Национальные стили ведения переговоров. 5

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«ВЯТСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет  управления

Кафедра государственного и муниципального управления и менеджмента.

РЕФЕРАТ

по дисциплине: «Деловые коммуникации»

на тему: «Национальные стили ведения переговоров»

Студентки 1 курса

Очной формы  обучения

Специальности государственное и

муниципальное управление.

Учебная группа: У-11.

Повышевой Елизаветы.

Руководитель: Ожегина А.А.

 

 

Дата сдачи  и проверки:_________________

 

 

 

 

Киров 2012

Оглавление.

1.Введение__________________________________________________3 стр.

2.Деловые переговоры________________________________________4-5 стр.

3. Национальные стили ведения  деловых переговоров:_____________6-7 стр.

- Американский стиль__________________________________________8 стр.

-Французский стиль____________________________________________9 стр.

-Английский стиль_____________________________________________10 стр.

-Немецкий стиль______________________________________________11 стр.

-Итальянский стиль____________________________________________12 стр.

-Российский стиль_____________________________________________13 стр.

-Китайский стиль______________________________________________14 стр.

-Японский стиль_______________________________________________15 стр.

-Корейский стиль______________________________________________16 стр.

-Арабский стиль_______________________________________________17 стр.

4.Заключение.Вывод___________________________________________18 стр.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Введение.

«Человек - это  социальное существо».

 

Эти слова известны каждому  и что они означают - тоже. Дело в том, что в процессе своей  жизнедеятельности каждый человек  стремиться к общению с другими  людьми, то есть он вступает во взаимодействие с себе подобными. Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

 

Умение общаться, искусство  общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем  специалистам, чья работа построена  на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит  в основе жизненного и профессионального  успеха. Залог успеха любых начинаний  делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

 

В современной России становится все больше и больше иностранных  инвесторов. А значит, растет число  именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители  различных российских компаний и  фирм налаживают контакты с западными  предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость  в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров  с иностранными специалистами.

2.Деловые переговоры.

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.

Переговоры бывают:

официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных  бумаг;

внешние — с деловыми партнерами и клиентами;

внутренние — между работниками организации.

Специалисты выделяют следующие  подходы к переговорам:

конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;

партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

Сторонам переговоров  заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас  для переговоров? В чем причина  такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические  и т.п.)? Кто из работников вашей  организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое впечатление на них произвели переговоры? Какие вопросы могут вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.

В переговорном процессе нередко  возникают сложные ситуации, требующие  особой тактики реагирования:

если оппонент занял полностью  противоположную позицию — надо ожидать до тех пор, пока партнер  что-либо скажет;

если оппонент предъявляет  завышенные требования — надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;

если создался цейтнот  в отношении обсуждаемого предмета — надо четко сказать, что у  вас есть другие предложения;

если оппонент вас непpepывно перебивает -попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;

если на аргумент противоположной  стороны сразу не находится ответ  — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться  на обсуждаемом вопросе;

если оппонент задает вопросы  в навязчивой манере — оценивать  лишь то, что партнер хочет сказать  по сути вопроса;

если оппонент приводит в  поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые  вам неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;

если пункты договора и  условия сделки, выдвигаемые противоположной  стороной, представляются несущественными  — попросить точнее раскрыть суть предложений.

При ведении переговоров  целесообразно использовать следующие  конструктивные приемы:

поиск общей зоны решения  — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты  или общие интересы;

компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются  на взаимные уступки;

частичное соглашение —  путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка  достичь соглашения по отдельным  пунктам, а те вопросы, по которым  не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести  один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность  лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет  команда, ее члены — специалисты  в разных вопросах, что снижает  вероятность ошибок; команда создает  более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.

Переговоры могут проходить  на вашей территории или на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность  посоветоваться с партнерами или  лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей  стороне: оппонент пришел к вам, а  не вы к нему; экономия времени и  денег на дорогу; возможность организации  пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности  невербальной коммуникации.

Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться  исключительно на переговорах, тогда  как в «родных стенах» слишком  многое отвлекает; можно «придержать» документы, сославшись на то, что они  остались «дома»; появляется возможность  перешагнуть «через голову» оппонента  и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет  принять более эффективный сценарий переговоров.

3.Национальные стили ведения деловых переговоров.

Трудности на переговорах  зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать  культуры, в которых произнесенные  слова воспринимаются практически  без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с  низким уровнем контекста. К ним  относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе  народы друг к другу этнически, тем  более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в  этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее  время. Так японец, проживающий в  США и ведущий переговоры от имени  американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.

В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени  открытости, в степени самостоятельности  представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет  серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с  переходной экономикой, со слабо развитыми  товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут  оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев  проявляется в том, что при  деловых беседах, на переговорах  они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы  к решению, но и детали, связанные  с реализацией договоренностей.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации  трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский  стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, пола-гая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные  сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и  т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя  в рабочий кабинет американского  партнера, поражает обилие развешенных  по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с  американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться  полезным.

