Организация продаж

Организация продаж

В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу  самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его  рабочее время тратится на несколько  крупных и множество мелких дел. Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И  очень часто ему катастрофически  не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и  на обслуживание имеющихся.

Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука.

Чтобы спланировать свою работу, нужно прежде всего понять: какие, собственно, виды работ, операций приходится выполнять агенту, сколько времени  тратить на них. Затем в соответствии с затрачиваемым временем выстроить  из этих операций свой рабочий день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год.

У каждого агента в силу специфики его рынка будет  различным соотношение видов  работ и времени, затраченного на них. Однако в качестве основы можно  использовать следующее распределение  времени типичного агента:

100% – все рабочее  время агента

в том числе:

30-35% – разъезды

20-25% – подготовительная  работа, управление делами

10-15% – ожидание (как правило  в офисе клиента)

10-15% – разговоры (в  своем офисе, в чужом офисе,  в коридоре и т.д.)

10 -15% – различные перерывы (обеденный, на кофе, на сигарету  и т.д.)

5-10% – собственно  продажи

Количество времени, приходящееся на собственно продажи, впечатляюще  мало. Но агенту следует работать так, чтобы это время не стало ничтожно мало. И именно для этого ему  необходимо планировать свой рабочий  день так, чтобы сводить время, затрачиваемое  на непродажи, к минимуму.

Агент также должен стремиться организовать и, казалось бы, совершенно упущенное время, такое, как обеденный  перерыв или вынужденное ожидание в офисе клиента. Можно, например, приглашать клиентов на обед и использовать таким образом это время с  пользой. Или брать с собой  в поездку материалы рекламодателей и обрабатывать их во время ожидания в приемных клиентов – составлять отчеты, изучать статистику и т.д.

Но и время, приходящееся собственно на продажи, тоже необходимо использовать эффективно. Трудно представить  себе ситуацию, когда агент, заглянувший  в первую попавшуюся на его пути компанию, тут же получил заказ  на предложенную им рекламную услугу.

Опытные агенты скажут, что  такое развитие событий практически  невозможно. К каждому контакту с  клиентом нужно серьезно готовиться. На каждом этапе переговоров и  выполнения заказа также приходится много трудиться. И еще соблюдать  в своей работе определенную последовательность. Например, сначала следует подготовиться  и только потом звонить клиенту. Но не наоборот, как это зачастую бывает у начинающих агентов: сначала  позвонить клиенту, а уже по ходу разговора готовить подходящее деловое  предложение.

Действительно, продажи являются не одним-единственным действием, а  совокупностью действий, выстроенных  в определенном порядке.

Сначала агент готовится  к продажам: изучает рынок, собственный  товар (газету), выявляет ее наиболее продаваемыепозиции, подбирает под эти позиции наиболее подходящих клиентов, изучает их, продумывает план действий так, чтобы не тратить время и усилия напрасно.

Безусловно, ни один самый  блестящий рекламный агент не сможет эффективно продавать, если он не знает свой рынок. Продавец рекламы  должен разбираться в происходящем на рынке, четко позиционировать  свои услуги как для того, чтобы  ориентироваться самому, так и  для того, чтобы давать обоснованные рекомендации клиентам.

Для этого сначала нужно  представить себе ситуацию на общем  рынке. Какие сферы бизнеса сегодня  развиваются? Какие потребности  возникают у представителей этих сфер? Как долго будет продолжаться такое положение? И т.д.

Не менее важно понять, что происходит с самой рекламой во всем мире, в стране, в соседних районах, в конкретном регионе? Что  было несколько лет назад и  какой прогноз дается специалистами  на будущее: стабильность, спад или  подъем? Какие изменения произойдут во всем рекламном бизнесе и в  определенных его сферах, в частности, в газетной рекламе? И т.д.

Далее агент должен хорошо представить себе, что и кому он будет продавать. Что – это товар (в данном случае рекламная услуга издания). Агенту следует изучить свой товар и позиционировать его на рекламном рынке.

Для начала нужно уяснить, является ли газета продаваемым товаром  в принципе. Ведь качество продукта существенно влияет на продажи. По одному из исследований, 25% продавцов, имеющих  способности, не могли эффективно продавать  из-за объективного отсутствия спроса на свои товары. То есть будь ты хоть «семи  пядей во лбу», но из плохого рекламоносителя  конфетку не сделаешь.

