Лекция 1

Профессия - РИЭЛТОР

История возникновения оборота  недвижимого имущества  в России 

     Основные  принципы, регулирующие жилищные отношения  в наше время, были заложены в начале 1990-х годов.   На основе возникших  рыночных отношений были определены основания возникновения и прекращения права пользования жилыми помещениями, а так же требования к самим объектам, к их учету и регистрации. Закон о собственности 1990 года снял количественные и стоимостные ограничения в праве граждан на имущество, в том числе на недвижимость (в частности, это позволило людям на законных основаниях владеть несколькими квартирами). В 1991 году вышел закон о приватизации жилищного фонда: жилье стало возможно переводить из личной (не предусматривающей возможности извлечения дохода) и господствующей в то время государственной собственности в частную, а значит, продавать, покупать, сдавать в наем – словом распоряжаться по своему усмотрению в установленном законодательством порядке. На конец, еще через год был принят Закон об основах Федеральной жилищной политике, призванный регулировать отношения в жилищной сфере.

      Сделки  с жильем можно было проводить  по двусторонним соглашениям (так же, как и сейчас, участники сделки находили друг друга по объявлениям, договаривались о ее условиях и заключали договор купли-продажи), но особенно выгодной для продавцов формой реализации жилплощади были аукционы, предоставляющие возможность продать объект в более чем 10(!) раз дороже стартовой цены. Первый такой аукцион прошел 1 февраля 1992 года на Московской центральной бирже недвижимости (в результате было продано 16 квартир), но уже примерно через год подобные торги были официально запрещены и взаимоотношения сторон стали определяться существующей ныне схемой проведения сделки.

     Цены  на рынке вторичного жилья неуклонно росли, и чем дальше, тем больше.

     Как показывают последние исследования аналитиков, стоимость московской недвижимости увеличивается соразмерно росту  доходов населения. Однако в прогнозах  на ближайшее будущее эксперты расходятся: одни говорят о стабилизации цен, в связи с тем что они «достигли потолка» - предела покупательской способности, вторые предрекают плавный рост, ссылаясь на тот факт, что, несмотря на дороговизну, жилье остается дефицитом, третьи, исходя из математических закономерностей, предсказывают бурный рост в 2009 году.

     16 апреля 1994 года на форуме риэлторких  фирм Москвы была учреждена  Московская ассоциация риэлторов,  провозгласившая своей целью  создание цивилизованного рынка  недвижимости в московском регионе,  а в сентябре на общем собрании МАР был принят Кодекс профессионального поведения и этики, утвердивший стандарты бизнеса- нормы, обязательные для ее членов. В 1994 году постановлением правительства Москвы было введено лицензироване риэлторской деятельности, а 23 ноября 1996 года принято соответствующее общефедеральное положение.

     В своем стремлении упорядочить права  граждан на недвижимость от случаев  мошенничества законодатели ранее  вводили лицензирование риэлторской  деятельности. Нормативное закрепление  этого содержалось в п. 2 Положения «О лицензировании риэлторской деятельности», утвержденными Постановлением Правительства РФ от 23/XI 1996 г. № 1407.

     Однако  уже в 2002 году обязательное лицензирование было отменено. Одна из главных претензий - решение, достойна ли компания официально работать в сфере недвижимости, принимали люди, далекие от риэлторского бизнеса, незнакомые со спецификой отрасли. Кроме того по мнению многих, «контроль» государства над отраслью сводится только к выдаче «входных билетов» на рынок (по традиции сопровождавшейся лабиринтом бюрократических процедур), однако не позволял обеспечить качество работы. На смену обязательному лицензированию пришла действующая по сей день система добровольной сертификации, разработанная профессионалами рынка, и, по сути, соблюдение стандартов бизнеса в сфере недвижимости сегодня является инициативой самих риэлторских компаний.

     Информационное  пространство. В начале 90-х годов единственным способом для покупателя узнать о выставленных на продажу квартирах было посещение риэлторской фирмы, где его вниманию предлагался перечень актуальных вариантов. В 1994 году объекты стали рекламироваться в газетах, а вскоре появились специализированные сайты с объявлениями. Однако, несмотря на столь широкий охват и кажущееся множество предложений, качество этого материала оставляет желать лучшего: случаются ошибки при вводе информации, а также намеренная дезинформация покупателей, когда дублируется объявление о продаже одной и той же кв.

