Основные факторы, оказывающие воздействие на процесс ценообразования

    Содержание 

    Введение…………………………………………………………………………………………….3

1. Основные  факторы, оказывающие воздействие на процесс ценообразования………………………………………………………………………….………4

    2. Разработка ценовой стратегии……………………………………………………..………..…... 7

    Заключение………………………………………………………………………………………......13

    Список  использованной литературы…………………………………………………………...….14 

    Введение 

      Долгосрочная цель создания, функционирования  и развития предприятия любой формы  собственности заключается в максимизации объема прибыли или «ценности предприятия», т.е. той суммы денег, которую можно получить при продаже ее активов. Наиболее гибким и значимым инструментом коммерческой политики предприятия является цена. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия.

    Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах — это вопрос их существования и благополучия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.

      Цены служат средством установления определенных отношений между компанией и покупателями и помогают созданию о ней определенных представлений, что может оказать влияние на ее последующее развитие. Они определяют рентабельность и прибыльность и, следовательно, жизнеспособность компании, являются существенным элементом, определяющим финансовую стабильность компании, и сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.

    Надо  учитывать, что ценообразование  относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления. Так, некорректные решения по ценам способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия, но и вывести их за пределы допустимых значений, что может привести предприятие к банкротству. Кроме того, ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, самой фирмы, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления. Это особенно актуально в нынешних условиях, когда вследствие снижения покупательской способности, уменьшения нормы прибыли для успешной деятельности любого предприятия наибольшее значение приобретают последовательная реализация эффективной ценовой стратегии и правильная методика установления цены.

    В условиях рыночной экономики значение цены  огромно. Цена определяет  структуру  и объем производства, движение материальных потоков, распределение товарной массы  и, наконец, уровень жизни общества. Успех коммерческого предприятия определяют следующие составляющие: научно обоснованная ценовая стратегия; разумная ценовая тактика и правильная  методика установления цен. Цена и ценовая политика для предприятия – второй после товара существенный элемент маркетинговой деятельности. В выше изложенном заключается актуальность темы.

    Задачами  являются, раскрытие информации о  ценовой политике предприятия, о  методах определения оптимальной  цены на выпущенную продукцию, разработке ценовой стратегии. Цель работы, выявить  все существующие способы установления цены на выпускаемую продукцию, причем необходимо выявить те, применяя которые установленная цена устроит всех заинтересованных субъектов в данной продукции.

    1. Основные факторы, оказывающие воздействие

    на  процесс ценообразования 

    Перед всеми коммерческими и многими  некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование представляет собой весьма многогранный процесс, подверженный воздействию множества факторов.

    Рыночная  цена товара формируется под влиянием большого числа факторов, определяющих состояние соответствующего рынка.

      При выборе ценовой стратегии  фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. Таких факторов достаточно много, в большой степени эти факторы, не контролируемые фирмой.

    Основными из этих факторов являются следующие:

    1. Спрос на продукцию.

    Значительное  влияние на цену оказывает спрос. Чем выше цена товара, тем меньше предлагаемых по этой цене изделий могут приобрести покупатели. Зависимость между ценой и спросом на него описывается кривой спроса, которая показывает обратно пропорциональную зависимость между ценой товара и спросом на него. Если при росте цен кривая спроса падает, то кривая предложения, наоборот, возрастает. Это объясняется тем, что повышение цены заинтересовывает производителей в увеличении объемов продаж. Цен, при которой спрос и предложение равны, называется равновесной ценой. Эта именно та цена, по которой товар будет продан. В действительности соотношение спроса и предложения постоянно меняется в результате воздействия на них различных факторов.

    Для количественного измерения колебаний  спроса и предложения под воздействием различных факторов используется понятие эластичности. Эластичность дает представление о том, в какой степени изменение цены воздействует на уровень спроса.

    Спрос на различные товары может быть как  эластичным, так и неэластичным. К товарам неэластичного спроса относятся, например товары повседневного спроса, относительно недорогие товары. Кроме эластичного и неэластичного спроса, существует частный случай, когда процентное колебание цены приводит  к точно такому же изменению продаж и общая выручка остается неизменной.

