бизнесом. Поэтому мы принимаем на работу первого сотрудника сразу после утверждения бизнес-плана. И ДО начала работ по организации и запуску бизнеса. 

Сам собственник  бизнеса становится его ГЕНЕРАЛЬНЫМ  директором. А первый сотрудник принимается на работу в роли ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО директора. Генеральный директор присутствует где-то сверху, а руководство текущей деятельностью с самого начала строится под исполнительного директора. 

Юридическое лицо в  этом случае имеет смысл оформлять  с двумя первыми подписями. Одна – главная – будет у генерального директора (он же собственник). Использоваться она будет для подписания решения  учредителей или доверенности, дающей право подписи исполнительному  директору. В остальном, чем меньше документов подписывает генеральный директор – тем лучше. Все документы должен подписывать исполнительный директор. Но если с ним что-то случится, право подписи у генерального всегда наготове. 

Исполнительного директора  можно задействовать уже на этапе разработки планов создания и «раскрутки» нового бизнеса. И тем более на него имеет смысл свалить все вопросы по реализации этих планов. Чем меньше собственник потратит времени на поиск и оборудование офиса, регистрацию юр. лица, оборудование производства или складов – тем лучше. Привыкайте с самого начала, что вы – владелец бизнеса, а не его работник. Работать в вашем бизнесе должны другие люди. 

Следующий сотрудник: финансовый менеджер по совместительству.

Иногда на этапе  запуска бизнеса необходимо нанять только одного исполнительного директора. Тогда следующие сотрудники нанимаются тогда, когда офис уже оборудован и начинается работа. В других случаях на начальном этапе нанимается несколько человек, чтобы эффективнее организовать и запустить бизнес. Помните: собственник бизнеса в их число не входит. Его работа – владеть бизнесом, а не вкалывать в нем. 

Так или иначе, с  момента запуска бизнеса в  команде уже работает несколько человек. Одному из них дополнительно к другим его обязанностям необходимо делегировать функции финансиста. 

Уточняю, на эту  работу не нужен профессиональный бухгалтер. Еще большой вопрос: стоит ли вообще заводить своего бухгалтера. Бухгалтерский  блок неплохо можно закрыть по договору аутсорсинга с бухгалтерской  компанией. 

Кроме того, крутой и профессиональный финансовый менеджер нам здесь не требуется. Все, что  требуется – аккуратно вести  кассу. Управлять расчетным счетом, через клиент-банк. И собирать подборку первичных документов для бухгалтерской компании. Толковый секретарь легко может выполнять эту работу. Параллельно с основными обязанностями. 

Важнее другое: с самого начала снять с владельца предприятия блок обязанностей по текущемуфинансовому учету бизнеса. Эти обязанности не требуют выдающейся квалификации. Но время на них приходится тратить постоянно. Кроме того, важно с самого начала разнести текущее руководство бизнесом и контроль финансов бизнеса. Если и то, и другое будет контролировать один человек – исполнительный директор, ситуация впоследствии легко может уйти из-под контроля владельца.  

Запуск финансового  менеджмента и отдельной кассы  бизнеса с момента запуска  бизнеса.

Начинающему владельцу бизнеса сложнее всего  делегировать две вещи – право подписи и возможность распоряжаться финансами бизнеса. На управленческую текучку, связанную с этими двумя вопросами, может уходить по нескольку часов в день. Которые больше бы пригодились для решения задач, связанных с развитием бизнеса.  

Профессиональный  собственник, напротив, делегирует текущее управление финансами бизнеса еще при запуске этого бизнеса. Он с самого начала отделяет кассу бизнеса от своей личной кассы. И понимает, что касса бизнеса не находится в полной мере под его контролем. Эти деньги – пока еще деньги бизнеса, а не его личные деньги.  

Касса и  расчетный счет бизнеса – просто один из компонентов бизнеса, необходимых для его работы. Так же, как наличие офиса или сдача бухгалтерских отчетов в налоговую. Чтобы бизнесработал, через расчетный счет и кассу должны проходить какие-то финансовые средства. Не дело собственника – каждый день принимать решения по каждому копеечному платежу. Задача собственника – построить систему управления этими финансовыми операциями. Если финансовые операции бизнеса будут идти правильно, собственнику ежемесячно будет перетекать часть оборотов бизнеса в его личную кассу. А это – те самые дивиденды, ради которых собственник и создавал этот бизнес! 

Напоминаю: в жестком финансовом менеджменте все деньги, вложенные в бизнес, приравниваются к нулю. Собственник должен успеть изъять деньги из бизнеса, пока бизнес доходен. Сначала изымаются деньги, компенсирующие первоначальные вложения в бизнес. Только то, что изымается после этого, является настоящим доходом собственника. И нужно успеть забрать из бизнеса эти доходы, пока бизнес прибыльный. Когда бизнес перестанет быть доходным, изъять что-то из этого бизнеса будет проблематично.  

Сдельные З/П сотрудников – от ключевых результатов.