     Очевидно, что подобная ситуация серьезно затрудняет ориентацию на рынке жилья для частных лиц. Наиболее объективной информацией о спросе и предложении по-прежнему обладают большие риэлтерские фирмы, получающие сведения напрямую от своих клиентов.

Профессия - риэлтор 

            Профессия риэлтора сегодня  одна из самых востребованных на рынке труда. Жилищный вопрос рано или поздно приходится решать каждой семье, а без помощи профессионала сегодня вряд ли решит окунуться в незнакомую область хоть один здравомыслящий человек.

            В России толкование профессии  РИЭЛТОР (агент по недвижимости) служит для обозначения весьма широкой и неоднородной профессиональной группы людей, занимающихся и консультированием, и посредничеством, и непосредственно сделками купли-продажи объектов, причем спектр их деятельности постоянно расширяется. Сформировалась особая сфера предпринимательской и профессиональной деятельности — бизнес в сфере операций с недвижимостью, риэлторский бизнес. Возникновение новой профессии принесло с собой проблему отсутствия профессионалов, способных работать в новых рыночных условиях. Наиболее остро эта проблема отразилась на рынке недвижимости (почему?).

            На первых порах в  риэлторский бизнес брали практически  всех, кто был готов постичь  азы новой и перспективной  профессии. Сегодня риэлторские  компании стараются пополнить свой штат за счет специалистов не только с высшим образованием, но и со знанием специфики работы с недвижимостью.

     Россия  — это не Европа. И даже не Америка. У нее всегда собственный путь развития. И ситуация на рынке недвижимости не является исключением. Если за рубежом нормой считается раз в пять–шесть лет менять свое место жительства, то россияне делают это не чаще, чем лет в 15–20. У нас в стране потребитель крайне редко сталкивается с риэлторскими компаниями, поэтому им сложно сформировать предложение, адекватное меняющимся потребностям клиентов. Одна из основных причин определенной статичности рынка риэлторских услуг — не слишком большое количество сделок на душу населения.

     Если  человек каждый день ходит за продуктами и пользуется мобильным телефоном, у него появляется понимание качественности сервиса. Он может оценить и сравнить, что ему нравится, а что — нет, пообщаться с друзьями и знакомыми, выбрать другой магазин или сменить оператора сотовой связи. С рынком недвижимости все не так.

     В среднем россиянин заключает  сделку по купле-продаже квартиры или  дома раз в 18 лет. Даже если он во всем разбирался сам и активно участвовал во всех процессах, через такое продолжительное время его опыт устаревает. Самостоятельно оформить данную сделку тоже непросто. По подсчетам риэлторов, полный цикл сделки, если этим занимается компетентный специалист, составляет около 200 рабочих часов. Поэтому граждане, оказываясь на риэлторском рынке, попадают в новое, незнакомое им измерение. Оценить и проанализировать действия и мотивацию риэлтора, ничего не зная о рынке, практически нереально. И поэтому часто клиенты опираются на «чужой опыт» - общественное мнение, которое,  порой,  далеко от объективного.  

  «Пока есть волосы – будут нужны парикмахеры.

Безусловно, пока есть воры –  нужны будут полицейские,

пока  живы люди, нужны  будут пекари, и, конечно  же,

пока  люди живут в домах, специалисты по недвижимости будут востребованы на рынке труда. 

Сам термин «риэлтор», т. е. человек, оказывающий посреднические услуги на рынке недвижимого имущества появился в США в 1916 году, когда был зарегистрирован в качестве специального знака ассоциации риэлторов. 

Риэлторская деятельность - предпринимательская деятельность на рынке недвижимости, осуществляемая самостоятельными субъектами рынка недвижимости с целью получения прибыли по организации и совершению гражданско-правовых сделок (купля, продажа, мена, аренда, лизинг, ипотека) с непринадлежащими им недвижимым имуществом (земельными участками, зданиями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями) и правами на него, в том числе брокерская и агентская деятельность по недвижимости, деятельность по управлению недвижимостью, деятельность по привлечению частных инвестиций в создание и развитие недвижимости. Кроме того, это и деятельность по оказанию прочих услуг, связанных с недвижимым имуществом клиента (перевод жилого помещения в нежилое). Это еще и перестройка, и перепланировка жилого помещения. 