    2. Государственное регулирование цен.

    В условиях несовершенного рынка возникающая  равновесная цена не способствует оптимальному состоянию и стабильности в обществе. Поэтому государство путем установления регулируемых цен целенаправленно  создает новые условия равновесия.  Но при этом необходимо учитывать следующее:

    – устанавливаемая государством цена не может достаточно быстро меняться под влиянием изменений спроса и предложения, поэтому может возникать дефицит или затоваривание продукции;

    – полный отказ от вмешательства в процесс ценообразования лишает общества возможности воздействовать на уровень цен отраслей и предприятий.

    Государственное регулирование цен осуществляется по нескольким основным направлениям. Законодательным путем ограничиваются попытки сговора о ценах и установления фиксированных цен производителями товара, представителями оптовой и розничной торговли.

    Независимо  от того, насколько «обоснованы» эти  фиксированные цены, они признаются незаконными. Предприниматели, их установившие, строго наказываются, а на компании налагаются огромные штрафы. Такие нарушения получили название «горизонтальное фиксирование цен».

    Во  избежание подозрения в подобных нарушениях закона предприниматели не должны: консультироваться или обмениваться информацией с конкурентами о ценах, скидках, условиях реализации и кредита; подвергать обсуждению цены, надбавки и издержки каких-либо фирм на профессиональных отраслевых собраниях; договариваться с конкурентами о временном сокращении производства с целью поддержания высоких цен.

    Нарушением, преследуемым законом, является также  «вертикальное фиксирование цен». Оно проявляется в том, что производители или оптовая торговля требуют продажи своего товара по конкретным ценам, контролируя  таким образом розничные цены. Государство также запрещает и ценовую дискриминацию, если она приносит ущерб конкуренции. Так, производители и оптовые торговцы обязаны предлагать свой товар разным покупателям – участникам каналов сбыта на одних и тех же условиях.

    3. Издержки по производству и реализации продукции.

    Основу  цены изделия составляют издержки, связанный с его производством и реализацией, поэтому их размер во многом определяет уровень цены. В состав издержек входят затраты как зависящие (уровень использования сырья и материалов, степень загрузки производственных мощностей, производительность труда), так и независящие (транспортные тарифы, стоимость сырья, материалов, сырья) от деятельности предприятия.

    4. Ценовая конкуренция.

    Конкуренция подталкивает фирмы к совершенствованию  своей продукции, детальному обоснованию цены на нее. При этом фирма может ориентироваться или на рынок продавца или на рынок покупателя. На рынке продавца доминирующее положение занимает продавец – производитель товара. В этих условиях фирме легче функционировать, поскольку ее продукция находиться вне конкуренции. На рынке покупателя доминирующее положение занимает покупатель. И от того, насколько фирма сумеет учесть  меняющиеся запросы покупателя и вовремя удовлетворить их и зависит ее благополучие.

    Ценовая конкуренция воздействует на цену товара через такие факторы, как отраслевые особенности производства (например, капитало- или трудоемкое); жизненный цикл товара (на какой стадии жизненного цикла находится товар); тип продукции (например, серийная или единичная); имидж фирмы; объем поставок; взаимоотношения между продавцом и покупателем (характер взаимоотношений может определяться контрактом); условия платежа.

    5. Состояние финансовой системы, а именно: уровень и тенденции доходов населения, покупательская способность денежной единицы, уровень и динамика инфляции, изменение паритета национальной валюты и др.

    6. Участники каналов товаропродвижения.

    Все они стремятся увеличить объем реализации и прибыли и установить больший контроль за ценами. Фирма-производитель влияет на цену товара, используя систему монопольного товародвижения, сводя до минимума продажу товаров через магазины, торгующие по сниженным ценам.

      Чтобы достигнуть согласия всех  участников канала сбыта в  решениях по ценам, производителю необходимо: обеспечить соответствующую долю прибыли каждому участнику для покрытия его расходов и получения доходов; предоставить гарантии оптовой и розничной торговле в получении продукции по самым низким ценам; предложить особые согласия, включающие скидки с цены па определенный период или бесплатную партию товаров для стимулирования закупок оптовой и розничной торговлей.