В процессе позиционирования издания агент изучает слабые стороны своей газеты, чтобы быть готовым к возможным вопросам о них со стороны клиентов. Также  ему необходимо выявить качества своей газеты, по которым она превосходит  своих конкурентов, в первую очередь, прямых конкурентов: тираж, аудитория, регион распространения, система доставки и т.д.

Скорее всего, по каким-то показателям одна газета будет уступать другой, но обязательно по каким-то будет превосходить. Но главное –  выделить сильные моменты, на которых, собственно, и будет строиться  процесс продажи.

Если у газеты большой  тираж, то в первую очередь акцент при продажах делается на тираже. Если у газеты средний тираж, но очень  выгодная для клиента аудитория, то акцент делается на аудитории. Если у газеты средний тираж, но выгодный регион распространения, то акцент делается на этом. И т.д.

Основными критериями товарности газеты можно назвать время ее существования на рынке, регулярность выхода и тираж. Если газета издается несколько лет, издается регулярно  и приличным тиражом, то в ней  наверняка найдутся продажные моменты. Т.е. любую регулярно выходящую  на протяжении достаточно длительного  срока газету можно выгодно позиционировать  рынке. Нужно только подумать, как  это сделать.

После того, как агент  изучил свое предложение, ему необходимо определить потенциального покупателя, т.е. ответить на вопрос: кто и почему будет покупать предлагаемые им рекламные возможности? Ведь рекламодатели отличаются друг от друга по разным параметрам, и у них соответственно различные потребности в рекламных услугах.

Так, рекламодатели различаются  с точки зрения бизнеса, которым  они занимаются. На рынке существуют компании, занимающиеся продажей различных  товаров и услуг (компьютеры и  самолеты, медикаменты и продукты, технологии и доставка, и т.д. и т.п.). В зависимости от особенностей бизнеса (количество и качество потребителей, условия поставки и т.д.) рекламодатели предпочитают те или иные виды рекламы, выбирают те или иные виды рекламоносителей или рекламопроизводителей.

Рекламодатели отличаются и  в зависимости от масштабов продаж своих товаров или услуг. Есть транснациональные (действующие по всему миру), национальные (действующие  внутри страны) и местные компании (областные, городские, районные), которые  соответственно и являются транснациональными, национальными или местными рекламодателями, ведущими свою специфическую рекламную  политику.

Рекламодатели отличаются и  по обороту – крупные, средние  и мелкие. Это также влияет на их рекламное поведение. Например, бесполезно пытаться продать мелкому рекламодателю 1/8 полосы в национальной газете –  у него просто нет денег на такую  рекламу.

Кроме того, можно разделить  рекламодателей и следующим образом: фирмы, индивидуальные предприниматели  и частные лица. Первые, как правило, ведут более активную рекламную  политику, пытаясь расширить сферу  своего влияния. Индивидуалы в основном рекламируют ровно столько, сколько  необходимо для получения определенного  количества заказов, – не больше. Частные лица обычно дают объявления в несколько строк от случая к случаю (чтобы устроиться на работу, продать или купить какую-то конкретную вещь и т.д.).

Какая группа рекламодателей является потенциальным клиентом газеты, агент определяет путем отбора определенных качеств газеты (продажных моментов) под определенные интересы покупателей.

Пример. У газеты «Зной» большой тираж в сельскохозяйственной провинции. Соответственно реклама в этой газете будет интересна компаниям, торгующим сельскохозяйственным оборудованием, инвентарем, семенами; фирмам, осуществляющим продажу товаров по почте, и т.п.

Газета «Ваш вестник» имеет  очень качественную полиграфию. Видимо, ее рекламодателями могут быть компании, для которых крайне важно качественное воспроизведение рекламы (производители  парфюмерии, модной одежды, дорогой  мебели и бытовой техники, автомобилей  и т.д.).

Газету «Новости образования» читают в основном преподаватели. Рекламодателями  могут быть издательские фирмы, очные  и заочные институты, курсы по повышению квалификации или обучению новым методикам; фирмы, производящие антистрессовые препараты; недорогие  курорты и т.д.

Для любой регулярно выходящей  на протяжении достаточно длительного  срока газеты можно выделить определенную целевую группу рекламодателей, потребности  которых могут быть удовлетворены.

