Невербальное общение. 29

Содержание:

Невербальное  общение или язык тела.                                                                                       3

Межнациональные особенности.                                                                                                

Краткая теория про жесты – на что полезно обращать внимание.                                          5

Основные коммуникационные жесты и их происхождение.                                                   6

Жесты и типы личности.                                                                                                              

Язык жестов. Как обманывают взрослые? Так же как и дети.                                                 9 

Язык жестов, или речь без слов.                                                                                                 

Жесты агрессии.                                                                                                                           13 

Дамские жесты  заигрывания                                                                                                      14 

Говорящие жесты. Значение жестов.   

Влияние положения  на богатство жестикуляции.                                                                    15 

Как соврать, не раскрыв себя.                                                                                                     16 

Язык тела.     

Язык тела, выражаемый в походке.                                                                                           18 

Осанка.                                                                                                                                          19 

Язык тела - плечевой пояс и верхняя часть тела.  

Кивок головы.                                                                                                                               20 

Внешность и  язык тела.     

Интуиция и  предчувствие.                                                                                                         22 

Цвет одежды – один из способов невербального  общения.    

Развиваем язык жестов (язык телодвижений).                                                                          23 
 
 

Невербальное  общение или язык тела. (Николас Бутмен)

Мы общаемся с помощью языка тела, жестов, мимики лица, через интонацию голоса или только с помощью слов. 
Учитесь читать язык тела, корректировать свое поведение и устанавливать сердечные и важные связи. Рекомендации на все случаи жизни для делового общения, при установлении общественных и личных контактов. 
 
Первое впечатление. 
Встреча — это действие, в котором непосредственно участвуют двое или более людей, то тогда установление связи — это то, что мы делаем с момента, когда мы полностью осознаем присутствие другого человека. И между этими двумя событиями - встречей и установлением взаимоотношений — лежат 90 секунд земного времени и взаимопонимания, которые связывают нас друг с другом. 
 
Встреча. 
Если вы в состоянии составить правильное впечатление в течение первых трех или четырех секунд новой встречи, то вы создадите представление у партнера, что вы искренни, надежны и заслуживаете доверия, и тогда возможность идти дальше и создать взаимопонимание появится сама собой. 
 
Приветствие. 
Мы называем первые несколько секунд контакта «приветствие». Приветствие разбивается на пять частей: Раскрытие — Глаз — Сигнал — Салют! — Изучение. Эти пять действий составляют программу приветствия, которую следует выполнить при первой встрече. 
Раскрытие. Первая часть приветствия - вы раскрываете свое отношение и показываете свое тело. Для того чтобы эта работа была выполнена успешно, вы должны всегда иметь позитивный настрой и быть уверенными, что, правда, за вами. Это время возникновения истинного ощущения и его осознания. Следите за тем, чтобы язык вашего тела показывал собеседнику, что вы открыты. Если ваше позиция правильна, то она сама позаботится о себе. Настройте ваше сердце непосредственно на сердце того человека, с которым вы проводите встречу. Не закрывайте ваше сердце кистями или руками, если возможно, то расстегните вашу куртку или пальто. 
Глаз. Вторая часть встречи включает наши глаза. Постарайтесь первым взглянуть в глаза собеседнику. Смотрите вашему новому знакомому прямо в глаза. Сделайте так, чтобы ваши глаза выражали ваше доброжелательное отношение к собеседнику. Усвойте очевидную истину: встреча глазами — это реальный контакт! 
Сигнал. Эта часть тесно связана с контактом глазами. Взгляд! Он должен предшествовать улыбке. Пусть ваша улыбка выразит ваше внутреннее отношение.

Межнациональные особенности. 
Интересно, что в каждой стране наряду с повсеместно принятыми, распространенными жестами существуют свои невербальные средства коммуникации, закрепленные в культуре и по-своему интерпретируемые. Это особенно важно учитывать, занимаясь подготовкой деловых переговоров с клиентами — представителями других стран. 
Нередко один и тот же жест у разных народов может иметь не только различное, но и прямо противоположное значение. 
Так, если в Голландии повернуть указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, можно самому оказаться в глупом положении. Поскольку в Голландии этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу. 
Говоря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец — на нос. Жители Мальты вместо слова «нет» слегка касаются кончиками пальцев подбородка, повернув кисть вперед. Во Франции и Италии этот жест означает, что у человека что-то болит. 
В Греции и Турции официанту ни в коем случае нельзя показывать два пальца, указывая на два кофе или две порции чего-либо — это жесткое оскорбление, подобное плевку в лицо. 
Образовав колечко из большого и указательного пальцев, американцы и представители многих других народов сообщают нам, что у них все в порядке — «о’кей». Но этот же жест в Японии используют в разговоре о деньгах, во Франции он означает ноль, в Греции и на Сардинии, служит знаком отмашки, а на Мальте им характеризуют человека с извращенными половыми инстинктами. 
Обычный утвердительный кивок головой на юге Югославии служит знаком отрицания. 
Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. Но то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма. 
Француз или итальянец, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стучит по своей голове. Немец шлепает себя ладонью по лбу, как бы этим говоря: «Да ты с ума сошел». А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у человека, с которым он в данный момент разговаривает, «не все в порядке с головой». 
Наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда француз чем-то восхищен, он соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если же он потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что он предупреждает: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя доверять». 
Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют». Но этот же жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии — конспирацию и секретность. 
Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. И если надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы. 
Мы в общении не придаем особого значения левой или правой руке. Но будьте осторожны на Ближнем Востоке: не вздумайте кому-либо протянуть деньги или подарок левой рукой. Этим вы можете нанести оскорбление собеседнику. 
Вообще в любой культуре жесты неискренности связаны, как правило, с левой рукой, поскольку правая рука — «окультурена», она делает то, что надо, а левая — то, что хочет, выдавая тайные чувства владельца. Поэтому если в разговоре собеседник жестикулирует левой рукой, не являясь при этом левшой, есть большая вероятность того, что он говорит не то, что думает, или просто негативно относится к происходящему.  
У народов различных культур существуют разные представления об оптимальных расстояниях между собеседниками. Так, немцы обычно ведут разговор стоя на расстоянии не ближе 60 сантиметров друг от друга. В отличие от арабов, для которых это слишком большое расстояние для общения.  
Наблюдая за беседой незнакомых людей, например араба и немца, можно увидеть, как первый все время стремится приблизиться к собеседнику, в то время как второй делает шаг назад, увеличивая расстояние для общения. И если спросить немца, какое впечатление производит на него араб, он скорее всего отметит, что тот излишне настойчив и претендует на установление близких отношений. А араб наверняка охарактеризует своего собеседника как высокомерного и надменного человека. И оба таким образом ошибутся в своем мнении, поскольку при разговоре у каждого из них была невольно нарушена приемлемая дистанция для общения. 
 
