Показатели эффективности коммерческой деятельности

1. Показатели  эффективности коммерческой деятельности.

Независимо от выбранной  стратегии развития и методов  ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь  между коммерческой деятельностью  и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время  не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно  провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности  организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров  с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями  считаются те, которые способны сократить  затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем  при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому  для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в  данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность  закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько  этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

В качестве показателя эффективности  работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений  закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь  таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного  ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации  по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько  грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит  эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными  запасами является оборачиваемость  товарных запасов:

                       (1.1)

Данный коэффициент  отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими  деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты  завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при  расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно  исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

2. Организация работы оптовых рынков.

На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяются администрацией рынка. Товарные секции разделяются между собой перегородками. Каждая товарная секция предоставляется, как правило, одному оптовому торговцу.

Кроме товарной секции или торгового места, оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

> собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы);

> розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей;

> персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников.

Персонал оптового рынка, обслуживающий торговый процесс, не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торгов.

По формам участия оптовый рынок должен предоставлять возможность ведения оптовых торгов на основе:

> долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале;

> краткосрочной аренды необходимых торговых площадей;

> разового участия в оптовых торгах с подневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота.

Арендаторами торговых мест на оптовом рынке не обязательно должны быть владельцы (собственники) товаров. Предусматривается возможность аренды торговых мест агентами собственников, комиссионерами, другими посредниками.

Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса.

Право продажи оптовых партий товаров предоставляется зарегистрированным оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности (в случае ее лицензирования) и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.

Оптовый продавец имеет право требовать от администрации оптового рынка:

> обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности;

> компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса;

> замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам;

> своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.

Оптовый продавец обязан:

> соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на рынке;

> соблюдать санитарные, противопожарные требования;

> по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.

Руководитель оптового рынка несет ответственность за его общее санитарное состояние, соблюдение в нем санитарного режима, а также санитарное состояние прилегающей территории.

Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемиологической службы.

Обязанностью администрации оптового рынка является создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов, которые должны иметь ясные клейма и представляться на поверку в установленные сроки органам государственной метрологической службы.

Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрацией оптового рынка и пользователем. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.

Общий контроль за соблюдением правил торговли на оптовом продовольственном рынке осуществляется администрацией оптового рынка.

В пределах своей компетенции контроль за соблюдением оптовыми рынками правил торговли осуществляют Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей (Госторгинспекция), Комитет РФ по стандартизации, метрологии и спецификации (Госстандарт), Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора, их региональные структуры, а также территориальные органы государственного регулирования торговли и потребительского рынка.

Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе.

Взаимоотношения оптовых продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды.

Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение качества товаров и др.), с администрацией регулируются договорами подряда.

Размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах.

3. Франчайзинг в торговле.

Франчайзинг — способ организации бизнеса, при котором компания-правообладатель (франчайзер) передает независимому предпринимателю или компании-пользователю (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании под фирменным наименованием (брендом). Такое право передается франчайзи за определенную первоначальную плату (паушальный взнос), в дальнейшем он оплачивает текущие платежи (роялти) за поддержку и право ведения бизнеса.

Основных видов франчайзинга можно выделить семь.

1. Товарный франчайзинг представляет собой продажу товаров, производимых франчайзером под зарегистрированным товарным знаком. Франчайзи, как правило, осуществляет их послепродажное обслуживание.
2. Производственный франчайзинг имеет место, если фирма, обладающая секрет
3. Производства и запатентованной технолог изготовления, обеспечивает франчайзи сырьем и передает права на использование своей технологии.
4. Сервисный франчайзинг распространен в сфере услуг. Франчайзи получает право заниматься определенным видом деятельности под торговой маркой франчайзера.
5. Франчайзинг бизнес-формата является наиболее комплексным. Франчайзер передает франчайзи товарный знак, технологию ведения бизнеса, свои конкурентные имущества и оказывает поддержку на всем протяжении действия договора. При этом франчайзи полностью идентифицируете франчайзером, и становится частью общей корпоративной системы.    Конверсионный франчайзинг – способ расширения сети, при котором действующее самостоятельное предприятие переходит работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франчайзинговых предприятий, работающих под контролем одного франчайзера.
6. Корпоративный франчайзинг — способ, при котором франчайзи оперирует не с дельным предприятием, а сетью франчайзи готовых предприятий с использованием наемных менеджеров.
7. Субфранчайзинг - форма, при которой получатель мастер-франшизы контролирует определенный район с правом продажи» субфраншиз франчайзера.