Конечно, вся эта предварительная  работа по изучению рынка и позиционированию на нем конкретного рекламоносителя  требует определенных затрат времени  и сил. Но результаты этой работы помогут  избежать многих ошибок, скажутся самым положительным образом на продажах. Ведь агент выйдет на рынок, хорошо себе его представляя. Он будет обращаться с предложением только к тем рекламодателям, которые потенциально могут купить его рекламные услуги, и обращаться только с тем, что действительно может быть куплено. При этом агент легко развеет необоснованные сомнения и убедительно докажет все преимущества покупки рекламных площадей (других услуг) представляемой им газеты.

Издания, профессионально  занимающиеся продажей рекламных услуг, ведут собственные базы данныхпотенциальных клиентов. В них заносятся все уже имеющиеся и все потенциальные рекламодатели, работающие или собирающиеся работать на рынке определенного издания.

Клиенты заносятся в базу с кратким описанием: местонахождение  главного офиса, профиль деятельности, ориентировочный оборот, рекламные  предпочтения, имя генерального директора, начальника службы маркетинга и рекламы, сотрудника, отвечающего за контакты с рекламоносителями, и т.д.

В базу рекламодателей регулярно  вносятся коррективы, связанные с  кардинальными изменениями рекламной  политики покупателя, с уходом старого  клиента с рынка или, наоборот, с приходом нового и т.д.

Как правило, в разные периоды  у одного и того же рекламодателя  возникают разные рекламные потребности. Ведь оперативная обстановка в бизнесе  и внутри компаний очень быстро меняется. В большей степени это относится  к маленьким компаниям, чувствительным к любым колебаниям на рынке. В  меньшей – к крупным, имеющими прочные позиции в своих «нишах».

Однако и тем, и другим зачастую приходится вносить определенные коррективы в свои планы – никто  не застрахован от неожиданных кризисов и подъемов, проблем у партнеров, технических неполадок, природных  катаклизмов и многого другого, влияющего на формирование рекламных  потребностей.

Вчера рекламодателю требовалось  одно (рекламное средство, вид или  качество рекламного средства), сегодня  – уже другое. Вчера производитель  или продавец думал о далеком  будущем (на год вперед), сегодня  его заботит настоящее (вечерний выпуск новостей).

Любой опытный агент легко  найдет в своей памяти историю  о клиенте, который и слышать  не хотел о рекламе в прессе, а потом вдруг закупил несколько  полос в газете. Или о другом клиенте, который спокойно говорил, что ему реклама не потребуется  в ближайшие два-три месяца, но уже через несколько дней лихорадочно  закупал весь ближайший «прайм-тайм»  на местном радио.

Агент в своей работе должен не только с пониманием относиться к таким неожиданным маневрам рекламодателей, но и использовать их, периодически предлагая свои услуги. Ведь вероятность того, что клиент сегодня воспользуется услугами, которые вчера были ему не нужны, очень велика.

Поддерживаемая изданием база постоянно находится в распоряжении сотрудников службы продаж. Агенты сверяют по ней свои перечни действующих  клиентов, вносят поправки, намечают план работы с новыми потенциальными покупателями.

Естественно, что чем богаче, точнее и современнее база клиентов, тем эффективнее работа агентов. Имея на руках свежую качественную информацию, они могут опережать  конкурентов как в своих действиях, так и в эффективности этих действий. Поэтому маркетинговые  службы газет (рекламоносителей) стараются  уделять пристальное внимание своему рынку, поддерживать клиентскую базу с  помощью современного оборудования и программного обеспечения.

Для ведения базы данных по рекламодателям используются все  возможные каналы сбора информации. Работа эта не такая уж сложная, если к ней подходить терпеливо. Как  правило, большинство источников информации вполне доступны и не требуют особых финансовых затрат. Так, начальные данные на текущих и потенциальных рекламодателей можно почерпнуть в собственной  библиотеке (если она, конечно, есть у  издания), в традиционных общественных и специальных библиотеках, в  различных электронных базах  данных, а также, изучая:

• текущие рекламные объявления:

на собственных обычных  рекламных площадях,

на обычных рекламных  площадях чужих газет,

в специальных рубриках «Требуется», «Ищем» и т.д.,

на радио и телевидении,

на уличных щитах,

на транспорте и т.д.;