То же касается и восприятия пространства. Так, американцы привыкли работать в больших помещениях при открытых дверях. Открытый кабинет, по их представлению, означает, что человек на месте и ему нечего скрывать. Не случайно небоскребы в Нью-Йорке целиком построены из стекла и просматриваются насквозь: там все — от директора фирмы до посыльного — постоянно на виду. И это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща делают одно общее дело». 
У немцев подобное рабочее помещение вызовет лишь недоумение. Немецкие традиционные формы организации рабочего пространства — принципиально иные. Каждое помещение у них должно быть снабжено надежными (часто двойными) дверями. А распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка. 
Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного к нему отношения. В Англии это общепринятое правило. 
Американец, когда желает побыть один, уходит в комнату и закрывает за собой дверь. Англичанин же с детства не привык пользоваться пространством, для того чтобы отгородиться от других. Несовпадение взглядов на использование пространства приводит к тому, что чем больше американец замыкается в пространстве в присутствии англичанина, тем тот настойчивее пытается выяснить, все ли в порядке. 
Различные народы весьма по-разному используют и взгляд в общении. Занимавшиеся этим вопросом этнопсихологи условно разделили человеческие цивилизации на «контактные» и «неконтактные». В «контактных» культурах взгляд при разговоре и общении имеет огромное значение, впрочем, как и близкое расстояние между собеседниками. К таким культурам относятся арабы, латиноамериканцы, народы юга Европы. Ко второй группе, условно «неконтактных», относятся индийцы, пакистанцы, японцы и североевропейцы. 
Так, шведы, разговаривая, смотрят друг на друга чаще, чем англичане. Японцы при разговоре смотрят на шею собеседника, прямой взгляд в лицо, по их понятиям, невежлив. А у других народов, например, у арабов, наоборот, считается необходимым смотреть на того, с кем разговариваешь. Детей учат, что невежливо беседовать с человеком и не смотреть ему в лицо. 
Таким образом, человек, мало смотрящий на собеседника, кажется представителям контактных культур неискренним и холодным, а «неконтактному» собеседнику «контактный» кажется навязчивым, бестактным и даже нахальным. Однако у большинства народов существует неписаный закон, своего рода табу, запрещающий в упор рассматривать другого человека, особенно незнакомого. 

Краткая теория про жесты – на что полезно обращать внимание: 
Симметрия.  
Если человек жестикулирует только одной рукой – то это часто смотрится неестественно. Как рекомендация: использовать обе руки одновременно или в равной мере и левую и правую руку, если они включаются попеременно.

Широта.  
Если вы выступаете перед одним человеком, на расстоянии 1 м, то делать широкие размашистые жесты – скорее не нужно. Но если перед вами зал в 20-30-100 человек, то мелкие жесты будут видны разве что только тем, кто сидит на первом ряду (и то не всегда). Поэтому не бойтесь делать широкие жесты.  
Широкие жесты также говорят о вас, как об уверенном в себе человеке, в то время как мелкие, зажатые – скорее как о неуверенном. 
Наиболее частый вариант зажатости – это прижатые к бокам локти. Руки от локтей до плеч – не работают. И движения получаются скованными, не свободными. Отрывайте локти от боков!  
Законченность.  
Возможно вы наблюдали, как иногда оратор выступает, руки по швам, а кисти рук слегка подергиваются. Чувствуется, что вот оно! Родилось движение! Но дальше кистей – почему-то не идет! Или чаще – движение вроде родилось, начало развиваться, но затухло где-то на середине. И получился незаконченный, смазанный жест. Некрасиво. Если уж жест родился – то позвольте ему развиться до конца, до финальной точки!  
Открытость. 
То, что часто можно наблюдать – жесты вроде бы и есть, но все время тыльной стороной ладони в сторону слушателей. Закрытые. На уровне инстинктов воспринимается – а не держит ли оратор камешек в руке. Как рекомендация – спокойно делать открытые жесты в сторону аудитории (чтобы, по крайней мере, 50% жестов были открытыми). 
Жесты-паразиты.  
Иногда какой-то жест повторяется очень часто и не несет в себе никакой смысловой нагрузки. Эдакий «жест-паразит». Потирание носа, затылка, подбородка, когда слишком часто поправляют очки... верчение какого-то предмета в руках.Если вы замечаете подобные жесты за собой – то давайте им отпор! Зачем перегружать свое выступление бессмысленными, не несущими информации движениями?  
Опытный оратор умеет, как дирижер, управлять слушателями. Ничего не говоря, только через жесты, мимику, позу подавать аудитории сигналы «да» и «нет», сигналы «одобрения» и «неодобрения», вызывать нужные ему эмоции в зале. 