    7. Потребители - важный фактор, оказывающий значительное влияние на цены. Любой предприниматель должен видеть глубокую взаимосвязь между ценой и восприятием ее различными потребителями. Отношения между ценами и количеством сделанных покупок по этим ценам можно объяснить двумя причинами: воздействием законов спроса и предложения и ценовой эластичности и неодинаковой реакцией покупателей различных сегментов рынка на цену. Именно эти причины легли в основу деления всех покупателей по их восприятию цен и ориентации в покупках на четыре группы:

    • покупатели, проявляющие большой интерес, при выборе покупки к ценам, качеству, ассортименту предлагаемых товаров (большое влияние на эту группу покупателей оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства  этого товара), это так называемая группа экономных покупателей;

    • покупатели, создавшие себе «образ» товара, которым они хотят владеть, и чутко реагирующие на все характеристики, приближающие или удаляющие их от «образа», — это персонифицированные покупатели; они требуют к себе особого внимания и чуткого обслуживания;

    • покупатели, которые поддерживают своими покупками небольшие фирмы и делают их по уже давно сложившейся традиции, эта группа покупателей называется «этичные покупатели»; они готовы заплатить более высокую цену за товар, продаваемый в этом магазине, подчас пренебрегая широким ассортиментом товаров других магазинов;

    • покупатели,   мало  интересующиеся  ценами,   — «апатичные покупатели».

    Из  всех перечисленных ранее факторов основное воздействие на движение цен оказывает динамика цены производства товара. Рост производительности труда, снижение затрат орудий труда и сырья на единицу продукции вызывают снижение цены производства, и наоборот. Поэтому можно было бы ожидать, что с ускорением темпов научно-технического прогресса произойдет снижение рыночных цен. Однако практика показывает, что в развитых странах достижения научно-технического прогресса не приводят в ряде отраслей к снижению стоимости товаров. Это объясняется тем, что действие других факторов, таких как политика монополий и инфляция, оказывается более сильным.

            Выделяют 2 основные группы факторов: действующие со стороны спроса и со стороны предложения. В результате приспособления продавцов и покупателей друг к другу складывается так называемая равновесная цена. Предложение товаров и спрос на них, обуславливается не только уровнем и структурой доходов, но и социальной средой, в которой осуществляется процесс купли-продажи.  Поэтому рыночная цена – это сложное социально-экономическое явление, а процесс регулирования уровней и динамики цен требует постоянного изучения всей совокупности факторов, действующих на них. Среди факторов, действующих со стороны спроса, основными являются следующие: покупательная способность населения, число покупателей на рынке товаров и услуг, прогнозы со стороны потребителей, изменение потребительских вкусов, достигнутый уровень цены на сопряженные товары, сезонность и т.д.  Среди факторов, действующих со стороны предложения, основными являются следующие: изменение цен на используемые ресурсы; изменения в технологии производства; налоги, обязательные выплаты, льготы, дотации; количество продавцов на рынке.  

    2. Разработка ценовой стратегии. 

    Ценовую стратегию можно обозначить, как  важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок  реализации методов  ценообразования, избранных в качестве соответствующих  хозяйственных  ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно – сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия.

     Существует пять этапов ценовой стратегии, показанных на рисунке 4:

    Рисунок 4. Пять этапов ценовой стратегии 

    Стратегия ценообразования начинается с четкого  определения целей и заканчивается  определением корректирующего механизма. Важным условием является совпадение решений принимаемых в этой области с общей программой маркетинга фирмы.

    Разработка  ценовой стратегии не является одноразовым  действием. При начальном выпуске  новой продукции ценовую стратегию  необходимо пересматривать, поскольку  меняется общая среда конкуренции, товар проходит через различные «жизненные циклы», конкуренты меняют цены и т.д.