 

Что же касается общения  партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная  вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом  лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые  приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании  участники могут вернуться в  бюро и продолжить переговоры .

 

Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции  большое значение имеют личные связи  и знакомства. Новых партнеров  стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам.

Они искусно отстаивают тот  или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

По сравнению с представителями  США французские участники переговоров  менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях. Контракты, подписанные совместно  с французскими фирмами, предельно  корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не отличаются точностью  и не всегда пунктуальны. На приемах  они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом  французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

В целом же, говоря о французском  национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

Англичанам же присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто давали они повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как  знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений  или отрицаний, использую при  этом разнообразные вводные обороты  типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно», и т. д. И вообще, англичане старательно  избегают в разговорной речи любых  личностных моментов, т. е. Всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости  и доброжелательности, готовность помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане  остаются, абсолютно непоколебимы, во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь  они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к  пониманию многих сторон их характера  и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто  ошибочно полагает, что убедил англичанина  в своей правоте. Однако, на самом  деле, умение терпеливо выслушать  собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание  главным достоинством человеческого  характера. При ведении переговоров  иногда возникают паузы, которые  интуитивно хочется заполнить. Так  вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много  говорит, т. е. по мнению англичан, силой  навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут  же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое  англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим  английским партнерам о своем  прибытии и адресе, если согласованы  сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании –  жесткое правило. Обмен рукопожатиями  принят только на первой встрече, в  дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись  с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают  решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно  положиться. К переговорам англичане  подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах  может быть найдено наилучшее  решение. Они достаточно гибки и  охотно откликаются на инициативу противоположной  стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный  английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких  напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

 

Приглашение в дом следует  рассматривать как знак особого  расположения. Если такое приглашение  последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

 

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

 

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

 

Деловые связи с немецкими  фирмами можно установить путем  обмена письмами с предложениями  о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации  сотрудничества через агентские  и посреднические фирмы. Время предстоящей  встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

 

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

 

Во время переговоров  немцы могут вести себя достаточно жестко. Если вас в перерыве переговоров  пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане  иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, следует избегать разговоров политического характера.

Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным правилам большинства  европейских стран. Для налаживания  деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

Большое значение итальянские  бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими  примерно равное положение в деловом мире.

Немаловажное значение для  представителей деловых кругов имеют  неформальные отношения с партнерами, в том числе и в не служебное  время. Итальянцы очень ценят  проявление интереса к Италии, как  к стране, являющейся родоначальницей  многих видов искусств и ремесел.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

Говоря об европейских  стилях делового общения, нельзя обойтись без описания характерных российских особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские норм, правила делового общения, с другой - черты русского национального характера.

 

При описании российского  стиля делового общения следует  обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта  делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные  участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто  ориентированы на иную стратегию. Они  считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше.

Эта характеристика говорит  о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в  умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все, именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но, даже не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают  и используют. Подобное поведение  может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.

Велика опасность и  эмоциональных крайностей, когда  представители зарубежной державы  рассматривается как безусловный  враг, либо как носитель высшей государственной  и экономической мудрости.

 

Из Европы перенесемся  в Азию.

Китай– одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае - так же как и у нас - принято все делать не официально, а «слева».

Во время деловых встреч китайские участники переговоров  очень внимательны к двум вещам: 1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров  по переговорам; 2. Формирования «духа  дружбы».

В китайской делегации, как  правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми  вопросами и т.д.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные  этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.

На переговорах с китайской  стороной следует ожидать, что партнер  первым «откроет свои карты».

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности  противоположной стороны.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками  не за столом переговоров с партнером, а с дома. Одобрение достигнутых  договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Азия - церемониальна, поэтому  в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать  принимать личные подарки.

 

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации при отставании их интересов.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана  с организованностью. Наши люди, к  примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно  и то и другое. Японцы же, оставаясь  серьезными и не расслабляясь, анализируют  приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в  краткие исторические сроки.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых  контактов с японскими фирмами  путем переписки и телефонного  общения, как правило, являются малоэффективными. Это объясняется тем, что японские отличаются пристрастием к личным беседам  и не склонностью к обсуждению к личным беседам, и не склонностью  к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или  по телефону.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности. Точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших  черт японского стиля ведения  переговоров.

 

 

Иностранец, впервые встретившийся  с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров.

При проведении переговоров  важно иметь в виду, что в  Японии, когда вы слышите «да», это  далеко не всегда означает действительное согласие. Японцы традиционно стремятся  не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а  потому избегают прямых ответов «нет».