Основные  коммуникационные жесты  и их происхождение.

Коммуникативные жесты интернациональны – для  всего мира они одинаковы. Если человек сердится – у него сердитый взгляд. Когда человек счастлив – он улыбается или его лицо "светится".

Кивок «да» почти  во всем мире считается согласием, одобрением. А, поскольку этот жест используется слепыми и глухонемыми людьми, можно смело считать этот жест врожденным. Может также являться универсальным, изобретенным в детстве, жест покачивания головой для обозначения отрицания или несогласия.

Происхождение некоторых жестов есть возможность  отследить на примере из нашего давнего  прошлого. Оскал зубов при нападении на противника сейчас используется человеком нынешним при злобной улыбке или проявлении враждебности. Изначально улыбка была символом угрозы, устрашения, но в нынешнее время вместе с жестами дружелюбия символизирует доброжелательность либо удовольствие.

Жест пожимания  плечами очень универсальный  и означает непонимания, незнания сути вопроса. Развернутые ладони, поднятые брови и поднятые плечи – вот  компоненты, из которых состоит этот жест. 

«Невербалика» одной нации отличается от невербального языка другой нации, равно как и вербальные языки отличаются друг от друга, в зависимости от типа культур.

В то время как  какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию  у одной нации, у другого народа он может обозначать или ничего или, того хуже, иметь прямо противоположное значение.

Жесты и типы личности. 
В принципе люди давно поняли, что для результативного общения понимать и чувствовать собеседника нужно, и делать это можно по-разному. В частности, известно, что “тайные мысли” и настроение другого человека можно “прочитать” еще и по его позам и жестам.  
На эту тему достаточно написано книг, и наиболее известная у нас на сегодняшний день – книга Аллана Пиза “Язык телодвижений”. У этой книги есть лишь два слабых места: во-первых, она написана на “импортном материале”, и многие упомянутые там жесты в нашем обществе не так распространены (или имеют другой смысл). А некоторых “наших» жестов в книге не хватает. И второе, более существенное – Пиз не учитывает, что люди разных типов личности один и тот же жест могут трактовать по-разному. И прежде чем вы будете “читать”, что в глубине души думает о вас тот или иной ваш собеседник, хорошо бы определиться, на каком конкретно “языке” он говорит. 
 
Жесты прихорашивания – поправление волос, женская демонстрация запястья, мужское поправление галстука и т.д. практически однозначно считаются признаками интимного расположения к собеседнику (собеседнице) и даже сексуального призыва. Однако у демонстративных личностей такие жесты обозначают, прежде всего, попытку привлечь внимание к своей особе или просто постоянную заботу о своей внешности. Независимо от того, есть ли кто вокруг, демонстративные женщины постоянно встряхивают волосами, облизывают губы и т.п. – и в их исполнении это значит не “ты мне нравишься”, а “посмотри, как я хороша!”  
А о галстуке мужском вообще отдельный разговор. Демонстративные мужчины, поправляя его узел, чаще всего просто хотят привлечь именно к галстуку внимание своей собеседницы: чтобы она оценила рисунок, фактуру, цвет и т.п. А она так же ошибочно предположит, что мужчина, таким образом, подает ей сексуальные сигналы… Приземленный мужчина, в свою очередь, будет озабочен лишь тем, чтобы его галстук находится строго по центру – причем поправлять этот галстук он будет в основном на пороге кабинета начальника. А Сомневающийся мужчина, поправляя галстук, может выдать собеседнику лишь соматизацию своего внутреннего напряжения: ему просто буквально стало душно от тех слов, что пришлось услышать! 
 
Жест “переплетенные пальцы”, особенно полураскрытыми ладонями к себе. Общепринятое толкование всей группы “переплетенных” жестов – скрытая вражда, внутренне отрицательное отношение к собеседнику, разочарование и тому подобное. Однако такое прочтение верно, пожалуй, только для демонстративного типа. Но с другой стороны - такой жест весьма характерен для сомневающихся людей, особенно выступающих на публике. Представьте, как оценят такого лектора слушатели, начитавшиеся Пиза? А на самом деле сомневающийся всего лишь держит перед собой своего рода “виртуальную шпаргалку” – недаром этот жест еще иногда называют “раскрытой книгой”. И жест этот в его исполнении значит, что он говорит довольно важные вещи и хочет, чтобы его правильно поняли. И еще одно возможное его толкование такого жеста во время выступления – подчеркнуть, что в его речи присутствует определенная логическая связь. Именно ее символом и являются в данном случае скрещенные пальцы! 
 
