МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ТЕРНОПІЛЬСЬКИЙ  НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙУНІВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ ФІНАНСІВ 

      Кафедра маркетингу 
 

                      ІНДЗ на тему:

Маркетингова  діяльність на ВАТ "Електротермометрія"

Виконала:

                                                                                  студентка гр. ФМО -31

                                                                                  Якубовська О. В.

Перевірив:

Пинда Р. В. 
 

ТЕРНОПІЛЬ – 2010

Вступ

    Основною  метою індивідуальної роботи є аналіз ефективності маркетингової діяльності на прикладі ВАТ „Електротермометрія”, скорочена абревіатура –ВАТ ЕТМ.

    Об’єктом  нашого дослідження є ВАТ ЕТМ. Місцезнаходження підприємства: Україна, Волинська область, м. Луцьк, вул. Ковельська, 40.

    Предметом нашого дослідження є маркетингова діяльність підприємства.

    Метою дослідження є аналіз ефективності маркетингової діяльності ВАТ ЕТМ.

    Завданням індивідуальної роботи є:

    - здійснити діагностику стану  господарської діяльності підприємства, знайти логічний взаємозв'язок між ефективністю роботи господарюючого суб'єкта та ефективністю його маркетингової діяльності;

    - дослідити товарну, цінову, збутову  політику та політику просування товарів.

    На  основі фінансового аналізу стану  господарської діяльності та порівняльної характеристики основних економічних показників визначаються цілі та методи маркетингових досліджень.

Оцінка  загального стану  підприємства

    У 1960 році на базі колишніх ливарно-механічних майстерень створено приладобудівний  завод, один із найбільших в області, який спеціалізується на виробництві приладів контролю і регулювання технологічних процесів, термопар і термометрів. З ливарно-механічного завод перейменовано у приладобудівний.

    Тепер завод функціонує у складі ВАТ  “Електротермометрія” і спеціалізується:

    - на випуску водолічильників;

    - термоперетворювачів опору платинових, мідних;

    - перетворювачів термоелектричних  – для вимірювання температури  в діапазоні від мінус 200 до  плюс 200ºC твердих тіл, рідких  газованих речовин і розплавлених  матеріалів;

    - сигналізаторів температури;

    - регуляторів тиску газу будинкового  газопостачання.

    Загальна  площа становить 12,8 га, виробнича  площа - 12,3 га. Кількість працюючих на 1.10.09 року становить 1506 чол. Виробничі потужності підприємства: в 2010 році очікується випустити 648 тис. водолічильників, 266,3 тис. приладів контактної термометрії, 28 тис. регуляторів тиску газу.

    В цілому, підприємство займає стійке фінансове  положення, воно є платоспроможним, з високим забезпеченням власними коштами, ліквідність підприємства за аналізований період дещо зменшилась, фінансова стабільність підприємства залишається на високому рівні.

    Важливим аспектом успішної діяльності підприємства є психологічний клімат у колективі, який погіршується у зв'язку з неможливістю проявити ініціативу. Фактично переконаність робітників у необхідності своєї праці може стати наступним фактором підвищення ефективності праці. Тому керівництву підприємства необхідно більшу увагу звертати на соціальне – психологічні методи управління підприємством, які заключаються у правильному застосуванні групових, особистих та психологічних факторів підвищення ефективності комунікацій. Отже управління персоналом – це наука як про фактори, що визначають поведінку людей і груп, так і про створення та використання ефективних комунікацій для здійснення спільної праці в організації. Критерії ефективності – виживання і конкурентоспроможність організації, задоволення клієнтів та власників фірми і якістю трудової діяльності – співробітників підприємства.

    Після проведеного аналізу щодо управління в організації можна зробити висновок :

    - діяльність підприємства чітко  і детально організована, про  що свідчать наявність планів  і розпоряджень на тиждень,  місяць, квартал, півріччя, рік;

    - важко зрозуміти чи приймаються  сучасні і ефективні рішення в організації, адже прибуткова діяльність не завжди свідчить про це, тому що може бути прийняте рішення наслідки якого виявляться лише в майбутньому;

    - працівники організації беруть  участь у прийнятті рішень  в межах своєї компетенції, але рішення приймається безпосередньо керівником;

    - в організації не існує як  такої системи професійної оцінки  діяльності працівників, але про  діяльність кожного працівника  можна судити з того, наскільки  його внесок сприяє досягненню  цілей організації, а праця виконанню поставлених конкретних завдань;

    - дисциплінарні заходи в організації  застосовуються як виключення;

    - в організації практикується  делегування повноважень нижчим  посадам.

