Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Ведение.

1.  Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров.

2.  Методы оптовой продажи товаров

3.  Содержание коммерческой работы  при розничной продаже товаров.

4.  Методы стимулирования продажи  товаров

5.  Организация продажи товаров  на товарных биржах

6.  Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список  литературы

Введение

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены  коммерческие операции, связанные с  продажей товаров, зависит эффективность  их работы, а также бесперебойность  снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже  товаров, оптовые и розничные  торговые предприятия должны опираться  на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта  товаров. Так, подбирая свой целевой  рынок, предприятия тем самым  подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия  могут выделить наиболее выгодных для  себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах  распространения товаров и методах  стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная  деятельность предприятия, связанная  с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия  по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим  средством здесь выступает реклама.

1. Коммерческая  работа по оптовой продаже  товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых  исследований, связанных с нахождением  своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров  со своими Клиентами наиболее удобной  формой организации хозяйственных  отношения является договор оптовой  купли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются  общие правила, регулирующие договор  купли-продажи.

Основной  особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается  между предпринимателями в «процессе  осуществления ими предпринимательской  деятельности. Как покупателями, так  и продавцами здесь могут выступать  коммерческие организации различной  организационно-правовой формы или  граждане- предприниматели без образования  юридического лица. В предусмотренных  законом случаях договор оптовой  купли- продажи могут заключать  и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи  заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать  один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор  позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а  также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при  этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать  сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если  продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых  согласован с покупателем, товары с  нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

·  принять товары, соответствующие  условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

·  отказаться от всех переданных товаров;

·  потребовать заменить товары, не соответствующие  условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном  договором;

·  принять все переданные товары.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием договора является также условие  о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может  быть определено в соответствующих  единицах измерения, в денежном выражении  или согласован порядок его определения.

В случае передачи товара в меньшем  количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено  договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и  его оплаты, а если товар оплачен  — потребовать возврата уплаченной суммы.

Если  же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или  в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных  условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором  количество, покупатель вправе принять  весь товар и оплатить превышающее  количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Несмотря  на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями  договора купли-продажи, в Гражданском  кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а  если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для  которых такой товар обычно используется.

Если  продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать  этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической  документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие  этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии  сертификата. При этом он обязан также  обеспечивать соответствие реализуемых  товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической  документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Продавец  и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров  повышенного качества по сравнению  с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с  условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор  был признан заключенным с  данным условием, необходимо, чтобы  из договора ясно вытекало, что при  нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к  договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три  варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

·  момент вручения товара покупателю или  указанному им лицу, если договором  предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

·  момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при  получении товара путем самовывоза или выборки);

·  момент сдачи товара перевозчику  или организации связи для  доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности  на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право  собственности на товар сохраняется  за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар  продается во время нахождения его  в пути, то согласно Гражданскому кодексу  риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с  момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором  или обычаями делового оборота.

Если  товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в  таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут  быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания  товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть  цену товара, а также способы его  оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.

С учетом выше изложенного договор  оптовой купли – продажи товаров  может быть составлен по следующей  форме.

После заключения договора оптовой купли-продажи  товаров предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

2. Методы  оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть  коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими  одной из основных функций оптовой  торговли — организацию товароснабжения  розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить  предварительную подсортировку  товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее  распространенными методами оптовой  продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты  товарных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации  или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка  товаров осуществляется в залах  товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда  покупатели знакомятся с образцами  товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки  товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и  затрудняется процесс отборки товаров  покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется  в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров  особенно удобен при широком использовании  централизованной доставки товаров  в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров  и упрощения их обработки на оптовых  предприятиях базы осуществляют предварительную  рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в  специальном журнале, проверяют  их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют  заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных  заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, „что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться  и через передвижные склады и  разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в  соответствии с товарным ассортиментом  магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов  знакомятся с предлагаемым ассортиментом  товаров, определяют потребность в  них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает  выписанные товары. Используют передвижные  склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов  от необходимости поездок на оптовые  базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной  торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее  разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные  товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них  заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в  обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами  товаров, оказание им помощи в подборе  необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду  с продажей товаров оптовые предприятия  оказывают своим клиентам оптовые  торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и  услуг, предоставление информации и  т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых  рынках.