Для эстетствующего подобный жест и вовсе ничего не значит: ведь его руки постоянно болтаются сами по себе. Поэтому во время важной беседы он может просто сцепить пальцы, чтобы руки ему не мешали. А для непосредственного сцепленные пальцы – чаще всего переадресация агрессии (и значит это, что ему ваши слова или действия не просто активно не нравятся, а он готов тут же на месте вас удавить). 
 
Жест “скрещенные на груди руки” (так называемая поза Наполеона) принято трактовать как барьер, попытку отгородиться от окружающих. Это тоже не совсем верно. Скажем, нередко именно таким жестом демонстративная или непосредственная дама приподнимает и словно выставляет вперед свою грудь. Но демонстративная это делает затем, чтобы привлечь к этой зоне тела внимание собеседника (то есть фактически в ее исполнении это именно жест сексуального призыва, а никакой не барьер), а непосредственная таким образом может обозначать и агрессию, и готовность к “нападению”! 
 
“Жест волейболиста” – поднятые перед грудью или лицом обе руки, развернутые ладонями к собеседнику, относится вроде бы к группе “жестов доброй воли” – в частности, по общепринятому толкованию раскрытые ладони, направленные к собеседнику, означают всяческое миролюбие. Понятно, что это сложилось исторически – люди таким образом демонстрировали, что в руках нет оружия.… Но вот нередко для приземленного типа этот жест обозначает именно отгораживание, барьер, а иногда и откровенную просьбу “пойти подальше” – мол, аудиенция закончена.… Или: “Ну хорошо, хорошо, я согласен с вами, только оставьте меня в покое…” Остается только посочувствовать доверчивому просителю, который и вправду сочтет этот жест за признак миролюбия и согласия… 
 
Собирание несуществующих ворсинок с одежды во время беседы Пиз толкует как признак скрытого несогласия с услышанным, неприятие этой информации – во всяком случае, как эмоционально значимую реакцию на слова собеседника. Однако скажем, в исполнении демонстративного типа это действие может обозначать лишь откровенную скуку и полное безразличие к тому, что говорится. А приземленный тип, как правило, в принципе озабочен тем, чтобы его одежда всегда была безукоризненно аккуратной. И даже во время самой увлекательной беседы он может углядеть на себе несуществующие пылинки и начать их снимать, забыв обо всем. А потом обидится, если его спросят, с чем он не согласен. 
 
Копирование жестов собеседника принято расценивать как желание найти общий язык, признак стремления пойти навстречу, достигнуть согласия. В принципе это верно. Именно поэтому демонстративные личности бессознательно “отзеркаливают” реакции собеседника (причем не только жесты, но и эмоции, и точку зрения, и тому подобное) - чтобы быть окружающим особенно приятными. Да и приземленный, желая угодить начальству, копирует его жесты – как и привычки, и увлечения; правда, делает это, в отличие от демонстративного, осознанно, и даже тратит на это некоторый труд. Однако следует учесть, что человеку, жесты и позы которого при переговорах вы повторяете, это копирование может быть не так уж приятно. Скажем, если ваш собеседник – сомневающийся, то он может расценить это как издевательство или насмешку с вашей стороны. Мол, что это вы дразнитесь?! А непосредственный в принципе негативно относится к проявлению собственных качеств у других людей – в том числе и собственных жестов. 
 
Жеста “поправление одежды на собеседнике” у Пиза нет – возможно, потому, что в американской культуре это считается неприличным. Однако у нас это сплошь и рядом: скажем, разновидность такого жеста – взять собеседника за пуговицу. Трансакция этого проста – желание взять на “короткий поводок” или вообще показать: “Я твой отец (мать), значит, я имею над тобой власть” (не говоря уже о том, что поправляя на собеседнике одежду, вы так или иначе подходите к нему слишком близко, вторгаясь в зону его интимного пространства, и он чувствует себя перед вами беззащитным). Чаще всего это делают приземленные личности, которые по сути своей стремятся к власти. Так, приземленный начальник запросто может взять подчиненного и за пуговицу, и за лацкан пиджака, - причем не панибратски, а именно властно. А приземленная жена при всем народе может поправить мужу галстук или, извините, проверит, застегнута ли до конца у него молния на брюках – это тоже бессознательное заявление “Я твоя мама, я тобой руковожу, слушайся меня”. 
 
А вот демонстративный тип таких вещей делать, как правило, не будет – ему просто может быть приятно, что у собеседника внешность не в порядке (и значит, сам он выглядит лучше). Деятельный же не пропустит ни одной “накладки” в одежде даже незнакомого человека – причем способен в на битом транспорте громко сказать “Женщина, у вас дыра на колготках!” А вот сомневающийся, увидев непорядок в одежде собеседника, станет эту же вещь поправлять на себе. Так что если ваш визави вдруг начал проверять узел галстука (или ваша собеседница стала срочно вытирать несуществующие потеки туши под глазами), обратите внимание: все ли у вас в порядке? 

Язык  жестов. Как обманывают взрослые? Так же как и дети.