    - встановлено співвідношення повноважень різних посад. При цьому керівник встановлює ціль команд, або регламентує діяльність кожного відділу, що передбачено в положеннях про відділи, проводить подальший поділ на дрібніші організаційні підрозділи, щоб ефективніше використовувати спеціалізацію і уникати перевантаження керівництва;

    - визначені посадові обов'язки  як сукупність певних завдань  і функцій, які також передбачені  посадовою інструкцією, розробленою  на кожну посадову особу.

  Аналіз товарної  політики підприємства

    Підприємство  займається виробництвом приладів вимірювання використання води, тепла (водолічильники КВ-1,5-квартирні, КВ-2,5, КВБ-10, КВБ-2,5 для великих підприємств на холодну та гарячу воду та регулятори тиску газу ДГС-10).

    Покупцями та споживачами продукції ват  „Електротермометрія” є населення, торгово-посередницькі організації, водоканали України, Росії, Білорусії, Молдови та Узбекистану.

    Основними конкурентами фірми є Харківський  завод „Комунар”, „Мімоза - ХЛС”, м. Львів, „Роднік - ЮТ” м. Запоріжжя.

    Основним  видом діяльності ВАТ ЕТМ є  реалізація водолічильників. Товарний асортимент характеризується:

    – шириною, що залежить від кількості  запропонованих асортиментних груп;

    – глибиною, яка відображає кількість  позицій у кожній асортиментній  групі.

    Номенклатурний  перелік виробів ВАТ ЕТМ складається  з:

    – термоперетворювачі опору;

    – термоперетворювачі морського регістру;

    – термоперетворювачі термоелектричні;

    – термоперетворювачі для АЕС;

    – вироби електронної техніки;

    –перетворювачі;

    – прилади для вимірювання витрат води, регулювання домового газо забезпечення;

    – датчики і приймачі температури;

    – головки, гільзи, штуцери;

    – прилади загальної техніки;

    – товари народного вжитку;

    – запасні частини.

    Широкий асортимент дає можливість диверсифікувати  продукцію, орієнтуватися на всілякі  вимоги споживача, стимулювати здійснення покупки у певному місці.

    Щодо  глибини товарного асортименту, що відображає кількість позицій  у кожній асортиментній групі, то термоперетворювачі складаються з  таких позицій: ТСГШ-1088, ТСГШ-1288, ТСГШ-1388, ТСГШ-0987, ТСП-1287, ТСП-0889, ТСМ-364-01, ТСП-8052, ТСПР-0490, TCn/M-IW, ЕЧП-0183, ЕЧМ-0183.

    Глибокий  асортимент надає змогу задовільнити потреби різних споживчих сегментів  однотипним товаром, максимізувати  використання місця в торгівельних точках, перешкоджати появі конкурентів, пропонувати діапазон цін.

    Лічильники  КВ-1,5 ВАТ ЕТМ мають суттєву  перевагу над аналогічною продукцією інших виробників:

    – постійна наявність в продажі;

    – приваблива ціна;

    – можливість сервісного та гарантійного ремонту, обслуговування без „головної  болі”. Проте слід поміркувати над вдосконаленням пломби, щоб унеможливити несанкціоноване втручання в лічильний механізм;

    – розробити дешеву захисну кришку кожуха лічильника, бо до 60 % всіх ремонтів лічильника пов’язані з заміною  кожуха.

    Необхідно відмітити вимоги до організації  роботи відділу збуту.

    Ключовими вимогами до організації та ефективного  функціонування відділу збуту є:

    – моніторинг бізнес-середовища;

    – остановка функцій управління всіма елементами комплексу маркетингу (з приділенням особливої уваги формуванню ефективних каналів розподілу та просуванню);

    – організація ефективної роботи з клієнтами;

    – вдосконалення якості продукції;

    – оновлення виробничої бази.

  Аналіз цінової  політики підприємства

    Цінова  політика визначається факторами взаємозв’язку, цілями і завданнями, які ставлять в короткостроковому плані і на перспективу.

    Слід  відмітити, що ціна прирівнюється в  першу чергу до якості продукції, потім до конкурентоспроможності і  визначається оптимальна. Ще при встановленні ціни на свою продукцію підприємство керується методом встановлення цін на основі рівня поточних цін, який полягає в тому, що підприємство орієнтує свою діяльність щодо ціноутворення не на власні витрати, а на ситуацію, що склалася на ринку, на цінову політику конкурентів. Ціна реалізації продукції є на 1 % нижче від рівня конкурентів. Це необхідна умова для стійкості на ринку попиту і пропозиції.

