Логистика распределения и сбыта

Логистика распределения и сбыта

Определение распределительной логистики, ее важность

Распределительная логистика – это управление транспортированием, складированием и всеми логистическими операциями, совершаемыми в процессе доведения ГП до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. В обобщенном виде распределительную логистику можно рассматривать в следующих двух аспектах:

1) как  изучение потребностей рынка  (маркетинг);

2) как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем эффективной организации транспортно-экспедиционного, складского процессов, обслуживания потребителей.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного подхода к организации сбыта и продажи заключается в следующем: 
·  подчинение процесса управления МП целям и задачам маркетинга; 
·  системная взаимосвязь процессов распределения, производства и закупок; 
·  системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Важность  распределительной логистики определяется тем, что улучшение работы в сфере  распределения товаров не требует  таких больших дополнительных капиталовложений, как, например, освоение выпуска нового товара, и при этом обеспечивает высокую конкурентоспособность поставщика за счет снижения себестоимости, сокращения времени выполнения заказа, соблюдения согласованного графика поставок. Денежные средства, вложенные в сферу распределения, влияют на положение поставщика на рынке гораздо сильнее, чем те же средства, вложенные в сферу производства. Т.е. высокая конкурентоспособность зависит не от величины капитальных вложений, а от умения правильно организовать логистический процесс.

Задачи распределительной логистики

Задачи  распределительной логистики:

·  на микроуровне 
- планирование процесса реализации товара; 
- организация получения и обработки заказа; 
- выбор вида упаковки, принятие решений о комплектации, организация выполнения операций, предшествующих отгрузке; 
- организация отгрузки продукции; 
- организация доставки и контроль транспортирования; 
- организация послереализационного обслуживания.

·  на макроуровне 
- выбор схемы распределения МП (канала доведения продукции до потребителя?); 
- определение оптимального количества РЦ (складов); 
- определение оптимального места расположения РЦ (складов) на обслуживаемой территории и др. 
Горизонтальные и вертикальные каналы распределения

Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников (организаций или отдельных лиц), осуществляющих доведение МП от конкретного производителя до его потребителей. После того, как делается выбор конкретных участников процесса движения МП, логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Использование посредников при распределении продукции позволяет производителям: сократить объем работ и финансовые средства на распределение продукции; вкладывать сэкономленные средства в основное производство; продавать продукцию более эффективными способами; более эффективно доводить продукцию до целевых рынков.

Традиционные  каналы распределения являются горизонтальными. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного участника канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальные каналы распределения –это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким участником может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

Типы посредников в каналах распределения

Классификацию посредников проводят по двум признакам (табл. 9.1): 
1) от чьего имени работает посредник; 
2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 9.1

Типы  посредников в каналах распределения

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агентысовершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агентызаключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Какие факторы  должны учитываться при выборе участка  под распределительный центр?

Выбор мест размещения представляет собой иерархический  процесс принятия решений, представленный на рис. 9.1.

Рис. 9.1. Иерархия решений, принимаемых при  выборе места размещения

При выборе мест размещения следует учитывать  следующие факторы:

·  Место размещения заказчиков.

·  Место размещения поставщиков и материалов.

·  Отношение органов власти и их планы. Местные власти могут серьезно менять привлекательность территории путем поощрения каких-то конкретных отраслей. Необходимо ознакомиться с особенностями местного законодательства, с возможностями привлечения местных инвестиций.

·  Прямые и косвенные затраты. Используя этот фактор, необходимо учитывать, что низкая заработная плата в регионе может сопровождаться также и низкой производительностью или качеством и наоборот. Кроме того, необходимо учесть местные налоги, социальные и пенсионные выплаты, контроль собственности компании (например, через контроль местного партнера в вопросах обмена валюты и вывоза прибыли за рубеж).

·  Отношение общественности. В различных странах разное отношение к методам обеспечения высокой производительности труда, например, высокая текучесть и прогулы могут быть обычным явлением, различное число работников, состоящее в рядах профсоюзов, различное отношение к важности коллективных или индивидуальных достижений в труде.

