Невербальное общение. 22
Федеральное
агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Сибирский
государственный индустриальный университет»
Кафедра
экономики и управления горным производством
РЕФЕРАТ
по дисциплине «Этика деловых отношений»
Специальность «Экономика и управление на предприятии
(горной промышленности и геологоразведки)» (080502)
Выполнил: ст. гр. ЭУГВ-091
Шаламова С.Ю.
Медведев
Б.Н.
г. Новокузнецк
2009г.
СОДЕРЖАНИЕ
- Невербальное общение
1.1 Основы невербального общения
1.2 Кинетические особенности невербального общения
1.3 Визуальный контакт
2 Дистанционное общение
2.1 Этические нормы телефонного разговора
2.2 Культура делового письма
3 Манипуляции в общении
3.1 Характеристика манипуляций в общении
3.2 Методы нейтрализации манипуляций
Список используемой
литературы
1 НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ
1.1 Основы невербального общения
Любая коммуникация, осуществляемая без слов, считается невербальной. Чувства, также как информация, могут быть переданы при помощи одного или нескольких невербальных способов. Вы зеваете, надеваете нелепую шапку, смотрите кому-то в глаза или отводите их, просто молчите — все это невербальные сообщения. К ним же относятся жесты, позы, мимика, интонации, эмоции и даже запахи. Психологи обнаружили, что сообщение, посланное на языке тела, воздействует на собеседника сильнее, чем вербальное. Например, если человек сквозь слезы будет убеждать друзей: «У меня все хорошо!», то они скорее поверят его слезам, чем словам. Информация к размышлению! Громадно значение невербальных сообщений в первые минуты знакомства! И если покопаться в архивах вашей биографии, можно найти массу подтверждений этому, не так ли?! «По одежке встречают…», и эта «одежка» не только костюм, в который одет человек, но и его поза, взгляд, улыбка. Вы еще ничего не сказали, а вас уже оценили. Изменить эту оценку впоследствии будет трудно. Одни исследователи считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие отводят на формирование партнерами образов друг друга и того меньше — 120 секунд. Но в любом случае, две или четыре минуты, помните — время довольно короткое. Нас с детства много обучали тому, что говорить, но очень мало тому — как. Слова нам дают содержание, невербальные составляющие определяют отношение, а все вместе дает смысл.
Американские
психологи подсчитали, что вербальная,
словесная информация в общении составляет
около 1/6, а язык поз, интонаций, дыхания
и ритма — несловесная информация — 5/6.
И это именно та часть коммуникации, которую
мы не осознаем, но которая является главной
в любом общении. В общении обычно гораздо
важнее определение взаимоотношения,
чем передачи сообщения. Меняя интонацию,
вы можете совершенно изменить общий смысл
сообщения.
1.2 Кинетические особенности невербального общения
«Что на сердце варится, на лице не утаится». Вот это не «утаившееся» и называют мимикой. Но далеко не всегда она привязана к нашим тайным помыслам и чувствам. Мимикой можно управлять, и многие люди с успехом с этим справляются. Жесты делают нашу речь выразительной. Жест должен быть отточенным и своевременным, если же вы не можете похвастать качеством исполнения своих жестов, то лучше стоять истуканом, нежели совершать судорожные движения. Потому главное, как и во все другом, здесь умеренность. Но не отчаивайтесь, если вопрос очень важен для вас, то вполне можно прибегнуть к помощи профессионала, под чьим чутким руководством ваш язык жестов сможет приобрести изысканность и лоск и просто сразить собеседника.