Основной  деятельностью риэлторских  фирм является:

• консультирование сторон по подготовке сделки 
• физическое сопровождение сторон непосредственно во время ее заключения,
• сопровождение государственной регистрации прав и денежных расчетов между сторонами.

Риэлторские фирмы могут заниматься различными видами предпринимательской  деятельности: 

- оценка  недвижимости;

- организация  конкурсов и аукционов по продаже  недвижимости;

- проведение различных налоговых консультаций;

- оказание  посреднических услуг в сфере  операций с недвижимостью;

- сдача в  аренду ранее выкупленных объектов  коммерческой недвижимости;

- реализация  предметов залога недвижимости  совместно с банковскими структурами;

- расселение  домов, попавших, например, в санитарную  зону федеральной автодороги;

- купля-продажа  квартир в новостройках и на  вторичном рынке жилья, в других  домах;

- покупка  и продажа частных домов и  строений в городах и сельской местности и т. п. 

     Практически любой может научиться теории и технологии работы с недвижимостью. Но не все так просто. Ведь это, прежде всего, работа с людьми, причем в стрессовой для них ситуации. Следовательно, риэлтор должен быть общительным, понимающим, коммуникабельным, выдержанным человеком, обладающим навыками логично размышлять, систематизировать информацию, анализировать ее, устанавливать и развивать контакты, отношения с людьми. Для того чтобы стать успешным риэлтором, нужно быть активным, незамедлительно принимать правильные решения, обладать быстрой реакцией. Риэлтор должен знать законодательство, проявлять умение ориентировки в нормативно-правовой базе, работе с документами. Он должен любить свою работу, быть опрятным, энергичным, оптимистичным и стрессоустойчивым. В Вашем сознании не должно быть преград, то есть не должно быть ничего невозможного. Следует позитивно воспринимать новую информацию, признавать свои ошибки и всегда двигаться только вперед.  
 
 
 

     Риэлтор - это специалист, знающий не только тонкости недвижимости, но и человек, который разбирается в психологии, экономике, финансах, иными словами, специалист в недвижимости должен обладать широким кругозором, универсальными знаниями. Это профессия для предприимчивых, энергичных, динамичных и сообразительных, для тех, кого не устраивает «рутинная» работа и стандартный набор служебных функций. Сегодня риэлторы работают в разных секторах рынка недвижимости и предоставляют самый широкий спектр услуг.

• На вторичном рынке риэлторы занимаются продажей, подбором жилья, сопровождением, юридической проверкой и оформлением сделок, оказывают помощь при взаиморасчетах между клиентами.
• На первичном рынке риэлторы ведут полный цикл оформления сделок покупки жилья или договоров уступки права требования (если дом находится на стадии строительства), а также оформлением рассрочек и графиков внесения платежей.
• Работа по сделкам с загородной недвижимостью и земельным отношениям.
• Также риэлторы оказывают услуги на рынке аренды жилья, где берут на себя хлопоты по подбору заказанной квартиры или по сдаче ее в наем, а также по оформлению договоров аренды.
• Сейчас все больший интерес у клиентов вызывают сделки с ипотечным кредитованием. Риэлторы прекрасно ориентируются в программах ипотечного кредитования, предлагаемых разными коммерческими банками. С их помощью гораздо проще сориентироваться в ситуации и обратиться за кредитом именно в тот банк, где для клиента самые благоприятные условия.
• Некоторые риэлторы специализируются на коммерческой недвижимости, с их помощью клиент может решить все вопросы с недвижимостью для бизнеса (офисные, торговые, складские и производственные помещения), т.е. продать, купить, сдать в аренду или арендовать.

Составные части риэлторской  услуги:

1) Риэлторские – 

• мониторинг рынка,
• поиск клиентов,
• подбор вариантов, их оценка,
• обсуждение и согласование условий купли-продажи

2) Юридические – проверка юридической чистоты сделки

3) Финансовые – расчёты между участниками сделки. 

     Предмет деятельности агента по продаже недвижимости – это нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему. 

Услуги  риэлтора для клиента 

     Согласитесь, что купить или продать свою квартиру клиент может и сам, без помощи агента или агентства. Но не всё так просто. Вспомните, что включает в себя услуга риэлтора и на сколько этапов разбивается его работа (см. тему «структура риэлторской услуги»).

