Невербальное общение. 32

Содержание

 Введение __________________________________________________________________ 3

 Глава 1. Жесты _____________________________________________________________ 5

 Глава 2. Жесты Рук  и кистей __________________________________________________ 6

2.1 Различные положения  рук ________________________________________________ 6

2.2 Жесты «рука – рука»_____________________________________________________ 10

2.3 Жесты «рука – лицо»  ____________________________________________________ 11

2.4 Пальцы ________________________________________________________________ 13

 Глава 3. Жесты ног  и ступней _________________________________________________ 14

3.1 Ноги и ступни в  положении стоя ___________________________________________ 14

3.2 Ноги и различные  способы посадки _________________________________________ 15

Практическая часть: эффекты  невербальных жестов рук и ног  в деловой коммуникации 18

 Заключение ________________________________________________________________ 21

 Список используемой  литературы _____________________________________________ 24

Введение

Цель: выявить эффекты  невербальных жестов

Объект: невербальная коммуникация

Предмет: жесты как объект невербальной коммуникации

 Невербальный язык  был известен и использовался  с древних времен. Один из ярких  примеров - древнегреческий театр  масок, в котором внешнему выражению  внутренних состояний придавалось  большое значение. Актеры по ходу  пьесы меняли маски, которые  изображали различные застывшие  эмоциональные состояния: радость,  страх, гнев. Знания о невербальном  выражении эмоций описывались  в древних трактатах по ораторскому  мастерству. Немаловажную роль позы, жесты и мимика играли и  в античной скульптуре.

 В период расцвета  древнегреческого театра к изучению  внешних проявлений внутренних  состояний человека обратился  Аристотель, посвятив этому свой  труд «Физиогномика». Это стало  первой попыткой систематизации  знаний о внешности человека  и ее связи с чертами характера.  Среди признаков, по которым,  по мнению Аристотеля, можно распознать  характер человека, преобладают:  тип тела, фигура, цвет, волосатость,  гладкость, мясистость и т.п.

 И хотя «физиогномику»  нельзя причислять к системе  знаний, которая занимается невербальным  поведением как таковым, она  оказала существенное влияние  на развитие знаний о невербальных  проявлениях в поведении человека.

 Проблема внешнего  выражения внутреннего состояния,  а точнее, понимания того, что  скрывается за теми или иными  динамическими невербальными проявлениями  человеческого поведения, привлекала  внимание многих исследователей. Попытку понять и объяснить  динамические аспекты невербального  поведения с научной точки  зрения предпринял Ч. Дарвин. И  хотя он был не первым ученым, попытавшимся сделать это (до  него были Дюшен, Белл, на которых  ссылался сам Дарвин), его работа  стала своеобразной точкой отсчета  в истории исследования невербального  языка, от которой отталкивалось  большинство специалистов в этой  области.

 В конце XIX века Дарвин  попытался определить, что же  такое невербальное поведение  (он называл его «выражением  ощущений»). Он посвятил этой теме  целый труд. Будучи биологом, Дарвин  наблюдал за тем, как ведут  себя животные в тех или  иных ситуациях, как проявляются  их эмоции (например, «выказывание  собакой своей преданности хозяину  или переживание животным сильной  боли»). Результатом этих наблюдений  было выделение неких последовательностей  невербальных символов экспрессивного  поведения у животных. Но Дарвин  пошел дальше и сравнил экспрессивное  поведение животных с экспрессивным  поведением человека в однотипных  эмоциональных ситуациях, обнаружив  при этом значительное сходство. Возможно, этот факт стал одним  из доводов в его известной  теории о происхождении человека.

 В XX столетии изучением  невербального поведения стала  заниматься в основном психология. Именно эта наука дала ответы  на многие вопросы, смогла классифицировать  это явление, описать его наиболее  полно по сравнению с попытками,  предпринимавшимися ранее в других  областях знания.

 Долгое время изучение  невербального поведения в психологии  осуществлялось в русле идей, сформулированных Дарвином. Одно  из поворотных открытий психологии  в отношении невербального поведения  - признание его коммуникативной  функции. Российский ученый С.Л.  Рубинштейн сформулировал утверждение  о том, что выразительные движения  не являются простым сопровождением  эмоций, как считал Дарвин; они  выполняют «определенную актуальную  функцию, а именно - функцию общения;  они - средство сообщения и  воздействия, они - речь, лишенная  слова, но исполненная экспрессии».