Улыбка — обязательный атрибут приветствия и любого общения европейцев и американцев, но, к сожалению, не всегда россиян. Природная российская хмурость воспринимается на Западе либо как следствие плохого воспитания, либо как свидетельство недоброжелательного отношения к партнеру. Улыбайтесь чаще и больше — это одно из основных правил, которые следует усвоить, пересекая границу с Востока на Запад. Поза при беседе значит очень многое: заинтересованность в беседе, субординацию, стремление к совместной деятельности и т. п. В позе отражается субординация участников беседы. Причем, именно психологическая субординация — стремление доминировать или напротив подчиняться, а это может не совпадать со статусом. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство. Например, один присел на краешек стула, положив руки на колени, другой развалился, небрежно положив ногу на ногу. Взаимоотношения этих людей очевидны, даже если не слышно, о чем идет речь: первый — подчинен второму (при этом неважно формальное соотношение занимаемых ими должностей). Поэтому при деловых встречах не следует принимать закрытые позы: насупленные брови, чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, зажатые в кулаки или сцепленные пальцы. Кивок головы в современном этикете заменяет женский реверанс и низкий мужской поклон. В кивке головой главное — отсутствие небрежности и неуважительного отношения к партнеру. Кивнуть головой можно при встрече с малознакомым и малозначащим для вас человеком, если вы не предполагаете продолжать и укреплять ваше знакомство или вообще поддерживать общение в данный момент. Кивок может быть сдержанным, но не должен быть оскорбительным. Если вам кивнул человек, а вы не уверены в том, что вы с ним знакомы, лучше все же кивнуть в ответ. Это будет вежливо, но ни к чему вас не обяжет. Однако если вы знакомы с человеком и не ответили на его кивок, то это будет воспринято как демонстрация высокомерия. В манере садиться, в занимаемой при сидении позе отчетливо проявляется культура человека. Мужчинам не следует обрушиваться всей своей массой на стул или кресло, а женщинам — не стараться примоститься на самом краешке. Не нужно обвивать ноги вокруг ножек, а руки — вокруг подлокотников. Существует немало поз сидения, противоречащих правилам хорошего тона. Самой неприглядной из них считается поза, когда колени широко расставлены, а ступни ног повернуты носками внутрь. Особенно неприемлемой она является для женщин. Не в каждом обществе принято класть ногу на ногу, но сидящие женщины вполне могут скрещивать ноги у щиколоток. Скрещивание ног или рук психологи рассматривают как замыкание личного пространства, стремление отгородиться от собеседника. О стремлении к доминированию свидетельствуют следующие позы: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стенку; голова чуть приподнята, руки перекрещены у талии. Напротив, при желании подчеркнуть согласие с партнером можно наблюдать своеобразное копирование его жестов. Так, если один из партнеров при дружеской беседе сидит, подперев голову рукой, другой почти автоматически делает то же, как бы сообщая тем самым «я такой же, как ты». Незнакомые люди стараются избегать копирования поз друг друга. И, наоборот, если собеседники хотят установить дружеские, непринужденные отношения, они повторяют движения друг друга. Однако важно, чтобы оба собеседника стремились к неформальной, дружеской атмосфере. В противном случае копирование позы может вызвать крайне негативную реакцию. Человек, который хорошо умеет общаться невербально (как «слушать», так и «говорить») — это и хороший собеседник, и лучший гость, и первый кандидат на повышение. Проделайте простенький эксперимент: когда рядом о чем-то спорят, во время речи одного кивайте, как будто соглашаетесь, улыбайтесь, делайте вид, что довольны. А когда будет говорить другой оппонент — хмурьтесь, мотайте головой в знак несогласия, всем видом выражайте возмущение. Скорее всего, тот, кого вы поддерживаете, начнет «побеждать» в споре, возможно даже начнет обращаться к вам за подтверждением своих слов. Еще один секрет «студенческая находка»: если вы хотите, чтобы лектор вас запомнил, садитесь поближе, внимательно смотрите на него, и согласно кивайте в такт его словам. Через какое-то время он будет говорить преимущественно вам. То же самое с начальством — «спич» начальника сопровождайте кивками (может даже незаметно) и через какое-то время начальник, о чудо, обращается уже только к вам. Не удивляйтесь, что при такой регулярной «поддержке» начальство может внезапно прийти к выводу, что вы очень хороший работник, достойный повышения (при условии, что кто-то не кивает лучше вас).
Немного об интерпретации жестов.