    На  даний момент рівень цін (згідно прайс - листів) на ринку України становить на аналоги KB-1,5 144 грн. – 196 грн., КВБ-2,5 179,8 – 330 грн., КВБ-13 245 – 3 087 грн., ТВ-50 620 (кр.) - 2 924 грн. (турбінні, імпульсні).

    Завод "Комунар" м, Харків реалізує водолічильники на Dy = l5 мм по ціні 145,5 грн., з ПДВ (партія 1000 шт. з монтажним комплектом) . Ціна лічильника на партію 5000 шт. – 144 грн. Вартість лічильника виробництва підприємства "Новатор" м. Хмельницький при партії 10 шт. становить 150 грн., а при партії 500 шт. – 147 грн. (при остаточній домовленості можлива знижка ще на 12 грн.). Завод "Новатор" практикує відпуск продукції під реалізацію, а також доставку водолічильників споживачам. В той. же час, на ринках Харкова ( по інформації споживачів) реалізуються водолічильники типу KB-1,5 виробництва "Комунар" м. Харків по 141 – 143 грн. та виробництва "Новатор" м. Хмельницький по 141 – 142 грн.

    Отже, проявляється загальна тенденція зменшення вартості водолічильників. Основними конкурентами на ринку України (як в об'ємах випуску так і в ціновому плані) є, в першу чергу, такі фірми, як "Комунар " м. Харків, "Новатор" м. Хмельницький, а також "Бетар " м. Чистопіль, Росія. Слід звертати особливу увагу па підвищення якості наших водолічильників та зменшення їхньої ціни.

    На  ринку СНД ситуація за даний період дуже цікава. Ціни найближчих конкурентів: СГВ,СХВ-15 – 141,8 грн. (ПКФ "Бетар" м. Чистополь), ВСХ-20 –185,7 грн. (ПКФ "Бетар" м. Чистополь ), ОСВ-40 (хол. і гар. води) –985,3 грн. (з-д "Водогфибор" м, Москва), ВСКМ-50 – 1657,6 гри. (ПКФ "Бетар" м. Чистополь).

    В 1 кварталі 2009 р, реалізація РДГС-10 склала 10594 шт. Всі вони реалізовані по Україні (найбільше – по Волинській, Чернівецькій та Тернопільській обл.). В 2 кварталі реалізація даного виробу збільшиться. Жулянський завод "Візар" виготовляє аналоги ВАТ ЕТМ РДГС-10 – стабілізатори газові іншої конструкції з відсіченим клапаном СДГ-10. Ціна становить 941,4 грн.

    У місті Києві та Київській області з 01. 01. 2002 р. По 31. 03. 2002 р. найкраще відбувалась реалізація водолічильників КВ-1,5 – 21590 шт., найгірше – КВ-2,5 всього 16 шт.

    Цілями  ціноутворення для ВАТ ЕТМ  є збереження, зростання та досягнення відповідних обсягів товарообороту. Пропонується завдяки нижчим цінам поступово збільшувати частки підприємства на ринку.

    Для ВАТ ЕТМ цінова стратегія сприяє досягненню таких цілей:

    – створення іміджу підприємства на ринку України, особливо Волинської області. Це збільшує попит на продукцію і підвищує обсяги її реалізації. Також це дає змогу вийти на нові канали збуту, завойовувати більші сегменти ринку.

    – допоможе отримати норму рентабельності (в межах 15 %) завдяки великим обсягам реалізації продукції та впровадження у реалізацію нових асортиментів продукції.

    – підвищення конкурентоспроможності підприємства. Захопивши новий сегмент ринку ВАТ ЕТМ намагається витиснути з нього „слабких” конкурентів. Інтенсивно робота ведеться в межах Криму, Одеської та Харківської областях.

    На  ціноутворення ВАТ ЕТМ впливає  попит. За умов ринкової економіки ціни на товари у кінцевому підсумку визначає покупець. Тому підприємство передбачає реакцію покупців на свій товар і  на його ціни зокрема. Але цією реакцією можна певною мірою керувати за допомогою реклами та інших маркетингових заходів.

    Необхідно чітко розуміти, що концепція маркетингу дозволяє аналізувати, оптимізувати і задовольняти споживчий попит, але вона є лише керівництвом до планування, загальною стратегією діяльності. Підприємство повинно також враховувати свої сильні і слабкі сторони у фінансах, збуті.