Ежегодно  расширяется сеть оптовых продовольственных  рынков, где в качестве продавцов, выступают товаропроизводители  и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей — предприятия  розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие  задачи:

1.  Ускоряется и упрощается процесс  продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются  в одном месте.

2.  Всем товаровладельцам и оптовым  покупателям предоставляется право  равного и свободного доступа  на конкурентный рынок. Наличие  объективной информации о спросе  и предложении товаров позволяет  сформировать реальные рыночные  цены на них с тенденцией  на их общее снижение.

3.  Осуществление экспертизы и сертификации  продукции способствует повышению  безопасности и качества реализуемого  сельскохозяйственного сырья и  продовольственных товаров.

4.  Он является удобным местом  для организации товарных интервенций  и стабилизационных закупок, размещения  на конкурсной основе заказов  на закупку и поставку продовольствия  среди хозяйствующих субъектов  для формирования продовольственных  фондов. Это дает возможность  развивать систему поддержки  товаропроизводителей при реализации  товаров, применяя гарантированные  минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как в сфере производства, так  и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают  следующие основные факторы:

·  размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное  количество потенциальных пользователей  услугами рынка;

·  наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

·  возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых  рынков на них создаются общесистемные  службы, основными задачами которых  является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые  рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским  законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается  вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники  оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность  осуществлять сделки на основе:

·  долгосрочного договора аренды торгового  места;

·  краткосрочного договора аренды;

·  ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На  оптовом рынке имеют право  осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие  лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые  товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование  продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные  правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные  требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор  формы торгов на оптовом рынке  определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых  рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения  сельскохозяйственного сырья и  продовольствия, сокращения разницы  между отпускной ценой производителя  продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе  с тем, как показывает мировой  опыт, создание оптовых рынков —  это лишь первый и необходимый  этап структурной перестройки каналов  товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации  и укрупнения. Затем следует переход  к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На  мелкооптовых покупателей (розничных  торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

·  прямой доступ клиента к товару;

·  оплата только наличными;

·  оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

·  самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата  за приобретенный товар наличными  ускоряет процесс его продажи  и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен  на мелкооптовые партии товаров. Это  обеспечивается за счет того, что такие  магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных  накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип  — самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет  магазину обеспечить соответствующую  экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие  подъездные пути. Он должен располагать  достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин  работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность  рабочего дня. Он должен иметь зал  или отдел, где покупатель мог  бы произвести розничную покупку  товаров.

Чаще  всего встречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются  магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование  продажи товаров представляет собой  комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей  с целью увеличения сбыта товаров.

На  выбор методов стимулирования оказывает  влияние целый ряд факторов:

·  инициатор проведения мероприятий  по стимулированию продаж;

·  цели проведения подобных мероприятий;

·  свойства товара, к которому следует  привлечь внимание покупателей и  др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель  товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие  розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий  в магазине являются:

·  увеличение числа покупателей (в  том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

·  ускорение оборачиваемости товаров;

·  устранение излишних товарных запасов;

·  увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

·  повышение интереса покупателей  к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

·  знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных  товаров;

·  увеличение числа приобретаемых  одним покупателем хорошо известных  ему товаров.

В магазинах применяются различные  методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них  приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров  определенной торговой марки со скидкой  может быть приурочена к праздничным  датам или к проведению фирмой-изготовителем  рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение  покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение  купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены  скидки на сопутствующие товары в  случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы  покупки: чем больше стоимость приобретенных  товаров, тем выше скидка.

Правом  получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или  сети магазинов. В этом случае применяются  так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются  покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам —  один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании  их излишков в магазине. Снижение цен  может носить сезонный характер (продажа  по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего  спроса на них и т. п.). Применяют  этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.