 Нет ничего более  тайного, чем очевидное. Возможно  поэтому бессловесный язык позы, жеста и взгляда, пространственной  композиции живописного полотна  и кинокадра еще так мало  изучен.

 Как известно, наша  речь — это только малая  часть того, что включается в  понятие «языка». Существует множество  языков, например таких, как язык  глухонемых, нотная грамота, запись  математических формул, жесты спортивного  судьи и т.д. 

 В последнее время,  на фоне опосредованного обмена  информацией (телефон, пейджер,  Интернет и т.д.) все большее  значение приобретает непосредственное  общение между людьми. При этом, от деловых контактов до семейных  отношений, мы, как правило, пользуемся  небольшим набором привычных  слов. Все же многообразие нюансов  общения проявляется в мимике, жесте, позе, т.е. во внеречевом  компоненте взаимодействия людей.  То, благодаря чему мы при непосредственном  общении понимаем, друг друга  без слов, называют языком невербального  (т.е. бессловесного, внеречевого)  общения. Выяснилось, что он содержит  значительно больше информации  по сравнению с языком вербальным.

 Для овладения любой  знаковой системой, а внеречевой  язык здесь не исключение, требуются  обучение и тренировка. Но при  этом очевидном факте все мы  каждодневно сталкиваемся с, казалось  бы, парадоксальной ситуацией: говорим  на языке, знаковую систему  которого мы специально не  изучали — на языке внеречевого  общения и при этом владеем  им весьма уверенно. А когда  на нем, представленном в поэтической  форме, обращаются к нам художники  и артисты, кинематографисты и  архитекторы — все, кто занимается  визуальными (зримыми) видами  художественного творчества —  даже в совершенстве.

 Наука невербалистика  изучает жесты человека, позы, интерпретирует  улыбку, мимику, изучает законы взаимодействия  человеческого общения и влияние  невербальных способов на результаты  контактов в различных сферах  деятельности. В том числе, естественно,  и в сфере бизнеса. 

Для делового человека чрезвычайно  важно уметь грамотно выражать свои мысли при помощи не только слов, но и невербальных способов. Если вы владеете, скажем, своими жестами и  знаете их значение, если понимаете  роль и смысл различных поз  в ходе общения, можно считать, что  вы

 знакомы с важной  частью этикета. Важной потому, что 55 процентов всей информации  о другом человеке, его характере,  настроении, даже о его целях  в каждом конкретном случае  дают невербальные средства общения.  Есть свои правила использования  различных жестов и поз, нормы  невербального поведения. И они  подчиняются деловому этикету.  Все невербальные знаки можно  разделить на три группы: одобрительные,  оценочные и защитные. В этот  арсенал средств общения входят  различные позы и жесты, взгляды  и движения, выражения лица и  положения кистей рук, а также  улыбки, положение плеч и т.  д. Ассортимент и в самом  деле немалый, если им умело  пользоваться. Ведь таким образом  можно выразить и свое отношение  к происходящему (не говоря  ни слова!), и оценить позиции  сторон, а иногда даже оказать  своеобразное давление на собеседника.  Владение этим арсеналом делает  человека более уверенным в  себе и в своей позиции. Он  может рассчитывать на более  результативное общение, взаимопонимание.  Во время переговоров именно  невербальное общение едва ли  не более результативно и существенно,  чем словесное. 

Глава 1. Жесты

 Жесты - это выразительные  движения головой, рукой или  кистью, которые совершают с целью 

 общения и, которые  могут сопровождать размышление  или состояние. Мы различаем  указательные, подчеркивающие (усиливающие), демонстративные и касательные  жесты. 

Указательные жесты направлены в сторону предметов или людей  с целью обратить на них внимание. Подчеркивающие жесты служат для  подкрепления высказываний. Решающее значение придается при этом положению  кисти руки. Демонстративные жесты  поясняют положение дел. При помощи касательных жестов хотят установить социальный контакт или получить знак внимания со стороны партнера. Они используются также для ослабления значения высказываний.

Различают также произвольные и непроизвольные жесты. Произвольными  жестами являются движения головы, рук или кистей, которые совершаются  сознательно. Такие движения, если они  производятся часто, могут превратиться в непроизвольные жесты. Непроизвольными  жестами являются движения, совершаемые  бессознательно. Часто их обозначают также как рефлекторные движения. Этим жестам не нужно учиться. Как  правило, они бывают врожденными (оборонительный рефлекс) или приобретенными.