Ребенок пришел домой школы, и явно нервничает. 
- Ты что, сегодня двойку получил? – спросила мама. 
- Нет! -  соврал малыш, густо покраснел и быстро закрыл рот рукой.

У большинства людей, когда они врут, подсознательно возникает чувство вины. И если дети могу вполне открыто покраснеть и закрыть рот рукой – то умные взрослые давно научились этого не делать. Но отголосок детства сидит настолько сильно, что если с «покраснением» может справиться любой взрослый, то от желания закрыть рот рукой избавиться довольно сложно.  Этот жест сильно модернизировался с целью скрыть себя. Когда взрослый врет – иногда он дотрагиваются на долю секунды до кончика губ, либо именно в этот момент нужно буквально чуть-чуть почесать нос или щеку. И то и вовсе за бороду себя ущипнуть или погладить усы. Впрочем, это спорный момент – потому что почесывание носа часто происходит из-за смущения, а поглаживание усов – при размышлении или во время положительных мыслей.

А вот резкое почесывание уха во время разговора явно свидетельствует о том, что человеку не нравится то, что он слышит. Уши как ребенок он закрыть не может (быстро повторяя «я не ничего не слышу»…), а вот прикоснуться к уху или почесать его – запросто. Тоже самое и с глазами – если человек ни с того ни с сего слегка дотрагивается до глаза – видать ему не очень нравится увиденное.

Главное правило чтения языка  жестов – все жесты нужно рассматривать в совокупности, и только тогда делать вывод. Иначе женщина, которая просто сильно хочет в туалет – будет Вам казаться из-за своей позы жутко закрытой, скептически настроенной и не желающей разговаривать.

Язык  жестов, или речь без слов. 
Жесты, мимика, интонации — важнейшая часть делового общения. Порой с помощью этих средств (их называют невербальными) можно сказать гораздо больше, чем с помощью слов.  
Наверное, каждый может вспомнить, как он сам прибегал к красноречивым взглядам и жестам или "читал" ответ на лице собеседника. Такая информация пользуется большим доверием. Если между двумя источниками информации (вербальным и невербальным) возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое, то, очевидно, большего доверия заслуживает невербальная информация. Австралийский специалист А. Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств— 38%, мимики, жестов, позы — 55%. Иными словами, не столь значимо, что говорится, а как это делается. 
 
Рассказывают такой случай. Произошел он лет 15—20 назад. Во время переговоров о закупке товаров потенциальный продавец вел постоянное фотографирование участников. По истечении некоторого времени продавец стал настаивать на той граничной цене, выше которой покупатель не мог согласиться и которая, естественно, составляла коммерческую тайну. Попытки стороны покупателя уменьшить цену ни к чему не привели. Договор был подписан. Каково же было удивление участников переговоров, закупивших партию товара, когда после подписания соглашения им были вручены альбомы с фотографиями и подписями внизу, каким предложениям соответствовала какая реакция! По выражению лиц, жестам легко определялась граничная цена.  
 
Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.  
 
Интерпретация жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает однозначной. Попытки составить словари жестов оказались неудачными. В процессе общения необходимо учитывать общую атмосферу беседы, ее содержание.  
 
Невербальные компоненты общения очень значимы в первые минуты знакомства. Американские исследователи Л.Зунин и Н.3унин считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие авторы отводят на формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. Итак, что же наиболее существенно в этот начальный момент общения? 
 
Во-первых, необходимо показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений. Как этого достичь? При деловых встречах следует обратить внимание на позу, взгляд, жесты. Поведение должно быть естественным, но от некоторых привычек, если они существуют, все же стоит отказаться. 
 
Прежде всего, о позе и жестах. На переговорах с партнером, не следует принимать позу, характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки или сцепленные пальцы. Не следует одевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве.  
 
Позы участников беседы отражают их субординацию. Очень важна психологическая субординация — стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство.  
 
При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования.  
 
Форма стола влияет на характер переговоров. Не случайно выражение "беседа за круглым столом". Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает беседу на дружеский тон.  
 
Жесты весьма информативны. Они могут быть сигналом к окончанию встречи или иметь прямо противоположное значение и свидетельствовать о заинтересованности в беседе. Автор многих популярных книг о невербальных компонентах общения доктор Дэвид Левис выделяет четыре типа жестов в зависимости от их предназначения. 
 
