Организация «размещения» и « выкладки» в торговом зале магазина

1. Организация «размещения» и « выкладки» в торговом зале магазина.
1. Основные требования к размещению товаров в торговом зале магазина

При размещении товаров в торговом зале  необходимо максимально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров. Эффективное использование площади выкладки и ёмкости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов товаров в кладовых магазина. Наиболее продуманным размещение товаров должно быть в торговых залах магазинов самообслуживания. Здесь следует выкладывать максимально возможное количество товаров, обеспечивая полную загруженность полок оборудования. При этом должен быть облегчен доступ покупателей ко всем товарам, обеспечено быстрое их ориентирование в многообразии ассортимента.          Выкладка товаров должна производиться по определённым правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.     При выкладке товаров в упаковке рекомендуется поместить один образец  без неё или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о её содержимом.        Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращённую к покупателю. Запрещается выкладывать товары в загрязнённой и деформированной упаковке.     Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики (Приложение 1).        В магазинах с универсальным ассортиментом наибольшую долю в товарообороте занимают товары повседневного и частичного спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем способствовать увеличению продажи. Эти товары выкладываются в большом количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары удобнее выкладывать навалом, например в корзинах.           Товары, пользующие редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, выкладывают на верхних полках.          Дешёвые товары целесообразно размещать внизу оборудования, в том числе навалом.          Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей.      Например, известно, что наибольшее внимание покупателей привлекают товары, расположенные в поле их зрения, на высоте 80-160 см.  Известно, что товарооборот одного и того же товара изменяется в зависимости от месторасположения данного товара на полках оборудования. Исследования показывают, что полки, расположенные на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж. В среднем для универсамов справедлива следующая закономерность показателей товарооборота с учетом выкладки на определенной полке: если принять показатель товарооборота по средним полкам за 100%, то по верхним полкам он составит 62%, а нижним полкам – 48%. Кроме того, на самой полке наиболее эффективным считается выкладка товара посредине, либо на краю полки.            Более удобным зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них внимание. С этой же целью товары импульсивного спроса выкладываются на торцовых полках горок.           Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки.   Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только для открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.       Существует несколько способов представления товара:     1. Идейное представление. В основе представления лежит какая- либо идея, например, « всё, что Вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречается пример - в рамках своей группы упорядочиваются товары одного поставщика или продаваемые под одной маркой. Традиционно применяется в магазинах косметики и парфюмерии: товары Nivea, MaxFaktor, Lumine и другие группируются; дальше происходит деление в группе: помада MaxFactor,  тени MaxFaktor и так далее.   2. Группировка по видам и стилям. Например, вся женская обувь – в одном месте, мужская – рядом. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, соответственно,  такую группировку следует применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара очень важны для покупателя.       3. Выравнивание цен. В самом примитивном случае – « на этой полке все по 1000 рублей». Более часто встречаются в таком виде: если в магазине самообслуживания одну полку занимают тени разных производителей, в одном конце полки они дешевые, в другом – дорогие. Это расположение очень привлекает потребителей и позволяет экономить время при выборе товаров.             4. Группировка по назначению. Например, средства по уходу за волосами – в одном месте, по уходу за ногтями – в другом.    Выделяют четыре основные функции выкладки:     1. Информационно- коммуникативная функция. Заключается в том, что при отсутствии продавца в торговом зале она должна обеспечить потенциального покупателя всей необходимой информацией, чтобы облегчить ему процесс принятия решения о покупке, то есть сообщить:

• что предлагается в данном магазине;
• широту и глубину ассортимента конкретных товаров;
• какова вероятность покупки сопутствующих товаров;
• имеются ли в наличии товары- заменители, если требуемый товар в данный момент отсутствует;
• какова ориентация на моду. 