    Необхідно відмітити, що при прийнятті рішення про покупку водолічильників найбільш важливими критерієм є:

    1. Вартість продукту.

    2. Якість продукції, в тому числі  термін зберігання.

    3. Якісне обслуговування замовлень.

    4. Наявність товару на складі.

    5. Наявність сервісного та післягарантійного  обслуговування.

    6. Реклама.

    7. Ступінь відповідності характеристик  цих тим якостям, що гарантовані  самим виробником.

    Найбільш  поширеними формами розрахунку дилерів  за продукцію є оплата з відстрочкою платежу.

    Таким чином, маркетингові зусилля безпосередньо  впливають на більшість чинників формування попиту на продукти харчування. А так, як достатній попит лежить в основі ефективності збутової діяльності, а, отже, для організації економічно вигідного збуту варто активізувати маркетингову діяльність.

Аналіз  збутової політики підприємства

    На  ВАТ ЕТМ на даний момент використовуються такі форми продажу:

    – оптова торгівля;

    – згідно контракту;

    – по замовленню;

    – по бартерних угодах.

    В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики – організація збутової мережі для ефективного продажу продукції.

      Комплекс  маркетингових заходів, спрямованих  на реалізацію цієї мети, включає визначення:

      – стратегії збутової політики;

      – методів товароруху;

      –  типів та числа рівнів каналів  товароруху;

      – ширини каналу товароруху;

      – рівня інтенсивності каналу товароруху;

      – системи керівництва каналами збуту.

      Плануючи  збутову політику, керівництво ВАТ  „ЛПЗ” перш за все вибирає стратегію  збутової політики – як саме має  бути організована система збуту.

      Для ефективного продажу продукції підприємство використовує такі методи збуту:

      – через незалежних посередників для  здійснення оптової торгівлі;

      – робота на замовлення.

      Ці  методи збуту дадуть можливість збільшити реалізацію продукції у 2010 році.

      Посередникам  підприємство продає свій товар значними партіями на різних ринках. За умови закупівлі значних партій продукції на підприємстві передбачається гнучка система знижок.

    Складна система ВАТ ЕТМ представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних посередників оптової, роздрібної торгівлі.

    Відвантаження приладів контролю температури в 1 кварталі 2010 р. зменшилось в кількісному співвідношенні на 32 % (відповідно 80665 шт. проти 118721 шт. реалізованих в 4 кварталі 2009 р.), в грошовому співвідношенні на 35 % (відповідно 810586 гри. (без ПДВ) проти 1245942 грн.).

    Найбільше в цьому кварталі продано таких  приладів, як тип ТСП – 1088 (444 шт. / 58492 грн.), ТСП-0289 (87 шт. / 45852 грн.), ТХА/К -2388 (326 шт. / 76442 грн.). Як завжди залишається високою частка реалізації приладів типу ТПП/Р-1788 (64 шт. / 193016 грн.) Приладів типу ТПР-0290 М реалізовано      74402 шт.

    Реалізація  неліквідної продукції за поточний період склала 153,5 тис. грн. (з ПДВ), що становить 1,08 % в грошовому співвідношенні в порівнянні з залишками на складі.

    Якщо  взяти відвантаження продукції  по галузям народного господарства, то ситуація виглядає наступним чином: одну з найбільших часток ринку в першому кварталі 2010 р. складають підприємства металургійної промисловості (414,8 тис. грн.), машинобудівної (903,2 тис. грн.) та хімічної (63,3 тис. грн.).

    На  ринку збуту приладів контролю температури  загальнопромислового виконання за даний період ситуація майже не змінилась. На прилади типу ТСП рівень цін  поки що майже відповідає нашому (найдешевші вироби – у фірми "Терміко" м. Москва), а по деяких типах і нижчий (ТСП-1088, ТСПУ-0288). Рівень цін на прилади типу ТСМ в 1,4 -1,7 рази вищий. Рівень цін на прилади типу ТХА/К також в 1,4 рази вищий, крім тов. "Спай" м. Кам'янець-Уральський де ціни практично на рівні наших, а но деяких позиціях і нижчі. За останні квартали 2009 р. проявляється тенденція вирівнювання цін на прилади-аналоги нашого підприємства. Фірми "Метран" м. Челябінськ та "Теплоприбор" м. Челябінськ активно шукають шляхи виходу на ринки збуту України. Постійно приймають участь у відповідних виставках. Фірма "Метран" відкрила представництво у м. Києві та м. Запоріжжі. В подальшому вони можуть вирости в одних із основних конкурентів на ринку України.