    Ценовая стратегия функционирует плохо, если:

    · цены меняются слишком часто

    · ценовая политика слишком сложно объясняется потребителям 

    · недостаточная доля прибыли для участников каналов сбыта

    · решения о ценах принимаются без достаточной информации о рынке

    · эластичность спроса

    · существуют серьезные проблемы с законодательством по ценам

    Существуют  три основные цели ценообразования  основанные:

    · на сбыте

    · на прибылях

    · на существующем положении

    Компания  с целями, основанными на сбыте, основывается на высокий объем реализации или увеличение соей доли продаж по сравнению с конкурентами.

    Такие цели могут выбираться по одной из трех причин

    Фирма заинтересована в насыщении рынка или росте сбыта как важном шаге на пути на пути к контролю над рынками и стабильным доходам.

    Фирма стремиться  увеличивать объем  сбыта и готова пойти на снижение дохода с единицы изделия.

    Она предполагает, что большой объем  реализации позволит снизить размер относительных издержек.

    Для увеличения объема сбыта используется так называемая стратегия проникновения. Цена проникновения – это низкая цена, предназначенная для захвата  массового рынка для товара и услуги. Такая стратегия приносит ощутимые результаты, когда потребители чувствительны к цене, такая политика бьёт по конкурентам, может существовать экономия от масштабов производства.

Например, в некоторых случаях использование  такой стратегии приводило к открытию новых рынков сбыта.

    Фирмы с целями, основанными на прибыли стремятся установить:

    · высокий уровень денежной прибыли, в качестве цели.

    · или установить стабильный размер прибылей и пытаться придерживаться оного.

    · или установить высокую цену на товары или услуги и таким образом как можно скорее окупить основные средства предприятия. Причиной такого поведения фирмы служит неуверенность в будущем или нехватка средств.

    Фирма может использовать стратегию престижных цен. Престижные цены представляют собой высокие цены, которые способны покрывать люди обеспокоенные ценой, качеством товара, его уникальностью статусом, но никак ни ценой.

         Эту стратегию можно использовать если

    · можно минимизировать конкуренцию

    · нужны фонды для быстрого получения наличных средств и дальнейшего развития

    · рынок неэластичен или готов платить высокую первоначальную цену

    В некоторых ситуациях фирмы комбинируют  различные стратегии, например можно  сначала применять стратегию  престижных цен, а затем стратегию цен проникновения.

      К целям, основанным на существующем положении, стремятся фирмы, заинтересованные в стабильности или сохранении благоприятного климата для своей деятельности. Стратегия ценообразования ориентированна на избежание спада в сбыте и минимизации воздействия таких внешних сил, как правительство, конкуренты и участники каналов сбыта.

    В рамках общей политики ценообразования  решения принимаются в соответствии с целевым рынком, фирмы, образом  и структурой маркетинга. Общая ценовая  стратегия предусматривает  скоординированную совокупность действий, стабильный образ и стратегию, включающую краткосрочные и долгосрочные цели.

    Компания  определяет общую ценовую политику, увязывая в интегрированную систему  отдельные решения: взаимосвязь  цен на товары в рамках номенклатуры фирмы, частоту использования специальных скидок и изменения цен, соотношение цен с конкурентами, метод установления цен на новые товары.

    Распространен так называемый многоэтапный подход к установлению цен, который подразделяет его на шесть последовательных этапов, каждый из которых накладывает ограничения на другой:

    · определение целевого рынка

    · анализ образа торговой марки

    · анализ других элементов стратегии маркетинга

    · определение общей ценовой политики

    · разработка ценовой стратегии и установление конкретных цен

    Ценовая стратегия может базироваться на издержках спросе или конкуренции.

    Последовательно рассмотрим данные этапы.

      В рамках стратегии, основанной на издержках, маркетолог для определения цены руководствуется основным фактором – издержками. То есть определяются издержки и затем на них накладывается желаемую прибыль.

      В рамках стратегии, основанной на спросе, маркетолог в своем определении цены основывается на желании потребителей, и ценах приемлемых для целевого рынка.

      На величину принимаемой цены влияет эластичность рынка. При стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, цены могут значительно колебаться относительно рыночных – в  зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара, реальных или предполагаемых различий между товарами или магазинами и конкурентной средой. Такой тип ценообразования присущ фирмам, которые сталкиваются с конкурентами, продающими аналогичную продукцию.