2.Организационная функция. Сводится к систематизации товаров  на стеллажах и прилавках, что позволяет правильно использовать персонал и его рабочее время.         3.Функция убеждения. Позволяет:

• выделить основную черту товара, которая соответствует первичному восприятию полезности и сама может побудить потребителя к покупке;
• обеспечить отличную видимость товара, используя различные виды освещения (общее, местное, комбинированное, естественное, искусственное).         

4. Функция стимулирования. Характерно обращение к определенным технологиям, которые позволяют сформировать решение о покупке, посетившего магазин без малейшего намерения покупать товар.  

1.2 Способы выкладки в торговом зале магазина

Существует два основных способа выкладки товаров: вертикальный и горизонтальный.         Вертикальный способ выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.   При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну- две полки. Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.     На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикальной выкладки.    Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специальных приспособлениях (штангах, консолях ) В магазинах самообслуживание широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропортящихся продуктов – в охлаждаемых прилавках. Этот приём удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более рационально использовать экспозиционную площадь оборудования) [2, с.395].   Выкладка бывает товарная, декоративная и дисплейная, а также многотоварной.            Товарную выкладку используют в магазинах самообслуживания одновременно и для показа и для отпуска товаров.   Декоративная выкладка товаров, например, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Её можно применять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров производится через прилавок обслуживания. Но использование декоративной выкладки в магазинах самообслуживания нецелесообразно, так как покупатели неохотно разрушают сооружения из товаров в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.   Дисплейную выкладку обычно применяют на дополнительных точках продажи. Этот способ выкладки представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара. Представление товара производится после того, как уже выполнены два условия – запас и расположение. Известно, что покупатели охотнее выбирают товары, цена которых хорошо видна. Поэтому ценники должны располагаться точно под товаром[13, с.138].        Многотоварные выкладки предполагают размещение рядом друг с другом нескольких различных продуктов и изделий как связанных между собой, так и не имеющих ничего общего. Эти выкладки должны планироваться таким образом, чтобы обеспечивать продажу товаров в большем объёме, чем при однотоварной выкладке. Ведение учёта и анализ полученных данных показали, что если однотоварные выкладки увеличивают объёмы продаж в 5 раз по сравнению с продажами товаров с полок, то многотоварные выкладки – в 10 или более раз.      Хотя массовые выкладки одного вида товаров значительно поднимают уровень продаж, однако не достигают максимального уровня реализации, поскольку круг покупателей ограничивается только теми, кто пожелал приобрести данный вид товара. Многотоварные выкладки привлекают больше посетителей супермаркета. Такого рода выкладки ориентированы на различные группы покупателей и, таким образом, обеспечивают больший объём продаж.           Однако желаемого результата не достигается автоматически. Планируемая многотоварная выкладка должна включать товары, обладающие высоким потенциалом объёмной реализации и способные увеличить продажи всех видов товаров, входящих в состав данной выкладки.  Для привлечения внимания покупателей может использоваться выкладка навалом. Покупатель охотно подходит к корзинам, перебирая, выбирая товары, так как в данном случае выкладка позволяет ему чувствовать себя свободно ( покупатель не нарушит « порядка» показа товара).             При выкладке товаров следует иметь в виду, что:     1. Однородные товары  выкладываются по вертикали для лучшего обзора;           2.Выкладка должна быть оптимальной;       3.Оптимальная зона обозреваемости товаров на торговом оборудовании находится на высоте 110-160 см от пола. Если переместить товар с уровня пола на уровень рук, то продажи увеличиваются на 78%. А если выше - на уровень глаз - ещё на 63%;        4.Выкладка должна быть представлена во всём разнообразии фасонов, моделей, цветов, размеров;         5. Декоративная выкладка воспринимается покупателями как реклама, поэтому не стоит ею злоупотреблять – покупатель должен ощущать свободу выбора;             6. Лучше обозреваются товары, расположенные справа от основного направления движения покупателей;        7. Информация о товаре на упаковке должна располагаться лицом к покупателю.            Для выделения товара и привлечения к нему внимания очень эффективна выкладка на основе цветовой гаммы – цветовыми блоками. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляется вместе. (Приложение 2). В результате создается одноцветный блок товаров. Это помогает покупателю сосредотачиваться на товарах, выложенных внутри торгового оборудования

и самостоятельно принимать решение о комплексной покупке.    