Все эти виды жестов могут  сопровождать, дополнять или заменять какое-либо высказывание. Сопровождающий высказывание жест является в большинстве  случаев подчеркивающим и уточняющим.

 В число невербальных  физических способов коммуникации  входят жесты. Как правило,  жесты используются в целях  иллюстрации, подчёркивания, указания, объяснения или прерывания, а  значит, они не могут быть изолированы  от вербальной коммуникации. Жесты  детерминированы строением человеческого  тела, однако развиваются и конкретизируются  они в межличностных и социальных  отношениях. С одной стороны, выражения  удивления, отчаяния, гнева, тревоги,  удовольствия и презрения приблизительно  одинаковы во всех странах  мира и во всех культурах.  С другой стороны, понимание  их смысла зависит от знакомства  с коммуникативной системой данной  конкретной культуры. Жесты необходимы  в тех случаях, когда невозможна  вербализация (например, по причине  языкового барьера и проблем  со слухом). Кроме того, жесты часто  используются тогда, когда вербальные  выражения были бы сочтены  социально неприемлемыми. И, наконец,  совершенно иное впечатление  производят «жесты» тех людей,  которые страдают от заболеваний,  сопровождающихся непроизвольными  движениями и жестами.

 Практика показывает, что когда люди хотят показать  свои чувства, они обращаются  к жестикуляции.

Глава 2. Жесты рук и  кистей

2.1. Различные положения  рук 

Люди уже с давних пор  связывают

 верх: со светлым, чистым, высоким, красивым, хорошим, возвышенным,  идеальным и идеалом, с небом,  с божественным.

 низ: с темным, грязным,  низким, безобразным, злым, неполноценным,  адом, дьяволом, но также и с  материальным, землей, опорой и почвой, которые нас держат. Направленные  вниз жесты вырастают из этой  взаимосвязи. Они часто выражают  подавленность, депрессию, отчаяние.

Ладони вверх. Такое положение  кисти руки необходимо в случае получения  чего-либо. Поэтому в пантомиме  оно используется как просящее движение. Оно также является жестом открытого  изложения и передачи чего-либо. Чем дальше руки с повернутыми  вверх кистями протянуты вперед, тем выше степень требовательности.

При сомкнутых пальцах  увеличенная плоскость ладони как  бы усиливает требование (призыв) что-либо положить в нее. Если пальцы чуть согнуты  таким образом, что возникает  подобие чаши, то требование (приглашение) что-нибудь вложить в нее дополнительно  символически усиливается.

Большую по размерам чашу и  соответственно выражение позы повышенного  ожидания можно получить, используя  две руки. При этом края ладоней  могут смыкаться друг с другом. Такие вытянутые, с повернутыми  вверх и слегка согнутыми ладонями кисти рук можно часто наблюдать  у выступающих перед публикой, приглашающих ее к одобрению своего выступления. Показ ладоней и  позитивное оценивание такого образа действий могут быть обоснованы и  с позиций исторического развития. Тот, кто показывает ладони, как бы говорит тем самым: «Я иду без  оружия и с мирными намерениями».

Ладони вовнутрь. В таком  положении ладонь служит как бы инструментом, которым наносят удар, в том  числе при символическом «разрушении» проблем, запутанных мыслей и социальных отношений.

Ладони вниз. При таком  положении кистей рук действие их направлено на то, чтобы или задавить ростки чего-то пробивающегося вверх, или защититься от чего-то неприятного. При слегка напряженном исполнении это представляет собой предостерегающе-осмотрительный жест и выражает потребность «сдержать» настроение, взять его под контроль.

Кулак. Мы сжимаем пальцы в кулак, сгибая их к середине ладони. Это направленное вовнутрь движение производится с ощутимым напряжением. Поэтому можно сделать вывод  о том, что происходит активный процесс  волеизъявления, в ходе которого человек  как бы отворачивается от внешнего мира и обращается к собственному Я. Но кулак - это и своего рода оружие. В положении «кулак» кисть  руки «сложена» до своих минимальных  размеров.

Означает ли поза со сжатыми  кулаками концентрацию или агрессию, следует устанавливать по сопровождающей по сопроваждающей ее мимике.