Не торопитесь с выводами, на практике проверяя какую-либо информацию из этой сферы, обязательно подкрепляйте свои наблюдения анализом. Помните, что смотреть и видеть — не одно и то же. Мимика и жестикуляция могут оказаться просто устойчивыми привычками вашего собеседника. Скрещенные на груди руки, скрещенные подрагивающие ноги могут информировать не о психическом состоянии человека, а о том, что их хозяину холодно, а может быть, он хочет в туалет. Слабое рукопожатие может быть вызвано желанием подчиниться, занять позицию слабого, опекаемого или обиженного, но оно может быть вызвано и болезненной ссадиной на руке и привычкой беречь руку, если, например, собеседник играет на музыкальных инструментах. О чем расскажут нам классические позы:
- наполеоновская поза (руки сложены на груди) — защитная позиция или негативное состояние. Прикосновение раскрытыми ладонями к груди — жест честности и открытости. Закладывание рук за спину с захватом запястий — свидетельство неудовлетворенности, попытки взять себя в руки.
- поднятые руки с раскрытыми ладонями, направленными в сторону собеседника, говорят о прямоте, откровенности человека. Если же ладони смотрят вниз, а руки совершают покачивающиеся движения вверх-вниз — жест говорит о стремлении успокоить, остановить человека или группу людей.
- сжатые в кулаки пальцы, желваки на скулах — свидетельства враждебности. Подпирание ладонью щеки — демонстрация скуки. Поглаживание подбородка свидетельствует о раздумье, желании принять решение. Постукивание пальцами — о нетерпении. Движение руки поперек тела к другой руке, лихорадочное прикосновение пальцами к часам, обручальному кольцу, к пуговице на рукаве — о стремлении замаскировать неуверенность, нервозность.
1.3 Визуальный контакт
Визуальный контакт - это средство взаимной регуляции процесса беседы. Глаза — наиболее информативная часть лица. Такой блестящий психолог, как Лев Толстой, в своих произведениях описывает 85 оттенков выражения глаз (хитрые, лучистые, грустные, холодные и т. д.). Глаза — это зеркало души. Взгляд порою выдает истинные намерения человека гораздо больше, чем его слова и поступки. Следует иметь в виду, что смоделировать «нужный» взгляд очень сложно и для этого требуются определенные навыки. Глаза искреннего, доброжелательного человека способны излучать теплоту и радость. И, наоборот, человеку злобному и коварному удается выдавить из себя улыбку, но вряд ли он сможет изменить леденящее выражение своих холодных глаз. Избегайте надевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве. Не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко, поскольку значительная доля информации оказывается ему недоступной. Психологи различают несколько видов взгляда. Один из них можно назвать официально-деловым: человек строго и пристально смотрит в глаза партнеру по коммуникации, тем самым, привлекая к себе максимум внимания и побуждая партнера сосредоточиться. Совершенно иначе строится дружеское общение: люди смотрят друг на друга, не фокусируя взгляд исключительно на глазах собеседника, а как бы охватывая им все лицо партнера, что позволяет им обоим прислушиваться не только к взглядам и словам, но и к мимике, выдающей эмоции говорящего. Существует и третий, так называемый интимный, взгляд — рассредоточенный и скользящий. Когда у человека бегают глаза, он не выдерживает вашего взгляда и отводит взор, можно предположить, что он боится вас или говорит неправду, старается умолчать о том, что случилось. Реакцию человека можно оценить по зрачкам, а точнее по их сужению или расширению. Купцы в большинстве азиатских стран назначают цену товара, глядя в глаза покупателю. Если зрачки расширяются — покупатель заинтересован в покупке, и можно повысить цену. Опытные карточные шулеры играют в темных очках. Они знают, что при получении хорошей карты зрачки расширяются, если же карты негодные, начинаешь блефовать, тебя могут выдать непроизвольно сузившиеся зрачки. Зрачки расширяются у возбужденного человека и сужаются у сердитого, мрачного. Зрачки расширяются, когда собеседник заинтересован разговором, и сужаются, когда он огорчен или настроен враждебно. Общаясь с человеком, здороваясь с ним или прощаясь, просто встретив его на улице, посмотрите прямо в глаза человеку и улыбнитесь. Это будет самым естественным выражением дружелюбия. А вот неотрывный чужой взгляд ощущается человеком даже в том случае, если он сидит к вам боком или спиной. Поэтому не стоит никого «гипнотизировать». Считается неприличным пристально смотреть на человека, когда он ест, подолгу останавливать взгляд на незнакомых женщинах, разглядывать человека, которого вам представляют. Общаясь с представителями других народов, не забывайте, что они могут иметь совершенно иные представления о правильном и неправильном взгляде. Так, например, японцы избегают смотреть прямо в глаза собеседнику. Представьте ситуацию: современный деловой человек, приехавший из Европы, беседует с японским партнером и испытывает чувство глубокого недоумения оттого, что тот старательно отводит в сторону свой взгляд или внимательно разглядывает его галстук или воротничок. Лицо японца остается при этом совершенно бесстрастным, а голос ровным, что еще больше выводит из себя европейца. Между тем для японца это просто норма делового общения. Существует мнение, что этот обычай является наследием прошлого, когда вассал или слуга не имел права смотреть на своего властелина и тем более встречаться с ним взглядом.