1.3 Размещение и выкладка  отдельных видов товаров

Швейные и трикотажные изделия группируют по видам, моделям, размерам, ростам. Их размещают на вешалах и кронштейнах. Отдельные образцы швейных и трикотажных товаров помещают во внутримагазинные витрины, на манекенах и стендах[10, c.258].       Товары для мужчин, женщин и детей размещают в торговом зале отдельно.             Головные уборы выкладывают на кронштейнах, укрепленных на перфорированных щитках пристенных и островных горок. Рабочий запас располагают стопками на нижних полках горок.      Меховые товары группируют по виду меха, помещая информацию о нем на каждом образе.          Все перечисленные выше товары должны иметь ярлыки с указанием своего наименования, артикула, цены, размера, а для одежды и белья – роста. Ткани группируются по видам и роду волокна, из которого они изготовлены. Каждый образец ткани должен сопровождаться информацией о процентном содержании волокон.        Размещают образцы на стендах, кронштейнах, островных горках, прилавках так, чтобы покупатели имели к ним свободный доступ.   Обувь располагают на оборудовании по половозрастному признаку (мужская, женская, детская). В каждой группе ее выкладывают по видам (ботинки, полуботинки, туфли, и т.д.), размерам, и моделям с учетом сезонности .            На торговом оборудовании закрепляют единообразные указатели размеров.             Рекомендуется выкладывать на оборудовании несколько пар каждого вида и размера обуви, так как ее запас в торговом зале одновременно является выставочным и рабочим. При этом одинаковые пары должны размещаться на одной полке или кронштейне.       Резиновую и валяную обувь размещают отдельно от других видов обуви.             Сопутствующие товары (вкладные стельки, набойки, предметы ухода за обувью) выставляют открыто в кассетах пристенных и островных горок.  Размещенные  в торговом зале образцы технически сложных товаров должны иметь оформленные ярлыки с указанием наименования, марки, модели, артикула, цены товара,  а также краткие аннотации, содержащие основные технически характеристики. Эти товары демонстрируются в собранном виде.            Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней выставляют для продажи, группируя по их назначению. Они обязательно должны иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия. Для изделий без вставок из драгоценных камней указывается также цена за 1 грамм.  Товары бытовой химии размещают на стендах, кронштейнах, горках, столах, прилавках и другом торговом оборудовании. Чтобы обеспечить удобство выбора, эти товары группируют по видам в зависимости от назначения (моющие, чистящие, полирующие).      Мебель должна быть размещена в торговом зале таким образом, чтобы покупатели имели возможность рассмотреть гарнитуры и отдельные предметы. В крупных магазинах оформляются интерьеры квартир с показом имеющихся в продаже наборов мебели с использованием сопутствующих товаров.             На каждом образце товара помещается ярлык с указанием названия изделия, артикула и цены. На ярлыке к  гарнитуру указываются все входящие в него предметы и общая стоимость набора.      

2.Размещение и выкладка  товаров в розничном торговом  предприятии ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг»

2.1.Характеристика ЗАО « Торговая фирма

« Хозмебельстройторг»

ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг», является одной из крупнейших торговых организаций Омской области. Жизнеспособность этого предприятия подтверждается временем: история торговой фирмы восходит к 1961 году (Приложение 3).        На протяжении всей своей истории ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг» занимает лидирующие позиции в сфере торговли Омска и Омской области. Генеральным директором является Аббасова Светлана Васильевна. Руководитель с большим опытом, высокими профессиональными качествами достойно ведёт фирму к успеху и новым проектам. О высоком уровне деловых качеств, свидетельствуют многочисленные грамоты, дипломы, благодарственные письма, выданные администрациями города и округов, детскими домами за благотворительную деятельность и посильную помощь.        Фирма способствует формированию развитого потребительского рынка Омской области, активному продвижению товаров отечественной индустрии. За весомый вклад в развитие российской промышленности и стабилизацию экономики Омского региона ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг» Управлением Министерства РФ по налогам и сборам в 2000 году выдан «Сертификат доверия».       В настоящее время партнёрами «Хозмебельстройторг» являются производители и поставщики из таких городов, как: г. Асбест, г. Ижевск, г. Казань, г. Лысьва, г. Москва, г. Новосибирск, г. Орехово-Зуево, г. Н-Новгород, г. С-Петербург, г. Челябинск, г. Екатеринбург, г. Пермь, г. Ярославль и многие другие.           Структура торговой фирмы включает:

• сеть рознично – торговых предприятий
• оптовую базу
• цех по переработке круглого леса
• цех по обслуживанию бытовой техники
• транспортный цех

В фирме работают более 600 человек. Генеральный директор особое внимание уделяет развитию социальной политики. Уделяется внимание не только здоровью сотрудников, но и их внешнему виду, о чём свидетельствует наличие парикмахера, маникюрного мастера, медицинского работника. Каждый сотрудник имеет полный социальный пакет. Каждый год в фирме проводятся мероприятия по обмену опытом среди своих сотрудников. Организуются дни продавцов, товароведов, заведующих секциями и директоров. Ежегодно проводится аттестация продавцов, товароведов и директоров. По итогам своеобразных экзаменов победителям вручаются дипломы, поощряются премиями, а также ценными подарками.    Основное направление «ТФ «Хозмебельстройторг» - это розничная торговля. Сеть магазинов включает 18 рознично – торговых предприятий, размещенных во всех административных округах города Омска. Площадь   магазинов варьирует от 100 до 200 кв. метров.       Основными направлениями в торговом ассортименте выступают следующие группы:

• мебель
• строительные товары
• бытовая химия
• посудо – хозяйственная группа
• электротовары.

В магазинах фирмы покупатель может приобрести всё, что требуется для капитального и текущего ремонта, для обустройства жилища, а также средства по уходу за ними. Ассортимент фирмы насчитывает более 30 тыс. наименований. Почти за каждый товар магазин несёт ответственность. На каждый товар даётся гарантия.         ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг» на сегодняшний день по праву занимает лидирующее положение на Омском рынке. Ее высокая деловая репутация служит гарантом честных и взаимовыгодных отношений для многочисленных партнеров.         Каждый год в фирме готовятся и проводятся выставки – продажи, сезонные ярмарки, акции, связанные с привлечением покупателей и стимулированием продаж (строительная и садово-огородная ярмарка, ярмарка к открытию школьного сезона, распродажа новогодних украшений, подарок при покупке, демонстрация товара в действии).     В ЗАО «Торговой фирме «Хозмебельстройторг» работают грамотные специалисты высокого уровня. Происходит постоянное изучение потребительского рынка товаров и услуг, слежение за изменением спроса.

2.2 Особенности размещения и выкладки товаров в ЗАО «Торговая фирма «Хозмебельстройторг»

Эффективность работы магазинов, количество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале.            В магазине «Хозмебельстройторг» правильно спланированы покупательские потоки, что способствует сокращению времени отборки товаров, увеличивает пропускную способность, уменьшает затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.    Размещая товары в торговом зале магазина, соблюдается ряд основных требований;

• предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов покупки;
• создание условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;
• предоставление покупателям необходимой информации о товаре;
• оптимальное использование торговой площади;