Разжатые кисти. Кисти  рук, когда из них что-нибудь выскальзывает, демонстрируют, что они неспособны более удерживать это. Поэтому возникшая  подобным образом окончательная  форма выражает нерешительность. Вместе с бессильно свисающими руками и  опущенными плечами складывается впечатление  болезненного отречения (от чего-то), скепсиса или отчаяния. Если кисть разжимается  в бурном порыве и в окончательном  положении пальцы растопырены, это  выражает жесткое и презрительное  отношение.

Схватывающая рука. Этот жест означает стремление ухватить что-либо, символическое желание уяснить, что же это такое, и не упустить свой шанс. Схватывающая кисть может, поэтому служить выражением или  скупости и жадности, или же усилия подыскать слова и не упустить какую-то мысль. Обхватив и держа  что-либо, кисть выражает чувство  пребывания в опасности.

Вяло свисающие вдоль  тела руки: пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.

С легким напряжением (при  компенсации напряженности) свисающие  руки: состояние внутреннего покоя, равновесия, но постоянная готовность к действиям.

Сначала расслабленные руки вдруг несколько напрягаются: первоначальное состояние безвольности внезапно сменилось  активной готовностью к действиям.

Руки в карманах. Если руки засунуты (спрятаны) в карманы, то у  собеседника может возникнуть чувство  опасности. Он больше не в состоянии  уследить за возможными приготовлениями  к нападению. Поза «руки в карманах»  может нести и компенсационную  нагрузку при желании скрыть или  преодолеть в себе внутреннюю неуверенность. В ходе разговора такой образ  действий как бы говорит о том, что собеседник больше не хочет вас  слушать и, действуя по-прежнему, реагировать  на ваши намерения. Часто — подчеркнуто  неформальное, «легкое» поведение для  сознательного ускорения развития контакта — широко распространено в США. Руки лучше держать выше пояса.

Некоторые жесты в принципе не рекомендуются: не стоит постоянно  касаться головы, сжимать кулаки, сплетать пальцы рук. Есть довольно распространенное движение кистей: все время что-то перебирается - то карандаш вертится, то скрепка крутится и т.д. Этот жест не стоит закреплять и лучше от него избавиться.

 С помощью потирания  ладоней люди невербально передают  свои положительные эмоции. Человек,  кидающий кубик, потирает его  между ладонями как сигнал  того, что он ожидает победу. Агентов  по продаже учат, что если они  пользуются этим жестом в тот  момент, когда описывают свою  продукцию или услуги потенциальным  покупателям, они должны проделывать  этот жест быстро, чтобы не  отпугнуть покупателя (замедление  темпа, с которым выполняется  этот жест, вызывает ощущение, что  ваш собеседник хитрит).

Сцепленные пальцы рук  с первого взгляда могут показаться доверительным жестом, поскольку, когда  люди прибегают к нему, они улыбаются  и чувствуют себя счастливыми. Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению этого жеста, позволили  им заключить, что сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и  желание человека скрыть свое отрицательное  отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица, руки лежат на столе, на коленях при сидячем положении  или внизу перед собой в  стоячем положении. Существует зависимость  между положением рук и силой  негативного чувства, то есть с человеком  труднее будет договориться в  случае, если сцепленные пальцы рук  в поднятом положении, чем, если его  руки лежат на столе или коленях. Для расслабления этого негативного  жеста нужно предпринять ряд  мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе  будет присутствовать враждебная нотка  в переговорах.

Шпилеобразное положение  рук часто используется в условиях субординации и может быть изолированным  жестом, обозначающим уверенную и  всезнающую позицию. Он распространен  среди бухгалтеров, юристов, менеджеров. Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх и руки шпилем вниз. Первое положение обычно принимается  тогда, когда говорящий выражает свое мнение, излагает идеи. Второе положение используется тогда, когда человек не говорит, а слушает. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют положение рук вниз, чем шпилем вверх. Шпилеобразный жест может расцениваться как положительный, так и как отрицательный сигнал. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека. В обоих случаях «шпиль-жест» означает уверенность в себе.

Закладывание рук за спину  считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства  над другими. Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием  открывать свои ранимые области  тела, такие как желудок, сердце, горло. Как представление, поза, выражающие самоуверенные ожидания у людей, осознающих свое значение и превосходство: например, полицейский на углу улицы, учитель в своем классе, лидер  в своей группе (сродни скрещенным на груди рукам).

