Подходы и типы поведения на переговорах

Подходы и типы поведения на переговорах

Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры "острием экономических  отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть  техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, которые  с юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это  совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают  к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а  иногда безвозвратно теряют возможность  наладить взаимовыгодные внешнеэкономические  связи. Выход один - научиться искусству  ведения переговоров.

Для участников переговоров главное  не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

В процессе ведения переговоров поведение  участников может соответствовать  трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров  рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров  можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната".

Степень противостояния может меняться в  широких пределах: от простого желания  добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам  максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут  чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться  под вопросом. "Выигрыш" на одних  переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять  реванш" на других.

Второй  подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские  позиции. Более слабая сторона ожидает  от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании  сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники  переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским. Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать уже личные интересы.