     Клиент  уверен, что он в состоянии пройти все эти этапы сделки от начала до конца сам. И ему не всегда ясно, а в чём же заключается роль агента в этом процессе. И задача агента объяснить клиенту, какие  преимущества в работе над сделкой  он получает, если обратиться к профессионалу – кстати, самопрезентация риэлтора также может в этом помочь.

     Приведенные ниже сравнительные данные о том, что может профессионал, и что  ограничивает возможности клиента, если он решил действовать самостоятельно, помогут вам найти аргументы в разговоре с клиентом при обсуждении возможностей вашего сотрудничества и подписании договора. 

Оценка  продаваемого объекта.  

Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно: как известно, продавец сам определяет, сколько стоит его квартира. 

Что затрудняет самостоятельную  работу клиента на новом этапе: разобраться в состоянии рынка недвижимости и юридических моментах сделки самостоятельно практически невозможно. Если требования продавца завышены, срок реализации объекта значительно увеличивается, или само совершение сделки на таких условиях вызывает большое сомнение. Продавец может поднять первоначальную цену объекта. 

Что должен сделать профессионал: риэлтор поможет клиенту оценить квартиру или реальность обмена. В зависимости от её характеристик и стоимости даст прогноз по срокам продажи. Правильное определение рыночной стоимости объекта – прерогатива специалиста, и он должен помочь клиенту избежать «простоя» в решении вопроса, сэкономить время. Профессионал должен убедить продавца, что, в любом случае, стоит придерживаться реальной рыночной цены, иначе цель не будет достигнута. Агент всегда действует в интересах клиента. Подобрав вариант покупки, опытный агент всегда станет торговаться на понижение цены вашей будущей квартиры. 
 
 
 
 
 
 
 

Структура риэлторской услуги

     Агент по операциям с недвижимостью  относится к категории технических  исполнителей и выполняет работу по поиску клиентов, подготовке и проведению сделок с объектами недвижимости в пределах обозначенной компетенции. Что должен знать агент:

• основы гражданского законодательства;
• организацию основных операций с недвижимостью;
• правила и порядок заключения договоров и оформления необходимых документов, связанных с отчуждением недвижимого имущества;
• приемы и методы ведения переговоров с клиентами и коллегами по бизнесу;
• методы поиска клиентов.

Основная  функция агента – контроль.  

Сделка – это действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. 

Цель  любой сделки – приобретение прав собственносmи (пользования, владения, распоряжения) на недвижимое имущество.

1. Купля-продажа. При этой сделке продавец обязуется передать объект недвижимости в собственность покупателю, а покупатель обязуется принять этот объект и уплатить за него определенную цену. Подлежит обязательной регистрации.
2. Мена. В этой сделке каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один объект в обмен на другой. Если объекты признаются неравноценными, то сторона, цена объекта которой ниже, должна оплатить разницу в ценах.
3. Обмен через куплю-продажу. В этой сделке одна из сторон является одновременно и продавцом, и покупателем, продавая имеющуюся у нее в наличии собственность, одновременно направляя вырученные деньги на приобретение необходимой ей собственности. Собственность оценивается в денежном эквиваленте.
4. Другие услуги, которые могут предоставлять своим клиентам агентства недвижимости:

• подбор объекта недвижимости;
• приватизация;
• сбор документов;
• регистрация права собственности;
• аренда;
• найм.

Негативные  стереотипы потребительского сознания

(Давайте посмотрим,  как видит Вас Ваш Клиент и что он думает о Вашей работе.)

НА  ВХОДЕ

• Работа риэлтора очень простая, все это легко сделать самостоятельно.
• Все риэлторы оказывают услуги одинаково (невысокого качества).
• Услуги частников и мелких агентств обходятся дешевле.
• Главный эксперт при выборе риэлтора – мнение друзей и знакомых.
• Чтобы получить качественное обслуживание – надо обратиться непосредственно к директору.
• Риэлтор должен быть специалистом во всех областях рынка недвижимости.
• С молодыми риэлторами лучше не иметь дела.
• Главное для риэлтора – деньги.
• Непременно обманут.
• Главная задача потребителя – не позволить себя одурачить.