Первый тип жестов — жесты-символы. К ним относится, например, довольно распространенный сегодня во многих странах мира американский символ "ОК”. 
Другие жесты-символы еще в большей степени ограничены рамками той или иной культуры или местности, причем эта специфичность может проявляться двояко. Во-первых, для обозначения какого-либо понятия в одной культуре может быть определенный символ, в то время как в другой — подобный символ отсутствует вовсе. Так, в Саудовской Аравии поцелуй в макушку означает извинение. В Иордании и некоторых других арабских странах проведение по зубам ногтем большого пальца символизирует ограничение финансовых возможностей. Во-вторых, национальная специфика проявляется в том, что в разных культурах используются разные жесты-символы для обозначения одних и тех же или близких понятий. В частности, для того, чтобы показать самоубийственность того или иного действия, решения и т.п., американцы приставляют один или два пальца к голове, как бы показывая тем самым пистолет. В аналогичной ситуации жители Папуа и Новой Гвинеи проводят рукой по горлу, а японцы делают энергичное движение рукой, зажатой в кулак.  
Второй тип жестов — жесты-иллюстраторы, используются для пояснения сказанного. С помощью такого жеста усиливаются те или иные моменты сообщения, ключевые моменты беседы подчеркиваются и в результате лучше запоминаются. Наиболее типичным примером может служить указание направления рукой. Интенсивность жестикуляции зависит от темперамента.  
Третью группу составляют жесты-регуляторы. Они играют очень важную роль в начале и конце беседы. Один из таких жестов-регуляторов — рукопожатие. Это традиционная и древнейшая форма приветствия.  
В деловом мире рукопожатие используется не только при приветствии, но также как символ заключения соглашения, знак доверия и уважения к партнеру. 
Жесты-регуляторы позволяют поддержать беседу или указать на ее окончание. Например, частые кивки головой означают необходимость ускорить беседу, не отвлекаться на частности и пояснения, а медленные — показывают заинтересованность в беседе, согласие с партнером; немного приподнятый вверх указательный палец — стремление прервать на данном месте партнера, возразить ему, вернуться к другой теме и т.п. 
Наконец, четвертую группу составляют жесты-адапторы, сопровождающие обычно наши чувства и эмоции. Они напоминают детские реакции и проявляются в ситуациях стресса, волнения, становятся первыми признаками переживаний. Так, если человек, расстроен, он может теребить мочку уха или одежду, а в затруднительных ситуациях — почесывать затылок. 
 
Расстояние, на котором разговаривают собеседники, очень символично. Различают четыре вида дистанций: интимную, личную, социальную и официальную. На практике обычно объединяются интимная и личная дистанции с одной стороны и социальная и официальная — с другой. В результате выделяется близкое или далекое расстояние, на котором разговаривают люди. Для американцев близкое расстояние считается от 15 см до 1м 20 см, а далекое от 1м 20 см до трех и более метров. Кроме национальных особенностей дистанция между говорящими зависит от многих других факторов: пола собеседников, их взаимоотношений и статуса, места. Приближаясь к собеседнику или отодвигаясь от него, можно регулировать взаимоотношения с ним. Важно учитывать желание партнера и его реакцию.  
Улыбка, пожалуй, наиболее универсальное средство невербального общения. Некоторые психологи придерживаются мнения, что мы улыбаемся не только потому, что мы рады чему-либо, но и потому, что улыбка помогает нам чувствовать себя счастливее и увереннее. При встрече улыбка снимает настороженность первых минут и способствует более уверенному и спокойному общению. Она выражает радость встречи, говорит о дружелюбии и расположении. Улыбка сопровождает и слова приветствия. Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существует дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и другие виды улыбок. Даже одна и та же улыбка может нести в себе различные оттенки. Так, улыбка, при которой немного обнажается верхний ряд зубов, выражает большее дружеское расположение, нежели обычная улыбка. Такую открытую улыбку не следует использовать при первой встрече, она может вызвать прямо противоположную реакцию и породить недоверие. Наконец, существует еще широкая улыбка, когда рот немного приоткрыт и обнажены оба ряда зубов. Она характерна для дружеской вечеринки, при шутках между друзьями, но никогда не используется при знакомстве.  
 
Взгляд. Это одно из сильнейших "оружий". Взгляд может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным... пожалуй, всего и не перечислишь. Обычно при встрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а потом отводят взгляд в сторону. Почему? — вопрос не простой, и на него нет однозначного ответа. Одно из возможных прочтений этого сигнала следующее: контакт глаз означает доверие собеседников друг другу, их открытость, однако задержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремлении к доминированию. Интересно, что женщина улыбкой может разрешить мужчине чуть дольше смотреть ей прямо в глаза. Аналогичное действие оказывает ответный взгляд в глаза. Впрочем, этим "разрешением" не следует слишком злоупотреблять, иначе можно получить довольно агрессивную реакцию. 
В целом небольшая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее моменты, может означать: "я доверяю вам". 
Когда человек говорит, он обычно реже смотрит на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время речи говорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями. Отвод взгляда при паузе обычно означает: "Я еще не все сказал, пожалуйста, не перебивайте". Совсем иные значения приобретает взгляд в сторону, если партнер слушает собеседника, например, такие как "я не совсем с вами согласен Слишком частый отвод взгляда в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что человек нервничает, или разговор его мало интересует, и он стремится его скорее закончить. 
Использование жестов-символов вызывает больше всего недоразумений. К ним часто прибегают, когда не владеют языком, на котором говорит партнер, но все же стремятся объясниться, предполагая, что значение жестов-символов везде одинаково.  
Язык жестов очень развит в арабском мире. Понимание языка жестов позволяет частично компенсировать незнание языка. Если чиновник или полицейский ударяет ребро ладони одной руки по сгибу другой у локтя, то он предлагает показать документы. Вытянутая вперед рука, обращенная ладонью вниз, пальцы делают как бы скребущее по воздуху движение символизирует просьбу приблизиться, подойти. Если арабский собеседник хочет выразить совпадение мнений, согласие, то он потирает боками указательные пальцы друг о друга, а остальные пальцы будут загнуты. 