• информацию, полученную в  ходе:

визуальных наблюдений сотрудников  газеты (открытие в городе нового магазина, новая вывеска новой компании и т.д.),

личных визитов сотрудников  газеты (посещение фирмы по не связанному с продажами поводу),

посещений выставок,

деловых семинаров и учебных  курсов;

• информацию, найденную  в:

справочниках, каталогах  и специальных деловых изданиях типа «Кто есть кто в бизнесе», «Самые богатые люди», «Наиболее динамично  развивающиеся предприятия» и т.д.,

публикациях о рейтингах  компаний,

ежеквартальных и ежегодных  открытых отчетах компаний,

новостных и аналитических  передачах средств массовой информации,

различных рыночных исследованиях  и обзорах,

базах данных, предлагаемых директ-маркетинговыми агентствами,

материалах студентов, разрабатывающих  деловые темы и сотрудничающих с  газетой агента,

и т.д.

Как правило, явная информация (газетные объявления, справочники  и т.д.) практически одновременно попадает в базы данных различных  рекламоносителей. И поэтому не редкость, когда к рекламодателю в течение  одной недели, а то и одного дня  обращаются сразу несколько агентов, продающих услуги от имени разных рекламоносителей.

Понятно, что тот, кто обратится  раньше, имеется определенное преимущество. В связи с этим явная информация должна заноситься в базу данных как  можно оперативнее. И также оперативно она должна поступать в распоряжение агентов.

Существенное преимущество получает и тот, кто умеет пользоваться неявной информацией. На ее основе можно  действовать, намного опережая события  и конкурентов. Получают такую информацию путем анализа самых различных  источников: от сообщений в прессе до откровенных слухов.

Например, сообщение о  кризисе или подъеме в какой-то сфере бизнеса указывает на то, что именно сейчас нужно сделать  предложения компаниям этой сферы. Вполне возможно, что эти фирмы  поспешат предпринять какие-либо рекламные  действия, чтобы противостоять спаду, или, наоборот, чтобы еще больше развить  свой успех

Точно так же можно делать определенные выводы, анализируя перемены в самых различных аспектах деловой, культурной и политической жизни  страны, региона, таких, как инфляционные показатели, трудовая занятость, избирательная  кампания, изменение налогов и  т.д. и т.п. За всем этим кроются возможные перемены в рекламной политике групп компаний, отдельных предприятий, организаций, общественных институтов и т.д.

На действия рекламодателей влияют также и внутренние события. Если компания не размещала какое-то время рекламу, это не значит, что  так она будет поступать всегда. Возможно, у нее сменится хозяин. Или руководство. Или маркетинговая  политика. Или товарный ассортимент. Или что-либо еще.

Пример. Компания А., производящая недорогие безалкогольные напитки, рекламировалась только на телевидении. Но вот ее служба маркетинга решила глубже изучить своих потребителей. Возможно, сейчас здесь примут предложение агента о публикации в молодежном журнале объявления с купоном или подробной анкетой.

Пример. В компании Б. ушел на пенсию директор. За время его работы фирма никогда не давала рекламу в газетах, только в специальных бюллетенях. Но на смену прежнему пришел новый амбициозный директор, который планирует существенно продвинуть компанию на рынке. Рекламой только в бюллетенях заметного продвижения едва ли добьешься. Значит, можно предложить рекламу в газете.

Пример. Компания Г. решила выпускать не только крупногабаритную продукцию, но и бытовую «мелочь». Очевидно, что новую продукцию она не может продавать по-старому, используя небольшую базу данных клиентов. Компании нужен выход на большое количество новых розничных покупателей. Такую возможность может предоставить реклама в газете…

На рынке постоянно  происходят изменения. Уходят одни фирмы, их место занимают другие. Компании меняют профиль деятельности, форму  собственности, регионы работы, рекламную  политику. Следуя рынку, постоянно меняется и содержание баз данных газеты. Агентам нужны их точность и актуальность.

Обычно в общую базу рекламоносителей попадает до нескольких тысяч потенциальных рекламодателей. Достаточно активно агенты сотрудничают с несколькими сотнями. Реальных же покупателей на долю каждого продавца приходится всего лишь несколько  десятков.

Наличие определенного «мертвого  груза» – это неизбежные издержки, на которые газеты идут, добиваясь  стабильных и эффективных продаж своих рекламных возможностей.