    В 1 кварталі 2010 р. в порівнянні з 4 кварталом 2009 р. реалізація водолічильників зменшилась на 16 % в грошовому (відповідно 8 351,1 тис. грн. проти 9 385,0 тис. грн., реалізованих в 4 кварталі) та на 18 % в кількісному (відповідно 147 928 шт. проти 180 318 шт.) співвідношеннях. Найбільше реалізовано водолічильників в даному кварталі у Харківську обл. (34 760 шт.), м. Київ (21 590 шт.).

 Аналіз  політики просування  на підприємстві

    Стратегія просування товару підприємства зводиться  до створення позитивного іміджу підприємства, до зацікавленості і прихильності у ставленні до його продукції, можливості вирізнити підприємство серед конкурентів.

    На  даний час у ВАТ відсутня будь-яка  стратегія просування товару. Підприємство не проводить ніяких рекламних акцій, не застосовує маркетингових комунікацій.

    Для реалізації запропонованої маркетингової  стратегії пропонується запровадити  стратегію просування товару до споживачів, засновану на хорошій рекламній  кампанії.

    Головними завданнями стратегії є:

    – стимулювання збуту дозволить збільшити обсяги продукції;

    – інформування про знижки дозволить  зменшити виробничі запаси.

    Для кожного підприємства є важливим створити комплекс маркетингових комунікацій. В основному він складається  із чотирьох головних засобів впливу: реклама, стимулювання збуту, персональний продаж, зв’язки з громадкістю.

    Реклама відіграє велику роль в політиці просування товару. Адже саме реклама знайомить  покупця з товаром чи послугою і примушує його купувати товар.

    Рекламна  компанія, яку планується застосовувати на ВАТ ЕТМ ставить за мету збільшити обсяг збуту продукції. Мета реклами полягає в тому, щоб показати, ознайомити споживача з продукцією даного підприємства, ознайомити його з якістю, асортиментом, ціною, а також іншими перевагами фірми від конкурентів.

    Одним з ефективних заходів стимулювання збуту на ринку продуктів харчування є реклама в друкованих виданнях.

    При цьому буде враховуватись частота  купівель, темпи забування товарів.

    Текст рекламного оголошення повинен містити  таку інформацію:

    – назва підприємства-продавця та його адреса;

    – деталі, що характеризують товар і  мають вплинути на вибір покупців;

    – очікувана мета даної реклами.

    Можливістю  проінформувати про діяльність підприємства є благодійництво, спрямоване на забезпечення дитячого будинку частинами продуктів харчування, що дасть змогу отримати хороші відгуки у засобах масової комунікації.

    Зв’язки з громадськістю – за допомогою  цього етапу комунікації підприємство могло б налагодити стосунки з  контактними аудиторіями за допомогою  створення вигідної для підприємства репутації, позитивно-корпоративного іміджу з одного боку та усунення небажаної інформації.

    Ефективність  застосування комплексу маркетингових  комунікацій полягає у виявленні  цільової аудиторії, тобто серед  потенційних та нинішніх покупців медикаментів виявляти тих осіб, які впливають на прийняття рішень щодо їх купівлі.

    Саме  до них будуть спрямовуватись цілі звернення в рекламних акціях, а тому необхідно знати більше про їх поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості тощо. На цьому етапі виявляється і очікувана зворотна реакція. Тобто, знаючи цільову аудиторію, її етап, обізнаність з асортиментом підприємства, ставлення до нього , міру готовності до сприймання, здійснення покупки товарів. Тобто процес маркетингових комунікацій спрямовується на конкретний, можливий саме у цій ситуації результат.

    Етапи розробки ефективної програми маркетингової  комунікації можна розподілити таким чином: визначення контактної аудиторії, визначення цілі комунікації, створення звернення, вибір каналів комунікації, визначення загального бюджету, виділеного для комунікації, ухвалення рішення про змішані засоби просування, оцінка результатів просування, управління здійсненням комплексних маркетингових комунікацій і координація цього процесу.

       Діагностика ефективності маркетингової стратегії підприємства

    На  підприємство в тій чи іншій мірі впливають такі фактори: економічні, соціально-культурні, природно-географічні, технологічні та політико-правові.

    Політико-правові  за допомогою законів і податкової системи безпосередньо впливають на підприємницьку діяльність.

    Економічні  фактори характеризуються: зниженням частки зайнятості населення збільшує пропозицію на ринку робочої сили; зміна валютного курсу на ринку ускладнює доступ до сировини.