2 ДИСТАНЦИОННОЕ ОБЩЕНИЕ
2.1 Этические нормы телефонного разговора
В начале разговора спросите, не помешали ли вы, не оторвали ли от важных дел. Телефонный разговор, прежде всего, должен быть кратким. Помните: пока вы ведете неторопливый разговор с приятелем или приятельницей, к вашему собеседнику или к вам, может быть, не могут дозвониться по важному делу. Если кто-то неправильно набрал номер и попал случайно к вам, не грубите, а вежливо ответьте: «Простите, вы ошиблись номером».
Не принято выражать по телефону сочувствие: если у человека несчастье, ему надо прийти на помощь, личным присутствием и соучастием помочь преодолеть горе: снять стресс, выполнить некоторые неотложные дела за пострадавшего. Если вы сами здоровы, то обойтись сочувствием по телефону просто неприлично. Исключение может быть сделано только для тех, кто болен и сам нуждается в помощи.
Время телефонных разговоров.
Время для телефонных разговоров ограничено рамками рабочего дня, если звонки сугубо деловые, и временем бодрствования, если это личный разговор. Не рекомендуется звонить по телефону раньше 8 часов утра в будние дни и раньше 10 часов — в выходные, заканчиваться телефонные звонки должны не позже 10 часов вечера. В случае если дело не терпит отлагательств, сделать поздний звонок допустимо, однако, если на пятый-шестой сигнал вам не отвечают, повесьте трубку и больше в этот день не звоните.
Вежливость уместна не всегда!
Когда нужна экстренная помощь человеку, нужно быстро и четко изложить суть дела, не тратя драгоценное время на «словесные реверансы». Кроме того, в экстренных случаях каждый имеющий телефон обязан предоставить его для срочных переговоров. «Вежливые» слова неуместны при обращении к телефонисткам, при получении справки: здесь нужна четкая информация, и долгие «подходы» к вопросу типа «не будете ли вы так любезны, не сообщите ли мне», «не откажете ли вы мне в одной маленькой просьбе» только оттягивают выяснение сути вопроса. Конечно, без «пожалуйста» и «спасибо» и здесь не обойтись. Но ни слов приветствия, ни прощания не требуется.
Говорите правильно!
Тот, кто звонит, после слов приветствия должен представиться сам. Например: «Здравствуйте. Это звонит (ударение на втором слоге!) Олег Вячеславович. Можно попросить Виктора Юрьевича к телефону!». Если вы не уверены, туда ли попали, спросите: «Это… квартира Федотовых!», «Книжный магазин!». Человек, который звонит, просит позвать к телефону нужное лицо. Эту просьбу надо сопроводить вежливыми словами: «Попросите Ольгу, пожалуйста», «Будьте добры, позовите к телефону Анну», «Я хотел бы поговорить с Таней», «Пригласите, если не трудно, Александра».