Взгляд.  
Одним из важнейших элементов этикета является взгляд. Как средство общения он не менее важен и выразителен, чем рукопожатие или поцелуи. Не зря говорят, что глаза — это зеркало души. Взгляд порою выдает истинные намерения человека гораздо больше, чем его слова и поступки. Следует иметь в виду, что смоделировать «нужный» взгляд очень сложно и для этого требуются определенные навыки. Глаза искреннего, доброжелательного человека способны излучать теплоту и радость. И, наоборот, человеку злобному и коварному удается выдавить из себя улыбку, но вряд ли он сможет изменить леденящее выражение своих холодных глаз. 
Взгляд может быть внимательным, заинтересованным, восхищенным, но бывает и наглым, вызывающим, презрительным, высокомерным. Для женщины не составит труда взглядом и улыбкой подать мужчине сигнал о том, что ей хотелось бы с ним познакомиться. Однако в приличном обществе не следует злоупотреблять кокетливыми или вызывающими взглядами. 
Психологи различают несколько видов взгляда. Один из них можно назвать официально-деловым: человек строго и пристально смотрит в глаза партнеру по коммуникации, тем самым привлекая к себе максимум внимания и побуждая партнера сосредоточиться. Совершенно иначе строится дружеское общение: люди смотрят друг на друга, не фокусируя взгляд исключительно на глазах собеседника, а как бы охватывая им все лицо партнера, что позволяет им обоим прислушиваться не только к взглядам и словам, но и к мимике, выдающей эмоции говорящего. Существует и третий, так называемый интимный взгляд — рассредоточенный и скользящий. 
Открытому дружелюбному взгляду противостоят множество взглядов, которые независимо от желания человека воспринимаются окружающими негативно. Вот почему стоит избегать взглядов искоса и взглядов исподлобья. Они могут быть прочитаны как знак нездорового интереса, застенчивости или природной угрюмости. 
Общаясь с человеком, здороваясь с ним или прощаясь, просто встретив его на улице, посмотрите прямо в глаза человеку и улыбнитесь. Это будет самым естественным выражением дружелюбия. И в то же время не следует буравить глазами собеседника, пристально разглядывать его самого или детали его одежды. В хорошем обществе считается недопустимым разглядывать людей с ярко выраженными физическими недостатками и особенностями, а также обращать внимание на капризничающего ребенка, ссорящихся супругов или других людей, ведущих себя неадекватно. 
Помните, что неотрывный чужой взгляд ощущается человеком даже в том случае, если он сидит к вам боком или спиной. Поэтому не стоит, находясь в общественном месте, «гипнотизировать» кого-нибудь из присутствующих. Считается неприличным пристально смотреть на человека, когда он ест, подолгу останавливать взгляд на незнакомых женщинах, разглядывать человека, которого вам представляют. Если вы не хотите неприятностей, не следует оглядываться вслед проходящим женщинам, особенно в том случае, если вы гуляете с дамой. 

Жесты агрессии. 
Когда человек испытывает подсознательную или сознательную агрессию – его тело принимает агрессивную позу, а в жестам всюду видна готовность атаковать или обороняться.  
Самый явный жест агрессии – это сжатые кулаки. Конечно, сжать кулаки можно по разным причинам, но если в сочетании со сжатыми кулаками у человека слегка наклонена голова, немигающий взгляд и учащенное дыхание – тогда лучше не делать резких движений. Потому что это не просто агрессия, а ярость.

Если у человека наклонена вниз голова (соответственно, взгляд «исподлобья») – значит он явно не испытывает к Вам теплых чувств. Он готов соперничать с Вами и настроен решительно. Если при этом он ухмыляется – значит человек чувствует свое превосходство.

Когда человек  злится, у него непроизвольно учащается  дыхание, напрягаются плечи и  ноги, напрягаются губы (часто сжимаются), движения становятся более резкими.

Жесты агрессии сообщают о готовности вступить в бой – словесный или физический. Это своеобразный психологический «наезд», на который можно ответить такой же агрессией, либо начать защищаться. Впрочем, есть и третий вариант – можно на агрессивные жесты отвечать спокойствием и умиротворенностью. В этом случае агрессия гаснет сама по себе.

Жесты агрессии распознать достаточно просто. Но если это у Вас не получается – знайте, когда Вы во время общения начинаете  опасаться (а то и откровенно боятся) собеседника – он очень агрессивно жестикулирует. 

Дамские жесты заигрывания.

Когда женщине  понравился мужчина – ее поведение  меняется и в нем все чаще начинают проскальзывать жесты заигрывания. Нужны они, прежде всего, чтоб привлечь внимание противоположного пола, а  если это удалось – заинтересовать мужчину в себе.                                                          Самые первые жесты заигрывания, которые «идут в бой» - это жесты прихорашивания. Сюда относится: поправление прически, сбивание несуществующих пылинок с одежды, поправление всяких пуговиц, запонок и подобные жесты.

После жестов прихорашивания идет более «тяжелое орудие» - демонстрация открытых эротических частей тела –  шеи, запястья, ног и живота.

Демонстрация  запястья - женщина держит сигарету так, что б внутренняя часть запястья была направлена к мужчине, при удобном случае поворачивает руку специальным образом. Демонстрация шеи - расстегивание воротника одежды либо «откидывание» волос так, чтоб была видна шея. Демонстрация ног – легкое «вытягивание» ног к собеседнику. Есть еще масса других способов, как «случайно» показать собеседнику свои мягки и нежные части тела.