Жест «руки в замок  за спиной» отличается от жеста «закладывания  рук за спину с захватом запястья», который говорит о том, что  человек расстроен и пытается взять себя в руки. Одна рука как  будто пытается удержать другую от нанесения удара. Именно от этого  жеста пошло выражение: «Возьми  себя в руки!». Интересно, что чем  более сердит человек, тем выше передвигается  его рука по спине. Надо сказать, что  это плохой прием для того, чтобы  скрыть нервозность и наблюдательный собеседник, наверняка, почувствует  это. Если этот жест заменить на «руки  в замок за спиной», то появиться  чувство уверенности в себе.

Руки на груди. Укрытие  за какой-либо перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает  в раннем детстве. Детьми мы прятались  за столами, стульями, мебелью, маминой  юбкой. Взрослея, мы научились складывать руки у себя на груди и тесно  переплетать их при любых признаках  опасности. Это, в сущности, попытка  отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств.

 Когда при беседе  с глазу на глаз, вы видите, что ваш собеседник скрещивает  руки на груди, следует сделать  вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не  согласен. В этот момент вы  должны постараться выяснить  причину жеста и побудить человека  занять более располагающую позу.

 Скрещенные на груди  руки: тенденция к дистанцированию,  защитная стена, известная изоляция, некоторое выжидание.

 — Когда некоторое  время сохраняются руки в застывшей  позе: особенно при “соответствующем”  оцепенении тела: боязнь контактов  с выраженной робостью, самозащита  по отношению к угрожаемой  самооценке. «Закрылся».

 — Когда это осознанно  или неосознанно позирующий жест, принятие позы, прежде всего, если  этот жест соединяется с откинутой  назад головой и взглядом сверху: представление своего превосходства,  желания произвести впечатление,  известная бравада («с тобой  я справлюсь играючи, и без  помощи рук») - типично для многих  главарей по отношению к своей  компании, для многих учителей  или полицейских.

 Помните: напряженное  внутреннее состояние заставляет  человека принять этот жест, а  сохранение жеста поддерживает  внутреннее напряжение. Простой,  но эффективный способ заставить  человека разомкнуть руки –  это дать ему в руки ручку,  книгу, любой предмет, в результате  чего, он разомкнет руки. Другим  полезным советом будет наклон  вперед, сделанный с открытыми  ладонями, и вопрос: «А что вы  думаете по этому поводу?».  Предъявляя ему свои ладони  на обозрение, вы сообщаете  невербальным способом, что хотели  бы от своего партнера открытого  и честного ответа.

 Если использовать  полный жест скрещивания рук,  окружающим станет очевидно, что  вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным,  неполным скрещиванием, при котором  одна рука помещается поперек  тела, зацепившись за другую руку. Этот жест характерен для политических  деятелей, телевизионных комментаторов,  людей, которые находятся постоянно  на виду и кто не хочет,  чтобы их зрители заметили  их неуверенность или нервозность.  Для проделывания этого жеста  рука движется поперек тела  по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться  за эту руку, она прикасается  к сумочке, браслету, часам, запонкам  или какому-либо другому предмету. И снова образуется барьер  и утверждается состояние безопасности. Мужчины, как правило, поправляют  запонки или ремешок часов,  проверяют содержимое своего  портмоне, играют пуговицей на  манжете и т.д. У женщин труднее  заметить этот замаскированный  жест, потому что, когда они  не уверенны в себе, могут держаться  за сумочку или кошелек. Одним  из распространенных вариантов  этого жеста может быть использование  обеих рук для того, чтобы держать  бокал с вином, цветы, перчатки  и.т.д. 

2.2 Жесты «рука – рука» 

Протягивание руки самому себе является в большинстве случаев  бессознательным подражанием прикосновения  со стороны других людей. Если мы касаемся своего собственного тела, то это всегда придает нам своеобразное чувство  уверенности и защищенности. В  напряженных ситуациях мы склонны, так сказать, протягивать руку самому себе, складывая кисти рук, сцепляя  их между собой или обхватывая одной другую.

 «Заламывая руки» - это выражение передает отчаянную  и совершаемую именно с заламыванием  рук попытку найти то или  иное решение. Когда кисти рук  как бы играют друг с другом, то причиной такого поведения  могут быть нервозность, возбуждение,  скованность или замешательство  и смущение.

Если такие жесты используют как позу, то тогда они являются доказательством дефицита вежливости. Когда движения совершаются почти  без напряжения, ритмично, то в таком  случае можно говорить о превосходстве  и всего лишь о невнимании.