Если вы ошиблись номером, попробуйте выяснить, в чем дело. Не спрашивайте: «А какой это номер телефона!» — вам никто не обязан давать такую информацию. Назовите тот номер, по которому вы звоните, чтобы уточнить, верен ли он. Например: «Извините, это номер 56-89-96!» Если вам ответят: «Нет», значит, вы ошиблись в наборе цифр или у вас неполадки с аппаратом. Если же ответят: «Да», значит, вы неправильно записали нужный вам номер, и больше не нужно беспокоить людей, названивая им.
Тому, кто снял трубку, отвечая на телефонный звонок, нужно, подняв трубку, проговорить: «Я слушаю!», «Алло!» Ответив на приветствие, нужно выполнить просьбу позвать кого-либо к телефону. Например: «Здравствуйте. Одну минуту…» Если этот человек отсутствует, нужно сообщить об этом звонящему, пояснив, когда тому лучше перезвонить: «Его сейчас нет дома, вы не могли бы перезвонить через два часа!».
В том случае, если человек дома, но не может подойти, потому что, например, принимает ванну, не нужно сообщать об этом звонящему. Достаточно сказать: «Он сейчас не может подойти к телефону. Вы не могли бы перезвонить через полчаса!». В любом случае при отсутствии абонента тот, кто подошел к телефону, должен предложить свою помощь словами: «Ему что-нибудь передать? Он не мог бы вам сам перезвонить!» Если звонящий просит оставить сообщение, его нужно записать и ни в коем случае не забыть передать по назначению!
Базовые моменты:
Разговор завершает тот, кто его начал. Хотя это не принципиально. Лучше не обсуждать по телефону вопросы, не предназначенные для чужих ушей. Телефон не всегда гарантирует полную конфиденциальность. Если во время разговора связь прервалась, то перезвонить должен тот, по чьей инициативе состоялся разговор. Пользоваться чужим телефоном можно лишь, предварительно спросив разрешения, вне зависимости, находитесь ли вы в гостях или в офисе. Давать номер телефона тех людей, к которым вы пришли в гости, можно только в крайних случаях и только с их разрешения.
Когда вы звоните абоненту на сотовый номер, разговор должен быть еще более кратким, чем обычный деловой, поскольку оплачивает разговор ваш собеседник (лучше, если ваш звонок будет сделан тоже с мобильного телефона).
Не рекомендуется:
Обращаться по телефону к незнакомому человеку на «ты», даже если показалось, что ответил ребенок — впечатление может быть ошибочным. Только близкие друзья имеют право на интимное обращение. Позвонив по телефону и не представившись самому, спрашивать: «А кто это!». Как правило, на такой вопрос следует контр вопрос: «А кто вам нужен!». Люди не обязаны вам представляться — ведь это вы звоните и беспокоите их, и не исключено, что ошиблись номером, поэтому не тратьте время на выяснение личности того, кто подошел к телефону, а четко назовите того, кто вам нужен.
Называть собеседника «женщина», «мужчина», «девушка», «дедушка»: вы же не видите, кто именно взял трубку, а голос может быть обманчивым. Лучше безличное обращение: «будьте любезны», «извините», «скажите, пожалуйста», «сделайте одолжение». Обращаться к собеседнице со словами «кошечка», «душечка», «милочка». Эти слова, попавшие не по адресу, могут обидеть. Долго «висеть на телефоне», обзванивать всех знакомых, сообщать этим знакомым все «свежие» новости в течение длительного времени. Спрашивать звонящего: «А кто это говорит!» — в том случае, если звонят не вам.
Послания автоответчику.
Любите
оставлять сообщения на
Что делать, если такой ситуации не избежать? Сформулируйте свое сообщение просто и кратко, назовите себя и номер телефона и попросите перезвонить. Здороваться не обязательно! Если вы не уверены, что автоответчик проверяется ежедневно, укажите дату и время своего звонка. При этом разумно также указать время, когда вас можно застать дома. А вот приглашение, выданное вашим автоответчиком, вряд ли будет вам приятно. По меньшей мере, это не вежливо. Оно бессмысленно и для тех, кто приглашает: ведь неизвестно, что считать ответом и на сколько гостей рассчитывать. Не ленитесь, дозвонитесь и пригласите своих знакомых!