В крупных и средних  рекламных службах газет для  ведения клиентской базы обычно выделяют отдельного сотрудника. В маленьких  газетах базу рекламодателей зачастую ведет сам агент. Он также идет на затраты определенной части своего времени, понимая важность работы с  базой данных, ее огромное влияние  на конечный результат продаж.

На основе своей собственной  или газетной базы агент составляет перечень клиентов, с которыми он будет  работать на приоритетной основе. Из тысячи или сотни компаний, содержащихся в базе, он выбирает несколько десятков.

Опытный агент составляет перспективный перечень клиентов, исходя из главного маркетингового правила:

80% продаж приходится  на 20% покупателей

Да, практика вполне подтверждает, что из всего имеющегося списка клиентов 20% рекламодателей купят 80% всех продаваемых  агентом площадей.

Совершенно очевидно, что  в связи с этим обстоятельством  свои усилия агенту следует направлять в первую очередь именно на 20% (1/5) всех клиентов. В таком случае он будет затрачивать свои силы и  время наиболее эффективно.

Кто же эти 20% клиентов? Прежде всего это те рекламодатели, которые  пользуются услугами агента и его  газеты уже достаточно длительное время. Затем те, кто имеет небольшой  опыт размещения рекламы с помощью  агента.

Из оставшихся 80% потенциальных  клиентов, последующий приоритет  отводится фирмам, которые ранее  не пользовались услугами клиента, но сейчас у них по той или иной причине весьма велика потребность  в рекламировании. После них следуют  компании, с которыми агент раньше не сотрудничал, у которых нет  явной высокой потребности в  рекламировании.

В соответствии с приоритетами агент готовит перспективный  перечень. Компании выстраиваются в  месячном (недельном, квартальном) перечне  не по алфавиту, не по обороту, не по другим каким-либо признакам, а именно по перспективности  получения заказа.

Агент должен продать как  можно больше рекламы с как  можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее  и легче он обслужит «горячих»  и «теплых» клиентов, тем больше времени и сил у него останется  на работу с новыми «холодными» клиентами. Рассмотрим пример.

Пример. У агента в базе данных есть следующие клиенты:

«Беркут». Давал раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника.

«Вербекс». Давал рекламу только на телевидении.

«Все звезды». Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании.

ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента.

«Компас». Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу.

«Корвет». Не давал раньше рекламы в газете агента. По слухам, готовится к рекламной кампании.

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете через агента.

«ПроСиЭм». Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений.

«Союз 4». Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента.

…

Опытный агент скорее всего  расставит эти компании в своем  перечне в следующем порядке:

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газете через  агента. Клиент знает газету, агента, эффективность рекламы. Значит, для него будет проще подготовить новое рекламное предложение.

«Беркут». Давал  раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника. Если клиент был доволен рекламным сотрудничеством с газетой, то смена сотрудника (при определенном старании нового агента) не должна сказаться на успешности продаж.

«ПроСиЭм». Давал  раньше рекламу только в разделе  рубричных объявлений. Знает газету, ее эффективность. Может быть, этому клиенту уже пора давать модульную рекламу?

«Союз 4». Не давал  раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным  менеджером сосед агента. С соседом хорошие отношения, а его компании не все ли равно, в какой газете размещать рекламу, если нет принципиальной разницы в ее эффективности.

«Корвет». Не давал  раньше рекламы в газете агента. По слухам, фирма готовится к рекламной  кампании. Знает об эффективности рекламы в прессе. Через рекламу в газете агента может существенно усилить свою рекламную кампанию.

ДДС. Не давал  раньше рекламу в газете агента. Но знает об эффективности рекламы  в прессе. Стоит попробовать убедить в выгодности рекламы именно в газете агента.

«Компас». Не давал  раньше рекламу в прессе, но использовал  радио, уличную рекламу. У него небольшой бюджет. Можно предложить тестовую недорогую рекламу – деньги те же, а эффективность рекламы в прессе для этого клиента должна быть выше.

«Вербекс». Давал  рекламу только на телевидении. Крупный клиент с установившейся рекламной политикой. Но стоит попытаться предложить цветную качественную вкладку (календарь?) в газету или провести совместный специальный конкурс, в общем, что-нибудь особенное.