Но когда женщина  решила заигрывать «по взрослому» - в ход идет «тяжелая артиллерия». Это легкое поглаживание ног, бедер, либо чего-то приятного на ощупь (например, мягкой игрушки).

Женщины – искусные мастера заигрывающих жестов. Подсознание  любого мужчины моментально «прочитывает»  эти жесты и делает соответствующие  выводы. Впрочем, очень часто женщины  заигрывают просто для получения  мужского внимания, а вовсе не из серьезных побуждений – именно для этого существуют «отталкивающие» жесты. Чтоб простое мужское внимание не превратилось в назойливые ухаживания.

Говорящие жесты. 
Жесты, которыми мы иллюстрируем свою речь, или помогают или мешают слушателям воспринимать информацию.  Они многое говорят о нас, как об ораторах. Они вносят свой весомый вклад в результат нашего выступления. Отсутствие жестов (т.е. руки, постоянно висящие вдоль тела или зафиксированные в какой-то статической позе) – это тоже жест, который тоже несет о нас какую то информацию.  

Значение  жестов:

«О’Кей» или «кружок» из пальцев.  
Этот жест был популяризирован в Америке в начале XIX в., главным образом, прессой, которая в то время начала кампанию по сокращению слов и ходовых фраз до начальных букв.  
Существуют разные мнения относительно того, что обозначает аббревиатура «ОК». Некоторые считают, что она обозначает «all correct» - все правильно, но потом, в результате орфографической ошибки, превратились в “011 – Korrect”. Другие говорят, что это антоним к слову “нокаут”, которое по-английски обозначается буквами K.O. Имеется еще одна теория, согласно которой эта аббревиатура – производная от имени “old Kinderhoor”, места рождения американского президента, использовавшего эти инициалы (O.K.) в качестве лозунга на предвыборной компании. Какая теория из этих верна, мы никогда не узнаем, но, похоже, что кружок сам по себе обозначает букву «О» в слове O’key. Значение «ОК» хорошо известно во всех англоязычных странах, а также в Европе и Азии, но в некоторых странах этот жест имеет другое значение и происхождение. Например, во Франции он означает «ноль» или «ничего», в Японии он значит «деньги», а в некоторых странах Средиземноморского бассейна этот жест используется для обозначения гомосексуальности мужчины. 
Поэтому, путешествуя по разным странам, следует помнить о пословице «Со своим уставом в чужой монастырь не ходят». Это поможет избежать возможных неловких ситуаций.

Поднятый  вверх большой  палец.  
В Америке, Англии, Австралии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет три значения. Обычно он используется при голосовании на дороге, в попытках поймать попутную машину. Второе значение – «все в порядке», а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это становится оскорбительным знаком, означающим нецензурное ругательство или, проще говоря, «сядь на это». В некоторых странах, например в Греции, этот жест означает «заткнись», поэтому можно представить себе положение американца, пытающегося поймать подобным жестом машину в греческом городе! Когда итальянцы начинают считать от одного до пяти, этот жест обозначает «1», а указательный палец обозначает «2». Когда считают американцы и англичане, указательный палец означает «1», а средний – «2»; в таком случае большой палец представляет цифру «5». 
Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами используется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-нибудь Вас хочет «раздавить пальцем».

V – образный знак  пальцами.  
Этот знак очень популярен в Великобритании и Австралии и имеет оскорбительную интерпретацию. Во время Второй Мировой Войны Уинстон Черчилль популяризировал этот знак для обозначения победы, но для этого рука повернута тыльной стороной к говорящему. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему, то жест приобретает оскорбительное значение – «заткнись». В большинстве стран Европы, однако, V жест в любом случае обозначает «победа», поэтому, если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу, чтобы он заткнулся, тот будет недоумевать, какую победу имел ввиду англичанин. Во многих странах этот знак также означает цифру «2». 
 
Эти примеры говорят о том, к каким недоразумениям могут привести неправильные толкования жестов, не учитывающие национальные особенности говорящего. Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении тех или иных жестов и языка телодвижений, необходимо учесть национальную принадлежность собеседника.

Влияние положения на богатство  жестикуляции.  
Научные исследования в области лингвистики показали, что существует прямая связь между статусом, властью и престижем человека и его словарным запасом.  
Другими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться, не прибегая к жестам. Исследования в области невербалики выявили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикуляции, используемой человеком для передачи смысла своих сообщений. Это значит, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, которыми он пользуется. Человек, находящийся на вершине социальной лестницы, или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в общении. 
Общее правило заключается в том, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения. 
 
Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет родителям неправду, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот. Этот жест (прикрывание рта рукой) подскажет родителям о том, что ребенок солгал. Но человек пользуется этим жестом на протяжении всей своей жизни, когда лжет, при этом обычно меняется только скорость совершения жеста. Когда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти также, как и у пяти летнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ. Во взрослом возрасте этот жест становится более утонченным. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, как это делает 5-летний ребенок, но в последний момент рука отклоняется ото рта и рождается другой жест – прикосновение к носу. Такой жест есть ни что иное, как усовершенствованный взрослый вариант детского прикрывания рта. Это пример того, что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и более завуалированными, поэтому всегда труднее считать информацию 50-летнего человека, чем молодого.