Создавая  систему бизнеса, собственник изначально не предполагает, что он будет с утра до вечера говорить сотрудникам, что им делать. Тогда нужен иной механизм управления, заставляющий сотрудников сконцентрироваться на обеспечении результатов для компании. Таким механизмом является сдельная оплата труда сотрудников. Завязанная на ключевые результаты, которые эти сотрудники в процессе работы должны обеспечивать для компании. 

Действительно, если посадить сотрудников на большие  оклады, нет никакой гарантии, что  они вообще будут работать. Они  могут просто сидеть в офисе, заниматься своими делами. И расслабляться с утра до вечера. Ведь рядом нет собственника, который стоит у них над душой и заставляет шевелиться. 

Таким образом, оклады должны обеспечивать сотрудникам необходимый  уровень стабильности. Но основной их доход должен быть завязан на результаты работы для компании. Эти  результаты должны быть так или иначе  должны быть завязаны на реальные деньги, поступившие от клиентов. 

Из результатов  сотрудников складываются результаты подразделений. А сдельные выплаты  и бонусы руководителей бизнеса  должны быть завязаны на общие результаты подразделений и бизнеса в  целом. И зависеть от того, насколько  выполняются Цели и Планы по ключевым показателям бизнеса, рассчитанные в бизнес-плане.  

Таким образом, ключевые Цели и Планы бизнеса  переносятся из бизнес-плана в  Приказы по оплате труда сотрудников. Сдельные выплаты боссов напрямую зависят от их достижения. А рядовые сотрудники должны сконцентрироваться на выполнении личных планов. Также прописанных в Приказах по заработной плате. Но если выполняется План по отделу в целом (соответствующий бизнес-плану), каждый сотрудник отдела получает ощутимый бонус. 

Вот тогда собственник  может быть уверен, что все сотрудники компании постоянно думают о том, как выполнить личные и общие  Планы. В результате чего выполняется бизнес-план, и бизнес в целом достигает успеха. 

Управление –  еженедельные совещания, не более 3-х  – 4-х часов в неделю.

Когда бизнес еще маленький, управление им не требует много времени. И время на текущее управление собственником своим бизнесом удобнее всего ограничить именно на этом этапе. 

С самого начала имеет смысл ввести стандарт, что собственник управляет своим бизнесом на основе еженедельных совещаний. Выбирается день и время для этих совещаний. Например, еженедельно в понедельник с 17.00. Или с 18.30, если необходимо, чтобы новый бизнес не отвлекал собственника от основной работы и других бизнесов.  

Эффективная продолжительность  совещания – час. Максимальная – два часа. Больше двух часов без перерыва работать неэффективно. Но лучше всего еженедельно решать все текущие вопросы не более чем за час. 

Собственник приезжает в офис именно на то время, которое необходимо для проведения еженедельного совещания. Возможно, собственник также захочет дополнительно пообщаться с кем-то из сотрудников. Тогда можно приехать за час-другой до начала совещания. Или немного задержаться после его окончания.  

Таким образом, собственник  проводит в офисе и ЗАНИМАЕТСЯ ТЕКУЩИМ УПРАВЛЕНИЕМ БИЗНЕСОМ НЕ БОЛЕЕ ТРЕХ-ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ В  НЕДЕЛЮ. Ежедневный контроль бизнеса осуществляется дистанционно.

Маркет.исслед

 Основные  направления исследований в маркетинге.

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия  в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия.

Как показывает практика, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать, и сопоставлять всю информацию, необходимую  для принятия важных решений, связанных  с деятельностью на рынке, выбором  рынка, определения объемов продаж, прогнозированием и планированием  рыночной деятельности.

Объектами рыночного  исследования являются тенденция и  процесс развития рынка. Включая  анализ изменения экономических, научно-технических, законодательных и др. факторов, а так же структура и география  рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка. Состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности  и риски.

Основными результатами исследования рынка являются:

n прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха,

n определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки,

n осуществление сегментации рынков. 

Методы проведения маркетингового исследования.

По характеру  использования информации, способам ее получения, технике проведения исследования и его конечным результатам методы проведения маркетинговых исследований во внешнеэкономической сфере можно  разделить на следующие виды:

Кабинетные исследования осуществляются на основе вторичной информации - официальных печатных  источников, и дают общие представления о:

• состоянии таможенного законодательства;
• состоянии общехозяйственной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков;
• состояние и развитие мирового товарного рынка;
• развитие отдельных отраслей производства;
• состояние экономики отдельных стран;
• доступность рынка, его территориальная отдаленность;
• стоимость перевозки средствами транспорта;
• торгово-политический режим отдельных стран;
• статистические данные по изучаемому вопросу.

Такие исследования относительно недороги и дают возможность  получить ответ на интересующие вопросы  в максимально короткие сроки. В  них применяются методы экономического анализа в сочетании с методами эконометрики и математической статистики.