В ПРОЦЕССЕ

• Договор защищает только риэлтора.
• Нельзя доверять не только словам риэлтора, но и письменным договоренностям – это значения не имеет.
• Риэлтор просит передать ему документы и деньги только для того, чтобы потом давить на клиента.
• Все, что передается риэлтору,  находится под угрозой потери (утраты).
• Все, что настойчиво рекомендует риэлтор подозрительно, лучше на всякий случай отказаться.
• Если условия договора нарушает риэлтор – он непрофессионал и непорядочный, если нарушает клиент – это следствие объективных обстоятельств.
• Чтобы риэлтор работал лучше, его надо напугать или разжалобить, если удастся и то и другое – хорошо.
• Придется все делать самому.
• Риэлторы боятся органов государственной власти.
• Риэлтор контрагента всегда лучше моего.
• Риэлтор не несет никакой ответственности.

Таким образом,  негативный стереотип потребительского сознания выделяет собирательный образ риэлтора: 

• Оказывает не вполне законные и весьма примитивные  услуги сомнительного качества по высокой  цене.
• Боится органов государственной власти.
• Обещает златые горы, но не оправдывает обещаний.
• При взаимодействии с ним надо быть начеку.
• Общение с ним может привести к массе проблем.

Наша  миссия – разрушать негативные стереотипы и формировать позитивное восприятие брэнда «Риэлтор».

Терминология  стандартов оказания риэлторских услуг 

Стандарт  обслуживания – это комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех производимых операций.  

Риэлторская деятельность – профессиональная деятельность по оказанию физическим или юридическим лицом за вознаграждение комплекса услуг (консультационных, маркетинговых, организационных и прочих), связанных с установлением, прекращением и (или) изменением прав (пользования, владения, распоряжения) на объект недвижимости. 

Риэлтор – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель без образования юридического лица, оказывающий риэлторские услуги. 

Риэлтор покупателя – риэлтор, оказывающий услуги покупателю объекта недвижимости. 

Риэлтор продавца – риэлтор, оказывающий услуги продавцу объекта недвижимости. 

Клиент  – лицо, с которым риэлтор заключил договор на оказание риэлторских услуг. 

Сделка – действия граждан и/или юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. 

Совместная  сделка – совместные действия риэлторов или их агентов, представляющих противоположные стороны в предполагаемой сделке с объектом недвижимости, направленные на организацию совершения такой сделки.  

Договор – (двух – или многосторонняя сделка) – документ, составленный в письменной форме, закрепляющий права и обязанности сторон при совершении сделки.

Эксклюзивный  договор – это договор между клиентом и риэлтором, по которому клиент наделяет последнего исключительными правами по представлению его (клиента) интересов, связанных с покупкой, продажей и обменом недвижимого имущества, гарантирует отсутствие действующего аналогичного договора и принимает на себя обязательство не заключать подобный договор с другим риэлтором в период действия договора. Также договор содержит санкции за нарушение условий эксклюзивности и порядок расторжения в таком случае. 

Контрагент (участник совместной сделки) – риэлтор или его агент, представляющий противоположную сторону в предполагаемой сделке с объектом недвижимости. 

Участник  рынка недвижимости – лицо (физическое или юридическое), предпринимающее действия, направленные на совершение сделки с недвижимостью. 

Цепочка сделок – ряд взаимозависимых сделок с недвижимым имуществом. 

Звено в цепи сделок – одна сделка в ряду взаимозависимых сделок с недвижимым имуществом. 

Координатор совместной сделки – риэлтор, координирующий деятельность контрагентов совместной сделки. 

Правообладатель (собственник) – лицо, которому принадлежат права владения, пользования и распоряжения недвижимым имуществом. 

Агент – полномочный представитель успешного риэлтора, выполняющий работу под руководством и по заданию риэлтора. 

Риэлторская услуга – услуга, оказываемая риэлтором клиенту при совершении операций с объектом недвижимости и правами на него. 

Объект  недвижимости – объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, т.е. все то, что прочно связано с землей (земельные участки, здания, сооружения, жилые и нежилые помещения и т.д.) 

Продавец – правообладатель (собственник), имеющий намерение совершить сделку на отчуждение объекта недвижимости. 

Покупатель – лицо, имеющее намерение совершить сделку по приобретению недвижимого имущества и прав на него. 

Что же такое УСЛУГА? 

Услуга – любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Услуги обладают четырьмя основными характеристиками: неосязаемость, неотделимость, непостоянство и невозможность хранения.