«Все звезды». Не давал раньше вообще рекламы, так  как только открылся в регионе  как местный филиал национальной компании. Стоит познакомиться и предложить сотрудничество.

…

После предварительной подготовки к продажам агент разрабатывает  конкретные предложения для конкретных клиентов: определяет собственную цель, которую необходимо достичь в  переговорах, тщательно готовит  все пункты предложения.

Далее агент осуществляет контакт с клиентом и излагает разработанное предложение.

После того, как предложение  изложено, агенту придется выслушать  возражения и встречные пожелания  клиента, а также обсудить их и  на основе полученной от рекламодателя  информации внести необходимые коррективы в свое предложение.

По окончанию переговоров (в случае достижения взаимопонимания) агент предлагает заключить сделку, т.е. совершить продажу.

Однако совершить –  не значит завершить. После того, как  заказ выполнен, опытный агент  будет продолжать поддерживать связь  с клиентом, изучать его, с тем  чтобы в подходящий момент подготовить  новое предложение и… продолжать, продолжать продавать.

Действия, составляющие единый процесс получения заказа, можно  представить в следующем виде:

Профессиональный агент  должен иметь четкое представление  о своих будущих делах в  текущих году, полугодии, месяце, недели, дне. Это достигается путем подготовки временных текущих планов-графиков дел, а также маршрутов передвижений.

Чтобы не запутаться в контактах, не пропустить, не обойти вниманием  кого-либо из клиентов, агенту лучше  вести специальные рабочие перечни. Например, иметь специальные списки под рубриками:    

 • Позвонить    

 • Послать письмо    

 • Послать факс    

 • Послать электронное  письмо    

 • Другое

Работа по этим перечням осуществляется агентом по его недельному плану. Так, например, если у продавца рекламы среда запланирована  под телефонные звонки, то именно в  этот день он работает с перечнем «Позвонить». Если пятница запланирована для  подготовки писем, то в этот день он работает с перечнем «Послать письмо». И т.д.

И еще, агент должен подойти  к своим контактам организованно. Прежде всего нужно попытаться выяснить, когда удобнее всего звонить  клиенту. Как правило, в этом помогает расписание работы фирмы. Лучше звонить утром, в первые рабочие часы, когда большинство сотрудников находятся на своих рабочих местах. При этом надо иметь в виду, что в утренние часы по понедельникам и вторникам на многих фирмах проходят планерки, собрания, заседания и т.д.

Если у агента есть перечень намеченных к телефонному контакту клиентов, то, вероятно, стоит с утра «отзвонить» подряд весь список намеченных клиентов. Переговорить с теми, с  кем удалось связаться. Потом  уже в течение дня дозваниваться  до тех, кого не удалось найти утром.

Пример план-графика.

В предстоящем году агент  планирует довести уровень продаж до 1 000 000 рублей. Для этого ему  необходимо получить как минимум 6 крупных  заказов, 30 средних и 70-80 мелких.

То есть каждые два месяца ему необходимо получать один крупный  заказ.

Каждый месяц необходимо получать примерно 3 средних и 7 мелких заказов.

Таким образом, каждый месяц  нужно проводить как минимум 10 встреч с рекламодателями. На практике эта цифра будет раза в 3-4 выше. То есть 30-40 встреч в месяц.

На одну неделю приходится около 8-10 встреч. К каждой из них  необходимо подготовиться. О каждой договориться. На каждую прийти и уйти. Кроме того, следует уделить время  внутригазетным делам (отчеты, летучки  и т.д.). Нужно также оставить время  и на непредвиденные дела (непонятно  откуда, но они всегда находятся).

Чтобы не запутаться во всей массе дел, агент четко распределяет основные виды работ по дням недели. В один из дней ведется техническая  работа, в другой наносятся визиты и т.д.

Вся информация выстраивается  в таблицу, которая, собственно, и  является недельным планом-графиком нашего абстрактного агента.

К плану-графику прикладываются маршрутные карты. Они разрабатываются  на базе данных клиентов и на основе карты района.

У агента должна быть достаточно точная карта своего района. Желательно с названиями улиц и переулков, с  указанием всех отдельно стоящих  зданий, номеров домов. Если такой  карты нет, то можно ее составить  самостоятельно, взяв за основу самую  подробную из имеющихся в продаже.