·  Размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных средств, обслуживающих входные и выходные потоки, требует достаточную площадь для парковки, маневрирования, проезда. Их отсутствие может привести к заторам, потере времени и клиентов. Кроме того, на территории предприятия должны разместиться офис, санитарно-бытовые помещения, пост охраны, устройства для сбора и обработки отходов и т.д.

·  Транспортная доступность местности. Например, при размещении РЦ предпочтение следует отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах. Следует анализировать оснащенность территории другими видами транспорта, в том числе и общественного, от которого зависит доступность РЦ как для собственного персонала, так и для клиентов.

·  Конкуренты, их число, мощь, расположение.

·  Потенциал расширения или осуществления изменений.

·  Ситуация на местном рынке рабочей силы, численность работников, их квалификация и производительность.

·  Политическая стабильность.

·  Природные условия: климат, рельеф местности, наличие и характер водоемов, возможность стихийных бедствий.

Существует  фактор, которым не следует пользоваться при решении задачи размещения, – личные предпочтения менеджера. Иногда менеджеры выбирают местность, где они выросли или когда-то отдыхали. Такой выбор априорно не является плохим, но он зачастую становится таким, т.к. его главный недостаток – низкая надежность вследствие отсутствия объективного анализа месторасположения.

Задача определения количества складов на обслуживаемой территории

Важнейшим элементов ЛС является складская  сеть, через которую осуществляется распределение МП. Построение этой сети оказывает существенное влияние  на издержки, возникающие в процессе доведения товара до потребителя, а значит и на конечную стоимость реализуемого товара. Так при наличии единственного склада (рис. 9.2, а) транспортные расходы по доставке товара потребителям будут весьма высоки. В случае пяти складов (рис. 9.2, с) транспортные расходы по товароснабжению будут минимальны, но увеличатся другие виды затрат, а именно: затраты на доставку товаров на склады; на управление всей этой распределительной системой. Существует возможность того, что дополнительные затраты в этом случае превысят выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товар потребителям. Возможно, приемлемым может оказаться вариант с двумя складами (рис. 9.2, b).

Рис. 9.2. Организация распределения МП с  различным количеством складов

Зависимость общих затрат на функционирование распределительной  системы от количества складов представлена на рис. 9.3, где 

Рис. 9.3. Зависимость общих затрат от количества складов

Механизмы закупочной логистики

Важность функции снабжения для эффективного функционирования предприятия

В ЛЦ каждая организация покупает МР у предыдущих поставщиков, добавляет к ним  ценность и продает их следующим  потребителям. Таким образом, МР все  дальше перемещаются по цепи поставок, и каждая закупка становится свого рода толчком для продолжения этого перемещения. Таким образом, снабжение предприятий различными видами МР является механизмом, который фактически запускает МП в движение по цепи поставок.

Закупочная логистика – это деятельность по управлению МП в процессе снабжения предприятия МР: сырьем, материалами, комплектующими, товарами. Она занимается организацией всех видов деятельности, связанных с получением МР и услуг от поставщиков: закупку, доставку, приемку, временное хранения МР и др. Снабжение – это важная функция логистики по двум основным причинам:

1) от цены и качества МР, своевременности их поставок зависит эффективность производственного процесса (отсутствие брака, сбоев, простоев, низкая себестоимость), качество ГП и, в конечном итоге, качество обслуживания потребителей;

2) на снабжение приходится значительная доля общих расходов предприятия (в среднем, около 60%), поэтому даже небольшие улучшения в этой области могут принести существенные выгоды.

Таким образом, эффективная организация снабжения является основой для повышения эффективности деятельности и конкурентоспособности предприятия. Цель закупочной логистики – создание надежного и беспрерывного МП в организацию с максимально возможной экономической эффективностью. Основу экономической эффективности составляет поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам. К основным задачам закупочной логистики относят:

·  Информационные: определение потребности в МР; исследование рынков закупок; задача "сделать или купить"; задача выбора поставщика;

·  Задачи реализации;

·  Задачи интеграции и координации закупок с производством, сбытом, складированием, транспортированием, а также с поставщиками: 
1)     тесное взаимодействие с подразделениями, использующими МР, развитие взаимоотношений, понимание их запросов; 
2)     обсуждение ассортимента, объемов, сроков, цены, требований по качеству, упаковке, таре и других параметров поставок с заинтересованными сторонами (конструкторами, технологами, производственниками, специалистами по УЗ, складскими работниками, транспортниками и др.);  
3)     согласование деятельности подразделений предприятия, участвующих в продвижении МП от поставщика к месту его непосредственного использования на предприятии; 
4)     анализ отношений с поставщиками, отбор поставщиков для организации долгосрочного сотрудничества, соблюдение правил работы с поставщиками и т.п.