Часть необходимой  информации уже существует в опубликованном виде - это так называемая вторичная  информация, которая может быть получена в результате изучения правительственных  отчетов, досье внешнеторговых организаций, компьютерных банков данных и т. п. Эти  вторичные источники представляют весьма сырой, но очень важный материал для того, чтобы называться кабинетным исследованием. Это та стадия работы, с которой обычно начинают маркетинговые  исследования, прежде чем заниматься дорогостоящим сбором первичной  информации с нуля путем проведения опросов и полевых исследований. Имеет большой смысл при исследовании международных рынков использовать, прежде всего, этот вид сбора информации, поскольку он менее трудоемок, позволяет  получить дешевые или бесплатные сведения и экономит много времени.

Естественно, кабинетные исследования не позволяют получить ответы на все вопросы, которые были поставлены предприятием, но часть  необходимых ответов можно получить и сделать первые заключения о  целесообразности выхода на тот или  иной иностранный рынок. Кабинетное исследование обеспечит, скорее всего, следующей информацией: емкость  и тенденции рынка, доходы и расходы  потребителей, статистика предложения, демографические сведения и т. п.

При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что  данные могут быть устаревшими или  слишком грубыми для целей  исследования.

Конечно, не все  страны располагают обилием  опубликованной надежной статистики, но в большинстве европейских стран, США и Японии такая информация имеется.

Полевое исследование, или исследование рынка на месте, является наиболее сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спросом  на данном рынке, проводить анкетирование и пр. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта.

Метод пробных  продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода существует определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным.

Поддержка личных контактов с представителями иностранных фирм имеет важное значение при изучении рынка. Эти контакты устанавливаются путем взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на международных ярмарках, выставках, на международных аукционах, товарных биржах и т. д.

Наибольшее значение имеют личные контакты при изучении оборудования. В этом случае продавец выступает техническим консультантом  покупателя. Будучи хорошо осведомленным  о технологии и организации производственного  процесса на предприятии покупателя, он стремиться убедить покупателя в  преимуществе предлагаемого оборудования, его соответствии потребностям покупателя, показать выгоды, которые, он сможет получить в результате использования предлагаемого  оборудования. В то же время специалисты, осуществляющие монтаж оборудования, ремонт и другие виды технического обслуживания на основе замечаний потребителей и собственном опыте разрабатывают  для отделов маркетинговых исследований предложения по совершенствованию  выпускаемой продукции и повышению  ее конкурентоспособности.

Среди источников информации при маркетинговом исследовании можно выделить:

• специальные справки, полученные от официальных организаций и представителей фирмы;
• сообщения, полученные от торговых посредников, заграничных представителей и кредитно-справочных контор;
• результаты опросов потребителей.

Всю информацию, используемую фирмой при проведении исследований международных рынков можно разделить  на первичные и вторичные данные.

Исследование рынков обычно со сбора вторичных данных, т. е. это информация, которая уже  собрана кем-то и обработана. Вторичная  информация может быть получена из внутренних источников (отчеты о хозяйственной  деятельности предприятия, отчеты зарубежных филиалов и дочерних компаний) и  из внешних источников. К внешним  источникам относятся разного рода печатные издания:

• периодическая печать - газеты (экономические разделы) и специализированные журналы, экономические бюллетени;
• специализированные издания - монографии, обзоры рынков, публикации торговых палат, ассоциаций предпринимателей, сборники;
• торговых договоров, издания банков, фирм, рекламных агентств;
• сборники государственных организаций, содержащие законодательные акты и постановления правительства; предписания по вопросам внешней торговли и др.;
• статистические справочники как общего, так и специального характера, изданные правительственными учреждениями отдельных стран, ООН и другими международными организациями (МВФ, МБРР, МФК);
• информация крупных брокерских контор: бюллетени телеграфных агентств (например, Рейтер).

Использование печатной информации в большинстве случаев  дает лишь общее представление об изучаемом рынке. Специальные справки дают ответ на конкретные интересующие фирму вопросы; справки можно получить от различных учреждений и организаций, таких как: правительственные органы, консульский аппарат, торговые палаты, ассоциации и федерации предпринимателей, специальные частные информационные агентства и маркетинговые фирмы.

Первичные данные фирма  получает в результате наблюдений, опросов потребителей, экспериментов. Такие исследования дают возможность  фирме получить непосредственные данные от потребителей на рынке. Результаты социологических исследований и  опросов покупателей, проводимых в  местах продажи товаров, а также  выставках, ярмарках, симпозиумах, содержат конкретную информацию по исследуемым  вопросам. Такие исследования проводятся по группам покупателей, либо индивидуально - по телефону, в письменном виде, в  форме вопросника, деловых бесед.

Сложность проведения таких исследований на иностранных  рынках состоит в существовании  определенных языковых барьеров и культурных религий между странами. Поэтому  фирмы, выходящие на иностранный  рынок, стараются поручать проведение исследований на месте местным маркетинговым  и исследовательским компаниям.

1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.-208 с.

2. Болт Г. Дж. «Практическое  руководство по управлению сбытом»:  Пер. С англ./ Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. - М.: Экономика, 1991.- 271 с.

3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие/ пер. С нем. А.М. Макарова; Под ред. И. С. Минко. - М.: Высш. Шк., 1995.- 255 с.

4. Ковалев А. И.,  Войленко В. В. Маркетинговый анализ. - М.: 111 с.