При размещении товаров в торговом зале магазина учитываются правила товарного соседства. За каждой группой товаров закреплена постоянная зона размещения. Товары, которые подготавливаются к продаже в магазине, размещаются ближе к зоне, где  выполняются подготовительные операции.             Товары с высокой оборачиваемостью размещены ближе к источникам пополнения. Однородные товары размещены концентрированно.   При выкладке товаров на торговом оборудовании в магазине учитываются основные принципы:

• однородные товары выкладывают в основном по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;
• декоративную выкладку товаров используют только с рекламной целью;
• полки горок и другие элементы для выкладки не переполняют товарами;
• в оптимальной зоне обозреваемости размещают товары, быстрая реализация которых предпочтительна;
• выкладка товаров в торговом зале всегда должна быть насыщенной;
• сопутствующие товары размещают навалом в контрольно- кассовых узлах, используя для этих целей корзины и кассеты.

При размещении товаров в магазине и выкладывании их на торговом оборудовании, учитывают методы их продаж и конфигурацию торгового зала. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров.  Люстры подвешивают на специальные приспособления.    Для демонстрации и продажи часов используют пристенные горки с разнообразными приспособлениями и навесными витринами, а также прилавки- витрины. Настенные часы, требующие подвески, крепят на перфорированных щитах оборудования.        Ковры и ковровые изделия показывают с помощью вращающегося приспособления, подвешенных на вешалах-штангах, а также в развернутом виде в штабелях.            Товары бытовой химии размещают на горках. Чтобы обеспечить удобство выбора, эти товары группируют по видам в зависимости от назначения (моющие, чистящие, полирующие).      Мебель размещена в торговом зале таким образом ,чтобы покупатели имели возможность рассмотреть гарнитуры и отдельные предметы. На каждом образце товара помещен ярлык с указанием названия изделия, артикула и цены. На ярлыке к гарнитуру указаны все входящие в него предметы, цена каждого предмета и общая стоимость набора.    На специальных подиумах выставляют стиральные машины, пылесосы, электрические плиты.           Хозяйственные товары группируют по потребительским свойствам, внутри которых их делят на отдельные группы (посуда стеклянная, металлическая, фарфоровая) .          Каждая товарная группа в магазине получает свое определенное место, что позволяет постоянным покупателям магазина легко ориентироваться в торговом зале. Это имеет большое значение, поскольку именно постоянные покупатели приносят наибольшую прибыль магазину.     Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунком в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжены ценниками, закрепленных  держателями .         Выкладка товаров производится по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.      При выкладке товаров в упаковке помещают один образец без нее, чтобы покупатель имел представление о ее содержимом.     В магазине товары выкладывают вертикальным, горизонтальным и смешанным способом.           При вертикальном способе выкладки товаров одноименные товары, различающиеся по размерам, фасону, цвету, укладывают один под другим. Например, обои, электробытовые приборы, часы. При этом достигается хорошая обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.    При горизонтальном способе выкладки товаров определенные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, выделяя одному товару одну или две полки. Например, электрические плитки, пылесосы, стиральные машины, светильники.           Смешанная выкладка включает в себя  горизонтальную и вертикальную выкладку (линолеум, керамическая плитка, инструменты).  Главными принципами выкладки в магазине являются:

• обзор;
• доступность;
• опрятность;
• заполненность полок;
• привлекательность упаковки;
• маркировка цены;
• определенное место на полке;
• постоянное восполнение запасов.

Привлечению внимания покупателей к различным видам выкладки товаров в магазине способствуют:

• движение;
• цвет;
• массовость;
• световые эффекты;
• указатели, объявления и рекламные плакаты в местах продажи.

Ключевая роль в организации успешной выкладки товаров принадлежат директору магазина, который решает, когда, где, что и как расставлять. Руководитель магазина знает выигрышные стороны каждого места, предназначенного для особой выкладки товаров, и определяет, какой вид выкладки следует применять. Именно директор решает, какое сочетание товаров позволяет сбалансировать продажи, что требуется для достижения целей, поставленных при планировании валовой прибыли.