Информационные  задачи закупочной логистики: задача «сделать или купить», задача «выбора поставщика»

Задача "сделать или купить"

Не существует предприятий, которые могли бы самостоятельно производить все используемые в  своей деятельности ресурсы. Поэтому  актуальной является задача принятия решения (ПР) о том, закупать ли те или  иные материалы, комплектующие изделия, детали или производить самим. ПР по проблеме "сделать или купить" (MOB – Make-or-Buy Problem) базируется на учете внешних и внутренних факторов.

К внешним факторам ПР относится степень развития логистических отношений в данной экономической системе. Чем более развиты логистические связи, тем выше надежность поставок и тем ниже риск потерь. К внутренним факторам ПР относятся условия на самом предприятии.

К плюсам самостоятельного производства относятся: снижение зависимости предприятия от поставщиков, от колебаний рыночной конъюнктуры, т.е. повышение устойчивости функционирования предприятия; возможность непосредственного управления качеством комплектующих на стадии их производства и др. К плюсам внешних закупок относятся: как правило, более высокое качество и низкая себестоимость комплектующих вследствие специализации производителя; концентрация усилий на основном виде деятельности; гибкость в изменении видов выпускаемой продукции за счет быстрого получения требуемых МР от поставщиков и др. В табл. 5.1 представлены условия, при которых может быть (но не обязательно) принято решение о внешних закупках или собственном производстве.

Таблица 5.1

Условия (выгодность) внешних закупок или  собственного производства

Помимо  анализа перечисленных факторов, для принятия такого решения необходимо определить и сопоставить затраты  на закупку и на собственное производство. В целом затраты на закупку  определяются ценой поставщика, но при этом включают: затраты на оформление заказа; транспортировку; страхование; упаковку; складирование; обработку (переработку, сортировку и т.п.); оплату персонала, связанного с закупками и т.п.

Затраты на собственное производство состоят из затрат на производство (стоимость сырья, энергии, рабочей силы, хранения, амортизации, накладных расходов) и возможных капитальных затрат на организацию требуемого производства (покупка, доставка, монтаж оборудования, обучение рабочих).

Задача выбора поставщика

Поиск, обработка и анализ информации по рынкам закупок, поставщикам – весьма трудоемкий и долгий процесс. Если организация ищет поставщика для важной в стратегическом плане продукции, то необходимо помнить, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Тем не менее, существуют следующие стандартные этапы решения этой задачи.

1.     Поиск потенциальных поставщиков. 
1)     объявление конкурса; 
2)     изучение рекламных материалов; 
3)     посещение выставок и ярмарок; 
4)     переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

2.     Анализ потенциальных поставщиков по критериям: 
1)     цена; 
2)     качество продукции; 
3)     надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции); 
4)     удаленность поставщика от потребителя; 
5)     сроки выполнения текущих и экстренных заказов; 
6)     наличие резервных мощностей; 
7)     организация управления качеством у поставщика; 
8)     психологический климат у поставщика; 
9)     способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; 
10) финансовое положение поставщика.

3.     Оценка потенциальных или существующих поставщиками на основе: 
1)     критериев выбора поставщика; 
2)     анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса; 
3)     значимости (важности) каждого критерия; 
4)     оценок поставщиков по каждому критерию.

Задачи  реализации закупок

К задачам  реализации закупок относят:

·  организацию и осуществление закупок: согласование цены и заключение договора на поставку; выбор метода закупок; определение требуемых складских площадей; подача заказов; документальное оформление поставок; организация платежей; организация доставки к месту хранения; экспедирование; составление графика поставок, согласованного со всеми поставщиками; организация приемки и размещения товаров на складе и т.д.;

·  контроль поставок: соблюдение обоснованных сроков закупки, соблюдение требований по объему поставок и качеству МР, пункту назначения и др.;

·  подготовку бюджета закупок.