Франчайзинг распространился за последние сорок лет как предпочтительный по сравнению с другими бизнес – форматами вариант осуществления сбыта и распределения по следующим причинам:

1. Он выгоден и франчайзеру, и франчайзи;
2. В социально – экономической среде действовали благоприятные факторы;
3. Сыграли роль заинтересованные третьи стороны. [3]

Основным побудителем мотивом  для франчайзера является обычно недостаток капитала или нежелание  подвергать себя риску, беря в долг. Поскольку франчайзи предоставляет  капитал, который вкладывается в  новое предприятие, экспансия может осуществляться с меньшими затратами капитала фирмы и некоторые риски, связанные с коммерческой деятельностью, переходят с фирмы на франчайзи. Также возникает потенциальная возможность более быстрого роста, чем было бы возможно при самостоятельном расширении компании, и франчайзеру требуется меньше сотрудников, чем для собственных подразделений. Относительно небольшие капиталовложения со стороны франчайзера должны привести к более высокой прибыли от использованного капитала.

Более того, франчайзинг позволяет  фирмам на уровне приобретать некоторые  из характеристик, присущих малым предприятиям, например, знание местных условий, более  длительные часы работы, гибкость. Поскольку  франчайзи вкладывают собственные  средства в бизнес, они обычно являются высокомотивированными, показатели их предприятий будут лучше, чем у тех, которые руководят менеджеры компании. И наконец, но ни в коем случае не в последнюю очередь, поскольку владение собственным делом дает некоторые преимущества, проще найти хороших франчайзи, хороших менеджеров, так что компания не может позволить нанять менеджера необходимого уровня или с особенными знаниями для управления своим подразделением, при помощи франчайзинга получают возможность решить проблемы персонала.  Человек решает стать франчайзи, а не независимым владельцем малого предприятия, потому что его может заинтересовать выгодная комбинация малого и большого бизнеса.

Хотя франчайзи и должны быть готовы пожертвовать некоторой независимостью, в обмен на это они получают «возможность и поддержку», которые значительно сокращают риск, присуще созданию своего дела. Это происходит благодаря тому, что они свободно действуют в контролируемой среде, где им предоставляются помощь и поддержка, и в то же время они пользуются преимуществами известной торговой марки, профессионального управления и экономии масштаба более крупной организации. И наконец, франчайзи получают бизнес, который, надо надеяться, можно будет выгодно продать.

Несмотря на то, что франчайзинг  предоставляет много преимуществ и франчайзеру, и франчайзи, в управлении такой системой возникают некоторые сложности. С одной стороны, франчайзи являются высокомотивированными, преданными и инициативными работниками, а также вкладывают свой капитал в бизнес, с другой – все эти преимущества могут быть в некоторой степени сведены на нет затратами и трудностями, связанными с поддержанием единых стандартов обслуживания и неизменного общественного мнения о компании в условиях такой децентрализованной организации. В некоторой степени это обусловлено тем фактом, что бизнес франчайзи юридически является независимым от франчайзера. Вследствие этого франчайзер не может так же свободно отдавать приказы, как в своих собственных подразделениях. По существу, франшиза является партнерством, хотя и неравным, и именно сложности такого соглашения и потенциальная возможность возникновения конфликта приводили к провалу франчайзинговых организаций.

Кроме того, тот факт, что франчайзеру  приходится убеждать франчайзи, а не просто отдавать приказы, как в ситуации с менеджерами своей компании, привел некоторых наблюдателей к заключению, что франчайзинговые фирмы менее способны приспособляться к переменам, чем полностью интегрированные компании.

В торговле продуктами питания франчайзинг  развивался менее активно, чем непродовольственном ритейле. Но в последнее время продуктовые операторы наверстывают упущенное. Искушение приумножить сеть, затратив при этом минимум собственных средств, велико. Кроме того, на кону стоят региональные рынки, укрепиться на которых необходимо, опередив своих конкурентов.

4. Психологические аспекты  коммерческой деятельности.

Наиболее характерная  черта рыночных отношений – коммерческая деятельность.