О мобильных телефонах.
Преимущества
мобильного телефона трудно переоценить.
И все же, в определенных ситуациях он способен
создавать неудобства, а то и вызвать досаду.
С телефоном в кармане можно находиться
в общественном месте, в ресторане, в парикмахерской;
но в кинотеатре, в театре, во время концерта
он будет несомненной помехой — в таких
местах нужно отключить его совсем или
включить вибрацию вместо звукового сигнала.
2.2 Культура делового письма
Деловая переписка, как и любая другая форма взаимодействия людей, основана на своде этических правил и норм, главное из которых – «КОРРЕКТНОСТЬ И УВАЖЕНИЕ К ПАРТНЕРУ». Даже если целью письма является высказывание претензии, его текст не должен содержать грубых слов и некорректных выражений, которые могут обидеть Вашего контрагента. Заботясь о поддержании достоинства своего адресата, вы, таким образом, сохраняете своё собственное. Кроме этого, при составлении деловых писем не рекомендуется:
- начинать послание с констатации отказа. В первую очередь следует изложить мотивацию принятого решения и дать понять, что при определенных обстоятельствах к рассмотрению вопроса можно вернуться;
- навязывать адресату ожидаемый исход вопроса, например: "Прошу изучить и решить вопрос положительно" или "Прошу утвердить эту кандидатуру";
- побуждать адресата к спешке при вынесении решения словами "срочно", "незамедлительно", "в более короткие сроки". Лучше воспользуйтесь этикетными формулами "Прошу Вас ответить до такого-то числа", "Убедительно прошу Вас сразу же сообщить о своем решении";
- намекать адресату на его мнимую невнимательность, некомпетентность, вводя в текст письма формулировку типа "Предлагаю внимательно изучить…".
Для получателя деловых писем обязательными требованиями, с точки зрения этических норм, являются:
- отказ от формы ответа, при которой письмо-запрос или письмо-предложение возвращаются автору с размещенной на них ответной информацией;
- оперативный и четкий ответ организации-отправителю. Задержка или отсутствие ответа может рассматриваться, как нежелание сотрудничать.
Следование перечисленным выше этическим нормам деловой переписки не потребует от Вас совершения подвига и со временем станет необременительным и привычным. Более того, обеспечит Вам репутацию тактичного человека и даже научит превращать оппонентов в союзников.
Адреса и персональные имена.
Излишне говорить, что такие поля как «от кого» и «тема письма» должны быть заполнены, и подойти к данному вопросу следует со всей серьезностью. Не пишите вместо своего имени фразу «Угадай сам» и тому подобное. Берегите время партнера по переписке.
Точный заголовок — самый простой способ определить тему беседы, и если вы измените тему, оставив заголовок прежним, адресат может прийти в замешательство. Не забывайте давать названия своим письмам. Часто пользователь ориентируется именно по названиям, когда просматривает свою почту. Избегайте бессмысленных названий. Например, не следует указывать в теме Subject — с тем же успехом вы могли бы вообще ничего не писать. Если вы при ответе на письмо меняете тему разговора, не забудьте изменить и название.
Длина, содержание и формат письма. Старайтесь, чтобы длина вашего письма отвечала стилю беседы: если вы просто отвечаете на вопрос, делайте это кратко и по существу. Держитесь как можно ближе к теме. Если вы хотите поговорить о чем-то новом, лучше послать отдельное письмо. Тогда ваш адресат сможет хранить его отдельно. Не пишите весь текст заглавными буквами — его становится тяжело читать (хотя краткое выделение может использоваться как усиление). Старайтесь разбивать ваше письмо на логические абзацы и избегайте чрезмерно длинных предложений.