Потирание рук может совершаться  от внутреннего напряжения, или для  расслабления мускулов,

 или как осязательная  функция. Жест потирания рук  от радости происходит от «протягивания  руки самому себе» и «поздравления  самого себя».

2.3 Жесты «рука – лицо» 

Ладони наших рук превосходно  приспособлены и для того, чтобы  прикрывать лицо. Во многих жестах «рука  – лицо» присутствует желание  что-нибудь скрыть.

 Если кто-то смеется  «в ладошку», это значит, что он  не хочет, чтобы смех заметили. Лицо закрывают при чувстве  смущения, либо стыда или же  когда хотят демонстрировать  свою реакцию, либо нужно защититься.

Количество жестов «рука  – лицо» заметно возрастает, когда  кто-нибудь лжет или пытается солгать. Наиболее часто встречавшимися у  «лжецов» движениями являются следующие: прикрытие рта, касание носа, потирание  щеки, касание или поглаживание волос  на голове, потягивание за мочку  уха, потирание или почесывание  бровей, сжимание губ. Символически эти  движения означают либо самонаказание, либо успокаивание, либо маскировку.

Рука - ухо. Целевые жесты, выполняемые за счет прикладывания  одной или обеих рук к ушам, служат для увеличения ушных раковин  и должны как бы помочь уловить  побольше акустических сигналов. Полную противоположность этому представляет тот случай, когда кто-нибудь прижимает  свои руки к ушам, чтобы скрыться от шума. Символически зажатие ушей может также означать стремление перебить возражающего вам человека, как бы говоря: «Я совсем не хочу слушать  то, что ты говоришь».

Рука - нос. В большинстве  случаев прикосновение к носу представляет собой знак проявления смущения, застигнутости врасплох или  боязни оказаться застигнутым врасплох. Примечательно, что касания носа и ложь или попытка солгать  очень часто происходят одновременно. Касание носа происходит преимущественно  в стрессовых ситуациях, т.е. когда  мысли не соответствуют внешне сохраняемому спокойствию.

Рука - рот. Жест «рука –  рот» свидетельствует, как правило, о тенденции к сдержанности. Бессознательно хотят что-то «замять» или скрыть то или иное выражение лица. Наряду с этими позами замкнутости прикосновение  к губам может также являться символом поисков нежности. Это особо  подчеркивается тем, что костяшки пальцев  или сами пальцы прикасаются к  губам.

Пальцы, засунутые в рот. Если взрослый засовывает палец в  рот или прикладывает его к  уголку рта (усеченный вариант данного  жеста), то тогда мы как бы возвращаемся в раннее детство. Предположительно с этим же значением мы имеем дело и в тех случаях, когда в  рот берут шариковые ручки, карандаши, дужки очков и другие схожие предметы. Если такое поведение наблюдается довольно часто, это значит, что еще не произошло окончательного разграничения функций органов чувств.

Подобное предположение  не следует делать лишь в том случае, если наблюдаются дополнительные симптомы концентрации внимания. Так выражаются, например, неожиданность, замешательство, удивление, несообразительность, наивность, растерянность. Тот, кто ведет себя таким образом, рассчитывает, что  ситуация прояснится сама собой.

Если вытянутый указательный палец кладется на краешек губы, то тогда на подмогу бессознательно призывается осязание и/или чувство  вкуса. Этот намек дает понять: ищу  помощи, испытываю неуверенность  и беспомощность.

Жест «поглаживание подбородка»  означает, что человек пытается принять  решение. Менеджер поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он начинает поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение. Его лучшей линией поведения  будет внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя. Следующие сигналы  укажут на то, будет ли решение положительным  или отрицательным. Моментально  следует еще раз перечислить  все достоинства сделки до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это  может спасти переговоры.

Рука - глаза. Поднести руки к  глазам (к лицу), значит выразить отвращение, боль, но в то же время и примитивность. Потирание глаз (или ушей) выражает неловкость, досаду или легкую робость.

Рука - лоб. Если кисть руки сбоку прикасается ко лбу, то таким  образом должно быть обеспечено отгораживание (экранирование) от нежелательных раздражителей. Этот жест используется для выражения  концентрации. Вытянутый указательный палец, касающийся виска, служит знаком того, что «ты спятил» или «у тебя гайки разболтались». В первом случае кончик указательного пальца слегка постукивает по виску, а во втором - указательный палец совершает  круговые движения. В обоих случаях  мы имеем дело с оскорбительным жестом.