      Все три похода необходимо рассматривать при определении ценовой стратегии. Они не действую независимо друг от друга.

           Реализация ценовой стратегии включает в себя большое количество разнообразных, но связанных решений, помимо общих концепций рассмотренных ранее.

      Когда участник каналов сбыта, устанавливает цены и стремиться сохранить их постоянными на протяжении длительного периода времени, устанавливаются стандартные цены. Они используются для таких товаров, как конфеты, журналы, жевательная резинка. Вместо пересмотра цен, при увеличении издержек, фирма идет на изменение размера упаковки и т.д. При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, что бы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. При колебании издержек, фирма с запаздыванием меняет и цены, таким образом она не берет на себя затраты, связанные с изменением издержек и качество товаров не меняется для поддержания стандартных цен.

    Возможно  сочетание стандартных и меняющихся цен. Например, розничная ежедневная покупка ежедневной газеты обойдется  дороже, чем подписка. При этом предложении  потребителю предлагается на выбор 2 стандартные цены.

    В рамках системы единых цен. Компания устанавливает одинаковую цену для  всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар или услугу при  аналогичных условиях. Цена может  меняться в зависимости от сервиса  предоставляемого фирмой, но, однако все потребители имеют возможность купить товар по цене, которая обеспечивает одинаковое сочетание товаров и услуг. Политика единых цен укрепляет доверие потребителей, легко реализуема и позволяет производить самостоятельную продажу и продажу по каталогам. В промышленном маркетинге фирма, использующая такую политику, не разрешает своему торговому персоналу отклоняться от установленной цены.

    Гибкое  ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителей торговаться или от их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости, антикварные магазины и промышленные фирмы часто используют гибкие цены. Торговому персоналу за хорошую работу выплачиваются премиальные, что очень хорошо стимулирует людей добиваться более высоких цен.

    Стратегия неокругленных цен имеет место, когда цена устанавливается ниже круглой цифры. Такие цены популярны по нескольким причинам, в силу того, что кассиры обязаны давать сдачу, руководство обеспечивает должную фиксацию сделок и помещение денег в кассы. У потребителя может возникнуть впечатление, что фирма внимательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимально возможном уровне. Кроме того, значение неокругленной цены помогает потребителю оставаться в надлежащих ценовых пределах.

    Связь цены и качества – концепция, согласно которой потребитель часто полагает, что высокая цена обеспечивает высокое  качество, а низкие цены – низкое качество. Это особенно важно при  установлении цен, когда о качестве можно судить только по цене. Покупатели полагают, что качество отдельных марок существенно различается, обладают недостаточным опытом или уверенностью в определении качества (например, в случае новых товаров). Важно, чтобы цены должным образом отражали качество, и образ который фирма хочет создать своей продукцией.

    В случаях престижных цен, считается, что потребитель не покупает товары или услуги, которые считаются  слишком низкими. Но также он устанавливает  для себя верхний предел цен. И  задача фирмы установить именно такой ценовой интервал для своих товаров.

    Если  потребители особенно чувствительны  к ценам и отклонения от них  в ту или иную сторону приводят к снижению спроса, они реагируют  на психологическое ценообразование. Его проявления – стандартные, неокругленные и престижные цены.

    Концепция ценового лидерства состоит в том, что фирма рекламирует и продает ключевую продукцию из своего товарного ассортимента, по цене, обеспечивающей долю прибыли ниже обычной. Для фирмы эта стратегия обеспечивает больший интерес потребителей по отношению к данной фирме. Следовательно, другие товары фирмы из предложенного ассортимента не остаются без внимания. А другие товары продаются уже по обычной цене.

    Также существует практика установления цен  массовых закупок.

    При осуществлении этой практики, фирма предлагает потребителям скидки при покупке товаров в больших количествах.

    Существуют  четыре основные причины массовых закупок

    · Потребители могут увеличить свои немедленные покупки, если сочтут то это выгоднее.