Старайтесь не допускать грамматических ошибок. Полное ошибок и опечаток письмо трудно читать. То, что электронная почта — быстрый способ связи, вовсе не означает, что можно расслабиться и забыть о правописании. Поправка: Если вы считаете, что ваши мысли достойны того, чтобы быть изложенными в письме, позаботьтесь о правильности и адекватности их изложения. Избегайте писем, составленных под влиянием эмоций. Послания, отправленные в момент душевных переживаний, чаще всего только ухудшают ситуацию. Возможно, позже вы будете раскаиваться в своих словах, поэтому перед тем как начать «электронную войну», спокойно обдумайте положение.
Трижды подумайте, прежде чем указать номер кредитки в тексте письма. Электронную почту могут перехватить, и ваш счет в банке подвергнется опасности.
Ответы. Включайте в ваше послание отрывки письма, на которое отвечаете. Помните, электронная почта — не разговор по телефону в реальном времени, и ваш адресат может забыть содержание предыдущего письма (особенно, если он ведет активную переписку). Включайте отрывки оригинального текста в ваш ответ, и адресат легче поймет, о чем идет речь.
Не переусердствуйте в цитировании предыдущих посланий. Очень неприятно получать обратно собственное письмо на пяти страницах (в качестве комментария) с маленькой припиской типа «я согласен» в конце. Отделяйте каким-то образом текст вашего послания от текста цитируемых писем, тогда ваш ответ будет легче читаться. Обычно используется для этих целей знак >, или инициалы оппонента (варианты обозначения цитат можно посмотреть и настроить в свойствах почтового ящика, если у вас установлена почтовая программа). Старайтесь не смешивать в своем послании информацию общего и личного характера. Спросите себя: так ли уж необходим ваш ответ. Например, если вы получили письмо в результате веерной рассылки, вряд ли стоит извещать каждого из адресатов о своем отношении к нему - лучше послать письмо непосредственно автору. Отдельная тема — рассылка спама. (Спам — послания рекламного характера, рассылаются случайным образом). Никогда не отвечайте на такие письма, это лишь подтвердит существование вашего электронного адреса, и ничего, кроме новых порций спама, вы не добьетесь.
Подпись — интересная вещь, но и в ней надо знать меру. Подпись — это текстовый отрывок в конце сообщения, обычно в качестве подписи указывают информацию о контактах. Большинство почтовых программ могут автоматически «приклеивать» подпись к исходящим сообщениям. В идеале подпись должна идентифицировать вас и содержать данные об альтернативных каналах связи (обычный телефон, факс). Делайте свою подпись как можно короче — 3-4 строчек вполне достаточно. Неоправданно длинные подписи загружают каналы связи.
Некоторые отправители позволяют добавлять случайные строки к вашей подписи: будьте с этим аккуратнее. Помните «Краткость — сестра таланта». Сотня слов из «Критики чистого разума» Канта в качестве подписи вряд ли порадует ваших адресатов. Простые правила вежливости. Электронная почта — средство связи между людьми, и без правил вежливости здесь не обойтись. Если вы обращаетесь к кому-либо с просьбой, не забудьте сказать «пожалуйста». В то же время, если кто-то помогает вам, никогда не вредно сказать «спасибо». Не ждите, что вам ответят немедленно. Тот факт, что вы в течение десяти минут не получили ответа на свой вопрос, вовсе не означает, что адресат вас игнорирует. Помните, что не существует надежной почтовой системы. Неразумно помещать личную информацию в электронное письмо, если только вы не собираетесь его зашифровать с помощью надежной программы шифрования. Помните об адресате. Вы не единственный человек, который пострадает в случае, если деликатное сообщение попадет в плохие руки. Включайте в свое письмо полную информацию по теме, особенно, если рассчитываете на квалифицированный ответ. Перед тем, как послать письмо, прочтите его внимательно еще раз и поставьте себя на место получателя.
3 МАНИРУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ
3.1 Характеристика манипуляций в общении
В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.
Манипуляция
как способ оказать скрытое
Наиболее
часто встречающимся приемом
манипуляции выступает комплиме
Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:
- «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
- «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
- перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
- отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
- «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
- «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
- «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
- «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
- «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
- «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
- «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
- «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
- «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
- «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
- «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
- «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
- «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).
